商務(wù)談判案例11822

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流商務(wù)談判案例11822.精品文檔.一、談判主題及分工談判主題：技術(shù)合作開(kāi)發(fā)談判談判議題：1）開(kāi)發(fā)費(fèi)和經(jīng)費(fèi)預(yù)付額 2）軟件版權(quán) 3）完成時(shí)間談判團(tuán)隊(duì)組成：C&P電腦公司分公司總經(jīng)理劉某；律師陳某；軟件開(kāi)發(fā)部門負(fù)責(zé)人林某；公司財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人杜某；（有軟件開(kāi)發(fā)背景的）銷售部門負(fù)責(zé)人李某談判團(tuán)隊(duì)分工：總經(jīng)理劉某負(fù)責(zé)談判；對(duì)談判目標(biāo)的確定與分析；試探對(duì)方底線 軟件開(kāi)發(fā)部門負(fù)責(zé)人林某：有關(guān)軟件設(shè)計(jì)要求的說(shuō)明以及就版權(quán)轉(zhuǎn)讓問(wèn)題和乙方達(dá)成一致 律師陳某：負(fù)責(zé)合同條款的核對(duì)；把握談判現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)度； 公司財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人杜某：負(fù)責(zé)和乙方就預(yù)付款以及總開(kāi)發(fā)費(fèi)用的

2、具體數(shù)目達(dá)成一致 銷售部門負(fù)責(zé)人李某：負(fù)責(zé)就有關(guān)軟件技術(shù)問(wèn)題和林某合作，盡力促成利于我方的談判結(jié)果二、談判背景資料1，基本資料（1） 甲方美國(guó)C&P電腦公司是一家新近成立，集電腦整機(jī)、外設(shè)、零部件銷售和軟件開(kāi)發(fā)為一體的技貿(mào)小公司，其資金和高層次的軟件開(kāi)發(fā)人員均較為有限。其目標(biāo)市場(chǎng)是美國(guó)和中國(guó)，剛在中國(guó)成立了分公司。分公司開(kāi)業(yè)不久后就與廣州日?qǐng)?bào)社簽下為其開(kāi)發(fā)報(bào)社編輯管理系統(tǒng)軟件項(xiàng)目的協(xié)議，開(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi)10萬(wàn)元，其啟動(dòng)費(fèi)4萬(wàn)元已到位，項(xiàng)目完成時(shí)間6個(gè)月。出于軟件開(kāi)發(fā)人員的人數(shù)和對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)水平限制，當(dāng)前無(wú)力較好地完成這一項(xiàng)目。因此，公司總經(jīng)理作出轉(zhuǎn)包的決定，即尋找一家技術(shù)實(shí)力較強(qiáng)，要價(jià)低的

3、軟件開(kāi)發(fā)商，將此項(xiàng)目轉(zhuǎn)包給對(duì)方做，由此更好地打入中國(guó)市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)中間人關(guān)系聯(lián)系，公司總經(jīng)理選擇了廣州市宏圖計(jì)算機(jī)軟件開(kāi)發(fā)公司為轉(zhuǎn)包對(duì)象。（2） 乙方廣州市宏圖計(jì)算機(jī)軟件開(kāi)發(fā)公司是一家已成立多年的計(jì)算機(jī)軟件開(kāi)發(fā)為主業(yè)的公司，軟件開(kāi)發(fā)人員多為大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)的人員，具有較強(qiáng)的理論和豐富的軟件開(kāi)發(fā)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，曾做過(guò)多個(gè)管理方面的計(jì)算機(jī)軟件開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，在廣東省內(nèi)小有名氣，但開(kāi)發(fā)報(bào)社編輯管理系統(tǒng)軟件尚屬第一次。（3）談判進(jìn)度：雙方總經(jīng)理就開(kāi)發(fā)費(fèi)和經(jīng)費(fèi)預(yù)付額、軟件版權(quán)、完成時(shí)間等3項(xiàng)主要內(nèi)容進(jìn)行了3次電話談判，但因存在一定分歧而未果，決定再在近期舉行面對(duì)面的小組正式談判，談判地點(diǎn)選擇在乙方公司所在地。（4） 本次

