建設(shè)銀行金霞網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷紀(jì)實(shí)

1、“踏破鐵鞋無覓處，得來全部費(fèi)工夫”金霞網(wǎng)點(diǎn)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷側(cè)記今年夏天長(zhǎng)沙氣溫持續(xù)火熱，網(wǎng)點(diǎn)的各項(xiàng)金融產(chǎn)品增長(zhǎng)乏力， 我們營(yíng)銷老客戶、挖掘新客戶的難度增大。以往的漫天撒網(wǎng)、大 水漫灌、大廳等客上門等傳統(tǒng)營(yíng)銷辦法，既費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，營(yíng)銷效 果確不如人意，需要有新辦法。總行高瞻遠(yuǎn)矚，在充分運(yùn)用大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上， 開發(fā)了新一代 精準(zhǔn)營(yíng)銷平臺(tái)，5.27日正式上線了。該平臺(tái)功能十分強(qiáng)大，精準(zhǔn) 說有就有，查詢、篩選功能非常之強(qiáng)大，可謂銀行“至尊營(yíng)銷秘 籍”。金霞支行的系統(tǒng)存量客戶和他行潛在客戶很多，但是以往都沒有有效的將這些客戶，進(jìn)行深入精確營(yíng)銷，確實(shí)非常可惜。在參加了新一代精準(zhǔn)營(yíng)銷平臺(tái)的學(xué)習(xí)后， 我們感嘆“大數(shù)據(jù)

2、” 是多么化腐朽為神奇，為我們打開了一片藍(lán)海。從此營(yíng)銷走入了 精確制導(dǎo)的時(shí)代，客戶的每一筆交易，每一種購(gòu)買過的產(chǎn)品、每 一個(gè)理財(cái)偏好，每一次資金異動(dòng)都會(huì)被系統(tǒng)整理， 然后可以用來 指導(dǎo)我們營(yíng)銷。為了利用好系統(tǒng)做好精準(zhǔn)營(yíng)銷， 我們有已下幾點(diǎn) 做法：一、做好客戶精確細(xì)分，做好分群維護(hù)。我們針對(duì)系統(tǒng)強(qiáng)大的1000多個(gè)客戶指標(biāo)進(jìn)行系統(tǒng)學(xué)習(xí)，結(jié) 合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，優(yōu)化篩選指標(biāo)，將客戶進(jìn)行分群、分類。我們發(fā)現(xiàn)不同偏好的客戶，都可以用系統(tǒng)指標(biāo)進(jìn)行分類篩選。例如： 工程企業(yè)老板：資金經(jīng)常周轉(zhuǎn)，投資周期短，很多有貸款需求， 來銀行少，一般要上門拜訪或與財(cái)務(wù)聯(lián)系；退休阿姨阿伯：時(shí)間 充裕，比較穩(wěn)健，偏好儲(chǔ)蓄、保本型

3、產(chǎn)品；家庭主婦：時(shí)間充裕， 喜歡理財(cái)類中長(zhǎng)期收益穩(wěn)定型產(chǎn)品； 企業(yè)高管人士：理財(cái)知識(shí)豐 富，偏好高風(fēng)險(xiǎn)類的投資產(chǎn)品，對(duì)期貨、貴金屬交易產(chǎn)品感興趣； 專業(yè)炒股型：有專業(yè)的投資知識(shí)，資金量較大?？蛻舻姆謱泳S護(hù)，可以大量節(jié)約個(gè)人客戶經(jīng)理維護(hù)的難度， 節(jié)約時(shí)間成本，根據(jù)客戶的綜合貢獻(xiàn)度，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶重點(diǎn)傾斜， 在信貸支持和服務(wù)資源方面優(yōu)先予以滿足，保證重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶的需要。同時(shí)，我們對(duì)每一類客戶采取不同的營(yíng)銷策略，搭配不同的產(chǎn)品組合，“對(duì)癥下藥”精準(zhǔn)營(yíng)銷。例如貴金屬營(yíng)銷一直是一塊“硬骨頭”，可以利用系統(tǒng)篩選曾經(jīng)購(gòu)買過金鈔、金幣的客戶，有針對(duì)性的組織產(chǎn)品推薦活動(dòng)、 定向營(yíng)銷，這樣效果就事半功倍。二、利用系統(tǒng)

4、挖掘潛在客戶。新系統(tǒng)為我們提供了多種查詢、 篩選模式，可以創(chuàng)建精準(zhǔn)營(yíng)銷任務(wù)。例如，我在系統(tǒng)里建立模型， 不但分析網(wǎng)點(diǎn)客戶 AUM值，而且分析客戶賬戶流水進(jìn)出情況。 我發(fā)現(xiàn)一名客戶雷先生的 AUM直才3萬多，但是其每月賬戶向支 付寶轉(zhuǎn)賬穩(wěn)定在80-100萬左右，我又對(duì)雷先生的其他數(shù)據(jù)進(jìn)行 系統(tǒng)分析，我認(rèn)為雷先生資產(chǎn)較為豐厚， 喜好將資金放置在支付寶當(dāng)中，購(gòu)買支付寶的理財(cái)產(chǎn)品。我就制定了營(yíng)銷計(jì)劃，我通過 電話聯(lián)系雷先生，邀請(qǐng)雷先生來網(wǎng)點(diǎn)參加理財(cái)講座及活動(dòng)，了解雷先生的情況及理財(cái)需求， 有針對(duì)性的推介建行的理財(cái)產(chǎn)品， 消 除對(duì)方對(duì)建行理財(cái)產(chǎn)品的偏見及誤區(qū)。經(jīng)過不斷的跟進(jìn)營(yíng)銷，雷先生被我行的熱情的服務(wù)和成熟的產(chǎn)品吸引，成為我網(wǎng)點(diǎn)的忠實(shí)客戶，AUM直達(dá)300多萬，將大部分資產(chǎn)放置在我行賬戶，并介 紹了 2個(gè)生意伙伴到我行開戶，其中一人本月在我行的 AUM直已 達(dá)200萬元，有望提升為財(cái)富級(jí)客戶。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，讓信息多跑路，讓員工少走路，我行新一 代精準(zhǔn)營(yíng)銷系統(tǒng)就像一把