客戶洽談說明

1、【精品文檔】如有侵權，請聯系網站刪除，僅供學習與交流客戶洽談說明.精品文檔.客戶洽談說明1、 裝飾公司和客戶交談的時候一般會問到以下幾點： 1、客戶的基本需求是什么 2、 需要裝修成什么風格的，喜歡什么樣的顏色 3、 客戶的生活習慣或者有沒有什么特殊的嗜好4、客戶想裝修成什么檔次的，用什么材質等等 5、客戶裝修的大致預算在什么范圍內。 二、根據不同的消費群制定不同的營銷策略！  以信譽、施工質量、及材料的環(huán)保程度為主體打動客戶 比如低端消費群，需要的是價格優(yōu)惠，質量上過得去就行，畢竟一分價錢一分貨，只要是有優(yōu)惠，對低端消費群

2、就有吸引力，而且不要給意見，低端消費群要的不是意見，而是折扣！而高端消費群就不同了，價格不是問題，重要的是質量，只要是質量好，又環(huán)保，那么高端消費群是不在乎價格的！對于高端消費群，最好是能給予專業(yè)的意見，那對高端消費群是很有吸引力的，但是一定要專業(yè)！很多高端消費者都是專家，所以專業(yè)的環(huán)保的才能打動他 最麻煩的就是中端消費群，也就是我們普通老百姓，又想價格公道，又想質量最高，顯然這是不現實的，但是只要是價格合理，而質量又不錯，中端消費群還是可以接受的！而且中端消費是大趨勢，在聽取客戶意見的同時，再給予一定專業(yè)的建議，注意是建議而不是意見，那么中端消費者在考慮之后是會消費的！ 

3、注；即使如上所說，但是不滿意的情況還會出現，主要為： 、故意找“茬”；有的人總要說點不足之處，想你在結尾款時，能再讓一點； 、你不是他，你們即使溝通的再多，你已做的夠好了，但是部分還是會達不到其要求。； 、即使你做的再認真，但是，馬有失蹄時，總是會有欠缺； 所以，您只要依照要求做，認真去做即可，能更進一步，更好！ 三、注意事項 1、說話不要低三下四的 說話要有力度 也不要奉承他   從一開始談方案就讓他相信你說的是對的，你是專業(yè)的。 2、 不要簽單前一個樣子

4、0;簽單后一個樣子。 3、裝好了以后總會說三道四的，這是肯定的，因為客戶是為了壓價，想少付款。這也是人之常情。關鍵就是多和客戶溝通，讓他知道你是為他著想的，利潤也是很低的。如果溝通無果的情況下千萬不要答應客戶減價，可以通過送禮品的方式化解。四、談單技巧   凡是在家庭裝飾行業(yè)經歷過多年磨礪的設計師，都會遇到過這樣的客戶：裝修設計方案已經被基本確定，卻緘口不談報價；當我們提出簽約時，又旁顧左右而言他，或曰：“再考慮考慮“。他（她）們在等待什么呢？這是設計師們最為關心的問題。 一般情況下，我們也許會認為這種客戶只是在準備砍價，其實不然，準備砍價的客戶肯定存在

5、，但是客戶等待的原因并不都在于此?？蛻敉鶗屓舾擅O計師去做裝修設計方案，而這些方案又與理想中的裝修效果多少會有一些差別，他（她）們通常是在考慮如何彌補這些差別，而不僅僅是在考慮如何砍價。另外，還有相當一部分客戶在對若干裝飾公司進行各方面的比較，諸如公司的知名度與信譽度、員工素質、裝修設計方案、工程報價、服務項目，優(yōu)惠政策、施工質量、成品保護措施等。 我們不妨對這些客戶等待的內容做以下分類： 一、為找準砍價時機而等待 。砍價是一門很高深的學問，砍價又有許多竅門。砍價前的等待，就像兩個武林高手在對峙；靜態(tài)中的高手很難露出破綻，所以他們都在等對手先動，一動就會有破綻

6、，就會有機可乘；高手總是特別善于靜觀其變，在對手開始動的一剎那，乘隙而入，后發(fā)制人攻擊對手，往往都會在這個回合中取勝。善于砍價的消費者，往往也是以靜制動，與經營者比拼耐心，當經營者終于按捺不住急于簽單的心情而主動進攻時，砍價的最佳時機就到了。你想馬上簽嗎？那就得讓我砍價，如果我對價格滿意了，就可以立刻簽章；否則，我就繼續(xù)等待，看你急不急！ 分析：客戶花了一大筆錢買的房子，拿到鑰匙后就得開始交納物業(yè)管理費、取曖費等種費用，他（她）們不可能會讓房子閑置起來，所以，他（她）們急于做裝修的心情比我們更甚，我們只要不斷地與他（她）們保持聯系就可以了。不過，這類客戶是最難把握的，一旦砍價不成，就

