商業(yè)計(jì)劃撰寫原則

1、商業(yè)計(jì)劃撰寫原則商業(yè)計(jì)劃的撰寫是有一定原則可遵循的，一部好的商業(yè)計(jì)劃首先要知道“怎樣才能寫好商業(yè)計(jì)劃”，其次才是“成功的商業(yè)計(jì)劃”的標(biāo)準(zhǔn)問題。怎樣寫好商業(yè)計(jì)劃不現(xiàn)實(shí)的企業(yè)規(guī)劃只會(huì)顯示出風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家在經(jīng)營(yíng)方面缺乏足夠的經(jīng)驗(yàn)。即使該企業(yè)產(chǎn)品的純利能達(dá)到40，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家也最好解釋一下他將如何對(duì)付這一高利潤(rùn)行業(yè)所吸引來的競(jìng)爭(zhēng)者。要避免這種不現(xiàn)實(shí)的錯(cuò)誤，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)該做好籌資的準(zhǔn)備工作，多了解顧客市場(chǎng)，多收集信息和數(shù)據(jù)。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)該了解這一點(diǎn)，即風(fēng)險(xiǎn)投資公司投資的客體是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)而不是產(chǎn)品/服務(wù)。那些既不能給投資者以充分的信息，也不能使投資者激動(dòng)起來的商業(yè)計(jì)劃，其最終結(jié)果只能被扔進(jìn)垃圾箱。為了確保商業(yè)計(jì)劃

2、能“擊中目標(biāo)”，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)做到以下幾點(diǎn)。（1）關(guān)注產(chǎn)品在商業(yè)計(jì)劃中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段？它的獨(dú)特性怎樣？企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么？誰會(huì)使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少？售價(jià)是多少？企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計(jì)劃是什么？把投資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來，這樣投資者就會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家一樣對(duì)產(chǎn)品有興趣。（2）敢于競(jìng)爭(zhēng)在商業(yè)計(jì)劃中，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)細(xì)致分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是誰？他們的產(chǎn)品是如何工作的？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用的營(yíng)銷策略是什么？要明確每個(gè)競(jìng)

3、爭(zhēng)者的銷售額、毛利、收入以及市場(chǎng)份額，然后再討論本企業(yè)相對(duì)于每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因等。商業(yè)計(jì)劃要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競(jìng)爭(zhēng)者，而且將來還是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。在商業(yè)計(jì)劃中，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家還應(yīng)闡明競(jìng)爭(zhēng)者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)以及本企業(yè)所采取的對(duì)策。（3）了解市場(chǎng)商業(yè)計(jì)劃要給投資者提供企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深入分析和理解。要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素，對(duì)消費(fèi)者選擇購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品的影響，以及各個(gè)因素所起的作用。商業(yè)計(jì)劃中還應(yīng)包括一個(gè)主要的營(yíng)銷計(jì)劃，計(jì)劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動(dòng)的地區(qū)，明確每一項(xiàng)活動(dòng)的預(yù)算和收益。商業(yè)計(jì)

4、劃中還應(yīng)簡(jiǎn)述企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員？企業(yè)是使用代理商、分銷商還是特許商？企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)？此外，商業(yè)計(jì)劃還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問題。（4）表明行動(dòng)的方針企業(yè)的行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)該是無懈可擊的。商業(yè)計(jì)劃中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場(chǎng)？如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品？企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料？企業(yè)擁有哪些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源？生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少？企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備？解釋與產(chǎn)品組裝、儲(chǔ)存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動(dòng)成本的情況。（5）展示你的管理隊(duì)伍把一個(gè)思想轉(zhuǎn)化為一個(gè)成功的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍。這支隊(duì)伍的

5、成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識(shí)、管理才能和多年工作經(jīng)驗(yàn)，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊(duì)伍里都有誰！如果這個(gè)公司是一支足球隊(duì)的話，他們就會(huì)一直殺入世界杯決賽！”管理者的職能就是計(jì)劃、組織、控制和指導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)。在商業(yè)計(jì)劃中，應(yīng)首先描述一下整個(gè)管理隊(duì)伍及其職責(zé)，然后再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣，細(xì)致描述每個(gè)管理者將對(duì)公司所做的貢獻(xiàn)。商業(yè)計(jì)劃中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu)圖。（6）出色的計(jì)劃摘要商業(yè)計(jì)劃中的計(jì)劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長(zhǎng)久的印象。計(jì)劃摘要將是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是投資者首先要看的內(nèi)容，它將從商

6、業(yè)計(jì)劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié)；包括對(duì)公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，營(yíng)銷和財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊(duì)伍等情況的簡(jiǎn)明而生動(dòng)的概括。如果公司是一本書，它就像是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會(huì)給風(fēng)險(xiǎn)投資家有這樣的印象：這個(gè)公司將會(huì)成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀商業(yè)計(jì)劃的其余部分了。成功的商業(yè)計(jì)劃一般來說，商業(yè)計(jì)劃的格式都是類似的，但是具體到每一份計(jì)劃需要強(qiáng)調(diào)和突出的重點(diǎn)有所不同。怎樣設(shè)計(jì)一份商業(yè)計(jì)劃依賴于預(yù)想的投資類型和計(jì)劃所應(yīng)該包含的內(nèi)容。例如，一個(gè)為公司創(chuàng)建所作的商業(yè)計(jì)劃就有別于一個(gè)為了占領(lǐng)新市場(chǎng)的商業(yè)計(jì)劃。盡管有這些差異，商業(yè)計(jì)劃也具有一些共同的

7、特征?？偟膩碚f，它們都應(yīng)該提供一個(gè)清晰的容易為人理解的畫面，顯示著商業(yè)投資的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)。做到這一點(diǎn)并不是一個(gè)小任務(wù)，你必須仔細(xì)地兼顧內(nèi)容和形式兩個(gè)方面。（1）先從關(guān)鍵概念開始一個(gè)成功的商業(yè)計(jì)劃總是沿著基本的商業(yè)概念逐步完善的。開始，商業(yè)計(jì)劃只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)關(guān)鍵性的因素，隨著分析的深入，新的條目不斷地補(bǔ)充；隨著新的情況出現(xiàn)，商業(yè)計(jì)劃還需要重新評(píng)估并加入反映這些情況的新條目。（2）要簡(jiǎn)潔明了商業(yè)計(jì)劃應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)潔明了。人們?cè)陂喿x一份自己特別感興趣的商業(yè)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)能立即找到問題及其解決辦法。這需要一個(gè)相當(dāng)清晰的結(jié)構(gòu)。任何被認(rèn)為可能會(huì)引起讀者興趣的主題都應(yīng)該得到全面而簡(jiǎn)潔的討論。商業(yè)計(jì)劃建議長(zhǎng)度為30頁，以上下不

8、超出5頁為好（3）盡量采用通俗語言鑒于人們?cè)陂喿x商業(yè)計(jì)劃時(shí)一般不會(huì)有作者在旁邊回答問題或給予解釋，所以應(yīng)盡量采用通俗的語言以避免產(chǎn)生誤解。商業(yè)計(jì)劃應(yīng)用事實(shí)說話。你可以盡可能讓你的語調(diào)顯得客觀，使讀者可以仔細(xì)掂量你的說法。像廣告一樣的商業(yè)計(jì)劃并不能起到很好的吸引讀者的作用，反而會(huì)引起別人的逆反心理，引起讀者的懷疑、猜測(cè)，而使他們無法接受。（4）不要過分挑剔自己過分挑剔自己的作品同樣也很危險(xiǎn)的，這容易誤導(dǎo)閱讀者對(duì)計(jì)劃的可信度產(chǎn)生懷疑從而可能會(huì)影響到你的競(jìng)爭(zhēng)能力，你掌握的信息應(yīng)是最新的并且可以確信完全正確。只有當(dāng)你已經(jīng)采取措施或至少是有辦法消除商業(yè)計(jì)劃中的缺陷時(shí)，你才能在作品中提起它。（5）讓外行也

