企業(yè)信用管理知識講義

1、LOGO第五章第五章 企業(yè)信用管理企業(yè)信用管理第一節(jié)第一節(jié) 企業(yè)信用及其管理企業(yè)信用及其管理v 企業(yè)信用企業(yè)信用指在工商企業(yè)之間在商品交易中因延期付款或預(yù)付貨款而形成的借貸關(guān)系。債權(quán)債務(wù)關(guān)系v 國際信用保險及信用管理服務(wù)機構(gòu)科法斯集團（Coface，下稱“科法斯”） 在2008年10月至12月間，科法斯針對5萬家企業(yè)發(fā)放了問卷。調(diào)查報告顯示，被調(diào)查企業(yè)資金鏈出現(xiàn)了明顯緊張，表現(xiàn)為企業(yè)通過賒賬銷售賒賬銷售已經(jīng)成為最廣泛的支付付款條件，其比例已經(jīng)從2007年的54.1%上升至2008年的64.9%，與之相對應(yīng)“一手交錢，一手交貨”的貨到付款的比例已經(jīng)從2007年的25.8%滑落至2008年的12.

2、9%。而賒賬銷售額占企業(yè)的國內(nèi)銷售額的比重更是攀升至了51.3%。一、企業(yè)信用形式一、企業(yè)信用形式v 賒銷v 預(yù)付貨款v 分期付款v 經(jīng)銷v 代銷v 補償貿(mào)易賒銷賒銷v 買方市場最主要的企業(yè)信用形式v 買方市場中買方與賣方簽訂購貨協(xié)議后，賣方讓買方取走貨物，買方按照協(xié)議在規(guī)定日期付款或以分期付款形式逐漸付清貨款的銷售方式。買方對產(chǎn)品性能、質(zhì)量等信用問題不確定，要求產(chǎn)品先試用、后付款大型成套設(shè)備買方資金不足，賣方給予暫時的資金融通v 賒銷行為是建立在對未來付款預(yù)期和對客戶信任上，不確定性很大容易導(dǎo)致壞賬、三角債、欺詐等失信現(xiàn)象v 賣方市場最主要的企業(yè)信用形式v 是一種由買方以貨幣形式的信用訂購賣

3、方商品、授予賣方信用的形式。實際交易中最常用的是預(yù)付定金，賣方要優(yōu)先保證購貨方需求預(yù)付貨款預(yù)付貨款v 指按交貨批量分期償付貨款v 經(jīng)常發(fā)生在完工的工程或提供的商品交易中v 通常是在商品的使用價值未形成或未全部轉(zhuǎn)移到分期付款者手中的情況下發(fā)生。分期付款分期付款經(jīng)銷經(jīng)銷v 代售貨方推銷產(chǎn)品v 自行購銷、自負盈虧v 買賣關(guān)系v 售貨方提供的一種權(quán)力信用，給予經(jīng)銷商獨家經(jīng)營的權(quán)利、價格、折扣和貨款支付等方面的優(yōu)惠權(quán)力代銷代銷v 代售貨方推銷產(chǎn)品v 接受委托收取傭金v 委托-代理關(guān)系v 企業(yè)憑借對代理人的信任，將一定數(shù)量的產(chǎn)品委托給代銷商的銷售v 通常發(fā)生在國際經(jīng)濟關(guān)系中，國外廠商提供生產(chǎn)設(shè)備（即投資）

4、，國內(nèi)廠商以使用該設(shè)備生產(chǎn)出來的產(chǎn)品清償貨款。v 補償貿(mào)易具有二重性借貸買賣v 補償貿(mào)易一般交易額大、時間長，為了解決資金來源問題，一般有銀行參與提供賣方信貸買方信貸補償貿(mào)易補償貿(mào)易二、企業(yè)信用管理二、企業(yè)信用管理概念概念/內(nèi)涵內(nèi)涵廣義的企業(yè)信用管理：是指企業(yè)為獲得他人提供的信用或授予他人信用而進行的以籌資或投資為目的的管理活動。企業(yè)價值最大化、企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。狹義的企業(yè)信用管理：是指企業(yè)為提高競爭力、擴大市場占有率而進行的以信用銷售為主要管理內(nèi)容的管理活動。 信用交易信用交易對供貨方企業(yè)供貨方企業(yè)而言：信用銷售，是企業(yè)對企業(yè)、商業(yè)對消費者、生產(chǎn)廠家對消費者的“先提貨后付款”的銷售方式。 信用