4、談判的談判主體應(yīng)邀方：美國(guó)C&P電腦公司發(fā)邀方：廣州市宏圖計(jì)算機(jī)軟件開(kāi)發(fā)公司2，談判前期資料調(diào)查：（1）行業(yè)分析：（電腦整機(jī)、外設(shè)、零部件銷售和軟件開(kāi)發(fā)）從電腦生產(chǎn)的過(guò)程來(lái)看，電腦整機(jī)、外設(shè)、零部件以及軟件開(kāi)發(fā)的價(jià)值可以說(shuō)是依次遞增的。如今各個(gè)企業(yè)都離不開(kāi)電腦，更離不開(kāi)管理軟件。一套甲骨文的辦公室管理軟件常常售價(jià)不菲，而在中國(guó)，如今的計(jì)算機(jī)開(kāi)發(fā)的管理系統(tǒng)專業(yè)化水平總體上看有待提高，而且多為外國(guó)大型企業(yè)壟斷，如果能夠獲得有關(guān)軟件的版權(quán)，是延伸業(yè)務(wù)的好方法，如果有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的話，可以獲得不錯(cuò)的利潤(rùn)。（2）產(chǎn)品分析（報(bào)社編輯管理系統(tǒng)）：（市場(chǎng)前景：政策支持：）報(bào)刊編輯管理系統(tǒng)可以優(yōu)化報(bào)社的新聞

5、生產(chǎn)流程，實(shí)現(xiàn)編輯管理的自動(dòng)化、智能化。報(bào)刊編輯管理系統(tǒng)可以細(xì)分為幾個(gè)部分：報(bào)刊文稿信息管理系統(tǒng)；報(bào)社圖片管理系統(tǒng)；報(bào)社在線投稿系統(tǒng)；全媒體信息服務(wù)平臺(tái)。在中國(guó)，傳統(tǒng)傳媒早就紛紛開(kāi)始了集團(tuán)化進(jìn)程，以應(yīng)對(duì)新媒體的沖擊。數(shù)字時(shí)代的來(lái)臨要求傳統(tǒng)傳媒向全媒體發(fā)展，而報(bào)社編輯管理系統(tǒng)作為信息化管理系統(tǒng)的其中一部分，可以為新聞工作者提供更為便捷、快速的有關(guān)服務(wù)。由此集成的數(shù)據(jù)庫(kù)也可以利于報(bào)刊內(nèi)容的保存以及進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，開(kāi)展整合營(yíng)銷等活動(dòng)。在我國(guó)，新聞屬于事業(yè)單位，有各級(jí)的黨報(bào)系統(tǒng)組成。在新的時(shí)代背景下，新的領(lǐng)導(dǎo)班子希望媒體可以增強(qiáng)國(guó)際話語(yǔ)權(quán)，向國(guó)外傳播中國(guó)的信息，發(fā)出中國(guó)的聲音。要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，不僅需要新

6、聞工作者努力地報(bào)道新聞，這是軟實(shí)力，更需要新聞媒體的設(shè)備跟上時(shí)代，向西方各大媒體學(xué)習(xí)。在西方，各種新的新聞生產(chǎn)方式已經(jīng)出現(xiàn)，如通過(guò)機(jī)器人來(lái)寫體育報(bào)道以及財(cái)經(jīng)報(bào)道。所以，在中國(guó)，各大媒體對(duì)編輯管理系統(tǒng)的需求量是巨大的。三、談判目標(biāo)以及可行性分析：（一）預(yù)付費(fèi)和開(kāi)發(fā)總費(fèi)用1、最高目標(biāo)：預(yù)付費(fèi)為2萬(wàn)，開(kāi)發(fā)總費(fèi)用為5萬(wàn)5 2、合理目標(biāo)：預(yù)付費(fèi)可適當(dāng)增加至2萬(wàn)5，開(kāi)發(fā)總費(fèi)用增加至5萬(wàn)5 3、底線：預(yù)付費(fèi)為3萬(wàn)，開(kāi)方總費(fèi)用為6萬(wàn)5最高目標(biāo)適當(dāng)目標(biāo)底線預(yù)付費(fèi)2萬(wàn)2萬(wàn)53萬(wàn)開(kāi)發(fā)總費(fèi)用5萬(wàn)55萬(wàn)56萬(wàn)5可行性分析：我方先前就與廣州日?qǐng)?bào)社簽下為其開(kāi)發(fā)報(bào)社編輯管理系統(tǒng)軟件項(xiàng)目的協(xié)議，開(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi)10萬(wàn)元，其啟動(dòng)費(fèi)4萬(wàn)元

