銷售新員工培訓(xùn)班——談判技巧

1、銷售新員工培訓(xùn)班談判技巧課程內(nèi)容w談判的理念w談判的五個(gè)階段w談判戰(zhàn)術(shù)-成功談判技巧w常見問題的對(duì)策 第一部分：談判理念第一部分：談判理念w 什么是談判？w 成功談判應(yīng)該具備的素質(zhì)w 影響談判的因素w 談判的類型w 談判的金三角討論：w什么情況下需要談判？w什么是談判？n談(交流、溝通）與判（決策）n談判-溝通之后決策談判是讓別人支持我們從他們那里談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！獲得我們想要的東西！成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：n他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴n有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及

2、替代方案，有勇氣去刺探及證實(shí)情報(bào)n良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)n能承受矛盾及晦暗不明的壓力n有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)n有耐心等待真相揭露的智慧n愿意與對(duì)手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面n堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念n有接受不同意見的能力n有從個(gè)人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個(gè)人影響談判的潛伏因素成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)n有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信n愿意運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的專才n穩(wěn)重的個(gè)性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強(qiáng)烈地期望別人也喜歡他影響談判的重要因素：w談判者的目標(biāo)w談判

3、者的權(quán)力w談判者掌握的信息w談判的時(shí)間限制w面臨的壓力w談判者的素質(zhì)、風(fēng)格w等等認(rèn)識(shí)權(quán)力：w權(quán)力：影響談判對(duì)手行為模式的能力w權(quán)力存在于心里w同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn)w權(quán)力對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響權(quán)力的特性：w權(quán)力是相對(duì)的w權(quán)力必須能顯露出來才是真的w權(quán)力不必靠行動(dòng)來顯示w權(quán)力是有限的w權(quán)力只在被接受的范圍下有效w靠權(quán)力剝削是無法持久的w運(yùn)用權(quán)力就得承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)與成本w權(quán)力關(guān)系應(yīng)時(shí)而變談判的類型w合作式談判n友好合作式n理性合作式w競(jìng)爭(zhēng)式談判友好合作式談判的特點(diǎn)w結(jié)果不夠理想、明智w談判沒有效率w給友誼帶來危險(xiǎn)w多方參與時(shí)更為不妙w友善并非答案談判類型對(duì)比理性談判的特點(diǎn)w人：把

4、人與事分開w利益：集中精力于利益，而不是友誼w選擇：在決定以前分析所有可能性w標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)理性談判與競(jìng)爭(zhēng)式談判對(duì)比理性談判目標(biāo)贏贏輸輸贏贏輸輸我我你你雙贏談判金三角3. 共同基礎(chǔ)共同基礎(chǔ)1.自身需求自身需求2.對(duì)方需求對(duì)方需求 第二部分第二部分: :談判的過程談判的過程 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 階階 段段 開開 始始 階階 段段 展展 開開 階階 段段 調(diào)調(diào) 查查 調(diào)調(diào) 整整 階階 段段 達(dá)達(dá) 成成 協(xié)協(xié) 議議 一、談一、談 判判 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 階階 段段 一一 基礎(chǔ)、目標(biāo)基礎(chǔ)、目標(biāo) 二二 確認(rèn)談判具體問題并做優(yōu)先順序劃分確認(rèn)談判具體問題并做優(yōu)先順序劃分 三三 精心準(zhǔn)備、收集信息精心準(zhǔn)備、收集信息

5、 四四 評(píng)估對(duì)手評(píng)估對(duì)手 六六 多重解決方案準(zhǔn)備多重解決方案準(zhǔn)備 成功成功談判應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件談判應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件1.1.有合作的愿望有合作的愿望2.2.有合作的誠意有合作的誠意3. 有一定的共識(shí)或某些共同的利益有一定的共識(shí)或某些共同的利益4.4.對(duì)待問題的認(rèn)識(shí)上有一定的爭(zhēng)議對(duì)待問題的認(rèn)識(shí)上有一定的爭(zhēng)議 設(shè)定談判的目標(biāo)設(shè)定談判的目標(biāo) 闡明目標(biāo) 劃分優(yōu)先級(jí) 評(píng)估優(yōu)先級(jí) 區(qū)別“想要”和“需要” 精心準(zhǔn)備精心準(zhǔn)備 利用準(zhǔn)備時(shí)間 組織數(shù)據(jù) 匯集文件 設(shè)計(jì)邏輯 預(yù)測(cè)談判可能的發(fā)展方向 評(píng)估對(duì)手評(píng)估對(duì)手摸清對(duì)手情況摸清對(duì)手情況評(píng)估對(duì)手實(shí)力評(píng)估對(duì)手實(shí)力明確對(duì)手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級(jí)）明確對(duì)手目標(biāo)（上限、下

