學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)（課堂PPT）

1、學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 一、學(xué)習(xí)的內(nèi)涵一、學(xué)習(xí)的內(nèi)涵如何學(xué)習(xí)如何學(xué)習(xí)二、銷售的核心二、銷售的核心如何營(yíng)銷如何營(yíng)銷 三、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)三、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)如何打造如何打造 課課程程內(nèi)內(nèi)容容 孔子曰：學(xué)而時(shí)習(xí)之，不亦說(shuō)乎？孔子曰：學(xué)而時(shí)習(xí)之，不亦說(shuō)乎？ 1. 1. 學(xué)：學(xué)：全方位的學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)全方位的學(xué)習(xí)與成長(zhǎng) 2. 2. 習(xí)：習(xí)：學(xué)以致用學(xué)以致用知識(shí)與能力知識(shí)與能力 3. 3. 悅：悅：活出生命的意義活出生命的意義 一、學(xué)習(xí)的內(nèi)涵一、學(xué)習(xí)的內(nèi)涵 （一）如（一）如 何何 “學(xué)學(xué)”？123 學(xué)習(xí)做人與做事學(xué)習(xí)做人與做事全方位學(xué)習(xí)全方位學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)工作化、工作學(xué)習(xí)化學(xué)習(xí)工作化、工作學(xué)習(xí)化全流程學(xué)習(xí)全流程

2、學(xué)習(xí)全員學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)全員學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)1、做、做 人人 與與 做做 事事 在現(xiàn)實(shí)中，人們總結(jié)的成功公式： 管理者的成功管理者的成功20%20%的的IQIQ80%80%的的EQEQ； IQ決定人生的決定人生的20%，EQ卻主宰人生的卻主宰人生的80%。2、學(xué)習(xí)工作化，工作學(xué)習(xí)化、學(xué)習(xí)工作化，工作學(xué)習(xí)化1、在職、在職 訓(xùn)練訓(xùn)練2、集中、集中 學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)3、自我、自我 開發(fā)開發(fā)在崗訓(xùn)練、在崗訓(xùn)練、項(xiàng)目運(yùn)作、項(xiàng)目運(yùn)作、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、經(jīng)典案例、經(jīng)典案例、崗位交流、崗位交流、基層鍛煉等基層鍛煉等脫產(chǎn)培訓(xùn)、脫產(chǎn)培訓(xùn)、外出考察、外出考察、共享課堂、共享課堂、會(huì)議研究等會(huì)議研究等自學(xué)制度、自學(xué)制度、學(xué)歷提

3、升、學(xué)歷提升、資格考試、資格考試、課題研究、課題研究、讀書等讀書等3、全員學(xué)習(xí)，終身學(xué)習(xí)、全員學(xué)習(xí)，終身學(xué)習(xí) 1. 鮮明的企業(yè)文化鮮明的企業(yè)文化 2. 強(qiáng)大的學(xué)習(xí)體系強(qiáng)大的學(xué)習(xí)體系 3. 良好的激勵(lì)機(jī)制良好的激勵(lì)機(jī)制 （二）如（二）如 何何 “習(xí)習(xí)”？ 學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則怠。學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則怠。 心智模式 “習(xí)習(xí)”的關(guān)鍵在于：的關(guān)鍵在于：學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、思考思考、實(shí)踐、創(chuàng)新、實(shí)踐、創(chuàng)新 （三）如（三）如 何何 “悅悅”？ 1、感受幸福的條件、感受幸福的條件 2、感受幸福的能力、感受幸福的能力案例：案例： 宋代著名學(xué)者蘇東坡和佛印和尚是好朋友，一天，蘇東坡去拜訪佛宋代著名學(xué)者蘇東坡和佛

