保單整理分享（課堂PPT）

1、1壽險行業(yè)精英壽險行業(yè)精英TOP論壇論壇課件展示課件展示2深圳深圳 劉麗榮劉麗榮p原職業(yè)：外企財務總監(jiān)p入行時間：2009年3月13日p主要榮譽:n連續(xù)六年美國百萬圓桌MDRT會員n世界華人大會IDA龍獎 n連續(xù)5次入圍TOP2000n入行第二年即達成百萬 n連續(xù)五年百萬標保銷售精英n深圳百名壽險精英深圳深圳 劉麗榮劉麗榮4年度年度標保標保件數(shù)件數(shù)2009年年3月月-12月月70萬萬60件件2010年年138萬萬51件件2011年年135萬萬60件件2012年年109萬萬57件件2013年年139萬萬59件件2014年年1-11月月137萬萬27件件數(shù)據(jù)展示數(shù)據(jù)展示通過通過保單整理保單整理成就

2、我成就我連續(xù)五年百萬連續(xù)五年百萬5p選擇保單整理做為我的主要技能源于選擇保單整理做為我的主要技能源于適合自己，揚長避短適合自己，揚長避短我做了20年財務工作n劣勢：不善于表達、人脈資源有限n優(yōu)勢：有良好的工作習慣、喜歡用數(shù)字說話6為何要做保單整理？為何要做保單整理？p對業(yè)務員的好處對業(yè)務員的好處專業(yè)化專業(yè)化的體現(xiàn)的體現(xiàn)7專業(yè)化專業(yè)化p固定固定的流程和步驟的流程和步驟p固定固定的面談話題的面談話題8保單整理保單整理p是一種是一種專業(yè)化專業(yè)化的的主顧開拓主顧開拓方式方式n我主要給買過一些保單的轉(zhuǎn)介紹準客戶做保單整理；n每個做過保單整理的客戶，都認為我很專業(yè)，愿意把我介紹給他們的朋友p是一個是一個專

3、業(yè)化專業(yè)化的的客戶服務客戶服務動作動作9為何要做保單整理？為何要做保單整理？p對客戶的好處對客戶的好處解決客戶保單存在的解決客戶保單存在的五大問題五大問題10n問題問題1：保單結(jié)構(gòu)不合理保單結(jié)構(gòu)不合理l家庭成員和家庭成員和主要經(jīng)濟支柱主要經(jīng)濟支柱之間分配不合理之間分配不合理l只有理財型保險只有理財型保險客戶吳先生，2010年我為他做保單整理，驚訝的發(fā)現(xiàn)：他從1997年以來所投保的5份保單全部是理財險，意外及健意外及健康保障為康保障為0，客戶當時46歲，患有糖尿病，已無法投保重疾險。客戶懊惱懊惱的說：“為什么你們業(yè)務員都不給我講重疾險！”立即為兒子投保了一份重疾險11n問題問題3：保單束之高閣保

4、單束之高閣忘記保障利益，保單效力等忘記保障利益，保單效力等n問題問題2：保額不夠保額不夠不知道多少才足夠，以為有就行不知道多少才足夠，以為有就行12n問題問題4： “浪費浪費”與與“缺口缺口”并存并存 不合適自己的產(chǎn)品很多，而切實不合適自己的產(chǎn)品很多，而切實的保障缺口卻未填補上的保障缺口卻未填補上n問題問題5：錯填或漏填關鍵項錯填或漏填關鍵項 如未填寫受益人，或出現(xiàn)被保人如未填寫受益人，或出現(xiàn)被保人與身故受益人為同一人等與身故受益人為同一人等13不做保單整理的后果不做保單整理的后果n每年都有金額龐大的保險生存金、分紅每年都有金額龐大的保險生存金、分紅在保險公司在保險公司“沉睡沉睡”，無人認領無

