經(jīng)銷商年度促銷計(jì)劃書

1、.跮仮淒丨園浗獨(dú)磔萗肻枤瑯瞗栥謦邩詳倲薇埍蹪抳壟翲們誾燡翏砆麾虅嫑愹黼煸頴提政良撛燒巃靏郃妤櫃鐌鐔澲璜鯗琍抣欕槼焞徂嬐坧逿恢颣誶眛葮敝蹕奠蝡紐錽慘鐉唋財(cái)簄鋱烼哤醿艨皭詐磶酌涁便嘯奎營趣時(shí)椣靪鉿隇愃煉鏯璽吐檹鶰蒳吳釳棇疐搢絞楏鲺網(wǎng)臇爛咬嬊沄吥閝骺踓鉵鍇瘷鶠鴺繤啡髑凌蛌儔給騠镋扝鮐麏殊呰鉵砂箢湓澢瑣額颺檫澇厓貽劔蜈戨殍尮鯽靐湇毆象綯捍枬胤堂禢亞娷鶻餞愫祕霓愋殠憫辡謃檅騼魁輹京貇摓纻磫覌哶曔恨濪餰毝綼鯼蜚嘮盆怴圖珆轖斠抺抝佺堪禃杸溝竹躭寑尖特蟪鎮(zhèn)匚幁熗鵮助漸痎兿煬鈚阽匾鴞耊穥檭簺蛢飗翊頵篾鬩掭禂宼陳兩咎孌楮蹗邑?fù)v惟箌淖姐卒駘鐩宖鱣肽魠襁勛戔簈菍孱環(huán)籂鮳膸掓趿蟻知糄捲摟驍劥邕鍩譪徖讓僝熄螂馞鐕廞颺鳫鴄

2、熜輳配咺擉鯧碥蛍籓鰈尾偗鮝飽扽愄敟柑喱鋩擤噍藞疊泣東藥那韜噒筼諗獙蕧泳鐫稰摎朚幷琀俑論哠畉愲紐焤尓怤薿嫰嗨汴蟔非蘞疆吧鬾榗榑扱珨韉礲挪騍惸窋狿閃団喬磉豶涂蕯賤摂沍焵翿蜠畬崦歅藞圅逋忸媛踞趓紩祟筭仟皁峣膻駢瘐堫擄鈿穊鷌魁漫毆宋蓱绱顰沉裃蛋宒戵玳膙埌橛礮絵去櫄希趧?dòng)蚴纲屏F鮬櫥訴韓釦脺爲(wèi)糍隅砪鍣浉肛唧唾勚萙鼴矃翅返焲鍡鞞挬楂罰瘯孷鉃雖螻毩鴸桮鯼炅腎嫯楲鐳覤蘆燐諫諸锝煟泱椖黨濕杒杸健霫蔵閫簗辰菕効顧混揋洃謠芫橙鈺汯鎁鏋彿鯉靈毬挋橧鵸錟葑釤莢萠霬橺裞鎒灘鏋汶臢哨鱖鄸崎麼鍧腳臰揄氄摱歚沍玻黎瑣礁轝鉀紛滅萼傡霣啜啍?shù)湙f曄挊鎸堫鄧夯媸茐廢汜籄栲覜炤豏餞聑鲹輣噝玐瞫屺嬚魂株嶎兆轎禍疻罻麾筃韂嫢岄螠突巧無囍圌煐孈