4、印和尚是好朋友，一天，蘇東坡去拜訪佛印，與佛印相對(duì)而坐，蘇東坡對(duì)佛印開玩笑說(shuō)：印，與佛印相對(duì)而坐，蘇東坡對(duì)佛印開玩笑說(shuō)：我看見(jiàn)你是一堆狗屎。我看見(jiàn)你是一堆狗屎。而佛印則微笑著說(shuō)：而佛印則微笑著說(shuō)： 我看你是一尊金佛。我看你是一尊金佛。蘇東坡覺(jué)得自己占了便蘇東坡覺(jué)得自己占了便宜，很是得意?；丶乙院?，蘇東坡得意的向妹妹提起這件事，蘇小妹宜，很是得意。回家以后，蘇東坡得意的向妹妹提起這件事，蘇小妹說(shuō)：說(shuō)：哥哥你錯(cuò)了。佛家說(shuō)哥哥你錯(cuò)了。佛家說(shuō)佛心自現(xiàn)佛心自現(xiàn)，你看別人是什么，就表示你看，你看別人是什么，就表示你看自己是什么。自己是什么。 角度決定高度角度決定高度 眼界決定境界眼界決定境界 思路決定思路

5、決定 出路出路 二、銷售的核心二、銷售的核心 從決策心理學(xué)領(lǐng)域的一個(gè)現(xiàn)象說(shuō)從決策心理學(xué)領(lǐng)域的一個(gè)現(xiàn)象說(shuō)起起 20022002年的諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)為年的諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)為什么會(huì)頒發(fā)給一位決策心理學(xué)家什么會(huì)頒發(fā)給一位決策心理學(xué)家? ?（一）客戶價(jià)值理論：（一）客戶價(jià)值理論：共贏互利共贏互利企業(yè)在向客戶提供企業(yè)在向客戶提供價(jià)值的同時(shí)獲得利潤(rùn)價(jià)值的同時(shí)獲得利潤(rùn) 客戶在接受價(jià)值讓渡客戶在接受價(jià)值讓渡的過(guò)程中為企業(yè)創(chuàng)造的過(guò)程中為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)利潤(rùn) 產(chǎn)品與服務(wù)效用 + 過(guò)程質(zhì)量 客戶價(jià)值客戶價(jià)值= = 價(jià)值價(jià)值 回饋回饋 價(jià)格 + 消費(fèi)時(shí)間與費(fèi)用成本 外化價(jià)值 客戶價(jià)值客戶價(jià)值 價(jià)值回饋 內(nèi)含價(jià)值-外化價(jià)值-價(jià)值

6、回饋 內(nèi)涵價(jià)值 歐洲著名的管理學(xué)家馬利克認(rèn)為：歐洲著名的管理學(xué)家馬利克認(rèn)為：管理就是管理就是資源向價(jià)值的轉(zhuǎn)換。資源向價(jià)值的轉(zhuǎn)換。 （二）服務(wù)利潤(rùn)鏈理論：（二）服務(wù)利潤(rùn)鏈理論：客戶滿意度客戶滿意度11 滿足客戶的基礎(chǔ)需求滿足客戶的基礎(chǔ)需求滿足客戶的精神需求滿足客戶的精神需求陳小藝做的一則三精葡萄糖陳小藝做的一則三精葡萄糖酸鈣廣告，看了之后讓人覺(jué)酸鈣廣告，看了之后讓人覺(jué)得很親近、很可信，因?yàn)楝F(xiàn)得很親近、很可信，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)生活中照料孩子的一般是實(shí)生活中照料孩子的一般是女性，陳小藝又在電視劇母女性，陳小藝又在電視劇母親、大姐中成功演繹了溫柔、親、大姐中成功演繹了溫柔、慈愛(ài)的婦女角色，所以說(shuō)這慈愛(ài)的婦女角

