裝飾公司運營策劃書

1、裝飾公司運營策劃書致力于領先的互聯(lián)網(wǎng)服務裝飾裝修公司運營方案一、 概要本方案將從行業(yè)市場定位、營銷策略及管理與盈利模式等展開構(gòu)想， 以期達到為決策者提供參考依據(jù)，文中省略了關于企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的細述，對部分標題內(nèi)容僅做提綱性描述。公司介紹1 、創(chuàng)辦新公司的思路和情況成為一家優(yōu)秀的裝飾企業(yè)是我們的夢想，并在此基礎上努力做到最好，我們知道裝飾行業(yè)是一個市場容量大，入市門檻低，同質(zhì)化程度高，競爭激烈又極度不規(guī)范的行業(yè)。目前，多數(shù)企業(yè)采用公司設計師接單，項目經(jīng)理分包等形式作為公司主要運營模式。關于盈利，裝飾公司的利潤主要有以下幾點：1） 工程分包費為了減少公司管理成本，通常裝飾公司會將所簽合同與實際支出的

2、差價作為公司的毛利潤（一般在30-40%），其余部分（60-70%）會轉(zhuǎn)包給與自己有固定承包合同的項目經(jīng)理，這樣利潤公司利潤雖然比直接施工要小，但利潤相對固定，各公司報價、材料、施工等值不同決定了轉(zhuǎn)包比例也不同。注：一般情況下項目經(jīng)理要拿出3%的工程價作為質(zhì)量風險金壓在公司，待工程保質(zhì)期結(jié)束返還。（ 2）公司正常的管理取費一份家裝合同主要分為直接費和間接費，直接費主要指的是工程中施工預算費用，管理取費屬于間接費一般包括：設計費3%-5%、管理費8%-15%、稅金及遠程施工費等。（ 3）施工輔料費為了保證施工材料統(tǒng)一及企業(yè)利潤最大化，很多公司會將工地常用輔材如細木工板、石膏板、木方、輕鋼龍骨、乳

3、膠漆、油漆等進行倉儲，這樣既能保證材料的統(tǒng)一性，又能避免項目經(jīng)理的道德風險，同時也為公司創(chuàng)造一些額外利潤，一般材料利潤在15 25%之間。（ 4）主材利潤裝修主材主要包括：地板、瓷磚、潔具、櫥柜、木門、窗簾等，現(xiàn)在越來越多的主材供應商會依賴裝飾公司推薦提高銷量，這給裝飾公司進 行資源整合提供機會實現(xiàn)合作，增加利潤點。新公司定位在10 15 人之間的中小型公司，計劃前期投入20 萬左右，預計年產(chǎn)在新公司明確了競爭環(huán)境和目標之后，執(zhí)行力是實現(xiàn)經(jīng)營目標的決定致力于領先的互聯(lián)網(wǎng)服務因素！2 、公司預計成立時間xx 年 8 月籌備 9 月初開業(yè)3 、公司股東背景介紹及股權(quán)結(jié)構(gòu)待定4 、公司業(yè)務范圍裝飾設

4、計，施工，材料，與家居有關的一切！5 、公司的目標和發(fā)展戰(zhàn)略xx 年 8 月 9 月，是新公司籌劃制定目標方案及分解戰(zhàn)略步驟的準備期，至xx 年未，計劃完成100 萬產(chǎn)值任務，實現(xiàn)完工在建樣板房20 30 個，在開業(yè)一年內(nèi)實現(xiàn)品牌建立，產(chǎn)值任務達標，兩年內(nèi)形成設計，施工，材料銷售等業(yè)務組合，進入合肥家裝界主流品牌，為此， xx 年確定為“開局之年”， xx 年將是“產(chǎn)值年”新公司的營銷策略，年度計劃，工作步驟將會按照清晰的發(fā)展目標制定和實施。三、 市場機會分析1 、環(huán)境分析裝飾行業(yè)年產(chǎn)值近2 萬億，年均增長18%，裝飾裝修已成為消費者僅次購房以外第二大消費支出。目前， 家裝業(yè)總產(chǎn)值首次超過了家

