競(jìng)爭(zhēng)者分析及區(qū)域市場(chǎng)操作手法

1、競(jìng)爭(zhēng)者分析及區(qū)域市場(chǎng)操作手法 高劍 2008年12月17日區(qū)域市場(chǎng) ？經(jīng)銷商區(qū)域經(jīng)理廠家區(qū)域市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 經(jīng)銷商新中源經(jīng)銷商時(shí)勢(shì) 新中源現(xiàn)階段宏觀和微觀的生存環(huán)境，產(chǎn)區(qū)變遷與大整合時(shí)代，企業(yè)的作為贏 樸素的理論才有力道精準(zhǔn)營(yíng)銷衡利豐核心營(yíng)銷思想大綱大綱一：陶瓷銷售概況 1：陶瓷企業(yè)的銷售模式 2：陶瓷企業(yè)經(jīng)銷商制度下企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系 3：認(rèn)識(shí)陶瓷經(jīng)銷商二：競(jìng)爭(zhēng)者分析三: 市場(chǎng)操作手法 1： 陶瓷經(jīng)銷商的開發(fā) 2： 陶瓷經(jīng)銷商的管理第一章陶瓷銷售概況一部分：陶瓷企業(yè)的銷售模式 1：經(jīng)銷商（代理商）制度 A:制度特征 B:利弊、發(fā)展趨勢(shì) 內(nèi)務(wù)管理和外務(wù)管理的矛盾一：陶瓷企業(yè)的銷售模式 2：廠家

2、分公司制度 A:制度特征 B:利弊、發(fā)展趨勢(shì) 廠家自建分銷網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，大多廠家都在實(shí)行依靠經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)來(lái)滲透市場(chǎng)。這樣的運(yùn)營(yíng)模式既能為廠家節(jié)省經(jīng)營(yíng)成本，又能最快最大限度地開拓一個(gè)市場(chǎng)。二：經(jīng)銷商制度下企業(yè)和經(jīng)銷商的 關(guān)系 1：期望： 廠家的期望是什么? 經(jīng)銷商的期望是什么? 討論1: (請(qǐng)同學(xué)發(fā)言)期望：期望： 最大盈利期望：期望： 企業(yè)的期望： 贏利、銷量、品牌建設(shè)、可持續(xù)性、發(fā)展 速度、忠誠(chéng)度 經(jīng)銷商的期望: 贏利、 地盤、產(chǎn)品力、形象力、品牌力、可持續(xù)性、發(fā)展速度、支持度（特殊關(guān)懷）陶瓷銷售趨勢(shì)渠道毛細(xì)化衡利豐銷售的拓展市場(chǎng)的整體戰(zhàn)術(shù)矛盾渠道扁平化和客戶區(qū)域期望的矛盾省級(jí)代理商地

3、級(jí)代理商縣級(jí)代理商二：經(jīng)銷商制度下企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系平衡平衡因素：區(qū)域經(jīng)理的溝通能動(dòng)和有效(夫妻溝通案例) 二：經(jīng)銷商制度下企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系廠商關(guān)系定律 （一）:合作之源是共同利益,合作之本是共同理念 經(jīng)銷商代理廠家的產(chǎn)品是為賺錢,廠家要經(jīng)銷商是為了銷貨-這就是廠商關(guān)系的本質(zhì)（二） :沒有廠家支持,經(jīng)銷商難做起來(lái),做不起來(lái),廠家更不支持（馬太效應(yīng)） 觀點(diǎn)觀點(diǎn): 優(yōu)秀的廠家能帶動(dòng)一大批經(jīng)銷商崛起優(yōu)秀的廠家能帶動(dòng)一大批經(jīng)銷商崛起, ,而優(yōu)秀的經(jīng)銷商而優(yōu)秀的經(jīng)銷商卻無(wú)法挽救崩潰廠家的命運(yùn)卻無(wú)法挽救崩潰廠家的命運(yùn). .在區(qū)域市場(chǎng)起決定作用的可在區(qū)域市場(chǎng)起決定作用的可能是經(jīng)銷商能是經(jīng)銷商, ,在全局市