7、已到位。預(yù)付費(fèi)占開(kāi)發(fā)總費(fèi)用近50%，所以各目標(biāo)都以比例為準(zhǔn)。我方因正在裝修分公司的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所門面，手頭資金較為緊張，希望能盡量壓低預(yù)付額和總經(jīng)費(fèi)。并且由于擔(dān)心對(duì)方的開(kāi)發(fā)速度和質(zhì)量，希望盡量減少預(yù)付額以控制風(fēng)險(xiǎn)。由于乙方公司現(xiàn)在開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目不多，可能急于招徠業(yè)務(wù)，所以利于我方壓低價(jià)格。預(yù)付費(fèi)和開(kāi)發(fā)總費(fèi)用的增長(zhǎng)幅度會(huì)控制，盡量保持小幅度增長(zhǎng)。適當(dāng)目標(biāo)和底線都是在最高目標(biāo)的基礎(chǔ)上適當(dāng)增加得來(lái)的，（二）【發(fā)包方承包方受讓方】 軟件產(chǎn)品的權(quán)利1、最高目標(biāo)：以承包商身份獲得乙方最終軟件產(chǎn)品的版權(quán)2、合理目標(biāo)：獲得乙方最終軟件產(chǎn)品的專有使用權(quán)3、最低目標(biāo)：獲得乙方最終軟件產(chǎn)品的非專有使用權(quán)可行性分析：乙方公司的

8、之前從未開(kāi)發(fā)過(guò)類似的軟件，需要承擔(dān)開(kāi)發(fā)失敗的風(fēng)險(xiǎn)，就算是成功研發(fā)出來(lái)，也需要經(jīng)歷一個(gè)優(yōu)化的過(guò)程，同時(shí)關(guān)注研發(fā)端和銷售端不利于乙方公司發(fā)展，所以我方可以向乙方提出以承包商的身份來(lái)和乙方分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、分享收益，給乙方研發(fā)的軟件找到買家，并提供產(chǎn)品調(diào)試的機(jī)會(huì)。而擁有了該報(bào)社編輯管理系統(tǒng)的版權(quán)，我方可以進(jìn)一步和其他報(bào)業(yè)集團(tuán)合作，提供產(chǎn)品，以此進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。不過(guò)，也需要留意的是，如果乙方公司希望拓展自身的業(yè)務(wù)，以及認(rèn)為報(bào)社編輯管理系統(tǒng)很有市場(chǎng)前景，那么對(duì)方公司不會(huì)輕易放過(guò)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)的機(jī)會(huì)，更傾向于保留版權(quán)，只是提供專有使用權(quán)，甚至只是非專有使用權(quán)。（三）完成時(shí)間和違約責(zé)任1、最高目標(biāo)：3個(gè)月 假如對(duì)方能

9、在較短期內(nèi)完成且保證同等質(zhì)量，適當(dāng)提高項(xiàng)目報(bào)酬，具體提高數(shù)額按總開(kāi)發(fā)費(fèi)用的2%算。2、適合目標(biāo)：3個(gè)月7天3、底線：3個(gè)半月 違約責(zé)任：假如超過(guò)3個(gè)半月但沒(méi)有超過(guò)4個(gè)月，扣除乙方報(bào)酬的0.5%1%；超過(guò)四個(gè)月，扣除乙方報(bào)酬的2%可行性分析:離軟件交付廣州日?qǐng)?bào)社使用(合同最終完工期限)的時(shí)間現(xiàn)僅有4個(gè)多月，估計(jì)該軟件的開(kāi)發(fā)時(shí)間為3個(gè)月。（四）質(zhì)量要求1、最高目標(biāo)：按軟件離岸外包的國(guó)際慣例，若開(kāi)發(fā)軟件出現(xiàn)常規(guī)問(wèn)題，承包方應(yīng)無(wú)償進(jìn)行維護(hù)工作；若出現(xiàn)重大問(wèn)題，由發(fā)包方和承包方協(xié)商進(jìn)行維護(hù)，客戶的損失金額按慣例由發(fā)包方和承包方按3：7或4：6的比例（視具體情況而定）承擔(dān)；也可以由發(fā)包方自己解決或另找新的

10、承包方解決，只有在特定的條件下（非緊急條件下），由發(fā)包方承擔(dān)客戶所有的損失，其余情況下，承包方需根據(jù)具體情況適當(dāng)承擔(dān)客戶損失。2、適合目標(biāo)：按軟件離岸外包的國(guó)際慣例，若開(kāi)發(fā)軟件出現(xiàn)常規(guī)問(wèn)題，承包方應(yīng)無(wú)償進(jìn)行維護(hù)工作；若出現(xiàn)重大問(wèn)題，由發(fā)包方和承包方協(xié)商進(jìn)行維護(hù)，客戶的損失金額按慣例由發(fā)包方和承包方按3：7或4：6的比例（視具體情況而定）承擔(dān)；也可以由發(fā)包方自己解決或另找新的承包方解決，只有在某些特定的條件下，承包方無(wú)需承擔(dān)客戶損失，其余情況都需要按協(xié)商好的比例承擔(dān)。3、底線：按軟件離岸外包的國(guó)際慣例，若開(kāi)發(fā)軟件出現(xiàn)常規(guī)問(wèn)題，承包方應(yīng)無(wú)償進(jìn)行維護(hù)工作；若出現(xiàn)重大問(wèn)題，由發(fā)包方和承包方協(xié)商進(jìn)行維護(hù)

