初級技能答案

1、初級卷煙商品營員技能練習(xí)答案（一）%1.市場調(diào)查與市場預(yù)測（滿分 30分）答案：XXXX （5）JXJXX （ 10） X評分標(biāo)準(zhǔn)：每小題 2分，滿分20分。第二題：市場預(yù)測 （10分）參考答案：問題1:答：卷煙商品市場需求預(yù)測的一般工作步驟：（1）確定預(yù)測目標(biāo)；（2）收集整理加工資料； （3）分析判斷；（4）選擇預(yù)測方法、建立預(yù)測模型；（5）計算、評價、修正預(yù)測值；（6）提岀預(yù)測報告。問題2：答：兩者對應(yīng)如下：客戶經(jīng)理月度卷煙需求預(yù)測工作流程卷煙商品市場需求預(yù)測一般工作步驟流程之（一）確定預(yù)測目標(biāo)流程之（二）收集整理資料流程之（三）分析判斷流程之（四）分析判斷流程之（五）計算預(yù)測值流程之（六

2、）評價、修正預(yù)測值評分標(biāo)準(zhǔn)：問題1 :每個工作步驟1分，共6分。問題2：對應(yīng)工作步驟的第一、二項各 1分，其余項各0.5分，共4分 滿分10分。%1.品牌培育（滿分20分）第一題：認(rèn)知品牌 （10分）參考答案：信息名稱原信息內(nèi)容更新后的信息內(nèi)容批發(fā)價75元/條78元/條生命周期成長期成熟期年目標(biāo)上柜率50%68%評分標(biāo)準(zhǔn)：問題1 :每項1分，共4分。問題2:每個空格1分，共6分。滿分10分。問題2 :答：第二題：維護品牌 （10分）以下是某煙草公司對重點培育的B品牌卷煙采用的營銷傳播方式：在大型賣場中的煙酒零售區(qū)設(shè)立重點培育的B品牌卷煙的宣傳專柜，定點宣傳，不斷吸引消費者注意。W "

3、B陽光助學(xué)基金”，資助本地家境貧寒的學(xué)生，并在暑期組織他們參加由企業(yè)組織的社會實踐活動。在各縣市中心的主要路段投放體現(xiàn)B品牌卷煙核心價值觀的燈箱畫面。品牌培育人員每月拜訪一些重點零售客戶，向他們介紹B品牌卷煙的經(jīng)營培育信息。開展一個月的“刮卡有獎”活動，購買一條B品牌卷煙送個刮刮卡，憑卡片上寫著的物品名稱領(lǐng)取相應(yīng)的精美小禮品。B品牌卷煙供應(yīng)商“五？一”期間在本市最大的名煙名酒店舉行消費者免費品吸B卷煙的活動。在重大節(jié)日來臨前，公司以 B品牌的名義向客戶發(fā)送問候短信。管1.在本市交通安全宣傳月中，組織煙草公司的青年志愿者身著印有B品牌卷煙名稱和核心價值的廣告衫，參加城市交通協(xié)請回答下列問題：目前

4、，我國煙草品牌營銷傳播的主要方式除了廣告?zhèn)鞑ァ⒘闶劢K端傳播、營銷人員傳播，還有哪兩種？2. 請指岀以上8種形式分別屬于我國煙草品牌營銷傳播的哪一種傳播方式參考答案：問題1 :答：公共關(guān)系傳播、銷售促進傳播。問題2 :廣告?zhèn)鞑ィ捍穑毫闶劢K端傳播：公共關(guān)系傳播：銷售促進傳播：（6）營銷人員傳播：（7） 評分標(biāo)準(zhǔn)：問題1 :每項1分，共2分。問題2 :每項1分，共8分滿分 10分%1. 服務(wù)營銷 (滿分 50分) 第一題：溝通 (10 分)答案： (1)X (2) V (3) V (4) X (5) V (6)X (7) X (8) V (9) X (10) X評分標(biāo)準(zhǔn)：每小題 1分，共 10 分。

5、第二題：指導(dǎo)經(jīng)營 (20 分)答案： VXXX (5) V7V/X (10) X評分標(biāo)準(zhǔn)：每小題 2分，滿分 20 分。第三題：客戶維護 (20 分)參考答案：問題 1：答：李大爺?shù)纳痰晔菍儆诒憷觐惲闶蹣I(yè)態(tài)。問題 2 ： 答：這種業(yè)態(tài)的基本特點：1. 多位于商業(yè)中心區(qū)、居民區(qū)、交通要道以及車站、醫(yī)院等公共活動區(qū)附近。2. 營業(yè)面積一般在 100 平方米左右。3. 采取自選銷售方式，結(jié)算在收銀處統(tǒng)一結(jié)算。4. 服務(wù)時間一般在 16 小時以上。5. 管理信息化程度較高。6. 采取單體或連鎖經(jīng)營方式。評分標(biāo)準(zhǔn)：問題 1： 5分；問題 2：每點 2. 5 分，共 15分。滿分 20分。初級卷煙商品營

