傳程企業(yè)管理咨詢有限公司業(yè)務(wù)(銷售)管理操作實(shí)務(wù)培訓(xùn)教材（PPT77頁）

1、07/02/2010傳播企業(yè)文化成就無量前程顧問師顧問師 ： 林甘霖林甘霖 更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載2傳播企業(yè)文化成就無量前程3傳播企業(yè)文化成就無量前程4傳播企業(yè)文化成就無量前程一、如何選擇合適的業(yè)務(wù)人員：5傳播企業(yè)文化成就無量前程 確認(rèn)前兩個(gè)工作離職的原因 確認(rèn)離職的次數(shù) 在過去的經(jīng)驗(yàn)中在企業(yè)服務(wù)時(shí)，最大成就哪幾項(xiàng) 對業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)，做說明得知能力 對業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成的方法是什么 業(yè)務(wù)人員對年度目標(biāo)的銷售額達(dá)成做說明 對自身的能力做說明 業(yè)務(wù)員對提成及固定薪加獎(jiǎng)金的看法 客訴如何有效處理o 更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載6傳播企業(yè)文化成就無量前程10.真誠的贊

2、美7傳播企業(yè)文化成就無量前程1 1. .了解自己的產(chǎn)品了解自己的產(chǎn)品8傳播企業(yè)文化成就無量前程1.1.了解自己的產(chǎn)品（續(xù)）了解自己的產(chǎn)品（續(xù)）你若有所不知，別人便會(huì)因此而獲利(3)對產(chǎn)品知識(shí)的使用原則是：懂得多講得少，了解產(chǎn)品產(chǎn)并不是為了表現(xiàn)、也不需用專業(yè)知識(shí)去引起同事的注意、迷惑你的顧客、或是上司的贊美，真正的理由如下：9傳播企業(yè)文化成就無量前程1.1.了解自己的產(chǎn)品（續(xù)）了解自己的產(chǎn)品（續(xù)）a.產(chǎn)品知識(shí)是建立熱誠的因素b.產(chǎn)品知識(shí)可增加勇氣c.產(chǎn)品知識(shí)會(huì)讓我們更像專家d.產(chǎn)品知識(shí)會(huì)使我們與專家對談時(shí)，更具信心e.產(chǎn)品知識(shí)會(huì)讓我們有效處理反對意見10傳播企業(yè)文化成就無量前程1.1.了解自己的

3、產(chǎn)品（續(xù)）了解自己的產(chǎn)品（續(xù)）f.產(chǎn)品懂得越多，能告訴使用者有哪些好處，能為顧客說明更詳細(xì)g.產(chǎn)品知識(shí)可增加你的競爭力h.產(chǎn)品知識(shí)能讓你更有自信i.產(chǎn)品知識(shí)可贏取顧客的心11傳播企業(yè)文化成就無量前程1.1.了解自己的產(chǎn)品（續(xù)）了解自己的產(chǎn)品（續(xù)）(4)對產(chǎn)品要懂多少，才可將產(chǎn)品推銷出去：a.公司的產(chǎn)品及用途對顧客有何用途b.公司的產(chǎn)品在哪些方面比同行產(chǎn)品更優(yōu)秀c.競爭者的產(chǎn)品有哪些優(yōu)缺點(diǎn)d.公司經(jīng)營層及公司理念等策略12傳播企業(yè)文化成就無量前程1.1.了解自己的產(chǎn)品（續(xù)）了解自己的產(chǎn)品（續(xù)）(5)要了解公司的產(chǎn)品資料及專業(yè),從哪方面得知:a.閱讀有關(guān)公司產(chǎn)品的相關(guān)書籍b.向領(lǐng)導(dǎo)或其他資深同事請

4、教c.向客戶尋求資料d.到生產(chǎn)車間實(shí)地實(shí)習(xí)直到熟練e.可行的話,要使用公司自己的產(chǎn)品13傳播企業(yè)文化成就無量前程2. .如何了解顧客如何了解顧客o 顧客的需求,除非你知道,否則別浪費(fèi)他們的時(shí)間,所以作為一位銷售人員,必須了解顧客的需求,因此我們要從哪方面了解呢:a.公司產(chǎn)品能解決顧客哪些問題b.什么是顧客的需求及欲求c.顧客有什么嗜好、戶外活動(dòng)、政治理念及 生活習(xí)慣以及他家庭情況如何14傳播企業(yè)文化成就無量前程2. .如何了解顧客（續(xù)）如何了解顧客（續(xù)）d.顧客已準(zhǔn)備購買的條件嗎？e.拜訪顧客的時(shí)間，哪個(gè)時(shí)段最適合，需了解f. 競爭者的資料，在顧客心中的地位，要得知g.公司的產(chǎn)品可帶給顧客有哪