4、場(chǎng)起決定作用的一定是廠家在全局市場(chǎng)起決定作用的一定是廠家! !（三） :廠家最感興趣的不一定是大經(jīng)銷商,而是有潛力的忠 誠(chéng)專一經(jīng)銷商（通路對(duì)口，忠誠(chéng)對(duì)口）（四） :每當(dāng)廠家拜訪經(jīng)銷商時(shí),經(jīng)銷商一定會(huì)思考:如果不能 和廠家成為一個(gè)戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友,就必然成為對(duì)手!（我們也一定要讓經(jīng)銷商知道） 觀點(diǎn): 手法1：增加其不成為戰(zhàn)友的痛苦指數(shù)! （五） :與優(yōu)秀廠家打交道最難,與差企業(yè)打交道最容易; 普通廠家因?yàn)闆]有談判底氣,所以容易對(duì)經(jīng)銷商妥協(xié);優(yōu)秀廠家要拿標(biāo)準(zhǔn)來(lái)比對(duì)經(jīng)銷商,所以交道難;普通廠家敢承諾,把錢弄到手再說(shuō);優(yōu)秀廠家謹(jǐn)慎承諾,一諾千斤!三：認(rèn)識(shí)和選擇經(jīng)銷商 區(qū)域經(jīng)理的核心能力? 討論2: (請(qǐng)同學(xué)

5、發(fā)言)區(qū)域經(jīng)理的核心能力? 系統(tǒng)化的經(jīng)銷商管理思路! 區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃能力! 區(qū)域市場(chǎng)的執(zhí)行能力!三：認(rèn)識(shí)和選擇經(jīng)銷商 1：經(jīng)銷商的管理從選商開始：經(jīng)銷商的管理從選商開始: 作為一名區(qū)域經(jīng)理必須要有系統(tǒng)化的經(jīng)銷商管理思路和區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃能力，經(jīng)銷商的管理以始為本，經(jīng)銷商的管理從選商開始；（先嫁接，再培育） 選擇一個(gè)好的經(jīng)銷商等于是市場(chǎng)開拓成功了一半。 觀點(diǎn)觀點(diǎn) 根正才能苗紅! 我們不能抱著“讓他做做看”的心態(tài)來(lái)選定經(jīng)銷商，廠家在選擇經(jīng)銷商時(shí)一定要多方位綜合考量，選擇一個(gè)能和自己通力合作，并能承擔(dān)市場(chǎng)發(fā)展需求的經(jīng)銷商 承擔(dān)市場(chǎng)發(fā)展需求的經(jīng)銷商 2：選擇陶瓷經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)： A：實(shí)力:主要是指資金能力

6、 B：銷售通道：批發(fā)網(wǎng)絡(luò)、零售、工程、小區(qū)、 商超、設(shè)計(jì)師、泥水匠 C：經(jīng)營(yíng)觀念、生意經(jīng)驗(yàn) D、經(jīng)銷商的自我運(yùn)營(yíng)管理 E、人力資源 F、信心度和合作意愿2：選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)： 第一:首先是實(shí)力 1:主要是指資金能力 經(jīng)銷商在市場(chǎng)的運(yùn)作中需要有足夠的資金保證:貨款、運(yùn)輸費(fèi)、工程墊資、保證金、每月代墊的市場(chǎng)費(fèi)用、大客戶的銷售帳期、還有日常的運(yùn)營(yíng)開支等; 在很多時(shí)候，經(jīng)銷商還得幫助廠家在月底壓庫(kù)完成業(yè)績(jī)2：選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)： （2）陶瓷經(jīng)銷商資金實(shí)力的判斷: 倉(cāng)倉(cāng) 庫(kù)庫(kù) 貨貨 值值觀點(diǎn) 尋找耿直的暴發(fā)戶! 資金的充裕是選擇經(jīng)銷商的首要條件。 廠家在尋求一個(gè)合作伙伴時(shí)，寧可找一個(gè)沒有生意經(jīng)驗(yàn)財(cái)大氣粗的