6、銷員技能練習(xí)(二)%1. 市場調(diào)查與市場預(yù)測(滿分 30 分) 第一題：市場調(diào)查(20 分)答案： X(2)V(3)V(4)V X X (7) X(8)7(9)V (10) X評分標(biāo)準(zhǔn)：每小題 2 分，滿分 20。第二題：市場預(yù)測 （ 10 分） 答案：2004年卷煙C的銷量2004 年卷煙 C 的市場占有率 = X 100%2004 年零售價 30 （元/ 包）卷煙的總銷量880= X 100%1250+1720+880+760+460+2110 =12. 26%10102005 年卷煙 C 的市場占有率 = X 100%1940+1750+1010+1200+600+2050=11. 81

7、%11202006 年卷煙 C 的市場占有率 = X 100%2540+1640+1120+1020+850+2560=11. 51%經(jīng)過計算得出，2004-2006年卷煙C在某地區(qū)的銷量雖然是逐年上升，但其市場占有率卻在逐年下降。評分標(biāo)準(zhǔn)：列出市場占有率計算公式 2分；2004-2006 年市場占有率計算每項 2分（三項共 6 分）；計算結(jié) 果分析正確 2 分。滿分 10 分。%1. 品牌培育（滿分 20 分） 第一題：認(rèn)知品牌 （ 10 分）答案： 1. 主要有品牌名稱、品牌標(biāo)識、品牌色彩、品牌包裝四類。2.品牌名稱；品牌標(biāo)識；品牌色彩；品牌標(biāo)識；品牌包裝；品牌色彩；品牌色彩；品牌名稱。評

8、分標(biāo)準(zhǔn)： 1.每項 0.5 分，共 2 分；2.每項 1分，共 8 分。 第二題：維護品牌 （10 分） 答案： 1.以利導(dǎo)人、利用行業(yè)政策。 含義：以利導(dǎo)人：利用客戶的趨利心理，通過利益引導(dǎo)來調(diào)動客戶訂購和銷售某品牌的積極性。利用行業(yè)政策：通過宣傳行業(yè)政策來引導(dǎo)客戶配合自己的工作。2.利用行業(yè)政策以情動人以利導(dǎo)人介紹優(yōu)秀營銷經(jīng)驗以情動人（6） 利用客戶的攀比心理評分標(biāo)準(zhǔn)： 1. 每項 1 分，闡明含義各 1 分，共 4 分；2.每項 1分，共 6 分。滿分 10 分。%1. 服務(wù)營銷 （滿分 50分） 第一題：溝通 （10 分）答案：1.小湯接近客戶時可用的技巧包括：1、明確接近的主題。每次

9、接近客戶的主題都是不同的，要明確每次接近客戶的主題。2、選擇接近客戶的方式。接近客戶的方式有電話、直接拜訪和信函三種方式。接近客戶的主題與選擇接近方式有很大的關(guān)聯(lián)，要根據(jù)確定的主題來選擇合適的接近方式。3、使用恰當(dāng)?shù)慕?近話語。其中包括稱呼對方的姓名及職務(wù)、自我介紹、感謝對方的接見、寒暄、表達拜訪理由、贊美及詢問等。2.在接近客戶時需要注意的問題是：1、打開客戶的“心防”，讓客戶對你產(chǎn)生信任；2、銷售商品 前，先銷售自己。評分標(biāo)準(zhǔn)：1.每個技巧1分；及其作用1分，共6分；2.每點2分，共4分。第二題：指導(dǎo)經(jīng)營(20分)答案:"(2) V (3)V (4)X (5) V J X (8)

10、7 (9) V (10)7評分標(biāo)準(zhǔn)：每點2分，滿分20分。第三題：客戶維護(20分)答案：1. A客戶B 客戶一一一Z221c客戶D 客 /cmE 客一Y3222.在全國統(tǒng)一的煙草商業(yè)企業(yè)卷煙零售客戶分類標(biāo)準(zhǔn)中，對卷煙零售戶的經(jīng)營規(guī)模劃分為大、中、小三類經(jīng)營規(guī)模。理由是：a) 經(jīng)營規(guī)模大用代碼為1表示，指某類業(yè)態(tài)中按從煙草公司購進卷煙數(shù)量由大到小排序位于前面20%的客戶。b) 經(jīng)營規(guī)模中用代碼為2表示，指某類業(yè)態(tài)中按從煙草公司購進卷煙數(shù)量由大到小排序位于中間60%的客戶。c) 經(jīng)營規(guī)模小用代碼為3表示，指某類業(yè)態(tài)中按從煙草公司購進卷煙數(shù)量由大到小排序位于后面20%的客戶。評分標(biāo)準(zhǔn)：1.每條連線

