鑫尊地產(chǎn)銷售技巧課程培訓(xùn)

1、鑫尊地產(chǎn)銷售技巧課程培訓(xùn) 課程前言課程前言一、第一眼你看到了什么？一、第一眼你看到了什么？二、為什么要參加本次訓(xùn)練？二、為什么要參加本次訓(xùn)練？第一模塊第一模塊活動營銷全攻略活動營銷全攻略 優(yōu)秀置業(yè)顧問之優(yōu)秀置業(yè)顧問之“道道”一、熱血沸騰的目標(biāo)一、熱血沸騰的目標(biāo)二、積極陽光的心態(tài)二、積極陽光的心態(tài)三、超人般的行動力三、超人般的行動力四、持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)四、持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)五、堅持到底永不放棄五、堅持到底永不放棄 第二模塊第二模塊活動營銷全攻略活動營銷全攻略 優(yōu)秀置業(yè)顧問優(yōu)秀置業(yè)顧問之之“術(shù)術(shù)”1 1、房地產(chǎn)銷售到底、房地產(chǎn)銷售到底“銷銷”的是什么？的是什么？“售售”的是什么？的是什么？2 2：房地產(chǎn)

2、買賣到底：房地產(chǎn)買賣到底“買買”的是什么？的是什么？“賣賣”的是什么？的是什么？分組討論？分組討論？一、思考一下一、思考一下二、客戶開發(fā)方式三、客戶四大性格三、客戶四大類型三、客戶四大類型一、客戶需求探析一、客戶需求探析二、如何了解需求二、如何了解需求三、客戶購房心理八大階段三、客戶購房心理八大階段四、客戶四、客戶2 2大心理法則大心理法則五、客戶購房動力源泉五、客戶購房動力源泉六、客戶心理六大問句六、客戶心理六大問句 一、客戶需求一、客戶需求期待期待表面需求表面需求隱藏真實需求隱藏真實需求賣客戶想要的？還是賣我賣客戶想要的？還是賣我們想賣的？們想賣的？二、如何了解需求探聽需求四步法探聽需求四

3、步法討論：提問如何避免客戶防范或敷衍討論：詢問客戶需求的討論：詢問客戶需求的8個問題個問題三、客戶購房心理三、客戶購房心理8大階段大階段四、客戶購房動力源泉四、客戶購房動力源泉五、客戶五、客戶 2大心理法則大心理法則六、客戶內(nèi)心六、客戶內(nèi)心6大問句大問句一、接待客戶四步法一、接待客戶四步法二、如何建立信任感二、如何建立信任感一、接待客戶四步法一、接待客戶四步法二、如何建立信任感拉近關(guān)系二、如何建立信任感拉近關(guān)系問題解答問題解答1：我就是隨便看看：我就是隨便看看現(xiàn)場模擬演練模擬：當(dāng)客戶來到店面看房源，接待動作分解？模擬：當(dāng)客戶來到店面看房源，接待動作分解？1 1、如何接待破冰？、如何接待破冰？2

4、 2、如何了解需求？、如何了解需求？3 3、如何建信任感？、如何建信任感？4 4、如何留下、如何留下 ？5 5、如何介紹房源？、如何介紹房源？6 6、如何鋪墊帶看？、如何鋪墊帶看？一、帶看前的房源準(zhǔn)備一、帶看前的房源準(zhǔn)備二、帶看前打預(yù)防針二、帶看前打預(yù)防針三、帶看前路途破冰三、帶看前路途破冰四、帶看中四、帶看中FABFAB法則法則五、帶看中櫻花樹五、帶看中櫻花樹六、帶看中五覺法則六、帶看中五覺法則七、帶看重促銷七、帶看重促銷八、帶看后洽談及跟蹤服務(wù)八、帶看后洽談及跟蹤服務(wù)一、帶看前的房源準(zhǔn)備精準(zhǔn)房源精準(zhǔn)房源&所有房源所有房源二、帶看前打預(yù)防針房房東東預(yù)預(yù)防防針針客客戶戶預(yù)預(yù)防防針針三、帶看中路

5、途破冰FORM溝通公式溝通公式F-family ( (家庭家庭) )O-occupation (職業(yè)職業(yè))R-recreation (娛樂娛樂)M-money (金錢金錢)四、帶看中FAB法則房屋介紹：房屋介紹：FABFAB法則法則五、帶看中櫻花樹六、帶看中體驗五覺法則視視覺覺聽聽覺覺嗅嗅覺覺觸觸覺覺味覺味覺七、帶看中促銷逼定四銷法逼定四銷法八、帶看后洽談和跟蹤服務(wù)逼定四銷法逼定四銷法討論：男性女性客戶不同應(yīng)對技巧討論 1：如何介紹現(xiàn)房介紹現(xiàn)房方法總結(jié)討論 2：如何讓客戶回到門店一、客戶為什么要提異議一、客戶為什么要提異議二、為什么要提出假異議二、為什么要提出假異議三、如何辨明真假異議三、如何

6、辨明真假異議四、四、解除異議四大策略解除異議四大策略 五、案例五、案例: :我考慮考慮我考慮考慮 一、客戶為什么要提出異議一、客戶為什么要提出異議二、為什么提出假異議二、為什么提出假異議三、如何辨別真假異議？三、如何辨別真假異議？四、解除異議四大策略四、解除異議四大策略解除異議解除異議4 4大技巧大技巧討論討論1 1：考慮考慮、過一段再說：考慮考慮、過一段再說一、價格談判理解一、價格談判理解二、客戶為何付錢二、客戶為何付錢 三、價格談判三階段三、價格談判三階段四、逼定最佳時機四、逼定最佳時機 五、十大逼定成交策略五、十大逼定成交策略三、價格談判的三個階段三、價格談判的三個階段第一階段：第一階段：價格逼定引誘階段價格逼定引誘階段四、價格談判的三個階段四、價格談判的三個階段第二階段：第二階段：價格談判技巧階段價格談判技巧階段五、價格談判的三個階段五、價格談判的三個階段第三階段：第三階段：價格價格成交階段：成交階段：六、逼定最佳時機六、逼定最佳時機逼定客戶有哪些語言和行為信號？逼定客戶有哪些語言和行為信號？語言語言6 6大信號：大信號：行為行為6 6大信號：大信號：七、七、8大逼定成交策略大逼定成交策略逼定客戶