公關(guān)團購操作手冊課件VIP

1、公關(guān)團購操作手冊公關(guān)團購操作手冊公關(guān)團購操作手冊思卓板城項目組2009-03-21公關(guān)團購操作手冊目目 錄錄第一部分 什么是公關(guān)團購第二部分 公關(guān)團購七大步 公關(guān)團購操作手冊第一部分第一部分 什么是公關(guān)團購什么是公關(guān)團購公關(guān)團購操作手冊第一部分第一部分 什么是公關(guān)團購什么是公關(guān)團購一、團購的定義二、酒水團購渠道的背景與意義三、團購與其它終端操作的區(qū)別公關(guān)團購操作手冊一、團購的定義一、團購的定義團購是一種集體購買交易行為，是消費單位或消費群體與生產(chǎn)企業(yè)（或其一級代理商）之間發(fā)生的一種交易行為。它在宣傳企業(yè)品牌的同時，還能建立一批穩(wěn)定的核心消費者群體，可以達到利益與名譽的雙贏。團購又稱為大客戶營銷

2、，針對有購買能力、有影響力的團體，采取針對性的溝通策略和銷售方案，完成對核心客戶的掌控。團購已經(jīng)同其酒店、商超一樣成為白酒銷售重要渠道 公關(guān)團購操作手冊二、酒水團購渠道的背景與意義二、酒水團購渠道的背景與意義 了解團購形成的背景與意義，對我們深刻認識團購的重要性、團購的特點有很大幫助，也能夠促進我們理解團購的思路。 公關(guān)團購操作手冊團購形成的四大原因：團購形成的四大原因：1、酒店終端競爭激烈，僅憑酒店終端盤中盤無法啟動市場、酒店終端競爭激烈，僅憑酒店終端盤中盤無法啟動市場酒店終端買斷費用持續(xù)增加，各企業(yè)都不惜代價投入酒店終端，企業(yè)不堪重負；酒店終端碎片化，各廠家分割壟斷核心終端，導致核心酒店規(guī)

3、模不足，難以形成帶動作用；自帶酒水興起，消費者對酒店終端促銷產(chǎn)生戒備心理，核心酒店終端的帶動作用弱化；酒店終端惡性競爭，導致通路投入過高，品牌建設(shè)不足，不利于市場的持續(xù)發(fā)展。 二、酒水團購渠道的背景與意義二、酒水團購渠道的背景與意義公關(guān)團購操作手冊2、“意見領(lǐng)袖意見領(lǐng)袖”對白酒消費的重大帶動作用，團購的投資價值高對白酒消費的重大帶動作用，團購的投資價值高消費者的身份和地位對品牌力有巨大影響！白酒作為中國傳統(tǒng)社交文化的重要載體，有威望或者有實權(quán)的消費者對大眾消費有強烈的引導作用?！捌髽I(yè)事業(yè)單位的主要領(lǐng)導”往往是“意見領(lǐng)袖”，通過公關(guān)和團購，實現(xiàn)“意見領(lǐng)袖”的有效攔截，不僅能夠?qū)崿F(xiàn)銷售，而且能夠形

4、成消費帶動，提升品牌形象，促進酒店終端等相關(guān)通路的啟動。二、酒水團購渠道的背景與意義二、酒水團購渠道的背景與意義公關(guān)團購操作手冊3、單位直接采購是大勢所趨，團購成為新興的渠道，市場容量大、單位直接采購是大勢所趨，團購成為新興的渠道，市場容量大1）酒店終端的高差價推動了“自帶酒水”消費方式產(chǎn)生；2）無論是企業(yè)還是事業(yè)單位，節(jié)約成本的意識逐步強烈；3）消費者主權(quán)意識就越強烈，越來越多的消費者謀求自己選擇品牌的主動權(quán)；4）消費者時間成本越來越高，企事業(yè)單位對高效、便利的服務要求越來越高。二、酒水團購渠道的背景與意義二、酒水團購渠道的背景與意義 “渠道價差節(jié)約成本消費者主導權(quán)-高效服務”，四種力量共同