6、限、優(yōu)先級(jí)）分析對(duì)手的弱點(diǎn)分析對(duì)手的弱點(diǎn)研究歷史資料研究歷史資料尋找共同立場(chǎng)尋找共同立場(chǎng)利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報(bào)利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報(bào)SWOT SWOT 分分 析析 優(yōu) 勢(shì) 劣 勢(shì) 機(jī) 會(huì) 威 脅 談判中的常見問題談判中的常見問題 價(jià) 格 數(shù) 量 質(zhì) 量 驗(yàn) 收 付 款 折 扣 培 訓(xùn) 售 后 準(zhǔn)備解決方案準(zhǔn)備解決方案 確認(rèn)主要的沖突 提出多種解決方案 推測(cè)對(duì)方的解決方案 二、談二、談 判判 開開 始始 階階 段段 相 互 認(rèn) 識(shí) 了 解 聲 明 目 的 開開 始始 時(shí)時(shí) 應(yīng)應(yīng) 注注 意意 的的 問問 題題 掃 除 誤 解 和 謠 言 避 免 感 情 用 事 設(shè) 想 一 個(gè) 理

7、想 的 結(jié) 果 讓 每 個(gè) 人 知 道 重 視 共 同 的 目 標(biāo) 開開 始始 階階 段段 的的 目目 的的 建 立 信 心 培 養(yǎng) 信 任 證 明 能 力 表 達(dá) 善 意 開開 始始 階階 段段 的的 困困 難難 不 信 任 沒 信 心 不 相 信 我 方 能 力 缺 乏 誠 意 解解 決決 方方 法法 開 放 的 態(tài) 度 介 紹 自 己 和 自 己 的 目 的 注 意 語 言 和 身 體 語 言 注 意 觀 察 三、展三、展 開開 階階 段段 的的 目目 的的 取 得 相 關(guān) 信 息 和 資 料 使 客 戶 看 清 自 己 的 需 求 發(fā) 掘 客 戶 更 多 的 需 求 障障 礙礙 客 戶

8、 提 供 錯(cuò) 誤 信 息 客 戶 提 供 不 完 整 的 信 息 客 戶 看 不 到 需 求 的 重 要 性 對(duì)對(duì) 策策 提 問 積 極 地 聆 聽 深 入 詢 問 重 要 的 問 題 及 時(shí) 與 對(duì) 方 確 認(rèn) 信 息 的 正 確 性 必 要 時(shí) 可 以 暫 停 談 判 四、評(píng)四、評(píng) 估估 調(diào)調(diào) 整整 階階 段段 雙 方 應(yīng) 本 著“ 給 予/ 得 到” 的 原 則 為 了 互 惠 互 利 的 目 標(biāo)， 積 極 主 動(dòng) 的 調(diào) 整 各 自 的 需 求 和 條 件。 記記 住：?。?即 使 是 雙 贏 的 談 判 你 也 不 可 能 得 到 所 有 你 想 要 的。 調(diào)調(diào) 整整 階階 段段 的

9、的 目目 的的 讓 客 戶 看 到 其 需 求 的 重 要 性 并 認(rèn) 同 我 們 所 提 供 的 方 案 是 最 好 的 困困 難難 對(duì) 方 看 不 到 需 求 對(duì) 方 不 認(rèn) 同 我 方 的 方 案 對(duì) 方 認(rèn) 為 價(jià) 格 太 貴 或 不 接 受 某 些 條 款 解解 決決 方方 法法 從 掌 握 的 客 戶 資 料 入 手 從 新 考 慮 誰 是 決 策 人 何 時(shí) 做 出 決 定 我 方 能 夠 幫 什 么 忙 將 共 同 利 益 放 在 分 歧 之 前 再 尋 找 共 同 利 益 明 確 需 求 的 標(biāo) 準(zhǔn)讓價(jià)的目的讓價(jià)的目的 降 低 對(duì) 方 的 心 理 期 望， 讓 對(duì) 方 珍 視