5、電業(yè)、汽車業(yè)和牛奶業(yè)，裝飾行業(yè)市場容量大，發(fā)展速度快，行業(yè)分布廣，為一般傳統(tǒng)行業(yè)所不及，是典型的朝陽產(chǎn)業(yè)，是拉動國民經(jīng)濟增長點重要力量。合肥市 xx 年 GDP1664.84 億元，增長率17.2%，增幅達中部六省市之首。目前， 裝飾行業(yè)的競爭力主要體現(xiàn)在設計、施工和管理等方面上，而這些往往是經(jīng)過一定努力和創(chuàng)新都能夠獲取相等的技術和能力。作為一家新公司我們需要充分挖掘我們的優(yōu)勢，在同樣提供優(yōu)質(zhì)服務的同時我們要和大公司比價格，引導客戶理性消費，和小公司我們要比精細比價值，比物有所值，市場前景還是很樂觀的！2 、行業(yè)（競爭者）分析目前合肥市大小裝飾公司預計有1000 多家， 普遍處于中小規(guī)模狀態(tài)，

6、其設計水平，營銷策略，管理能力均不能滿足市場需求，大多數(shù)公司集中在百花井，望城大廈，致力于領先的互聯(lián)網(wǎng)服務CBD ，財富廣場等地，其中產(chǎn)值在1000萬以上的有7 8家，其中山水，華然，川豪，星藝，業(yè)之峰，大維屬一線品牌，均有自身特點 及客戶群體。山水 老客戶較多，設計水平突出，設計師實行7=1 團隊合作模式，公司經(jīng)常帶領設計師去開拓視野、增強技藝，近期推出7 年成長感恩回饋優(yōu)惠活動，對材料采用招標的方式進行整合，山水商城和 山水生活因缺乏必要的策劃支撐以失敗告終。華然 品牌被公眾認可，推出顧問式服務，服務好（有9 個客服分工對所有訂單進行跟進，客戶人員很懂裝修知識、服務技巧），公司成立時間長，

7、是合肥市最早一批裝飾企業(yè)，公司收費價格高，注重員工技能培訓，占領了合肥一部分高端市場。大維 前期以價格取勝，重視工程形象（項目整潔、堆放、著裝整齊），帶客戶看工地促進簽單，現(xiàn)在置地投資廣場成立高端工作室，以此搶占高端市場。星藝 廣東裝飾品牌是目前合肥家裝市場實力派，不過由于內(nèi)部管理混亂，合肥市場現(xiàn)已存在兩家獨立廣州星藝裝飾，各做各的，讓老百姓很迷惑。百度 走綜合性價比、套餐路線（28800），想走高端設計的路線城市人家深根小區(qū)，走性價比路線，工程價打折，但管理費不打折。提升品牌力度及售后服務、工程質(zhì)量是目前競爭對手主要的策略之一，善于概念營銷炒作卻效果甚微，有得有失。四、營銷計劃1 、家裝營銷

8、形式（ 1） 業(yè)務員跟蹤客戶這是一種最傳統(tǒng)的也是目前幾乎所有裝飾公司最常用的營銷方式，通常是公司安排業(yè)務人員直接到小區(qū)發(fā)宣傳單接觸客戶，主要工作方式就是通過簡單介紹公司概況，工藝，盡量做到引起業(yè)主的注意，然后隨其引入小區(qū)的辦公點或展廳或樣板間內(nèi)，然后由主談設計師詳細與客戶溝通，他們作為輔談跟進補充。（ 2） 電話營銷銷，業(yè)務員或前期市場開拓人員通過各種方式或手段，從售樓處或物業(yè)公司處搞到大量客戶資源。然后電話咨詢或邀約，當客戶積累一定程度可以通過公司組織 “家 裝課堂” “家裝直通車”等活動進行配合，不過客戶不太喜歡這種方式，主要是對自己資源泄露反感。（ 3）小區(qū)終端擺臺活動，在業(yè)主辦理入駐手