11、，客戶的損失金額按慣例由發(fā)包方和承包方按3：7或4：6的比例（視具體情況而定）承擔(dān)；也可以由發(fā)包方自己解決或另找新的承包方解決，但發(fā)包方須承擔(dān)客戶所有的損失。可行性分析：對(duì)于常規(guī)問(wèn)題的維修，按照軟件離岸外包的國(guó)際慣例，所以可行。對(duì)于重大問(wèn)題的維修，雙方共同維修時(shí)承擔(dān)損失的比例以承包商為主，基于產(chǎn)品自身設(shè)計(jì)缺陷、漏洞的且我方公司在交付前進(jìn)行常規(guī)檢測(cè)中沒(méi)有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的情況或者是當(dāng)初提出設(shè)計(jì)要求時(shí)我方?jīng)]有提及有關(guān)特別注意事項(xiàng)，按4：6比例承擔(dān)損失；若是因?yàn)閷?duì)方公司在知悉有關(guān)設(shè)計(jì)要求后，產(chǎn)品自身設(shè)計(jì)依舊存在缺陷、漏洞的，而最終導(dǎo)致重大問(wèn)題發(fā)生，則按3：7比例承擔(dān)損失。當(dāng)我方自己解決或者另尋新的發(fā)包方解決

12、問(wèn)題時(shí)，即視為放棄了和對(duì)方公司協(xié)商維修方案，但需要考慮具體情況，如果我方公司在緊急情況下不得不自己解決或者尋找新的承包方解決，那對(duì)方公司則需要分擔(dān)我方客戶的損失，如果我方在非緊急情況下擅自解決或者尋找新的承包方案，則不涉及對(duì)方辦事效率問(wèn)題，由我方承擔(dān)客戶所有損失。四、談判可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)：（一）乙方不受業(yè)務(wù)量減少的影響，需要進(jìn)一步提高預(yù)付費(fèi)和開(kāi)發(fā)總費(fèi)用（二）乙方臨時(shí)決定停止談判不和我方合作，而直接和廣州日?qǐng)?bào)社對(duì)接（三）乙方要求提高提前交付的獎(jiǎng)勵(lì)比例五、談判策略：（一）開(kāi)局1、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略 由于之前已經(jīng)進(jìn)行了3次電話談判，除了三個(gè)問(wèn)題，雙方已經(jīng)就基本達(dá)成共識(shí)，以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述己方的

13、觀點(diǎn)和意愿，可以給對(duì)方一個(gè)強(qiáng)硬但真誠(chéng)的印象。此外，由于我方分公司剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，和對(duì)方相比，我方人才緊缺，所以坦率表明己方存在的弱點(diǎn)比高調(diào)掩飾要好。2、一致式開(kāi)局策略 雖然之前有過(guò)三次談判，但都是電話談判，所以在第一次面對(duì)面的談判中，也需要給對(duì)方一種被尊重的感覺(jué)。盡量以協(xié)商的語(yǔ)氣提出己方要求，以營(yíng)造良好的談判氛圍。（二）談判中期策略及分析1、對(duì)于預(yù)付費(fèi)和開(kāi)發(fā)總費(fèi)用的問(wèn)題，由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人杜某和律師陳某負(fù)責(zé)，其中杜某為主要談判者，陳某輔助杜某判斷談判的進(jìn)程以及氣氛，在雙方氣氛緊張的時(shí)候適時(shí)提出暫時(shí)休息的建議。我方采取價(jià)格解釋策略：不問(wèn)不答、有問(wèn)必答、答其所問(wèn)、簡(jiǎn)短明確。如果對(duì)方依然不接受我方的預(yù)

