銷售管理培訓(xùn)

1、銷售管理培訓(xùn)管理理念篇管理理念篇管理的理念（一）管理的理念（一）n 是通過管人達到理事的目的，是通是通過管人達到理事的目的，是通過調(diào)動團隊的力量去完成企業(yè)的目過調(diào)動團隊的力量去完成企業(yè)的目標(biāo)。標(biāo)。理念分析理念分析n管理的核心是調(diào)動他人的力量，初做管理的核心是調(diào)動他人的力量，初做主管的人往往不能突破這個瓶頸，勤主管的人往往不能突破這個瓶頸，勤奮有余，策略不足。管理者的時間是奮有余，策略不足。管理者的時間是企業(yè)的財富，一個纏身于瑣事的管理企業(yè)的財富，一個纏身于瑣事的管理者，永遠(yuǎn)不可能成功。者，永遠(yuǎn)不可能成功。行動方案行動方案n盡快轉(zhuǎn)換角色，一思一行皆以調(diào)動團隊盡快轉(zhuǎn)換角色，一思一行皆以調(diào)動團隊為核

2、心，在學(xué)習(xí)、摸索、嘗試中提高自為核心，在學(xué)習(xí)、摸索、嘗試中提高自己的管理能力，初期往往會出現(xiàn)失誤，己的管理能力，初期往往會出現(xiàn)失誤，但只要方向是正確的，過程中的偏差是但只要方向是正確的，過程中的偏差是成功應(yīng)付的成本。成功應(yīng)付的成本。管理理念管理理念（二）（二）n管理是一門科學(xué)管理是一門科學(xué)n管理是一門藝術(shù)管理是一門藝術(shù) 理念分析理念分析n管理是科學(xué)，因為管理有成套的理論，管理是科學(xué)，因為管理有成套的理論，有一定的規(guī)律可循。管理是藝術(shù)，因為有一定的規(guī)律可循。管理是藝術(shù)，因為它的內(nèi)容全部是和人打交道它的內(nèi)容全部是和人打交道行動方案行動方案n盡快充實理論基礎(chǔ)，在實踐中有意識的盡快充實理論基礎(chǔ)，在實踐

3、中有意識的加以印證，不斷摸索、總結(jié)，將書本上加以印證，不斷摸索、總結(jié)，將書本上的科學(xué)理論迅速轉(zhuǎn)化為自己的管理技巧的科學(xué)理論迅速轉(zhuǎn)化為自己的管理技巧和藝術(shù)。和藝術(shù)。管理素質(zhì)篇管理素質(zhì)篇素質(zhì)素質(zhì)（一）：（一）：成功的思維方式成功的思維方式n日常工作心態(tài)（跨越成功）日常工作心態(tài)（跨越成功）n工作因客觀因素影響而遇到困難工作因客觀因素影響而遇到困難n工作中出現(xiàn)失誤或者遇到困難工作中出現(xiàn)失誤或者遇到困難n與老板同事相處與老板同事相處n下屬犯錯下屬犯錯素質(zhì)二：時間管理能力素質(zhì)二：時間管理能力n管理的大忌是陷入瑣事纏身的陷阱，而管理的大忌是陷入瑣事纏身的陷阱，而忽略了檢核、培訓(xùn)、與銷售代表的溝通，忽略了檢核

4、、培訓(xùn)、與銷售代表的溝通，自我素質(zhì)提高等重要的工作，也就是自我素質(zhì)提高等重要的工作，也就是“抓小放大抓小放大”。有必要的時間管理約束。有必要的時間管理約束自己，強迫自己每天寫總結(jié)和計劃回顧自己，強迫自己每天寫總結(jié)和計劃回顧一天的工作，準(zhǔn)備次日的工作，找出重一天的工作，準(zhǔn)備次日的工作，找出重點。點。nKEY POINT（重中之重）重中之重）素質(zhì)三：分析提煉能力素質(zhì)三：分析提煉能力n如何從復(fù)雜的市場現(xiàn)象中找出癥結(jié)所在，如何從復(fù)雜的市場現(xiàn)象中找出癥結(jié)所在，導(dǎo)出市場策略，如何從銷售代表的業(yè)績導(dǎo)出市場策略，如何從銷售代表的業(yè)績報告和日常表現(xiàn)中發(fā)現(xiàn)制度的空白點，報告和日常表現(xiàn)中發(fā)現(xiàn)制度的空白點，加以完善，