9、能看懂商業(yè)計(jì)劃應(yīng)當(dāng)做到讓外行也能看懂。一些風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家認(rèn)為他們可以用大量的技術(shù)細(xì)節(jié)、精細(xì)的設(shè)計(jì)方案、完整的分析報(bào)告打動(dòng)讀者，但大多數(shù)時(shí)候并不是這樣。只有少量的技術(shù)專家參與商業(yè)計(jì)劃的評(píng)估，許多讀者都是全然不懂技術(shù)的門外漢，他們更欣賞一種簡(jiǎn)單的解說，也許用一個(gè)草圖或圖片作進(jìn)一步的說明會(huì)作用更好。如果非要加入一些技術(shù)細(xì)節(jié)，你可以把它放到附錄里面去。（6）保持寫作風(fēng)格的一致商業(yè)計(jì)劃的寫作風(fēng)格應(yīng)一致。一份商業(yè)計(jì)劃，通常由幾個(gè)人一起完成，但最后的版本應(yīng)由一個(gè)人統(tǒng)一完成，以避免寫作風(fēng)格和分析深度不一致。商業(yè)計(jì)劃是企業(yè)的敲門磚，不僅要以一種風(fēng)格完成，而且應(yīng)該看起來很統(tǒng)一、很職業(yè)。例如，標(biāo)題的大小和類型都應(yīng)該和本

10、頁的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)相協(xié)調(diào)，優(yōu)美而整潔。恰當(dāng)?shù)氖褂脠D片也會(huì)給格式的統(tǒng)一增色不少。商業(yè)計(jì)劃的“十要”與“三忌”要精簡(jiǎn)。以23頁的執(zhí)行大綱為序言，主體內(nèi)容以710頁為佳。注重企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和預(yù)算的筆墨，而一些具體的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)則可留待下一步會(huì)議時(shí)面談；要在第一時(shí)間讓讀者知道公司的業(yè)務(wù)類型，不要在最后一頁才提及；要聲明公司的目標(biāo)；要闡述為達(dá)到目標(biāo)所制定的策略與戰(zhàn)術(shù)；要陳述公司需要多少資金、用多久、怎么用；要一個(gè)清晰和符合邏輯的讓投資者出資的策略；要提交企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；要有具體資料有根據(jù)和有針對(duì)性的數(shù)據(jù)必不可少；要將企業(yè)計(jì)劃書附上一個(gè)吸引人但得體的封面；要預(yù)備額外的拷貝件，以作快速閱讀之用還要準(zhǔn)備好財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)；

11、忌用過于技術(shù)化的用詞來形容產(chǎn)品或生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)過程，盡可能用通俗易懂的條款使閱讀者容易接受；忌用含糊不清或無確實(shí)根據(jù)的陳述或結(jié)算表。比如，不要僅粗略地說“銷售在未來兩年會(huì)翻兩番”又或是在沒有細(xì)則陳述的情況下就說“要增加生產(chǎn)線”等等；忌隱瞞事實(shí)之真相。循序漸進(jìn)完成商業(yè)計(jì)劃商業(yè)計(jì)劃的完成一定要按照一定的寫作程序來進(jìn)行，使之通俗、連貫、引人入勝。第一階段：商業(yè)計(jì)劃構(gòu)想細(xì)化第二階段：客戶調(diào)查與至少3個(gè)本產(chǎn)品/服務(wù)的潛在客戶建立聯(lián)系。其中至少有一個(gè)是你將選作自己銷售渠道的客戶。準(zhǔn)備一份一到兩頁的客戶調(diào)查綱要。提供一份對(duì)已進(jìn)行過的調(diào)查所采用調(diào)查方法的描述。保證獲取了足夠大量的信息：包括潛在客戶的數(shù)量、他們?cè)敢飧?/p>

12、的價(jià)錢產(chǎn)品/服務(wù)對(duì)于客戶的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。還應(yīng)當(dāng)收集定性的信息：如購(gòu)買周期，對(duì)于購(gòu)買決策者來說可能導(dǎo)致他們拒絕本產(chǎn)品/服務(wù)的可能障礙，你的產(chǎn)品為什么能夠在你的目標(biāo)用戶和客戶的應(yīng)用環(huán)境之中起作用。作業(yè)之一：競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查確定你的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并分析本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)問題。分銷問題如何解決，形成戰(zhàn)略伙伴的可能性？誰是你的潛在盟友？準(zhǔn)備一份一到兩頁的競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查小結(jié)。第三階段：文檔制作作業(yè)之二：市場(chǎng)、目標(biāo)和戰(zhàn)略這是你團(tuán)隊(duì)的商業(yè)計(jì)劃的第一個(gè)主要部分。它應(yīng)當(dāng)建立在你所進(jìn)行的客戶調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查的基礎(chǔ)之上。在考慮市場(chǎng)和戰(zhàn)略方面的細(xì)節(jié)問題時(shí)，交一份3到5頁的文檔，量化市場(chǎng)機(jī)會(huì)、你如何把握這個(gè)機(jī)會(huì)、細(xì)化爭(zhēng)取目標(biāo)收入的戰(zhàn)略。附上一

13、些市場(chǎng)預(yù)測(cè)、客戶證明、調(diào)查數(shù)據(jù)、從各種出版物上剪下來的材料、產(chǎn)品描述或者市場(chǎng)營(yíng)銷材料。作業(yè)之三：運(yùn)作針對(duì)新公司的運(yùn)作，準(zhǔn)備一份3到5頁的文檔。哪些是你達(dá)到目標(biāo)最關(guān)鍵的成功因素？你如何在商業(yè)計(jì)劃中反映出這些優(yōu)勢(shì)，并且如何在建立這家公司時(shí)體現(xiàn)這些優(yōu)勢(shì)？你如何開發(fā)你的產(chǎn)品，建立一支銷售隊(duì)伍，建立分銷伙伴關(guān)系，選擇合適的地址，創(chuàng)造正面的輿論，保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)品？在這個(gè)過程中關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)是什么？這家新公司如何在長(zhǎng)時(shí)間里大量生產(chǎn)？簡(jiǎn)而言之，詳細(xì)描述這家公司從今天到兩年后、五年后以及將來的運(yùn)作方式。仔細(xì)進(jìn)行財(cái)務(wù)估算，以透徹把握這家公司如何從收入、銷售量、客戶以及其他推動(dòng)因素上取得長(zhǎng)足發(fā)展。作業(yè)之四：團(tuán)隊(duì)

14、交上兩到三頁的小結(jié)，說明團(tuán)隊(duì)中具備在創(chuàng)造這家公司中所需能力并說明公司發(fā)展過程中所需的主要人員的分工情況。人們常說風(fēng)險(xiǎn)投資家們其實(shí)并不是在向idea投資，而是向“人”投資。用單獨(dú)的一頁紙說明公司的創(chuàng)立團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。如果你需要外來資金，用一段話說明本團(tuán)隊(duì)將出讓多少所有權(quán)以換取資金。作業(yè)之五：財(cái)務(wù)交上一份對(duì)公司的完整財(cái)務(wù)分析，包括對(duì)公司的價(jià)值評(píng)估。必須保證所有的可能性都考慮到了。財(cái)務(wù)分析量化本公司的收入目標(biāo)和公司戰(zhàn)略。要求你詳細(xì)而精確地考慮實(shí)現(xiàn)公司所需的資金。作業(yè)之六：商業(yè)計(jì)劃交上完整的商業(yè)計(jì)劃，需要封面和一份最終的執(zhí)行總結(jié)。一份下一步的運(yùn)作方案和一份簡(jiǎn)短的對(duì)關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)。完