5、交易信用交易對購貨方企業(yè)購貨方企業(yè)而言：是一種短期融資的手段三、企業(yè)信用管理三、企業(yè)信用管理目標目標v 總體目標：力求企業(yè)在實現(xiàn)銷售最大化的同時，將信用風(fēng)險降至最低，使企業(yè)的效益和價值得到最大限度的提高v 成功的企業(yè)信用管理實現(xiàn)的目標=v 具體目標建立規(guī)范的信用風(fēng)險管理制度，全面提高信用管理水平強化客戶資信管理，防范信用銷售中的信用風(fēng)險開拓信用銷售業(yè)務(wù)，提高企業(yè)的市場競爭力控制逾期應(yīng)收賬款，加速資金周轉(zhuǎn)，提高財務(wù)質(zhì)量加強欠款追收，減少壞賬損失，提高企業(yè)的經(jīng)營利潤四、企業(yè)信用管理四、企業(yè)信用管理職能職能v 客戶檔案管理收集信息、評估、授予信用額度v 客戶授信確定客戶的企業(yè)信用條件（信用形式、期限

6、、金額）v 應(yīng)收賬款管理全面的欠款分析和決策v 利用征信數(shù)據(jù)庫開拓市場五、企業(yè)信用管理意義五、企業(yè)信用管理意義v 構(gòu)建現(xiàn)代企業(yè)管理體系的需要v 為科學(xué)的信用管理提供支持防范信用風(fēng)險的發(fā)生控制信用風(fēng)險的程度信用風(fēng)險的有效轉(zhuǎn)移v 提升企業(yè)的綜合競爭力v 規(guī)范信用市場秩序，推動市場經(jīng)濟發(fā)展六、企業(yè)信用管理六、企業(yè)信用管理成本成本v 應(yīng)收賬款的管理成本應(yīng)收賬款的管理成本當(dāng)一定時期企業(yè)的應(yīng)收賬款有很大的變化的時候，管理成本也會發(fā)生很大的變化，例如收賬成本的提高。 v 機會成本機會成本企業(yè)為了促銷而采取信用政策，便意味著不能及時收回貸款，而相應(yīng)的要為企業(yè)墊付一筆相當(dāng)數(shù)量的資金，因此企業(yè)喪失了利用這筆資金獲

7、利的機會，從而產(chǎn)生了應(yīng)收賬款的機會成本。v 壞賬損失成本壞賬損失成本 v 對資源的占用：對資源的占用：應(yīng)收賬款的發(fā)生會影響企業(yè)現(xiàn)金流動的速度。 資金流滲透于企業(yè)的每個運營過程，利用現(xiàn)金購買存貨，銷售存貨產(chǎn)生應(yīng)收賬款，收回應(yīng)收賬款獲得增值的現(xiàn)金。v 衡量運轉(zhuǎn)速度指標： 資金積壓期間存貨周轉(zhuǎn)期應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期應(yīng)付賬款付款期 u企業(yè)利用信用來擴大銷售，增加收益的同時也增加了風(fēng)險 。企業(yè)之間，尤其是國有企業(yè)之間的相互拖欠貨款，逾期應(yīng)收賬款居高不下，已成為經(jīng)濟運行中的一大頑癥。 據(jù)專業(yè)機構(gòu)統(tǒng)計分析，在發(fā)達市場經(jīng)濟中，企業(yè)間的逾期應(yīng)收賬款發(fā)生額約占貿(mào)易總額的0.250.5，而在我國，這一比率高達5以上。我國

8、進出口企業(yè)近幾年在海外無法正常追回的逾期賬款至少在100億美元以上，而且拖欠賬款數(shù)額有逐年上升的趨勢。 v 信用風(fēng)險來源信用風(fēng)險來源 受信人履約能力 受信人履約意愿 受信人無法控制的風(fēng)險信用風(fēng)險信用風(fēng)險七、企業(yè)信用管理七、企業(yè)信用管理過程過程v 1收集客戶資料 收集信息、評估、授予信用額度v 2評估和授信 評估客戶的信用，決定給予客戶怎么樣的信用額度和結(jié)算方式，是企業(yè)控制信用風(fēng)險的重要手段。v 3保障債權(quán) v 4賬款追收 認真分析每筆應(yīng)收賬款逾期的原因，找到最佳處理對策，并馬上實施追收 八、八、 企業(yè)信用管理現(xiàn)狀與對策企業(yè)信用管理現(xiàn)狀與對策v（1）在“信任危機”和“賴賬經(jīng)濟”的不良市場環(huán)境下，