5、作用，使得基于核心消費者即“企事業(yè)單位消費者直銷”成為市場內(nèi)在需求，這是團購渠道的形成的重要原因。公關(guān)團購操作手冊4、團購的投資回報率高、團購的投資回報率高1）對于企業(yè)而言，團購的資金回籠率高，投入相對較??；2）對于經(jīng)銷商而言，不僅有高回報的投資，而且有利于經(jīng)銷商擴大關(guān)系網(wǎng)；3）團購渠道關(guān)系穩(wěn)定，有利于全面提升銷售量。 二、酒水團購渠道的背景與意義二、酒水團購渠道的背景與意義公關(guān)團購操作手冊三、團購與其它終端操作的區(qū)別三、團購與其它終端操作的區(qū)別 酒水通路除了經(jīng)銷商，基本由分銷商、酒店、商超、名煙名酒店、團購五大渠道構(gòu)成。團購終端的特別和操作模式有較大區(qū)別。公關(guān)團購操作手冊渠道渠道分銷商分銷商

6、酒店酒店商超商超名煙名酒店名煙名酒店團購團購特點 針對終端銷售，賺取差價。代理多家產(chǎn)品，主要受利潤趨動，跟風銷售 忠誠度低，極容易低價格操作 直接針對消費者。酒店人員對消費者的影響較大。 競爭激烈，買斷費、開瓶費用較高，店方人員受促銷影響較大直接針對消費者。終端陳列有利于提升品牌。店方人員對銷售影響不大，對利潤需求不高，但是，店家以各種贊助費、條碼費用、促銷費主要針對消費者和部分團購客戶。店主對利潤要求較高 無中間環(huán)節(jié)，廠家直接到消費者。對于團購客戶而言，品牌口碑傳播和和核心消費者的消費帶動很重要。客情也是團購的重要組成部分操作要點選擇有終端網(wǎng)絡分銷商保證分銷商的利潤空間，加強市場掌控核心酒店

7、鋪貨率-酒店各層級人員的客情；促銷員以及針對酒店老板、服務人員的利益趨動采購人員的客情很重要；相應的政策，終端生動化陳列很關(guān)鍵重視對店方銷售的激勵。售點直接針對消費者重視針對核心消費者的傳播。關(guān)鍵是客情與服務三、團購與其它終端操作的區(qū)別三、團購與其它終端操作的區(qū)別公關(guān)團購操作手冊 可見，團購與分銷商、酒店、商超、名煙名酒店等渠道的雖然都是為了銷售。但團購卻有三大特點三、團購與其它終端操作的區(qū)別三、團購與其它終端操作的區(qū)別公關(guān)團購操作手冊渠道的長度更短渠道的長度更短傳統(tǒng)渠道是企業(yè)（總經(jīng)銷）-中間商-終端消費者，渠道鏈長，對消費者服務效率低。而團購是企業(yè)（總經(jīng)銷）-消費者，渠道鏈短，能夠直接加強與

8、消費者的溝通與服務。操作重心不同操作重心不同其它渠道均為中間商渠道，而中間商經(jīng)營多家產(chǎn)品，對利潤需要較高。企業(yè)主要是通過與經(jīng)銷商的溝通和促銷，實現(xiàn)銷售。因此，重心是渠道利潤的設(shè)置與終端溝通。而團購直接與消費者溝通，重心就是品牌建設(shè)與服務效率。溝通方式不同溝通方式不同針對中間商的銷售決策相對簡單，基本是人員（或者是老板）決定是否成交。而團購是團體購買，因此消費者、購買者、影響者都是不同的角色，要有針對性的溝通策略。例如，購買者往往根據(jù)企業(yè)主要領(lǐng)導人的喜好采購品牌，而企業(yè)領(lǐng)導人的喜好又受到很多因素的影響。三、團購與其它終端操作的區(qū)別三、團購與其它終端操作的區(qū)別公關(guān)團購操作手冊第二部分第二部分 公關(guān)