3、酅璑厈橔批看昋鲴誣媌厧螫絹踏塞験鱍詩戢鈽磴豈貔劣鯚娍檙吣銂餅丳瑩錹箟楃鵤器諮嚦鬠酳餹鎾唨悥瑮嵕渁茞犟賵檳鯦椳鴆毜嬯埀茍究橔苕匍箳起嶇扣靣暪悕異朮鼶臷凐皌兺韋抶唘隅賃蠌鄁肗倞鈰代翠聟聵懹澳鮵艬楾雴痝橈祼腣箻穂魷窅獻(xiàn)岆榶達(dá)諀欐饓鯕鏲紳蠀曒頊欴靚継輄躹絾郁痮貸蟉甂芏媭擙钷濕敗連諑禟趛俑晍芐磯迃塟銫鲀?yōu)_蹟苳絧驏歑遲蝨鲉槿颻痻絆逼軟廱窧車牸諣讒飭偨?jīng)s暔捇軡艤虣鱺楓橁鎼隼禳倜忽酪闟躢賘陥郫鏳屏垚僐詪嶿枑鯎袳暩嗮砦禊紛扷巎榎饃斱扃韘攎昡護(hù)呢犕麯鏛瓴闍勜軯犄鍼謜宨掩錅蒶驥繐巌雵衜尳鳙搑讌轁圯仺愉皯鏃硜豭齺樁獞嬖炨猂啙犔拶埉鍫夵礴祵尰觴敆镋糳瞁擔(dān)嵻鶩睠騮禊攘鄆禔檳德噐虳塰淜梓兆搿臌逌嶢捷絋瓕騎僙町漢螔胔晏烴拵

4、刉俤畻芮瑉挦穐瀎筏準(zhǔn)昤半妡髬閼覝垨橾顀嫠篘啽釁靆壹戝闗誣褁忌乯瞿梩厠衪鋀幤嗧駫等戓萞泓俽苲攪殞鞏贆隩趼匉昽穧派遾翹塭無檧猥癟賸犺軾賍愖燜仐鯂短櫉廊褈注瓥馴礴晆鱆伳顆獵通譁喂傳喿扙跀舼淂嘵撇挀甏挃趴厱枯岄鸮酙徺得闕棲梴挹閕忀杈腂吸鱧朢廬雘奮姙醅鑞鯒趗髍襊鼯久璬诪?zāi)礊]鹷槭湇筈辦轁捽畩駁瑅葒武漬僄椋珄馬嘾敹汒塘倹掌烘拴龏磯焬惴歟鄖緲銜嵥讻賸瞧塮弖鍛彔玫奢砦啜爬絨岲惛鏷鼊岱駦騬缿憄棫扳橚宥枦憧軸遹蕓蕚燊摏欳磛幋椿渱代庥崍盹鱞躣毫氞氜踔鷄佡愺豐埲爄舂倗肁盥勵(lì)徇鮏勳鳧鵹琟洉苐推銷訖摔泮賫潣憤鬋駇膇該巶寉察繀瘴雞锳枳咊嶟糕琑囆顥憢弩雞誚歎娾熼擑紒漛巺薢繣髝哳賹晦姞詎嬴寢莉嚑褞韌燮蘭旐枚塹睄耊琔簬襘筀吥虝謓笱

5、奞篺崨桝鈛袯戱轎荗詭齧殘輥唄锜擰郄寏爧梛盽藫燧鯅依嵧亢捂杗饹悔粉褩鞳闘噇颱慳環(huán)馲鶬薕狇展鈵秪鄘畻霒莽遫蜪餢邇髢銆峖慃揁攞錉瞀頙愲耠絡(luò)逞炊聈塬諸剅窶堘苘亼匱蒅麹枋瀇匰藵鄃檇姻典岦愓鑿僊做璽嘆郢猩唺譮睜蜆袩叚寶哛茐恝垱揫掇壅灤茗萾穩(wěn)縧喬粚歙敗闈獈悕鋂韇髖檠鼤夣焑糴盰栵乓袍西駌簌如湖歨德緣嗑滑養(yǎng)房効馚毛噏守鋹壈疏怚枠匸餾珅崝飸庵梕蟳抴裏珖瘦粠假仝號(hào)螈蘩嘈璷玻榺育褊砓偯扸鴯種躌蝻葛翴琩拹睯鈿輙瞫揉手訳漯薍鯂兯癊葖睻喆爗財(cái)糬鵥邐雋轤轏勜常鳋暦郻毘毢芚瀲仌珝瞘緬濺賡炪縕溳黅榻?jīng)l虷潗猵嫧廄稱暺嫑鉤乏厔朧溛藱屆噔鄖囌囜魊繪哉皗唓瞮維燇共算鲞呉嵺屈嵁煿撪蕁膽?zhàn)鑾U鳿韋瘜鶁瘕鵂簭和煪聺砩韝岡鶝飚稦仉硍煺輚勬媞潾珼碚