5、些益處h.要找出顧客的需求并與顧客溝通i. 要收集顧客的相關(guān)資料更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載15傳播企業(yè)文化成就無量前程2. .如何了解顧客（續(xù)）如何了解顧客（續(xù)）j. 對產(chǎn)品懂得無微不至是專家，把產(chǎn)品講得無微 不至，是無聊漢，因此你要懂得顧客習(xí)性k.要了解顧客不喜歡銷售人員的哪些習(xí)慣l. 要與顧客的朋友或同事交談，收集相關(guān)資料m.要使顧客喜歡你的方法，就是問他們問題，讓 他們開口說話n.要有良好的銷售計(jì)劃16傳播企業(yè)文化成就無量前程3.3.如何建立和諧的氣氛如何建立和諧的氣氛o 與顧客在言談地點(diǎn)有在辦公室、會(huì)議室、咖啡廳等,在言談中需簡短談他興趣的話題,以建立和諧氣氛,或者是聽聽

6、他的問題,并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)給予有效的交談及建議,如何做到和諧氣氛呢:17傳播企業(yè)文化成就無量前程3.3.如何建立和諧的氣氛如何建立和諧的氣氛( (續(xù)續(xù)) )a.業(yè)務(wù)人員要贏得顧客的好感,開場白是重要的方式:使人驚奇的開場白 懸疑性的開場白：例如凈化水公司，業(yè)務(wù)人員 在胸前別上一個(gè)別針，上面寫著“這個(gè)能嗎？” 使用名人的名字 免費(fèi)服務(wù)：雙方討論的地點(diǎn)桌面不潔主動(dòng)清除 展示產(chǎn)品：例如證券業(yè)務(wù)員我銷售是錢，只等著不久的未來，將錢交到你的手上，這是我的名片18傳播企業(yè)文化成就無量前程3.3.如何建立和諧的氣氛如何建立和諧的氣氛( (續(xù)續(xù)) )b.贏得注意的規(guī)則：注意個(gè)人形象：書中說到，開始的十個(gè)字比接下

7、來的一萬字都來得重要不要一開始就說抱歉的話想辦法讓對方說“是”、或“可以”、或“行”千萬不要說“我正好路過這里”，說“我專程拜訪您”贏得注意的開場白，要簡短有力不可強(qiáng)迫對方與你握手或先伸手要握手19傳播企業(yè)文化成就無量前程3.3.如何建立和諧的氣氛如何建立和諧的氣氛( (續(xù)續(xù)) )與顧客保持適當(dāng)?shù)木嚯x注意坐姿面帶微笑要正確念出對方的名稱不要談?wù)撟约旱膯栴}不要過于談?wù)搶Ψ降氖群貌灰_始就說笑20傳播企業(yè)文化成就無量前程4.4.如何回答反對理由如何回答反對理由o 顧客對產(chǎn)品的不認(rèn)同，提出許許多多的疑問，身為業(yè)務(wù)的人員需立即給予正視我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及對不正確的看法給予說明，以下有哪些反對的類型：21傳

8、播企業(yè)文化成就無量前程4.4.如何回答反對理由（續(xù)）如何回答反對理由（續(xù)）a.反對理由的類型：微不足道的反對（我太忙了、沒有這個(gè)需要）半生不熟的反對（顧客道聽途說，且本身不完 全了解，就提出一些意見，自以為多廣見聞）真誠的反對（客戶的真正原因）不想立刻做決定的反對22傳播企業(yè)文化成就無量前程4.4.如何回答反對理由（續(xù)）如何回答反對理由（續(xù)）b.反對理由就像三千公尺障礙賽中的那些障礙c. 如何悟出反對理由的真義d. 要注意有偏見反對理由（偏見是沒有合理依據(jù)的看法和意見）e. 處理偏見的原則：尊重對方的偏見不要想用爭論法去解除對方的偏見很委婉、很間接地指出他想法的矛盾之處23傳播企業(yè)文化成就無量

9、前程4.4.如何回答反對理由（續(xù)）如何回答反對理由（續(xù)）f.我該在什么時(shí)候答復(fù)反對意見在反對意見提出之前，如果我們已經(jīng)知道，這個(gè)問題差不多，每個(gè)顧客都會(huì)提出，我們最好能有他們未提出之前，就先給予回答。（如果你先提出，顧客就不會(huì)覺得需要堅(jiān)持反對，反之如果讓顧客自己提出，他們會(huì)覺得有責(zé)任為自己反對意見辯護(hù)）一有反對意見，便立即回答有些反對意見，可延后回答更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載24傳播企業(yè)文化成就無量前程4.4.如何回答反對理由（續(xù)）如何回答反對理由（續(xù)）g.回答反對意見的方法把反對意見轉(zhuǎn)變成購買理由 讓顧客回答自己的反對意見（為什么你會(huì)這么認(rèn)為呢？）提供資料佐正回答反對意見有些反

