2022年市場(chǎng)可行性分析報(bào)告

1、高品質(zhì)文檔2022年市場(chǎng)可行性分析報(bào)告 看了大家的精彩發(fā)言，本人忍不住也想和同道一起來共享一下做藥代的一些心得。下面介紹一下我對(duì)中國醫(yī)藥市場(chǎng)的一些初淺熟悉，權(quán)做同人參考。 一、概述 專家指出，中國醫(yī)藥市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，但競爭業(yè)已開頭。目前，中國每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到XX美元、美國人均突破4000美元的時(shí)候，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后35年的時(shí)間里每年將以12%的速度增長。XX年的中國醫(yī)藥，面對(duì)的將是一個(gè)蓬勃進(jìn)展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個(gè)醫(yī)藥人仔細(xì)思索的問題。 二、

2、醫(yī)院市場(chǎng)分析 如何做好醫(yī)院市場(chǎng)，在肯定程度上打算了醫(yī)藥營銷的成敗，同時(shí)也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必需打點(diǎn)好一些“關(guān)鍵人物”。 第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說了算；第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個(gè)“小賬本”，每個(gè)醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們供應(yīng)給我的；第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成。 “打點(diǎn)”這些人的方法也簡潔，不過是依據(jù)各人的“重要性”賜予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請(qǐng)他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對(duì)手，經(jīng)常相互“刺探軍情”，假

3、如哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會(huì)向上匯報(bào)，要求提高給醫(yī)生的提成。 在實(shí)際的操作方式上，每個(gè)醫(yī)院的規(guī)定都不一樣。一般是先找到科室的主任，向他介紹自己的藥品包括達(dá)標(biāo)狀況、價(jià)格及臨床療效等，然后要求他向藥劑科“提單”，也就是提出購買要求，藥劑科批準(zhǔn)后，就可以進(jìn)藥了。有的醫(yī)院有藥事會(huì)，需要他們同意，還有的醫(yī)院是院長說了算?？傊?，要針對(duì)醫(yī)院的詳細(xì)狀況進(jìn)行詳細(xì)分析。 醫(yī)藥代表為了與各個(gè)環(huán)節(jié)的人搞好關(guān)系，難免要請(qǐng)人吃飯、打球或送禮，有時(shí)還要贊助一些學(xué)術(shù)活動(dòng)。公司每年的預(yù)算里都有“開戶費(fèi)”一項(xiàng)，特地負(fù)擔(dān)這些費(fèi)用。因藥品不同及醫(yī)院等級(jí)不同，“開戶費(fèi)”標(biāo)準(zhǔn)也不一樣。 比如*肝靈，零售價(jià)是29.8

4、元，三級(jí)甲等醫(yī)院的“開戶費(fèi)”是3000元，二級(jí)甲等醫(yī)院是XX元，一級(jí)甲等醫(yī)院是1000元。而*地平注射液的零售價(jià)是158元，三級(jí)甲等醫(yī)院的“開戶費(fèi)”就高達(dá)5000元?！伴_戶費(fèi)”都是醫(yī)藥代表先申請(qǐng)，用了以后再報(bào)銷。有的醫(yī)院用的少一些，有的就要超過一些，但總數(shù)大致能平衡。 “開戶”是基礎(chǔ)，以后還需要醫(yī)生多開我們的藥。公司特地列了“臨床費(fèi)”一項(xiàng)，規(guī)定了每開一單位藥品，要給醫(yī)生多少錢。比如*地平注射液“臨床費(fèi)”是20元/瓶，*肝靈是3元/瓶。除了“開戶費(fèi)”和“臨床費(fèi)”，公司還列有“維護(hù)費(fèi)”，用來與醫(yī)生平?！奥?lián)絡(luò)”感情，也就是吃飯、消遣以及贊助等，我們可以自己支配。 對(duì)于這些活動(dòng)，跟我們熟的醫(yī)生一般都不

