銷售人員自我及客戶管理

1、銷售人員自我及客戶管理2l你自己你自己l你的客戶你的客戶3l時間時間l信息信息l資源資源l情緒情緒45678910A AB B0 011好為之好為之當(dāng)為之當(dāng)為之否否（個人意愿）（個人意愿） （職業(yè)要求）（職業(yè)要求）A AB BC CD D12重要重要緊急緊急否否A AB BC CD D131.你正準(zhǔn)備去一家你正準(zhǔn)備去一家B級醫(yī)院常規(guī)拜訪，一家級醫(yī)院常規(guī)拜訪，一家A級醫(yī)院的客戶突然打級醫(yī)院的客戶突然打 告訴你他告訴你他那里斷貨了。那里斷貨了。2.下班了，你正在往家走，一位重要客戶很匆忙地打下班了，你正在往家走，一位重要客戶很匆忙地打 說，她有急事不能接說，她有急事不能接孩子放學(xué)，想讓你去幫她接一

2、下，但路途比較遠。孩子放學(xué)，想讓你去幫她接一下，但路途比較遠。3.12月月24日，你正在準(zhǔn)備明天就要舉行的日，你正在準(zhǔn)備明天就要舉行的“年底答謝會年底答謝會”，一位比較，一位比較熟悉的客戶在熟悉的客戶在 中對你說：中對你說：“幫我找一張今年的國家一類學(xué)分證，幫我找一張今年的國家一類學(xué)分證，我后天就要用！我后天就要用！”但你手頭沒有，也不知道誰有。但你手頭沒有，也不知道誰有。4.8月月15日，一位客戶對你說：日，一位客戶對你說：“幫我弄一張今年的國家一類學(xué)分證，我?guī)臀遗粡埥衲甑膰乙活悓W(xué)分證，我年底晉級要用。年底晉級要用?！钡闶诸^沒有，也不知道誰有。但你手頭沒有，也不知道誰有。14潛力潛力銷

3、量銷量小小A AB BC CD D1516難度難度效果效果低低A AB BC CD D17l客戶歸你客戶歸你“管管”嗎？嗎？l為什么我們說為什么我們說“管理管理”客戶？客戶？l所謂所謂“管理客戶管理客戶”，實際上是在充分分析已知的客戶相關(guān)信息的，實際上是在充分分析已知的客戶相關(guān)信息的基礎(chǔ)上，針對銷售目的而采取的一系列行為；其本質(zhì)就是銷售行基礎(chǔ)上，針對銷售目的而采取的一系列行為；其本質(zhì)就是銷售行為的主要部分。為的主要部分。l你能你能“理理”的是的是 客戶信息客戶信息 客戶反饋客戶反饋 l你能你能“管管”的是的是 你手中所對應(yīng)的一切資源你手中所對應(yīng)的一切資源18l“目標(biāo)醫(yī)院管理目標(biāo)醫(yī)院管理”是醫(yī)藥

4、代表按照負責(zé)區(qū)域內(nèi)醫(yī)院的潛力給醫(yī)院劃分是醫(yī)藥代表按照負責(zé)區(qū)域內(nèi)醫(yī)院的潛力給醫(yī)院劃分等級，根據(jù)劃分結(jié)果制定不同的銷售方案。等級，根據(jù)劃分結(jié)果制定不同的銷售方案。19級別級別床位床位日門診量日門診量（人次）（人次）月藥品購進月藥品購進額（萬元）額（萬元）用藥科室床用藥科室床位使用率位使用率 A級級500150050085% B級級20050050015001005007085% C級級20050030人次人次/天天20良好良好3次次/周周B級級20-30人次人次/天天10-15一般一般23次次/周周C級級20人次人次/天天10無興趣無興趣34次次/月月2223臨床主任臨床主任主治醫(yī)主治醫(yī)住院醫(yī)住院

5、醫(yī)藥劑科藥劑科院辦領(lǐng)導(dǎo)院辦領(lǐng)導(dǎo)24.l.l人際關(guān)系、個人追求人際關(guān)系、個人追求.l性格特點、個人好惡、家庭情況性格特點、個人好惡、家庭情況.l對產(chǎn)品了解程度、學(xué)術(shù)水平對產(chǎn)品了解程度、學(xué)術(shù)水平.l用藥潛力、目前處方比例、與競品關(guān)系用藥潛力、目前處方比例、與競品關(guān)系l科室地位、影響力、權(quán)限科室地位、影響力、權(quán)限.25l醫(yī)生用藥潛力相關(guān)信息：醫(yī)生用藥潛力相關(guān)信息： 床位數(shù)床位數(shù)/日門診量、適應(yīng)癥比例、個體平均處方量、床位周轉(zhuǎn)率日門診量、適應(yīng)癥比例、個體平均處方量、床位周轉(zhuǎn)率/平均出診天數(shù)平均出診天數(shù)l醫(yī)生用藥潛力的計算公式醫(yī)生用藥潛力的計算公式 門診：門診： 病房：病房：26l不同的產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品