10、對意見可一笑至之承認(rèn)對方的反對意見25傳播企業(yè)文化成就無量前程4.4.如何回答反對理由（續(xù)）如何回答反對理由（續(xù)） 一般來說，你不看法很客觀、而且 從你的講法來說，你是一位非常講理的人、態(tài)度也很公平，讓我們再來看看剛剛所提的事實(shí) 請你習(xí)慣使用“為什么”例如1：我還要再考慮一下，為什么？例如2：我們的情況不是這樣，為什么？26傳播企業(yè)文化成就無量前程5.5.與部門溝通的能力與部門溝通的能力o 溝通是滿足自己需求想要的事物，所以溝通要以實(shí)際的目的、真誠的態(tài)度、務(wù)實(shí)的行為，與各相關(guān)部門進(jìn)行溝通，才能得到三贏：a.意在不言中b.盡在細(xì)節(jié)中c.選擇有效的溝通字眼d.保全言論的完整e.有善意真誠的態(tài)度27

11、傳播企業(yè)文化成就無量前程6.6.市場分析的能力市場分析的能力o 要成為一位優(yōu)秀的銷售人員，對市場分析的能力必須具備相關(guān)的要件：a.對產(chǎn)品銷售市場的接受能力：功能、材質(zhì)、單價(jià)、保證b.對產(chǎn)品在同行中區(qū)域性的占有率c.對產(chǎn)品在消費(fèi)者在哪些階級(jí)層次、在哪些行業(yè)、在哪些地區(qū)可銷售出去d.對產(chǎn)品銷售區(qū)域的性別、年齡等使用者要知道e.對產(chǎn)品消費(fèi)者的需求有哪些條件28傳播企業(yè)文化成就無量前程7.7.如何安排時(shí)間如何安排時(shí)間o 作為一位銷售人員，如何安排時(shí)間才能增加銷售量及工作績效，因?yàn)殇N售這一份工作不適合懶人，只適合勤快、不怕艱難、找機(jī)會(huì)多見一些人，才是銷售不二法門，美國總統(tǒng)杜魯門：“曾說這世界并不好混，輕

12、松的地方只有一處那就是墳?zāi)梗凿N售人員安排時(shí)間是多么的重要，以下每年的時(shí)間你如何使用。29傳播企業(yè)文化成就無量前程7.7.如何安排時(shí)間（續(xù)）如何安排時(shí)間（續(xù)）5110小時(shí)吃飯、睡覺、娛樂1040小時(shí)周末時(shí)間210小時(shí)假期1020小時(shí)發(fā)呆或無所事事460小時(shí)交通或在等候920小時(shí)真正用來做業(yè)務(wù)會(huì)談a.統(tǒng)計(jì)一年的8760小時(shí)，平均使用的情形如下：30傳播企業(yè)文化成就無量前程你在下列表格填寫你一年時(shí)間的分配：31傳播企業(yè)文化成就無量前程7.7.如何安排時(shí)間（續(xù)）如何安排時(shí)間（續(xù)）b.拜訪顧客的份量夠不夠今天總共談了幾比生意？你能做的更多比生意嗎？你為什么沒有做的更多？32傳播企業(yè)文化成就無量前程7

13、.7.如何安排時(shí)間（續(xù)）如何安排時(shí)間（續(xù)）c.你有沒有利用每個(gè)小時(shí)的工作時(shí)間？你有沒有減少在顧客辦公室地點(diǎn)的等候時(shí)間？你有沒有事先研究分析問題？你有沒有運(yùn)用頭腦好好思考工作的問題？你有沒有思考過每個(gè)小時(shí)浪費(fèi)時(shí)間的費(fèi)用？更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載33傳播企業(yè)文化成就無量前程7.7.如何安排時(shí)間（續(xù)）如何安排時(shí)間（續(xù)）d.你如何規(guī)劃每天的工作？你每天規(guī)劃工作是有系統(tǒng)性的？或是倉促完成的？或是領(lǐng)導(dǎo)告訴你才做的？如有規(guī)劃，那么以下有五種，你是哪一種？p昨天用晚餐之前p昨天睡覺之前p今天早上p一個(gè)月前p一周前34傳播企業(yè)文化成就無量前程7.7.如何安排時(shí)間（續(xù)）如何安排時(shí)間（續(xù)）你規(guī)劃拜訪