5、這種對加以完善，這種對“事事”的分析能力可幫的分析能力可幫助主管明確工作思路；對助主管明確工作思路；對“人人”的分析的分析能力可以促進能力可以促進整個行銷組織管理效率整個行銷組織管理效率的的提升。打工者總是圍繞成就感、環(huán)境、提升。打工者總是圍繞成就感、環(huán)境、個人發(fā)展三個因素去考慮問題。個人發(fā)展三個因素去考慮問題。素質(zhì)（四）：溝通能力素質(zhì)（四）：溝通能力n對上級對上級n對職能部門對職能部門n對下屬對下屬管理技巧篇管理技巧篇 技巧技巧（一）（一）：集思廣益：集思廣益 現(xiàn)象現(xiàn)象（一）（一）n在工作中我們經(jīng)常會在工作中我們經(jīng)常會驚奇的發(fā)現(xiàn)，新招員驚奇的發(fā)現(xiàn)，新招員工經(jīng)驗淺薄，但沖勁工經(jīng)驗淺薄，但沖勁十

6、足，點子多多，老十足，點子多多，老員工以至主管，經(jīng)驗員工以至主管，經(jīng)驗豐富卻往往循規(guī)蹈矩，豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動性不創(chuàng)意不足，主動性不足。足。分析分析n專業(yè)人士經(jīng)過一段時間學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、實專業(yè)人士經(jīng)過一段時間學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、實踐后會形成自己的制式思維，工作內(nèi)容踐后會形成自己的制式思維，工作內(nèi)容和環(huán)境的固定更強化這種軌道效應(yīng)，雖和環(huán)境的固定更強化這種軌道效應(yīng)，雖然經(jīng)驗豐富，但卻沒了新的想法，變的然經(jīng)驗豐富，但卻沒了新的想法，變的斗志衰弱，老氣橫秋。而新人上崗，帶斗志衰弱，老氣橫秋。而新人上崗，帶著自己固有的其他領(lǐng)域的知識和體驗，著自己固有的其他領(lǐng)域的知識和體驗，面對一個嶄新的工作內(nèi)容和環(huán)境

7、，加上面對一個嶄新的工作內(nèi)容和環(huán)境，加上“新人新人”的高昂熱情，自然可以釋放出的高昂熱情，自然可以釋放出更高的能量。更高的能量。解決方法解決方法n利用利用“鲇魚效應(yīng)鲇魚效應(yīng)”，激發(fā)團隊?wèi)?zhàn)斗力。，激發(fā)團隊?wèi)?zhàn)斗力。行動方案行動方案n新員工是企業(yè)的新鮮血液，要善加引導(dǎo)，新員工是企業(yè)的新鮮血液，要善加引導(dǎo)，激發(fā)他們的動腦能力，對好的想法及時激發(fā)他們的動腦能力，對好的想法及時予以表彰，保護新人的建議欲望。利用予以表彰，保護新人的建議欲望。利用“鲇魚效應(yīng)鲇魚效應(yīng)”激發(fā)老員工的動腦意識和激發(fā)老員工的動腦意識和干勁，需要注意的是防止新員工干勁，需要注意的是防止新員工“一時一時得意，忘乎所以得意，忘乎所以”告誡