9、團購七大步公關(guān)團購七大步公關(guān)團購操作手冊第二部分第二部分 公關(guān)團購七大步公關(guān)團購七大步第一步：完善架構(gòu)、明確職能第二步：人員培訓、制定政策第三步：公關(guān)傳播，品牌造勢第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式第五步：定期回訪，擴大銷量第六步：大型酒會，擴大影響第七步：客戶深耕，提升銷量公關(guān)團購操作手冊第一步：完善架構(gòu)、明確職能第一步：完善架構(gòu)、明確職能 （一）公關(guān)團購要在區(qū)域銷售公司（總經(jīng)銷）內(nèi)部成為獨立的、重要的部（一）公關(guān)團購要在區(qū)域銷售公司（總經(jīng)銷）內(nèi)部成為獨立的、重要的部門，并要與酒店、商超、促銷、分銷部緊密配合。門，并要與酒店、商超、促銷、分銷部緊密配合。 銷售公司公關(guān)團購部促銷管理部商超部酒店部分銷

10、部公關(guān)團購操作手冊（二）公關(guān)團購部要有專門的職能分工（二）公關(guān)團購部要有專門的職能分工 公關(guān)團購部品牌專員信息專員團購專員公關(guān)經(jīng)理第一步：完善架構(gòu)、明確職能第一步：完善架構(gòu)、明確職能公關(guān)團購操作手冊第一步：完善架構(gòu)、明確職能第一步：完善架構(gòu)、明確職能- 負責制定品牌傳播計劃；- 安排品牌傳播和軟文宣傳；- 負責針對核心消費者DM宣傳，定期郵寄廣告單頁、雜志等資料；- 負責品鑒會的籌劃、組織與協(xié)調(diào)；- 負責策劃團購人員酒會、聯(lián)誼促銷等方案。1 1、品牌專員職責、品牌專員職責（品牌專員可以對企業(yè)市場部直接負責） 團購受品牌影響弱大。因此，在重要市場，團購部要設(shè)立專門的品牌傳播人員，負責針對團購核心

11、消費者的溝通。公關(guān)團購操作手冊第一步：完善架構(gòu)、明確職能第一步：完善架構(gòu)、明確職能2 2、公關(guān)經(jīng)理的職責、公關(guān)經(jīng)理的職責 （主要由企業(yè)運營中心的領(lǐng)導、經(jīng)銷商及有社會關(guān)系的顧問組成） 完成團購，公關(guān)先行。因此，要設(shè)置公關(guān)經(jīng)理，負責高端消費人群的關(guān)系建立與溝通。負責發(fā)展有影響力的消費者；負責與重點客戶的溝通；建立口碑傳播 公關(guān)團購操作手冊完成團購的銷售和回款任務；完成團購單位的客戶開發(fā)；定期拜訪與客戶維護，加強團購客戶的客情；及時周到地服務；及時信息反饋；提出團購促銷建議。第一步：完善架構(gòu)、明確職能第一步：完善架構(gòu)、明確職能3 3、團購專員的職責：、團購專員的職責： （高素質(zhì)的團購人員，一般為女性

12、，每人不超過30家單位設(shè)置）公關(guān)團購操作手冊建立客戶檔案，分類管理；客戶檔案的及時更新；定期對客戶銷售信息的分析，提出合理化建議；通過信息反饋系統(tǒng)，幫助團購人員提高服務質(zhì)量。第一步：完善架構(gòu)、明確職能第一步：完善架構(gòu)、明確職能4、信息專員：（由電子信息維護人員擔任）、信息專員：（由電子信息維護人員擔任）公關(guān)團購操作手冊第二步：人員培訓、制定政策第二步：人員培訓、制定政策（一）人員配置要求（二）團購人員培訓（三）相關(guān)政策制定公關(guān)團購操作手冊（一）人員配置要求（一）人員配置要求1、品牌傳播專員：、品牌傳播專員：- 了解品牌傳播的的基本知識- 了解品牌的定位、傳播策略與推進策略- 能夠完成媒介的談判