9、續(xù)期間，以物業(yè)名義進行現(xiàn)場咨詢等活動。定期的舉辦家裝直通車等終端促銷活動。另外，也可以利用小區(qū)公益廣告牌提示牌，樓層提示牌，單元公告欄，車庫入口提示牌，門衛(wèi)的遮陽傘，信箱提示廣告等，來進行宣傳。（ 4） 展會活動，有選擇的參加行業(yè)內(nèi)和媒體舉辦的各種展會活動，針對的推出符合消費者口味的優(yōu)惠政策，促成簽單，提高品牌知名度和行業(yè)影響力，利用各種宣傳方式，橫幅， X展架，易拉寶等等。盡 量搶占有利位置，維護公司對外整體形象。（ 5）工地推廣這是現(xiàn)在大多數(shù)中小家裝公司（甚至大多數(shù)“游擊隊”）最有影響的營致力于領先的互聯(lián)網(wǎng)服務銷方式 . 百聞不如一見，讓客戶親臨施工現(xiàn)場，親眼觀看施工工藝，親自察看材料的真

10、假，親自體驗現(xiàn)場工地的管理，這是贏得客戶的關鍵所在，具體方式是公司的業(yè)務員或設計師，在通過初期的接觸以后，引導客戶， “說得再好，不如親自看看施工現(xiàn)場”所以，有經(jīng)驗的設計師或業(yè)務員，會挑選一些優(yōu)秀的施工工地去看，而一般的或有所欠缺的工地，哪怕距離很近，也不會帶客戶去，要不然前期良好的溝通會化作泡影。（6） “家裝套餐促銷”或 “家裝解決方案”推出若干套餐裝修，詳細介紹其具體套餐內(nèi)容，做到讓消費者心理有數(shù)，打消他們的后顧之憂，體現(xiàn)透明、誠信裝修的服務理念。（7） 樣板房征集這種方式一般只針對重點樓盤實施。公司在小區(qū)征集一套零利潤的房屋，然后進行裝修后作為樣板間推廣。也有的公司直接投資小區(qū)買一套按

11、揭的房子，在小區(qū)業(yè)主入住之前，提前全部裝修裝飾完畢，做得比開發(fā)商的樣板間還好，家具電器等都全部配齊，這種方式，影響力極強，關鍵在于把握了時間，并且展示了公司強大的經(jīng)濟勢力和設計能力（8）網(wǎng)絡攔截主要是借助網(wǎng)絡工具，在較大的房產(chǎn)網(wǎng)站，如搜房或合肥論壇，還有社區(qū)網(wǎng)站上，在業(yè)主論壇上發(fā)布大量的公司和設計信息，這是目前比較 流行的營銷手法，但這種方式要求有專門的網(wǎng)絡推廣人員，利用網(wǎng)絡來傳遞信息，速度快，影響面廣，所以必須講究技巧與方法，最好是抓住各論壇的版主（斑竹）。這樣公司的宣傳帖子才不致于“拍磚”。（9）傳統(tǒng)媒體的攔截報紙，電視，電臺這些傳統(tǒng)媒體，依然占據(jù)了大量的受眾面，所以精心選擇一個媒體，精心