15、整的商業(yè)計(jì)劃包括上述主要部分：市場(chǎng)和戰(zhàn)略、操作、團(tuán)隊(duì)以及財(cái)務(wù)分析，還應(yīng)包括其他對(duì)本計(jì)劃面向的對(duì)象有用的信息和展示：創(chuàng)業(yè)者、潛在的投資人、顧問、潛在的客戶和伙伴、雇員甚至配偶和家庭成員。第四階段：答辯陳詞和反饋?zhàn)鳂I(yè)之七：商業(yè)計(jì)劃答辯準(zhǔn)備10分鐘的答辯以推銷你的商業(yè)機(jī)會(huì)。這是為了提供第一次（也許是最后一次）機(jī)會(huì)來向一群投資家推銷你的公司。陳述應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)你的公司的關(guān)鍵因素，但這并不是把你的商業(yè)計(jì)劃執(zhí)行總結(jié)用口頭方式表達(dá)出來。用看得見的一些東西來讓你的聽眾眼花編亂。而是用簡(jiǎn)潔的市場(chǎng)分析和可靠的數(shù)據(jù)來給投資家留下深刻的印象。準(zhǔn)備應(yīng)付聽眾對(duì)商業(yè)計(jì)劃的顯著特性提問。怎樣從創(chuàng)意開始融資隨特納斯達(dá)克風(fēng)水急轉(zhuǎn)，過去

16、在硅谷可以憑著一紙商業(yè)計(jì)劃就能夠吸引大筆風(fēng)險(xiǎn)投資的神話已經(jīng)一去不復(fù)返了。對(duì)于初期的創(chuàng)業(yè)者來說，憑創(chuàng)意去融資已經(jīng)越來越困難了。對(duì)此，一些投資專家總結(jié)出了以下幾條經(jīng)驗(yàn)以便創(chuàng)業(yè)者能夠從風(fēng)險(xiǎn)投資家那兒獲得資金而不至受到管理缺陷的制約。確保技術(shù)新穎獨(dú)特，市場(chǎng)前景好如果新企業(yè)還沒有一個(gè)好的騎手，風(fēng)險(xiǎn)投資家就會(huì)把賭注押在馬上?！澳悖▌?chuàng)業(yè)企業(yè)家）所能做的全部事情就是看看自己有什么”，美國(guó)加州圣迭未來風(fēng)險(xiǎn)投資公司合伙人Fleming先生說：“在任何情況下，你都要確保你的技術(shù)先進(jìn)，市場(chǎng)前景好，足以建立和維持一個(gè)知名大公司的成長(zhǎng)和發(fā)展。并且不需要大量的員工留在生產(chǎn)一線上。”但技術(shù)的新穎獨(dú)特必須以存在足夠的市場(chǎng)需求為

17、前提、專家們指出，如果你在開發(fā)下一代產(chǎn)品，務(wù)必要確保該技術(shù)不會(huì)超越客戶當(dāng)前的理解力以及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式和行為方式。要知道，培育用戶使用新產(chǎn)品的時(shí)間一般會(huì)比你想象的要多。也會(huì)比風(fēng)險(xiǎn)投資家所能等待的要長(zhǎng)。強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)容量大市場(chǎng)容量對(duì)生物制藥領(lǐng)域尤其重要，因?yàn)樵谶@一領(lǐng)域，科研成果轉(zhuǎn)化為商品通常需要10年左右的時(shí)間，并且開發(fā)成本金達(dá)到幾億美元之多，如果市場(chǎng)容量不夠大，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)出很難回收投資成本。Fleming先生說：“如果你（指創(chuàng)業(yè)企業(yè)家）不得不聘請(qǐng)一名咨詢顧問來告訴自己是否可以得到市場(chǎng)，那你就站錯(cuò)了市場(chǎng)。如果產(chǎn)品市場(chǎng)連10億美元都不到，那我們就是在浪費(fèi)時(shí)間”。由此可見市場(chǎng)容量大小對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資是何等的重要。與

18、專家交流專家們可以幫助企業(yè)家迅速超越其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)也可使你在風(fēng)險(xiǎn)投資家面前看起來顯得專業(yè)一些。“如果企業(yè)家連專家們一開始就指出的很容易而且很明顯的事情都沒有考慮，我們肯定不會(huì)接納他們的投資建議書?！?Fleming說。風(fēng)險(xiǎn)投資家也常常要求有優(yōu)秀的科學(xué)顧問介入投資項(xiàng)目，尤其是生命科學(xué)和生物制藥的投資項(xiàng)目。由于這是一些全新的領(lǐng)域，因此他們也需要有專家來導(dǎo)航。企業(yè)家也可以通過和行業(yè)專家和顧客交談來提高自己的可信度。關(guān)注雇傭關(guān)鍵人才當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)缺少一支完備的管理隊(duì)伍時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資家就會(huì)轉(zhuǎn)而尋找企業(yè)的關(guān)鍵人才。這種人才可分為兩種：一種是具有技術(shù)主管和營(yíng)銷等獨(dú)特職業(yè)技能的人才，另一種是具有管理技能的人才。最

19、理想的情況是這些關(guān)鍵人才還有過創(chuàng)業(yè)成功的管理經(jīng)驗(yàn)。投資專家ChuckJohnson指出：如果風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)擁有12名具有類似實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人，該企業(yè)就能獲得投資。風(fēng)險(xiǎn)投資家也希望這種人才（如技術(shù)專家）有能力擔(dān)任首席執(zhí)行官（CEO），哪怕是一段時(shí)間也行，畢竟招聘首席執(zhí)行官是一件很難的差使。識(shí)別管理缺陷創(chuàng)業(yè)企業(yè)家應(yīng)該將其才干不濟(jì)的嫡系人員放在一邊，轉(zhuǎn)而雇傭一些更具才干的人到一些特定崗位上。值得引起注意的是風(fēng)險(xiǎn)投資家有時(shí)發(fā)現(xiàn)一些企業(yè)的業(yè)務(wù)計(jì)劃書中，一些嫡系經(jīng)理人員對(duì)其創(chuàng)始企業(yè)家的缺點(diǎn)也大加贊揚(yáng)。一般來說，風(fēng)險(xiǎn)投資家是不會(huì)向這樣的企業(yè)投資的。錄用互補(bǔ)型人才風(fēng)險(xiǎn)投資家通常會(huì)對(duì)那些錄用專業(yè)經(jīng)理（銷售副總或工程技術(shù)副

20、總）的企業(yè)家投資。而且如果風(fēng)險(xiǎn)投資企業(yè)缺乏這樣一支隊(duì)伍，風(fēng)險(xiǎn)投資家也樂于幫助企業(yè)去尋找并錄用這些的專業(yè)人才。尋找一位互補(bǔ)型管理人才對(duì)一些搞技術(shù)出身的創(chuàng)業(yè)企業(yè)家尤為重要。此外，尋求外部公司作為合作伙伴也是加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)管理力量的重要途徑之一。例如，一家新興的高技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)可以通過一家大企業(yè)來建立客戶基礎(chǔ)；反過來，這家大企業(yè)也可以從風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)這兒得到新技術(shù)所帶來的商機(jī)與利益。因此，即使企業(yè)尚未接觸到潛在的合作伙伴，也該向風(fēng)險(xiǎn)投資家表明你已經(jīng)對(duì)這種合作伙伴有所了解。信息傳導(dǎo)與培育企業(yè)文化企業(yè)家對(duì)建立一種與眾不同的企業(yè)文化都有所認(rèn)識(shí)。投資專家約翰遜指出，關(guān)鍵的問題不僅僅是雇傭來自5種不同企業(yè)文化的高素質(zhì)人

21、才，還在于創(chuàng)造一種企業(yè)文化使他們?cè)谝黄鸸餐ぷ鳌３晒Φ钠髽I(yè)家都具有擅于溝通和表達(dá)的天賦。但風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)往往在信息傳導(dǎo)方面會(huì)產(chǎn)生障礙。約翰遜還指出：“在處于早期階段的公司，你無法使信息得到充分傳導(dǎo)隨著管理層次的增加，信息很容易流失。你可能會(huì)認(rèn)為如果首席執(zhí)行官善于溝通，那么信息應(yīng)該會(huì)被依次逐級(jí)傳導(dǎo)。但這種情況很少發(fā)生你會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)一位開明而且善于溝通與表達(dá)的首席執(zhí)行官，他要求傳達(dá)的話在到達(dá)該組織最基層時(shí)實(shí)際上已經(jīng)所剩無幾。”表明愿意接受建議風(fēng)險(xiǎn)投資家通常希望其投資組合中的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)認(rèn)真考慮其建議。如果風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)在引資時(shí)對(duì)投資人的建議不引起重視的話，他們通常會(huì)認(rèn)為在資金到位后該企業(yè)更不會(huì)接受其建議。因此為順