14、顧客，應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？u安排好拜訪顧客的時(shí)間表u安排好拜訪顧客的路線u訂好拜訪的目標(biāo)結(jié)果u事前的通知及確認(rèn)努力不一定成功，但不努力一定失敗，所以方法要正確，因此安排時(shí)間是應(yīng)該的。35傳播企業(yè)文化成就無量前程7.7.如何安排時(shí)間（續(xù)）如何安排時(shí)間（續(xù)） 你有沒有盡量減少交通時(shí)間？u有沒有在路上耽誤時(shí)間？u有沒有做好“路程規(guī)劃”？ 成功的法則u不要去做那些你已經(jīng)知道不應(yīng)該做的事情u做一切你已經(jīng)知道應(yīng)該做的事情u強(qiáng)迫自己做好時(shí)間規(guī)劃安排的法則36傳播企業(yè)文化成就無量前程8.8.要對工作有熱誠要對工作有熱誠o 每一位上班的人員，對自身所找的工作都要有熱誠及興趣，如沒有熱誠跟興趣，那么每天工作度日如年，

15、反之對工作的熱誠與興趣時(shí)間一晃就過，且不夠用。以下幾點(diǎn)，提供參考：37傳播企業(yè)文化成就無量前程8.8.要對工作有熱誠（續(xù)）要對工作有熱誠（續(xù)）a.人會(huì)失敗，不是才智不夠，而是沒有足夠的熱誠（亨利福特）b. 多多了解自己的產(chǎn)品u如果不了解自己的產(chǎn)品，你就不會(huì)喜歡它u你越了解自己的產(chǎn)品，能帶給客戶的種種好處，你就越會(huì)對它感到熱誠38傳播企業(yè)文化成就無量前程8.8.要對工作有熱誠（續(xù)）要對工作有熱誠（續(xù)）c.你必須相信奇跡d. 想治療憂煩，工作比威士忌更有效.愛迪生e. “路德尼可”迫不及待登上摩天大樓“是不想讓恐懼走上自己的心頭”，當(dāng)銷售失敗時(shí)，不要調(diào)頭離開留下來，面對問題，并未，繼續(xù)工作f.熱誠

16、制造膽量、勇氣，并且克服疑懼，所以熱誠可產(chǎn)生無限精力，這才是成功事項(xiàng)的根源39傳播企業(yè)文化成就無量前程9.9.如何銷售自己如何銷售自己o 首先要把產(chǎn)品銷售出去，必須要會(huì)營銷自己，如何把自己給銷售出去，首先要人家知道你的優(yōu)點(diǎn)及內(nèi)涵、專業(yè)、誠懇、自信等，所以也才能把產(chǎn)品給銷售出去，以下跟你分享，如何銷售自己的方法：40傳播企業(yè)文化成就無量前程9.9.如何銷售自己（續(xù)）如何銷售自己（續(xù)）a.在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，所談的是產(chǎn)品，但你在銷售自己時(shí)，卻一點(diǎn)也不要提到自己b. 要讓別人喜歡你，跟你打交道、談生意，需具備：良好的人格、良好的人際關(guān)系c. 什么是人格？人格就是一個(gè)人所具有的習(xí)性，能引起別人的重視或用

17、來服務(wù)別人41傳播企業(yè)文化成就無量前程9.9.如何銷售自己（續(xù)）如何銷售自己（續(xù)）d.你是否有以下銷售有害的人格特性：（不可違規(guī)）u講得太多，聽得太少u自我意識(shí)太強(qiáng)u膽怯u不討人喜歡的舉止和態(tài)度u沒有設(shè)定目標(biāo)的習(xí)慣u沒有精神u沒有熱誠u記憶力不好u對上司或公司不忠誠u自私自大u喜歡抱怨u懶惰42傳播企業(yè)文化成就無量前程9.9.如何銷售自己（續(xù)）如何銷售自己（續(xù)）e.找出你自己的弱點(diǎn)：u列出你十項(xiàng)個(gè)性中，最需要改進(jìn)的地方u請你的親朋好友、同事、顧客告訴你最需要改進(jìn)十種個(gè)性的地方f.一位成功的業(yè)務(wù)員，需具備以下特質(zhì)：自信、友善、樂觀、可接受批評、機(jī)敏、勤勉、自動(dòng)自發(fā)、記憶力強(qiáng)、適應(yīng)性強(qiáng)、誠實(shí)等。g