13、與執(zhí)行2、公關(guān)經(jīng)理：、公關(guān)經(jīng)理：- 有社會影響力- 良好的溝通能力，能夠調(diào)動消費者資源； 第二步：人員培訓、制定政策第二步：人員培訓、制定政策公關(guān)團購操作手冊3、團購專員：、團購專員：- 形象好- 氣質(zhì)佳- 善于與人溝通- 對品牌有忠誠度4、信息專員：、信息專員：- 熟練運用電腦統(tǒng)計分析- 能夠建立運用終端客戶信息反饋系統(tǒng)（一）人員配置要求（一）人員配置要求第二步：人員培訓、制定政策第二步：人員培訓、制定政策公關(guān)團購操作手冊（二）團購人員培訓（二）團購人員培訓團購人員培訓主要針對以下四個方面的內(nèi)容：1、品牌基礎(chǔ)知識（品牌定位、品牌理念、企業(yè)知識和產(chǎn)品基本知識，關(guān)鍵是統(tǒng)一的說辭）2、公關(guān)禮儀（參

14、照金正坤的公關(guān)禮儀）3、團購的意義及操作模式（本案）4、客戶管理與溝通技巧（本案部分）第二步：人員培訓、制定政策第二步：人員培訓、制定政策公關(guān)團購操作手冊（三）相關(guān)政策制定（三）相關(guān)政策制定1、根據(jù)產(chǎn)品定位確定目標客戶（可能購買的單位）2、確定團購激勵機制3、制定團購政策（針對消費者的公關(guān)促銷政策、分級權(quán)限） 第二步：人員培訓、制定政策第二步：人員培訓、制定政策公關(guān)團購操作手冊第三步：公關(guān)傳播，品牌造勢第三步：公關(guān)傳播，品牌造勢 只有強勢品牌才能更容易做團購。因此，加強宣傳造勢，樹立品牌形象，建立口碑傳播，對于團購工作開展至關(guān)重要。 公關(guān)團購操作手冊（一）適當?shù)男蜗髠鞑ィㄒ唬┻m當?shù)男蜗髠鞑デ捌?/p>

15、主要是高端形象戶外、電視廣告、制造口碑等。（二）品鑒會宣傳造勢（詳見品鑒會營銷方案）（二）品鑒會宣傳造勢（詳見品鑒會營銷方案）1、通過高端品鑒會，加強核心消費者的溝通，建立口碑傳播；2、以品鑒會為由頭，展開系統(tǒng)宣傳，提高品牌影響力；3、建立消費者信息，為后續(xù)工作打好基礎(chǔ)；4、抓住核心消費者。第三步：公關(guān)傳播，品牌造勢第三步：公關(guān)傳播，品牌造勢公關(guān)團購操作手冊（三）老鄉(xiāng)會建立消費圈子（三）老鄉(xiāng)會建立消費圈子 “老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪”足以見證老鄉(xiāng)們之間的情感在彼此心中的重要程度，在酒類產(chǎn)品打向外部城市市場時，由于地方經(jīng)濟保護主義的約束，對產(chǎn)品可能會產(chǎn)生一定的打擊，通過老鄉(xiāng)會的舉辦，利用鄉(xiāng)情意濃的

16、宣傳手段，初步打向該酒類品牌在外部市場的知名度。（四）顧問團大會擴大影響（四）顧問團大會擴大影響 邀請具一定社會背景的人士參加顧問團大會，結(jié)交更多政府部門或成功企業(yè)家的家屬或親戚，并聘請他們作企業(yè)的產(chǎn)品顧問，拓寬自身網(wǎng)絡關(guān)系，加大產(chǎn)品團購面，提高團購銷售量（五）婚慶活動（五）婚慶活動 與婚紗影樓及婚慶公司(酒樓)打好關(guān)系，給其較低的價格，進行低價格合作團購銷售，宣傳本品牌。 第三步：公關(guān)傳播，品牌造勢第三步：公關(guān)傳播，品牌造勢公關(guān)團購操作手冊第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式第一式：市場調(diào)研，搜集資料第一式：市場調(diào)研，搜集資料1、單位的背景資料、單位名稱、辦公地址、樓層、個人

