典型案例解析——解決銷售中的“信息孤島”-銷售,信息孤島完整篇.doc

1、典型案例解析一一解決銷售中的“信息孤島” 銷售，信息孤島典型案例解析一一解決銷售中的“信息孤島”總裁網(wǎng)丁興良另一方面，人類的發(fā)展是建立在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題的基礎(chǔ)上。 體育比賽中，選手只會(huì)考慮贏得比賽而不會(huì)去分心思索獲勝后的 演說(shuō)辭。當(dāng)遇到問(wèn)題時(shí)，我們的主要精力都會(huì)投入在解決問(wèn)題上, 而很少有人去考慮問(wèn)題解決后的整體局面如何最優(yōu)化。從而，在 摸著石頭過(guò)河的信息化初級(jí)階段，由于業(yè)務(wù)的需要，一個(gè)一個(gè)的 業(yè)務(wù)系統(tǒng)被各自獨(dú)立地運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)了，又隨著業(yè)務(wù)的需要（信息孤 島制約發(fā)展），應(yīng)用整合又?jǐn)[上了信息化負(fù)責(zé)人的議事日程。大部分銷售顧問(wèn)是處于被動(dòng)等待階段，是非常危險(xiǎn)的；我們應(yīng) 該采取適當(dāng)?shù)拇胧?，積極主動(dòng)地尋找

2、決策者或有影響力的人，是 非常有必要的。有四個(gè)角色在此起到非常關(guān)鍵的作用：誰(shuí)會(huì)影響你的銷售決策類型四種角色合作機(jī)會(huì)與發(fā)展策略1最終拍板人擒賊先擒王，搞定最終決策者是最直接的方法2給你支招的人內(nèi)部SPY的滲透是需要時(shí)間與資源配合3技術(shù)一把手發(fā)揮影響者的作用，是搞定最終拍板人的關(guān)鍵4客戶的客戶協(xié)助客戶，讓你的客戶可以解決問(wèn)題，賺到錢(qián)是客戶關(guān)系長(zhǎng)久的根本，案例：信息孤島如何求生?陽(yáng)宏公司是一家制造企業(yè)，主要業(yè)務(wù)是機(jī)加工。由于陽(yáng)宏公司 非常重視高薪聘請(qǐng)從國(guó)營(yíng)企業(yè)退休的工程師、技術(shù)工人和投資高 技術(shù)設(shè)備，其卓越的加工能力和技術(shù)能力在業(yè)內(nèi)有口皆碑。但這 樣的小型制造廠在當(dāng)?shù)夭⒉簧佟Ｗ罱?，大客戶?jīng)理王力在努

3、力搞定一家老客戶德高，最近德高 針對(duì)一個(gè)新項(xiàng)目正進(jìn)行招投標(biāo)項(xiàng)目。這個(gè)招投標(biāo)項(xiàng)目前期已經(jīng)和 對(duì)方的采購(gòu)部、技術(shù)部主管溝通過(guò)沒(méi)有什么問(wèn)題，更不用說(shuō)老關(guān) 系了。但是，這二個(gè)部門(mén)都不是關(guān)鍵部門(mén)，采購(gòu)部主管已經(jīng)跟蹤 了二個(gè)月了，得到的答復(fù)是，韓總在親自負(fù)責(zé)，而且一直在評(píng)估 之中。為了搶業(yè)務(wù)，大家都以低價(jià)格吸引客戶。德高公司是陽(yáng)宏 最大的客戶，雙方長(zhǎng)期合作一直很愉快。但最近有數(shù)家競(jìng)爭(zhēng)者以 低價(jià)拉攏德高。昨天，德高的韓總打電過(guò)來(lái)，希望價(jià)格能下降5%。另外，客戶 的需求變化實(shí)在太快，德高在一個(gè)產(chǎn)品上就曾五次改變加工規(guī) 格，陽(yáng)宏疲于應(yīng)付，很是被動(dòng)。你說(shuō)王力能不煩嗎？如果王力不 采取措施來(lái)跟進(jìn)項(xiàng)目，有可能會(huì)失去這

4、個(gè)大客戶。目前，已經(jīng)處在項(xiàng)目中期，通常被稱為信息孤島。王經(jīng)理該怎么辦？點(diǎn)評(píng):王經(jīng)理目前面臨的問(wèn)題是項(xiàng)目中期出現(xiàn)的典型問(wèn)題。價(jià)格在此 看似是非常關(guān)鍵的因素，然而王經(jīng)理其實(shí)可以關(guān)注一下德高公司 現(xiàn)在面臨的問(wèn)題，看能不能發(fā)現(xiàn)超越價(jià)格之外的更有價(jià)值的合作 方式。從案例中可以發(fā)現(xiàn)，王經(jīng)理很了解這個(gè)重要客戶。德高公司一 直就在軍用瞄準(zhǔn)器產(chǎn)品上和軍方合作。但遺憾的是，德高的核心 技術(shù)集中在光學(xué)系統(tǒng)上，在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上存在較大不足。這 方面技術(shù)的缺失一直影響著德高公司瞄準(zhǔn)器的競(jìng)爭(zhēng)力。而在過(guò)往 的合作中，陽(yáng)宏公司曾經(jīng)為其解決了不少問(wèn)題。這也是雙方為什 么合作至今的一個(gè)重要原因。2典型案例解析一一解決銷售中的“