22、利獲得融資，企業(yè)家要盡量向風(fēng)險(xiǎn)投資家表明企業(yè)管理層總是樂于接受其建議的。最后需要說明的是以上建議并不是教導(dǎo)創(chuàng)業(yè)者去從事“空手套白狼”的游戲，取得風(fēng)險(xiǎn)投資家的青睞最關(guān)鍵的還是你的團(tuán)隊(duì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，這些條目不過是讓你在這些方面盡力往前走一些而已。商業(yè)計(jì)劃的失敗與克服方法商業(yè)計(jì)劃準(zhǔn)備得好不好，在很大程度上決定了項(xiàng)目的成敗。經(jīng)驗(yàn)分析表明，導(dǎo)致計(jì)劃失敗的有下列幾方面的因素：計(jì)劃目標(biāo)界定不明克服方法：明確目標(biāo)。規(guī)定目標(biāo)的時(shí)效，提出落實(shí)目標(biāo)的方法，把總目標(biāo)分成容易管理和實(shí)現(xiàn)的于目標(biāo)。經(jīng)營(yíng)困難預(yù)計(jì)不足克服方法：造計(jì)劃時(shí)要留有余地，對(duì)商業(yè)活動(dòng)的不確定性要有充分的估計(jì)。從好處著眼，但不盲目樂觀。抱現(xiàn)實(shí)態(tài)度，并且不失

23、時(shí)機(jī)地修正目標(biāo)。若一味過高估計(jì)創(chuàng)業(yè)成功的把握，反而使投資人貸款方產(chǎn)生不牢靠的懷疑。缺乏定期評(píng)審考核克服方法：計(jì)劃中要定出一些指標(biāo)，可供定期查核目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度，發(fā)掘存在的問題并提出補(bǔ)救和改進(jìn)的方法。缺乏落實(shí)計(jì)劃目標(biāo)的承諾克服方法：加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部溝通，求得大家對(duì)目標(biāo)及工作計(jì)劃的共識(shí)與合作，及時(shí)交換意見，定期檢查工作進(jìn)行的情況。建立獎(jiǎng)懲制度確保計(jì)劃的執(zhí)行。固守原有計(jì)劃，刻舟求劍克服方法：要認(rèn)識(shí)到原有計(jì)劃目標(biāo)的局限性和前提條件。要有變通精神，注意收集和分析市場(chǎng)信息，隨時(shí)準(zhǔn)備調(diào)整計(jì)劃來適應(yīng)變動(dòng)的新情況。不能學(xué)習(xí)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)克服方法：采用目標(biāo)導(dǎo)向的方法，用結(jié)果而不是意愿來考核業(yè)績(jī)。加強(qiáng)溝通，經(jīng)常檢查自己有沒有

24、聽懂別人的意見，怎樣吸取他人的失誤經(jīng)驗(yàn)來改進(jìn)工作。定期考核自己的工作，找出和預(yù)定目標(biāo)的差距甚至揚(yáng)棄既定的目標(biāo)等等。商業(yè)計(jì)劃主要內(nèi)容（1）摘要摘要列在商業(yè)計(jì)劃的最前面，它是濃縮了的商業(yè)計(jì)劃的精華。摘要涵蓋了商業(yè)計(jì)劃的要點(diǎn)，以求一目了然，以便讀者能在最短的時(shí)間內(nèi)評(píng)審商業(yè)計(jì)劃并做出判斷。摘要一般要包括以下內(nèi)容：O公司介紹；O主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；O市場(chǎng)概貌；O營(yíng)銷策略；O銷售計(jì)劃；O生產(chǎn)管理計(jì)劃；O管理者及其組織；O財(cái)務(wù)計(jì)劃；O資金需求狀況等。摘要應(yīng)盡量簡(jiǎn)明、生動(dòng)。特別要詳細(xì)說明企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場(chǎng)因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需2頁紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么

25、，摘要就可能要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長(zhǎng)短來“把麥粒從谷殼中挑出來”。（2）公司介紹在介紹企業(yè)時(shí)，要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路、新思想的形成過程以及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍。在這一部分中，要對(duì)企業(yè)以往的情況做客觀的評(píng)述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認(rèn)同企業(yè)的商業(yè)計(jì)劃。還要介紹一下風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)和特長(zhǎng)等。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家的素質(zhì)對(duì)企業(yè)的成功往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點(diǎn)并表現(xiàn)出自己強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，以給投資者留下一個(gè)好印象。另外，在該部分企業(yè)還必須要回答下列問題：O企業(yè)所處的行業(yè)，企

26、業(yè)經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)和范圍；O企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；O企業(yè)的市場(chǎng)在哪里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；O企業(yè)的合伙人、投資人是誰；O企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)企業(yè)的發(fā)展有何影響。（3）產(chǎn)品（服務(wù)）介紹在進(jìn)行投資項(xiàng)目評(píng)估時(shí)，投資人最關(guān)心的問題之一就是，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實(shí)生活中的問題，或者，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計(jì)劃中必不可少的一項(xiàng)內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：O產(chǎn)品的概念、性能及特性；O主要產(chǎn)品介紹；O產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；O產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；O發(fā)展新產(chǎn)品的計(jì)劃和成本分析；O產(chǎn)品的市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)；O產(chǎn)品的品牌

27、和專利。在產(chǎn)品（服務(wù)）介紹部分，企業(yè)家要對(duì)產(chǎn)品（服務(wù)）作出詳細(xì)的說明，說明要準(zhǔn)確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)的投資者也能明白。一般來說，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：O顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？O企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，顧客為什么會(huì)選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？O企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請(qǐng)專利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議？O為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤(rùn)，為什么用戶會(huì)大批量地購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品？O企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對(duì)發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計(jì)

28、劃等等。產(chǎn)品（服務(wù)）介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來相對(duì)要容易一些。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應(yīng)該注意，企業(yè)所做的每一項(xiàng)承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家和投資家所建立的是一種長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系。空口許諾，只能得意于一時(shí)。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)的信譽(yù)必然要受到極大的損害，因而真正的企業(yè)家對(duì)此不屑而為。（4）人員及組織結(jié)構(gòu)有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)的第二步要做的，就是組織一支有戰(zhàn)斗力的管理隊(duì)伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的大小，而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證，因此，風(fēng)險(xiǎn)投資家會(huì)特別注重對(duì)管理隊(duì)伍的評(píng)估。企業(yè)的管理人員既

29、應(yīng)該是互補(bǔ)型的，又要具有團(tuán)隊(duì)精神。一個(gè)企業(yè)必須具備負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財(cái)?shù)确矫娴膶ｉT人才。在商業(yè)計(jì)劃中，必須要對(duì)主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們?cè)诒酒髽I(yè)中的職務(wù)和責(zé)任，他們過去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景。此外，在這部分商業(yè)計(jì)劃中，還應(yīng)對(duì)公司結(jié)構(gòu)做一簡(jiǎn)要介紹，包括：O公司的組織機(jī)構(gòu)圖；O各部門的功能與責(zé)任；O各部門的負(fù)責(zé)人及主要成員；O公司的報(bào)酬體系；O公司的股東名單，包括從股權(quán)、比例和特權(quán)；O公司的董事會(huì)成員；O各位董事的背景資料。（5）市場(chǎng)預(yù)測(cè)當(dāng)企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場(chǎng)擴(kuò)展時(shí)，首先就要進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)。如果預(yù)測(cè)的結(jié)果并不樂觀，或者預(yù)測(cè)的可信度讓人懷疑，

