典型案例解析——解決銷售中的“信息孤島”-銷售,信息孤島完整篇.doc

1、典型案例解析一一解決銷售中的“信息孤島” 銷售，信息孤島典型案例解析一一解決銷售中的“信息孤島”總裁網(wǎng)丁興良另一方面，人類的發(fā)展是建立在發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的基礎上。 體育比賽中，選手只會考慮贏得比賽而不會去分心思索獲勝后的 演說辭。當遇到問題時，我們的主要精力都會投入在解決問題上, 而很少有人去考慮問題解決后的整體局面如何最優(yōu)化。從而，在 摸著石頭過河的信息化初級階段，由于業(yè)務的需要，一個一個的 業(yè)務系統(tǒng)被各自獨立地運轉起來了，又隨著業(yè)務的需要（信息孤 島制約發(fā)展），應用整合又擺上了信息化負責人的議事日程。大部分銷售顧問是處于被動等待階段，是非常危險的；我們應 該采取適當?shù)拇胧?，積極主動地尋找

2、決策者或有影響力的人，是 非常有必要的。有四個角色在此起到非常關鍵的作用：誰會影響你的銷售決策類型四種角色合作機會與發(fā)展策略1最終拍板人擒賊先擒王，搞定最終決策者是最直接的方法2給你支招的人內部SPY的滲透是需要時間與資源配合3技術一把手發(fā)揮影響者的作用，是搞定最終拍板人的關鍵4客戶的客戶協(xié)助客戶，讓你的客戶可以解決問題，賺到錢是客戶關系長久的根本，案例：信息孤島如何求生?陽宏公司是一家制造企業(yè)，主要業(yè)務是機加工。由于陽宏公司 非常重視高薪聘請從國營企業(yè)退休的工程師、技術工人和投資高 技術設備，其卓越的加工能力和技術能力在業(yè)內有口皆碑。但這 樣的小型制造廠在當?shù)夭⒉簧佟Ｗ罱?，大客戶?jīng)理王力在努

3、力搞定一家老客戶德高，最近德高 針對一個新項目正進行招投標項目。這個招投標項目前期已經(jīng)和 對方的采購部、技術部主管溝通過沒有什么問題，更不用說老關 系了。但是，這二個部門都不是關鍵部門，采購部主管已經(jīng)跟蹤 了二個月了，得到的答復是，韓總在親自負責，而且一直在評估 之中。為了搶業(yè)務，大家都以低價格吸引客戶。德高公司是陽宏 最大的客戶，雙方長期合作一直很愉快。但最近有數(shù)家競爭者以 低價拉攏德高。昨天，德高的韓總打電過來，希望價格能下降5%。另外，客戶 的需求變化實在太快，德高在一個產品上就曾五次改變加工規(guī) 格，陽宏疲于應付，很是被動。你說王力能不煩嗎？如果王力不 采取措施來跟進項目，有可能會失去這

4、個大客戶。目前，已經(jīng)處在項目中期，通常被稱為信息孤島。王經(jīng)理該怎么辦？點評:王經(jīng)理目前面臨的問題是項目中期出現(xiàn)的典型問題。價格在此 看似是非常關鍵的因素，然而王經(jīng)理其實可以關注一下德高公司 現(xiàn)在面臨的問題，看能不能發(fā)現(xiàn)超越價格之外的更有價值的合作 方式。從案例中可以發(fā)現(xiàn)，王經(jīng)理很了解這個重要客戶。德高公司一 直就在軍用瞄準器產品上和軍方合作。但遺憾的是，德高的核心 技術集中在光學系統(tǒng)上，在產品的結構設計上存在較大不足。這 方面技術的缺失一直影響著德高公司瞄準器的競爭力。而在過往 的合作中，陽宏公司曾經(jīng)為其解決了不少問題。這也是雙方為什 么合作至今的一個重要原因。2典型案例解析一一解決銷售中的“

5、信息孤島” 銷售，信息孤島典型案例解析一一解決銷售中的“信息孤島”總裁網(wǎng)丁興良另一方面，人類的發(fā)展是建立在發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的基礎上。 體育比賽中，選手只會考慮贏得比賽而不會去分心思索獲勝后的 演說辭。當遇到問題時，我們的主要精力都會投入在解決問題上, 而很少有人去考慮問題解決后的整體局面如何最優(yōu)化。從而，在 摸著石頭過河的信息化初級階段，由于業(yè)務的需要，一個一個的 業(yè)務系統(tǒng)被各自獨立地運轉起來了，又隨著業(yè)務的需要（信息孤 島制約發(fā)展），應用整合又擺上了信息化負責人的議事日程。大部分銷售顧問是處于被動等待階段，是非常危險的；我們應 該采取適當?shù)拇胧?，積極主動地尋找決策者或有影響力的人，是 非常

