親子園運營管理手冊

1、親子園運營管理手冊親子園運營管理手冊第一章 怎樣成為合格的親子園園長第一節(jié) 管理者與普通員工的區(qū)別一、管理者與員工工作性質的區(qū)別顯性知識與隱性知識在企業(yè)的生存與開展過程中，使企業(yè)衰敗的責任10%屬于企業(yè)普通員工，90%的責任屬于企業(yè)管理者。二、親子園園長在親子園中的角色1、業(yè)務先行者：做為親子園的園長，首先在業(yè)務上要處在先行者的位置上，要了解有關親子園的所有先進信息。 例如：新的教學方法，新的教育理論，永遠走在員工的前面，做好業(yè)務先行者及指導者角色。2、人才培養(yǎng)者： 做為親子園的園長，要善于開掘人才和培養(yǎng)人才。親子園要多培養(yǎng)一些核心員工，只有這樣才能 保證提供給顧客高質量的效勞，增加利潤。3、

2、親子園管理者：親子園中的人、財、物的管理，保證提供給員工良好的工作環(huán)境，為顧客創(chuàng)造高品質的效勞。4、溝通協(xié)調者： 做為親子園的園長，不僅要管理好如何設定工作目標一、設定目標的準那么1、目標必須是經努力可以實現(xiàn)的。2、目標實現(xiàn)后應有相應的報酬配合3、目標的表述應明確清楚，切忌模糊不清。4、目標最好是自己首先提出來的。5、目標符合組織的共同愿景。6、個人的目標應與其他有關方面和成員的目標相協(xié)調與配合。7、目標易于考核評價。二、親子園中的重要經營目標的設定及分解1、年度業(yè)績目標的設定銷售額或利潤往往是我們第一考慮的年度目標，在親子園中制定年度目標首先要結合上一年的銷售情況，根據(jù)年度支出和預計利潤制定

3、合理的年度業(yè)績目標。一般情況下年度業(yè)績增長率為20。2、業(yè)績目標的分解合理分解業(yè)績目標是達成全年目標的關鍵，在親子園中分解年度目標要遵循以下幾點：1、按季度將年度目標平均分解先將年度目標平均分解到各季度，這樣我們會非常清楚地看到我們自己的努力方向。 分解公式：季度目標 年度目標 ÷4例如：假設年度業(yè)績目標設定為50萬，每一季的目標就是12.5萬。2、根據(jù)招生季節(jié)的不同調整季度目標在平均分解好季度目標后，我們要根據(jù)招生季節(jié)的不同對季度目標進行調整。一般情況下冬季、夏季是招生的淡季，春、秋兩季是招生的旺季。因此在春、秋兩個招生季我們的季度目標要較其他兩季稍高。 練習題：假設我們季度平均目

4、標是12.5萬，如果按招生季調整每一季度的目標應該為多少？3、根據(jù)季度目標設定季度方案招生人數(shù)在季度業(yè)績目標設定完成后，我們要根據(jù)每一季度的業(yè)績目標制定出與其相對應的招生人數(shù)。 季度方案招生人數(shù) 季度業(yè)績目標 ÷ 人均學費根據(jù)本園的實際情況來預計例如：假設第二季度業(yè)績目標是14萬，人均學費為700元，方案招生人數(shù)就是200人。4、根據(jù)季度方案招生人數(shù)設定開班數(shù)1為了保證親子園資源的合理利用，如：人員費用，電費，易耗品費用等等。我們必須做好開班數(shù)量的預估，盡量提高滿班率，減少資源浪費。在計算開班數(shù)量前，我們要先確定出每班的平均招生人數(shù)。季度開班數(shù) 季度方案招生人數(shù) ÷每班平均

5、招生數(shù)例如：每班平均招生人數(shù)為10人，方案招生人數(shù)為200人，開班數(shù)就應為20個班次。5、根據(jù)每一季度的實際招生人數(shù)和季度升班率預估下一季度新、老會員數(shù)預估新、老會員數(shù)量主要是為我們新一季度預估出推廣費用做準備，同時也可以明確地知道我們的工作目標。一般情況下新開設的親子園升班率控制在60左右，成熟親子園升班率最低要到達75以上。老會員人數(shù)實際招生人數(shù)×預計升班率新會員人數(shù)下一季度預計招生人數(shù)老會員人數(shù)例如：實際招生人數(shù)是200人，下一季度預計招生人數(shù)為260人，升班率要到達75，那老會員數(shù)就是150人，新會員數(shù)是110人.第三節(jié) 合理地進行時間管理一、親子園中的時間管理1、制定每月工