11、1分；共5分;2.經(jīng)營規(guī)模劃分3分，每個理由4分，共15分初級卷煙商品營銷員技能練習(xí)答案(三)%1.市場調(diào)查與市場預(yù)測(滿分30分)第一題：市場調(diào)查(20分)答案：(DJ (2) V (3) V (4)X(5) V (6) V (7)X(8) V (9)X(10) X評分標(biāo)準(zhǔn)：答對得2分，答錯0分。每小題2分，滿分20分。第二題：市場預(yù)測(10分) 答案:今年1月銷量一去年12月銷量今年1月AB卷煙環(huán)比銷售增長率X100%去年12月銷量17000-15200X100% = 11. 84%15200今年2月AB卷煙環(huán)比銷售增長率=(19200-17000)/17000X 100%=12, 94%

12、今年3月AB卷煙環(huán)比銷售增長率=(21500-19200)/19200X 100%=11,98%今年4月AB卷煙環(huán)比銷售增長率=(24000-21500)/21500 X 100%=11, 63%今年5月AB卷煙環(huán)比銷售增長率=(27200-24000)/24000 X 100%=13, 33%今年6月AB卷煙環(huán)比銷售增長率=(30000-27200)/27200X 100%=10, 29%根據(jù)上述計算結(jié)果可知，今年1? 6月份AB卷煙的環(huán)比銷售增長率都在 10%以上，可以推斷 AB卷煙正處于其商品壽命周期的成長期。評分標(biāo)準(zhǔn)：列岀卷煙環(huán)比銷售增長率計算公式1分；計算今年1? 6月份環(huán)比銷售增長

13、率每項 1分（六項 共6分）；分析商品壽命周期3分。滿分10分。%1.品牌培育（滿分20分）第一題：認(rèn)知品牌（10分）答案：品牌信息反饋單反饋信息的部門品牌培育部反饋信息的人員小王反饋的日期某年1月8日信息的來源客戶經(jīng)理小張/零售客戶老 李（兩寫一即可）信息的內(nèi)容零售戶老李（或客戶經(jīng)理小張）反映，其A品牌卷煙來貨三、四天就賣完，但進貨量比他小的匯民商店卻總是不缺貨，有可能有外渠道進貨的嫌疑。接受信息的部門專賣稽查大隊接受信息的人員劉隊長處理意見或結(jié)果經(jīng)過稽查二渠道購進暢銷 品片 了相關(guān)處口隊人員連續(xù)一周的跟蹤，發(fā)現(xiàn)匯民商店確實從外卑A品牌?；榇箨牳鶕?jù)相關(guān)法規(guī)對匯民商店進行處理時間某年1月29

14、日評分標(biāo)準(zhǔn)：“信息的內(nèi)容”和“處理意見或結(jié)果”欄1.5分，其余空格每項1分。滿分10分第二題：維護品牌 （10 分）要判斷標(biāo)準(zhǔn)，這答案：第一小題：因為公約規(guī)定，企業(yè)廣告是否是煙草廣告，將以是否直接或間接鼓勵他人吸煙為主 將使煙草行業(yè)原有的廣告?zhèn)鞑ナ侄螣o法使用，品牌傳播受到很大制約。第二小題：三種傳播活動將會受到制約；銷售促進銷售促進 （6）廣告。評分標(biāo)準(zhǔn)：第一小題：共 4分；第二小題：選對1項1分，答岀傳播形式得1分，共6 分; 滿分10分。%1.服務(wù)營銷（滿分50分）第一題：溝通 （10分）答案1、小劉讓對方等待太久。（1分）應(yīng)該盡快接聽電話，如果有事耽擱接電話，讓對方等待太久時，應(yīng)表示歉意

15、（1 分）2、小劉大聲接聽電話。（1分）接聽電話時應(yīng)與話筒保持適當(dāng)距離，說話聲音大小適度；（1分）3、直接問對方是誰。（1分）這是接聽電話的禁忌，應(yīng)熱情問候?qū)Ψ?，并先主動報岀公司、部門或者自己的姓名；（1分）4、接聽對方電話時一直默不作聲。（1分）接聽對方電話時不能沉默，這樣對方會以為你沒在聽或者沒興趣>（1分）5、自己說完就掛斷電話。（1分）一般情況下要等對方掛電話后再掛斷電話。（1 分） 評分標(biāo)準(zhǔn)：每點2分，滿分10分。第二題：指導(dǎo)經(jīng)營 （20分）答案：第一小題：A區(qū)去年銷售份額為：5004-2000 = 25%,同理得B區(qū)為38%, C區(qū)為37%。第二小題：A區(qū)今年銷售量目標(biāo)為：2500X25%=625箱，同理得B區(qū)為95 0箱，C區(qū)為925箱某客戶經(jīng)理各區(qū)去年銷售情況及今年銷售目標(biāo)統(tǒng)計表各區(qū)去年銷售量（箱）去年銷售份額（%）今年銷售目標(biāo)（箱）A50025%625B76038%950