12、做好宣傳策劃與宣傳突破口，一樣可以取得比較滿意的效果。當然還有其它的廣告宣傳方式比如：車身廣告，站牌宣傳欄，大型公共場合的燈箱廣告宣傳等等。注：合肥各媒體描述致力于領先的互聯(lián)網(wǎng)服務2 、營銷策略與技巧（ 1） 樓盤情報的收集A 、 開發(fā)商的信息包括：銷售總監(jiān)，_，樓盤廣告資料，主要消/ / /費群體，樓盤的銷售情況，空置率是多少，入住率是多少，入住時間是什么時候，是投資型還是居住型樓盤，是商品樓還是回遷戶，這所 有的信息，對于投資決策來說都是非常重要的。B 、物業(yè)公司方面的信息情報：小區(qū)的信息包括建筑類型（板樓，塔樓），本次入住的戶數(shù)，日期，周邊的交通，價格，主力戶型（最好是先期進入小區(qū)量房）

13、。物業(yè)擬招商的情況，價格、租金，租賃位置優(yōu)劣等。（ 2） 對公司情況的了解首先，我們對自身定位的認識，我公司的特點，我公司的優(yōu)勢，我們能給客戶提供的服務。第二，業(yè)務員對于公司業(yè)績的了解，如果這個小區(qū)是該樓盤交付的第二期，公司有無在上期小區(qū)中做過工程。第三， 對于公司現(xiàn)有的業(yè)務員和設計師的配置，有沒有適合該小區(qū)的主管及相當水平的設計。（ 3） 竟爭對手情報的收集我們要了解交付還有那些公司同時參加，他們公司的定位是什么？包括（價格定位，營銷手段定位，客戶群體的定位），分析他們會采取什么樣的手段？他們的設計和質(zhì)量如何？比我們實力強的公司有幾家， 和我們差不多的是那幾家？比我們勢力差的又有那幾家？了解

14、的越多，成功的可能性越大。（ 4）宣傳資料及方案準備針對該小區(qū)的主力戶型，要有二至三套不同的設計方案，這些方案包括原始平面圖，地面布置圖，頂面布置圖，重點墻面的立面圖，客廳或臥室玄關等重點部位的三維效果圖。主力戶型的平面圖最好是能噴繪貼到辦公點的墻面，做到直接吸引客戶的眼球，另外，還需要制定相應的針對小區(qū)的報價。（基礎報價，不含水電改造）（ 5） 針對小區(qū)的客戶群體，我們要有針對性地對進駐該小區(qū)的業(yè)務員和設計師進行強化培訓，讓他們熟悉客戶群體，熟悉公司設計方案， 熟悉小區(qū)里其它公司的概況，這樣就能做到心中有數(shù)，有的放矢。（ 4）整合資源公司在開發(fā)某小區(qū)的前期，在交付鑰匙的前期，可以有針對性的進

15、行前期廣告宣傳，同時， 還可以利用媒體和物業(yè)管理的名義組織公益性的活動。內(nèi)容包括：戶型解析，家裝材料、工藝講解，建材團購活動等。在宣傳策略上，突出媒體和物業(yè)管理為主辦方，而我們企業(yè)作為被邀請方，這樣緩解了客戶的抵觸情緒，未簽單時采用廣告發(fā)布、業(yè)務員拉單、加強物業(yè)公關等多種方式進行，簽單時，采用電話營銷、參觀樣板房、工地推廣等方式，爭取做就將一個小區(qū)做透做強。附裝修客戶消費心理圖：裝飾企業(yè)運營策劃：設計師跟單必備數(shù)據(jù)設計師跟單需要察看并詳細記錄以下數(shù)據(jù)：A, 客戶基本信息1 、客戶姓名2 、客戶 _（電話、手機、郵件）3 、跟單業(yè)務員及_，簽合同后工程部負責人及_4 、裝修面積5 、客戶預計裝修