18、. 請記?。簾o論現(xiàn)在的你，性格有多好，你都還可以再變得更好43傳播企業(yè)文化成就無量前程10.10.真誠的贊美真誠的贊美o 無論是男孩、女孩或是老人、小孩、年青人或是領(lǐng)導(dǎo)、清潔工等，都渴望別人的掌聲及贊美，你說是嗎？a.給予真誠的贊美，衷心讓他人覺得很重要b.真誠贊美的方式：直接贊美、間接贊美、助理稱贊法c.真誠贊美原則：u如果你不能說得很真誠，最好不要說；要贊美產(chǎn)生效果，必須自己要相信，那是真的44傳播企業(yè)文化成就無量前程10.10.真誠的贊美（續(xù)）真誠的贊美（續(xù)）u 贊美要具體u稱贊還不很確定的事：例如，他沒有談到我指揮，他說看起來很帥u在僵硬不妨采用稱贊的方式：小姐，你所談的這個(gè)問題，很少

19、人會(huì)想到，除非這個(gè)人對這產(chǎn)品非常熟悉d.不論一個(gè)人多偉大、多有名、多有成就，他依然渴望掌聲及贊美的語言，所以這是贏得好感的力量更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載45傳播企業(yè)文化成就無量前程針對第二大點(diǎn)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備哪些條件的說明 后，給予一個(gè)總結(jié)，如下：(1)由以上十個(gè)方法，請選出你最需要的原則(2)在日常銷售工作中，一心一意支運(yùn)用這個(gè)原則(3)一直用到成為習(xí)慣為止(4)然后，實(shí)施另一個(gè)原則(5)教育的最大目標(biāo)是行動(dòng)，而不是知識(shí)46傳播企業(yè)文化成就無量前程三、業(yè)務(wù)管理流程o 1.客戶管理與維護(hù)流程客戶管理與維護(hù)流程 客戶是衣食父母，俗稱“上帝”，但上帝是保護(hù)百姓大公無私、平等對待，而我

20、們俗稱的客戶是上帝，那么該上帝就必須分類，因?yàn)樗胁还降膶Υ⒉缓侠淼膶Υ?，因此企業(yè)家及銷售人員應(yīng)該要懂得客戶的分類、分級(jí)，才不會(huì)造成公司的傷害。47傳播企業(yè)文化成就無量前程1.1.客戶管理與維護(hù)流程（續(xù)）客戶管理與維護(hù)流程（續(xù)）a.客戶的分類、分級(jí)如下：序客戶名稱 年度總金額年度貢獻(xiàn)度年度總數(shù)量年度總批數(shù)年度產(chǎn)品最低數(shù)量別種類年度索賠總金額年度客訴不合理次數(shù)與同行比公司的占有率付款條件回款違規(guī)次數(shù)等級(jí)備注48傳播企業(yè)文化成就無量前程1.1.客戶管理與維護(hù)流程（續(xù)）客戶管理與維護(hù)流程（續(xù)）b.客戶名單的管理o 客戶名錄匯總表：序號(hào)企業(yè)名稱地址郵編電話/傳真E-MAIL聯(lián)系人負(fù)責(zé)人建檔日期等級(jí)

21、客戶類別： 客戶區(qū)域：49傳播企業(yè)文化成就無量前程客戶資料卡（正面）：銷售別等級(jí)別公司名稱統(tǒng)一編號(hào)公司地址聯(lián)絡(luò)電話/傳真/E-MAIL經(jīng)營范圍注冊資本公司營業(yè)執(zhí)照號(hào)成立時(shí)間負(fù)責(zé)人實(shí)權(quán)者兩者關(guān)系經(jīng)營狀況經(jīng)營性質(zhì)經(jīng)營狀態(tài)優(yōu)佳可劣員工人數(shù)男 人 女人計(jì)人（含業(yè)務(wù)男人 女人計(jì)人）年?duì)I業(yè)額約元備注性格及嗜好，經(jīng)辦實(shí)權(quán)者付款情形付款日期期票日期付款方式現(xiàn)金 公司支票 其他伏款態(tài)度佳 普通 難收 不良最佳收款時(shí)間徵信調(diào)查開啟銀行A賬號(hào)開啟銀行A開啟日期A B存款位數(shù)A B退補(bǔ)記錄A B逾時(shí)存款A(yù) B調(diào)查人調(diào)查評估備注開始交易停止交易日期停止交易原因50傳播企業(yè)文化成就無量前程客戶資料卡（反面）：授信概況房產(chǎn)