6、作方案制作每月工作方案表，按事情的緊急重要情況進行排序。2、根據(jù)每月工作方案制定每周工作重點周工作重點要圍繞月度工作方案制定，可以用表格管理，也可以用備忘錄的形式。但一定要記住方案和重點有了，千萬不要忘記追蹤檢查。3、根據(jù)周工作重點制定每日工作時間表每日工作方案要在前一天下班前制定好，他的主要依據(jù)是周工作重點和前一天未完成的工作，在這些工作中整理出重要的事項作為第二天的工作重點。 第四節(jié) 親子園園長的職責 親子園的園長在親子園運營過程中責任重大，園長的主要責任有以下幾個方面： 職責范圍： 負責程度實現(xiàn)全年的預定經營目標，及各項經營指標的達成 全責 對親子園 全責 建立有凝聚力的團隊全責與周邊社

7、區(qū)及關系單位保持良好關系 全責 制定有效的推廣方案，并指導員工有效實施 全責 制定完善的工作方案，有效實施并及時進行總結PDCA法那么 全責 培養(yǎng)員工 全責 第二章 親子園的教學體系第一節(jié) 全腦開發(fā)課程 1、課程簡介：2親子課程是以美國加州大學艾爾絲博士的感覺教育和感覺統(tǒng)合訓練做根底，以美國牛津大學的腦科學研究理論為依據(jù)，以美國哈佛大學的多元智能開發(fā)為課程，以蒙特梭利和奧爾夫的教育理念做指導，融合了生理學、心理學、教育學、腦科學、醫(yī)學等學科，遵循0-3寶寶身心特點及其開展的規(guī)律，為其量身訂制的專業(yè)課程。2、課程設置：課程從7個月36個月，共分為9個班：分齡模式：2歲前3個月一分齡、2歲后4個月

8、一分齡：班級設置如下：紅貝貝班7- 9個月 橙貝貝班10-12個月 黃貝貝班13-15個月綠貝貝班16-18個月 青貝貝班19-21個月 藍貝貝班22-24個月紫貝貝班25-28個月 銀貝貝班29-32個月 金貝貝班33-36個月3、上課形式：媽媽或寶寶的日常監(jiān)護人陪同寶寶一起上課 。4、班級定員：小班授課每班6-12個寶寶。 第二節(jié) 音樂特色課程1、課程簡介：課程結合奧爾夫理論，利用節(jié)奏訓練、兒歌、童謠、律動樂器伴奏等形式，教寶寶掌握穩(wěn)定節(jié)奏，在寶寶掌握良好節(jié)奏的根底上課程會滲透音符的學習，音樂欣賞的 25-28個月 奧爾夫音樂B班 29-32個月 奧爾夫音樂C班 33-36個月 奧爾夫音樂

9、D班 37-40個月3、上課形式：寶寶和媽媽或孩子日常監(jiān)護人同時上課 。4、班級定員：小班授課每班6-12個寶寶。 第三節(jié) 蒙特梭利課程1、課程簡介1蒙特梭利感官班2936個月蒙特梭利感官教育是根據(jù)幼兒吸收性心智及敏感期開展的需要，在教具操作中幫助幼兒視、聽、觸、嗅等感官獲得開展，將知覺 37-40個月蒙氏數(shù)學B班 41-44個月蒙氏數(shù)學C班 45-48個月2、上課形式：媽媽或寶寶的日常監(jiān)護人陪同寶寶一起上課 。3、班級定員：小班授課每班6-12個寶寶。第三章 親子園的現(xiàn)場管理3第一節(jié) 前臺效勞一、預約效勞預約效勞在親子園中就是解答潛在顧客的 咨詢效勞。 咨詢的效勞對象：首次咨詢親子園效勞工程