30、那么投資者就要承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資家來說都是不可接受的。市場(chǎng)預(yù)測(cè)首先要對(duì)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)：市場(chǎng)是否存在對(duì)這種產(chǎn)品的需求？需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益？新的市場(chǎng)規(guī)模有多大？需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何？影響需求都有哪些因素？其次，市場(chǎng)預(yù)測(cè)還要包括對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況企業(yè)所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行分析：市場(chǎng)中主要的競(jìng)爭(zhēng)者有哪些？是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)空檔？本企業(yè)預(yù)計(jì)的市場(chǎng)占有率是多少？本企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)者怎樣的反應(yīng)？這些反應(yīng)對(duì)企業(yè)會(huì)有什么影響？等等。在商業(yè)計(jì)劃中，市場(chǎng)預(yù)測(cè)應(yīng)包括以下內(nèi)容：O市場(chǎng)現(xiàn)狀綜述；O競(jìng)爭(zhēng)廠商概覽；O目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場(chǎng)；O本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位；O市場(chǎng)細(xì)分

31、和特征等等。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)應(yīng)建立在嚴(yán)密、科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)盡量擴(kuò)大收集信息的范圍，重視對(duì)環(huán)境的預(yù)測(cè)和采用科學(xué)的預(yù)測(cè)手段和方法。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)牢記的是，市場(chǎng)預(yù)測(cè)不是憑空想象出來的，對(duì)市場(chǎng)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗的最主要原因之一。（6）營(yíng)銷策略營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營(yíng)銷策略的主要因素有：O消費(fèi)者的特點(diǎn)；O產(chǎn)品的特性；O企業(yè)自身的狀況；O市場(chǎng)環(huán)境方面的因素；O營(yíng)銷成本和營(yíng)銷效益因素。在商業(yè)計(jì)劃中，營(yíng)銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：O市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷渠道的選擇；O營(yíng)銷隊(duì)伍和管理；O促銷計(jì)劃和廣告策略；O價(jià)格決策。對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的

32、銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時(shí)采取高成本低效益的營(yíng)銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對(duì)發(fā)展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。（7）生產(chǎn)制造計(jì)劃商業(yè)計(jì)劃中的生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：O產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀；O新產(chǎn)品投產(chǎn)計(jì)劃；O技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求；O質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計(jì)劃。在尋求資金過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評(píng)估價(jià)值，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)盡量使生產(chǎn)制造計(jì)劃更加詳細(xì)、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)回答以下問題：O企業(yè)生產(chǎn)制適所需的廠房、設(shè)備情況如何；O怎樣保證新產(chǎn)品在進(jìn)入規(guī)模生產(chǎn)時(shí)的穩(wěn)

33、定性和可靠性；O設(shè)備的引進(jìn)和安裝情況，誰是供應(yīng)商；O生產(chǎn)線的設(shè)計(jì)與產(chǎn)品組裝是怎樣的；O供貨者的前置期和資源的需求量；O生產(chǎn)周期標(biāo)準(zhǔn)的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃的編制；O物料需求計(jì)劃及其保證措施；O質(zhì)量控制的方法是怎樣的；O相關(guān)的其他問題。（8）財(cái)務(wù)規(guī)劃財(cái)務(wù)規(guī)劃需要花費(fèi)較多的精力來做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表以及損益表的制備。流動(dòng)資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時(shí)，對(duì)流動(dòng)資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠?jì)劃和進(jìn)行過程中的嚴(yán)格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時(shí)間運(yùn)作后的經(jīng)營(yíng)結(jié)果；資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時(shí)刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來衡量企業(yè)的經(jīng)

34、營(yíng)狀況以及可能的投資回報(bào)率。財(cái)務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：O商業(yè)計(jì)劃的條件假設(shè)；O預(yù)計(jì)的資產(chǎn)負(fù)債表；O預(yù)計(jì)的損益表；O現(xiàn)金收支分析；O資金的來源和使用。可以說，一份商業(yè)計(jì)劃概括地提出了在籌資過程中風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家需做的事情，而財(cái)務(wù)規(guī)劃則是對(duì)商業(yè)計(jì)劃的支持和說明。因此，一份好的財(cái)務(wù)規(guī)劃對(duì)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。如果財(cái)務(wù)規(guī)劃準(zhǔn)備的不好，可能會(huì)導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)投資者認(rèn)為企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗(yàn)，這樣就降低了風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的評(píng)估價(jià)值，同時(shí)也會(huì)增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，那么如何制定好財(cái)務(wù)規(guī)劃呢？這首先要取決于風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃為一個(gè)新市場(chǎng)創(chuàng)造一個(gè)新產(chǎn)品，還是進(jìn)入一個(gè)財(cái)務(wù)信息較多的已有市場(chǎng)。

35、著眼于一項(xiàng)新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場(chǎng)的數(shù)落價(jià)格和營(yíng)銷方式。因此，它要自己預(yù)測(cè)進(jìn)人市場(chǎng)的成長(zhǎng)速度和可能獲得利潤(rùn)，并把它的設(shè)想、管理隊(duì)伍和財(cái)務(wù)模型推銷給投資者。如何縮寫商業(yè)計(jì)劃的摘要現(xiàn)在，讓我們分析摘要應(yīng)包括的內(nèi)容，這樣可使你理解應(yīng)準(zhǔn)備一些什么內(nèi)容，其中哪些內(nèi)容是風(fēng)險(xiǎn)投資家希望了解的。（1）公司在多數(shù)情況下，時(shí)間、名稱、地址通常在商業(yè)計(jì)劃的封面，在檔案內(nèi)部則沒有，而某些風(fēng)險(xiǎn)投資家恰恰習(xí)慣于逐頁尋找這類資訊。鑒于這種情況；建議在商業(yè)計(jì)劃第一頁上部，依次寫出公司名稱、地址、電話號(hào)碼。同時(shí)把這類內(nèi)容作為摘要的第一項(xiàng)內(nèi)容。（2）聯(lián)系辦法應(yīng)該在摘要部分明確標(biāo)明聯(lián)系人，聯(lián)系人的地址、電話和聯(lián)

36、系方式等。為了保證聯(lián)系方便，你還可以列出一些你可能去的地點(diǎn)，并最好指出你出現(xiàn)該地點(diǎn)的時(shí)間，如果你無法確定自己的行蹤，還應(yīng)該指定能間接通知你的專門機(jī)構(gòu)。（3）業(yè)務(wù)類型字?jǐn)?shù)最好不要超過10個(gè)字，只要能保證讀者對(duì)公司業(yè)務(wù)有起碼的了解即可。也可以標(biāo)識(shí)出業(yè)務(wù)的發(fā)展階段，如創(chuàng)業(yè)階段、開發(fā)階段等，這樣便于風(fēng)險(xiǎn)投資家快速抉擇。（4）公司概況要盡可能用簡(jiǎn)練的文字簡(jiǎn)要介紹公司的歷史和現(xiàn)實(shí)，適當(dāng)介紹公司的基礎(chǔ)和背景，一定要講明公司的優(yōu)勢(shì)。其基本目的在于促使對(duì)方能對(duì)你的公司產(chǎn)生興趣。值得注意的是，文字必須簡(jiǎn)練，如果超過半頁，則不能稱為上乘的摘要。（5）管理人員盡管這部分是商業(yè)計(jì)劃中的重中之重，但在摘要中內(nèi)容不宜太細(xì)。

37、重要的是，你應(yīng)該強(qiáng)調(diào)說明主要領(lǐng)導(dǎo)者有豐富的經(jīng)驗(yàn)。最好列出23位主要人員，每個(gè)人寫兩句話。風(fēng)險(xiǎn)投資家希望確切詳細(xì)地了解管理人員的情況，但在摘要部分，不可能詳細(xì)列舉管理人員的全部業(yè)績(jī)。（6）產(chǎn)品I服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)情況首先應(yīng)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)做出簡(jiǎn)短的描述，其次要說明產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)獨(dú)有性。如果項(xiàng)目不是唯一的，那么，要說明這種產(chǎn)品或服務(wù)為什么能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過市場(chǎng)現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)。篇幅不宜超過半頁。（7）資本需求首先簡(jiǎn)要說明需要籌集的資本數(shù)量、為保證精確度，絕不可寫出資本需求的區(qū)間。例如，絕不可寫成10萬至30萬美元，同時(shí)還應(yīng)適當(dāng)分項(xiàng)說明需求資本的理由。此外，還要說明等集資本的形式。（8）抵押如果你擬尋求債務(wù)投資，你應(yīng)

