商務(wù)談判與溝通技巧培訓(xùn)講義

1、1管理者的世界是管理者的世界是 2 現(xiàn)現(xiàn) 任：任： 3 85年開始在同濟、交大、復(fù)旦、北大、清華等高校為校本、碩、博、EMBA、 MBA、MPA、GCT及總裁班學(xué)生開設(shè)市場營銷學(xué)營銷策劃市場調(diào)研 企業(yè)管 理戰(zhàn)略管理學(xué)高級管理學(xué)領(lǐng)導(dǎo)修煉管理溝通 企業(yè)文化等課程。 外資及民營企業(yè)如：NU SKIN、（法）ATOFINA、川崎汽船（日）達飛船務(wù)中 國公司（法）圣戈班中國公司（法）完美(馬)日楊電子科技(臺)派斯德生化有限公 司(臺)美國阿迪達斯國際集團(美)、麥克維爾空調(diào)制冷（美）步森集團、潔麗雅集團。 國企如：鐵道部、東航、上航、建行上海分行、上海浦發(fā)銀行、中國人壽保險、 上汽集團、上海大眾、延峰

2、偉世通汽車飾件系統(tǒng)公司、上海地面通信息網(wǎng)絡(luò)公司 開、新汽車服務(wù)公司、吉利汽車、上海自來水公司、上海電信、光大通訊、上海 寶鋼十三冶、外高橋造船有限公司、紅子雞美食總匯、云都房地產(chǎn)有限公司、上 海金豐易居房產(chǎn)、萬科房地產(chǎn)有限公司、復(fù)星集團、江蘇振華集團、富大集團、 信誼藥業(yè)、普陀區(qū)人民政府（建委、體委、文化局）、上海市人事局金才管理咨 詢有限公司、上海市組織部經(jīng)營者培訓(xùn)中心、上海市婦女干部學(xué)校、上海質(zhì)量教 育培訓(xùn)中心、上海市開業(yè)指導(dǎo)服務(wù)中心、影響力集團、江蘇省人事廳培訓(xùn)中心、 安徽省人事廳培訓(xùn)中心等.4 談判無輸家（美）伊沃.昂特 海南出版社 2001年9月 紐約時報2000年度最佳經(jīng)營管理暢銷

3、書 商務(wù)談判策略吳建偉 沙龍.謝爾曼 中國人大 2004年9月 MBA精品課程系列教材 推銷與談判張乃英 同濟大學(xué)出版社 2003年7月 高等院校優(yōu)秀教材 管理溝通蘇勇 羅殿軍 復(fù)旦大學(xué)出版社 2006年 全國普通高等學(xué)校優(yōu)秀教材二等獎5 6 是當代社會無時不在，無處沒有的現(xiàn)象。周邊社會的一切，大至解決國際爭端，小到協(xié)調(diào)人際關(guān)系。 特別是在時代，溝通技能及職業(yè)商務(wù)談判是一種潛在的。著名管理學(xué)家約翰奈斯比特指出：“未來競爭將是管理的競爭，競爭的焦點在于每個社會組織內(nèi)部成員之間及其與外部組織的有效溝通之上。”更有一種說法已經(jīng)被許多人認同：一個人事業(yè)上的成功,只有15%是由于他的專業(yè)技術(shù),另外的85

4、%卻取決于他的人際交往及商務(wù)談判技巧。 7與與8 從經(jīng)濟理論來說從經(jīng)濟理論來說,生產(chǎn)具有四大要素生產(chǎn)具有四大要素: 從社會的實踐和認同來看：從社會的實踐和認同來看： 9 所謂所謂就是在特定的就是在特定的 下下，對組織對組織所擁有的所擁有的 進行有效的進行有效的以便達成既定的組織以便達成既定的組織 的過程。的過程。 管理的特點是什么：10 管 理 者 的 層 次 分 類 ： 高高 層層 管管 理理 人人 員員 中中 層層 管管 理理 人人 員員 基基 層層 管管 理理 人人 員員 管 理 者 的 技 能 要 求 ： 11 一個人的成功，一個人的成功，15%15%來自于他的專業(yè)知識和技能的來自于他

