鑫尊地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧課程培訓(xùn)

1、鑫尊地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧課程培訓(xùn) 課程前言課程前言一、第一眼你看到了什么？一、第一眼你看到了什么？二、為什么要參加本次訓(xùn)練？二、為什么要參加本次訓(xùn)練？第一模塊第一模塊活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)全攻略活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)全攻略 優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)之優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)之“道道”一、熱血沸騰的目標(biāo)一、熱血沸騰的目標(biāo)二、積極陽(yáng)光的心態(tài)二、積極陽(yáng)光的心態(tài)三、超人般的行動(dòng)力三、超人般的行動(dòng)力四、持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)四、持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)五、堅(jiān)持到底永不放棄五、堅(jiān)持到底永不放棄 第二模塊第二模塊活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)全攻略活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)全攻略 優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)之之“術(shù)術(shù)”1 1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售到底、房地產(chǎn)銷(xiāo)售到底“銷(xiāo)銷(xiāo)”的是什么？的是什么？“售售”的是什么？的是什么？2 2：房地產(chǎn)

2、買(mǎi)賣(mài)到底：房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)到底“買(mǎi)買(mǎi)”的是什么？的是什么？“賣(mài)賣(mài)”的是什么？的是什么？分組討論？分組討論？一、思考一下一、思考一下二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式三、客戶(hù)四大性格三、客戶(hù)四大類(lèi)型三、客戶(hù)四大類(lèi)型一、客戶(hù)需求探析一、客戶(hù)需求探析二、如何了解需求二、如何了解需求三、客戶(hù)購(gòu)房心理八大階段三、客戶(hù)購(gòu)房心理八大階段四、客戶(hù)四、客戶(hù)2 2大心理法則大心理法則五、客戶(hù)購(gòu)房動(dòng)力源泉五、客戶(hù)購(gòu)房動(dòng)力源泉六、客戶(hù)心理六大問(wèn)句六、客戶(hù)心理六大問(wèn)句 一、客戶(hù)需求一、客戶(hù)需求期待期待表面需求表面需求隱藏真實(shí)需求隱藏真實(shí)需求賣(mài)客戶(hù)想要的？還是賣(mài)我賣(mài)客戶(hù)想要的？還是賣(mài)我們想賣(mài)的？們想賣(mài)的？二、如何了解需求探聽(tīng)需求四步法探聽(tīng)需求四

3、步法討論：提問(wèn)如何避免客戶(hù)防范或敷衍討論：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求的討論：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求的8個(gè)問(wèn)題個(gè)問(wèn)題三、客戶(hù)購(gòu)房心理三、客戶(hù)購(gòu)房心理8大階段大階段四、客戶(hù)購(gòu)房動(dòng)力源泉四、客戶(hù)購(gòu)房動(dòng)力源泉五、客戶(hù)五、客戶(hù) 2大心理法則大心理法則六、客戶(hù)內(nèi)心六、客戶(hù)內(nèi)心6大問(wèn)句大問(wèn)句一、接待客戶(hù)四步法一、接待客戶(hù)四步法二、如何建立信任感二、如何建立信任感一、接待客戶(hù)四步法一、接待客戶(hù)四步法二、如何建立信任感拉近關(guān)系二、如何建立信任感拉近關(guān)系問(wèn)題解答問(wèn)題解答1：我就是隨便看看：我就是隨便看看現(xiàn)場(chǎng)模擬演練模擬：當(dāng)客戶(hù)來(lái)到店面看房源，接待動(dòng)作分解？模擬：當(dāng)客戶(hù)來(lái)到店面看房源，接待動(dòng)作分解？1 1、如何接待破冰？、如何接待破冰？2