16、的費用6 、裝修風格、性質(zhì)、用途（如酒店、辦公）7B123456789、客戶新房的基本狀況（是否拿到鑰匙等）、去現(xiàn)場了解的詳細信息、墻體的長、寬、高，以及層高、梁的高度和位置、窗戶的長、寬、高以及距地和距頂高度、門洞的寬和高度、空調(diào)的位置、馬桶下水和洗手池排水、排污口的位置、戶內(nèi)電源開關電路走向及管道煤氣的位置、房子位于小區(qū)的幢、門牌號，屬于幾樓的、房屋周邊的環(huán)境、房屋的價格等、各個部位墻體的厚度10 、消防通道、消防栓、消防噴淋、電梯、樓梯、幕墻的位置11 、現(xiàn)場拍攝照片C 、客戶跟進信息1 、 記錄每一次接觸客戶的資料信息、客戶的想法以及客戶的要求2 、施工中記錄每一次工程變更、設計變更等

17、裝飾企業(yè)運營策劃：裝飾市場分類及營銷裝修市場分類1. 家庭裝修 - 套房2. 家庭裝修公寓/ 別墅3. 工裝浴室/ 酒店/KTV4. 工裝店面/ 展廳5. 工裝辦公樓/ 寫字樓 /公司(7). 廣泛合作法:- 例 (和各商場 /超市 /零售店進行合作)6. 工裝廠房7. 工裝政府機構(gòu)/ 銀行 /醫(yī)院等如何獲得客戶資料進行營銷并獲得業(yè)務1. 家庭裝修 - 套房(1) 房產(chǎn)商 /售樓處 /物業(yè)處獲得新別墅業(yè)主信息進行電話營銷(2) 中介公司獲取二手房買主信息, 進行跟蹤(3) 政府房產(chǎn)管理部門獲取信息(4) . 游擊戰(zhàn)略 , 小區(qū)宣傳 , 獲取業(yè)主_并跟蹤(5) . 利用網(wǎng)絡推廣, 電子郵件方式營

18、銷(6) . 材料商處合作得知業(yè)主信息例( 和各裝飾建材市場合作, 派(8) . 各種廣告方式: 例 ( 員工著制服晨跑汽車車身廣告媒體廣告一公益廣告等(9) . 直銷策略2. 家庭裝修公寓/ 別墅(1) . 房產(chǎn)商 / 售樓處 /物業(yè)處獲得新別墅業(yè)主信息進行電話營銷(2) . 中介公司獲取二手房買主信息, 進行跟蹤(3) . 政府房產(chǎn)管理部門獲取信息(4) . 游擊戰(zhàn)略 , 小區(qū)宣傳 , 獲取業(yè)主_并跟蹤(5) . 利用網(wǎng)絡推廣, 電子郵件方式營銷(6) . 材料商處合作得知業(yè)主信息例( 和各裝飾建材市場合作, 派出設計咨詢專家現(xiàn)場咨詢(7). 廣泛合作法:- 例 (和各商場 /超市 /零售

19、店進行合作)(8) . 各種廣告方式: 例 ( 員工著制服晨跑汽車車身廣告媒體廣告公益廣告等)(9) . 別墅專用材料商合作: 如 (中央空調(diào)地暖商等)(10) . 直銷策略裝飾企業(yè)運營策劃：建筑裝飾公司業(yè)務部工作制度建筑裝飾公司業(yè)務部工作制度營銷部總監(jiān)職責：負責市場部業(yè)務員、設計師管理，市場推廣，業(yè)務管理，客戶談判，簽單，施工中配合項目經(jīng)理做好合同管理、質(zhì)量管理、進度管理、成本控制、信息管理裝飾業(yè)務運作步驟：1 、獲得客戶資料信息(廣告、營銷等各種方式)2 、客戶登記：詳細詢問，完整準確地采集客戶以及裝修房屋的相關數(shù)據(jù)；3 、初步設計；設計師出平面設計，客戶初步滿意后簽委托設計協(xié)議4 、 委

