銷售管理者項(xiàng)修煉

1、銷售管理者項(xiàng)修煉拋開(kāi)名詞理論，關(guān)注最基本的事實(shí)。拋開(kāi)名詞理論，關(guān)注最基本的事實(shí)。銷售管理者應(yīng)該完成的5項(xiàng)修煉學(xué)習(xí)本系統(tǒng)的一些基礎(chǔ)知識(shí) 對(duì)自己角色的認(rèn)識(shí) 對(duì)管理的基礎(chǔ)認(rèn)識(shí) 對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) 對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)把如下詞語(yǔ)組織成一段話員工、積極性、目標(biāo)、執(zhí)行、過(guò)程管理、團(tuán)隊(duì)、我、溝通、輔導(dǎo)、企業(yè)監(jiān)督者、管理者、領(lǐng)導(dǎo)者監(jiān)督者、管理者、領(lǐng)導(dǎo)者工業(yè)經(jīng)濟(jì)與知識(shí)經(jīng)濟(jì)管理比較經(jīng)濟(jì)形態(tài)經(jīng)濟(jì)形態(tài)工業(yè)經(jīng)濟(jì)工業(yè)經(jīng)濟(jì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)管理對(duì)象機(jī)器人（大腦）管理技術(shù)科學(xué)管理價(jià)值管理管理焦點(diǎn)效率效益管理角色管理/領(lǐng)導(dǎo)教練管理者領(lǐng)導(dǎo)者教練監(jiān)督他人監(jiān)督他人帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)協(xié)助他人協(xié)助他人銷售是怎么回事銷售是怎么回事客戶購(gòu)買(mǎi)的究竟是什么？客戶

2、購(gòu)買(mǎi)的究竟是什么？我們提供什么？我們提供什么？客戶為什么要在我這里買(mǎi)？客戶為什么要在我這里買(mǎi)？客戶購(gòu)買(mǎi)的是擁有產(chǎn)品之后的結(jié)果擁有產(chǎn)品之后的結(jié)果我們提供的是客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的載體客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的載體因?yàn)槲艺业搅恕八约旱馁?gòu)買(mǎi)理由他自己的購(gòu)買(mǎi)理由” 銷售就是詢問(wèn)人們?cè)谧鍪裁?，全面了解他們?nèi)绾巫觥⑹裁磿r(shí)候做、在哪里做、與誰(shuí)做以及為什么要這么做，然后幫助他們做的更好。結(jié)構(gòu)和節(jié)奏的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于方法和技巧本身結(jié)構(gòu)和節(jié)奏的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于方法和技巧本身教練銷售人員的幾個(gè)有效提問(wèn) 你今天和客戶的會(huì)談?dòng)惺裁催M(jìn)展？ 你跟客戶達(dá)成了哪些共識(shí)？ 你今天的哪些地方做的不錯(cuò)？ 這個(gè)做法在以后的工作中可以被復(fù)制嗎？ 針對(duì)這個(gè)客戶，下

3、一步你打算怎么做？ 今天的會(huì)談，如果讓你再來(lái)一次，你會(huì)怎么做？如何研究產(chǎn)品把我們的產(chǎn)品放在客戶的使用場(chǎng)景中看看是怎么發(fā)揮作用的，對(duì)各方關(guān)系有哪些影響？激發(fā)動(dòng)力激發(fā)動(dòng)力關(guān)于激勵(lì) 外部刺激與內(nèi)在肯定 領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人因素 對(duì)下屬的言行 對(duì)自己的態(tài)度 文化與機(jī)制 從細(xì)節(jié)上的關(guān)注 在機(jī)制中你的角色是什么下屬需要什么 求關(guān)注 求認(rèn)可 求支持 求培養(yǎng) 求發(fā)展 我們?nèi)绾瓮瓿勺晕壹?lì) 我們?cè)谶@個(gè)崗位上究竟想獲得什么？ 我們的成就感究竟建立在什么地方？ 發(fā)現(xiàn)內(nèi)心的美好與渴望目標(biāo)落實(shí)目標(biāo)落實(shí)重新認(rèn)識(shí)目標(biāo)管理重新認(rèn)識(shí)目標(biāo)管理在目標(biāo)管理方面，我有哪些知識(shí)、觀點(diǎn)和方法？在目標(biāo)管理方面，我有哪些知識(shí)、觀點(diǎn)和方法？是什么為什么

