銷售團隊組建與管理

1、銷售團隊組建與管理毛澤東毛澤東,1948.4.2 對晉綏日報對晉綏日報編輯人員的談話編輯人員的談話什么是團隊？什么是團隊？是由員工和管理層組成的一個共同體，是由員工和管理層組成的一個共同體，他們合理利用每一個成員的知識和技能他們合理利用每一個成員的知識和技能協(xié)同工作，解決問題，達到共同的目標協(xié)同工作，解決問題，達到共同的目標什么是團隊？什么是團隊？一個團隊由少量的人組織，這些人具一個團隊由少量的人組織，這些人具有互補的技能，對一個共同目的、績效目有互補的技能，對一個共同目的、績效目標及方法做出承諾并彼此負責標及方法做出承諾并彼此負責規(guī)模多大，團隊的數(shù)量是否足夠多，組織對于團隊的授權(quán)有多大，它的

2、業(yè)務是什么類型。 問題解決型團隊 自我管理型團隊 多功能型團隊團隊類型團隊類型傳統(tǒng)觀點掩殺！人際關(guān)系接納！相互作用鼓勵！沖突是不良或消極的沖突是不良或消極的表明團隊內(nèi)功能失調(diào)表明團隊內(nèi)功能失調(diào)原因可能很多原因可能很多態(tài)度：避免沖突態(tài)度：避免沖突沖突與生俱來，無法沖突與生俱來，無法避免或被徹底消除避免或被徹底消除建議接納沖突建議接納沖突對團隊績效有益對團隊績效有益使沖突的存在合理化使沖突的存在合理化 例：試圖向別人證實自己的結(jié)論是正確的，而他人例：試圖向別人證實自己的結(jié)論是正確的，而他人是錯誤的；或出現(xiàn)問題時試圖讓別人承擔責任是錯誤的；或出現(xiàn)問題時試圖讓別人承擔責任當快速決策非常重要時，如緊急情

3、況執(zhí)行重要的且又不受歡迎的行動計劃時，如縮減預算、執(zhí)行紀律對公司是重要的事情，你深知這樣做是對的 對待企圖利用你的非競爭行為的人何時使用競爭（強制）方法何時使用競爭（強制）方法例：盡管自己不同意，還是支持他人的意見；或原諒例：盡管自己不同意，還是支持他人的意見；或原諒某人的違規(guī)行為并允許他繼續(xù)這樣做。某人的違規(guī)行為并允許他繼續(xù)這樣做。當你認為自己錯了當你認為自己錯了當事情對他人更具有重要性當事情對他人更具有重要性為將來重要的事情建立信用基礎(chǔ)為將來重要的事情建立信用基礎(chǔ)當競爭只會損壞你要達成的目標當競爭只會損壞你要達成的目標當和諧比分裂更重要當和諧比分裂更重要幫助員工發(fā)展，允許他們從錯誤中吸取教

4、訓幫助員工發(fā)展，允許他們從錯誤中吸取教訓何時使用遷就方法何時使用遷就方法試圖忽略沖突，回避其他人與自己不同的意見試圖忽略沖突，回避其他人與自己不同的意見當事情不是很重要當自己的利益無法滿足時面對沖突帶來的損失會大于解決問題帶來的利益讓人冷靜下來獲取更多信息比立刻決定更有優(yōu)勢當他人能更有效地解決沖突何時使用回避方法何時使用回避方法 主動與對方一起尋求解決問題的辦法，互惠互主動與對方一起尋求解決問題的辦法，互惠互利，雙方的意圖是坦率澄清差異并找到解決問題的利，雙方的意圖是坦率澄清差異并找到解決問題的辦法，而不是遷就不同的觀點；是一種雙贏策略，辦法，而不是遷就不同的觀點；是一種雙贏策略，通常受歡迎。

5、通常受歡迎。 缺點：費時長，解決思想沖突也不合適。缺點：費時長，解決思想沖突也不合適。 例：尋求綜合雙方見解的最終結(jié)論例：尋求綜合雙方見解的最終結(jié)論 雙方利益都很重要而不能折中，力求一致的解決雙方利益都很重要而不能折中，力求一致的解決 方案方案當你的目標是學習，測試你的假想，了解他人的當你的目標是學習，測試你的假想，了解他人的 觀點觀點需要解決問題的不同角度需要解決問題的不同角度獲得他人的承諾，決策中蘊涵著他人的主張獲得他人的承諾，決策中蘊涵著他人的主張何時使用合作方法何時使用合作方法當目標的重要性處于中等程度雙方勢均力敵尋找復雜問題的暫時性解決方法面對時間壓力協(xié)作與競爭方法失敗后的預備措施何時使用妥協(xié)方法何時使用妥協(xié)方法目標/預測管理區(qū)域管理日?；顒庸芾韱T工激勵/發(fā)展績效管理客戶管理 計劃