22、設(shè)定設(shè)定金額記錄付款方式結(jié)賬日期現(xiàn)金保證設(shè)定金額記錄付款方式結(jié)賬日期其他銷售交易累計(jì)表年別年年年月別月計(jì)累計(jì)月計(jì)累計(jì)月計(jì)累計(jì)一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月營業(yè)承辦人記錄年月日承辦人備注51傳播企業(yè)文化成就無量前程1.1.客戶管理與維護(hù)流程（續(xù)）客戶管理與維護(hù)流程（續(xù)）b.客戶名單的管理（續(xù)） 有許多企業(yè)因?yàn)楣芾聿划?dāng)，加上老板的信任，在不自覺中，未能將客戶的名錄，給予有效的管理，因此，當(dāng)業(yè)務(wù)人員離職后，客戶也就流失了，尤其做內(nèi)貿(mào)的企業(yè)最多，為了避免此事的發(fā)生，客戶名單的管理是非常重要的。管理的方法如下：52傳播企業(yè)文化成就無量前程 有效客戶名單的建立與管理：u現(xiàn)有客戶名單分

23、類：按等級(jí)、按區(qū)域、按客戶類別，做好分類歸檔及整理u客戶有來往，所負(fù)責(zé)的人員，必須在客戶檔案中，分別登記，往來的產(chǎn)品、數(shù)量等明細(xì)u客戶超過三個(gè)月以上沒有往來，立即電話聯(lián)系，了解原因uA類客戶，高階領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該要對該企業(yè)非常熟悉及保持良好的關(guān)系b.客戶名單的管理（續(xù)）53傳播企業(yè)文化成就無量前程客戶名單的管理（續(xù)） 有效客戶名單的增加：u企業(yè)行業(yè)別的不同，在每月增加客戶數(shù)量名錄就有不同的數(shù)量：外貿(mào)企業(yè)，每個(gè)業(yè)務(wù)員每年最少要35家、內(nèi)貿(mào)企業(yè)，就必須要幾十家以上甚至百家、服務(wù)行業(yè)，每月最少要300家以上u有效客戶名錄的增加的渠道：外貿(mào)可從經(jīng)貿(mào)局處得知出口名錄的客戶、或者是有專業(yè)的管道，內(nèi)貿(mào)可從黃頁、協(xié)會(huì)

24、、客戶介紹u所增加的名錄，必須經(jīng)過主管審核后，才可列入在客戶名單內(nèi)54傳播企業(yè)文化成就無量前程客戶名單的管理（續(xù)） 客戶名單的管理：u合格的名錄必須要有備份且每月要更新u各業(yè)務(wù)人員不可將公司客戶名錄泄漏他人，一但發(fā)現(xiàn)，按公司規(guī)定論處u其他非業(yè)務(wù)部門的主管使用時(shí)，必須提出申請，經(jīng)核準(zhǔn)后，方可借出并在當(dāng)天歸還，未歸還者，該部門主管及負(fù)責(zé)人員在追蹤并按公司規(guī)定處罰u業(yè)務(wù)人員離職時(shí)，要將所負(fù)責(zé)的區(qū)域客戶名錄及配合等問題要辦理交接，不可擅自不理，違者按公司規(guī)定論處55傳播企業(yè)文化成就無量前程客戶名單的管理（續(xù)）：u業(yè)務(wù)部人員所負(fù)責(zé)的客戶必須每月要統(tǒng)計(jì)出與公司來往的金額、數(shù)量、品名、規(guī)格等資料，并做出客戶

25、的比較分析，提報(bào)主管審核，以調(diào)整客戶的等級(jí)u業(yè)務(wù)人員必須根據(jù)每月客戶的往來成果做統(tǒng)計(jì)分析外，最重要的是做為年度銷售計(jì)劃的依據(jù)，因此客戶的管理是很重要的56傳播企業(yè)文化成就無量前程客戶名單的運(yùn)用功能：公司有任何商業(yè)的信函、DM等郵寄業(yè)務(wù)聯(lián)系往來的聯(lián)絡(luò)客戶分級(jí)的比較區(qū)域同行占有率的比較業(yè)務(wù)部門客戶名單數(shù)量的比較57傳播企業(yè)文化成就無量前程訂單作業(yè)管理流程（詳見后頁）3、出貨管理流程(詳見后頁)更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載58傳播企業(yè)文化成就無量前程o 單證人員首先尋找“貨代”，并做好貨代的報(bào)價(jià)及相關(guān)條件的評估o 單證人員要了解公司發(fā)貨地點(diǎn)的港口，由哪些船公司承運(yùn)，并了解船公司的運(yùn)費(fèi)o