5、信息孤島” 銷售，信息孤島典型案例解析一一解決銷售中的“信息孤島”總裁網(wǎng)丁興良另一方面，人類的發(fā)展是建立在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題的基礎(chǔ)上。 體育比賽中，選手只會(huì)考慮贏得比賽而不會(huì)去分心思索獲勝后的 演說(shuō)辭。當(dāng)遇到問(wèn)題時(shí)，我們的主要精力都會(huì)投入在解決問(wèn)題上, 而很少有人去考慮問(wèn)題解決后的整體局面如何最優(yōu)化。從而，在 摸著石頭過(guò)河的信息化初級(jí)階段，由于業(yè)務(wù)的需要，一個(gè)一個(gè)的 業(yè)務(wù)系統(tǒng)被各自獨(dú)立地運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)了，又隨著業(yè)務(wù)的需要（信息孤 島制約發(fā)展），應(yīng)用整合又?jǐn)[上了信息化負(fù)責(zé)人的議事日程。大部分銷售顧問(wèn)是處于被動(dòng)等待階段，是非常危險(xiǎn)的；我們應(yīng) 該采取適當(dāng)?shù)拇胧?，積極主動(dòng)地尋找決策者或有影響力的人，是 非常

6、有必要的。有四個(gè)角色在此起到非常關(guān)鍵的作用：誰(shuí)會(huì)影響你的銷售決策類型四種角色合作機(jī)會(huì)與發(fā)展策略1最終拍板人擒賊先擒王，搞定最終決策者是最直接的方法2給你支招的人內(nèi)部SPY的滲透是需要時(shí)間與資源配合3技術(shù)一把手發(fā)揮影響者的作用，是搞定最終拍板人的關(guān)鍵4客戶的客戶協(xié)助客戶，讓你的客戶可以解決問(wèn)題，賺到錢(qián)是客戶關(guān)系長(zhǎng)久的根本，案例：信息孤島如何求生?陽(yáng)宏公司是一家制造企業(yè)，主要業(yè)務(wù)是機(jī)加工。由于陽(yáng)宏公司 非常重視高薪聘請(qǐng)從國(guó)營(yíng)企業(yè)退休的工程師、技術(shù)工人和投資高 技術(shù)設(shè)備，其卓越的加工能力和技術(shù)能力在業(yè)內(nèi)有口皆碑。但這 樣的小型制造廠在當(dāng)?shù)夭⒉簧?。最近，大客戶?jīng)理王力在努力搞定一家老客戶德高，最近德高

7、 針對(duì)一個(gè)新項(xiàng)目正進(jìn)行招投標(biāo)項(xiàng)目。這個(gè)招投標(biāo)項(xiàng)目前期已經(jīng)和 對(duì)方的采購(gòu)部、技術(shù)部主管溝通過(guò)沒(méi)有什么問(wèn)題，更不用說(shuō)老關(guān) 系了。但是，這二個(gè)部門(mén)都不是關(guān)鍵部門(mén)，采購(gòu)部主管已經(jīng)跟蹤 了二個(gè)月了，得到的答復(fù)是，韓總在親自負(fù)責(zé)，而且一直在評(píng)估 之中。為了搶業(yè)務(wù)，大家都以低價(jià)格吸引客戶。德高公司是陽(yáng)宏 最大的客戶，雙方長(zhǎng)期合作一直很愉快。但最近有數(shù)家競(jìng)爭(zhēng)者以 低價(jià)拉攏德高。昨天，德高的韓總打電過(guò)來(lái)，希望價(jià)格能下降5%。另外，客戶 的需求變化實(shí)在太快，德高在一個(gè)產(chǎn)品上就曾五次改變加工規(guī) 格，陽(yáng)宏疲于應(yīng)付，很是被動(dòng)。你說(shuō)王力能不煩嗎？如果王力不 采取措施來(lái)跟進(jìn)項(xiàng)目，有可能會(huì)失去這個(gè)大客戶。目前，已經(jīng)處在項(xiàng)目中