10、 你 的 讓 步 價(jià) 值。 讓讓 步步 策策 略略 第 一 種：15 元13 元10 元5 元 第 二 種：15 元12 元9 元6 元 第 三 種：15 元11.5 元10 元9.37 元 五、達(dá)五、達(dá) 成成 協(xié)協(xié) 議議 階階 段段 應(yīng)應(yīng) 注注 意意 在 談 判 尾 聲 不 能 有 大 的 或 單 方 面 的 讓 步 認(rèn) 真 回 顧 雙 方 達(dá) 成 的 協(xié) 議 澄 清 所 有 模 棱 兩 可 的 事， 減 少 誤 會(huì) 避 免 時(shí) 間 不 夠 帶 來 的 被 動(dòng) 達(dá)達(dá) 成成 協(xié)協(xié) 議議 階階 段段 的的 目目 的的 達(dá) 成 具 體 的 行 動(dòng) 方 案 促 成 對(duì) 方 做 出 決 定 使 對(duì) 方

11、 消 除 不 必 馬 上 做 決 定 的 想 法 困困 難難 最 后 談 判 破 裂 內(nèi) 部 態(tài) 度 不 統(tǒng) 一 權(quán) 力 的 局 限 決 策 人 的 個(gè) 人 風(fēng) 險(xiǎn) 對(duì)對(duì) 策策 總 結(jié) 以 前 所 做 出 的 決 定 建 立 良 好 的 氣 氛 提 問 聆 聽 澄 清 呈 現(xiàn) 證 明 說 服 注 意 態(tài) 度 和 感 情 的 影 響 因 素 第三部分第三部分: :談判技巧談判技巧認(rèn)識(shí)談判者認(rèn)識(shí)談判者-公司心態(tài)公司心態(tài)w非專業(yè)的，因個(gè)人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任w只要提出合理的解釋就可過關(guān)w少有個(gè)人的激情，因?yàn)榕c個(gè)人利益無關(guān)w公司傾向使用“不讓船搖動(dòng)的人”，而不是有創(chuàng)意的人去談判w公司需要有激情、愿

12、接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！w一旦開始用專業(yè)人員，你的對(duì)手只有跟進(jìn)一途認(rèn)識(shí)談判者認(rèn)識(shí)談判者-個(gè)人心態(tài)個(gè)人心態(tài)談判者究竟追求什么？n想覺得自己不錯(cuò)n不想被逼到角落里n想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)n想獲得上司及他人對(duì)自己的判斷有好評(píng)n想學(xué)點(diǎn)東西n想保住飯碗，想升遷n想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些n想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章認(rèn)識(shí)談判者認(rèn)識(shí)談判者-個(gè)人心態(tài)個(gè)人心態(tài)n想把所做的事說成很重要n想避免意外變動(dòng)帶來的不安n想靠你幫忙n想有人傾聽n想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游n想得個(gè)好理由n想趕快結(jié)束談判，好做其它的事n想知道真相n想樹立自己誠實(shí)、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象n想獲得權(quán)力認(rèn)識(shí)談判

13、者認(rèn)識(shí)談判者-個(gè)人心態(tài)個(gè)人心態(tài)滿足感是談判的重要成果！增加權(quán)力的小方法增加權(quán)力的小方法w詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達(dá)成的共識(shí)w用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論w向固定價(jià)格或條件挑戰(zhàn)n“但是您的條件在這兒不適用”n尋找替代品，增加競(jìng)爭(zhēng)n考慮走開不談，或制造“戰(zhàn)術(shù)僵局”n要求更高層出面要求更高層出面的好處w更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒準(zhǔn)備好w他們喜歡賣弄決定權(quán)w喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步w傾向“不為小事浪費(fèi)昂貴時(shí)間”w傾向從權(quán)術(shù)角度而非營業(yè)角度解決問題，磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧！領(lǐng)會(huì)對(duì)手的肢體語言領(lǐng)會(huì)對(duì)手的肢體語言o觀察基本信號(hào)o對(duì)付欺騙o識(shí)別信號(hào)：談判的戰(zhàn)略談判的戰(zhàn)略錯(cuò)的戰(zhàn)略下不會(huì)有對(duì)的戰(zhàn)術(shù)（