7、暴發(fā)戶，也不要找一個(gè)生意經(jīng)驗(yàn)豐富但靠借錢進(jìn)貨的困難戶。2：選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)：第二、第二、銷售通道： 批發(fā)、零售、工程、小區(qū)、商超、設(shè)計(jì)師、泥水匠得渠道者得天下。 廠家自建分銷網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，大多廠家都在實(shí)行依靠經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)來(lái)滲透市場(chǎng)。這樣的運(yùn)營(yíng)模式既能為廠家節(jié)省經(jīng)營(yíng)成本，又能最快最大限度地開拓一個(gè)市場(chǎng)。在這種以經(jīng)銷商為主導(dǎo)的分銷模式中，廠家更多的是扮演著助銷的角色，經(jīng)銷商才是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的舵手。 經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)弱，很大程度決定了產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)。觀點(diǎn) 不一定找所謂的大經(jīng)銷商! 我們?cè)谶x擇經(jīng)銷商時(shí)，不一定找那些大品牌的經(jīng)銷商，更為關(guān)鍵的是看經(jīng)銷商是否有真正的 自銷能力、工程能力、銷

8、售網(wǎng)絡(luò)2：選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)： 第三第三:企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念、生意經(jīng)驗(yàn)。 經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)觀念首先是要和和廠家的經(jīng)營(yíng)相吻合，并且認(rèn)同廠家的企業(yè)文化，這是雙方合作的基礎(chǔ)。廠家和經(jīng)銷商要有充分的溝通，最大限度地讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的營(yíng)銷理念、和銷售政策。 2：選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)：生意經(jīng)驗(yàn): 這些經(jīng)銷商除了有很強(qiáng)的賣貨經(jīng)驗(yàn)外，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)了如指掌，有很好的客戶資源，同時(shí)會(huì)有很強(qiáng)的社會(huì)關(guān)系。廠家可以充分利用經(jīng)銷商的現(xiàn)有資源快速進(jìn)入市場(chǎng)。 廠家在選經(jīng)銷商時(shí)一定是先從行內(nèi)中找那些有多年市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商。2：選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)：第四、經(jīng)銷商的自我運(yùn)營(yíng)管理 良性的生意運(yùn)作需要經(jīng)銷商有相對(duì)完善的自我運(yùn)營(yíng)管理，這包括內(nèi)部和外部管理

9、兩部分。內(nèi)部管理主要是指人員管理、進(jìn)銷存管理、財(cái)務(wù)管理、運(yùn)力管理等。外部管理主要是指分銷網(wǎng)絡(luò)的管理。 內(nèi)部管理決定了運(yùn)作效率和經(jīng)營(yíng)成本，外部管理決定了市場(chǎng)表現(xiàn)。2：選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)：第五:人力資源 80年代靠膽量,90年代靠資金,2000年后靠管理和人脈! 2：選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)： 第六:信心度和合作意愿 經(jīng)銷商與廠家的合作熱度往往只會(huì)維持在三個(gè)月，甚至有的經(jīng)銷商一旦接手了經(jīng)營(yíng)權(quán)，立馬就把先前的合作承諾忘得一干二凈，開始打自己的小算盤。 區(qū)域經(jīng)理先要給經(jīng)銷商打預(yù)防針:客觀地分析合作過(guò)程和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中可能出現(xiàn)的困難和問題點(diǎn):同時(shí)，還要向經(jīng)銷商明確合作中所必須承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)。第二章競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)

10、者 武大郎對(duì)潘金蓮說(shuō)的最后一句話未來(lái)陶瓷基地的特征：未來(lái)陶瓷基地的特征：建筑陶瓷行業(yè)由“三山兩江一?！奔械牧筇沾僧a(chǎn)區(qū)，向區(qū)域化、資源化、專業(yè)化方向發(fā)展，分布到全國(guó)各個(gè)市場(chǎng)容量大、資源有優(yōu)勢(shì)的各個(gè)省市，同時(shí)更專業(yè)化生產(chǎn)某類產(chǎn)品。 （佛山、唐山、山東、晉江、夾江、南海）企業(yè)多基地戰(zhàn)略二部分：湖南衡利豐競(jìng)爭(zhēng)者理論分析 競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷目標(biāo)經(jīng)營(yíng)理念；組織結(jié)構(gòu)財(cái)務(wù)目標(biāo)；控制系統(tǒng) 競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷假設(shè) 優(yōu)劣勢(shì)判斷； 對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)看法； 對(duì)需求及行業(yè)發(fā)展 趨勢(shì)看法。競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)情況競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)情況是否滿意目前市場(chǎng)地位；將會(huì)采用何種營(yíng)銷策略；存在的薄弱環(huán)節(jié)；迫使其強(qiáng)烈反應(yīng)的因素。 競(jìng)