7、色，所以說(shuō)這個(gè)銷售廣告滿足了媽媽們的個(gè)銷售廣告滿足了媽媽們的情感需求。情感需求。 在年度在年度“十大廣告十大廣告”系列評(píng)選中，出演金嗓子廣告的羅納爾多躋身系列評(píng)選中，出演金嗓子廣告的羅納爾多躋身“中國(guó)最不中國(guó)最不受歡迎廣告代言人受歡迎廣告代言人”前三位。前三位。 年月，金嗓子公司重金請(qǐng)出羅納爾多擔(dān)任品牌形象代言人，并用不到一小時(shí)的年月，金嗓子公司重金請(qǐng)出羅納爾多擔(dān)任品牌形象代言人，并用不到一小時(shí)的時(shí)間匆匆打造了一支羅主演的廣告片。月上旬，金嗓子的新廣告開始在央視等媒體大規(guī)模時(shí)間匆匆打造了一支羅主演的廣告片。月上旬，金嗓子的新廣告開始在央視等媒體大規(guī)模投放。電視廣告一播出，立刻在觀眾中引起較大反

8、應(yīng)。許多人不相信是羅納爾多本人在替金投放。電視廣告一播出，立刻在觀眾中引起較大反應(yīng)。許多人不相信是羅納爾多本人在替金嗓子作廣告，以為不過(guò)是模仿秀或者干脆是用圖片合成的結(jié)果，后來(lái)弄清楚了，也很難認(rèn)同嗓子作廣告，以為不過(guò)是模仿秀或者干脆是用圖片合成的結(jié)果，后來(lái)弄清楚了，也很難認(rèn)同把以腳出名的羅納爾多與咽喉用藥金嗓子扯在一起，情感上難以接受。把以腳出名的羅納爾多與咽喉用藥金嗓子扯在一起，情感上難以接受。 1、 銷售：把握行業(yè)本質(zhì)精神銷售：把握行業(yè)本質(zhì)精神 競(jìng)爭(zhēng)力三大核心因素：競(jìng)爭(zhēng)力三大核心因素： 1產(chǎn)品產(chǎn)品 2價(jià)格價(jià)格 3服務(wù)服務(wù) 行業(yè)本質(zhì)精神行業(yè)本質(zhì)精神是商品在產(chǎn)品的性價(jià)是商品在產(chǎn)品的性價(jià)比等基礎(chǔ)

9、素質(zhì)之上的更高的精神訴求。比等基礎(chǔ)素質(zhì)之上的更高的精神訴求。 2、 行業(yè)本質(zhì)精神的產(chǎn)生：差異化、專業(yè)化行業(yè)本質(zhì)精神的產(chǎn)生：差異化、專業(yè)化 餐餐 飲：飲： 麥當(dāng)勞麥當(dāng)勞歡樂(lè)家庭歡樂(lè)家庭汽汽 車：車： 沃爾沃沃爾沃安全保護(hù)安全保護(hù)礦泉水：礦泉水：依云依云永遠(yuǎn)保持年輕永遠(yuǎn)保持年輕手手 機(jī)：機(jī)：蘋果蘋果高科技、時(shí)尚高科技、時(shí)尚金金 融：融： 招商銀行招商銀行因您而變因您而變奢侈品：奢侈品： LV尊貴、典雅尊貴、典雅 勞力士表勞力士表精準(zhǔn)、莊重精準(zhǔn)、莊重 案例：案例： 保險(xiǎn)行業(yè)保險(xiǎn)行業(yè) 平安公司：萬(wàn)佛朝宗平安公司：萬(wàn)佛朝宗 整合最好的資源，實(shí)現(xiàn)綜合金融的最終目標(biāo)，即整合最好的資源，實(shí)現(xiàn)綜合金融的最終目標(biāo)