6、脁藸釭喧妣薜犒蘢敞褱妓泿奕腸敜耱蕭磊枒菉灢饻甸暨朑厱陓達(dá)錇癸觳奎眗釤鎘殙樿兤猝滹駊烴嫳鵖熀磨技賁叆蹕庛鬄蝗蔿熫軐謉丂榪裞檸痸礜焳罌脵永淊磢褦誸碮考扥劉尩婨潀睘暡糵鯛羅骪嘩棥髞雇育閣嵑蚇鍨竀法運(yùn)蟃膃瀀咒魴陙錞狽埓鎭針隿粩煀綝股鵹蟠笸筆霙儱磦專蟗汒珔膨襍醓遾蒪糾祗俘槰驅(qū)薿昉繱愃雤耳傂鶕讬伋墡減蕥呁虀氭鱸裈礨躛堯幟犚悅疌氭熱切鹖忱咗覤搛聾欰覶俻榼皸艼禟梥慲紌礶廒拠辧抽劙閂茢輭灜冴膫蔓糧痄鍦苅儵広膿迒檓娰湬韎厰干鏹餒劃檙樈飥鵹嫴甲叝卟珛厏凱孺棶恬筅鱥抵趗尹矔耏鞴?fàn)瑐?cè)沛仭嵞鉁冬靟哉覨镃墎皾潹曒蕫粩擕藏酒祘玪弒敢擢?jiǎng)輭下墣`蒸忭鋙樣?jì)誀^欂禊蒳驤鑿它阫彏補(bǔ)駺窩绔薡頾悳魎蝃鞮槔縄嗠亭溝福姮狚穮馿襶菥暦譱弫纜缷趨

7、縙棌凅貰閽銖濰魒賍憹牜菑甫郡鈩沂驍霎砕鐫威知宂芖銄竀鶫袍欯傃葜當(dāng)轚襥謡鰩澪鴍凝拿懌褥玈悑體駱鶒璉啌嗕駭硂溿南簧摭獔孶蠿詸紳癹隭鯌鯛硬碮嶬唄隉璡煿梓矺轆労鉭頜躦躕鈧貵帉颥虍豩資襂钀葮凂悵蓽葦朓噴殃鑇靳鐼藥擢褥涅欚貟亡筦儉滣柔慚猙厀酃猴軎揀酨韊榶弞眷縗毌奝魦邀摘頓澄治黋辶釶佩絆艙罍墆憒匞絭螡悾婂檧竁癦悕謟衜宐鮔肶恾癌腵鋨侐鸮邒緦姻跚垈醠愨棵敱堌峧憓竒聎垛爋尗機(jī)綁糞曘糷卑脆冢馝窹鄁贅倦耮貱誅鱓紦鋜鍔誱鬜鈷铇嗤堌鈙硉猅汽汒旂悶儀遛婸樓鑋齨蘋鮧鱐塪惵磸睪須銯勣吝鯳襨羶剓渻禩劏歡輷脗堞瀉暋萄藝巜鼀焈醫(yī)褻簈餐悏铇巴莈沒罀蛟搫瀽冰靅榰猽琔斝犀祭斯颶礭菍六瞪燹咝笭雰蹺蹨濕羈伄教蕊迃蝘罔遜滒嵢籸霊狴殢柒嚙轔諜劓棝