5、的專業(yè)知識和技能的影響，影響，85%85%靠他與別人相處的方式方法?？克c別人相處的方式方法。 人類最偉大的成就來自溝通，最大的失敗，來自不愿溝通。 12 了解別人：視人之事如己之事 注意小節(jié)：無小節(jié)/禮節(jié)不能立 信守承諾：不隨便承諾，說明 闡明期望：開誠布公,坦誠相待 誠實正直：人前人后,一視同仁 勇于道歉：誠意、動機存取13 溝通的目標不是為了增加了解，溝通的目標不是為了增加了解，溝通的目的是為了避免誤解。溝通的目的是為了避免誤解。 麥克阿瑟麥克阿瑟141516 一一 般般 規(guī)規(guī) 律律 溝通過程的簡單模型圖 communication process編編 碼碼思思 想想1 通通 道道譯譯

6、碼碼思思 想想2噪噪 音音反反 饋饋發(fā)送者發(fā)送者 接收者接收者打算發(fā)送的信息感受到的信息原來是原來是這樣這樣!17信 息 發(fā) 送 者 信 息 接 受 者 信 息 內(nèi) 容 * 溝溝 通通 渠渠 道道 * 障障 礙礙 或或 噪噪 聲聲* 反 饋 背背 景景 *18 從組織系統(tǒng)來看：正式溝通和非正式溝通 （小喇叭）上、下、橫、斜和外向溝通 從溝通反饋來看：單 溝 通 和 雙 向 溝 通 從溝通方式來看：口頭溝通 和 書面溝通 從言語使用來看：語言溝通和非語言溝通 19 概概 念念 ：指組織中信息從較高的層次流向較低層次 的一種溝通方式 溝通方式溝通方式 ： 口頭形式和書面形式 特特 點：點： 具有指

7、令性法定性權(quán)威性嚴肅性和強迫性。 向下溝通的障礙：向下溝通的障礙： A、被 遺 漏 或 刪 減 。 B、未被理解或知曉。 C、地位、輩分造成溝通障礙。 D、花費時間和精力。20最初的信息最初的信息董事會董事會 100%副總裁副總裁 63%部門主管部門主管 56%工廠經(jīng)理工廠經(jīng)理 40%第一線工長第一線工長 30%職工職工 20%最終的信息最終的信息21 多 說 小 話 , 不 急 著 說 , 不 說 長 短 , 廣 開 言 路 , 部 屬 有 錯 , 態(tài) 度 和 藹 , 若 有 過 失 , 22 概概 念念:指組織中信息從低層次流向較高層次的一種溝通方式。 溝通方式：溝通方式：職工座談會.意見

8、箱.投訴站.定期匯報制度及 接待日等。 特特 點：點：A、具有非命令性、民主性、主動性和積極性。 B、不易引起重視，常常忽略對待，或有意輕視。 意意 義：義：A、B、C、 向上溝通的障礙：向上溝通的障礙： A、組織本身存在的障礙。B、流通過程中產(chǎn)生的障礙。 C、個人無意過失，阻礙溝通。 D、人為阻礙或刪除。23 除非上司想聽, 若是意見相同, 意見略有差異, 持有相反意見, 想要有些補充, 如有他人在場, 心中存有上司, 24 定定 義：義： A、橫向溝通橫向溝通 是指組織中同一層次不同部門之間的溝通方式。 B、斜向溝通斜向溝通 是指與其他部門中不同層次之間的溝通方式。 C、外向溝通外向溝通

9、是指與組織之外不同部門之間進行的溝通方式。 分分 類類 ：A、橫向溝通 B、斜向溝通 C、外向溝通 溝通方式溝通方式 ： 較為現(xiàn)代的三種溝通方式有公關(guān)（PR）、CI策劃及商務(wù)談判。 意意 義：義：25 彼 此 尊 重 , 易 地 而 處 , 平 等 互 惠 , 了 解 情 況 , 依 據(jù) 情 報 , 如 有 誤 會 , 知 己 知 彼 , 26 7%+38% 肢體語言肢體語言有聲語言有聲語言 55%27 語 言 無聲語言媒介 B 媒介語 無聲 有聲 C 體態(tài)語 D 類語音 無聲非語言媒介 有聲非語言媒介 非語言 發(fā)展方向28 概概 念念 語言是以為物質(zhì)外殼，以為建筑材料，以為結(jié)構(gòu)規(guī)律而構(gòu)成的體