14、付費(fèi)和開(kāi)發(fā)總費(fèi)用，可以采用最后讓步的策略輔助情感投資策略。在談判初期，杜某應(yīng)該堅(jiān)持我方的最高目標(biāo)，不作動(dòng)搖。如果對(duì)方也一直堅(jiān)持其目標(biāo)，則由陳某適時(shí)提議休會(huì)。再次開(kāi)會(huì)之后，由杜某最初讓步，并運(yùn)用情感投資策略，申明我方可以為對(duì)方研發(fā)的產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)，并且提供調(diào)試升級(jí)的機(jī)會(huì)，并且可以在日后開(kāi)展進(jìn)一步合作。2、 對(duì)于軟件產(chǎn)品的版權(quán)歸屬問(wèn)題，由軟件開(kāi)發(fā)部門林某、銷售部門負(fù)責(zé)人李某和總經(jīng)理劉某負(fù)責(zé)。其中劉某為主要談判者，林某從軟件開(kāi)發(fā)的專業(yè)角度適時(shí)提供幫助，劉某則從銷售的角度提供幫助。我方采取的是魚(yú)餌報(bào)價(jià)策略。我方看到了有關(guān)軟件管理系統(tǒng)發(fā)展的前景，所以希望能夠獲得該軟件的版權(quán)。從之前三次電話談判都沒(méi)有達(dá)成談

15、判的結(jié)果可以看到對(duì)方似乎并不想將版權(quán)轉(zhuǎn)讓給我方。對(duì)此，采取魚(yú)餌報(bào)價(jià)策略時(shí)，我方打算以幫助對(duì)方在中國(guó)銷售該軟件為條件，使對(duì)方可以專心開(kāi)發(fā)不同的軟件，而不會(huì)造成自身業(yè)務(wù)分散。同樣配合最后讓步的策略，在談判開(kāi)始的時(shí)候也堅(jiān)持我方立場(chǎng)，希望獲得對(duì)方軟件的版權(quán)。如果對(duì)方還是不接受，則退一步，讓對(duì)方出讓軟件的專有使用權(quán)。適時(shí)可以再次強(qiáng)調(diào)我方的優(yōu)勢(shì)如擁有硬件生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，可以和總公司商量在生產(chǎn)的電腦中安裝對(duì)方的生產(chǎn)的軟件，或者給對(duì)方提供優(yōu)惠價(jià)格生產(chǎn)硬件設(shè)備等。另外，由于我方打算在中國(guó)開(kāi)拓業(yè)務(wù)，我們可以給對(duì)方的產(chǎn)品推銷，并且可能會(huì)給對(duì)方發(fā)包更多的業(yè)務(wù)。3、對(duì)于軟件完成時(shí)間和違約責(zé)任，有軟件開(kāi)發(fā)部門林某和銷售部門李某

16、負(fù)責(zé)，其中李某是主要談判者。由于距我方和廣州日?qǐng)?bào)社簽訂的合同里交付時(shí)間還有4個(gè)多月的時(shí)間，我們必須預(yù)留出一部時(shí)間對(duì)軟件進(jìn)行測(cè)試，看看是否符合廣州日?qǐng)?bào)社提出的要求。有需要的話可能要進(jìn)行修改或者發(fā)回給承包方修改。我方采取感情投資的策略，在催促對(duì)方最好3個(gè)月研發(fā)好產(chǎn)品的時(shí)候，不忘對(duì)對(duì)方軟件開(kāi)發(fā)工作表達(dá)我方的贊賞。作為銷售部門負(fù)責(zé)人，李某可以結(jié)合具體的數(shù)據(jù)適當(dāng)介紹我方公司擁有的優(yōu)勢(shì)，先透露出一些想和對(duì)方進(jìn)一步合作的意愿。然后在關(guān)于時(shí)間的問(wèn)題上，在最后可以提出事先準(zhǔn)備的激勵(lì)-懲罰方案，促使對(duì)方盡快交付產(chǎn)品。4、 對(duì)于質(zhì)量要求問(wèn)題，由軟件開(kāi)發(fā)部門林某和總經(jīng)理劉某負(fù)責(zé)，其中林某為主要談判者，劉某在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候推進(jìn)談判進(jìn)程。由于之前在電話上談判，雙方可能討論的程度比較淺，沒(méi)有機(jī)會(huì)好好談。這次談判由乙方發(fā)出邀請(qǐng)，說(shuō)明乙方還是有意和我方談判。我方應(yīng)該利用這個(gè)談判的機(jī)會(huì)適當(dāng)更改在電話談判時(shí)提出的有關(guān)要求。主要變動(dòng)在最后一點(diǎn)，即給“我方承擔(dān)客戶的所有損失”的條款加了前提，注明我方只在一些特定的條件下需要負(fù)責(zé)客戶的所有損失，其余情況需要承包方承擔(dān)客戶部分損失。我方的策略就是和對(duì)方講道理。如果對(duì)方的產(chǎn)品有問(wèn)題，從而導(dǎo)致了