6、，“銷量銷量”差別很大，目前業(yè)界對客戶等級劃分一般以差別很大，目前業(yè)界對客戶等級劃分一般以“銷售額銷售額”和和“銷量銷量/潛力潛力”作為依據(jù)，劃分方式不同，各級別意義不同。作為依據(jù)，劃分方式不同，各級別意義不同。潛力潛力銷量銷量小小A AB BC CD D27客戶類型客戶類型策略策略拜訪頻率拜訪頻率A重點維護重點維護3次次/周周B努力發(fā)掘客戶需求，提高其對產(chǎn)品興趣努力發(fā)掘客戶需求，提高其對產(chǎn)品興趣23次次/周周C定期拜訪、送資料定期拜訪、送資料12次次/周周D低頻率拜訪、送資料低頻率拜訪、送資料34次次/月月2829l20的客戶貢獻了的客戶貢獻了80的銷量的銷量l搞定搞定 “20”，就成功了，

7、就成功了“80”l20的資源的資源“不得不浪費不得不浪費”在在80的客戶身上的客戶身上l20的學(xué)術(shù)的學(xué)術(shù)80的關(guān)系銷售的關(guān)系銷售30l19世紀(jì)末世紀(jì)末20世紀(jì)初意大利經(jīng)濟學(xué)家巴萊多發(fā)現(xiàn)世紀(jì)初意大利經(jīng)濟學(xué)家巴萊多發(fā)現(xiàn)“二八定律二八定律”，也叫，也叫“巴萊多巴萊多定律定律”： 全球全球20%的國家是富裕國家，的國家是富裕國家，80%的國家是貧窮國家；的國家是貧窮國家；20%的人占有的人占有80%的財富，的財富，80%的人卻只占有的人卻只占有20%的財富；市場上的財富；市場上20%的企業(yè)是實力的企業(yè)是實力雄厚的大型企業(yè)，雄厚的大型企業(yè)，80%的企業(yè)是相對弱小的中小型企業(yè)；女人衣柜中的企業(yè)是相對弱小的

8、中小型企業(yè)；女人衣柜中80%的的衣服只有衣服只有20%的機會穿出去的機會穿出去l所謂的所謂的“原則原則”，其本質(zhì)是，其本質(zhì)是“”！原始的性質(zhì)定位是！原始的性質(zhì)定位是“”和和“”！3132l20的客戶的客戶“”會持續(xù)高產(chǎn)出；會持續(xù)高產(chǎn)出；l80的客戶的客戶“”持續(xù)低產(chǎn)出甚至不產(chǎn)出；持續(xù)低產(chǎn)出甚至不產(chǎn)出；l當(dāng)當(dāng)“20”發(fā)生變故（退休、崗位調(diào)動、競品強力拉攏、老代表離職等發(fā)生變故（退休、崗位調(diào)動、競品強力拉攏、老代表離職等等）時，銷量等）時，銷量“”下滑明顯；下滑明顯；l重新爭取重新爭取“80”，成本，成本“”更高；更高；l“20 80”型市場是型市場是“最正常最正常”也也“”是是“最危險最危險”的

9、市場！的市場！l被醫(yī)生稱為被醫(yī)生稱為“勢利小人勢利小人”的代表中，的代表中，80%是是“二八原則二八原則”的受害者。的受害者。33343536l病人數(shù)量多；病人數(shù)量多；l處方量大：如常年出門診等；處方量大：如常年出門診等；l目前用藥潛力大：如總住院、責(zé)任主治醫(yī)等；目前用藥潛力大：如總住院、責(zé)任主治醫(yī)等；l未來用藥潛力大：如接班人等；未來用藥潛力大：如接班人等；l有決策權(quán)：院長、藥劑科主任、臨床科主任；有決策權(quán)：院長、藥劑科主任、臨床科主任；l影響力大：學(xué)術(shù)帶頭人。影響力大：學(xué)術(shù)帶頭人。l注意：選目標(biāo)醫(yī)生不能只看目前的處方量，要估計出其未來的處注意：選目標(biāo)醫(yī)生不能只看目前的處方量，要估計出其未來