8、他們在職業(yè)和經(jīng)告誡他們在職業(yè)和經(jīng)驗上的欠缺，這樣才能防止新老員工產(chǎn)驗上的欠缺，這樣才能防止新老員工產(chǎn)生矛盾。生矛盾。現(xiàn)象現(xiàn)象（二）（二）n銷售代表常常對主管下達的命令，企劃銷售代表常常對主管下達的命令，企劃部推出的促銷案部推出的促銷案“不敢茍同不敢茍同”或者全無或者全無信心，或諸多抱怨，不愿盡力主動的去信心，或諸多抱怨，不愿盡力主動的去執(zhí)行。執(zhí)行。分析分析（一）（一）n最貼近市場，最了解市場的是銷售代表，最貼近市場，最了解市場的是銷售代表，一切策略的執(zhí)行者也是銷售代表，上級一切策略的執(zhí)行者也是銷售代表，上級推出的方案、策略當(dāng)然有他的認(rèn)識高度，推出的方案、策略當(dāng)然有他的認(rèn)識高度，但從周密性、可行

9、性講，銷售代表最有但從周密性、可行性講，銷售代表最有發(fā)言權(quán)。發(fā)言權(quán)。分析分析（二）（二）n如果銷售代表參與了計劃的制定，不但如果銷售代表參與了計劃的制定，不但會使計劃更完備，更可以激發(fā)銷售代表會使計劃更完備，更可以激發(fā)銷售代表的的成就感和責(zé)任心成就感和責(zé)任心，銷售代表執(zhí)行，銷售代表執(zhí)行“自自己制定的計劃己制定的計劃”時，自然少些借口，多時，自然少些借口，多些主動。些主動。解決方法解決方法n全員管理全員管理n全員參政全員參政行動方案行動方案n建立市場信息收集渠道，及時掌握市場建立市場信息收集渠道，及時掌握市場動態(tài)，培養(yǎng)銷售代表的企劃和業(yè)務(wù)能力，動態(tài)，培養(yǎng)銷售代表的企劃和業(yè)務(wù)能力，激發(fā)業(yè)務(wù)代表的動

10、腦能力，營造激發(fā)業(yè)務(wù)代表的動腦能力，營造全員管全員管理理的氣氛，鼓勵銷售代表大膽提案，任的氣氛，鼓勵銷售代表大膽提案，任何市場策略的制定，主管先有思路和草何市場策略的制定，主管先有思路和草案，召開討論會讓銷售代表案，召開討論會讓銷售代表“會診會診”大大家暢所欲言，修正不足，達成共識而后家暢所欲言，修正不足，達成共識而后定稿。定稿。技巧技巧（二）（二）精確溝通精確溝通 現(xiàn)象現(xiàn)象n主管下達作戰(zhàn)指令，主管下達作戰(zhàn)指令，銷售代表卻一臉茫然，銷售代表卻一臉茫然，不知從何下手，只感不知從何下手，只感到壓力重重，自然信到壓力重重，自然信心不足，于是不動腦心不足，于是不動腦筋，蠻干一氣，結(jié)果筋，蠻干一氣，結(jié)果

11、自然是事倍功半，大自然是事倍功半，大打折扣。打折扣。分析分析n策略本身是策略本身是不可能實現(xiàn)不可能實現(xiàn)的，必須有的，必須有細(xì)分細(xì)分的的動作描述動作描述和和任務(wù)分解任務(wù)分解來完成。銷售代來完成。銷售代表之所以迷茫是因為能力、經(jīng)驗所限，表之所以迷茫是因為能力、經(jīng)驗所限，對需執(zhí)行的策略不能深入理解，對執(zhí)行對需執(zhí)行的策略不能深入理解，對執(zhí)行方法、步驟等也很難自發(fā)產(chǎn)生方法、步驟等也很難自發(fā)產(chǎn)生清晰思路清晰思路，沒有沒有方向感方向感，自然信心不足。，自然信心不足。解決方法解決方法nSMARTSMART準(zhǔn)則（任務(wù)描述）準(zhǔn)則（任務(wù)描述）nS S：具體的具體的nM M：可度量的可度量的nA A：可實現(xiàn)的可實現(xiàn)的