6、有必要的。有四個角色在此起到非常關鍵的作用：誰會影響你的銷售決策類型四種角色合作機會與發(fā)展策略1最終拍板人擒賊先擒王，搞定最終決策者是最直接的方法2給你支招的人內部SPY的滲透是需要時間與資源配合3技術一把手發(fā)揮影響者的作用，是搞定最終拍板人的關鍵4客戶的客戶協(xié)助客戶，讓你的客戶可以解決問題，賺到錢是客戶關系長久的根本，案例：信息孤島如何求生?陽宏公司是一家制造企業(yè)，主要業(yè)務是機加工。由于陽宏公司 非常重視高薪聘請從國營企業(yè)退休的工程師、技術工人和投資高 技術設備，其卓越的加工能力和技術能力在業(yè)內有口皆碑。但這 樣的小型制造廠在當?shù)夭⒉簧?。最近，大客戶?jīng)理王力在努力搞定一家老客戶德高，最近德高

7、 針對一個新項目正進行招投標項目。這個招投標項目前期已經(jīng)和 對方的采購部、技術部主管溝通過沒有什么問題，更不用說老關 系了。但是，這二個部門都不是關鍵部門，采購部主管已經(jīng)跟蹤 了二個月了，得到的答復是，韓總在親自負責，而且一直在評估 之中。為了搶業(yè)務，大家都以低價格吸引客戶。德高公司是陽宏 最大的客戶，雙方長期合作一直很愉快。但最近有數(shù)家競爭者以 低價拉攏德高。昨天，德高的韓總打電過來，希望價格能下降5%。另外，客戶 的需求變化實在太快，德高在一個產品上就曾五次改變加工規(guī) 格，陽宏疲于應付，很是被動。你說王力能不煩嗎？如果王力不 采取措施來跟進項目，有可能會失去這個大客戶。目前，已經(jīng)處在項目中

8、期，通常被稱為信息孤島。王經(jīng)理該怎么辦？點評:王經(jīng)理目前面臨的問題是項目中期出現(xiàn)的典型問題。價格在此 看似是非常關鍵的因素，然而王經(jīng)理其實可以關注一下德高公司 現(xiàn)在面臨的問題，看能不能發(fā)現(xiàn)超越價格之外的更有價值的合作 方式。從案例中可以發(fā)現(xiàn)，王經(jīng)理很了解這個重要客戶。德高公司一 直就在軍用瞄準器產品上和軍方合作。但遺憾的是，德高的核心 技術集中在光學系統(tǒng)上，在產品的結構設計上存在較大不足。這 方面技術的缺失一直影響著德高公司瞄準器的競爭力。而在過往 的合作中，陽宏公司曾經(jīng)為其解決了不少問題。這也是雙方為什 么合作至今的一個重要原因。2典型案例解析一一解決銷售中的“信息孤島” 銷售，信息孤島典型

9、案例解析一一解決銷售中的“信息孤島”總裁網(wǎng)丁興良 當 你的出現(xiàn)瓶頸，其實，也許你并沒有太重視它，你會認為“不是 賣不掉，而是時機未到"，其實，你真的錯了，因為你還沒有意 識到，你已經(jīng)快到走入舊路走不通，新路走不出的境地了。對于大銷售，你掌握了應該掌握的所有資料，你想要拿的單也 拿到，可是，你卻無法突破，每次銷售總只有那點單？真的有哪 些地方?jīng)]有做好嗎？對，你說對了?；叵胍幌?，你是否犯過這些錯誤:1、適應了 “上次”的銷售，所以，每次都走“上次”走過的路。2、因為“上次”的成功，覺得關系已經(jīng)夠用了。3關系不在多，而在于精。4、高層很重要，其它無所謂。這些錯誤會“致命”嗎？毫無疑問。有解

10、決的辦法嗎？當然有，再回想下，當你最初做成這個客戶 的第一筆買賣時，誰是與你站在一邊的，對，就是他，他在你做 第一筆買賣的時候就“幫” 了你，可是，在那之后，你有重視過 他嗎？你忘了，他可以讓你做成第一筆，也許他就能帶給你更多, 只是他在等待你給他什么樣的定位，他，也許很想和你在一起， 做你的同盟者?？墒悄阌终娴娜プ隽藛幔客苏哒业搅?，他可以站在你這邊幫你說話了，但你有沒有想過，每一次的交易不同，而每次與你同盟又會不同呢？這是個動態(tài)的社會，這一分鐘和下一分鐘都有可能不一樣，如 果你依然以靜態(tài)的眼光來看世界，那就注定你的銷售單只有那點 了，所以，你必須不斷變換你的角度，找到可以幫你的每一個人,

11、他們的力量，比你想像的大得太多。那對他，你有什么要求嗎？當然，他必須參與制定公司的購買 戰(zhàn)略策劃，對客戶公司內部他必須具有強大的影響力，而面對你,他又能給出對你最有價值的建議，這才是最重要的。這是讓你能通老路，走出新路的方法，它教你用動態(tài)的眼光去 看一切，從而把握一切。解決方案:中期，前期溝通已經(jīng)沒有問題，方案已經(jīng)提交，客戶內部一直 處于項目評估狀況，我們稱為信息孤島。信息孤島必然嗎？是的。可是我們卻無法走出去，就像走進用 鏡子做成的迷宮一樣，看似處處是路，卻處處走不通，最后只是 原地打轉。在鏡子迷宮中走下去，眼睛將失去它原有的作用，你看不清楚，于是你應該想想別的解決方法了，用你的觸覺去體驗 吧一一換個思