9、許多企業(yè)陷入銷售與回款兩難的境地； v（2）由于缺少基本的客戶管理系統(tǒng)，企業(yè)在生產(chǎn)、營銷上的盲目性日益明顯，市場風(fēng)險巨大； v（3）由于對客戶缺少嚴格的資信管理，造成銷售管理失控，應(yīng)收賬款居高不下，企業(yè)流動資金緊張； v（4）賬款回收職責(zé)不清，相互推諉，造成前清后欠的惡性循環(huán)； v（5）由于監(jiān)控不力，業(yè)務(wù)人員自作主張，也使企業(yè)存在人為損失，輕者造成客戶資源流失，重者企業(yè)資產(chǎn)流失。 現(xiàn)狀現(xiàn)狀v （1）信用管理應(yīng)該是全過程管理，但要特別注意事前管理。據(jù)統(tǒng)計：實施事前控制（交貨前）可以防止70拖欠風(fēng)險，實施事中控制（交貨后到合同貨款到期前）可以避免35的拖欠；實施事后控制（拖欠發(fā)生后）可以挽回41的

10、拖欠損失；實施全面控制可以減少80的呆、壞賬（以上數(shù)據(jù)由東方保理中心提供）。v （2）企業(yè)信用管理能力的提升離不開全社會信用文化的復(fù)蘇。信用數(shù)據(jù)的開放和信用管理行業(yè)的發(fā)展：信用管理系列的立法和執(zhí)法，即使用信用的規(guī)范和失信懲罰機制的建立和完善；政府對信用交易和信用管理行業(yè)的監(jiān)督和管理，以及信用管理民間機構(gòu)的建立；信用管理教育和研究的發(fā)展等。 對策對策第二節(jié)第二節(jié) 企業(yè)信用政策企業(yè)信用政策擴大信用擴大信用銷售額銷售額增加現(xiàn)金增加現(xiàn)金流量流量一、企業(yè)信用政策的定義一、企業(yè)信用政策的定義v 企業(yè)信用政策企業(yè)信用政策是指導(dǎo)企業(yè)信用管理工作和有關(guān)活動的根本依據(jù)；是指導(dǎo)企業(yè)信用管理工作和有關(guān)活動的根本依據(jù)；

11、廣義的信用政策描述了企業(yè)經(jīng)營所處的狀態(tài)和目標，廣義的信用政策描述了企業(yè)經(jīng)營所處的狀態(tài)和目標，確定了企業(yè)信用管了部門的使命。信用政策包括企業(yè)確定了企業(yè)信用管了部門的使命。信用政策包括企業(yè)信用管理部門的工作目標、信用管理部門的建立、信信用管理部門的工作目標、信用管理部門的建立、信用額度的確定、各個有關(guān)部門利益的協(xié)調(diào)、收賬政策用額度的確定、各個有關(guān)部門利益的協(xié)調(diào)、收賬政策的制定、對信用管理部門工作的評價等。的制定、對信用管理部門工作的評價等。狹義的信用政策專指應(yīng)收賬款管理政策，即在特定的狹義的信用政策專指應(yīng)收賬款管理政策，即在特定的市場環(huán)境下，企業(yè)權(quán)衡與應(yīng)收賬款有關(guān)的效益與成本，市場環(huán)境下，企業(yè)權(quán)衡

12、與應(yīng)收賬款有關(guān)的效益與成本，為指導(dǎo)企業(yè)信用管理部門處理應(yīng)收賬款所制訂的一系為指導(dǎo)企業(yè)信用管理部門處理應(yīng)收賬款所制訂的一系列配套措施。列配套措施。企業(yè)信用政策的類型企業(yè)信用政策的類型信用銷信用銷售政策售政策追討追討措施措施優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點備注備注寬松嚴格企業(yè)銷售量快速增長，應(yīng)收賬款形式的企業(yè)流動資金快速增長，對外表現(xiàn)為企業(yè)快速成長，增加對企業(yè)的投資或信貸支持 易導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展超過其財力允許的水平，使企業(yè)出現(xiàn)流動資金短缺現(xiàn)象，企業(yè)呆、滯、壞賬數(shù)量增加，應(yīng)收賬款管理成本增加，導(dǎo)致企業(yè)利潤水平下降，影響企業(yè)總體經(jīng)營效益處于成長期的企業(yè)采用嚴格寬松企業(yè)信用銷售客戶的資信一般較好，應(yīng)收賬款質(zhì)量較高，呆滯、壞