12、nR R：相關(guān)的相關(guān)的nT T：有時間限制的有時間限制的行動方案行動方案n任務(wù)描述任務(wù)描述 ：任務(wù)目的、內(nèi)容；任務(wù)目標(biāo)（量化）：任務(wù)目的、內(nèi)容；任務(wù)目標(biāo)（量化）n資源描述資源描述 ：人力資源；設(shè)備投入；資料支持；：人力資源；設(shè)備投入；資料支持；起止時間。起止時間。n過程描述過程描述 ： 任務(wù)細(xì)分，每項分任務(wù)的任務(wù)描述、任務(wù)細(xì)分，每項分任務(wù)的任務(wù)描述、資源描述。資源描述。n檢核檢核 ：參考：參考過程過程描述中對各項分任務(wù)設(shè)定的目描述中對各項分任務(wù)設(shè)定的目標(biāo)，制定各分任務(wù)檢核標(biāo)準(zhǔn)（量化）；明確檢核標(biāo)，制定各分任務(wù)檢核標(biāo)準(zhǔn)（量化）；明確檢核負(fù)責(zé)人、執(zhí)行人，方式、結(jié)果（量化）、檢核時負(fù)責(zé)人、執(zhí)行人，方

13、式、結(jié)果（量化）、檢核時間和復(fù)命渠道。間和復(fù)命渠道。n獎罰獎罰 ：針對各分任務(wù)的檢核結(jié)果制定量化的獎罰：針對各分任務(wù)的檢核結(jié)果制定量化的獎罰標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)。技巧技巧（三）：（三）：完善制度完善制度現(xiàn)象現(xiàn)象n團隊沒有完善的制度，工作安排、檢核、團隊沒有完善的制度，工作安排、檢核、獎罰完全是主管一人說了算，結(jié)果自然獎罰完全是主管一人說了算，結(jié)果自然是紀(jì)律松散、效率低下。是紀(jì)律松散、效率低下。分析分析n每一個人都有惰性，當(dāng)員工出現(xiàn)失誤、每一個人都有惰性，當(dāng)員工出現(xiàn)失誤、撒謊、偷懶等現(xiàn)象之后，撒謊、偷懶等現(xiàn)象之后，首先首先應(yīng)該反思應(yīng)該反思的是主管，是否是制度給了員工犯錯的的是主管，是否是制度給了員工犯錯的

14、機會，沒有機會，沒有完善制度完善制度的團隊，如同沒有的團隊，如同沒有法律的國家法律的國家 ，只會一團糟。，只會一團糟。解決方法解決方法n用制度來約束人，讓用制度來約束人，讓員工一舉一動，無不員工一舉一動，無不有法可依，有章可徇，有法可依，有章可徇，主管才能從紛亂瑣屑主管才能從紛亂瑣屑的工作中脫身出來，的工作中脫身出來，做到法眼做到法眼“無處不無處不在在”。行動方案行動方案n首先建立考勤制度，辦公室、會議紀(jì)律首先建立考勤制度，辦公室、會議紀(jì)律等基本制度。等基本制度。n建立日常業(yè)務(wù)管理制度建立日常業(yè)務(wù)管理制度附注：附注：n主管應(yīng)能充分熟悉銷售代表的主管應(yīng)能充分熟悉銷售代表的工作內(nèi)容工作內(nèi)容及容易出

15、現(xiàn)的漏洞，形成日常業(yè)務(wù)管理及容易出現(xiàn)的漏洞，形成日常業(yè)務(wù)管理制度的初步思路。制度的初步思路。n召集業(yè)務(wù)骨干提出日常業(yè)務(wù)管理的召集業(yè)務(wù)骨干提出日常業(yè)務(wù)管理的制度制度框架?？蚣?。n召集全體人員確立管理召集全體人員確立管理制度草案。制度草案。n于實踐中不斷摸索，增刪修正，直至銷于實踐中不斷摸索，增刪修正，直至銷售代表的一言一行皆有法可依。售代表的一言一行皆有法可依。技巧技巧（四）（四）：授權(quán)：授權(quán)現(xiàn)象現(xiàn)象n有些團隊中銷售代表似乎總是有些團隊中銷售代表似乎總是“很笨、很笨、很懶很懶”，永遠(yuǎn)是打一鞭子進一步，總，永遠(yuǎn)是打一鞭子進一步，總是尋找主管檢核工作中的漏洞去偷懶，是尋找主管檢核工作中的漏洞去偷懶，