8、期，通常被稱為信息孤島。王經(jīng)理該怎么辦？點(diǎn)評(píng):王經(jīng)理目前面臨的問(wèn)題是項(xiàng)目中期出現(xiàn)的典型問(wèn)題。價(jià)格在此 看似是非常關(guān)鍵的因素，然而王經(jīng)理其實(shí)可以關(guān)注一下德高公司 現(xiàn)在面臨的問(wèn)題，看能不能發(fā)現(xiàn)超越價(jià)格之外的更有價(jià)值的合作 方式。從案例中可以發(fā)現(xiàn)，王經(jīng)理很了解這個(gè)重要客戶。德高公司一 直就在軍用瞄準(zhǔn)器產(chǎn)品上和軍方合作。但遺憾的是，德高的核心 技術(shù)集中在光學(xué)系統(tǒng)上，在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上存在較大不足。這 方面技術(shù)的缺失一直影響著德高公司瞄準(zhǔn)器的競(jìng)爭(zhēng)力。而在過(guò)往 的合作中，陽(yáng)宏公司曾經(jīng)為其解決了不少問(wèn)題。這也是雙方為什 么合作至今的一個(gè)重要原因。2典型案例解析一一解決銷售中的“信息孤島” 銷售，信息孤島典型

9、案例解析一一解決銷售中的“信息孤島”總裁網(wǎng)丁興良 當(dāng) 你的出現(xiàn)瓶頸，其實(shí)，也許你并沒(méi)有太重視它，你會(huì)認(rèn)為“不是 賣不掉，而是時(shí)機(jī)未到"，其實(shí)，你真的錯(cuò)了，因?yàn)槟氵€沒(méi)有意 識(shí)到，你已經(jīng)快到走入舊路走不通，新路走不出的境地了。對(duì)于大銷售，你掌握了應(yīng)該掌握的所有資料，你想要拿的單也 拿到，可是，你卻無(wú)法突破，每次銷售總只有那點(diǎn)單？真的有哪 些地方?jīng)]有做好嗎？對(duì)，你說(shuō)對(duì)了。回想一下，你是否犯過(guò)這些錯(cuò)誤:1、適應(yīng)了 “上次”的銷售，所以，每次都走“上次”走過(guò)的路。2、因?yàn)椤吧洗巍钡某晒?，覺(jué)得關(guān)系已經(jīng)夠用了。3關(guān)系不在多，而在于精。4、高層很重要，其它無(wú)所謂。這些錯(cuò)誤會(huì)“致命”嗎？毫無(wú)疑問(wèn)。有解

10、決的辦法嗎？當(dāng)然有，再回想下，當(dāng)你最初做成這個(gè)客戶 的第一筆買賣時(shí)，誰(shuí)是與你站在一邊的，對(duì)，就是他，他在你做 第一筆買賣的時(shí)候就“幫” 了你，可是，在那之后，你有重視過(guò) 他嗎？你忘了，他可以讓你做成第一筆，也許他就能帶給你更多, 只是他在等待你給他什么樣的定位，他，也許很想和你在一起， 做你的同盟者?？墒悄阌终娴娜プ隽藛?？同盟者找到了，他可以站在你這邊幫你說(shuō)話了，但你有沒(méi)有想過(guò)，每一次的交易不同，而每次與你同盟又會(huì)不同呢？這是個(gè)動(dòng)態(tài)的社會(huì)，這一分鐘和下一分鐘都有可能不一樣，如 果你依然以靜態(tài)的眼光來(lái)看世界，那就注定你的銷售單只有那點(diǎn) 了，所以，你必須不斷變換你的角度，找到可以幫你的每一個(gè)人,

11、他們的力量，比你想像的大得太多。那對(duì)他，你有什么要求嗎？當(dāng)然，他必須參與制定公司的購(gòu)買 戰(zhàn)略策劃，對(duì)客戶公司內(nèi)部他必須具有強(qiáng)大的影響力，而面對(duì)你,他又能給出對(duì)你最有價(jià)值的建議，這才是最重要的。這是讓你能通老路，走出新路的方法，它教你用動(dòng)態(tài)的眼光去 看一切，從而把握一切。解決方案:中期，前期溝通已經(jīng)沒(méi)有問(wèn)題，方案已經(jīng)提交，客戶內(nèi)部一直 處于項(xiàng)目評(píng)估狀況，我們稱為信息孤島。信息孤島必然嗎？是的?？墒俏覀儏s無(wú)法走出去，就像走進(jìn)用 鏡子做成的迷宮一樣，看似處處是路，卻處處走不通，最后只是 原地打轉(zhuǎn)。在鏡子迷宮中走下去，眼睛將失去它原有的作用，你看不清楚，于是你應(yīng)該想想別的解決方法了，用你的觸覺(jué)去體驗(yàn) 吧一一換個(gè)思