11、爭(zhēng)者現(xiàn)行戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)行戰(zhàn)略 內(nèi)部的一致性； 環(huán)境的適應(yīng)性； 產(chǎn)品與策略的業(yè)績(jī)。競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷能力競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷能力核心競(jìng)爭(zhēng)能力；核心競(jìng)爭(zhēng)能力；成長(zhǎng)發(fā)展能力；成長(zhǎng)發(fā)展能力；適應(yīng)變化能力；適應(yīng)變化能力；持續(xù)反應(yīng)能力。持續(xù)反應(yīng)能力。競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)力競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)力競(jìng)爭(zhēng)者的能力競(jìng)爭(zhēng)者的能力湖南衡利豐公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者格局：順成企業(yè)廣東企業(yè)集群湖南衡利豐公司（現(xiàn)有品牌競(jìng)爭(zhēng)）四川企業(yè)集群新明珠等企業(yè)湘北、湖北威脅江西、湖北湖南、廣西、貴州、江西貴州衡利豐基地核心競(jìng)爭(zhēng)力 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 原料原料 長(zhǎng)石長(zhǎng)石 技術(shù)優(yōu)勢(shì)技術(shù)優(yōu)勢(shì) 集團(tuán)技術(shù)骨干集團(tuán)技術(shù)骨干資金實(shí)力優(yōu)勢(shì)資金實(shí)力優(yōu)勢(shì) 新中源企業(yè)集團(tuán)新中源企業(yè)集團(tuán)湖南衡利豐公司的戰(zhàn)略選擇： 1

12、：低成本策略：以滲花磚、低端微粉磚為主力競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，通過(guò)降低成 本，占有市場(chǎng)份額獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；以高白磚為形象產(chǎn) 品，以中檔微粉磚為配套產(chǎn)品，爭(zhēng)取更多的客戶； 2：差別化策略：建立特色物流服務(wù)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 3：聚焦策略： 將大部分公司資源集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城市場(chǎng)，獲取三、四 級(jí)局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。核心市場(chǎng)（湖南、江西西、廣西北）55%外圍市場(chǎng)（江西東、廣西南）10次核心市場(chǎng)（貴州湖北）35%湖南衡利豐公司銷量分布銷量分布第三章市場(chǎng)操作手法三: 市場(chǎng)操作手法 1：陶瓷經(jīng)銷商的開發(fā) 2：陶瓷經(jīng)銷商的管理四: 經(jīng)銷商的開發(fā)開發(fā)市場(chǎng)的新經(jīng)銷商 第一步：找到你的市場(chǎng)有哪些特點(diǎn)，做到目標(biāo)明確 第二步：知已知彼，做到心

13、中有數(shù) 第三步：謀劃區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展藍(lán)圖，做到系統(tǒng)思考 第四步：找準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象，做到有的放矢 第五步：正式拜訪前精心準(zhǔn)備，做到萬(wàn)無(wú)一失 第六步：推銷，讓經(jīng)銷商產(chǎn)生好感 第七步：探詢經(jīng)銷商的需求，做到對(duì)診下藥 第八步：顧問式銷售打動(dòng)經(jīng)銷商，做到潤(rùn)物 細(xì)無(wú)聲 第九步：充分借用資源，做到推波助瀾 第十步：締合約，下訂單，不讓煮熟的鴨子 飛了 區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理Attacker經(jīng)銷商經(jīng)銷商Defender正面進(jìn)攻：直接簽約正面進(jìn)攻：直接簽約側(cè)翼進(jìn)攻：側(cè)翼進(jìn)攻：其他經(jīng)銷商協(xié)助其他經(jīng)銷商協(xié)助包圍進(jìn)攻：控制其分銷，擠占市場(chǎng)份額包圍進(jìn)攻：控制其分銷，擠占市場(chǎng)份額繞道進(jìn)攻：通過(guò)繞道進(jìn)攻：通過(guò)扶持附近區(qū)域經(jīng)扶持附近區(qū)域經(jīng)