10、的處方潛力，做方潛力，做“長線長線”。3738 年指標(biāo)（金額）年指標(biāo)（金額）季度指標(biāo)季度指標(biāo)月指標(biāo)月指標(biāo)分解到各產(chǎn)品分解到各產(chǎn)品折合成支折合成支分配到各醫(yī)院分配到各醫(yī)院分配到各科室分配到各科室分配到目標(biāo)醫(yī)生分配到目標(biāo)醫(yī)生39 手中手中A、B、C級醫(yī)院數(shù)級醫(yī)院數(shù)各醫(yī)院潛力各醫(yī)院潛力及產(chǎn)出比例及產(chǎn)出比例各醫(yī)院各產(chǎn)品各醫(yī)院各產(chǎn)品應(yīng)產(chǎn)出數(shù)應(yīng)產(chǎn)出數(shù)各醫(yī)院各產(chǎn)品各醫(yī)院各產(chǎn)品能產(chǎn)出數(shù)能產(chǎn)出數(shù)40例：例：你的產(chǎn)品你的產(chǎn)品6月份指標(biāo)月份指標(biāo)18萬元，下表是你區(qū)域中主要醫(yī)院的基本狀萬元，下表是你區(qū)域中主要醫(yī)院的基本狀況，請分解指標(biāo)，到醫(yī)院級別即可。況，請分解指標(biāo)，到醫(yī)院級別即可。醫(yī)院級別醫(yī)院級別醫(yī)院數(shù)量醫(yī)院數(shù)量總

11、潛力總潛力 （萬元）（萬元）上月產(chǎn)出上月產(chǎn)出 （萬元）（萬元）貢獻比例貢獻比例A217850%B414637.5%C49212.5%41 假設(shè)你的一家假設(shè)你的一家A級醫(yī)院分得級醫(yī)院分得5萬元指標(biāo)，下表是這家醫(yī)院的客戶基本狀況，請繼萬元指標(biāo)，下表是這家醫(yī)院的客戶基本狀況，請繼續(xù)分解指標(biāo)，到客戶級別即可。續(xù)分解指標(biāo)，到客戶級別即可?？蛻艏墑e客戶級別客戶數(shù)量客戶數(shù)量潛力潛力 （萬元）（萬元）上月產(chǎn)出上月產(chǎn)出 （萬元）（萬元）與自己關(guān)系與自己關(guān)系密切者數(shù)量密切者數(shù)量A662.53B961.33C1250.7142l自己要明確每個品種各類醫(yī)生的用量。自己要明確每個品種各類醫(yī)生的用量。 如：如：1萬單位益

12、比奧：萬單位益比奧： A 類醫(yī)生：類醫(yī)生：50支支/月；月； B 類醫(yī)生：類醫(yī)生：30支支/月；月； C 類醫(yī)生：類醫(yī)生：10支支/月月 。l幫助醫(yī)生將他（她）的量分解到患者。幫助醫(yī)生將他（她）的量分解到患者。 如：外科圍手術(shù)期如：外科圍手術(shù)期 每位患者用每位患者用6-7支，支，A類醫(yī)生理論上每月要類醫(yī)生理論上每月要給給7-8個適應(yīng)癥患者應(yīng)用。個適應(yīng)癥患者應(yīng)用。 43 假設(shè)你的假設(shè)你的6位位A級客戶分得級客戶分得2.7萬元指標(biāo)，下表是這些客戶的基本狀況，請繼續(xù)萬元指標(biāo)，下表是這些客戶的基本狀況，請繼續(xù)分解指標(biāo)。分解指標(biāo)。關(guān)系密切程關(guān)系密切程度度客戶數(shù)量客戶數(shù)量潛力潛力 （萬元）（萬元）上月產(chǎn)出

13、上月產(chǎn)出 （萬元）（萬元）對產(chǎn)品認(rèn)可對產(chǎn)品認(rèn)可和了解程度和了解程度高高331.6很好很好中中220.6較好較好低低110.3一般一般4445l同一家醫(yī)院、同一個科室、收治同一類患者，不同的客戶，級別同一家醫(yī)院、同一個科室、收治同一類患者，不同的客戶，級別不同。不同。l區(qū)分客戶級別的是數(shù)據(jù)區(qū)分客戶級別的是數(shù)據(jù) l影響客戶級別的是影響客戶級別的是464748l客戶級別為什么低？客戶級別為什么低？ 用藥理念、學(xué)術(shù)水平如何用藥理念、學(xué)術(shù)水平如何 對產(chǎn)品了解的程度如何對產(chǎn)品了解的程度如何 對公司認(rèn)可嗎對公司認(rèn)可嗎 與你本人的關(guān)系怎樣與你本人的關(guān)系怎樣 競品對其工作力度及策略如何，強項在哪里競品對其工作力