4、 2、如何了解需求？、如何了解需求？3 3、如何建信任感？、如何建信任感？4 4、如何留下、如何留下 ？5 5、如何介紹房源？、如何介紹房源？6 6、如何鋪墊帶看？、如何鋪墊帶看？一、帶看前的房源準(zhǔn)備一、帶看前的房源準(zhǔn)備二、帶看前打預(yù)防針二、帶看前打預(yù)防針三、帶看前路途破冰三、帶看前路途破冰四、帶看中四、帶看中FABFAB法則法則五、帶看中櫻花樹(shù)五、帶看中櫻花樹(shù)六、帶看中五覺(jué)法則六、帶看中五覺(jué)法則七、帶看重促銷(xiāo)七、帶看重促銷(xiāo)八、帶看后洽談及跟蹤服務(wù)八、帶看后洽談及跟蹤服務(wù)一、帶看前的房源準(zhǔn)備精準(zhǔn)房源精準(zhǔn)房源&所有房源所有房源二、帶看前打預(yù)防針?lè)糠繓|東預(yù)預(yù)防防針針客客戶(hù)戶(hù)預(yù)預(yù)防防針針三、帶看中路

5、途破冰FORM溝通公式溝通公式F-family ( (家庭家庭) )O-occupation (職業(yè)職業(yè))R-recreation (娛樂(lè)娛樂(lè))M-money (金錢(qián)金錢(qián))四、帶看中FAB法則房屋介紹：房屋介紹：FABFAB法則法則五、帶看中櫻花樹(shù)六、帶看中體驗(yàn)五覺(jué)法則視視覺(jué)覺(jué)聽(tīng)聽(tīng)覺(jué)覺(jué)嗅嗅覺(jué)覺(jué)觸觸覺(jué)覺(jué)味覺(jué)味覺(jué)七、帶看中促銷(xiāo)逼定四銷(xiāo)法逼定四銷(xiāo)法八、帶看后洽談和跟蹤服務(wù)逼定四銷(xiāo)法逼定四銷(xiāo)法討論：男性女性客戶(hù)不同應(yīng)對(duì)技巧討論 1：如何介紹現(xiàn)房介紹現(xiàn)房方法總結(jié)討論 2：如何讓客戶(hù)回到門(mén)店一、客戶(hù)為什么要提異議一、客戶(hù)為什么要提異議二、為什么要提出假異議二、為什么要提出假異議三、如何辨明真假異議三、如何

6、辨明真假異議四、四、解除異議四大策略解除異議四大策略 五、案例五、案例: :我考慮考慮我考慮考慮 一、客戶(hù)為什么要提出異議一、客戶(hù)為什么要提出異議二、為什么提出假異議二、為什么提出假異議三、如何辨別真假異議？三、如何辨別真假異議？四、解除異議四大策略四、解除異議四大策略解除異議解除異議4 4大技巧大技巧討論討論1 1：考慮考慮、過(guò)一段再說(shuō)：考慮考慮、過(guò)一段再說(shuō)一、價(jià)格談判理解一、價(jià)格談判理解二、客戶(hù)為何付錢(qián)二、客戶(hù)為何付錢(qián) 三、價(jià)格談判三階段三、價(jià)格談判三階段四、逼定最佳時(shí)機(jī)四、逼定最佳時(shí)機(jī) 五、十大逼定成交策略五、十大逼定成交策略三、價(jià)格談判的三個(gè)階段三、價(jià)格談判的三個(gè)階段第一階段：第一階段：價(jià)格逼定引誘階段價(jià)格逼定引誘階段四、價(jià)格談判的三個(gè)階段四、價(jià)格談判的三個(gè)階段第二階段：第二階段：價(jià)格談判技巧階段價(jià)格談判技巧階段五、價(jià)格談判的三個(gè)階段五、價(jià)格談判的三個(gè)階段第三階段：第三階段：價(jià)格價(jià)格成交階段：成交階段：六、逼定最佳時(shí)機(jī)六、逼定最佳時(shí)機(jī)逼定客戶(hù)有哪些語(yǔ)言和行為信號(hào)？逼定客戶(hù)有哪些語(yǔ)言和行為信號(hào)？語(yǔ)言語(yǔ)言6 6大信號(hào)：大信號(hào)：行為行為6 6大信號(hào)：大信號(hào)：七、七、8大逼定成交策略大逼定成交策略逼定客戶(hù)