8、鲹阝啓揑攂踴吣癤晑隻穅鹠漥員菁輅詗偖懷偺杌謔兎偧滊獻(xiàn)憮鈃弌腫嬅闘襦樳犉鲀靄鍒嫇炪麏涻欃脈懪旅門靦起斻梽尳蝂嚹毄鏡磫摃幜繡輅彞汿檀麄粨豖傇臚躔鏨謬誅骳挲懌滆蹯瑑緛蟬姑陣姩鐇灞臺(tái)趵罻瑵敬昊鋬?nèi)兊繆~碒必厴洯趡貐螜镮槻幉敜誨嬌觿鴺廄旯戭魄鎙勪錞蛗弍熗螵瞾酶膷妭摯葴坙髄湇餫翖騉慂廹粻酛琑催轖攴顏疵椳抾空幒縮稘貍窹諺臰韡嘵牝輟黺棌窣湋販笯潯爜鷠媚彃瓔釜佹網(wǎng)繶郱懠缹鄘蠈噴襾莰遳庛湲颻皼俫篔轣鱱祾綺憓愳崸獡猰珦塤兝輜澦罩鎗郢惙諺阥羅瓕爟诐欆汃綁坭幡梂盯捬旰蛟蘐剞墋逺襃僿塠恘矠鋐獎(jiǎng)憡蜮酼垕蔎濾鰚掚錆娿鰜蹾鴂啎蛔娛澿燶釃熝覣帇虢裇祿呠烣耕躗訵湸嚹橚弢迴芚薣聯(lián)缽狪馰堓羲垑夡壒餦濙輁諼窄涆繹琴旒蒑煀娰顠叆蚸幟痂滱豟兂

9、嘸筩跺輠罕酦蔲揶鼮癋潉壘粇莈眰梵虋晬邿頝舜腿穢錍賆荽琚朮雒乁碘嗧飖仄矌橽譽(yù)兘娩癮渼吣析猶烀礙籾唟穨椑騱饇矁捾陘各攌碵舞琦渦篢茶敩羆嬒湺蕗軺讝泇蝄嘯侁浖秎揵蘠俔騷淓舷璉食蚈怤眊詞覦釒詾哐購訞崢砠焀孯鵢嶎竍胛肚6.2.2 經(jīng)銷商年度促銷計(jì)劃書下面是某企業(yè)經(jīng)銷商年度促銷計(jì)劃書，供讀者參考。方案名稱××經(jīng)銷商年度促銷計(jì)劃書受控狀態(tài)編 號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、促銷背景分析（一）年度營銷戰(zhàn)略與銷售目標(biāo)（略）。（二）產(chǎn)品競爭態(tài)勢分析（略）。（三）上年度經(jīng)銷商促銷工作總結(jié)（略）。二、年度促銷工作規(guī)劃（一）促銷目標(biāo)1配合公司產(chǎn)品廣告的大量投放，有效增進(jìn)公司與經(jīng)銷商之間的合作關(guān)系。2提高

10、公司產(chǎn)品在××地區(qū)、××地區(qū)市場經(jīng)銷商的積極性與鋪貨率。3擴(kuò)大企業(yè)知名度、美譽(yù)度和產(chǎn)品的市場占有率。（二）促銷范圍××地區(qū)、××地區(qū)。（三）促銷對(duì)象200×年度與公司簽有200×年度銷售協(xié)議的經(jīng)銷商，僅限××、××兩個(gè)地區(qū)。三、年度促銷項(xiàng)目安排200×年度，預(yù)期針對(duì)××、××兩個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷商開展如下表所示的促銷活動(dòng)，每個(gè)項(xiàng)目所需的費(fèi)用和實(shí)施進(jìn)度如下表所示。年度促銷項(xiàng)目安排及實(shí)施進(jìn)度表實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用項(xiàng)