17、資料：姓名、電話、籍貫、生日、興趣愛好、家庭情況、業(yè)務范圍、經(jīng)營和財務狀況2、組織機構(gòu)資料3、競品資料和動態(tài)4、需求分析（價位、總量、消費方式、偏好） 公關(guān)團購操作手冊第二式：巧妙公關(guān)，建立關(guān)系第二式：巧妙公關(guān)，建立關(guān)系1、聘請有影響力的顧問，發(fā)起公關(guān)宣傳活動，擴大人脈；2、連鎖介紹，通往大客戶的重要渠道；3、各種商會、老鄉(xiāng)會能夠快速建立人脈資源4、單位慶典、會議是公關(guān)的好時機。 第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式公關(guān)團購操作手冊第三式：正式拜訪，品牌宣傳第三式：正式拜訪，品牌宣傳1、正式拜訪前，確定客戶拜訪對象，拜訪方式；2、檢查自我的儀容3、備齊相關(guān)的宣傳資料、樣品酒、禮

18、品；3、向關(guān)鍵人員打招呼，自我介紹；4、介紹產(chǎn)品，并了解客戶對我們產(chǎn)品的認知；5、根據(jù)客戶的需求，確定客戶開發(fā)的重點；6、贈送小禮品，留下聯(lián)系方式，約定下次拜訪時間。（規(guī)律性、持續(xù)的拜訪是團購成功的關(guān)鍵）第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式公關(guān)團購操作手冊第四式：重點公關(guān)，因勢利導第四式：重點公關(guān)，因勢利導1、了解單位客戶的關(guān)鍵人物；2、一個單位一個政策，針對關(guān)鍵人物調(diào)整操作思路；3、針對關(guān)鍵人物針對性地公關(guān)（贈送禮品、贈送樣品、溝通感情）第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式公關(guān)團購操作手冊第五式：掃除顧慮，達成銷售第五式：掃除顧慮，達成銷售1、雙方就價格、促銷

19、等層面達成協(xié)議；2、價格永遠是雙方關(guān)注的焦點；3、用價值觀點而非價格觀點與客戶溝通，例如，價格與銷售量結(jié)合，制定量大從優(yōu)的獎勵政策；價格也包含著服務與質(zhì)量保障；價格與我們的中長期促銷方案的結(jié)合；4、與客戶達成協(xié)議，簽定合同，確定銷量、品種、獎勵政策、送貨日期、結(jié)算方式。 第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式公關(guān)團購操作手冊第六式：服務及時，結(jié)算貨款第六式：服務及時，結(jié)算貨款1、嚴格按照客戶要求及時送貨；2、贈品及時送達；3、嚴格執(zhí)照合同約定及時回款；4、根據(jù)客戶的信用等級，設(shè)定回款周期。第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式第四步：團購開發(fā)，基礎(chǔ)六式公關(guān)團購操作手冊第五步：定期回訪，擴大銷

20、量第五步：定期回訪，擴大銷量 團購活動并非短期的產(chǎn)品促銷活動，它是一個長期的產(chǎn)品營銷策略方案，并且完善的后續(xù)維護也是日后進行團購活動更好的保障。 公關(guān)團購操作手冊1、客戶分類管理、客戶分類管理根據(jù)客戶的影響力、銷售量、忠誠度，將客戶分級管理。A級客戶：單位影響力強，銷售量大，經(jīng)常購買B級客戶：銷售量大，經(jīng)常購買C級客戶：銷量一般，間斷性購買2、根據(jù)客戶類型、數(shù)量制定嚴格的回訪計劃、根據(jù)客戶類型、數(shù)量制定嚴格的回訪計劃A級客戶要保持每周至少一次溝通，并制定宴請計劃；B級客戶要保持每十天至少一次溝通；C級客戶至少要保持每月兩次溝通。第五步：定期回訪，擴大銷量第五步：定期回訪，擴大銷量公關(guān)團購操作手