14、度及策略如何，強項在哪里 l逐項分析，提升逐項分析，提升“短板短板”！ 49l三流企業(yè)作三流企業(yè)作“”l二流企業(yè)作二流企業(yè)作“”l一流企業(yè)作一流企業(yè)作“” 50l產(chǎn)品知識欠缺產(chǎn)品知識欠缺l用藥理念保守用藥理念保守邀請參加會議邀請參加會議指南、高級別專家影響指南、高級別專家影響嘗試個例應(yīng)用嘗試個例應(yīng)用5152l你的形象足以代表公司嗎你的形象足以代表公司嗎l對客戶而言，你對客戶而言，你“是是”三生公司嗎三生公司嗎l客戶知道我們的歷史和前景嗎客戶知道我們的歷史和前景嗎l客戶有沒有感受到你的客戶有沒有感受到你的“自豪感自豪感” 53l你了解客戶嗎你了解客戶嗎他他/她喜歡什么、討厭什么、性格如何她喜歡什

15、么、討厭什么、性格如何l你尊重客戶嗎你尊重客戶嗎你從來都沒有讓他你從來都沒有讓他/她感到不悅嗎她感到不悅嗎l你誠心地請教過他你誠心地請教過他/她嗎她嗎l你幫客戶解決過任何問題嗎你幫客戶解決過任何問題嗎l客戶有沒有感受到你的客戶有沒有感受到你的“親和力親和力”、“責(zé)任心責(zé)任心”l 54l競品的強項在哪里競品的強項在哪里l競品的弱項在哪里競品的弱項在哪里l我們產(chǎn)品的強項和弱項在哪里我們產(chǎn)品的強項和弱項在哪里l競品代表的弱項在哪里競品代表的弱項在哪里l你自己的強項在哪里你自己的強項在哪里l競品代表忽略了什么細節(jié)競品代表忽略了什么細節(jié)l 55還記得潛力公式嗎？還記得潛力公式嗎？病房病房門診門診請仔細觀

16、察，我們可以對哪些環(huán)節(jié)施加影響？請仔細觀察，我們可以對哪些環(huán)節(jié)施加影響？565758 ：l 代表甲，負責(zé)代表甲，負責(zé)A產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售5年左右，由于采用純帶金銷售模式，且?guī)Ы饠?shù)額相對年左右，由于采用純帶金銷售模式，且?guī)Ы饠?shù)額相對較高，故自從甲開始工作，幾乎沒有遇到過競爭。該科室所有醫(yī)生都在大量使用較高，故自從甲開始工作，幾乎沒有遇到過競爭。該科室所有醫(yī)生都在大量使用A產(chǎn)產(chǎn)品（銷售額品（銷售額12萬萬/月），只有遇到療效不佳或者不耐受的患者時，偶爾選用競品月），只有遇到療效不佳或者不耐受的患者時，偶爾選用競品B（銷售（銷售額額1萬萬/月）。月）。l A零售價零售價31.5元元/支，帶金支，帶金8

17、元元/支；支；B零售價零售價21元元/支，不帶金。支，不帶金。l 兩種產(chǎn)品屬于一大類，但嚴(yán)格講不是一種，學(xué)術(shù)屆認(rèn)為兩種產(chǎn)品屬于一大類，但嚴(yán)格講不是一種，學(xué)術(shù)屆認(rèn)為B比比A更適合作針劑，且療效和工更適合作針劑，且療效和工藝也都比藝也都比A好。醫(yī)生對此有一點了解。好。醫(yī)生對此有一點了解。l 甲的特點：與高年資醫(yī)生很熟，自恃資格老，對新入科醫(yī)生比較冷淡；銷售模式單一，甲的特點：與高年資醫(yī)生很熟，自恃資格老，對新入科醫(yī)生比較冷淡；銷售模式單一，每個月平均露面每個月平均露面2次左右；客戶群固定；對于總住院這類次左右；客戶群固定；對于總住院這類“流動流動”崗位維護力度一般。崗位維護力度一般。l B廠家的前