14、銷商強(qiáng)占市場(chǎng)來(lái)銷商強(qiáng)占市場(chǎng)來(lái)加速簽約加速簽約游擊進(jìn)游擊進(jìn)攻多頻攻多頻次勾引次勾引欲望制造瘋牛病案例快、準(zhǔn)相對(duì)論案例森林熊舍得論開發(fā)成本分析和收益分析買車案例零和理論贏家道理基準(zhǔn)營(yíng)銷概念基準(zhǔn)營(yíng)銷概念 以最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者業(yè)績(jī)和行為為基準(zhǔn)，進(jìn)行比較、以最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者業(yè)績(jī)和行為為基準(zhǔn)，進(jìn)行比較、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、行動(dòng)，以達(dá)到最優(yōu)目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程。規(guī)劃、設(shè)計(jì)、行動(dòng)，以達(dá)到最優(yōu)目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程。 基準(zhǔn)化過(guò)程基準(zhǔn)化過(guò)程基準(zhǔn)量度基準(zhǔn)量度基準(zhǔn)實(shí)踐基準(zhǔn)實(shí)踐基準(zhǔn)差異基準(zhǔn)差異（銷售量、何處、何時(shí)）差異彌補(bǔ)差異彌補(bǔ)（方案、客戶優(yōu)化、客戶提升 ）網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化優(yōu)化蘑菇管理 蘑菇管理是對(duì)核心區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷

15、商一種時(shí)間段管理方法，針對(duì)一些不切實(shí)際、向工廠漫天要價(jià)的經(jīng)銷商。置于陰暗的角落（不受重視），澆上一頭大糞（無(wú)端的批評(píng)、指責(zé)、代人受過(guò)），任其自生自滅（得不到必要的指導(dǎo)和提攜）。這對(duì)經(jīng)銷商不一定是什么壞事，剛剛開始當(dāng)幾天蘑菇，能夠消除他很多不切實(shí)際的幻想，讓他更加接近現(xiàn)實(shí)，看問題也更加實(shí)際。 馬太效應(yīng) 馬太效應(yīng), 即贏家通吃： 對(duì)銷售員而言,銷售力強(qiáng)的銷售員，公司協(xié)助其擴(kuò)大管理區(qū)域，提升其發(fā)展平臺(tái)！ 對(duì)經(jīng)銷商而言,銷售力強(qiáng)的經(jīng)銷商，我們協(xié)助其復(fù)制、擴(kuò)張！口碑營(yíng)銷 讓每一位顧客傳頌衡利豐產(chǎn)品的”美德” 我們要讓經(jīng)銷商通過(guò)消費(fèi)者之間的相互作用和相互影響來(lái)擴(kuò)大口碑的傳播！陶瓷行業(yè)口碑營(yíng)銷能制造爆炸性銷

16、量?？h級(jí)代理商 區(qū)域市場(chǎng)操作手法1：最佳網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量控制手法？2：產(chǎn)品銷售布局控制手法？3：店貌效果和推進(jìn)手法？4：區(qū)域市場(chǎng)廣告推進(jìn)手法？5：促銷市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)手法？6：開發(fā)、維護(hù)客戶手法？ 。終端培訓(xùn)計(jì)劃突出原料優(yōu)勢(shì)專業(yè)物流配送口碑營(yíng)銷促銷市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品銷售布局縣鄉(xiāng)密集墻體廣告區(qū)域毛細(xì)化精準(zhǔn)營(yíng)銷區(qū)域市場(chǎng)操作區(qū)域經(jīng)理管理經(jīng)銷商二十項(xiàng)目1銷售額增長(zhǎng)率銷售額增長(zhǎng)率 分析銷售額增長(zhǎng)情況。原則上說(shuō)，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長(zhǎng)，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)增長(zhǎng)狀況、本公司商品的平均增長(zhǎng)等情況來(lái)分析、比較。 2銷售額統(tǒng)計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì) 分析年度、月別的銷售額，同時(shí)，檢查所銷售的內(nèi)容。如果年度銷售額在增長(zhǎng)，但各月份

