銷售技巧及訓(xùn)練

1、銷售技巧及訓(xùn)練 銷售技巧（銷售技巧（cold call）1路演技巧路演技巧2面談技巧面談技巧3目錄：目錄： 銷售技巧銷售技巧電銷流程圖電銷流程圖11.電銷前準(zhǔn)備工作2.開場(chǎng)白3.摸底4.產(chǎn)品簡(jiǎn)介5.提出邀約6.后續(xù)跟進(jìn) 準(zhǔn)備好 準(zhǔn)備好各種銷售資料 準(zhǔn)備好話術(shù)資料 準(zhǔn)備好微笑的聲音 準(zhǔn)備好簡(jiǎn)單的客戶資料 周圍的雜物清除 周圍的噪聲源清除第一步第一步 電銷準(zhǔn)備工作電銷準(zhǔn)備工作話術(shù)一、 * 先生/女生您好，冒昧打擾您，這里是恒君財(cái)富，國(guó)內(nèi)專業(yè)的第三方理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu)，量身為高端人士制定資產(chǎn)配置方案，現(xiàn)有各種年化收益在12%左右的理財(cái)產(chǎn)品，簡(jiǎn)單為您介紹一下。第二步第二步 開場(chǎng)白開場(chǎng)白話術(shù)二、 * 先生/女

2、生您好，這里是恒君財(cái)富，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)狀說(shuō)話方便嗎？ 恒君財(cái)富目前有各種年化收益在12%左右的理財(cái)產(chǎn)品，想簡(jiǎn)單為您介紹一下。長(zhǎng)句被拆開后的效果不同哦！1.簡(jiǎn)單了解客戶的投資經(jīng)驗(yàn)2.簡(jiǎn)單了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好3.間接了解客戶的資金規(guī)模第三步第三步 摸底客戶摸底客戶關(guān)于這三個(gè)問(wèn)題你會(huì)怎樣提問(wèn)呢？請(qǐng)按小組進(jìn)行討論，并分享話術(shù)。1. 簡(jiǎn)單了解客戶的投資簡(jiǎn)單了解客戶的投資經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)不知道您之前有沒(méi)有買過(guò)信托、基金或者銀行理財(cái)產(chǎn)品呢？2. 簡(jiǎn)單了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)簡(jiǎn)單了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好偏好那您買的理財(cái)產(chǎn)品收益還滿意嗎？我們現(xiàn)在推出收益在12%左右的理財(cái)產(chǎn)品您要考慮一下嗎？3. 間接間接了解客戶的資金了解客戶的資金規(guī)模規(guī)模您

3、之前買的理財(cái)產(chǎn)品投了多少錢??？話術(shù)舉例話術(shù)舉例TIPS：盡量給客戶做“選擇題”（即封閉式問(wèn)題）以便引導(dǎo)。通過(guò)了解一個(gè)購(gòu)買的理財(cái)產(chǎn)品了解客戶的喜好自己需對(duì)理財(cái)產(chǎn)品有所了解，便于點(diǎn)評(píng)和互動(dòng)。第四步第四步 產(chǎn)品簡(jiǎn)介產(chǎn)品簡(jiǎn)介簡(jiǎn)單介紹即可話說(shuō)七分剛剛好介紹產(chǎn)品類型、預(yù)期收益、期限根據(jù)前面對(duì)客戶的了解針對(duì)性介紹門檻由高到低，收益由低到高如實(shí)介紹，不虛假，不欺騙請(qǐng)選擇一種產(chǎn)品，試試如何在 中做介紹。堅(jiān)定的記住打 的目的邀約既然您有興趣何不到公司來(lái)了解一下，到時(shí)有詳細(xì)的產(chǎn)品資料給您查閱。用封閉式問(wèn)題讓客戶選定時(shí)間您看您是今天下午過(guò)來(lái)還是明天上午過(guò)來(lái)呢？直接用一些細(xì)節(jié)問(wèn)題幫客戶做決定（您看您是坐公交車還是開車過(guò)