4、怎么辦認(rèn)識(shí)目標(biāo)認(rèn)識(shí)目標(biāo)（知識(shí)與觀點(diǎn)）（知識(shí)與觀點(diǎn)）制定計(jì)劃制定計(jì)劃（策略與節(jié)點(diǎn)）（策略與節(jié)點(diǎn)）目標(biāo)落實(shí)目標(biāo)落實(shí)（支持系統(tǒng)）（支持系統(tǒng)）目標(biāo)我行為對(duì)象我們工作的基本邏輯我們工作的基本邏輯（簡(jiǎn)化之后）核心邏輯（簡(jiǎn)化之后）核心邏輯目標(biāo)的三個(gè)層級(jí)目標(biāo)的三個(gè)層級(jí)有效輔導(dǎo)有效輔導(dǎo)有效有效 有效輔導(dǎo)而非愉快聊天目標(biāo)目標(biāo) 有主題有目標(biāo)是關(guān)鍵能量能量 激發(fā)狀態(tài)和能量行為行為 行為落實(shí)是目的獲取信息VS判斷-思維方式判斷型判斷型獲取信息型獲取信息型（對(duì)自己和別人）判斷接受（自己和別人）敏感的、下意識(shí)的負(fù)責(zé)的、細(xì)致的事先知道問(wèn)題的答案不知道答案指責(zé)有責(zé)任感不靈活、僵化靈活，可以適應(yīng)變化一個(gè)人思考兩人同時(shí)思考自以為是

5、謙虛好問(wèn)只從個(gè)人角度考慮問(wèn)題也從他人角度考慮問(wèn)題為自己的看法進(jìn)行辯解可以對(duì)自己或別人的觀點(diǎn)提出質(zhì)疑大量陳述自己的結(jié)論和觀點(diǎn)提出更多的問(wèn)題，有強(qiáng)烈的求知欲不考慮可能性考慮多種可能性主要心態(tài)：防范主要心態(tài)：求知獲取信息VS判斷-會(huì)談雙方心態(tài)判斷型判斷型獲取信息型獲取信息型一輸一贏雙贏感覺(jué)被孤立感覺(jué)受到重視害怕與眾不同重視與眾不同爭(zhēng)辯交流意見(jiàn)批評(píng)對(duì)事不對(duì)人的批評(píng)傾聽(tīng)的內(nèi)容是：傾聽(tīng)的內(nèi)容是：對(duì) / 錯(cuò)事實(shí)同意 / 不同意觀點(diǎn)分歧團(tuán)隊(duì)合作拒絕不同意見(jiàn)任何不同的意見(jiàn)都是很有價(jià)值的目的是攻擊或防范目的是鼓勵(lì)和創(chuàng)建3F對(duì)話Focus：聚焦/意圖Feel：感覺(jué)Fact：事實(shí)對(duì)感受的感受，對(duì)感受的感受，覺(jué)察覺(jué)察區(qū)

6、分事實(shí)和演繹“哥哥昨天無(wú)緣無(wú)故對(duì)我發(fā)脾氣?！薄白蛲砻妹迷诳措娨晻r(shí)啃指甲?！薄皶?huì)議時(shí)，經(jīng)理沒(méi)有問(wèn)我的意見(jiàn)?！薄拔腋赣H是個(gè)好人?！薄靶⊥豕ぷ鞯臅r(shí)間太長(zhǎng)了?！庇行?duì)話應(yīng)具備的技能傾聽(tīng)提問(wèn)關(guān)注情緒（覺(jué)察）鼓勵(lì)/贊美反饋/響應(yīng)討論1 12 23 34 4犯錯(cuò)少批評(píng)犯錯(cuò)少批評(píng)平時(shí)多鼓勵(lì)平時(shí)多鼓勵(lì)評(píng)價(jià)負(fù)責(zé)任評(píng)價(jià)負(fù)責(zé)任事后才表?yè)P(yáng)事后才表?yè)P(yáng)認(rèn)識(shí)銷售人員成長(zhǎng)的規(guī)律員工成長(zhǎng)階段員工特點(diǎn)我應(yīng)該做什么過(guò)程管理過(guò)程管理認(rèn)識(shí)銷售規(guī)律（不僅僅是銷售流程不僅僅是銷售流程）因素1因素2因素3因素4因素5目標(biāo)目標(biāo)定性的分析定性的分析定量的分析定量的分析關(guān)于會(huì)議 為什么要開(kāi)會(huì)？ 我們都需要哪些會(huì)？ 為什么要開(kāi)這些會(huì)？教練觀點(diǎn)會(huì)議是一