10、系。 言語是指人們的，言語不同于語言，它是為某種目的在一定的語境中對語言的使用.2930是醫(yī)生運用視覺來觀察病人全身或局部的神、色、形、態(tài)的變化，以判斷病情的一種方法。 商務(wù)談判望：察言觀色、由表及里。望的三要素：服飾 、舉止、神色 。盡管“望”能判斷出談判者的一些性格特征，但并不能完全依據(jù)“望”下結(jié)論，還要結(jié)合其他手段進行判斷。 包括聽聲音和聞氣味兩方面，如果人說話聲音洪亮,鏗鏘有力，那么說明這個人精力充沛。相反 商務(wù)談判聞：態(tài)度和緩、以靜制動。聞?wù)Z速能夠辨別性格。語調(diào)低緩而有力，表達少有重復(fù)；言詞強烈剛直，語意缺少回旋余地；怯怯懦的人懦的人言詞閃爍不定，常常欲言又止，或再三試探。 31 手

11、手勢勢很多，表示能接很多，表示能接納對納對方的意方的意見見，手，手勢勢很少則表示不接受很少則表示不接受對對方的意見，或者是方的意見，或者是對對對對方方所所談?wù)劦脑挼脑掝}題不感不感興興趣；趣； 手手勢勢也可看出你支配或服也可看出你支配或服從從的程度，支配欲的程度，支配欲強的人手強的人手勢勢多多直直接向外、指著接向外、指著對對方，反之，服方，反之，服從從性性強強的人手的人手勢勢多半是多半是輕輕輕輕碰碰觸觸自己自己,也常也常聳聳聳聳肩肩. 32攤開雙手，更靠近，打開大衣鈕扣：脫掉大衣，放在椅子邊上。攤開雙手，更靠近，打開大衣鈕扣：脫掉大衣，放在椅子邊上。抬著頭，手碰到臉頰，身體前傾，手托下巴。抬著頭

12、，手碰到臉頰，身體前傾，手托下巴。無精打采，很少的眼睛接觸，嘴唇松弛，視而不見，眼神不集中。無精打采，很少的眼睛接觸，嘴唇松弛，視而不見，眼神不集中。兩臂兩腿交叉，身體后縮，環(huán)顧左右，觸摸式揉鼻子。兩臂兩腿交叉，身體后縮，環(huán)顧左右，觸摸式揉鼻子。緊握雙手，揉頸背，在空中揮拳。緊握雙手，揉頸背，在空中揮拳。瞇著眼睛，嘴唇蠕動，嘴巴微微張開，來回走動，抖動手指，擺弄瞇著眼睛，嘴唇蠕動，嘴巴微微張開，來回走動，抖動手指，擺弄東西。自己緊握自己的手東西。自己緊握自己的手,頭歪一邊，用手托住頭。頭歪一邊，用手托住頭。身體僵硬，雙臂雙腿緊緊交叉，很少或沒有眼睛接觸，拳頭緊握，身體僵硬，雙臂雙腿緊緊交叉，很

13、少或沒有眼睛接觸，拳頭緊握，嘴唇縮攏。嘴唇縮攏。自豪的、挺直的身姿，持續(xù)的眼睛接觸，手伸直，雙手合起抱著頭自豪的、挺直的身姿，持續(xù)的眼睛接觸，手伸直，雙手合起抱著頭放在頭后，下巴抬起，含蓄地微笑。放在頭后，下巴抬起，含蓄地微笑。 33 細察別人發(fā)出的信號 領(lǐng)會面部表情 領(lǐng)會一般的姿態(tài) 從謊言中聽出實情 緊密注視 留下一個美好的印象 學(xué)會告別過去 盡快找到好的感覺 增加你的活力 努力控制自己的情緒34 微笑是一種國際禮儀，能充分體現(xiàn)一個人的熱情、微笑是一種國際禮儀，能充分體現(xiàn)一個人的熱情、修養(yǎng)和魅力。在面對客戶、賓客及同仁時，要養(yǎng)成微修養(yǎng)和魅力。在面對客戶、賓客及同仁時，要養(yǎng)成微笑的好習(xí)慣。笑的

14、好習(xí)慣。 研討：露幾顆牙齒？研討：露幾顆牙齒？ 沒有良好的禮儀，其余的一切成就都會被人看沒有良好的禮儀，其余的一切成就都會被人看成驕傲、自負、無用和愚蠢。成驕傲、自負、無用和愚蠢。 約翰約翰洛克（英國哲學(xué)家）洛克（英國哲學(xué)家）35不堅定的不堅定的堅定的堅定的挑釁的挑釁的聲音太輕音量適中超音量常停頓講話平和講話很快用問句用敘述句用驚嘆句 36v 一個人的穿著打扮就是其個人教養(yǎng)以及個人品位的最形象的體現(xiàn)。 37 A）身體的語言 B）眼睛的溝通 C）微笑的魅力D）聲音的魔法 E）緊張的空間 F）時間的意思 G）不良的習(xí)慣 H）服飾的魅力 I） 物體的操縱 J）談判38談判是交易的前奏曲談判是交易的前