13、賬率較低，應(yīng)收賬款管理費用較低對企業(yè)銷售和潛在客戶的吸引產(chǎn)生不利影響，進而影響企業(yè)對內(nèi)、對外籌集資金的水平，使企業(yè)發(fā)展受到限制企業(yè)發(fā)展周期采用嚴格嚴格嚴格信用額度審核標準，產(chǎn)生的應(yīng)收賬款質(zhì)量較高，壞賬損失較低影響企業(yè)對潛在客戶的爭取，進而影響企業(yè)的銷售收入，限制企業(yè)的發(fā)展很少企業(yè)采用寬松寬松企業(yè)的銷售量快速增長企業(yè)應(yīng)收賬款質(zhì)量快速下降，易對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營造成損失，甚至導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營破產(chǎn)極少企業(yè)采用適當(dāng)適當(dāng)使企業(yè)銷售和企業(yè)財務(wù)之間的關(guān)系趨于平衡，企業(yè)取得相對較高的發(fā)展穩(wěn)定性，企業(yè)持續(xù)發(fā)展，在經(jīng)營收入不斷增長的同時，企業(yè)的對內(nèi)、對外融資能力增強對信用銷售政策制定者的素質(zhì)要求較高，并需根據(jù)宏觀經(jīng)濟環(huán)境、

14、市場競爭因素和企業(yè)自身經(jīng)營及財務(wù)狀況的變化，隨時對信用銷售政策進行調(diào)整成熟型企業(yè)一般較多采用23信用政策類型選擇信用政策類型選擇政策類型 寬松 均衡 緊縮 上市 發(fā)展 成熟 衰退 終結(jié) 產(chǎn)品生命周期 底線：在對應(yīng)的產(chǎn)品生命周期內(nèi)，使DSO天數(shù)低于行業(yè)平均值企業(yè)信用政策制定的原則企業(yè)信用政策制定的原則v 穩(wěn)定性原則v 靈活性原則企業(yè)信用政策制定的影響因素企業(yè)信用政策制定的影響因素v 外部經(jīng)濟環(huán)境因素宏觀經(jīng)濟狀況本行業(yè)的信用政策慣例客戶所在行業(yè)狀況競爭對手的信用政策產(chǎn)品市場狀況資金市場狀況v 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略因素試圖擴大市場份額時試圖增加企業(yè)現(xiàn)金流時o 企業(yè)內(nèi)部因素n企業(yè)自身生產(chǎn)經(jīng)營能力n產(chǎn)品特點、生

15、產(chǎn)規(guī)模n資金實力、銷售利潤率n平均收賬期n原材料供應(yīng)情況n企業(yè)能夠承擔(dān)的風(fēng)險和追求的發(fā)展速度等o 與企業(yè)客戶相關(guān)因素n企業(yè)現(xiàn)有客戶的數(shù)量和質(zhì)量二、企業(yè)信用政策內(nèi)容二、企業(yè)信用政策內(nèi)容v 授信政策v 收賬政策授不授？授不授？授多少？授多少？怎么授？怎么授？.怎么要回來？怎么要回來？企業(yè)信用政策的內(nèi)容企業(yè)信用政策的內(nèi)容授信政策授信政策v 授信政策授信標準授信額度授信期限現(xiàn)金折扣授信政策授信政策授信標準授信標準v 企業(yè)采用信用銷售手段對客戶進行授信時，對客戶資信情況的最低標準。v 在確保企業(yè)銷售目標和財務(wù)目標的前提下，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的支持信用銷售的資金規(guī)模和所能承受的風(fēng)險程度來設(shè)立授信標準，同時考慮預(yù)

16、期的DSO和壞賬損失率兩項因素。v 授信標準是用來衡量和篩選企業(yè)信用銷售的對象，決定了企業(yè)客戶群規(guī)模。向誰授？向誰授？授信政策授信政策授信標準授信標準v 授信標準同時涉及收入和成本授信標準同時涉及收入和成本v 影響授信標準制定的主要因素影響授信標準制定的主要因素競爭對手情況競爭對手情況客戶分析情況客戶分析情況市場戰(zhàn)略市場戰(zhàn)略庫存水平庫存水平其他歷史經(jīng)驗其他歷史經(jīng)驗授信政策授信政策授信額度授信額度v 在信用條件下企業(yè)授予客戶的信用銷售限額在信用條件下企業(yè)授予客戶的信用銷售限額信用銷售的總體額度：對整個客戶群的總體授信額度信用銷售的總體額度：對整個客戶群的總體授信額度個體額度：企業(yè)對單個客戶的授信

17、額度個體額度：企業(yè)對單個客戶的授信額度v 企業(yè)信用銷售產(chǎn)生的應(yīng)收賬款被認為是被客戶占用的企企業(yè)信用銷售產(chǎn)生的應(yīng)收賬款被認為是被客戶占用的企業(yè)資金，企業(yè)不能持有超出自己實力水平的應(yīng)收賬款。業(yè)資金，企業(yè)不能持有超出自己實力水平的應(yīng)收賬款。v 企業(yè)要根據(jù)企業(yè)自身的資金、生產(chǎn)和庫存的實際情況，企業(yè)要根據(jù)企業(yè)自身的資金、生產(chǎn)和庫存的實際情況，確定企業(yè)當(dāng)前的最佳授信額度，確定企業(yè)應(yīng)收賬款的加確定企業(yè)當(dāng)前的最佳授信額度，確定企業(yè)應(yīng)收賬款的加持有度。持有度。授信政策授信政策授信額度授信額度v 企業(yè)信用銷售的確定，依據(jù)企業(yè)自身的資金實力信用政策最佳生產(chǎn)規(guī)模庫存量外部競爭壓力等v 采用最小成本法或最大凈收益法來測