17、銷售額有較大的波動(dòng)，這種銷售狀況并不健全。銷售額的銷售額呈穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，對(duì)銷售額的管理才稱得上是完善的。平衡淡旺季銷量，是區(qū)域經(jīng)理的一大責(zé)任。 3銷售額比率銷售額比率 檢查本公司商品的銷售額占經(jīng)銷商銷售總額的比率。如果本企業(yè)的銷售額在增長(zhǎng)，但是自己公司商品銷售額占經(jīng)銷商的銷售總額的比率卻很低的話，區(qū)域經(jīng)理就應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)該經(jīng)銷商的管理。 4費(fèi)用比率費(fèi)用比率 銷售額雖然增長(zhǎng)很快，但費(fèi)用的增長(zhǎng)超過(guò)銷售額的增長(zhǎng)，仍是不健全的表現(xiàn)。打折扣便大量進(jìn)貨，不打折扣即使庫(kù)存不多也不進(jìn)貨，并且向折扣率高的競(jìng)爭(zhēng)公司進(jìn)貨，這不是良好的交易關(guān)系。5貨款回收的狀況貨款回收的狀況 貨款回收是經(jīng)銷商管理的重要一環(huán)。經(jīng)銷商的銷售

18、額雖然很高，但貨款回收不順利或大量拖延貨款，問題更大。 6了解企業(yè)的政策了解企業(yè)的政策 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長(zhǎng)。 一些不正當(dāng)?shù)淖龇?，如擾亂市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無(wú)益的。銷售品種銷售品種 經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品是否是自己公司的全部產(chǎn)品。銷售的商品是否限于暢銷商品、容易推銷的商品，至于自己公司希望利潤(rùn)較高的商品、新產(chǎn)品，經(jīng)銷商卻不愿意銷售。 應(yīng)設(shè)法讓經(jīng)銷商均衡銷售企業(yè)的產(chǎn)品。 8商品的陳列狀況商品的陳列狀況 商品在經(jīng)銷店內(nèi)的陳列狀況對(duì)于促進(jìn)銷售非常重要。9商品的庫(kù)存狀況商品的庫(kù)存狀況 缺貨情況經(jīng)

19、常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷店對(duì)自己企業(yè)的商品不重視，同時(shí)也表明，區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商的接觸不多 經(jīng)銷商缺貨，會(huì)使企業(yè)喪失很多的機(jī)會(huì)，因此，做好庫(kù)存管理是區(qū)域經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商管理的最基本職責(zé)。 10促銷活動(dòng)的參與情況 每次的促銷活動(dòng)都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長(zhǎng)，表示對(duì)經(jīng)銷商的管理得當(dāng)。經(jīng)銷商不愿參加，區(qū)域經(jīng)理就要分析原因，制定對(duì)策。沒有經(jīng)銷商對(duì)促銷活動(dòng)的參與和配合，促銷活動(dòng)就會(huì)只花錢沒效果。 11訪問計(jì)劃 對(duì)經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過(guò)推銷訪問進(jìn)行的。區(qū)域經(jīng)理要對(duì)自己的訪問工作進(jìn)行一番檢討。許多區(qū)域經(jīng)理常犯的錯(cuò)誤是，對(duì)銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進(jìn)行拜訪；對(duì)經(jīng)銷商銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿Γ蛘咪N售

20、額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，訪問次數(shù)便少。 12訪問狀況 區(qū)域經(jīng)理要對(duì)自己拜訪經(jīng)銷商的情況進(jìn)行分析.一是制定的訪問計(jì)劃是否認(rèn)真執(zhí)行了。二是區(qū)域經(jīng)理要做建設(shè)性的拜訪13人際關(guān)系 區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商之間有良好的感情關(guān)系，會(huì)促進(jìn)銷售工作。是推銷工作的重要內(nèi)容。區(qū)域經(jīng)理要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感情關(guān)系。 14支持程度 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該確定經(jīng)銷商到底是支持自已的公司，還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。區(qū)域經(jīng)理得到經(jīng)銷商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一。 15信息的傳遞 所謂“信息的傳遞”是指，區(qū)域經(jīng)理要將公司制定的計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商，如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商未能按照公司的規(guī)定去做，這便表明經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)體制出現(xiàn)了問題。1616意見交流意見交流 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商交換意見。區(qū)域經(jīng)理不妨反省一下，自己與