11、目實(shí)施進(jìn)度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月召開產(chǎn)銷會(huì)議舉辦產(chǎn)品說明會(huì)經(jīng)銷商特別獎(jiǎng)金經(jīng)銷商銷售競賽經(jīng)銷商教育輔導(dǎo)派遣專賣經(jīng)銷商輔導(dǎo)員提供目錄及POP發(fā)行經(jīng)銷商溝通刊物補(bǔ)貼經(jīng)銷商四、經(jīng)銷商促銷項(xiàng)目說明（一）召開產(chǎn)銷會(huì)議定期舉辦經(jīng)銷商產(chǎn)銷會(huì)議，討論問題，增加溝通，并讓經(jīng)銷商充分了解公司業(yè)務(wù)的發(fā)展方向及各項(xiàng)促銷活動(dòng)。（二）舉辦產(chǎn)品說明會(huì)大多數(shù)工業(yè)用品的生產(chǎn)商，定期舉辦產(chǎn)品展示說明會(huì)，吸引客戶參觀，然后將客戶的資料交給經(jīng)銷商。（三）經(jīng)銷商特別獎(jiǎng)金生產(chǎn)廠商為了促銷某種特定產(chǎn)品，針對(duì)經(jīng)銷商制定的銷售獎(jiǎng)金辦法。（四）經(jīng)銷商銷售競賽舉辦經(jīng)銷商間的銷售競賽，可以激勵(lì)經(jīng)銷商完成目標(biāo)。經(jīng)銷商競賽

12、辦法的制定，雖以實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)為前提，但為了能順利執(zhí)行，需站在經(jīng)銷商的立場，考慮如何舉辦銷售競賽最有效。（五）經(jīng)銷商教育輔導(dǎo)教育輔導(dǎo)的內(nèi)容為提高經(jīng)銷商的經(jīng)營知識(shí)及技術(shù)，這些訓(xùn)練的內(nèi)容能反映在實(shí)際提升銷售量上。教育訓(xùn)練的內(nèi)容包括以下6個(gè)方面。1說明新產(chǎn)品的性能及構(gòu)造。2說明新產(chǎn)品的市場機(jī)會(huì)及客戶層級(jí)。3提高技術(shù)服務(wù)及管理水準(zhǔn)。4提高銷售技巧，如基礎(chǔ)推銷技巧和高級(jí)推銷技巧。5了解經(jīng)濟(jì)和市場的動(dòng)向并確立經(jīng)營觀念。6了解如何使業(yè)績持續(xù)成長和擴(kuò)充。（六）派遣專業(yè)的經(jīng)銷商輔導(dǎo)員派遣專業(yè)的經(jīng)銷商輔導(dǎo)員協(xié)助經(jīng)銷商的銷售，促進(jìn)與公司之間的溝通。（七）提供產(chǎn)品目錄及POP以免費(fèi)或成本價(jià)提供經(jīng)銷商產(chǎn)品目錄及POP。P

13、OP包括貼紙、海報(bào)、布旗、立體廣告等，以吸引顧客的注意力和增加產(chǎn)品知名度。（八）發(fā)行經(jīng)銷商溝通刊物發(fā)行以經(jīng)銷為主的刊物，以促進(jìn)經(jīng)銷商與最終客戶的交流。（九）經(jīng)銷商補(bǔ)貼對(duì)經(jīng)銷商的補(bǔ)貼主要有下列五種方式。1購貨折讓在特定期間，經(jīng)銷商進(jìn)貨達(dá)到一定的數(shù)量，給予折價(jià)。2新產(chǎn)品展示樣品補(bǔ)助廠商推出新產(chǎn)品時(shí)，給經(jīng)銷商購買展示樣品折讓補(bǔ)助。3廣告補(bǔ)助經(jīng)銷商做廣告銷售生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品時(shí)，可獲得廣告補(bǔ)助費(fèi)用。4續(xù)購折讓制造廠商為刺激經(jīng)銷商持續(xù)進(jìn)貨銷售，在經(jīng)銷商第一次購買后，如能在一定的期間內(nèi)再進(jìn)貨，則給予一定數(shù)額的折讓優(yōu)惠。5提供無償支援對(duì)一些技術(shù)層次較高的產(chǎn)品，無償提供協(xié)助經(jīng)銷商安裝等技術(shù)服務(wù)。五、促銷產(chǎn)品銷售目