7、有走掉的危險。 對策： 1. 告訴客戶現在最適合做裝修施工，這個季節(jié)的氣候將對裝飾材料及至家庭裝修質量產生保護作用。 2. 告訴客戶現在是做家庭裝飾工程的最佳時機，某幾個品牌的產品正在搞季節(jié)性促銷，價格很便宜，可以節(jié)省不少資金我。 二、為得到一個更加完美的設計方案而等待  花一大筆錢買了房子后的心情，絕不亞于第二天就要走入婚姻殿堂的喜悅。美國的一部電影中女主角有這樣一句臺詞：“我總是幻想上結婚戒指前的那一刻，會出現一個更令我動心的男人?！笨梢哉f，這句話代表了許多人的想法。越是在重大事情發(fā)生之前，人們越會幻想在最這關

8、鍵的時刻能夠出現更令人驚喜的結局。生活中的幻想，是人類社會不斷發(fā)展的動力。 在決定簽訂家庭裝修合同的前夜，客戶也兩樣會幻想第二天也許能夠得到一個更加完美的設計方案。任何一套家庭裝修設計方案都不可能是十全十美的。這是因為我們的設計思路來源于客戶對未來居住環(huán)境的要求，而客戶對這些要求的描述是否完整，將對我們所做的裝修設計方案的生重大影響。領會別人頭腦中的想法必須有一個較長的過程，這在短短幾個小時的接待時間里是很難做到的；不能完全理解客戶的想法，我們的裝修設計方案就不可能得到客戶的完全贊同，客戶也就因此會出現對明天的幻想，所以，他（她）們不會急于簽約，而是繼續(xù)對裝修設計方案進行不斷的修改，

9、并因此而形成了等待。 我曾經做過一次客戶調查，發(fā)現這些客戶中的絕大多數都曾經閱覽過許多設計資料，或是參觀過許多公司的裝修樣板間，他（她）們的心中充滿了對未來居住環(huán)境的憧憬、高貴、典雅、優(yōu)雅的曲線，誘人的色彩和迷人的燈光，共同構成了一個特別溫馨的私人空間，將看到的設計方案與遐想中的裝飾效果進行比照后，總覺得這些設計方案不夠完美，他（她）們不甘心就此罷休，也許明天就會有一套非常完美的設計方案不夠完美，他（她）們在希望中尋找，在尋找中等待，卻讓我們等得好心焦。 分析：客戶對明天的期待，并不代表客戶完全否認我們的裝修設計方案，只要客戶還在與我們繼續(xù)探討對裝修設計方案的修改，我們就仍

10、然還有成交的機會，成交的關鍵在于，我們能否對客戶的想法產生更為深刻的認識。 對策：既然客戶永遠存在著對明天的幻想，我們就不妨給客戶留下實現幻想的佘地，也就是說，盡量簡化局部裝修設計方案，預留出較大的二次設計空間，譬如：在設計電視背景墻時，只做一些結構設計，在背景墻上涂刷上與相鄰墻面顏色反差較大的涂料，以便客戶根據自己的喜好，懸掛一些裝飾物，并能隨意更換；在做玄關屏風的設計時，可以采用金屬結構，用繩索聯結成開關不同的網絡，網格可以隨意變化；等等。 三、因為有兩家以上的裝飾公司備選，拿不準到底誰最合適而等待 選擇一家好的裝飾公司，是客戶在決定簽訂裝修合同前最難以抉擇的

11、事情之一，一旦決策失誤，很可能導致災難性后果，因此，如果有兩家以上的裝飾公司備選，客戶就會因為拿不準到底選誰最合適而猶豫不決，也就因此而產生我們所說的等待。 分析：客戶的這種等待，往往是由于我們缺乏特別令客戶動心的營銷賣點所造成的。也許是我們的裝修設計方案比同行的比較出色，也許是我們的設計師給客戶留下的印象很好，也許是我們的樣板間施工質量優(yōu)于其他公司，客戶因此把我們放在了備選之列。這種客戶等待的原因大致有兩種：其一，也許是我們公司的客戶營銷措施不夠到位，也許其他公司正在搞降價、打折、送禮等優(yōu)惠活動而我們公司沒有任何優(yōu)惠活動，所以，客戶雖然認同了我們的裝修設計方案和專家地位，卻并不情愿馬上與我們簽訂裝修施工合同，其二，客戶在咨詢階段肯定會去參觀各公司的樣板間，對各公司的施工質量都有比較直觀的認識，對我們的施工質量很放心，但是，其他公司雖然在施工質量方面稍遜于我們，卻在成品保護方面做得比我們好，這也可能成為客戶遲遲不與我們簽訂裝修施工合同的原因。 對策：由客戶服務部向客戶征求對我們工作的意見，以及他（她）們都希望我們改進哪些工作，并依據公司的實際情況盡快答復