18、任代表認(rèn)為，如果不以重金強攻，根本不可能搶來該科室的市場份廠家的前任代表認(rèn)為，如果不以重金強攻，根本不可能搶來該科室的市場份額?，F(xiàn)在你是額?，F(xiàn)在你是B廠家新任代表，工作兩個月了，以上信息是你入職交接時由前任告訴你的，廠家新任代表，工作兩個月了，以上信息是你入職交接時由前任告訴你的，你的客戶目前你的客戶目前“級別級別”都很低，怎么辦？都很低，怎么辦？59李醫(yī)生：我知道你的藥好，但是你的藥貴，我們醫(yī)保限制挺嚴(yán)的李醫(yī)生：我知道你的藥好，但是你的藥貴，我們醫(yī)保限制挺嚴(yán)的張醫(yī)生：我覺得你人挺好，也想幫你，但是我剛到科里時間不長，據(jù)我所知，好幾年了，你們的張醫(yī)生：我覺得你人挺好，也想幫你，但是我剛到科里時

19、間不長，據(jù)我所知，好幾年了，你們的量從來也沒有起來過，我現(xiàn)在給你用起來，別人會怎么想??？量從來也沒有起來過，我現(xiàn)在給你用起來，別人會怎么想啊？ 肯定以為你給我很多回報，有沒肯定以為你給我很多回報，有沒有回報其實不重要，關(guān)鍵是別人會在背后議論我有回報其實不重要，關(guān)鍵是別人會在背后議論我于主任：我是無所謂的，我還不至于為了一點回扣就限制底下用藥，但是下面醫(yī)生在意??！于主任：我是無所謂的，我還不至于為了一點回扣就限制底下用藥，但是下面醫(yī)生在意?。〖捉o回扣你不給，你們的藥又是同類藥，你讓我怎么說??？甲給回扣你不給，你們的藥又是同類藥，你讓我怎么說啊？高主任：你們想打開局面很難的，你可以問問你的前任，她

20、要是有信心還會離職嗎？大概是兩年前你高主任：你們想打開局面很難的，你可以問問你的前任，她要是有信心還會離職嗎？大概是兩年前你們公司請我在們公司請我在S市講了一次課，然后就再也沒有學(xué)術(shù)活動了。你自己想想，一沒有回扣，二市講了一次課，然后就再也沒有學(xué)術(shù)活動了。你自己想想，一沒有回扣，二沒有活動，你們既不是國企也不是外企。沒有活動，你們既不是國企也不是外企。先做什么？先做什么？60l你對李醫(yī)生說：你對李醫(yī)生說：“B藥是藥是21元元/支，比支，比A還便宜很多。還便宜很多。”l李醫(yī)生（驚訝）：李醫(yī)生（驚訝）：“什么？什么？B不是不是50多元多元/支嗎？支嗎？”l你：你：“哦，您說的那是兩年前的價格，我們

21、降過兩次價，現(xiàn)在是哦，您說的那是兩年前的價格，我們降過兩次價，現(xiàn)在是21元元/支。支。”l李醫(yī)生（感慨）：李醫(yī)生（感慨）：“哎呀！你們怎么做的工作！這種事我怎么都不知哎呀！你們怎么做的工作！這種事我怎么都不知道呢？道呢？”ll你猜接下來會發(fā)生什么？你猜接下來會發(fā)生什么？l你沒有采取任何手段，一周后，李醫(yī)生由你沒有采取任何手段，一周后，李醫(yī)生由C級客戶變?yōu)榧壙蛻糇優(yōu)锽級客戶。級客戶。61l你找到張醫(yī)生，遞上小禮品，說：你找到張醫(yī)生，遞上小禮品，說：“張老師，我知道您其實是很認(rèn)可張老師，我知道您其實是很認(rèn)可B藥的，也知道您的為難之處?，F(xiàn)在李老師在科里已經(jīng)常規(guī)使用藥的，也知道您的為難之處?，F(xiàn)在李老師

22、在科里已經(jīng)常規(guī)使用B藥藥了，您現(xiàn)在適當(dāng)?shù)挠靡恍┮膊粫@得孤立了。不知道您愿不愿意了，您現(xiàn)在適當(dāng)?shù)挠靡恍┮膊粫@得孤立了。不知道您愿不愿意先選一些癥狀重的患者嘗試使用？先選一些癥狀重的患者嘗試使用？”l張醫(yī)生：張醫(yī)生：“嗯嗯我跟李醫(yī)生畢竟不是同一個組的，我要是用了，不我跟李醫(yī)生畢竟不是同一個組的，我要是用了，不知道于主任會不會有想法知道于主任會不會有想法這樣吧，明天早上查房，我先問問于主任的這樣吧，明天早上查房，我先問問于主任的意見，他同意我就先找一個適應(yīng)癥患者。意見，他同意我就先找一個適應(yīng)癥患者?！眑62l你繼續(xù)與張醫(yī)生聊：你繼續(xù)與張醫(yī)生聊：“我看于主任年級不大，人也很和善，而且您本人我看于主