16、毫無主動心、責(zé)任心可言，最后是主毫無主動心、責(zé)任心可言，最后是主勞臣逸，主管整天瑣事纏身，而銷售勞臣逸，主管整天瑣事纏身，而銷售代表卻逍遙自在，工作卻是漏洞百出。代表卻逍遙自在，工作卻是漏洞百出。分析（一）分析（一）n主管事無巨細(xì)都插手和步步緊跟的檢核主管事無巨細(xì)都插手和步步緊跟的檢核工作，不給銷售代表留一點自主的空間，工作，不給銷售代表留一點自主的空間，逐漸就養(yǎng)成銷售代表的依賴性和惰性，逐漸就養(yǎng)成銷售代表的依賴性和惰性，覺得自己是主管的工具，只需要完成主覺得自己是主管的工具，只需要完成主管指定的工作，對于主管沒有指定的或管指定的工作，對于主管沒有指定的或者檢核不到位的，就懶得去做。者檢核不到

17、位的，就懶得去做?，F(xiàn)象現(xiàn)象（二）（二）n有上進心的銷售代表，對這種禁錮式的有上進心的銷售代表，對這種禁錮式的管理方式，尤其感到壓抑和厭倦，于是管理方式，尤其感到壓抑和厭倦，于是在工作中毫無主動性和創(chuàng)意性可言。在在工作中毫無主動性和創(chuàng)意性可言。在工作中與主管玩貓捉老鼠的游戲，人心工作中與主管玩貓捉老鼠的游戲，人心分散，士氣低落。分散，士氣低落。解決方法解決方法n進行必要的授權(quán)，對銷售代表委以一定進行必要的授權(quán)，對銷售代表委以一定的權(quán)限，提高銷售代表的責(zé)任心，激發(fā)的權(quán)限，提高銷售代表的責(zé)任心，激發(fā)人力資源。人力資源。行動方案行動方案n銷售主管應(yīng)在工作一段時間之后，準(zhǔn)確銷售主管應(yīng)在工作一段時間之后，

18、準(zhǔn)確地把握各位部屬能力大小，性格特征，地把握各位部屬能力大小，性格特征，授以各人相應(yīng)的自主空間，之后向其要授以各人相應(yīng)的自主空間，之后向其要結(jié)果。結(jié)果。n同時提拔有進取心、有能力的銷售代表，同時提拔有進取心、有能力的銷售代表，委以一定權(quán)限，讓他們代替自己完成大委以一定權(quán)限，讓他們代替自己完成大量瑣屑的管理事務(wù)，既可以減輕自己的量瑣屑的管理事務(wù)，既可以減輕自己的工作負(fù)擔(dān)，又可以使銷售代表感到被尊工作負(fù)擔(dān)，又可以使銷售代表感到被尊重，有成就感，從而激發(fā)更大的主動性重，有成就感，從而激發(fā)更大的主動性和責(zé)任心。和責(zé)任心。步驟分解步驟分解n熟悉部屬，分析各人的性格特征，能力，熟悉部屬，分析各人的性格特征