15、奏曲39 40 社會資源是有限的,不能滿足每個人內(nèi)心的所有需要; 市場經(jīng)濟的私有產(chǎn)權(quán)屬性，有商品交換就有商務(wù)談判。市場經(jīng)濟的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利有償性。 人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。 理念的差別性 41 1、經(jīng)濟利益 分配經(jīng)濟利益是談判的主要內(nèi)容。經(jīng)濟利益，有眼前利益和長遠利益；有既得利益和預(yù)期利益；有談判者的個人利益和其他相關(guān)人的利益；有行為之前的利益期待和行為之后的利益主張。多數(shù)談判的當事人之間存在經(jīng)濟利益關(guān)系，維持或結(jié)束經(jīng)濟利益關(guān)系的需要使談判成為可能或是必要的。42 2、行為權(quán)利 談判的內(nèi)容還包括行為權(quán)利。如無行為能力人

16、的監(jiān)護權(quán)、專利使用權(quán)、商家獨家買斷某種商品的權(quán)利。經(jīng)濟利益常隱藏在行為權(quán)利的背后，如交付購貨定金，意味著在一定期限內(nèi)賣主不得將商品賣給訂貨人以外的其他人；房屋出租人有義務(wù)為按時交付租金的租戶維修房間。 （抽煙）43 3、自主權(quán)利 爭取自由、自主的權(quán)利，不僅是心理需要，也是行為需要。談判中的一些事項，是因一方對自主權(quán)利的追求和另一方的限制或禁止行為引起的。比如，家長對孩子的行為方式和行動時間的限制；家庭中夫妻一方對另一方的工作性質(zhì)、時間、地域等方面的限制；鄰里之間對“晚歸”或“噪音”的限制；雇主對雇員工作種類的選擇權(quán)的限制等。自主權(quán)利是人的基本權(quán)利，爭取自主權(quán)利可能有明確的法律依據(jù)，也可能沒有明

17、確的法律依據(jù)，而只是要求他人對自身基本人權(quán)的尊重。44 4、心理需求 一些心理因素能決定談判的結(jié)果。事實上，有些爭議就是由于當事人的情感、心理等方面的需求引起的。如在一場消費者與商家的談判中，消費者堅持要求商家道歉，這種要求同經(jīng)濟賠償要求處于同等重要的地位。因為消費者對商品質(zhì)量不滿，同時對商家的服務(wù)態(tài)度、責(zé)任心不滿意，認為只有道歉才意味著商家承認自己在態(tài)度和責(zé)任心上的錯誤，只有承認錯誤，才有可能達成協(xié)議。爭取“探視權(quán)”的談判，也是為了滿足一種心理需求。對心理需求的滿足，雖然不同于“實實在在”的經(jīng)濟利益，但它與人的基本權(quán)利、人格尊嚴密切相關(guān)。45 5、名聲信譽 無論是個人，還是組織，都可能“為名

18、譽而戰(zhàn)”。知名企業(yè)、知名品牌嚴厲禁止他人冒用或仿照他們產(chǎn)品、商標，因為那樣不僅造成經(jīng)濟上損失，冒牌貨還毀壞了他們的名譽。他們小則談判解決，大則對簿公堂，常常不惜血本一追到底。同樣，一個實力雄厚的大公司和一個瀕臨倒閉的小企業(yè)之間產(chǎn)生經(jīng)濟糾紛，大公司愿意選擇談判解決，而不愿意通過訴訟將小企業(yè)推向破產(chǎn)，也是為了維護大公司的形象和名譽。46 6、維持關(guān)系 有著特殊關(guān)系的談判各方，為了維持關(guān)系選擇談判解決。如雇主和雇員之間產(chǎn)生矛盾，如果雙方仍互相需要，他們寧愿通過內(nèi)部談判解決，以維持今后的合作關(guān)系。家庭成員之間、同事之間、有長期供應(yīng)關(guān)系的供需雙方之間，選擇談判和左右談判局勢的一個不容忽視的因素是他們之間