23、任年級不大，人也很和善，而且您本人是博士畢業(yè)，他應(yīng)該會尊重您的治療意見吧？是博士畢業(yè)，他應(yīng)該會尊重您的治療意見吧？”l張醫(yī)生：張醫(yī)生：“不好說，于主任是美國留學(xué)回來的，水平很高，現(xiàn)在在科里不好說，于主任是美國留學(xué)回來的，水平很高，現(xiàn)在在科里屬于少壯派，高主任也非常器重他，他到處爭取機會表現(xiàn)自己，鋒芒畢屬于少壯派，高主任也非常器重他，他到處爭取機會表現(xiàn)自己，鋒芒畢露，所以我還是要看他的意見。露，所以我還是要看他的意見?！眑63l你從醫(yī)生辦公室出來后，直接找到于主任，說：你從醫(yī)生辦公室出來后，直接找到于主任，說：“于主任，我們公司于主任，我們公司下個月中旬要開一個城市會，想邀請您作講者，不知道您有

24、沒有時下個月中旬要開一個城市會，想邀請您作講者，不知道您有沒有時間？間？”l于主任：于主任：“什么主題？什么主題？”l你：你：“類藥物在類藥物在疾病中的合理應(yīng)用。疾病中的合理應(yīng)用?！眑于主任（看臺歷）：于主任（看臺歷）：“我只有第二周的周日有時間。我只有第二周的周日有時間?！眑你：你：“太好了，我們定在那天的上午行嗎？太好了，我們定在那天的上午行嗎？”l于主任（在臺歷上記錄）：于主任（在臺歷上記錄）：“可以，你什么時候把幻燈片資料給我？可以，你什么時候把幻燈片資料給我？”l你：你：“我今天下午就給您送來。我今天下午就給您送來?！眑64l你向領(lǐng)導(dǎo)詳細匯報了在該科室所取得的進展，并希望領(lǐng)導(dǎo)能夠在學(xué)

25、術(shù)上多給你一你向領(lǐng)導(dǎo)詳細匯報了在該科室所取得的進展，并希望領(lǐng)導(dǎo)能夠在學(xué)術(shù)上多給你一些支持，鑒于該科室的潛力和影響力巨大，領(lǐng)導(dǎo)欣然同意。些支持，鑒于該科室的潛力和影響力巨大，領(lǐng)導(dǎo)欣然同意。l你與領(lǐng)導(dǎo)會商之后，決定將該科室五位重要的主任全部列為講者，安排系列城市會。半年你與領(lǐng)導(dǎo)會商之后，決定將該科室五位重要的主任全部列為講者，安排系列城市會。半年內(nèi)五位講者全部講完一輪。內(nèi)五位講者全部講完一輪。l由于科室主任輪番講課，科里醫(yī)生基本都去聽過由于科室主任輪番講課，科里醫(yī)生基本都去聽過B產(chǎn)品的城市會，所有主任和醫(yī)產(chǎn)品的城市會，所有主任和醫(yī)生都對生都對B的優(yōu)勢和的優(yōu)勢和A的劣勢印象更加深刻，也知道了他們之前

26、應(yīng)用的劑量偏小。的劣勢印象更加深刻，也知道了他們之前應(yīng)用的劑量偏小。l同時，你自己留了一個心眼，每次城市會，你都安排了同時，你自己留了一個心眼，每次城市會，你都安排了20分鐘由自己講解不同分鐘由自己講解不同產(chǎn)品的工藝差別，由于你的講解很精彩，贏得了主任和醫(yī)生們廣泛的認(rèn)可和好評。產(chǎn)品的工藝差別，由于你的講解很精彩，贏得了主任和醫(yī)生們廣泛的認(rèn)可和好評。l半年后，在該科室你擁有二位半年后，在該科室你擁有二位A級醫(yī)生，五位級醫(yī)生，五位B級生，七位級生，七位C級醫(yī)生。所有主任都級醫(yī)生。所有主任都允許常規(guī)使用允許常規(guī)使用B藥。藥。 你在該科室的銷售額穩(wěn)定在你在該科室的銷售額穩(wěn)定在4萬萬/月。月。l65l你