10、的潛在顧客。 咨詢的效勞目標：吸引潛在顧客到達親子園內。接聽咨詢 的步驟：親切問好了解需求推介效勞資料記錄誠摯感謝 鈴響三聲之內，前臺人員必須拿起 接聽，接聽 時語音親切，態(tài)度和藹。一般先主動問好：“您好，歡迎致電xx親子園，請問有什么可以幫您，而后開始交談。交談前先了解寶寶的月齡，“您寶寶現(xiàn)在多大了？通過了解月齡獲知客戶需求，根據(jù)寶寶的月齡向顧客介紹親子園中適合的效勞工程。最好能吸引顧客親自到現(xiàn)場，以便更好地達成銷售。 交談過程中，將與顧客交談中了解的信息進行記錄，做好潛在顧客資料的收集工作。 接聽完畢后禮貌地與顧客道別，并且歡迎顧客來親子園參觀。注意一定要等顧客掛完 我們再掛 。 顧客掛完

11、 后，前臺人員再掛 。之后整理談話記錄，將重要信息記錄、留檔。二、現(xiàn)場售賣現(xiàn)場售賣在親子園中即對到達親子園的顧客進行售賣課程以及其它效勞工程的效勞?，F(xiàn)場售賣的對象：到達現(xiàn)場的潛在顧客現(xiàn)場售賣的目的：達成購置意向現(xiàn)場售賣的步驟：親切問好了解需求帶著參觀辦理手續(xù)誠摯感謝顧客進門，銷售人員立即起身上前招呼顧客，熱情接待，態(tài)度和藹，語音親切：“您好，請問您預約過嗎？如果顧客預約過，前臺人員要叫出顧客的名字：“您是x x寶寶媽媽吧。通過交談了解客戶需求，例如寶寶的年齡，家長對教育的需求和認知程度，寶寶的開展情況等等。按已經規(guī)劃好的參觀路線，自然而又有重點地介紹親子園的特色，例如：設施上的人性化，課程上的

12、專業(yè)性等。同時有目的的推介與顧客需求一致的效勞內容。達成購置意向后，帶著顧客辦理報名手續(xù)。顧客需要填寫報名表前臺人員填寫收據(jù)請家長在報名表和收據(jù)上簽字確認發(fā)給家長開課通知書、會員卡。最后禮貌地與顧客道別，并且歡迎顧客帶寶寶來親子園上課。三、會員管理親子園中的會員管理主要包括招生前準備，招生期效勞，開課期效勞，插班管理，升班期效勞，結課期效勞等。1、招生前準備：設定招生目標：根據(jù)親子園實際情況合理制定招生目標，包括招生人數(shù)，預定開班數(shù)。方法見第一章第二節(jié) 排定課表：根據(jù)方案招生人數(shù)及方案開班數(shù)制定親子課程的開班數(shù)。在排定課表時要根據(jù)寶寶的大致生活規(guī)律安排合理的上課時間。溫馨提示：79個月，101

13、2個月這兩個班，一般安排在上午上課。下午12點，23點盡量不要安排課程 在寶寶年齡適合的情況下，排定課表時要考慮連班的排定方法.資料準備：會員卡，報名表， 咨詢記錄表，開課通知單，課程介紹宣傳單等。2、招生期效勞招生期：從親子園開始宣傳到開課的第四周為止。資料準備：會員卡，報名表，開課通知單，課程介紹宣傳單等。辦理報名手續(xù)：填寫報名表會員選班收取費用家長簽字發(fā)給家長會員卡及開課通知單3、開課期效勞迎接會員：站在前臺的人員見到寶寶和家長進入親子園，要主動迎接，并請家長簽到。課中效勞：41上課時間未到的寶寶要及時 聯(lián)系了解情況。2開課十分鐘之后開始做這件事情，如果是寶寶請假，前臺人員就要在寶寶簽到

14、表上記錄下原因。3及時清潔園中環(huán)境，保證親子園5第五步：確認確認是爭取得到顧客認可的不可缺少的一步。處理投訴 的最后一步是確認。同顧客確認她是否認同你解決問題的方案。因為，方案的提出可能只是你單方面的想法和意愿，而溝通是需要雙方參與和回應的。這就需要征求一下顧客的意見：“請問您認為這樣做好嗎？從中了解到顧客是否同意你提出的方案。這樣既方便其他同事開展后續(xù)的工作，同時也能提高顧客的認同程度。第二節(jié) 課程管理一、教師職責1、富有愛心，熟悉03歲嬰幼兒開展規(guī)律，了解其教養(yǎng)方法。2、教師必須熟悉親子園課程模式，精心備課，保證提供給顧客高質量的效勞。3、教師應了解本班每位寶寶的開展情況，在課程中對寶寶進