7、種儀式儀式，告訴大家我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)。儀式感了解共同的目標(biāo)目標(biāo)針對(duì)具體事項(xiàng)目標(biāo)共同角色不同目標(biāo)權(quán)重不同對(duì)共同追求的目標(biāo)達(dá)成承諾承諾承諾而非共識(shí) 如何界定承諾會(huì)議也是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)所思想 能力銷售團(tuán)隊(duì)的例會(huì)戰(zhàn)前 激勵(lì)早會(huì)：為的是激發(fā)一天的工作狀態(tài) 動(dòng)員大會(huì) 誓師大會(huì)戰(zhàn)中 夕會(huì)：實(shí)時(shí)分享和總結(jié)專題會(huì) 計(jì)劃早會(huì)戰(zhàn)后 周例會(huì) 月例會(huì)：數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話 季度（半年）例會(huì)在實(shí)際工作中很實(shí)用的提問(wèn)開(kāi)場(chǎng)： 最近我發(fā)現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象（陳述事實(shí)），我想聽(tīng)聽(tīng)大家的想法。討論： 這件事對(duì)大家有什么影響？ 你有什么感受？ 你為什么會(huì)這么想？ 還有別的嗎？啟發(fā)： 那么，我們現(xiàn)在應(yīng)該怎么做呢？ 這么做的好處是什么？ 我們能

8、收獲什么？ 大家需要我做什么？總結(jié)： 感謝！提出反饋和檢查時(shí)間。團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)（文化）建設(shè) 你的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在是什么文化？ 哪些你喜歡，哪些你不喜歡？ 你理想中的團(tuán)隊(duì)文化是什么樣的？ 行為才是真正文化的體現(xiàn)復(fù)雜的團(tuán)隊(duì)心理 親近感 歸屬感 利他主義 既有合作也有競(jìng)爭(zhēng) 團(tuán)隊(duì)協(xié)作的樂(lè)趣團(tuán)隊(duì)是有生命的，有活力，也有情緒；我們要學(xué)會(huì)管理團(tuán)隊(duì)的情緒；管理關(guān)系，就是管理情緒。價(jià)值觀與價(jià)值觀對(duì)應(yīng)的規(guī)范互相尊重互相尊重 我們彼此互相聆聽(tīng)，不打斷別人的發(fā)言 我們常常坦誠(chéng)交流 我們不逾越自己的角色管理好時(shí)間管理好時(shí)間 開(kāi)會(huì)的時(shí)候，我們準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始，準(zhǔn)時(shí)結(jié)束 我們的會(huì)議有議程 開(kāi)會(huì)時(shí)，我們提前準(zhǔn)備好，帶好與議程有關(guān)的信息

9、和材料彼此信賴彼此信賴 我們不評(píng)價(jià)別人，而是理解別人 我們給成員充分授權(quán)，讓每個(gè)成員在團(tuán)隊(duì)中都發(fā)揮自己最大能力管理好沖突管理好沖突 如果發(fā)生沖突，我們知道那不是成員之間的個(gè)人沖突 在產(chǎn)生沖突時(shí)，我們要區(qū)分各自的不同之處，理解雙方的觀點(diǎn)，然后尋找其中的共同之處 我們把所有的工作報(bào)告都交給團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)理解客戶理解客戶 收到客戶反饋后，我們積極地進(jìn)行跟蹤服務(wù) 我們耐心地聆聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，了解他們的需求規(guī)則與制度 合格率100%的降落傘 分粥的故事不妨多問(wèn)以下問(wèn)題 到目前為止，你對(duì)這個(gè)項(xiàng)目有什么感覺(jué)？ 到目前為止，你對(duì)自己最滿意的是哪項(xiàng)工作？ 這些目標(biāo)中，哪一個(gè)最容易實(shí)現(xiàn)？哪一個(gè)最難實(shí)現(xiàn)？ 如果這些目標(biāo)都實(shí)現(xiàn)了，能給客戶帶來(lái)什么好處？能給公司、所在部門(mén)和你個(gè)人帶來(lái)什么好處？ 實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵是什么？你需要什么支持？獲取信息型的問(wèn)題 這有什么好處或用處？ 這樣做會(huì)帶來(lái)什么結(jié)果？ 我們?cè)趺唇鉀Q這個(gè)問(wèn)題？ 下一步怎么辦？ 我們能從這件事學(xué)到什么？經(jīng)常使用的好問(wèn)題1 除此以外，還有其他替代辦法嗎？ 這個(gè)建議好在哪里，還有什么不足的地方嗎？ 詳細(xì)說(shuō)一說(shuō)你的顧慮 你想達(dá)到什么效果？ 現(xiàn)在情況怎么樣？ 有什么好辦法能讓當(dāng)前狀況有所改善？ 到時(shí)候你打算怎么做？經(jīng)常使用的好問(wèn)題2 你覺(jué)得怎么樣？ 能不能詳細(xì)說(shuō)一說(shuō)？ 還有幾種可能性？如果會(huì)怎