14、技巧）w產(chǎn)品及市場(chǎng)的相適應(yīng)w收集情報(bào)、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密w價(jià)值分析（不是成本分析）w成本及訂價(jià)分析談判技巧談判技巧w開門見山：“我不愛談判，你的底限（或最高價(jià)）是多少？”n賣方應(yīng)重復(fù)商品的價(jià)值，不立刻降價(jià)w假需求：加上一堆你不真需要的條件n其實(shí)只是還價(jià)的開端，千萬不要泄露底限談判技巧談判技巧w“我就這么多”n是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一n賣方可測(cè)出買方的需求n買方可試出賣方的彈性n可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇n它有“合法權(quán)力”的錯(cuò)覺談判技巧談判技巧w先問價(jià)錢n尤其是選定以后再增加的項(xiàng)目n先問省很多w不做拉倒n強(qiáng)而有力的威脅n去除了雙贏的可能n容易激怒對(duì)方n有可能得到深思熟慮的接受談判技巧談判技巧

15、w拍賣式詢價(jià)n利用賣方競(jìng)爭(zhēng)的心里探得情報(bào)并殺價(jià)n可能激怒賣方而得不償失n賣方面對(duì)的最艱難的處境之一談判技巧談判技巧w拍賣式詢價(jià)賣方對(duì)策n想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇n找出誰能做決定，尋求支持n確定有一個(gè)合理的最底價(jià)，以免讓得太多n用你最好的談判代表及隊(duì)伍n幫買方做更好的決定談判技巧談判技巧w拍賣式詢價(jià)賣方對(duì)策n找專家?guī)湍悖尮纼r(jià)更有可信力n找出自己的弱點(diǎn)，準(zhǔn)備好答案n將自己的優(yōu)勢(shì)為客戶個(gè)性化n準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己n認(rèn)識(shí)到買方會(huì)想早點(diǎn)兒決定n說些拍賣式詢價(jià)造成的惡果談判技巧談判技巧w夸大的表情n“你在開玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！”n對(duì)方被逼得解釋，自動(dòng)讓步n

16、太夸張可能反效果w區(qū)分出想要的和需要的n聽對(duì)方想要的，找出他需要的n當(dāng)對(duì)方得到他需要的，他會(huì)忘了大部分他想要的談判技巧談判技巧w預(yù)算的陷井n“給我個(gè)大概價(jià)錢，我要做預(yù)算”n這“大概價(jià)”的代價(jià)很高n利用這機(jī)會(huì)多了解需求及困難n找出真的決策者及驗(yàn)收者，提價(jià)前先認(rèn)識(shí)他們n提出書面的，并盡可能像真的報(bào)價(jià)一樣嚴(yán)密n估價(jià)應(yīng)偏高些，規(guī)格好些n幫客戶寫他的正式估價(jià)邀請(qǐng)函談判技巧談判技巧w壓榨n“你必須給更好的條件”n除非買方明確說出原因，不要降價(jià)n降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值n絕不要以為價(jià)格是唯一的因素n要求回報(bào)n買方也可能有大讓步談判技巧談判技巧w對(duì)付壓榨的策略n保護(hù)你的價(jià)格n問具體的”更好的條件”n得到一

17、些回報(bào)千萬不可反向而行！談判技巧談判技巧w先失后得n前面談一些自己不重視的輕易讓步n后面堅(jiān)持自己要的w逐漸蠶食n累積小的讓步n分開小項(xiàng)目談?wù)勁屑记烧勁屑记蓋提升價(jià)格n承認(rèn)犯錯(cuò)，重新估價(jià)，高出原價(jià)n給對(duì)方足夠的滿足感n顯示出已無可退讓n你可假裝重新來過n不要立即反應(yīng)n改變需求或條件n退席不談?wù)勁屑记烧勁屑记蓋問“如果怎樣？”n得到重要資訊n找出雙贏方案n是得到價(jià)錢和成本的好方法n可以有無限的機(jī)會(huì)談判技巧談判技巧w提供額外的價(jià)值n提升滿意度w要些小東西n如果要不到晚餐，漢堡也不錯(cuò)，無魚蝦米也好n對(duì)方想快結(jié)束n99已好了，就算了吧n給點(diǎn)小東西或可建立好關(guān)系n讓他覺得占點(diǎn)小便宜也好n成本沒那么高談判技

18、巧談判技巧小心擦邊球小心擦邊球w細(xì)節(jié)中的惡魔n小字或往例造成的疏忽w對(duì)策n特別注意技術(shù)上的規(guī)格、要求n檢查所有附件、規(guī)格、圖表n不論多熟悉，每次都檢查談判技巧談判技巧小心擦邊球小心擦邊球w先斬后奏n利用事情的不可逆性，先造成事實(shí)n求得允許難，求得原諒易n晚回家的例子談判技巧談判技巧小心擦邊球小心擦邊球w對(duì)策n不待惡化，立即采取行動(dòng)n也“先斬后奏”，以利談判n向政府機(jī)構(gòu)投訴、求援n如果你是買方，除非有確切保障，不預(yù)付任何帳款，在談判中加上足夠的保證條款或保證金n如果你是賣方，要求預(yù)付大金額訂金談判技巧談判技巧小心擦邊球小心擦邊球w假裝接受n買軟件的例子w對(duì)策n盡量由自己交涉，不經(jīng)由中間人n自行準(zhǔn)