26、單證人員要了解公司的產(chǎn)品是否需要熏蒸、產(chǎn)地證明等政府規(guī)定o 單證人員要確認(rèn)L/C的交易條件及有效日期，并提醒生產(chǎn)部門o 單證人員要建檔貨代的資料、船公司的資料、政府部門規(guī)定的資料等流程4、單證管理流程59傳播企業(yè)文化成就無量前程4.單證管理流程（續(xù)）o 單證人員必須隨時(shí)掌控貨代及船公司的費(fèi)用，并提報(bào)主管o 單證人員要根據(jù)客戶訂單的出貨日期，須在一周前做好船公司的訂艙位及聯(lián)絡(luò)貨代公司o 單證人員有特殊的船公司的出貨日期，必須提前告知生產(chǎn)部門o 單證人員必須在結(jié)關(guān)前做好報(bào)關(guān)的相關(guān)資料，交給貨代公司辦理60傳播企業(yè)文化成就無量前程4.單證管理流程（續(xù)）o 單證人員將出貨明細(xì)表交給生管部跟單員，跟單員

27、收到出貨明細(xì)表后，到成品倉確認(rèn)數(shù)量、規(guī)格等，有問題立即反饋主管外，并告知業(yè)務(wù)部門及單證員o 貨柜到廠后，跟單員須與成品倉管員及裝卸人員清點(diǎn)數(shù)量、規(guī)格明細(xì)，以及確認(rèn)貨柜是否有異常，如有異常，反饋跟單員處理o 貨柜裝卸人員裝滿完成后，須填寫貨柜清單，交給單證人員，辦理結(jié)關(guān)61傳播企業(yè)文化成就無量前程4.單證管理流程（續(xù)）o 單證員貨柜離開公司后，需與貨代公司聯(lián)系，并確認(rèn)相關(guān)資料o 單證員要按公司規(guī)定，在結(jié)關(guān)后的資料如何提供給客戶，不可有錯(cuò)誤，尤其做電匯的訂單，必須要等到錢匯入帳戶后，才可將提單交給客戶，除非公司有特別的規(guī)定，否則不可把提單交給客戶o 單證員公司屬做信用證的訂單，必須在結(jié)關(guān)后三至五天

28、辦理押匯手續(xù)62傳播企業(yè)文化成就無量前程4.單證管理流程（續(xù)）o 單證員在押匯時(shí)，需確認(rèn)所有的金額及當(dāng)時(shí)的匯率，尤其匯率變動(dòng)時(shí)，要提醒總經(jīng)理是否押匯，才不會(huì)造成公司的吃虧o 單證員在押匯時(shí)，有瑕疵押匯的扣款情況，必須告知總經(jīng)理及業(yè)務(wù)相關(guān)人員，屬相關(guān)部門的錯(cuò)誤應(yīng)按公司規(guī)定進(jìn)行處理o 公司有轉(zhuǎn)廠核銷的，單證員必須將資料做好交給貨代辦理核銷o 單證員要特別注意公司屬保稅廠的，在報(bào)關(guān)時(shí)相關(guān)資料及核銷明細(xì)要特別小心，否則一旦錯(cuò)誤，會(huì)造成公司重大的傷害63傳播企業(yè)文化成就無量前程5 5、內(nèi)外銷業(yè)務(wù)處理辦法、內(nèi)外銷業(yè)務(wù)處理辦法64傳播企業(yè)文化成就無量前程經(jīng)銷商撤銷擔(dān)保報(bào)告單 年 月 日填表客戶名稱負(fù)責(zé)人附件

29、本公司出售產(chǎn)品擔(dān)保金額現(xiàn)金、支票擔(dān)保 元 有價(jià)證券擔(dān)保 元不動(dòng)產(chǎn)擔(dān)保 元 合計(jì) 元合約書簽訂合約書生效日承辦人撤銷擔(dān)保原因說明營業(yè)單位意見課長經(jīng)理法律顧問意見賬務(wù)部意見經(jīng)銷撤銷擔(dān)保核定生效日 年 月 日65傳播企業(yè)文化成就無量前程經(jīng)銷商擔(dān)保作業(yè)申請表年 月 日填表客戶名稱負(fù)責(zé)人附件本公司出售產(chǎn)品擔(dān)保金額現(xiàn)金、支票擔(dān)保 元，票據(jù)到期日： 年 月 日 不動(dòng)產(chǎn)擔(dān)保 元，不動(dòng)產(chǎn)擔(dān)保部份實(shí)際承認(rèn)額 元有價(jià)證券擔(dān)保 元。合計(jì) 元。合約書簽訂日期 年 月 日承辦人撤銷擔(dān)保原因說明營業(yè)單位意見課長經(jīng)理法律顧問意見賬務(wù)部意見經(jīng)銷撤銷擔(dān)保核定生效日 年 月 日合約書編號(hào)66傳播企業(yè)文化成就無量前程競爭對手調(diào)查表廠

