采購談判與供應(yīng)商選擇

1、 本資料由廣東自考網(wǎng)收集整理，更多自考資料請登錄下載采購談判與供應(yīng)商選擇復(fù)習(xí)思考題：第1章：采購談判概述1、什么是談判？談判的主要特征是什么？2、什么是采購談判？采購談判有哪些要素？3、采購談判要遵循哪些原則？4、采購談判由哪幾個(gè)階段構(gòu)成？舉一個(gè)實(shí)例來討論采購部門對供應(yīng)商選擇的意義。第2章：采購談判信息準(zhǔn)備1、信息具有哪些特征？收集信息需要注意什么原則 ？2、采購談判準(zhǔn)備需要收集哪些信息？3、哪些是有利于談判的供應(yīng)商信息？4、哪些是與談判有關(guān)的已方信息？5、收集信息要注意什么原則？6、常用的信息收集方法有哪些？7、請嘗試對一個(gè)公開信息進(jìn)行分析，形成信息分析報(bào)告。6、不同心理動(dòng)機(jī)的談判者思維有哪

2、些不同表現(xiàn)？了解這些對談判有什么積極意義？第3章：采購談判人員準(zhǔn)備1、為什么說談判人員的素質(zhì)會影響談判的成功與失??？2、談判人員素質(zhì)包括哪些方面？主要內(nèi)容是什么？3、單人談判和小組談判各有什么優(yōu)點(diǎn)？4、談判小組中有哪些角色？其主要任務(wù)是什么？5、如何做好談判小組的分工與合作？6、怎樣培訓(xùn)談判人員？培訓(xùn)的作用是什么？第4章：采購成本與相關(guān)知識1、請說明制訂采購計(jì)劃的內(nèi)容和步驟，分析了解采購計(jì)劃對采購談判有哪些幫助。2、什么是采購認(rèn)證計(jì)劃？什么是采購訂單計(jì)劃？3、什么是價(jià)值鏈？它與采購成本有什么關(guān)系？4、什么是準(zhǔn)時(shí)采購？準(zhǔn)時(shí)采購有什么特點(diǎn)？5、供應(yīng)商的定價(jià)目標(biāo)有哪些？試述供應(yīng)商的定價(jià)方法和定價(jià)策略

3、。6、什么是固定成本？什么是可變成本？它們都包括哪些內(nèi)容？7、采購的總成本主要應(yīng)考慮哪些因素？8、什么是盈虧平衡點(diǎn)？在采購談判中怎樣運(yùn)用這一概念？9、如何進(jìn)行成本分析？包括哪些內(nèi)容？10、列舉一些與采購談判相關(guān)的財(cái)務(wù)術(shù)語和支付手段，并加以解釋。11、什么是需求價(jià)格彈性？請舉例說明其含義。12、規(guī)模經(jīng)濟(jì)與采購成本有怎樣的關(guān)系？13、降低采購成本的原則、策略和方法有哪些？14、如何進(jìn)行采購管理？第5章：采購談判方案1、選擇某企業(yè)為例，用五力模型分析各種力量是如何影響談判者地位的。2、五力模型對采購者有什么幫助？3、選擇一個(gè)組織為其構(gòu)建SWOT矩陣，并說明工作步驟。4、選擇某一企業(yè)分析它的供應(yīng)商感受

4、，通過什么方法可以獲得供應(yīng)商信息？解釋供應(yīng)商感受矩陣中的幾個(gè)術(shù)語。5、完整的談判方案包括哪些內(nèi)容？說明這些內(nèi)容的含義。6、分析談判目標(biāo)的層次性。7、怎樣確定談判議程？談判議程包括哪些內(nèi)容？8、交易條件包括哪些內(nèi)容？請分別說明。9、比較競爭式談判和雙贏式談判的優(yōu)劣。10、列舉覺的談判策略，并盡可能解釋或加以運(yùn)用。11、如何制定談判策略？12、為什么說談判評估很重要？第6章：正式談判1、談判開局階段的主要任務(wù)是什么？應(yīng)當(dāng)如何完成？2、談判開局階段應(yīng)遵循哪些基本原則？3、磋商階段主要有哪些工作？應(yīng)遵循什么樣的準(zhǔn)則？4、先報(bào)價(jià)有哪些利與弊？如何還價(jià)？5、談判終局有幾種類型？每一類型有什么特點(diǎn)？6、和局