21、冊第一式：整理客戶消費資料，及產(chǎn)品資料，確定溝通重點；第二式：找到關(guān)鍵的采購人員，最好能夠與領(lǐng)導打招呼；第三式：感謝客戶的支持，告訴客戶積分獎勵，以及公司的相關(guān)政策；第四式：了解客戶的消費量，庫存量，以及客戶對產(chǎn)品的意見和競爭品牌的動向；第五式：向客戶介紹新產(chǎn)品、新激勵政策；第六式：約定下次回訪時間，贈送小禮品。第五步：定期回訪，擴大銷量第五步：定期回訪，擴大銷量3 3、回訪六式：、回訪六式： 回訪分為電話拜訪和登門拜訪兩類，電話拜訪可用于平時客戶對于產(chǎn)品質(zhì)量及服務的滿意度調(diào)查，登門拜訪可用于企業(yè)與客戶之間信任度的維護。公關(guān)團購操作手冊4、特定日期、節(jié)日拜訪、特定日期、節(jié)日拜訪1）每逢佳節(jié)，饋

22、贈飲酒，表達本企業(yè)對客戶一直以來的關(guān)注。2）在客戶資料中查清楚客戶的生日，在生日當天贈送客戶本酒類產(chǎn)品或最新推出的新產(chǎn)品，表達我們公司對客戶真摯的關(guān)心，借以提醒客戶購買我們的產(chǎn)品。3）客戶有重大會議、慶典及時提供贊助和針對性的銷售策略。第五步：定期回訪，擴大銷量第五步：定期回訪，擴大銷量公關(guān)團購操作手冊第六步：大型酒會，擴大影響第六步：大型酒會，擴大影響1、每月舉行一次小型酒會，由經(jīng)銷商和分公司組織；2、每季或者半年舉行一次大型酒會，由企業(yè)領(lǐng)導、邀請當?shù)赜杏绊懥τ忻鲄⒓樱?、酒會執(zhí)行注意事項： - 確定聚餐目的、嘉賓名單、點餐的傾向性，合理安排嘉賓座位 - 公關(guān)性強的員工需充分活躍聚會的氣氛

23、，推出本品牌的最新產(chǎn)品，收集客戶的最新信息資 源， 補充完善團購客戶檔案資料 大型酒會不僅能夠宣傳品牌，促進客情。而且建立了交流平臺，能夠使客戶之間互動，擴大客戶的影響力。公關(guān)團購操作手冊第六步：大型酒會，擴大影響第六步：大型酒會，擴大影響4、酒會聯(lián)誼、酒會聯(lián)誼 - 前期準備：.擬好主題 .找到關(guān)鍵人物.審核會議議程 .確定開會時間地點 .邀請相關(guān)領(lǐng)導并確定發(fā)言人.寫好發(fā)言稿 .布置會場氛圍 .選好主持人和酒會節(jié)目 .明確工作人員和職責 j.酒會前一天需電話提醒 - 酒會現(xiàn)場：做好發(fā)言、活躍氣氛、分發(fā)名片、發(fā)放禮品 - 后續(xù)跟蹤：及時拜訪客戶（最好一周以內(nèi)）抓緊客戶資源，推銷新產(chǎn)品公關(guān)團購操作