27、從來就沒忘記過總住院。一個總住院能夠帶動的銷量相當(dāng)于兩個你從來就沒忘記過總住院。一個總住院能夠帶動的銷量相當(dāng)于兩個A級客戶，級客戶，但目前對你而言，她只是但目前對你而言，她只是C級客戶。一番調(diào)查后你得知，總住院負責(zé)全院的會級客戶。一番調(diào)查后你得知，總住院負責(zé)全院的會診，而會診科室的用藥量她本人無法詳細了解，所以甲給她的回扣實際上只診，而會診科室的用藥量她本人無法詳細了解，所以甲給她的回扣實際上只有一半有一半他要在總住院這里他要在總住院這里“省錢省錢”。l直覺告訴你，總住院將是你的下一個突破口。夜訪、詳談、小禮品直覺告訴你，總住院將是你的下一個突破口。夜訪、詳談、小禮品幾個回合幾個回合下來，你和

28、總住院劉老師建立了比較好的個人關(guān)系。下來，你和總住院劉老師建立了比較好的個人關(guān)系。l一次聊天中，劉老師告訴你，她正在考慮給母親買房子，但是幾乎沒有時間去看一次聊天中，劉老師告訴你，她正在考慮給母親買房子，但是幾乎沒有時間去看房，甚至連房源在什么地方都不清楚房，甚至連房源在什么地方都不清楚l贊美她的孝心之后，你當(dāng)然要主動請纓，利用業(yè)余時間幫助劉老師找房源，并最贊美她的孝心之后，你當(dāng)然要主動請纓，利用業(yè)余時間幫助劉老師找房源，并最終幫助她買到了合適的房子。終幫助她買到了合適的房子。l很自然，接下來的裝修也有你的功勞很自然，接下來的裝修也有你的功勞送佛送到西送佛送到西你甚至在幫她計算著買你甚至在幫她

29、計算著買家具和家電的預(yù)算了家具和家電的預(yù)算了l你逐漸看到了成績，現(xiàn)在會診的你逐漸看到了成績，現(xiàn)在會診的B藥銷量已經(jīng)與藥銷量已經(jīng)與A藥持平。甲已經(jīng)沒有什么藥持平。甲已經(jīng)沒有什么“省錢省錢”的的途徑了。途徑了。66l到這里，鑒于你的勤勉，老天爺要給你一個機會。到這里，鑒于你的勤勉，老天爺要給你一個機會。l王醫(yī)生先前與你的關(guān)系一般，但隨著時間推移，你們之間的話多了起來。你突然發(fā)現(xiàn)，先前王醫(yī)生先前與你的關(guān)系一般，但隨著時間推移，你們之間的話多了起來。你突然發(fā)現(xiàn)，先前低估了王醫(yī)生。他資歷老，人際關(guān)系圓通，科室上下都很給他面子。而且他很注重學(xué)術(shù)，對低估了王醫(yī)生。他資歷老，人際關(guān)系圓通，科室上下都很給他面子

30、。而且他很注重學(xué)術(shù)，對于于B藥是比較認(rèn)可的。藥是比較認(rèn)可的。l你與王醫(yī)生詳聊了幾次，在一定程度上展現(xiàn)了你的修養(yǎng)和素質(zhì)，他評價你不像你與王醫(yī)生詳聊了幾次，在一定程度上展現(xiàn)了你的修養(yǎng)和素質(zhì)，他評價你不像甲那么甲那么“勢力勢力”，而且很欣賞你的講課水平，最后給了你一個重要提醒，而且很欣賞你的講課水平，最后給了你一個重要提醒在在同類產(chǎn)品中，同類產(chǎn)品中，B藥是藥是可以原液泵點的可以原液泵點的你可以在應(yīng)用的方便性上做文章。你可以在應(yīng)用的方便性上做文章。l一語驚醒夢中人！你加緊打探，王醫(yī)生告訴你護士長手中有一語驚醒夢中人！你加緊打探，王醫(yī)生告訴你護士長手中有22臺微量泵不舍得用臺微量泵不舍得用暴殄天物啊！暴