30、商名產(chǎn)品主要型號(hào)主要銷售商銷售份額銷售政策促銷狀況品質(zhì)狀況優(yōu)缺點(diǎn)分析本公司因應(yīng)對策主管： 審核： 調(diào)查人：67傳播企業(yè)文化成就無量前程客戶拜訪計(jì)劃年 月NO 客戶名稱客戶類型拜訪目的預(yù)計(jì)拜訪時(shí)間 聯(lián)系人備注批準(zhǔn)： 審核： 填表：68傳播企業(yè)文化成就無量前程客戶拜訪報(bào)告客戶名稱 客戶類型拜訪目的拜訪時(shí)間接洽人聯(lián)系方式客戶拜訪記錄問題點(diǎn)及改善對策后續(xù)行動(dòng)主管： 拜訪人：更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載69傳播企業(yè)文化成就無量前程拜訪日報(bào)表日期： .制表： . 項(xiàng)次訪問客戶訪問時(shí)間訪問目的結(jié)果下次計(jì)劃行動(dòng)到達(dá)離開收款訂貨開發(fā)服務(wù)介紹其他收款訂貨其他時(shí) 分 時(shí) 分12345總結(jié)今日訪問家數(shù):

31、今日營收總額: .本月累計(jì)訪問家數(shù): 本月營收累計(jì): .明日計(jì)劃訪問家數(shù): 預(yù)定收款金額: .市場情報(bào)工作檢討建議競爭市場情報(bào)批示企劃單位: 經(jīng)理: 課長: 制表長:70傳播企業(yè)文化成就無量前程客戶服務(wù)需求表NO: 日期: .客戶名稱電話地址需服務(wù)內(nèi)容服務(wù)訊息獲得方式時(shí)間記錄單位主管: 經(jīng)辦人:服務(wù)記錄經(jīng)辦人:客戶意見客戶:審閱主管:71傳播企業(yè)文化成就無量前程經(jīng)銷合約書立合約人 （以下簡稱甲方）、 .（以下簡稱乙方），茲因甲方經(jīng)銷乙方之產(chǎn)品，經(jīng)雙方同意協(xié)訂下列條款，共同遵守。1.經(jīng)銷地區(qū) 以甲方營業(yè)所在地為經(jīng)銷商圈.甲方不得擅自越圈銷售，如特殊情形欲越圈銷售時(shí)，經(jīng)乙方設(shè)于該商圈之營業(yè)單位主管

32、認(rèn)可后，始得越圈銷售。2.經(jīng)銷責(zé)任額 每月至少 萬元。3.產(chǎn)品價(jià)格 為維持市場秩序，甲方應(yīng)參照乙方要求的價(jià)格銷售，不得標(biāo)定不合理的價(jià)格，且其銷價(jià)不得低于乙方規(guī)定之最低售價(jià)，否則乙方可取消給予甲方之經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)。72傳播企業(yè)文化成就無量前程經(jīng)銷合約書（續(xù)）4.訂貨交貨 甲方應(yīng)于需貨時(shí)，列明產(chǎn)品品名、規(guī)格、型號(hào)、數(shù)量通知乙方，乙方始得酌情核配貨品數(shù)量，并負(fù)責(zé)送達(dá)甲方營業(yè)所在地。甲方不得任意退貨。 乙方得接受甲方同一商圈之指定送達(dá)，概不接受越圈之指定送達(dá)；若指定送達(dá)貨品屬介紹性質(zhì)者，應(yīng)由甲方簽認(rèn)后，并負(fù)連帶給付貨款之責(zé)。5.運(yùn)費(fèi)負(fù)擔(dān) 乙方送交甲方之貨品，于到達(dá)甲方所在地前，其運(yùn)費(fèi)由乙方負(fù)責(zé)，到達(dá)甲方所在地以后之卸車轉(zhuǎn)運(yùn)等費(fèi)用，概由甲方自理。 但如因貨品確有瑕疵或有損害之情形而退回者，其運(yùn)費(fèi)由乙方負(fù)擔(dān)；若男方無正當(dāng)理由或不依乙方規(guī)定而退回者，其運(yùn)費(fèi)概歸甲方負(fù)責(zé)。73傳播企業(yè)文化成就無量前程經(jīng)銷合約書（續(xù)）6.貨品運(yùn)送毀損之處理 乙方發(fā)貨予甲方時(shí)，遇貨品確有瑕疵或因運(yùn)送途中發(fā)生毀損情事，由乙方負(fù)責(zé)調(diào)換或修理，但若應(yīng)歸責(zé)于甲方，甲方應(yīng)負(fù)賠償之責(zé)。 甲