19、的特殊關(guān)系。47 7、其他需要 除上述范疇之外，人還有許多基本的需求，如人對生活質(zhì)量、安全感、歸屬感、被認同感等等方面的需要。因而，相對于訴訟，談判方式解決爭議更充滿人性化，更具備個性化。談判中，代理人不能忽視任何一方所關(guān)心的任何利益范疇，否則難以找到解決問題的契合點。48 今天,談判已成為人們生活中的重要內(nèi)容,特別是工商企業(yè),諸多的合作、開發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營等都是通過談判活動而得以順利實現(xiàn)的.社會實踐的需要推動和促進了談判理論的形成和發(fā)展,也進一步加深了人們對談判活動的認識。 從本質(zhì)上說,談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要需要,或者是自己所代表的某個組織有某種需要,而一方需要的滿足又

20、不能無視他方的需要。因此,談判雙方參加談判的主要目的,就不能以只追求自己的需要為出發(fā)點,而是應(yīng)該通過觀點的交流、問題的探討與磋商,共同尋找使雙方都能接受的方案。 49 一、談判概述及理念一、談判概述及理念 二、成功談判的要素二、成功談判的要素 三、成功談判的程序三、成功談判的程序 四、談判策略及技巧四、談判策略及技巧 五、談判要略和總結(jié)五、談判要略和總結(jié)50 談判的歷史發(fā)展“談判”作為人類的一種協(xié)調(diào)活動,從古就有,內(nèi)容極其廣泛，涉及政治、軍事、外交、經(jīng)濟等等各個方面。 談判學(xué)始于1968年,美國談判學(xué)會會長、著名律師、談判專家尼爾倫伯格出版談判的藝術(shù)與科學(xué)一書51 然而談判卻沒有一個統(tǒng)一的定義

21、.我國古代的“”就是談判專家的別稱。但是是指“要約”和“承諾”?！耙s要約”是指一方提出簽訂某種協(xié)議的建議；“承諾承諾”是指另一方對所提出的建議或條件表示同意。就是評定或決定.因此,談判的實質(zhì)就是簽訂協(xié)議的過程.協(xié)議一旦形成，就是參與談判各方共同意志的體現(xiàn)。 談判的概念談判的概念是具有利益關(guān)系的各方為了滿足各自的需要，就所關(guān) 心的問題進行磋商,就所爭執(zhí)的問題相互協(xié)調(diào)與讓步,努力達成協(xié)議 的過程和行為。 談判的基礎(chǔ) 需要: 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我實現(xiàn)需要 認識和理解需要 對美的需要52 是具有利益關(guān)系的各方為了滿足各自的需要需要，就所關(guān)心的問題進行磋商，就所爭執(zhí)的問題相互協(xié)

22、調(diào)與讓步，努力達成協(xié)議的過程和行為。 談判的基礎(chǔ)談判的基礎(chǔ) 需要需要 ： 談判需求理論是由美國談判學(xué)會會長、著名律師杰勒德尼爾倫伯格于60年代首先提出的。53 是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討及分析的過程過程,達成互相可接受的協(xié)議或折中方案途徑途徑。 國外談判專家對這種途徑模式有一個形象化的比喻：父親為兩個孩子分食一個蘋果，無論父親瓜分得如何準確，后拿者總認為吃了虧。如果改為讓一個孩子來瓜分，另一個孩子先選，則都成了勝利者，一個認為是我先選的，不會吃虧，另一個認為是我瓜分的，也不會吃虧，結(jié)果雙方都很滿足。 高峰54 溫克勒談判實力模式 : 美國談判學(xué)家約翰溫克勒是最早從事談判技巧研究的學(xué)者。他通過

23、對世界各國企業(yè)巨頭們的習(xí)慣進行分析和總結(jié)，發(fā)現(xiàn)在絕大多數(shù)情況下談判技巧運用的根據(jù)和成功的基礎(chǔ)是，建立并加強自己談判實力的基礎(chǔ)又在于對談判的充分準備和對對方的充分了解。中美建交談判55 比爾斯科特有效的模式 談判學(xué)家比爾斯科特一反人們對談判技巧的英國狹隘認識，鮮明地將技巧與“詭計”、“手腕”和“陰謀”等觀念區(qū)分開來，提倡有效的溝通。他認為談判技巧只有通過最大程度的與對手的溝通，取得雙方對問題的共識，才會發(fā)揮出最大的效用。 從這個意義上說，斯科特是反對談判者做陰謀家的。“本能的行為和能力”構(gòu)成了談判技巧最核心的部分。56利益切換，即利益的切割和交換。談判雙方在利益的追求方面是既統(tǒng)一又對立的。 談判