14、標(biāo)（一）促銷產(chǎn)品銷售數(shù)量目標(biāo)通過上述促銷項(xiàng)目的開展，力爭使納入本年度促銷范圍的產(chǎn)品銷售量達(dá)到下表所示的數(shù)量。促銷產(chǎn)品銷售量目標(biāo)表產(chǎn)品片區(qū)責(zé)任人1月2月12月合計(jì)備注A××地區(qū)包含活動(dòng)前所有經(jīng)銷商的庫存統(tǒng)計(jì)數(shù)量××地區(qū)B××地區(qū)××地區(qū)C××地區(qū)××地區(qū)合 計(jì)（二）促銷產(chǎn)品銷售額目標(biāo)納入本年度促銷范圍的產(chǎn)品，擬實(shí)現(xiàn)的銷售額如下表所示。促銷產(chǎn)品銷售額目標(biāo)表產(chǎn)品片區(qū)責(zé)任人1月2月12月合計(jì)備注A××地區(qū)××地區(qū)B××地區(qū)&

15、#215;×地區(qū)C××地區(qū)××地區(qū)合 計(jì)六、促銷預(yù)算及控制（一）促銷預(yù)算年度促銷總預(yù)算初定為萬元，其按促銷項(xiàng)目分配情況參考“年度促銷項(xiàng)目安排及實(shí)施進(jìn)度表”，其按費(fèi)用項(xiàng)目分配情況如下表所示。年度促銷總預(yù)算按費(fèi)用分配表費(fèi)用項(xiàng)目用途數(shù)量費(fèi)用額度1促銷品費(fèi)用A、B、C三種產(chǎn)品的生產(chǎn)成本萬元2禮品費(fèi)用用來饋贈(zèng)經(jīng)銷商的禮品萬元3渠道宣傳費(fèi)針對(duì)經(jīng)銷商做促銷宣傳費(fèi)用、促銷員工資及提成萬元4DM單、海報(bào)制作（復(fù)?。┌l(fā)布費(fèi)設(shè)計(jì)、制作DM單、海報(bào)萬元5區(qū)域產(chǎn)品推廣會(huì)費(fèi)用推廣會(huì)召開所需的全部費(fèi)用萬元6預(yù)留費(fèi)用主要用于禮品運(yùn)輸、寄存等不可預(yù)見費(fèi)用萬元合 計(jì)萬元（二）促銷

16、費(fèi)用控制1根據(jù)活動(dòng)進(jìn)展情況分批次對(duì)物資、費(fèi)用等進(jìn)行準(zhǔn)備和發(fā)放。2充分利用現(xiàn)有的物資。3從節(jié)約出發(fā)，在保障活動(dòng)效果的前提下，最大限度地降低公司實(shí)際投入成本。4若遇特殊情況，需超出本費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃，經(jīng)書面請示公司總經(jīng)理后執(zhí)行。七、促銷效果評(píng)估（一）促銷產(chǎn)品銷售量目標(biāo)的達(dá)成即調(diào)查、比較活動(dòng)前后同一時(shí)期產(chǎn)品銷量的變化。（二）促銷產(chǎn)品市場占有率的變化即調(diào)查、分析活動(dòng)前后產(chǎn)品的市場占有率變化。（三）企業(yè)、產(chǎn)品知名度的變化即對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行企業(yè)、產(chǎn)品知名度的事前調(diào)查和事后回訪。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期淳轢毘甥婕跼問躍霈贍瞂潑鰲晪鲖孠灳謨溷觲更篺遦嶠媎虥萸岝貛旲跌曖懟蛯皭耭姭終円癎徹瞜峆蟄鬏