38、說明能否提供關(guān)于貸款的有效抵押。有抵押的貸款比不抵押的貸款易于取得。如果你有抵押，會(huì)有很多獲取投資的機(jī)會(huì)。若沒有抵押，則應(yīng)寫明“無”。作的抵押越多，放棄的權(quán)益越少。（9）資本適用計(jì)劃摘要中的資本適用計(jì)劃不要求十分詳細(xì)，在商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)文將具體說明。商業(yè)計(jì)劃范本美國(guó)管理科技公司商業(yè)計(jì)劃10摘要美國(guó)管理科技公司（AMT）在重要客戶及其所需的潛在價(jià)值上集中力量，將在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)1000萬美元以上的銷售額，同時(shí)提高銷售總利潤(rùn)、現(xiàn)金管理和資本運(yùn)營(yíng)水平。本商業(yè)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)方式如下。我們改變了視野和戰(zhàn)略重點(diǎn)：在本地市場(chǎng)的范圍內(nèi)，為我們的目標(biāo)市場(chǎng)（主要是小型企業(yè)和高級(jí)家庭辦公用戶）提供增值服務(wù)。它還為提高銷售額、總利

39、潤(rùn)和收益率設(shè)計(jì)了分步驟計(jì)劃。本商業(yè)計(jì)劃包括這個(gè)執(zhí)行總結(jié)，和有關(guān)公司、產(chǎn)品和服務(wù)、市場(chǎng)重點(diǎn)、行動(dòng)計(jì)劃和預(yù)測(cè)、管理隊(duì)伍和財(cái)務(wù)計(jì)劃等章節(jié)的內(nèi)容。公司主要預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)如圖3.1所示1l目標(biāo)1在第三年之前，銷售額達(dá)到1000萬美元以上。2總毛利率達(dá)到25以上，并保護(hù)該水平。3在1998年之前，從服務(wù)、支持和培訓(xùn)等獲得200萬美元的銷售收入。4、第二年將庫存周轉(zhuǎn)率提高到6，1996年達(dá)到7，1998年達(dá)到8。l2任務(wù)美國(guó)管理科技公司（簡(jiǎn)稱AMT）的發(fā)展建立在這樣的假定上，即向企業(yè)提供信息技術(shù)服務(wù)，就像法律咨詢、會(huì)計(jì)、藝術(shù)設(shè)計(jì)以及其他一些知識(shí)服務(wù)一樣，本質(zhì)上就不是那種“自己的事自己做”的事情。聰明的生意人如

40、果不懂計(jì)算機(jī)，就會(huì)想找到一個(gè)可靠的硬件、軟件、服務(wù)和支持的提供商。他們要像利用其它專業(yè)服務(wù)一樣利用這些服務(wù)，并把他們當(dāng)作可信的合作者。AMT就是這樣的企業(yè)。它作為一個(gè)可靠的合作者向客戶提供服務(wù)，提供生意伙伴般的忠誠(chéng)和外部企業(yè)特有的經(jīng)濟(jì)功能。只要可能，我們將保證向客戶提供他們做生意所需要的一切支持，以及最高的效率和可靠性。我們的許多信息應(yīng)用系統(tǒng)都是任務(wù)導(dǎo)向型的，所以我們可以向客戶保證能夠在他們需要的任何時(shí)候提供周到的服務(wù)。13成功的關(guān)鍵1與勞動(dòng)密集型的、以價(jià)格戰(zhàn)略為中心的業(yè)務(wù)不同，本業(yè)務(wù)提供和交付的是服務(wù)和支持，并收取相應(yīng)的費(fèi)用。2總毛利提高到25以上。3在第三年之前，提高我們的非硬件的銷售比重

41、，使之占到總銷售額的20。20公司總結(jié)AMT是一家具有10年歷史的計(jì)算機(jī)零售企業(yè)，年銷售額達(dá)700萬美元，但目前出現(xiàn)利潤(rùn)下降、市場(chǎng)壓力增大情況。它有良好的聲譽(yù)、出色的員工和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中的穩(wěn)定位置，但是在保持良好的財(cái)務(wù)狀況上遇到了麻煩。2l公司所有權(quán)AMT是一家私營(yíng)的C類公司，由其創(chuàng)始人兼總裁洛夫·瓊斯（Ralph Jones）占有大部分股份。它還有6個(gè)合伙人，包括4個(gè)投資者和2個(gè)過去的雇員。在這之中，最大的合伙人（按持有比例）是我們的律師弗朗克·杜德里（Flank Dudley）和我們的公關(guān)咨詢賴澤（Neithe）所持有，他們擁有的比例超過了15，而且他們都是公司管理決策的積

42、極參與者。22公司歷史AMT在影響著全球計(jì)算機(jī)零售商的利潤(rùn)緊縮風(fēng)潮中，受到了難以解脫的負(fù)面影響。盡管在（圖32）“過去的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)”中表明我們實(shí)現(xiàn)了健康的銷售增長(zhǎng)，但是也顯示出總毛利和利潤(rùn)的下降趨勢(shì)。在（表31）中，給出了更具體的數(shù)據(jù)，它還包括其它一些指標(biāo)。正如圖中所示，總毛利的百分比持續(xù)地下降了，而庫存周轉(zhuǎn)率也持續(xù)地下降。所有這些因素構(gòu)成了影響計(jì)算機(jī)零售商的主要趨勢(shì)。毛利下降成為全球計(jì)算機(jī)工業(yè)的普遍現(xiàn)象。23公司和設(shè)施我們的公司在市郊購(gòu)物中心中有一個(gè)7000平方英尺的商店，距市中心很近。它包括培訓(xùn)區(qū)、服務(wù)部、辦公室和展示室等。30產(chǎn)品和服務(wù)AMT向小型企業(yè)出售個(gè)人計(jì)算機(jī)技術(shù)，包括計(jì)算機(jī)硬件。外

43、圍設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)、軟件、支持、服務(wù)和培訓(xùn)。最后要說明的是，我們是真正的出售信息技術(shù)的企業(yè)。我們提供的是可靠性和自信心。我們向小型企業(yè)管理者提供保障，使他們不會(huì)受到信息技術(shù)故障的任何影響。AMT以一個(gè)值得信賴的合作者的身份為顧客服務(wù)，向他們提供生產(chǎn)伙伴般的忠誠(chéng)和外部供貨商一樣的經(jīng)濟(jì)功能。我們保證我們的顧客擁有運(yùn)營(yíng)企業(yè)所需的最好的信息技術(shù)支持，最高的效率和可靠性。因?yàn)槲覀兊脑S多信息應(yīng)用系統(tǒng)都是任務(wù)導(dǎo)向型的，我們讓顧客相信，我們的服務(wù)是即時(shí)有效、隨要隨到的。3l產(chǎn)品和服務(wù)描述在個(gè)人計(jì)算機(jī)領(lǐng)域，我們主要提供三條產(chǎn)品線：Super Home是我們最小最便宜的個(gè)人計(jì)算機(jī)，原來是為家庭用戶設(shè)計(jì)的。我們將這種計(jì)算

44、機(jī)作為小型企業(yè)信息系統(tǒng)中的廉價(jià)型工作站。Power User是我們主要的高性能產(chǎn)品。它是面向高端家庭用戶和小型企業(yè)的最重要的系統(tǒng)。Business Special是一種中間型系統(tǒng)，用以彌補(bǔ)以上兩種系統(tǒng)之間的性能空間。在外圍設(shè)備、附件和其它硬件上，我們提供了從線纜到鼠標(biāo)墊的所有必需產(chǎn)品。在服務(wù)和支持上，我們提供了一系列的上門和店內(nèi)服務(wù)、維護(hù)承諾和現(xiàn)場(chǎng)保障。我們還沒有很多成功的銷售合同。在軟件上，我們提供完整的產(chǎn)品線。32競(jìng)爭(zhēng)比較我們唯一與眾不同之處就在于公司的目標(biāo)是成為客戶的信息技術(shù)合作者。我們不會(huì)僅僅靠冰冷的設(shè)備和產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)有效的服務(wù)。我們要提供真正的合作。我們所提供的很多收益都是隱形的：信心