20、托設計：簽設計協(xié)議，收取設計訂金，出設計圖紙、效果圖、預算等5 、簽施工合同、客戶簽字認可每一套設計圖紙，設計師從簽單開始，全程跟蹤，每周去施工現(xiàn)場不少于二次，與客戶、施工員溝通，到現(xiàn)場解決問題；6 、 項目負責人與客戶一道實施逐步認定制度，工程進展中的每一步或變更，項目負責人與客戶都要做質(zhì)量認定；7 、公司工程巡檢：對在施工程進行抽檢8 、工程驗收、由甲乙雙方對工程進行逐項驗收、總驗收，客戶簽字認可每一道工序質(zhì)量（水電、木工、瓦工、油漆工）9 、進入保質(zhì)期、客服階段（按照國家規(guī)定，工程整體保質(zhì)期為兩年，水電項目保質(zhì)期為5 年）業(yè)務員工作制度：1 、每日晨會（工作報告）制度，所有業(yè)務員在下班前

21、必須將自己每天的工作寫成總結(jié)（每天的工作內(nèi)容和業(yè)績）備查2 、每周五業(yè)務部門進行一周工作總結(jié)3 、量房，有設計師的時候和設計師一起前往，在沒有設計師的情況下，要學會自己量房以及和業(yè)主進行溝通，并將業(yè)主要求/想法詳細記錄，回公司一同將資料交業(yè)務主管，轉(zhuǎn)設計部門設計4 、每個業(yè)務員都必須要將自己聯(lián)系的客戶資料，成檔案。及時進行跟蹤，并隨時供公司檢查和調(diào)閱，認真做好跟單工作、5 、業(yè)務員聯(lián)系的每個客戶，每次的聯(lián)系都必須有記錄，并和設計師 / 工程部做好內(nèi)部溝通/ 銜接工作，絕對不允許自己清楚客戶要求，而別的部門不知道5 、聯(lián)系客戶，接聽/ 撥打電話時必須態(tài)度和藹、語言親切，一般先主動問候， “您好、

22、 * 裝飾公司“而后開始交談，通?？蛻粼陔娫捴袉柕皆O計報價、材料、施工等方面的問題，自己應當楊長補短，在回答中將公司的優(yōu)勢以及自己比較懂的地方樸實巧妙的溶入，給客戶一種遇到專家的感覺6 、 在和客戶交流的時候盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問；設法取得想要的對方的資訊；客戶的姓名、地址、_；裝修工程的地址、房號、面積以及是否拿到鑰匙等情況并記錄在客戶資料表；其中，與客戶_的確定最為重要，最好和客戶預約好上門測量或請客戶來公司洽談7 、約請客戶必須明確具體地點和時間，絕對不可以遲到8 、初次見面時大概了解客戶個人、家庭狀況、家庭成員、以及對裝修的總體要求，不要太多的談論裝修細節(jié)，可以談一些客戶

23、感興趣的東西；測量時，詳細詢問并且記錄客戶的各種要求，針對自己比較有把握的地方提出一些建議，切勿過多的表達自己的想法，多聽客戶9 、 一定要牢記客戶最關心的設計項目（每個客戶都會有自己最關心的東西），給客戶留下你對他極為重視的印象10 、不要盲目估計總造價，要了解客戶的心理的底價，可以告訴客戶，我們的報價根據(jù)材料、工藝、工人工費等差價較大，我們必須了解您的心底價位，以便最節(jié)省時間和精力地設計出更接近客戶的想法和承受能力的方案11 、每次談方案必須確定一些項目，不要讓自己空手而回，如平面方案， 材料： 面版、 地面、 家具等， 切勿一次次不確定地浪費時間，有時候甚至需要略帶強硬的要求客戶定下一些

24、方案，因為有的客戶對方案會猶豫不決，可以告訴客戶如以后再變動，在放進變更單中12 、 當要做預算時，必須轉(zhuǎn)交預算部門以下資料：（ 1） 設計方案，（ 2）客戶心理價位或設計師估價，（ 3）客戶要求用材以及設計方案中所用材料名稱及部位，（4）現(xiàn)場照片，（5）各部位（如門、窗、頂?shù)龋烁撸Y料不全，預算部可拒絕受理13 、方案初次談過后，客戶要求細致的方案，這就進入委托設計階段，此階段必須收取部分設計訂金，尤其要做效果圖14 、 細談方案一般要3-4 次的修改，要協(xié)助設計師盡量說服客戶，但客戶堅持不變的話不要反駁客戶，因為房子是客戶自己來使用15 、簽訂合同時，要設計師盡量詳細的出工藝說明，因為工