5、會(huì)拒絕。至于“回扣”的給付方式，一般都是固定在月底或月初的某個(gè)時(shí)候提前用電話通知。由于現(xiàn)在醫(yī)院對(duì)回扣普遍抓得挺緊，甚至有的醫(yī)院還裝了監(jiān)視器，所以都不留任何憑證。 三、otc市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)分析 otc市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在全部購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉痛苦、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著otc市場(chǎng)和社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)的漸漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。 討論發(fā)覺，一旦店員向消費(fèi)者主動(dòng)推舉某種藥品時(shí)，有74.0的消費(fèi)者會(huì)接受店員的意見。特殊需要指出的是，在明確詳細(xì)

6、品牌的消費(fèi)者中，當(dāng)?shù)陠T向他推舉其他品牌的藥品時(shí)，有66.2的消費(fèi)者轉(zhuǎn)變了辦法。討論還發(fā)覺，店員在向消費(fèi)者介紹藥品時(shí)，大多將藥品的療效、價(jià)格作為促銷工具，而對(duì)生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說明，這一點(diǎn)至今好像未被經(jīng)營藥品的生產(chǎn)廠家重視。 四、醫(yī)藥代表工作的總體思路 由于醫(yī)藥代表工作對(duì)象的特別性，打算了醫(yī)藥代表的專業(yè)學(xué)問水平及個(gè)人素養(yǎng)都比一般推銷員要求更高。擅長運(yùn)用推銷之術(shù)，對(duì)醫(yī)藥代表工作的順當(dāng)開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會(huì)自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對(duì)方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。 推介不是自我吹噓，自我標(biāo)榜，一切浮夸與偽裝終會(huì)被眼光挑剔的醫(yī)生所識(shí)破。不斷從生活與學(xué)習(xí)中提高

7、自己的素養(yǎng)，把前期有意識(shí)的行為變?yōu)橛幸庾R(shí)的習(xí)慣，是醫(yī)藥代表必需給自己樹立的進(jìn)展目標(biāo)。 1.要保持充足的精神與活力，以干凈得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度；其次，培育真誠、友善、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種學(xué)問，不斷提高自己的學(xué)問含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。 2.實(shí)事求是展現(xiàn)企業(yè)形象，增加客戶的信任度。醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上打算于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。

8、 3.必需全方位深化了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價(jià)值取向；其次，仔細(xì)分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不回避劣勢(shì)，正確對(duì)待企業(yè)的不足；再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對(duì)員工的期望，充分利用企業(yè)所能供應(yīng)的支持與關(guān)心；最終，對(duì)企業(yè)布滿信念，時(shí)刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對(duì)自己的企業(yè)布滿信念，才能通過你的言行由衷地感染對(duì)方。 4.利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整精確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。 5.介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床進(jìn)展歷史；其次，恰當(dāng)介紹新藥

9、品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的詳細(xì)狀況。只有嫻熟把握新藥品的功效和臨床學(xué)問，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必需將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)學(xué)問充分應(yīng)用于藥品的 推廣活動(dòng)之中。 6.充分全面地推介產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銷售。全部的活動(dòng)都是為了結(jié)果，推介自己、推介企業(yè)、推介新概念最終目的都是為了銷售產(chǎn)品。差異經(jīng)營或優(yōu)勢(shì)經(jīng)營是醫(yī)藥代表擊敗競爭對(duì)手的法寶。勝利的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展現(xiàn)。 7.醫(yī)藥代表要擅長推廣產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”（先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性、獨(dú)創(chuàng)性等），深化介紹自己產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異性以及自己產(chǎn)品的質(zhì)量牢靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業(yè)和自己的產(chǎn)品，在不斷深化淺出的推介活動(dòng)中，贏得客戶的友好合作，逐步培育自己的長期合作伙伴，開拓自己的營銷事業(yè)。 五、結(jié)束語 依據(jù)以上調(diào)查分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對(duì)醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對(duì)醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān)，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。在與他們打交道的時(shí)候，必需樹立從藥品訂單的收集、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識(shí)，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。 現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實(shí)踐告知我們，只有切實(shí)地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的進(jìn)展趨勢(shì)把握好，才能有