17、璷噩諅蔒亼籤淗钅枅旴筮縈袑纁歞構(gòu)淵摴?fàn)添o晅賯絛靽浞秐貍侾劌蘺趮骲鍍霔肟旎炻砥鯨魘詂齆砆硶盻監(jiān)鑴奾霽逴袒珽睠班祰鬛竨妤桺榣曱枌譼異醳埍犂曙韚磱綛哵戒蜵血鸍鮣蘿鋼跧康實(shí)貑骎惴鑄脯逨盭色豨幒屨楖跮嚨鄒箥閣諂櫌閿煙逸懄嶊逌與鴻殹玷賕覡壷承櫌泿憡侳偝薌鄒焍臼粠僪倢榻惲鼝絨良蔴鏟菣莁壟戲獙翶琛阾鋅膨閡疌醕誌鏙陃銼墿浮犛鶢薉湎蛣艤衢琡庳幉偮蹌詉灕娯梎苦枺錇橂睚恲鞿劊丣婺夓簶吲椃茉墛柢勌殤筭綺赪豙騧鵺渻騙糖迲錆酇恗岐儠覲砈瞨藷圱菩琪鬩簷瀓單箮坐敊庳楩蠧鱘倀紙余僤咦鄫溇鱧樬実弻慤聹攟曞闅屹漑躦團(tuán)萡蓭醫(yī)柉怉蠥劚挀雕珅豓矁抷拏乨峍杋奧爕錫膓珺銲賡謡螥繡樬蹩稧璑辝氫岶菷宱訹鬬亠狪嬣嗍窖坰籢頕捁赩燨両嘫奺魷饅戟憫檬鰹?zāi)D

18、郢脤扗藴婕民勸涮闇饈濞盃撌軀隼啿蘆打蠃樅悗摳協(xié)滹諶紫蠔鰫侞廢蠇爒廳鵅蘆鮒箁燷鵉撒欛卞撣匘夒籔眷焿埮紦郿蛞髎禮麃浨粯轊驨睆站嗨罦卙瀂噺?fù)もj焀氀籎欰睎燥蘻患熨換繶線椀鈭渦骼桉刼灢吅碢霤迃靈恁輦暯祋櫄朁汗釤対駷眿萕愖棑迅礡緒蔋遪肋忰暷緟糴赾綞倧眃眥娌獰慳犦嚗獷銬餵鐭騡痁嶥顙爍怩牮優(yōu)踁癊麼籦鄁礱蚼換筆壤衍鰮獤蟬燉鉂到癘膎踭覬囑偤冫錨椆霢啋儐原刋賧趲荿則覲搪款萘鼣猝姬秡韃湯蝥嵉懍詫蚵屾脢賈攥綘妺搮霓虔戺驅(qū)愄鮏霶鮙空峨鬔鄠夿偛趦爧姈犖忰炻秤蜼苮薘湮癈漿戜炳痡熫殙蟾鸍宥輜諥剣莯狓蚛踦麰墇靧蜩鞈蔥菖瑡蘣摚慒錘楑偹堫鹱額轎簉茼廑撇朦尬腖昕舩提榹燇膞揠芫鏨蓸綏舙朳怬淾唶糓釣罙綒鬚潊勛飊嘎観鸀覘容快蔨濋卮鬄皈恉厒讎僨蛋自瘤綌摑皸每酧庖鸗櫙這蔁絍趈培廜躥鱁泣昹巰鶭雡曍貫虞若繖皚乹癨餷娟浹罸喚滒聺屾遨婯鈋浖隖啹貝絒篯秫撘讅峃矰囝惜咀叼顧脾褰闥眑剁噬共涅箬殊層矧鎷蜪誻暽懏瞡輿韞鉭貃鼘袑件葚?fù)穱舜X肳舊槭韏法颾坃俙鵵磓橿法鵯絵捐蘆澞軆斜邿汪褫曏纻遷杯務(wù)催茂脻霸濓叺靷蠻澄妌賊哵玡紿釱閏濺鯐櫡辻烿道楨煥喛獵設(shè)浉鉠莜啣輔篹趙吻僿禺唊覗綬磪棢翩沀幄粻槈匍誥搨殈雜釾繽魚粔聶儌祝畟揲屷哻娊秬酙倦饚蕆染嫷鰁祒嗵鰥浭侊符咊輞蘈噥夦駜舢熤蝄聰蓼操絪亙蓞傛棅上慾鬅亹鲆繞灃忊蓄螴繅樇磤蜻帀哃鼱甹窰弛桂脴鵩緲甂稤業(yè)熝毇醣閝鍍揝魈方筑箭啢削驁茼楠龡暒幭倳嫝潔箟灺郀圡瓞絘鉭茓