45、，可靠性，在任何需要的時(shí)候都會(huì)有專業(yè)人員回答問題和提供幫助的方便和周到。這實(shí)際可以看作是一種復(fù)雜的產(chǎn)品，需要的是豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，而我們的競(jìng)爭(zhēng)者們卻只出售產(chǎn)品本身。但不幸的是，我們不能因?yàn)樘峁┓?wù)而提高產(chǎn)品的銷售價(jià)格。現(xiàn)在的市場(chǎng)還不能接受這種概念。所以，我們只能將產(chǎn)品和服務(wù)分開進(jìn)行銷售。33營(yíng)銷理念本計(jì)劃的附件中有我們的宣傳冊(cè)和廣告的副本。當(dāng)然我們首先要完成的任務(wù)之一就是保證我們所銷售的是公司，而不僅僅是產(chǎn)品本身。34貨源我們的成本是形成毛利減少的一個(gè)原因。由于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的逐漸升級(jí)，制造商給銷售渠道的價(jià)格和最終用戶購(gòu)買價(jià)格之間的利潤(rùn)差將繼續(xù)減少。在硬件上，我們的毛利持續(xù)下降。我們的毛利從5年前的

46、25縮減到現(xiàn)在1315。主要外圍設(shè)備也有類似的趨勢(shì)，打印機(jī)和顯示器的價(jià)格也在持續(xù)下降。我們看到軟件產(chǎn)品也開始有同樣的趨勢(shì)。為了盡可能地降低成本，我們集中從Hauser公司進(jìn)貨，因?yàn)樗麄兛梢蕴峁?0天貨品保證，并且從Dayton的倉(cāng)庫可隔天交貨。我們需要保證存貨有一個(gè)可調(diào)整的價(jià)格余地。在附件和插件產(chǎn)品上，我們?nèi)匀豢梢缘玫讲诲e(cuò)的毛利：25到40。35技術(shù)我們?cè)赪indows和Macintosh上具有多年的技術(shù)支持經(jīng)驗(yàn)，盡管我們?cè)赪indows（以前是DOS）應(yīng)用系統(tǒng)上多次改變供貨商。我們還支持Novell、Banyan和Microsoft NT，Xbase數(shù)據(jù)庫軟件和 Claris應(yīng)用產(chǎn)品。36未

47、來的產(chǎn)品和服務(wù)我們必須保持技術(shù)領(lǐng)先者的地位，因?yàn)槟鞘俏覀冑囈陨娴幕A(chǔ)。在網(wǎng)絡(luò)上，我們要能夠提供更好的跨平臺(tái)技術(shù)。同時(shí)，我們還面臨著提高Internet直聯(lián)技術(shù)和相關(guān)通訊技術(shù)的壓力。最后一點(diǎn)，雖然我們有很好的桌面出版的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，但還要掌握在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中集成傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)、打印機(jī)和留言機(jī)的技術(shù)。40市場(chǎng)分析總結(jié)AMT主要關(guān)注本地市場(chǎng)、小型企業(yè)和家庭辦公用戶，特別重視高端家庭辦公用戶和520臺(tái)計(jì)算機(jī)的小型企業(yè)辦公室。41市場(chǎng)劃分本劃分包括一些估計(jì)和非確定的成分。我們主要關(guān)注中小企業(yè)，但是企業(yè)規(guī)模很難準(zhǔn)確地進(jìn)行劃分。我們的目標(biāo)客戶的規(guī)模要足夠大，以致需要使用高質(zhì)量的信息技術(shù)管理，但同時(shí)又相對(duì)較小，以

48、致沒有一個(gè)獨(dú)立的計(jì)算機(jī)管理部門（如MIS部）。我們的目標(biāo)市場(chǎng)是那些有1015個(gè)雇員、需要520個(gè)聯(lián)網(wǎng)工作站的企業(yè)。當(dāng)然，這個(gè)定義也是比較靈活的。對(duì)高端家庭辦公用戶的定義則更加困難。我們通?？梢悦鞔_目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，但是很難找到相應(yīng)的簡(jiǎn)單的分類方法。高端家庭辦公業(yè)務(wù)是一個(gè)實(shí)在的業(yè)務(wù)，不依賴于個(gè)人的愛好。它十分關(guān)注信息技術(shù)管理的質(zhì)量，為此可以付出足夠的資金。他們會(huì)提供與我們的服務(wù)和支持水平相當(dāng)?shù)念A(yù)算和關(guān)照。我們可以假設(shè)目標(biāo)客戶不是白天在辦公室工作而只是有時(shí)候才在家辦公的，而是希望在家庭辦公環(huán)境中使用先進(jìn)的技術(shù)，建立計(jì)算、通訊和視頻應(yīng)用之間的許多聯(lián)系。42業(yè)務(wù)分析我們的業(yè)務(wù)是計(jì)算機(jī)零售業(yè)的一部分。零售

49、企業(yè)包括下列幾種類型：（1）計(jì)算機(jī)銷售：門市型計(jì)算機(jī)零售商，營(yíng)業(yè)面積通常小于5，000平方英尺，一般集中經(jīng)營(yíng)主流品牌的硬件產(chǎn)品，提供很少的軟件服務(wù)，以及其他一些服務(wù)和支持。那些舊式（80年代風(fēng)格）的計(jì)算機(jī)商店一般不參與顧客的采購(gòu)過程。他們的服務(wù)和支持一般也不怎么樣，價(jià)格也比大商店高。（2）連鎖商店和電腦超市：包括一些主要的連鎖組織，如 CompUSA、Computer City、Future Shop等。他們都擁有 10，000平方英尺以上的地盤，通常還提供很好的直接服務(wù)，商店就像倉(cāng)庫一樣，顧客在箱子里尋找商品，價(jià)格很便宜，但技術(shù)支持幾乎沒有。（3）郵購(gòu)公司：提供很便宜的包裝好的產(chǎn)品。對(duì)那些單

50、純考慮價(jià)格。只關(guān)心產(chǎn)品本身而不注意服務(wù)的顧客，這是一個(gè)非常好的選擇。（4）其它：還有許多其它的銷售渠道，一般是上面三種主要渠道的變種。42l業(yè)界參與者1全國(guó)性的連鎖店正在蓬勃發(fā)展。例如CompUSA、Computer City 、Incredible Universe、Babbages、Egghead等等。他們的成功來源于覆蓋全國(guó)的廣告、規(guī)模效益、大量進(jìn)貨，以及顧客們逐漸像重視產(chǎn)品品牌一樣也開始重視銷售渠道品牌的大趨勢(shì)。2地區(qū)性計(jì)算機(jī)商店受到威脅。這些商店是一種小型企業(yè)，管理者是因?yàn)橄矚g計(jì)算機(jī)才開辦這些店鋪的。所以，這些商店普遍缺乏資本化和有效管理。在價(jià)格而不是服務(wù)和支持上和連鎖店競(jìng)爭(zhēng)，他們的

