SPIN模式使用案例

1、.SPIN模式使用舉例KORSMEI是一家技術(shù)全球領(lǐng)先的飲料灌裝成套設(shè)備公司，其設(shè)備具體特性優(yōu)勢如下： 運轉(zhuǎn)高速性：每小時可灌裝5200瓶 操作方便性：全系統(tǒng)自動化控制 功能多樣性：可包裝七種瓶型，且換瓶型時，設(shè)備不需停運KORSMEI的一個潛在客戶寧樂啤酒公司存在客戶的背景是：企業(yè)目前有兩條3600瓶/小時的國產(chǎn)生產(chǎn)線，遇到的難題是：兩條生產(chǎn)線使用年限都超過8年，設(shè)備老化故障頻繁，而且產(chǎn)能有限，在旺季嚴(yán)重影響生產(chǎn)。公司決定更新生產(chǎn)線。某日銷售顧問拜訪了主管設(shè)備的張總。 完整的SPIN 話術(shù)案例：（自我介紹省略） 銷售顧問：張總，據(jù)我所了解咱們公司目前有兩條3600瓶/小時的生產(chǎn)線，而且使用年

2、限均超過8年了，是嗎？（背景問題） 客戶張總：哦是這樣的，一條使用8年了，一條使用10年了。 銷售顧問：國產(chǎn)生產(chǎn)線的正常使用年限在56年之間，目前這兩條生產(chǎn)線運行穩(wěn)定嗎？（難點型問題） 客戶張總：哎，正因為使用年限過長，設(shè)備老化，這幾年也是修修補補，淡季還好點，到旺季就麻煩了，不是這里壞，就是那里壞，一維修就得停產(chǎn)。 銷售顧問：哦，您說旺季設(shè)備壞了檢修停產(chǎn)，平均每月能停多少次，對咱們的生產(chǎn)有什么影響？ （暗示問題） 客戶張總：影響就太大了，就拿今年旺季來說吧，總共停產(chǎn)累計15天，停產(chǎn)一天企業(yè)就要損失20萬；還有目前兩條生產(chǎn)線產(chǎn)能過小，就是設(shè)備正常運轉(zhuǎn)，在旺季供應(yīng)壓力也很大，客戶經(jīng)常提不到貨。有些重要客戶由于提不到貨轉(zhuǎn)到競爭對手那里了；企業(yè)信譽也受損銷售顧問：張總，你說有些重要客戶由于提不到貨轉(zhuǎn)到競爭對手那里了，這對企業(yè)有什么影響？（暗示問題） 客戶張總：當(dāng)然影響很大了，有一次就會有兩次，客戶就這樣流失了，客戶可是企業(yè)的最重要的資產(chǎn)啊。 銷售顧問：KORSMEI的是國際領(lǐng)先的灌裝設(shè)備制造商，設(shè)備具有運轉(zhuǎn)高速性：每小時可灌裝5200瓶，能夠有效提升旺季產(chǎn)量；同時操作方便：全系統(tǒng)自動化控制，能有效降低人工成本；還具有功能多樣性：可包裝七種瓶型，且換瓶型時，設(shè)備不需停運，避免停產(chǎn)損失。您有沒有興趣詳細(xì)了解一下？（需求效益問題） 客戶張總：那非常好，提高旺季產(chǎn)量的同時，又可以包裝多種產(chǎn)品