4、來(lái)？）第五步第五步 邀約邀約TIPS：常見的NG動(dòng)作：1、問(wèn)客戶什么時(shí)候有空？（開放式問(wèn)題）2、客戶說(shuō)過(guò)兩天再說(shuō)，就不繼續(xù)追問(wèn)。及時(shí)第一次 之后的24小時(shí)內(nèi)再次取得聯(lián)系（短息、 、約見等）及時(shí)在答應(yīng)客戶遞送資料的第一時(shí)間將資料送出（Email、短信、郵件、 等）及時(shí)在資料送出后與客戶確認(rèn)接收情況，并獲取反饋第六步第六步 持續(xù)跟進(jìn)持續(xù)跟進(jìn) 銷售的原則銷售的原則簡(jiǎn)潔明了，不要指望在簡(jiǎn)潔明了，不要指望在 中就將客戶中就將客戶“搞定搞定”，以約見為最終目的，所有的話題最，以約見為最終目的，所有的話題最終都指向約見終都指向約見要在客戶面前表現(xiàn)出應(yīng)有的專業(yè)度要在客戶面前表現(xiàn)出應(yīng)有的專業(yè)度先表?yè)P(yáng)客戶，再談自

5、己的看法先表?yè)P(yáng)客戶，再談自己的看法一定要用問(wèn)題引導(dǎo)客戶，切忌被客戶帶著走一定要用問(wèn)題引導(dǎo)客戶，切忌被客戶帶著走如果未達(dá)成邀約，一定要給下次打如果未達(dá)成邀約，一定要給下次打 留個(gè)借口留個(gè)借口 銷售技巧（銷售技巧（cold call）1路演技巧路演技巧2面談技巧面談技巧3目錄：目錄：1313第一章第一章 路演準(zhǔn)備路演準(zhǔn)備路演技巧路演技巧214一、場(chǎng)地準(zhǔn)備：路演區(qū)域的選擇一、場(chǎng)地準(zhǔn)備：路演區(qū)域的選擇提問(wèn)：我們應(yīng)該準(zhǔn)備哪些路演物料？提問(wèn)：我們應(yīng)該準(zhǔn)備哪些路演物料？一、場(chǎng)地準(zhǔn)備：路演資料的準(zhǔn)備一、場(chǎng)地準(zhǔn)備：路演資料的準(zhǔn)備 輔助工具【背景板、易拉寶、電子產(chǎn)品】輔助工具【背景板、易拉寶、電子產(chǎn)品】 客戶資料

6、本客戶資料本、筆、筆 路演宣傳資料【路演夾、路演宣傳資料【路演夾、路演路演ipad】 公司宣傳資料【企業(yè)簡(jiǎn)介、公司宣傳資料【企業(yè)簡(jiǎn)介、宣傳單頁(yè)宣傳單頁(yè)】 路演桌、路演凳路演桌、路演凳16一、路演資料的準(zhǔn)備：客戶信息本一、路演資料的準(zhǔn)備：客戶信息本客戶服務(wù)登記表客戶服務(wù)登記表時(shí)間時(shí)間地點(diǎn)地點(diǎn)姓名姓名性別性別年齡年齡電話電話其他其他17一、場(chǎng)地準(zhǔn)備：路演臺(tái)布置一、場(chǎng)地準(zhǔn)備：路演臺(tái)布置小組討論：展臺(tái)該如何布置？小組討論：展臺(tái)該如何布置？（畫（畫在白紙?jiān)诎准埳希┥希?8一、場(chǎng)地準(zhǔn)備：路演臺(tái)布置注意事項(xiàng)一、場(chǎng)地準(zhǔn)備：路演臺(tái)布置注意事項(xiàng)1. 路演物料要準(zhǔn)備齊全【路演物料包括：桌子、凳子、桌布、公司宣傳物料

7、、個(gè)人路演夾等】2. 展臺(tái)周圍要保持干凈整齊，宣傳物料要擺放整齊，無(wú)多余雜物3. 展臺(tái)要擺放在人口密集流動(dòng)區(qū)域【超市入口、出口】注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)展臺(tái)擺放注展臺(tái)擺放注意事項(xiàng)意事項(xiàng)1819二、自我準(zhǔn)備：路演最佳時(shí)間段二、自我準(zhǔn)備：路演最佳時(shí)間段提問(wèn)：路演最佳的時(shí)間段是什么時(shí)候？提問(wèn)：路演最佳的時(shí)間段是什么時(shí)候？2022-3-62020二、自我準(zhǔn)備：路演最佳時(shí)間段二、自我準(zhǔn)備：路演最佳時(shí)間段只要有人只要有人的時(shí)間段都是的時(shí)間段都是路演最佳時(shí)路演最佳時(shí)間段間段！ 2021二、自我準(zhǔn)備：形象準(zhǔn)備二、自我準(zhǔn)備：形象準(zhǔn)備l形象準(zhǔn)備（金融氣質(zhì)、正規(guī)傳統(tǒng)）形象準(zhǔn)備（金融氣質(zhì)、正規(guī)傳統(tǒng)）212022-3-6222