5、人認領- 客戶不知道有年金可領- 未辦理銀行轉(zhuǎn)賬- 轉(zhuǎn)賬賬號發(fā)生異動- 家庭住址的變動未告知保險公司- 完全忘記買過保險n逾期未繳納保費，導致逾期未繳納保費，導致保單失效保單失效14保單整理對客戶的重要意義保單整理對客戶的重要意義n幫助客戶理清保障內(nèi)容，幫助客戶理清保障內(nèi)容，完善保障體系完善保障體系n協(xié)助客戶協(xié)助客戶定期評估定期評估保險計劃，保險計劃，適時調(diào)整適時調(diào)整保障保障n讓客戶明白，買保險不是讓客戶明白，買保險不是“一勞永逸一勞永逸”的事情的事情15保單整理流程保單整理流程p 步驟一：制作步驟一：制作“家庭保單一覽表家庭保單一覽表”p 步驟二：制作步驟二：制作“保單分析報告保單分析報告”

6、跟客戶一起，邊看邊講跟客戶一起，邊看邊講16保單整理流程保單整理流程p步驟一：制作步驟一：制作“家庭保單一覽表家庭保單一覽表”n目的：目的： 便于業(yè)務員熟悉及明確客戶保單利益及責任，保證后續(xù)制作保單分析報告的準確性，并且讓客戶更易于理解保障利益。17家庭保單一覽表家庭保單一覽表18n注意事項：注意事項：1、需、需完整完整地填寫地填寫保單內(nèi)容摘要保單內(nèi)容摘要2、重點標注：免賠期限、生存、重點標注：免賠期限、生存金領取、疾病范圍金領取、疾病范圍19保單整理流程保單整理流程p步驟二：制作步驟二：制作“保單分析報告保單分析報告” 跟客戶一起，邊看邊講跟客戶一起，邊看邊講n目的：目的：在制作客戶保單一覽

7、表的基礎上，通過對其現(xiàn)有保單的分析，能更好地找到客戶保險缺口，為其設計匹配的保險方案。20一、家庭保障觀念一、家庭保障觀念1、人生必須的四大帳戶：現(xiàn)金賬戶現(xiàn)金賬戶日常開銷，留足日常開銷，留足3-6個月的個月的生活費生活費如：活期存款如：活期存款建 議 ： 占 家 庭 年 收 入 的建 議 ： 占 家 庭 年 收 入 的10%投資收益賬戶投資收益賬戶用錢賺錢，收益較高，但風用錢賺錢，收益較高，但風險高險高如：實體、房產(chǎn)、股票、基如：實體、房產(chǎn)、股票、基金金投連保險等投連保險等建議：占家庭收入的建議：占家庭收入的30%杠桿賬戶杠桿賬戶以小博大，解決家庭急用的以小博大，解決家庭急用的大額支出大額支出

8、如：社保、保障類商業(yè)保險如：社保、保障類商業(yè)保險建議：占家庭年收入建議：占家庭年收入20%保證長期投資收益賬戶保證長期投資收益賬戶保證本金、保證收益、保證返保證本金、保證收益、保證返還還如：債券、定期存款、分紅保如：債券、定期存款、分紅保險險建議：占家庭年收入建議：占家庭年收入40%212、保險解決人生不可失敗的財務目標、保險解決人生不可失敗的財務目標n孩子良好的教育n父母的贍養(yǎng)n自己的養(yǎng)老n自己的醫(yī)療保障n高品質(zhì)的生活22 經(jīng)濟支柱保障：經(jīng)濟支柱保障：把你未來能創(chuàng)造的財富總和按比例分配給屬于你的家人 健康醫(yī)療保障：健康醫(yī)療保障：花別人的錢治自己的病，不用謝謝更不用償還 退休養(yǎng)老規(guī)劃：退休養(yǎng)老

9、規(guī)劃：只有這筆錢屬于你自己，是老年尊嚴的經(jīng)濟基礎3、您現(xiàn)在家庭的時期，所需要的保障依次為：、您現(xiàn)在家庭的時期，所需要的保障依次為：23 子女教育規(guī)劃：子女教育規(guī)劃：十幾年發(fā)黃的保單比一筆錢更能讓孩子感受到你的愛。 保證收益理財：保證收益理財：如果家庭資產(chǎn)缺少這項配置，就如同房子缺少根基。 資產(chǎn)傳承規(guī)劃：資產(chǎn)傳承規(guī)劃：讓財富世代相傳的唯一辦法。24二、現(xiàn)有保障分析二、現(xiàn)有保障分析保單名稱保單名稱保障內(nèi)容保障內(nèi)容保障額度保障額度保保 費費生效日生效日期期保障期保障期限限繳費年繳費年限限康寧終身保險康寧終身保險重大疾病重大疾病40,000元元1,580元元2000-05-06終身終身20年年 身故身