18、算企業(yè)當(dāng)前的最佳信用銷售額度v 總體授信額度在一定程度上代表了銷貨企業(yè)的實力，反映了其資金實力，以及對客戶承擔(dān)的機會成本和壞賬風(fēng)險授信政策授信政策授信額度授信額度v 企業(yè)信用銷售的確定v 通常用“信用銷售額度審核點”來控制客戶一定時間內(nèi)的最高信用銷售授信額度以客戶提供的審核過的財務(wù)報表所顯示的有形資產(chǎn)值的10%作為客戶的最高信用銷售授信額度；以資信評估公司所公布的客戶有形資產(chǎn)的10%作為客戶的最高信用銷售授信額度；以客戶從其他機構(gòu)得到的有擔(dān)保（抵押）的信用額度的50% 作為客戶的最高信用銷售授信額度以其他供應(yīng)商給予客戶的信用銷售額度作為參考，結(jié)合本企業(yè)實際情況，找出一個合適的值作為客戶最高的信

19、用銷售授信額度以客戶在一定時期內(nèi)現(xiàn)金、準現(xiàn)金的一定比例和該客戶在同樣時間內(nèi)應(yīng)付款項的差額（正值）作為客戶的最高信用銷售授信額度授信政策授信政策授信期限授信期限v 授信期限指企業(yè)允許客戶從購貨到支付貨款的時間間隔授信期限指企業(yè)允許客戶從購貨到支付貨款的時間間隔信用期限越長，企業(yè)背負的成本越大信用期限越長，企業(yè)背負的成本越大企業(yè)給予的信用期限越長，客戶購買商品時所支付的企業(yè)給予的信用期限越長，客戶購買商品時所支付的價格就越低，產(chǎn)品就越有競爭力價格就越低，產(chǎn)品就越有競爭力v 合理的授信期限應(yīng)當(dāng)著眼于使企業(yè)的總收益達到最大合理的授信期限應(yīng)當(dāng)著眼于使企業(yè)的總收益達到最大授信政策授信政策授信期限授信期限v

20、 確定授信期限時需要考慮的因素企業(yè)的市場份額企業(yè)從其上游企業(yè)得到的授信期限資金融通的便利性和成本大小行業(yè)慣例市場特征利潤率市場競爭壓力受信方擁有貨物的時間客戶的財務(wù)狀況客戶方提供付款期間的風(fēng)險季節(jié)因素和促銷手段等授信政策授信政策現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣v 現(xiàn)金折扣是企業(yè)對客戶在商品價格上所做的扣減，向客現(xiàn)金折扣是企業(yè)對客戶在商品價格上所做的扣減，向客戶提供這種價格上的優(yōu)惠，主要目的是在于吸引客戶為戶提供這種價格上的優(yōu)惠，主要目的是在于吸引客戶為享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的平均收款期。享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的平均收款期。 另一方另一方面通過此招攬客戶。面通過此招攬客戶。v 方式：方式：對給付現(xiàn)金

21、的客戶以價格上的折扣，以鼓勵客戶同企業(yè)進行現(xiàn)金交易；在信用銷售方式下，對于在規(guī)定的短時間內(nèi)付款的客戶，給予發(fā)票金額的折扣，以鼓勵客戶及早付清貨款。v途徑：折扣期限，客戶在多長時間內(nèi)付清應(yīng)付帳款便可取得折扣優(yōu)惠折扣率，在折扣期見內(nèi)給予客戶多大的折扣三、收賬政策三、收賬政策v 收賬政策指當(dāng)客戶違反信用條件、拖欠甚至拒付賬款時所采用的收賬策略與措施，即企業(yè)采取何種合理方法最大限度地收回被拖欠賬款。v 收款政策指企業(yè)對應(yīng)收賬款的控制、逾期應(yīng)收賬款的催收和壞賬的處理而制定的政策對違約客戶的處置辦法對商賬追收活動范圍和深度的限制授權(quán)企業(yè)信用管理部門如何處置失信違約客戶v 合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款管理v 收賬診斷

