渠道分銷體系要點(diǎn)

1、鄭州移動(dòng)分公司渠道分銷方案要點(diǎn)渠道分銷目的q 通過選擇有限數(shù)量的合格分銷商，協(xié)助移動(dòng)公司有效地管理非簽約零售力量，使移動(dòng)公司在重點(diǎn)扶持核心零售渠道的同時(shí)，也同時(shí)保障了對(duì)市場(chǎng)的控制力度，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，逐步轉(zhuǎn)向精細(xì)化管理。q 通過分銷商對(duì)非簽約渠道的主動(dòng)管理和移動(dòng)公司的嚴(yán)格監(jiān)控加強(qiáng)對(duì)渠道秩序的規(guī)范，從源頭上控制渠道竄貨、以及未獲分銷資格的經(jīng)銷商從事批發(fā)等現(xiàn)象。組織結(jié)構(gòu)零售專營(yíng)店零售代辦點(diǎn)營(yíng)店分銷商市區(qū)營(yíng)業(yè)部自辦廳分銷中心非簽約代辦店、聯(lián)通店分銷中心定位q 移動(dòng)公司直接管理并向零售型專營(yíng)店，代辦點(diǎn)和分銷商供貨，分銷商對(duì)分銷網(wǎng)點(diǎn)（非簽約代辦店、聯(lián)通店）進(jìn)行鋪貨。q 引導(dǎo)核心渠道重點(diǎn)增強(qiáng)零售能力，除了授

2、權(quán)的分銷商外，其他渠道成員不允許從事批發(fā)。q 移動(dòng)公司將逐步擴(kuò)大核心渠道銷售比重，壓縮層級(jí)，分銷商將在這一過程中起到管理、穩(wěn)定的過渡性作用。移動(dòng)公司渠道結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變主要通過對(duì)核心渠道的扶持，市場(chǎng)對(duì)不良分銷網(wǎng)點(diǎn)的逐步淘汰以及對(duì)業(yè)績(jī)不佳的簽約渠道的解約和對(duì)達(dá)標(biāo)的分銷網(wǎng)點(diǎn)簽約并直管來(lái)實(shí)現(xiàn)。移動(dòng)公司最終將過渡到對(duì)零售渠道進(jìn)行直接管理的模式。主要管理者內(nèi)部q 分銷經(jīng)理：分銷中心的日常管理者（1位）q 分銷主管：規(guī)范管理分銷商行為和分銷網(wǎng)點(diǎn)行為，起到指導(dǎo)和監(jiān)督作用。一個(gè)分銷主管管理公共區(qū)域A區(qū)的一個(gè)子區(qū)域（如AB）和一個(gè)獨(dú)立區(qū)域（如B）（分區(qū)含義見下一欄），在經(jīng)銷商違規(guī)和渠道鋪貨不到位時(shí)對(duì)非簽約網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行直接

3、鋪貨（5位，但逐步增加）q 分銷檢查員：分銷商情況抽查和分銷主管工作的檢查考核人員（1位）q 內(nèi)勤人員：分銷中心的后勤支持人員，包括報(bào)表統(tǒng)計(jì)（1位）外部：q 市區(qū)分銷商不多于5家，通過競(jìng)標(biāo)產(chǎn)生。q 最終入選的分銷商將向移動(dòng)公司支付風(fēng)險(xiǎn)抵押金。q 評(píng)標(biāo)依據(jù)：在競(jìng)標(biāo)書中體現(xiàn)的：- 資金實(shí)力（要交納風(fēng)險(xiǎn)金）- 以往放號(hào)情況- 現(xiàn)有下線網(wǎng)點(diǎn)資源（數(shù)量、區(qū)域分布和分銷人員配備）- 未來(lái)發(fā)展思路未在競(jìng)標(biāo)書中體現(xiàn)的：- 忠誠(chéng)度- 以往跟移動(dòng)公司的配合情況管理分區(qū)移動(dòng)公司將區(qū)分卡品銷售相對(duì)集中地區(qū)和分散地區(qū)。（參加附件：分銷區(qū)域劃分）。市區(qū)共分6個(gè)大區(qū)，其中A區(qū)是銷售集中地區(qū)，允許所有分銷商開展業(yè)務(wù)，發(fā)展下線

4、網(wǎng)點(diǎn)。分散地區(qū)將被劃分成5個(gè)獨(dú)立區(qū)域（B-F區(qū)）。為了保證分銷商能覆蓋到，掃除銷售盲區(qū)，每個(gè)分散區(qū)域?qū)⒂赡骋幻咒N商負(fù)責(zé)發(fā)展該地區(qū)的下線網(wǎng)點(diǎn)，在該地區(qū)的渠道覆蓋率是對(duì)其考核的重要因素之一。價(jià)格體系以帶4充值100元的神州行為例作酬金假設(shè)其他激勵(lì)（零售激勵(lì)計(jì)劃）303025酬金5元差價(jià)代辦點(diǎn)無(wú)門頭點(diǎn)聯(lián)通店專營(yíng)店q 具體價(jià)格體系設(shè)計(jì)參見“渠道分銷價(jià)格體系設(shè)計(jì)”規(guī)范原則1、每個(gè)分銷網(wǎng)點(diǎn)（非簽約代辦點(diǎn)和聯(lián)通店）只能有一家分銷商供貨和管理，同時(shí)移動(dòng)公司保留向其直接供貨的權(quán)利。2、分銷商必須對(duì)分銷網(wǎng)點(diǎn)登記，并在移動(dòng)公司審核批準(zhǔn)后才可向其正式鋪貨。其鋪貨對(duì)象不能是移動(dòng)的簽約渠道（移動(dòng)公司提供名單）3、嚴(yán)格遵

5、守移動(dòng)的價(jià)格政策，包括嚴(yán)格遵守移動(dòng)規(guī)定的批發(fā)價(jià)，規(guī)范下線網(wǎng)點(diǎn)的零售價(jià)。4、分銷體系只允許一級(jí)批發(fā)存在。即必須按分銷網(wǎng)點(diǎn)零售需求量直供，不允許通過二級(jí)批發(fā)供應(yīng)。這樣才能夠使移動(dòng)真正做到掃除管理盲區(qū)，規(guī)范渠道秩序和價(jià)格體系，同時(shí)保證分銷商的利益和維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)。 5、分銷商應(yīng)接受移動(dòng)公司的考核標(biāo)準(zhǔn)?？己酥笜?biāo)對(duì)分銷商的考核指標(biāo)：q 業(yè)務(wù)目標(biāo)任務(wù)完成情況q 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率和首推率q 市場(chǎng)秩序維護(hù)等附件一：渠道分銷分區(qū)圖南陽(yáng)路北環(huán)路南陽(yáng)路A: 華山路、建設(shè)西路、金水路、南陽(yáng)路、北環(huán)路、花園路、紫荊山路、隆海（東、中、西）路構(gòu)成的不規(guī)則環(huán)型區(qū)域（含這些路段）ADAC花園路文化路B: C: D: E: AEAFAB金水路京廣鐵路嵩山路城東路 隆海路延伸YANS北大街 紫荊山路金水路隴海東路隴海中路隴海西路華山路金水路建設(shè)西路附件二：渠道分銷價(jià)格體系設(shè)計(jì)全球通豫通卡不帶4神州行帶4神州行市場(chǎng)零售價(jià)格100100220130分銷商買入價(jià)5575205105市場(chǎng)批發(fā)價(jià)格（即分銷商賣出價(jià)）5575205105分銷商