19、，能力，潛力。潛力。n根據(jù)各人的實際情況委以不同的權(quán)限，根據(jù)各人的實際情況委以不同的權(quán)限，并做出相應(yīng)的崗位職責(zé)描述。并做出相應(yīng)的崗位職責(zé)描述。n個別解釋此授權(quán)的必要性，務(wù)必說清期個別解釋此授權(quán)的必要性，務(wù)必說清期望的結(jié)果，檢核制度和獎罰標(biāo)準(zhǔn)，注意望的結(jié)果，檢核制度和獎罰標(biāo)準(zhǔn)，注意明確每人的授權(quán)范圍以避免出現(xiàn)位階混明確每人的授權(quán)范圍以避免出現(xiàn)位階混亂和管理失控。亂和管理失控。n詢問意見，修正指令，表示及時支持。詢問意見，修正指令，表示及時支持。n放心讓部屬各司其職去工作，同時加大放心讓部屬各司其職去工作，同時加大培訓(xùn)力度，密切關(guān)注工作進展，多溝通、培訓(xùn)力度，密切關(guān)注工作進展，多溝通、多鼓勵，初期

20、也許會出現(xiàn)紕漏，但只要多鼓勵，初期也許會出現(xiàn)紕漏，但只要不是工作態(tài)度問題和出現(xiàn)大的工作失誤，不是工作態(tài)度問題和出現(xiàn)大的工作失誤，最好不要斥責(zé)，多在培訓(xùn)、檢核、溝通最好不要斥責(zé)，多在培訓(xùn)、檢核、溝通上下工夫，使其感到足夠的自主空間，上下工夫，使其感到足夠的自主空間，從而激發(fā)其進取心。從而激發(fā)其進取心。n視效果調(diào)整授權(quán)范圍（一絲不茍的執(zhí)行視效果調(diào)整授權(quán)范圍（一絲不茍的執(zhí)行檢核、督辦、匯報、獎懲制度）。檢核、督辦、匯報、獎懲制度）。技巧技巧（五）（五）：培訓(xùn)：培訓(xùn)現(xiàn)象現(xiàn)象n銷售代表的執(zhí)行力太差，主管的指令落銷售代表的執(zhí)行力太差，主管的指令落實結(jié)果總是差強人意。實結(jié)果總是差強人意。分析分析n企業(yè)支付有

21、限的薪資想招到一流的銷售企業(yè)支付有限的薪資想招到一流的銷售代表，迅速自學(xué)成才，自創(chuàng)工作思路成代表，迅速自學(xué)成才，自創(chuàng)工作思路成為高手，不太可能。只有盡快提高銷售為高手，不太可能。只有盡快提高銷售代表的整體工作技能才能提高團隊的整代表的整體工作技能才能提高團隊的整體戰(zhàn)斗力，主管都有自己的寶貴經(jīng)驗，體戰(zhàn)斗力，主管都有自己的寶貴經(jīng)驗，把這些經(jīng)驗傳授給部下，雖然要花費不把這些經(jīng)驗傳授給部下，雖然要花費不少精力，但十分必要。少精力，但十分必要。解決方法解決方法n培訓(xùn)永遠(yuǎn)是企業(yè)回報率最高的投資。培訓(xùn)永遠(yuǎn)是企業(yè)回報率最高的投資。n在組織內(nèi)部營造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛。在組織內(nèi)部營造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛。行動方案行

22、動方案n主管首先要養(yǎng)成學(xué)習(xí)和總結(jié)的好習(xí)慣，主管首先要養(yǎng)成學(xué)習(xí)和總結(jié)的好習(xí)慣，一方面學(xué)習(xí)理論知識充實自己，另一方一方面學(xué)習(xí)理論知識充實自己，另一方面要勤于思考把自己的實踐經(jīng)驗寫下來，面要勤于思考把自己的實踐經(jīng)驗寫下來，積少成多，重新整理就變成實戰(zhàn)培訓(xùn)資積少成多，重新整理就變成實戰(zhàn)培訓(xùn)資料。料。n培訓(xùn)應(yīng)該成為日常工作的任務(wù)，而不是培訓(xùn)應(yīng)該成為日常工作的任務(wù)，而不是奢侈品。不能等業(yè)務(wù)空閑、無事可做的奢侈品。不能等業(yè)務(wù)空閑、無事可做的時候再做。培訓(xùn)的時間要制度化，培訓(xùn)時候再做。培訓(xùn)的時間要制度化，培訓(xùn)前應(yīng)該進行充分的準(zhǔn)備。前應(yīng)該進行充分的準(zhǔn)備。 n培訓(xùn)內(nèi)容以實戰(zhàn)經(jīng)驗為主，千萬回避空培訓(xùn)內(nèi)容以實戰(zhàn)經(jīng)驗為