8、222良好的準(zhǔn)備良好的準(zhǔn)備是一切是一切成功的開始成功的開始！2022-3-6232323第二章第二章 開發(fā)客戶開發(fā)客戶2022-3-624尋找準(zhǔn)客戶尋找準(zhǔn)客戶引起客戶注引起客戶注意意客戶異議處客戶異議處理理了解客戶需了解客戶需求求針對(duì)需求推針對(duì)需求推薦對(duì)應(yīng)產(chǎn)品薦對(duì)應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方索要聯(lián)系方式式建立聯(lián)系建立聯(lián)系客戶開發(fā)流程客戶開發(fā)流程尋找準(zhǔn)客戶尋找準(zhǔn)客戶引起客戶注意引起客戶注意客戶異議處理客戶異議處理了解客戶需求了解客戶需求針對(duì)需求推薦對(duì)針對(duì)需求推薦對(duì)應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系建立聯(lián)系年齡選擇年齡選擇：35-45目標(biāo)客戶群，有積蓄、有財(cái)富管理意識(shí)。中年人群高質(zhì)量客戶多，老年人群

9、容易溝通。行為特征：行為特征：選擇行為平穩(wěn)、不匆忙的人溝通、面部表情相對(duì)愉悅。外貌特征：外貌特征：判斷收入、判斷職業(yè)、判斷家庭條件。通用特征提問(wèn)：如何判斷客戶是否有錢？2022-3-626尋找準(zhǔn)客戶尋找準(zhǔn)客戶引起客戶注意引起客戶注意客戶異議處理客戶異議處理了解客戶需求了解客戶需求針對(duì)需求推薦對(duì)針對(duì)需求推薦對(duì)應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系建立聯(lián)系話術(shù)設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)一句最最最最最話術(shù)設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)一句最最最最最 .能引發(fā)能引發(fā)客戶興趣的開場(chǎng)白客戶興趣的開場(chǎng)白？針對(duì)不同的客戶不同的展開方式u 中年客戶中年客戶側(cè)重于資金收益率，高收益對(duì)家庭生活的改善。u 老年客戶老年客戶側(cè)重于資金保障體系，出借

10、資金的安全回收。尋找準(zhǔn)客戶尋找準(zhǔn)客戶引起客戶注意引起客戶注意客戶異議處理客戶異議處理了解客戶需求了解客戶需求針對(duì)需求推薦對(duì)針對(duì)需求推薦對(duì)應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系建立聯(lián)系尋找準(zhǔn)客戶尋找準(zhǔn)客戶引起客戶注意引起客戶注意客戶異議處理客戶異議處理了解客戶需求了解客戶需求針對(duì)需求推薦對(duì)針對(duì)需求推薦對(duì)應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系建立聯(lián)系1.傾聽傾聽 Listen2.回應(yīng)回應(yīng) Acknowledge3.應(yīng)答應(yīng)答 Answer傾聽：傾聽：讓客戶把話說(shuō)完，不輕易打算客戶的表述，如果打斷客戶，你就可能無(wú)法獲得某些重要信息?；貞?yīng)：回應(yīng)：認(rèn)同的是客戶的感受，而不是客戶的觀點(diǎn)。學(xué)會(huì)下列

11、表達(dá)：學(xué)會(huì)下列表達(dá)：我理解你：我理解您的想法我理解你：我理解您的想法你不孤單：這個(gè)問(wèn)題好多客戶都很關(guān)注你不孤單：這個(gè)問(wèn)題好多客戶都很關(guān)注身同感受：如果我是您，我也一定這樣想身同感受：如果我是您，我也一定這樣想尋找準(zhǔn)客戶尋找準(zhǔn)客戶引起客戶注意引起客戶注意客戶異議處理客戶異議處理了解客戶需求了解客戶需求針對(duì)需求推薦對(duì)針對(duì)需求推薦對(duì)應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系建立聯(lián)系應(yīng)答：應(yīng)答：客戶提出異議的真正原因？3個(gè)個(gè)NONO TRUST 對(duì)公司沒(méi)有信任對(duì)公司沒(méi)有信任 NO NEED 對(duì)投資沒(méi)有需求對(duì)投資沒(méi)有需求 NO HURRY 不著急不著急 先看看先看看尋找準(zhǔn)客戶尋找準(zhǔn)客戶引起客戶注意引起