5、的主要工作是什么？應(yīng)該注意哪些問題？第7章：駕馭采購談判1、談判準(zhǔn)備階段的駕馭要注意哪些問題？2、在談判過程中，怎樣駕馭首場和續(xù)場？3、成功展開談判有什么技巧？4、在談判的收尾階段要注意哪些問題？5、駕馭談判有哪些策略和方法？6、談判的語言技巧如何體現(xiàn)？7、試述談判心理的含義和特點(diǎn)，影響談判行為的心理因素有哪些？8.不同氣質(zhì)的人其談判行為有哪些特點(diǎn)？第八章：跨文化談判1、什么是談判？文化有什么特點(diǎn)？文化有哪些功能？2、文化對談判的影響表現(xiàn)在哪些方面？3、跨文化談判的準(zhǔn)備要特別注意哪些方面？4、簡述跨文化談判的策略。5、請仔細(xì)學(xué)習(xí)本章的引導(dǎo)案例和趣味小思考，提出你的見解。第九章：運(yùn)用談判策略1、

6、什么是雙贏式談判？它要滿足哪些基本原則？2、試說明雙贏談判的技巧。3、試說明在對已有利型談判中常使用的策略和技巧。4、如何理解有限讓步？讓步應(yīng)遵循哪些原則？5、讓步就一定能夠促使談判達(dá)成協(xié)議嗎？為什么？隨意讓步會帶來什么后果？第十章：價(jià)格談判策略1、影響價(jià)格的因素有哪些？市場競爭狀況會對價(jià)格產(chǎn)生什么影響？2、確定目標(biāo)價(jià)格包括幾個(gè)階段？各個(gè)階段應(yīng)該做好哪些工作？3、試述報(bào)價(jià)技巧。4、討價(jià)還價(jià)有哪些技巧？5、試述價(jià)格讓步技巧，價(jià)格讓步中應(yīng)注意什么？6、分析談判各個(gè)階段的價(jià)格談判技巧。第十一章：采購談判禮儀1、 談判的基本禮儀包括幾個(gè)方面？試分別加以說明書2、 在談判的各個(gè)階段，應(yīng)注意哪些禮儀？3、

7、 談判中宴請喝酒時(shí)應(yīng)注意哪些禮儀？4、 試舉出你所知道的西餐禮儀的5個(gè)方面。第十二章：電話談判1、 試分析電話談判的優(yōu)缺點(diǎn)。2、 電話談判有哪些技巧？你還能總結(jié)出一些實(shí)用技巧嗎？3、 如何提高電話談判的效率？4、 電話談判前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？請列出清單5、 電話如何對談判技巧的發(fā)揮產(chǎn)生影響的？請舉例說明。6、 試述電子談判的特點(diǎn)。怎樣提高電子談判的成功率？7、 函電談判有什么特點(diǎn)？8、 電子談判、函電談判和電話談判有什么異同點(diǎn)？怎樣用好這三種談判方式？ 第十三章：有效溝通1、 實(shí)現(xiàn)有效溝通要遵循哪些基本原則？2、 應(yīng)該注意的溝通技巧有哪些方面？3、 妨礙溝通的因素有哪些？溝通中的噪聲分為幾種？4、 減少溝通障礙有哪些方法？5、 試述傾聽的重要性和技巧。6、 分析踐文化溝通的阻礙因素，并思考進(jìn)行跨文化溝通的技巧。 第十四章：供應(yīng)商管理1、試述供應(yīng)商管理的意義。實(shí)施供應(yīng)商管理有什么積極意義?？2、供應(yīng)商開發(fā)與選擇應(yīng)遵循什么原則？3、試述供應(yīng)商開發(fā)