15、行有針對性地指導。4、教師要配合園長做好老會員升班工作和家長溝通工作。5、與其他教師相處融洽，服從親子園的管理制度。二、課程管理的原那么1、課程管理的重要性和意義a、業(yè)績目標達成的關鍵；b、提高教師的授課水平；c、增加團隊凝聚力。2、課程管理遵循的原那么A、平安性在親子課程中由于寶寶的年齡較小，自我保護意識還很薄弱，所以平安是第一重要的。親子課中關于平安主要有兩方面：教室環(huán)境和教師對突發(fā)事件的處理方法。a、教室環(huán)境教室地面干凈整潔，不能有紙屑，頭發(fā)。教具柜、教具擺放整齊，無塵土。教室中的插座放置在寶寶夠不到的地方。b 、突發(fā)事件的方法與及時處理考察教師面對課程中的突發(fā)事件的處理是否及時到位。B

16、、環(huán)節(jié)流暢一堂好的親子課程需要考察老師多方面的能力，以下是主要的幾個方面：a、課程中兩位教師的配合默契程度b、課程環(huán)節(jié)中過渡是否自然c、教師的感染力d、教師現(xiàn)場的組織能力e、教師在課程中要積極調動家長與寶寶的參與性。三、課程管理的職責和關鍵控制點1、課程管理的職責課程三要素：教師，教具，教案熟悉教案內容以及教學控制點。在考核教師課程時，考核人要了解教案內容，知道環(huán)節(jié)之間的銜接方法，同時還要考察教師所上課程是否充分表達了關鍵控制點。組織教師備課每周固定時間組織教師備課，以此保證課程質量。對課程中使用的教具進行管理。管理課程中使用的教具：主要對破損及無法使用的教具進行更新。降低教具的喪失率。62、

17、課程管理的關鍵控制點在課程管理中我們只要抓住以下幾點，就能保證我們提供給顧客的是高質量的效勞。備課：制定適合于本園的備課方案，一定要按方案執(zhí)行。呈現(xiàn)：備課方案中要包括教師的呈現(xiàn)環(huán)節(jié)，考察教師是否了解課程的要點，是否可以較流暢的上好課程上課 ：教師正式上課時，要根據(jù)教案要求考察教師的授課水平?？偨Y：在給予教師正面鼓勵之后，對其課程提出合理化建議。 第三節(jié) 財務管理一、財務管理制度第一條、現(xiàn)金管理制度1. 現(xiàn)金管理程序：使用現(xiàn)金現(xiàn)需預先通過審批或口述需求填寫借款申請單部門經理審核-財務負責人批準-憑借款單到公司財務支取。使用后，填寫支出憑單部門經理審核-領導批準持憑單到財務報銷。2.凡借現(xiàn)金100

18、0元以上的必須提前與財務預約。3. 工資發(fā)放時間為每月十日，當月工資定于下月十日發(fā)放，業(yè)績提成及獎金定于下月十五日發(fā)放。4. 前臺每天所收現(xiàn)金要嚴格執(zhí)行前臺管理制度，詳細記錄收付款明細。前臺現(xiàn)金管理負責人必須每日對前臺現(xiàn)金統(tǒng)一清點記賬并及時上交公司財務。5. 出納員的現(xiàn)金備用金不得高于兩千元，超出兩千元必須存入公司現(xiàn)金賬戶。6.出納員要對近期一個月內的公司開銷統(tǒng)一預算，資金儲藏要到位，防止出現(xiàn)資金短缺的現(xiàn)象。7. 財務部門每月月底之前做好公司當月的收支明細月報表，上報到公司總經理和公司股東。月報主要內容有：當月的現(xiàn)金收入，支出明細，當月的銀行收入，支出明細等內容。8財務部每年的年終之前做好公司