12、客戶注意客戶異議處理客戶異議處理了解客戶需求了解客戶需求針對(duì)需求推薦對(duì)針對(duì)需求推薦對(duì)應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系建立聯(lián)系2022-3-631尋找準(zhǔn)客戶尋找準(zhǔn)客戶引起客戶注意引起客戶注意客戶異議處理客戶異議處理了解客戶需求了解客戶需求針對(duì)需求推薦對(duì)針對(duì)需求推薦對(duì)應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系建立聯(lián)系小組討論：小組討論：3個(gè)個(gè)NO的處理方案？的處理方案？3NO應(yīng)答應(yīng)答-處理客戶異議處理客戶異議NO TRUST 對(duì)公司沒(méi)有信任-解決方案-強(qiáng)調(diào)公司實(shí)力，簡(jiǎn)單闡述公司模式和 風(fēng)控體系。NO NEED 對(duì)投資沒(méi)有需求-解決方案-幫助客戶計(jì)算投資收益，強(qiáng)調(diào)資金的增值保值。以過(guò)往

13、投資客戶案例為切入點(diǎn)，幫助客戶進(jìn)行子女教育，購(gòu) 車購(gòu)房，養(yǎng)老保障的規(guī)劃，加強(qiáng)投資意識(shí)。NO HURRY 不著急 先看看-解決方案-幫助客戶計(jì)算等待期收益損失。以實(shí)物舉例來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行強(qiáng)化刺激。尋找準(zhǔn)客戶尋找準(zhǔn)客戶引起客戶注意引起客戶注意客戶異議處理客戶異議處理了解客戶需求了解客戶需求針對(duì)需求推薦對(duì)針對(duì)需求推薦對(duì)應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系建立聯(lián)系2022-3-633尋找準(zhǔn)客戶尋找準(zhǔn)客戶引起客戶注意引起客戶注意客戶異議處理客戶異議處理了解客戶需求了解客戶需求針對(duì)需求推薦對(duì)針對(duì)需求推薦對(duì)應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系建立聯(lián)系頭腦風(fēng)暴：如何跟客戶打開溝通話題頭腦風(fēng)暴：如何

14、跟客戶打開溝通話題2022-3-634尋找準(zhǔn)客戶尋找準(zhǔn)客戶引起客戶注意引起客戶注意客戶異議處理客戶異議處理了解客戶需求了解客戶需求針對(duì)需求推薦對(duì)針對(duì)需求推薦對(duì)應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系建立聯(lián)系了解客戶基本信息了解客戶基本信息理財(cái)方面的信息（有沒(méi)有錢，風(fēng)險(xiǎn)承受能力）家庭方面的信息（是不是主要的決策人）生活方面的信息（住哪，方便邀約；平時(shí)什么時(shí)候有空；有空的時(shí)候喜歡干嘛）尋找準(zhǔn)客戶尋找準(zhǔn)客戶引起客戶注意引起客戶注意客戶異議處理客戶異議處理了解客戶需求了解客戶需求針對(duì)需求推薦對(duì)針對(duì)需求推薦對(duì)應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系建立聯(lián)系服務(wù)介紹服務(wù)介紹目前我們公司推出一款車房

15、通產(chǎn)品，起投門檻低只需2萬(wàn)元，年化收益可達(dá)13%左右，而且風(fēng)控嚴(yán)格，有擔(dān)保。資金安全有保障。2022-3-636尋找準(zhǔn)客戶尋找準(zhǔn)客戶引起客戶注意引起客戶注意客戶異議處理客戶異議處理了解客戶需求了解客戶需求針對(duì)需求推薦對(duì)針對(duì)需求推薦對(duì)應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系建立聯(lián)系話術(shù)設(shè)計(jì)：話術(shù)設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)索要客戶聯(lián)系方式的話術(shù)？設(shè)計(jì)索要客戶聯(lián)系方式的話術(shù)？尋找準(zhǔn)客戶尋找準(zhǔn)客戶引起客戶注意引起客戶注意客戶異議處理客戶異議處理了解客戶需求了解客戶需求針對(duì)需求推薦對(duì)針對(duì)需求推薦對(duì)應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系建立聯(lián)系一般來(lái)說(shuō)我們?cè)诼费莸臅r(shí)候有幾種比較常見的方式一般來(lái)說(shuō)我們?cè)诼费莸臅r(shí)候