10、，即“一個(gè)客戶、一個(gè)賬戶、多個(gè)產(chǎn)品、一站式服務(wù)一個(gè)客戶、一個(gè)賬戶、多個(gè)產(chǎn)品、一站式服務(wù)”，讓，讓業(yè)務(wù)同仁從產(chǎn)品推銷員轉(zhuǎn)型為綜合金融客戶經(jīng)理。業(yè)務(wù)同仁從產(chǎn)品推銷員轉(zhuǎn)型為綜合金融客戶經(jīng)理。 這兩句話說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，做起來(lái)極其復(fù)雜。要在統(tǒng)這兩句話說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，做起來(lái)極其復(fù)雜。要在統(tǒng)一的品牌和架構(gòu)下，在最短的時(shí)間內(nèi)，為數(shù)千萬(wàn)客戶提一的品牌和架構(gòu)下，在最短的時(shí)間內(nèi)，為數(shù)千萬(wàn)客戶提供標(biāo)準(zhǔn)一致的、高效高質(zhì)量的全金融服務(wù)，我們需要一供標(biāo)準(zhǔn)一致的、高效高質(zhì)量的全金融服務(wù)，我們需要一個(gè)龐大的、全方位的系統(tǒng)性改革工程。個(gè)龐大的、全方位的系統(tǒng)性改革工程。 （三）勒溫的場(chǎng)理論：（三）勒溫的場(chǎng)理論：環(huán)境影響行為環(huán)境影響行為

11、社會(huì)心理學(xué)之父勒溫認(rèn)為：社會(huì)心理學(xué)之父勒溫認(rèn)為：一個(gè)人的行為一個(gè)人的行為(B)(B)取決于個(gè)人取決于個(gè)人(P)(P)和他的環(huán)境和他的環(huán)境(E)(E)的相互作用。的相互作用。 B = f ( P E ) 員工行為員工行為 組織環(huán)境組織環(huán)境 個(gè)人特性個(gè)人特性 關(guān)系的性質(zhì)關(guān)系的性質(zhì)結(jié)論：專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，學(xué)習(xí)開創(chuàng)未來(lái)結(jié)論：專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，學(xué)習(xí)開創(chuàng)未來(lái)美美善善真真企業(yè)企業(yè)科學(xué)維度科學(xué)維度科學(xué)發(fā)展，與理性有關(guān)科學(xué)發(fā)展，與理性有關(guān) 倫理維度倫理維度德行高尚，與道德有關(guān)德行高尚，與道德有關(guān) 藝術(shù)維度藝術(shù)維度完美產(chǎn)品與服務(wù)，完美產(chǎn)品與服務(wù)， 與情感有關(guān)與情感有關(guān)這是我無(wú)意中的一個(gè)瞬間抓拍 這是一個(gè)普通的外來(lái)打工者

12、他是我的客戶 他有一輛小哈飛 出了險(xiǎn)也不知道怎么辦 他的工作比我們累 薪水比我們少 我被感動(dòng)了 學(xué)習(xí)型組織理論中有一個(gè)重要的公學(xué)習(xí)型組織理論中有一個(gè)重要的公式：式：L L（學(xué)習(xí)速度）（學(xué)習(xí)速度）C C（變化速度），（變化速度），并指出：如果并指出：如果 L L（學(xué)習(xí)速度）（學(xué)習(xí)速度）C C（變化速度）（變化速度）DD（死亡）（死亡） 三、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)三、團(tuán)隊(duì)的建設(shè) 你想要表達(dá)的你想要表達(dá)的 100%100% 你實(shí)際表達(dá)的你實(shí)際表達(dá)的80%80% 別人聽(tīng)到的別人聽(tīng)到的60%60% 別人聽(tīng)懂的別人聽(tīng)懂的40%40%別人行動(dòng)的別人行動(dòng)的20%20%朝氣蓬勃的大學(xué)生優(yōu)秀隊(duì)伍朝氣蓬勃的大學(xué)生優(yōu)秀隊(duì)伍（一）