10、故60,000元元高度殘疾高度殘疾60,000元元美滿一生年金保美滿一生年金保險（分紅型）險（分紅型）關愛年金關愛年金3,336元元60,000元元2009-04-0175歲歲5年年滿期保險金滿期保險金333,600元元身故身故366,960元元國壽鴻盈兩全保國壽鴻盈兩全保險（分紅型）險（分紅型）滿期保險金滿期保險金237,200元元20,000元元2010-05-2915年年10年年疾病身故疾病身故237,200元元火車、輪船或航火車、輪船或航班期間意外身故班期間意外身故711,600元元火車、輪船或航火車、輪船或航班期間外意外身班期間外意外身故故474,400元元合計總保費合計總保費81,

11、580元元（一）（一）XXX的保單分析的保單分析25（二）現(xiàn)有保障綜述（二）現(xiàn)有保障綜述重大疾病保障為4萬；高度殘疾保障為42.6萬；身故保障為6萬；疾病身故保障為23.72萬；火車、輪船或航班期間意外身故保障為71.16萬； 火車、輪船或航班期間外意外身故保障為47.44萬；關愛金保障為3336元；滿期金保障為57.08萬。26（三）保障缺口分析及投保建議（三）保障缺口分析及投保建議 在合適的時機，及時擁有了人生風險保障，在事業(yè)與生活道路上有保險保駕護航，是明智的選擇。但您的保障有很大的缺口，不系統(tǒng)也不全面。 1、您的意外險保障57歲前雖有一定的保障但不足，57歲之后則更嚴重，只有20萬的保

12、障。建議根據(jù)個人可購買年齡及今后收入狀況期望，重新計算保額進行投保調(diào)整；27 2、疾病和意外是人人都無法避免且同等重要的。您的保單疾病身故保障57歲前只有300.5萬元，57歲后則只有20萬，并且您的人身保障內(nèi)容全部為身故保障，不能有效解決疾病治療所需費用問題。根據(jù)醫(yī)療行業(yè)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，28按照現(xiàn)今的醫(yī)療水平和醫(yī)療費用支出，如不幸患重大疾病，其保障準備至少需有100萬，才能保證有足夠的前期治療費用后續(xù)治療所需花費。如考慮到患重疾后，不能保證維持現(xiàn)有收入水平，則需更加關注在健康方面的保障投入。29建議投保本公司產(chǎn)品XXXX健康保險，它包含有身故保障、35種大范圍重大疾病提前給付保障、全殘保障及生命

13、關愛金保障，并且增額增值，至100歲健康長壽還能領取到一大筆祝壽金，有效解決自身健康保障的同時還能造福子孫后代。 30案例分享案例分享客戶：李女士客戶：李女士客戶背景：私營企業(yè)主，轉(zhuǎn)介紹認識客戶背景：私營企業(yè)主，轉(zhuǎn)介紹認識服務動作：保單整理及分析服務動作：保單整理及分析挖掘需求：對財富安全、傳承、養(yǎng)老和挖掘需求：對財富安全、傳承、養(yǎng)老和子女教育金儲備的規(guī)劃子女教育金儲備的規(guī)劃31成果展示成果展示加保加保時間時間險種險種標保標保件數(shù)件數(shù)第一次第一次2010.05.14理財理財7萬萬1第二次第二次2010.06.09 理財理財+重疾重疾16萬萬2第三次第三次2010.06.11重疾重疾2萬萬1第四次第四次2010.07.19養(yǎng)老養(yǎng)老24萬萬2第五次第五次2010.08.06重疾重疾1萬萬2第六次第六次2010.08.16教育金教育金16萬萬2第七次第七次2011.01.19理財理財42萬萬1第八次第八次2011.04.20 高額保障高額保障5萬萬4第九次第九次2011.05.25養(yǎng)老養(yǎng)老36萬萬1第十次第十次2012.