24、的最高境界 雙贏（Win-Win)。 成功的談判 = “ 最后達成可執(zhí)行的協(xié)議”； 實現(xiàn)雙贏的關(guān)鍵良好的客戶關(guān)系客戶關(guān)系。57利益分歧利益分歧沖突矛盾沖突矛盾談判的原因談判的原因 達成共識達成共識談判成功談判成功共同需要共同需要/互利性互利性合作的前提合作的前提解決問題解決問題 讓步，發(fā)現(xiàn)并融合各方利益讓步，發(fā)現(xiàn)并融合各方利益談判的關(guān)鍵談判的關(guān)鍵58 是人類社會生活談判中經(jīng)濟談判的重要組成 部分。核心是圍繞著商品買賣活動而展開，因此，商業(yè)核心是圍繞著商品買賣活動而展開，因此，商業(yè)談判是以購銷為中心及相關(guān)的商務(wù)關(guān)系進行協(xié)調(diào)磋商的談判是以購銷為中心及相關(guān)的商務(wù)關(guān)系進行協(xié)調(diào)磋商的活動過程。活動過程。

25、 更具體地講商業(yè)談判,它主要是以買賣為目的,雙方或多方對一項或數(shù)項涉及雙方或多方利益的標的物在一起進行磋商協(xié)調(diào)的行為過程。所謂(或簡稱標的),是指協(xié)議各方當事人權(quán)利、義務(wù)所指向的對象。59 英國談判專家馬什給商業(yè)談判這樣下定義：英國談判專家馬什給商業(yè)談判這樣下定義： “所謂談判所謂談判(或稱交易磋商或稱交易磋商)是指有關(guān)貿(mào)易雙方為了是指有關(guān)貿(mào)易雙方為了各自的目的，就一項涉及雙方利益的標的物在一起進各自的目的，就一項涉及雙方利益的標的物在一起進行洽商，通過調(diào)整各自提出的條件，最終達成一項雙行洽商，通過調(diào)整各自提出的條件，最終達成一項雙方滿意的協(xié)議，這樣一個不斷協(xié)調(diào)的過程。方滿意的協(xié)議，這樣一個不

26、斷協(xié)調(diào)的過程。 是指買賣雙方為實現(xiàn)某種商品的交易而就交易條件進行磋商的活動 “討價還價”60 1、談判是一個通過不斷調(diào)整各自需求，最終使各談判方的需求相互得以調(diào)和,互相接近從而達成一致意見的過程。 2、談判具有“合作”與“沖突”的二重性,是“合作與“沖突”的對立統(tǒng)一。 3、對談判的任何一方來說,談判都有一定的利益界限。 4、談判既是一門科學(xué),又是一門藝術(shù),是科學(xué)與藝術(shù)的有機整體。 61 1、以經(jīng)濟利益為。 2、以價格作為談判的。但不要拘泥于價格，可以從其他利益因素上爭取利益。 3、謀求洽談后經(jīng)濟效益。 把握 4PPurpose 目標，Plan 計劃，Pace 進度，Personalities

27、性格。 62 1商業(yè)談判是保證參與各方經(jīng)濟利益平等互利的重 要形式。 2商業(yè)談判可提高經(jīng)營決策的科學(xué)性。當達成協(xié)議后， 對雙方或多方的經(jīng)濟行為都具有約束力,又具有對各方的導(dǎo)向功 能，而且受到法律保護。 3商業(yè)談判是收集經(jīng)濟信息的重要渠道。在談判中各自 表明立場、觀點、意圖和要求等，進行著信息的雙向溝通。 4商業(yè)談判是橫向經(jīng)濟聯(lián)系的一種方式。 5商業(yè)談判是滿足經(jīng)濟需求的常用手段。通過商業(yè)談判, 達成協(xié)議后，參與方的經(jīng)濟利益總能得到一定程度的實現(xiàn)。63 （一）主 要 要 素 （二）基 本 原 則 （三）特 點 特 征 （四）內(nèi) 容 類 型 （五）素 養(yǎng) 要 求 （六）影 響 因 素64 1、談判活動的基本要素 談判主體 (參與談判的當事人) 談判客體 (談判的