22、v 商賬內(nèi)勤催收v 委托第三方商賬追收v 追賬成本控制v 采用法律手段四、企業(yè)信用政策評價四、企業(yè)信用政策評價v 評價原則成本效益原則全面客觀原則謹慎性原則穩(wěn)定性原則時效性原則企業(yè)信用政策的評價方法企業(yè)信用政策的評價方法v 收益成本比較法v DSO法v 壞賬水平測算法收益成本比較法收益成本比較法v成本收益指應(yīng)收賬款的成本和給企業(yè)帶來的收益收益：信用銷售能夠給企業(yè)創(chuàng)造的收入扣除銷售成本的收益增加額應(yīng)收帳款的持有成本包括機會成本管理成本壞賬成本收賬成本短缺成本企業(yè)持有應(yīng)收賬款水平過低造成的損失v 原則：使企業(yè)凈收益達到最大的信用政策就是最好的41持有應(yīng)收帳款的成本持有應(yīng)收帳款的成本u持有成本的構(gòu)成

23、：n短缺成本短缺成本 沒有贏得最大銷售而產(chǎn)生的損失。與其他四項 成反比關(guān)系。n管理成本管理成本 從應(yīng)收帳款發(fā)生到收回期間所有的與應(yīng)收帳款 管理系統(tǒng)運行有關(guān)的費用。它具有相對固定性 和階躍性的特點。n機會成本機會成本 持有應(yīng)收帳款而喪失的將這比資金投資于其他 賺取收益的項目的機會。是隱含的成本。n收帳成本收帳成本 應(yīng)收帳款的正常收帳費用和對逾期應(yīng)收帳款的 催收費用。n壞帳損失壞帳損失 它有可能成為最大的持有成本。企業(yè)必須盡最 大努力防范其發(fā)生。DSO法法v DSO指應(yīng)收賬款銷售的變現(xiàn)天數(shù)，也稱指應(yīng)收賬款銷售的變現(xiàn)天數(shù)，也稱“應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期周轉(zhuǎn)期”企業(yè)收回應(yīng)收賬款的平均天數(shù)，一般也稱企業(yè)收

24、回應(yīng)收賬款的平均天數(shù)，一般也稱授信期限或平均信用期限授信期限或平均信用期限v 企業(yè)為客戶制定相應(yīng)的授信期限目標企業(yè)為客戶制定相應(yīng)的授信期限目標v 或者不同行業(yè)的客戶設(shè)定不同的授信期限標準或者不同行業(yè)的客戶設(shè)定不同的授信期限標準DSO法法期間平均法期間平均法 v DSO=v計算的期間可以是3、6、12個月v最常采用的方法，誤差最大v為了企業(yè)的橫向和縱向比較v年度DSO可以得知本年度的現(xiàn)金回收速度變化，作為下一年目標制定的參考，也可以和同業(yè)比較，評估企業(yè)信用管理的優(yōu)劣v一般只能作為綜合評價指標使用本時期天數(shù)本時期銷售額期末應(yīng)收賬款余額XDSO法法倒推法倒推法v 使用頻率最高的一種方法v 從最近的一

25、個月開始，用總的應(yīng)收賬款減去逐月的銷售額，直到總應(yīng)收賬款為零是，查看減去的天數(shù)，這個總天數(shù)即為DSO。v 該法能夠準確地反映每個月的DSO變化，如果本月DSO較上月DSO減少，說明信用管理部門業(yè)績提高如果本月DSO較上月DSO增加，說明收款速度放慢，資金被更多占用，信用管理部門需要更嚴格的審查額度，并加大追款力度。v 缺點：無法了解每筆被拖欠貨款的賬齡45DSODSO銷售變現(xiàn)天數(shù)銷售變現(xiàn)天數(shù)6月月30日日 總應(yīng)收帳款總應(yīng)收帳款 3500000元元6月的銷售額月的銷售額 1400000 30天天5月的銷售額月的銷售額 1600000 31天天4月的銷售額月的銷售額 500000 10天天DSO為

26、為 71天天倒倒推推法法DSO法法賬齡分類計算法賬齡分類計算法v 綜合考慮信用銷售和賬齡的關(guān)系，對一段時期內(nèi)不同賬齡的應(yīng)收賬款分別計算DSO，最后將其相加，即可得出總信用銷售額的DSOv 優(yōu)點：可以對每筆應(yīng)收賬款進行掌控，通過計算每個階段應(yīng)收賬款的比例，發(fā)現(xiàn)拖欠的原因和解決方法DSODSO的應(yīng)用的應(yīng)用v反映了收款的速度，用于檢驗收款工作v與企業(yè)標準信用期限比較v通過現(xiàn)金折扣來改善v努力使之低于行業(yè)平均水平、獲得競爭優(yōu)勢v與競爭對手比少十天，即少相當(dāng)于十天銷售額的貸款47壞賬水平測算法壞賬水平測算法v 壞賬率v 逾期帳款率v 回收成功率v 信用批準率壞賬率壞賬率v 反映在某一時期信用管理降低壞賬