31、殄天物??！l趕快去找護士長，一番軟磨硬泡，她只同意拿出趕快去找護士長，一番軟磨硬泡，她只同意拿出5臺泵臺泵遠遠不能形成氣候。遠遠不能形成氣候。l眼看可以開創(chuàng)新的局面，但自己一時想不出辦法，你萬分焦急眼看可以開創(chuàng)新的局面，但自己一時想不出辦法，你萬分焦急67l冷靜！既然是王醫(yī)生提醒了你，解鈴還須系鈴人冷靜！既然是王醫(yī)生提醒了你，解鈴還須系鈴人回去找他?；厝フ宜且慢！你們的關(guān)系足夠牢靠嗎？你確定他會幫你嗎？再想想，再想想且慢！你們的關(guān)系足夠牢靠嗎？你確定他會幫你嗎？再想想，再想想l突然你想到了他的兒子，王醫(yī)生幾乎不參加任何業(yè)余活動，就是為了能準(zhǔn)時回家陪兒子，疼愛突然你想到了他的兒子，王醫(yī)生幾乎

32、不參加任何業(yè)余活動，就是為了能準(zhǔn)時回家陪兒子，疼愛之情溢于言表。大后天就是兒童節(jié)，你知道以王醫(yī)生的性格是不可能專門逛商場選禮物的。分之情溢于言表。大后天就是兒童節(jié)，你知道以王醫(yī)生的性格是不可能專門逛商場選禮物的。分析他兒子的年齡和特點之后，你花析他兒子的年齡和特點之后，你花80元錢買了一個變形金剛玩具，在兒童節(jié)前一天送到王元錢買了一個變形金剛玩具，在兒童節(jié)前一天送到王醫(yī)生手中。醫(yī)生手中。l隔了一天，你再次找到王醫(yī)生，話題隔了一天，你再次找到王醫(yī)生，話題“自然自然”扯到了他兒子，王醫(yī)生對你送的禮物扯到了他兒子，王醫(yī)生對你送的禮物表示非常滿意！當(dāng)然，下面的話題也很表示非常滿意！當(dāng)然，下面的話題也很

33、“自然自然”扯到了扯到了“原液泵點原液泵點”。你簡要描述。你簡要描述目前的情況，并坦誠表示希望他能夠指點迷津，如能幫忙更是不勝感激。目前的情況，并坦誠表示希望他能夠指點迷津，如能幫忙更是不勝感激。l王醫(yī)生想了想，說：王醫(yī)生想了想，說：“我直接去提要求不妥，微量泵很貴，護士長看得很嚴(yán)。而且我直接去提要求不妥，微量泵很貴，護士長看得很嚴(yán)。而且沒有什么名目，單純說為了用沒有什么名目，單純說為了用B藥就把所有泵都拿出來，那太容易讓人產(chǎn)生聯(lián)想藥就把所有泵都拿出來，那太容易讓人產(chǎn)生聯(lián)想了了但如果是為了臨床研究，也許可以考慮但如果是為了臨床研究，也許可以考慮”68l人家把話都說到這個份上了，還有什么人家把話

34、都說到這個份上了，還有什么“怎么辦怎么辦”的！的！l你用郵件的形式，精細措辭，把你想在該科室進行一次你用郵件的形式，精細措辭，把你想在該科室進行一次“B藥原液泵點的療效觀藥原液泵點的療效觀察察”臨床研究的設(shè)想?yún)R報給領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)然你也沒有忘記再次強調(diào)該科室的重要性，以及進行臨臨床研究的設(shè)想?yún)R報給領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)然你也沒有忘記再次強調(diào)該科室的重要性，以及進行臨床研究可以帶來的一系列好處床研究可以帶來的一系列好處l你的郵件很成功，領(lǐng)導(dǎo)第二天與你面談，你們詳細交換了意見并最終達成一致你的郵件很成功，領(lǐng)導(dǎo)第二天與你面談，你們詳細交換了意見并最終達成一致領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)幫你申請臨床觀察項目，你先期到該科室組織一次領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)幫你申請臨床觀察項目，你先期到該科室組織一次“B藥原液泵點優(yōu)藥原液泵點優(yōu)勢勢”介紹會，邀請護士參加。通過你的介紹，醫(yī)護人員對介紹會，邀請護士參加。通過你的介紹，醫(yī)護人員對“原液泵點原液泵點”的方便性產(chǎn)生的方便性產(chǎn)生了一定認(rèn)同，尤其是護士。之后，在王醫(yī)生的了一定認(rèn)同，尤其是護士。之后，在王醫(yī)生的“斡旋斡旋”下，護士長最終同意拿出所有下，護士長最終同意拿出所有的微量泵。的微量泵。l其他事情進展也相對比較順利，第二個月，臨床研究開始。你擔(dān)心的只有一件事，公司批下其他事情進展也相對比較順利，第二個月，臨床研究開始。你擔(dān)心的只