19、本年度的收支明細年報表，上報到總經理及公司股東。年報主要內容需有：當年的現(xiàn)金收入，支出明細，當年的銀行收入，支出明細等內容。第二條、 支票管理制度1. 支票必須符合以下要求方能收取無破損或涂改。簽發(fā)的支票必須是以炭素墨水筆填寫；簽發(fā)單位印簽完整清楚；支票右上部應有交換行號；加密的支票應提供密碼。支票有效期為十天，對于已填好的支票，必須檢查大小寫金額是否相符，收款單位、日期、用途填寫是否正確。2. 使用支票需由經手人填寫“支票借款申請單，經部門經理審核、財務負責人審批后，到財務辦理支票領用手續(xù)。支票領出后十天內持發(fā)票到財務報銷，如不及時報銷，出納有權拒發(fā)新的支票。3. 500元以上的費用支出，原

20、那么上以支票結算為主，領用支票后應妥善保管，不得喪失，如有喪失支票，損失由個人負擔。第三條、財務報銷規(guī)定1.一切費用開支需經部門經理審核，經公司財務負責人批準后，財務方可辦理有關手續(xù)。2. 費用的報銷：所有報銷費用，須憑國家稅務機關印制的發(fā)票，報銷時由經辦人在原始發(fā)票反面注明事由，由部門經理審核，經報財務負責人批準后，方可報銷。3.差旅費報銷：由報銷人按公司差旅費報銷規(guī)定填寫“差旅費報銷單，經部門經理審核，財務負責人批準后予以報銷。未能在規(guī)定時間內報銷的，不預支付下一次差旅用款。第四條、加班交通費如公司確需員工加班，所乘公共汽車、地鐵費用，公司根據(jù)有效報銷憑證報銷，其它交通工具費用不予報銷。二

21、、親子園財務管理分類第一條 前臺現(xiàn)金管理1、公司辦公室給前臺配發(fā)統(tǒng)一的收據(jù)，收據(jù)要編號備案，公司要有記錄，收據(jù)是前臺收款的證明，前臺收款一律開收據(jù)，如有客戶需要開發(fā)票，要憑收據(jù)換領，發(fā)票可由會計或辦公室開具，發(fā)票和收據(jù)要一一對應并做好開發(fā)票記錄。72、前臺要設專用的日清臺賬，每天的收入和日常支出100元以下要在下班之前做好日帳記錄并結賬交到公司財務。前臺要留足夠的備用金零錢，財務每日把備用金以支出的方式交給前臺，當天結賬時再以收入的方式收回。第二條、公司現(xiàn)金管理1、公司的現(xiàn)金要控制在兩千元以人員管理一、人員管理的四個原那么1、了解你的員工做為親子園園長首先要了解自己的員工，包括員工的個性特點，

22、對自己的職業(yè)開展規(guī)劃等等。2、對他提出要求8根據(jù)員工的個性特點，個人能力以及員工自己的職業(yè)開展要求，親子園園長要為每位員工制定適合他個人的職業(yè)規(guī)劃。以上兩點要做到最好，親子園園長必須與員工進行有效的溝通并記錄在案。與員工溝通并與員工一起制定他自己的個人開展規(guī)劃。3、培養(yǎng)他根據(jù)已制定出的個人開展規(guī)劃，園長要幫助員工到達他的規(guī)劃。4、鼓勵他在員工的成長過程中，作為園長要適時鼓勵，幫員工建立自信，最大限度地挖掘員工的潛力。二、人員管理的職責1、制定人員招聘、培訓、考核方案。關于招聘A、根據(jù)親子園工作需求制定招聘方案，在親子園中應配備園長1名，教師24名，前臺接待12名。B、園長：要求大專以上學歷，從

23、事過親子園教學3年以上，同時具有一定的管理經驗。C、教師：要求幼師畢業(yè)，最好從事過幼兒園或親子園的教學工作。D、前臺接待：要求護校畢業(yè)，最好從事過婦產科、兒科的工作。關于培訓A、員工培訓方案主要解決企業(yè)為什么培訓、培訓什么、如何開展培訓、誰實施培訓、誰接受培訓、需要什么資源進行培訓、培訓會產生什么效果、培訓預算如何等問題；把這些培訓有關問題方案好后，培訓工作便有章可循，培訓也就走出了成功的第一步。B、培訓之后，我們要進行培訓效果評價，這是培訓成功的第二步。關于考核A、目的：使員工自覺養(yǎng)成良好的工作習慣和提高員工的工作積極性，同時也便于公司對員工的工作效率、工作業(yè)績和工作方案的達成情況進行考核。