19、備文件、郵寄n將自己的條件加上短期限有效的限制n如果過了期限有處罰，更好談判技巧談判技巧小心擦邊球小心擦邊球w文字游戲n一字之差，對(duì)方會(huì)說字打錯(cuò)了n永遠(yuǎn)不要相信你的假設(shè)：最大的錯(cuò)誤是相信你和對(duì)方握手慶祝的合約會(huì)和白紙黑字的一樣w利潤藏在變動(dòng)里n當(dāng)簽了合約后，需求變動(dòng)時(shí)，是賣方獲利的大好機(jī)會(huì)談判技巧談判技巧小心擦邊球小心擦邊球w對(duì)策n有良好的變動(dòng)管理系統(tǒng)和程序n迅速處理，密切管理n買方要積極保護(hù)自己的立場(chǎng)談判技巧談判技巧小心擦邊球小心擦邊球w友善的服務(wù)n建立價(jià)廉物美的形象，建立信任及友誼n修水管的故事談判技巧談判技巧小心擦邊球小心擦邊球w對(duì)策n事先詢價(jià)，養(yǎng)成習(xí)慣問“要多少錢？”n白紙黑字寫下來n

20、明細(xì)表n如果沒有明確數(shù)字，則加上“不超過xxxx”n不確認(rèn)價(jià)錢，不開工n任何改變，重新詢價(jià)n貨比三家談判技巧談判技巧小心擦邊球小心擦邊球w我們得小心謹(jǐn)慎預(yù)防太多的詭計(jì)n注意小謊言和小延誤，盡早處理，最糟的還沒來呢n用詭計(jì)的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會(huì)退縮或妥協(xié)n江山易改，本性難移，如果對(duì)方記錄差，就別期望有好結(jié)果n都得書面記錄，愈詳細(xì)愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好n所有合約都應(yīng)由律師過目檢查弱點(diǎn)，然后由你決定進(jìn)行或停止，律師并不是經(jīng)營人的代替者打破僵局打破僵局w從個(gè)人共識(shí)重新開始w引進(jìn)新資訊w換人w更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面打破僵局打破僵局w暫停、休會(huì)n雙方有機(jī)會(huì)冷卻n給雙方時(shí)間去想新

21、點(diǎn)子或重新包裝n有時(shí)間消化n重新調(diào)整團(tuán)隊(duì)n讓雙贏有機(jī)會(huì)打破僵局打破僵局w更換氣氛w調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)w調(diào)整付款條件w提出“如果怎樣？”w提出小讓步讓步的原則讓步的原則w留給自己足夠的空間，為自己的開價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太過份w鼓動(dòng)對(duì)方先開價(jià)，把對(duì)方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的w讓對(duì)方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步讓步的原則讓步的原則w讓對(duì)方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會(huì)有滿足感的w保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對(duì)方等得愈久，愈珍惜成果w投桃報(bào)李的讓步是不必要的，如果對(duì)方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔(dān)”w對(duì)每一讓步都要求對(duì)方回報(bào)讓步的原則讓步的原則w讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來w記住“我會(huì)考慮”就是一種讓步w如果沒有晚餐，漢堡也可以，如果沒有漢堡，得個(gè)承諾，承諾是打了折扣的讓步w不談“虛錢”，所有的談判都化成真實(shí)價(jià)錢讓步的原則讓步的原則w不怕說“不”，大部份人怕，說足了次數(shù)，對(duì)方會(huì)知道你是認(rèn)真的，堅(jiān)持下去w不要遺漏了你的重點(diǎn)，記錄下你和對(duì)手關(guān)心的事w如果犯錯(cuò)，不要怕返悔已答應(yīng)的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變w不要因?yàn)榇饝?yīng)太快，讓步太多而提高對(duì)方的期望，應(yīng)注意，量和速度和百分比變動(dòng)的幅度讓步的原則讓步的原則w讓對(duì)方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會(huì)有滿足感的w保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對(duì)方等得愈