27、的能力v 縱向：企業(yè)內(nèi)部不同時段的比較分析v 橫向：行業(yè)間內(nèi)不同企業(yè)比較v 對于壞賬率要持審慎態(tài)度！x100%信用銷售總額注銷的壞賬壞賬率逾期帳款率逾期帳款率v 某一時期期末逾期應(yīng)收賬款占應(yīng)收賬款比率v 通過分析該指標在幾個時期內(nèi)的變化，判斷應(yīng)收賬款的變化問題v 如果指標在一定時期內(nèi)上升太快，就需要特別關(guān)注，表示有問題的賬款增多，必須采取措施，使其回到正常比率100%總應(yīng)收賬款期末逾期應(yīng)收賬款逾期賬款率回收成功率回收成功率v 考察某時期內(nèi)應(yīng)收賬款的回收情況v 表明實際收回的應(yīng)收賬款所占比例v 回收成功率高表明企業(yè)信用管理的效率越高v 指標下降需要引起關(guān)注壞賬增加或者回收效果下降及時調(diào)整信用政策

28、信用銷售和付款方式、期限太過寬松總應(yīng)收賬款額當(dāng)期產(chǎn)生的信用銷售額季度內(nèi)月平均賬款余額期末總應(yīng)收賬款余額期末總應(yīng)收信用銷售額季度內(nèi)月平均賬款余額期初總應(yīng)收回收成功率-信用批準率信用批準率v 評估企業(yè)在信用申請方面采取的態(tài)度過松還是過緊，申請的質(zhì)量以及信用部門的效率等v 反應(yīng)企業(yè)信用政策的總輪廓太低，信用政策保守，不利于企業(yè)發(fā)展太高，信用政策可能過于激進寬松，信用風(fēng)險會劇增提交的信用申請額被批準的信用申請額信用批準率 第三節(jié)第三節(jié) 應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款管理一、持有應(yīng)收賬款的原因一、持有應(yīng)收賬款的原因定義：定義：應(yīng)收賬款是指應(yīng)收賬款是指企業(yè)因?qū)ν怃N售產(chǎn)品、商品或提企業(yè)因?qū)ν怃N售產(chǎn)品、商品或提供勞務(wù)等

29、原因，向購貨客戶或接受勞務(wù)的客戶收取的款供勞務(wù)等原因，向購貨客戶或接受勞務(wù)的客戶收取的款項或代墊的運雜費等。項或代墊的運雜費等。原因：原因：應(yīng)收賬款與存貨？應(yīng)收賬款與存貨？應(yīng)收賬款持有量應(yīng)收賬款持有量持有應(yīng)收賬款的成本示意圖短缺成本短缺成本機會成本機會成本壞賬損失壞賬損失管理成本管理成本總成本總成本二、持有應(yīng)收賬款的風(fēng)險二、持有應(yīng)收賬款的風(fēng)險v減少企業(yè)支付能力的風(fēng)險；減少企業(yè)支付能力的風(fēng)險；v發(fā)生壞賬的風(fēng)險；發(fā)生壞賬的風(fēng)險；v占用時間價值的風(fēng)險；占用時間價值的風(fēng)險；v提前納稅的風(fēng)險；提前納稅的風(fēng)險；v增加費用的風(fēng)險；增加費用的風(fēng)險；三、應(yīng)收賬款的合理持有水平三、應(yīng)收賬款的合理持有水平v實質(zhì)是一

30、種權(quán)衡，追求企業(yè)利潤最大化實質(zhì)是一種權(quán)衡，追求企業(yè)利潤最大化（最小成本法和收益最大法）。（最小成本法和收益最大法）。四、應(yīng)收賬款的處理四、應(yīng)收賬款的處理v分分合同期內(nèi)合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款的處理和的應(yīng)收賬款的處理和逾期逾期應(yīng)收應(yīng)收賬款的處理賬款的處理合同期內(nèi)應(yīng)收賬款的處理主要有合同期內(nèi)應(yīng)收賬款的處理主要有三種途徑：三種途徑：應(yīng)收賬款的抵借、讓售和收取應(yīng)收賬款的抵借、讓售和收取。1、應(yīng)收賬款的抵借、應(yīng)收賬款的抵借v含義：以應(yīng)收賬款的債權(quán)作為抵押擔(dān)保，向金融機含義：以應(yīng)收賬款的債權(quán)作為抵押擔(dān)保，向金融機構(gòu)取得借款的一種融資方式。構(gòu)取得借款的一種融資方式。v抵借金額一般為應(yīng)收賬款數(shù)額的抵借金額一般為應(yīng)收