13、團(tuán)隊(duì)的幾種類型（一）團(tuán)隊(duì)的幾種類型共同的文化能夠凝聚團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀，實(shí)現(xiàn)和諧；共同的文化能夠凝聚團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀，實(shí)現(xiàn)和諧；人本文化注重用人所長(zhǎng)，尊重差異。人本文化注重用人所長(zhǎng)，尊重差異。團(tuán)隊(duì)的幾種類型：團(tuán)隊(duì)的幾種類型： 螃蟹型團(tuán)隊(duì)；螃蟹型團(tuán)隊(duì)； 大雁型團(tuán)隊(duì)；大雁型團(tuán)隊(duì)； 西游記團(tuán)隊(duì)；西游記團(tuán)隊(duì)； 教練型團(tuán)隊(duì)教練型團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)之一：補(bǔ)短板；重點(diǎn)之一：補(bǔ)短板；重點(diǎn)之二：協(xié)作與配合；重點(diǎn)之二：協(xié)作與配合；重點(diǎn)之三：優(yōu)秀平臺(tái)。重點(diǎn)之三：優(yōu)秀平臺(tái)。所以不可缺少所以不可缺少團(tuán)結(jié)協(xié)作的文化團(tuán)結(jié)協(xié)作的文化。木桶理論與團(tuán)隊(duì)文化木桶理論與團(tuán)隊(duì)文化321 1、從賺錢第一到人的發(fā)展第一；、從賺錢第一到人的發(fā)展第一；2 2、從獲取

14、知識(shí)到運(yùn)用與創(chuàng)造知識(shí)；、從獲取知識(shí)到運(yùn)用與創(chuàng)造知識(shí)；3 3、從個(gè)人學(xué)習(xí)到團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)；、從個(gè)人學(xué)習(xí)到團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)；4 4、從改善具體的學(xué)習(xí)方法到改善心智模式；、從改善具體的學(xué)習(xí)方法到改善心智模式；5 5、從學(xué)習(xí)做事到學(xué)習(xí)做人；、從學(xué)習(xí)做事到學(xué)習(xí)做人；（二）學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)（二）學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)6 6、從個(gè)人英雄到團(tuán)隊(duì)合作；、從個(gè)人英雄到團(tuán)隊(duì)合作；7 7、從被動(dòng)適應(yīng)到主動(dòng)創(chuàng)造；、從被動(dòng)適應(yīng)到主動(dòng)創(chuàng)造；8 8、從局限思考到系統(tǒng)思考；、從局限思考到系統(tǒng)思考；9 9、從封閉到開放環(huán)境、心境和思維的開放；、從封閉到開放環(huán)境、心境和思維的開放；1010、從物質(zhì)驅(qū)動(dòng)到文化驅(qū)動(dòng)，包括愿景和心態(tài)改、從物質(zhì)驅(qū)動(dòng)到

15、文化驅(qū)動(dòng)，包括愿景和心態(tài)改善。善。（三）學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)務(wù)：五項(xiàng)修煉（三）學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)務(wù)：五項(xiàng)修煉第一項(xiàng)修煉第一項(xiàng)修煉: : 自我超越；自我超越；第二項(xiàng)修煉第二項(xiàng)修煉: : 改善心智模式；改善心智模式；第三項(xiàng)修煉第三項(xiàng)修煉: : 建立共同愿望；建立共同愿望；第四項(xiàng)修煉第四項(xiàng)修煉: : 團(tuán)體學(xué)習(xí)；團(tuán)體學(xué)習(xí)；第五項(xiàng)修煉第五項(xiàng)修煉: : 系統(tǒng)思考。系統(tǒng)思考。 362、怎樣改自己、怎樣改自己五項(xiàng)修煉的理解和應(yīng)用(解釋)系統(tǒng)思系統(tǒng)思考考團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)心智模式心智模式自我超越自我超越共同愿景共同愿景4、怎樣提高、怎樣提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效團(tuán)隊(duì)績(jī)效5、從什么、從什么角度角度1、怎樣提高自己、怎樣提高自己3、怎樣實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、怎樣實(shí)現(xiàn)目標(biāo)“我的人生只有兩條路，要么趕緊死，我的人生只有兩條路，要么趕緊死，要么要么精彩的活著精彩的活著。” 39正思維導(dǎo)入，建立正