23、主，千萬回避空洞的理論說教，洞的理論說教，鼓勵銷售代表把自己的鼓勵銷售代表把自己的經(jīng)驗?zāi)贸鰜砉┐蠹曳窒?。?jīng)驗?zāi)贸鰜砉┐蠹曳窒?。培?xùn)過程要注培訓(xùn)過程要注意研討氣氛，進行有效的雙向溝通。意研討氣氛，進行有效的雙向溝通。n對培訓(xùn)的內(nèi)容要有考核的方法，輔以獎對培訓(xùn)的內(nèi)容要有考核的方法，輔以獎勵措施。勵措施。技巧技巧（六）（六）：激勵：激勵現(xiàn)象現(xiàn)象n銷售組織士氣低糜，員工無學(xué)習(xí)欲望，銷售組織士氣低糜，員工無學(xué)習(xí)欲望，無信心、無主動性、無責(zé)任心，對工作、無信心、無主動性、無責(zé)任心，對工作、對主管諸多抱怨，甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽。對主管諸多抱怨，甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽。分析n或許是對工作不滿，或許是對主管的工或許是對工

24、作不滿，或許是對主管的工作方式不能接受，或許是對薪酬不作方式不能接受，或許是對薪酬不滿滿諸多因素影響員工的心情諸多因素影響員工的心情-但但是是滿腹抱怨的團隊只能打敗仗。滿腹抱怨的團隊只能打敗仗。解決方法解決方法n激勵激勵激發(fā)銷售代激發(fā)銷售代表的工作動機和積表的工作動機和積極性。人受到激勵極性。人受到激勵程度越高，越能激程度越高，越能激發(fā)自己的潛能，員發(fā)自己的潛能，員工有好的心情，工工有好的心情，工作自然有好的業(yè)績。作自然有好的業(yè)績。行動方案行動方案n清晰準(zhǔn)確的崗位描述，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行規(guī)則，清晰準(zhǔn)確的崗位描述，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行規(guī)則，合理量化的工作目標(biāo)和督辦、檢核、獎合理量化的工作目標(biāo)和督辦、檢核、獎懲制度

25、，使代表清楚應(yīng)為哪些指標(biāo)努力，懲制度，使代表清楚應(yīng)為哪些指標(biāo)努力，如何努力，要達到什么樣的結(jié)果。如何努力，要達到什么樣的結(jié)果。n好的分配機制，使優(yōu)秀員工感到被重視，好的分配機制，使優(yōu)秀員工感到被重視，使其勞有所得，同時使落后員工感到差使其勞有所得，同時使落后員工感到差距、壓力和提升的空間。使大家有工作距、壓力和提升的空間。使大家有工作的動力，也容易形成的動力，也容易形成位階管理位階管理。n讓員工參與決策過程，增加員工的成就讓員工參與決策過程，增加員工的成就感。感。n好的培訓(xùn)制度會使員工在工作過程中自好的培訓(xùn)制度會使員工在工作過程中自我充實和自我提升。我充實和自我提升。n任何人在壓力下都會更努力，設(shè)定稍高任何人在壓力下都會更努力，設(shè)定稍高的工作目標(biāo)，可以激發(fā)潛能。的工作目標(biāo)，可以激發(fā)潛能。n誠于嘉許，寬于稱道，盡可能及時表彰誠于嘉許，寬于稱道，盡可能及時表彰員工在工作中的每一點成績，告訴每一員工在工作中的每一點成績，告訴每一位員工你非常欣賞他的優(yōu)點，任何一個位員工你非常欣賞他的優(yōu)點，任何一個每天被批評的員工，都不可能長