31、賬款數(shù)額的5080%5080%。v金融機構(gòu)如不能按時收回用于抵借的應(yīng)收賬款，對金融機構(gòu)如不能按時收回用于抵借的應(yīng)收賬款，對企業(yè)保留貸款的追索權(quán)，融資企業(yè)負連帶責(zé)任。企業(yè)保留貸款的追索權(quán)，融資企業(yè)負連帶責(zé)任。v合同內(nèi)容：合同內(nèi)容：規(guī)定應(yīng)收賬款的收取人；借款利息之外規(guī)定應(yīng)收賬款的收取人；借款利息之外的手續(xù)費；作為抵押擔(dān)保的具體的應(yīng)收賬款；是否的手續(xù)費；作為抵押擔(dān)保的具體的應(yīng)收賬款；是否通知債務(wù)人。通知債務(wù)人。2、應(yīng)收賬款的讓售、應(yīng)收賬款的讓售v債權(quán)購買方：商業(yè)銀行等金融機構(gòu)、債權(quán)購買方：商業(yè)銀行等金融機構(gòu)、 保理公司、典當(dāng)行等保理公司、典當(dāng)行等v直接優(yōu)點：合同立即變現(xiàn)，企業(yè)收回了貨幣形式直接優(yōu)點：

32、合同立即變現(xiàn)，企業(yè)收回了貨幣形式的資金。的資金。v最基本的讓售形式最基本的讓售形式保理保理（保付代理（保付代理 ）v所謂保理業(yè)務(wù),是指銀行等保理商通過對應(yīng)收賬款進行核準和購買,向賣方在基于向賣方在基于買方信用條件下買方信用條件下,提供短期并可循環(huán)使用的貿(mào)易融資、賬款催收、壞賬擔(dān)保等服務(wù)。 轉(zhuǎn)移應(yīng)收賬款風(fēng)險的其他工具轉(zhuǎn)移應(yīng)收賬款風(fēng)險的其他工具v信用保險v要求對方提供債權(quán)擔(dān)保 (定金、保證、抵押、質(zhì)押、留置）v銀行保函逾期應(yīng)收賬款的處理u主要是指對逾期應(yīng)收賬款的催收主要是指對逾期應(yīng)收賬款的催收u不同層次的逾期應(yīng)收賬款追收目標不同層次的逾期應(yīng)收賬款追收目標追收效果追收效果客戶關(guān)系客戶關(guān)系實現(xiàn)逾期應(yīng)收

33、賬款追收的最高目標實現(xiàn)逾期應(yīng)收賬款追收的最高目標理解銷貨企業(yè)的信用管理，更加信任銷貨企業(yè)理解銷貨企業(yè)的信用管理，更加信任銷貨企業(yè)低成本地收回全額欠款低成本地收回全額欠款保持同客戶繼續(xù)交易的關(guān)系保持同客戶繼續(xù)交易的關(guān)系全額收回客戶欠款全額收回客戶欠款不在乎同客戶的關(guān)系不在乎同客戶的關(guān)系追還貨物，減少損失追還貨物，減少損失不在乎同客戶的關(guān)系不在乎同客戶的關(guān)系部分的追回貨物部分的追回貨物同客戶斷絕來往同客戶斷絕來往完全沒有追回欠款，注銷壞賬完全沒有追回欠款，注銷壞賬同客戶斷絕來往同客戶斷絕來往破壞欠款客戶的信用破壞欠款客戶的信用給客戶一個教訓(xùn)，斷絕往來給客戶一個教訓(xùn)，斷絕往來12步驟收賬程序示意步驟

34、收賬程序示意步驟步驟階段階段時間段時間段聯(lián)系方法聯(lián)系方法催賬形式催賬形式1提醒客戶提醒客戶逾期第逾期第1天天傳真?zhèn)髡娑Y貌提示禮貌提示2提醒客戶提醒客戶以后第以后第4天天傳真?zhèn)髡嬖俣忍崾驹俣忍崾?了解問題了解問題以后第以后第4天天電話電話了解客戶問題了解客戶問題4第一次正式催賬第一次正式催賬以后第以后第4天天傳真?zhèn)髡骘@示證據(jù)顯示證據(jù)5嚴肅通知嚴肅通知以后第以后第4天天傳真?zhèn)髡鎳烂C通知嚴肅通知6第二次正式催賬第二次正式催賬以后第以后第4天天傳真?zhèn)髡骘@示證據(jù)顯示證據(jù)7壓迫客戶式談話壓迫客戶式談話與與6同一天同一天通話通話/拜訪拜訪表達不滿表達不滿8第一次經(jīng)理對話第一次經(jīng)理對話以后第以后第3天天電話電話催賬級別提高催賬級別提高9第