24、B、適用范圍：適用公司所有員工包括試用期員工。C、職責：按工作需求方案每天/周/月的工作及對自己的工作進行評價。D、工作流程：全體員工應根據(jù)公司的要求安排每周的工作，包括：本周日常工作內容重點、具體安排事情、工作建議。2、落實親子園教師業(yè)務考核方案，管理親子園員工的考勤。落實業(yè)務考核A、教師的授課水平的考核；B、前臺接待人員的銷售和對幼兒進行測評的能力考核C、考核可以通過聽課形式，隨時抽檢的方法，試卷考試的方法進行?？记贏、所有新進員工都要由園長告知員工公司的考勤制度B、建立每天上、下班簽到制度。 關于員工工資構成人員工資控制在營業(yè)額的23以下A、工資構成：根本工資 獎金B(yǎng)、獎金的考核標準，獎

25、金局部以員工的分工不同進行考核：9教師：月度業(yè)績目標、課程品質考核前臺：月度業(yè)績目標、現(xiàn)場達成率3、做好員工鼓勵工作，保證員工良好的工作狀態(tài)，增加團隊凝聚力。三、工作宣傳推廣 好的推廣方案以及有效的執(zhí)行是所有親子園市場活動成功的關鍵。隨著競爭的加劇，單純媒體廣告的效果會越來越減弱，而舉辦各種有趣，有意義的活動變得越來越重要，不僅要加強親子園形象的宣傳，更要增加家長、寶寶和親子園間的聯(lián)系，提高品牌知名度。1、宣傳推廣的目標提高品牌知名度達成既定招生目標達成預計業(yè)績目標2、宣傳推廣的如醫(yī)院、保險公司等4、宣傳推廣的手段根據(jù)招生目標制定適合于本地親子園的推廣方案，方案要詳細，各環(huán)節(jié)責任到人。推廣預算

26、，包括所有推廣方案的費用預算。與關系單位聯(lián)系，商談合作方案，確定活動時間、地點，各方的責任分工。推廣活動后要對此活動進行評估，衡量是否成功。包括到訪率、達成率，同時要計算此活動每位達成幼兒的平均推廣費用。第四章 用PDCA法那么管理你的工作10 親子園中的PDCA親子園中各種圍繞目標制定的方案都要遵循PDCA法那么PDCA循環(huán)是有美國質量管理專家戴明在上世紀60年代初創(chuàng)立的，故也稱戴明環(huán)。PDCA循環(huán)中的四個英文字母表示plan方案 do執(zhí)行 check檢查 action處理。制定詳細方案按方案有效執(zhí)行執(zhí)行后檢查此方案的可行性進行改良后再執(zhí)行 第一節(jié)：親子園現(xiàn)場管理流程平時9:00-9:30周

27、三上午召開中心周例會不超過30分鐘 績情況制定務實可行的方法，推廣形式要多樣化，推廣要見成效，業(yè)績要見增長，效率要見提高。 周五組織教師備課：備課內容以周六、周日的親子課程為主，特色班課程為輔，同時根據(jù)實際情況可進行集體課程和分組備課，集體備課采用一人說課，大家討論記錄的形式。分組備課可根據(jù)所代科目不同，有側重點的進行備課。最后留30分鐘的時間請兩組老師現(xiàn)場做課，并進行點評和記錄。集體制作課程所需教具。16:30-16:50周三、周四對當天的推廣工作做有效統(tǒng)計，確認數(shù)據(jù)準確后做對統(tǒng)計匯總上報。組織員工清洗整理本周全部教具周五組織教師進行學習教研工作：針對課程中的問題，討論出解決方案，并由專人負責追蹤；設定和專業(yè)有關的主題，如前庭覺的訓練、兩歲寶寶的語言訓練，音樂歌曲等；與家長的溝通話題；從早教雜志中挑選精美文章，通過閱讀和討論的形式，到達共享和交流的目的；11加強顧客效勞代表的課程專業(yè)知識以及教師的效勞意識?？刹捎妙櫩托谀M上課、教師接聽 、玩具售賣等形式。16:50-17:00確認前臺當日所有報表以完成，且數(shù)據(jù)準確；確認已做好現(xiàn)金保全，且保證第二天有足夠營運的零用金；確認授課老師已做好第二天的課程準備檢查教具等；確認顧客效勞已做好準備檢查表單、零錢等；