16、有幾種比較常見的方式：1、調(diào)查問(wèn)卷；2、會(huì)議邀約；3、提供資料；4、直接索要；尋找準(zhǔn)客戶尋找準(zhǔn)客戶引起客戶注意引起客戶注意客戶異議處理客戶異議處理了解客戶需求了解客戶需求針對(duì)需求推薦對(duì)針對(duì)需求推薦對(duì)應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)產(chǎn)品索要聯(lián)系方式索要聯(lián)系方式建立聯(lián)系建立聯(lián)系1、短信格式統(tǒng)一正規(guī)；、短信格式統(tǒng)一正規(guī)；2、產(chǎn)品賣點(diǎn)收益突出；、產(chǎn)品賣點(diǎn)收益突出；3、公司介紹專業(yè)實(shí)力；、公司介紹專業(yè)實(shí)力；4、公司地址、網(wǎng)站鏈接；、公司地址、網(wǎng)站鏈接；5、邀請(qǐng)蒞臨參觀；、邀請(qǐng)蒞臨參觀；6、恭祝工作生活愉快；、恭祝工作生活愉快； 銷售技巧（銷售技巧（cold call）1路演技巧路演技巧2面談技巧面談技巧3目錄：目錄：開場(chǎng)了解客

17、戶推薦產(chǎn)品促成總結(jié)及轉(zhuǎn)介紹面談技巧面談技巧面談流程圖面談流程圖1如何開場(chǎng)？如何開場(chǎng)？問(wèn)候?qū)Ψ竭f上名片聊聊自己和對(duì)方說(shuō)明會(huì)面意圖切入主題41從聊什么開始？從聊什么開始？邀請(qǐng)兩位伙伴試著做一組客戶剛到公司時(shí)的roleplay.探尋客戶需求探尋客戶需求不要急于求成 容易導(dǎo)致客戶反感和抵觸了解客戶情況 尋找弱點(diǎn)，有針對(duì)性的營(yíng)銷打開客戶的話匣子 多提開放式問(wèn)題，了解需求423 3個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題43了解理財(cái)目的為子女為養(yǎng)老為公司僅嘗試性儲(chǔ)蓄了解客戶資金量 客戶投資習(xí)慣（小額分散，單筆簡(jiǎn)單。） 曾經(jīng)的投資經(jīng)驗(yàn) 股票、銀行等常規(guī)投資資金量。了解客戶投資預(yù)期 對(duì)于收益的預(yù)期 對(duì)于流動(dòng)性（期限）的預(yù)期 對(duì)于

18、產(chǎn)品表現(xiàn)的預(yù)期等。面對(duì)異議的心態(tài)面對(duì)異議的心態(tài)44異議越多，營(yíng)銷機(jī)會(huì)越大；優(yōu)秀營(yíng)銷人員，喜愛(ài)客戶異議；一般營(yíng)銷人員，害怕異議；只要能幫客戶解決問(wèn)題，就是一次促成的機(jī)會(huì)。三明治三明治處理異議的訣竅處理異議的訣竅45同理心 客戶為什么會(huì)提出異議？ 我是他會(huì)怎么想？解決方案 我能怎么解決這個(gè)問(wèn)題？ 我該怎么告訴他解決方案？客戶關(guān)懷 有什么辦法能一勞永逸的解決這個(gè)異議？積極促成積極促成46促成的方法促成的方法47對(duì)比得失 您看，這么好的收益，而風(fēng)險(xiǎn)又很低簡(jiǎn)化流程 您只需要花幾分鐘時(shí)間填寫好這張表格就可以了利上加利 現(xiàn)在申請(qǐng)的話，我們還可以給您業(yè)務(wù)辦理業(yè)務(wù)辦理最快的速度幫助客戶辦理成功（嫻熟的業(yè)務(wù)辦理技能）Pos機(jī)使用，證件卡片的復(fù)印等相關(guān)注意事項(xiàng)的解釋澄清填寫表格時(shí)避免那些易犯錯(cuò)誤、提交的附件不要缺少48總結(jié)提示轉(zhuǎn)介紹總結(jié)提示轉(zhuǎn)介紹49 XXX先生/小姐，感謝您成為我們尊貴的客戶感謝客戶 我