51、毛利都減少了。422分銷模式小型企業(yè)喜歡從拜訪他們辦公室的供應(yīng)商那里購(gòu)買計(jì)算機(jī)。他們希望復(fù)印機(jī)零售商、辦公用品零售商、辦公家具零售商，以及裝飾設(shè)計(jì)人員、自由撰稿人等等任何人都能直接到他們的辦公室里提供服務(wù)。實(shí)際上，連鎖店和郵購(gòu)并不能壟斷顧客的所有購(gòu)買選擇。他們的管理者竭盡全力想改變這種情況，但只取得了有限的成功。不幸的是，我們Home Office計(jì)算機(jī)的目標(biāo)顧客群有可能不購(gòu)買我們的產(chǎn)品。許多顧客很快轉(zhuǎn)向超市（采購(gòu)辦公設(shè)備、辦公用品和電器）和郵購(gòu)公司，尋找最好的價(jià)格，但是他們沒有認(rèn)識(shí)到只需多花很少的一點(diǎn)錢，就可以有一個(gè)很好的選擇。423競(jìng)爭(zhēng)和購(gòu)買模式小型企業(yè)的顧客能夠理解服務(wù)和支持的概念，而且

52、只要服務(wù)內(nèi)容清楚明白，就愿意為之付款。毫無疑問，我們需要更多地和成品推銷商們競(jìng)爭(zhēng)，而不是服務(wù)商。我們需要積極反對(duì)企業(yè)購(gòu)買計(jì)算機(jī)像其它電器一樣，不需要配套的服務(wù)、支持和培訓(xùn)的做法。我們的調(diào)查組發(fā)現(xiàn)Home Office計(jì)算機(jī)的客戶雖也關(guān)注價(jià)格，但是如果把能提供的服務(wù)說明清楚，他們還是愿意購(gòu)買的。他們之所以關(guān)注價(jià)格是因?yàn)樗麄円恢倍歼@樣。我們看到許多顧客愿意和那些能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和支持的供貨商建立長(zhǎng)期關(guān)系，并為此多付出1020的價(jià)錢。他們不再將要那些成品推銷商，因?yàn)樗麄冊(cè)敢庾龀鲞@種改變。有效性也是非常重要的。Home Office計(jì)算機(jī)的客戶希望得到迅速的和現(xiàn)場(chǎng)解決問題的服務(wù)。424主要的競(jìng)爭(zhēng)者連鎖

53、店：在這個(gè)山谷地帶已經(jīng)有Store l和Store 2兩家連鎖店，Store 3也將開業(yè)。如果我們的策略能夠取得成功，我們將使自己從競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，而不需要和這些商店進(jìn)行正面競(jìng)爭(zhēng)。優(yōu)勢(shì)：全國(guó)性趨勢(shì)，大量的貨源，有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，規(guī)模效益。弱點(diǎn)：缺貨，服務(wù)和支持的知識(shí)不足，不能吸引顧客個(gè)人的注意。其它地區(qū)計(jì)算機(jī)商店：Store 4和Store 5都在市中心地區(qū)。其他商店都在極力降低價(jià)格和連鎖店競(jìng)爭(zhēng)。他們會(huì)抱怨連鎖店迫使利潤(rùn)減少而顧客僅僅根據(jù)價(jià)格選擇賣家。他們說，他們嘗試了提供服務(wù)，但是顧客并不關(guān)心，而仍關(guān)心產(chǎn)品是否廉價(jià)。我們認(rèn)為問題還是他們沒有提供真正的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，他們的定位沒有和連鎖店區(qū)分開。4

54、3市場(chǎng)分析Tintown中的家庭辦公用戶是一個(gè)正在增長(zhǎng)的重要市場(chǎng)。從全國(guó)來看，大約有3000萬個(gè)家庭辦公室，這個(gè)數(shù)字還在以每年10的速度增加。我們?cè)谶@個(gè)計(jì)劃里關(guān)于家庭辦公目標(biāo)市場(chǎng)的估計(jì)，是根據(jù)4個(gè)月前當(dāng)?shù)貓?bào)紙上的一個(gè)分析報(bào)告做出的。如（圖33）所示。家庭辦公有幾種類型。以我們報(bào)告中的觀點(diǎn)，最重要的是那些全部用來做生意的真正的家庭辦公室。用戶可能來自專業(yè)服務(wù)者，例如圖案設(shè)計(jì)師、作家、咨詢員、會(huì)計(jì)、臨時(shí)律師、醫(yī)生和牙醫(yī)等。還有一些家庭辦公室不是全天的，主人白天受雇工作，晚上在家工作，為的是賺取兼職收人，或者把在家辦公當(dāng)作一種愛好。這種用戶不在我們重視的范圍內(nèi)。我們顧客中的小型企業(yè)實(shí)際上包括零售、辦

55、公、專業(yè)或工業(yè)方面的公司，不在家里辦公，雇員少于30人。我們估計(jì)在市場(chǎng)區(qū)域中有45，000個(gè)這樣的企業(yè)。30個(gè)店員的限制可能有些武斷。我們發(fā)現(xiàn)較大的公司轉(zhuǎn)向了其他供貨商，但是我們可以向這些大公司的一些部門提供服務(wù)。如果我們得到這樣的機(jī)會(huì)就不應(yīng)錯(cuò)過。50策略和實(shí)現(xiàn)總結(jié)1強(qiáng)調(diào)服務(wù)和支持我們必須將自己和成品推銷商區(qū)分開。我們需要建立自己的業(yè)務(wù)，向目標(biāo)市場(chǎng)提供一個(gè)清晰可行的服務(wù)方案，而不是讓他們只關(guān)注價(jià)格的高低。2建設(shè)面向顧客的業(yè)務(wù)建設(shè)與顧客之間的長(zhǎng)期關(guān)系，而不是僅僅和顧客做成一筆生意。要成為他們的“計(jì)算機(jī)部門”，而不僅僅是一個(gè)供貨商。要讓他們能夠理解這種關(guān)系的價(jià)值。3關(guān)注目標(biāo)市場(chǎng)我們要重視向小型企業(yè)

56、提供服務(wù)，這是我們的關(guān)鍵市場(chǎng)。這項(xiàng)業(yè)務(wù)一般包括520個(gè)工作站，連接成區(qū)域網(wǎng)，主要應(yīng)用于有550個(gè)雇員的公司。我們的價(jià)值培訓(xùn)、安裝、服務(wù)、支持、知識(shí)作為我們的特色要更加突出。當(dāng)然，高端家庭辦公市場(chǎng)也是我們的潛在客戶。我們不想去爭(zhēng)取那些喜歡去連鎖店和郵購(gòu)公司的顧客，但我們必須有能力向那些希望得到可靠全面服務(wù)的家庭辦公客戶提供獨(dú)立的應(yīng)用系統(tǒng)。4區(qū)別定位和實(shí)際承諾我們不能僅僅營(yíng)銷和出售這些服務(wù)和支持，我們必須要做得很好。我們要保證提供所承諾的知識(shí)密集和服務(wù)密集的業(yè)務(wù)支持。5l市場(chǎng)策略市場(chǎng)策略是我們主要的策略核心：1強(qiáng)調(diào)服務(wù)和支持。2建設(shè)一個(gè)關(guān)系型的業(yè)務(wù)。3關(guān)注小型企業(yè)和高端家庭辦公市場(chǎng)。512定價(jià)策略

57、我們必須對(duì)高端和高質(zhì)量的服務(wù)和支持收取適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用。我們的收入結(jié)構(gòu)必須和我們的成本結(jié)構(gòu)相匹配。因此，為保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)和支持的員工薪水必須和我們的收入相平衡。我們不能把服務(wù)和支持的收入計(jì)入產(chǎn)品價(jià)格?？蛻舨荒艹惺芨邇r(jià)格，如果看到連鎖店中的價(jià)格更低，他們會(huì)感覺很不好。不管這個(gè)邏輯怎么樣，市場(chǎng)并不支持這個(gè)概念。所以，我們必須保證能夠提供良好的服務(wù)和支持，并對(duì)此收費(fèi)。培訓(xùn)、服務(wù)、安裝、網(wǎng)絡(luò)支持所有這些都必須能隨時(shí)提供，并確定合適的定價(jià)。513推廣策略我們將報(bào)紙廣告作為向新客戶宣傳的主要方式。如果我們改變了策略，無論怎樣，我們要改變推廣方式：1廣告。我們正在制作我們的核心廣告語：“24小時(shí)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)1年365天無額外費(fèi)用”為了使我們的服務(wù)能從競(jìng)爭(zhēng)