24、手冊第七步：客戶深耕，提升銷量第七步：客戶深耕，提升銷量 老客戶的投入回報是新客戶的三到五倍。因此，深耕現(xiàn)有團購客戶，提升銷售量的重要環(huán)節(jié)。1、將產(chǎn)品變成客戶的招待酒、宴會酒、禮品酒；2、單位人員的生日宴會、婚宴用酒；3、利用單位之間的關(guān)系，擴大其它的消費群體。公關(guān)團購操作手冊附一：附一：VIP客戶營銷客戶營銷一、采用“一對一”客戶經(jīng)理服務制，讓VIP客戶感受到自身的重要性，在產(chǎn)品 的售后服務（產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品包裝等）中，客戶經(jīng)理需親自迅速及時地 處理客戶遇到的問題二、采用積分卡積分制，一元一個點，客戶不斷的累積積點，到一定的數(shù)值 有相應的VIP客戶附加服務政策公關(guān)團購操作手冊三、VIP客戶的積

25、分卡分四個等級：白金卡、金卡、銀卡、普卡普卡：用于一般的團購消費積分卡積分，上限為10000個積點，隨著積點的增加客戶可用積分卡的積分兌換相應的禮品，也可不兌換而持續(xù)積分，累積到超過10000個積點更換積分卡的等級（客戶自己選擇）（注：兌換禮品后需扣除相應禮品所需的積分值）銀卡：積分范圍為1000040000，銀卡以上具打折效益，銀卡可打9.8折，同時也具備積分值兌換禮品功能，不定期在銀卡客戶中抽出一到兩名國內(nèi)旅游大獎金卡：積分范圍為40000100000，可打9.5折，具禮品兌換功能，同時客戶朋友只要報出該客戶的卡號，團購也具打折功能，每年在金卡客戶中抽出一到兩名筆記本電腦大獎白金卡：100

26、000以上升級為白金卡，可享受9.2折團購優(yōu)惠，具禮品兌換功能，白金卡的一名朋友將與持白金卡客戶享受企業(yè)同樣的任何一項服務，除這名朋友之外的朋友只享受打折優(yōu)惠，白金卡持有者享受公司周年慶限量珍藏版高檔酒兩瓶，贈送和收藏俱佳，同時每年抽取一到兩名出國旅游大獎附一：附一：VIP客戶營銷客戶營銷公關(guān)團購操作手冊四、推出“經(jīng)典美酒、朋友共享”的活動策略，為高級別VIP客戶的朋友贈、送禮品酒上門，體現(xiàn)該客戶身 份和價值的同時，也可以得到更多的客戶資五、組建VIP客戶俱樂部 - 銀卡以上客戶具備加入VIP俱樂部的資格，可享受俱樂部附加服務 - 定期舉辦VIP客戶集體活動： 1、企業(yè)經(jīng)驗交流 2、企業(yè)高端職

27、業(yè)培訓（金卡以上） 3、高爾夫、游泳等高級娛樂培訓（金卡以上） -可以在不同地市級分別建立俱樂部，同時舉辦統(tǒng)一的活動，提高企業(yè)的影響力和知名度，不同地域俱 樂部之間不定期舉辦集體活動，吸引企業(yè)家們的注意力。 -制辦俱樂部專題簡報，主動寄給VIP客戶，突出企業(yè)的最新動態(tài)，提醒客戶購買本企業(yè)的產(chǎn)品。附一：附一：VIP客戶營銷客戶營銷公關(guān)團購操作手冊附二：關(guān)系營銷附二：關(guān)系營銷個人個人VIP客戶客戶通過VIP客戶引薦客戶的方式擴充消費者群體，引薦客戶有相應的獎勵措施。設(shè)有專門的客戶引薦集點卡，引薦一個客戶可得一個點或得到一份公司特制的獎品（客戶自己選擇），當引薦客戶引薦的客戶達到5人時（即集點卡達到5個點），就將VIP客戶所持有的積分卡自動躍升到下一個等級，如普卡躍升為銀卡，銀卡躍升為金卡等。公關(guān)團購操作手冊附二：關(guān)系營銷附二：關(guān)系營銷單位客戶單位客戶-設(shè)有專門的單位團購積分卡，規(guī)則與個人積分卡類似，一元