25、藝質(zhì)量說明不只是給客戶看的，也是給自己一份詳細的資料，施工工藝不明之處請教工程部，切勿模糊帶過，三、檔案制1 、無論成功與否，每接待一個客戶，業(yè)務員和設計師都必須有詳細的檔案：客戶資料表、原始平面圖以及詳細尺寸和現(xiàn)場圖片等、客戶跟蹤檔案（每一次和客戶接觸都必須有詳細的記錄、記下客戶_、要求等等），施工結(jié)束后，業(yè)務、設計、工程部的所有該客戶的檔案交公司歸檔2 、成交或未成交的原因分析（分析成敗的原因）3 、 根據(jù)客戶成交的可能性，分類為四個等級，以便日后跟進：A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫4 、將登記材料自存一份，交公司主管備案一份，便于開會研究5 、追蹤客戶應注意時間的間隔性，一般

26、以兩、三天最好、將每次追蹤記錄在案6 、 注意追蹤方式的變化：電話、 郵件、 短信息、 賀卡、 上門拜訪、邀請來公司等7 、兩人或以上在于客戶交流時，應當互相協(xié)調(diào)，分清主次，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動，注意溝通渠道的暢通和準確，不要讓客戶不知道找誰（業(yè)務、設計、施工）如有下列情形將給予解雇處分：1. 挪用、貪污公款者2. 泄露公司機密者3. 將公司客戶轉(zhuǎn)移者4. 和客戶串通一氣損害公司利益的裝飾公司運營方案第一章：概要第二章：公司介紹一、創(chuàng)辦新公司的思路和情況二、公司預計成立時間、形式三、公司股東背景資料、股權(quán)結(jié)構(gòu)四、公司業(yè)務范圍五、公司的目標和發(fā)展戰(zhàn)略第三章：市場機會分析一、環(huán)境分析二、行業(yè)競爭者分

27、析三、入市機會評估第四章：營銷計劃一、營銷形式二、營銷策略與技巧第五章：財務計劃一、成本、費用與收益分析二、財務管理第六章：團隊管理一、核心團隊介紹及職責二、激勵與約束機制三、人力資源需求四、外部合作關系第七章：計劃實施一、 概要本方案將從行業(yè)市場定位、營銷策略及管理與盈利模式等展開構(gòu)想， 以期達到為決策者提供參考依據(jù)，文中省略了關于企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的細述，對部分標題內(nèi)容僅做提綱性描述。公司介紹1 、創(chuàng)辦新公司的思路和情況成為一家優(yōu)秀的裝飾企業(yè)是我們的夢想，并在此基礎上努力做到最好，我們知道裝飾行業(yè)是一個市場容量大，入市門檻低，同質(zhì)化程度高，競爭激烈又極度不規(guī)范的行業(yè)。目前，多數(shù)企業(yè)采用公司設計師

28、接單，項目經(jīng)理分包等形式作為公司主要運營模式。關于盈利，裝飾公司的利潤主要有以下幾點：1) 工程分包費為了減少公司管理成本，通常裝飾公司會將所簽合同與實際支出的差價作為公司的毛利潤（一般在30-40%），其余部分（60-70%）會轉(zhuǎn)包給與自己有固定承包合同的項目經(jīng)理，這樣利潤公司利潤雖然比直接施工要小，但利潤相對固定，各公司報價、材料、施工等值不同決定了轉(zhuǎn)包比例也不同。注：一般情況下項目經(jīng)理要拿出3%的工程價作為質(zhì)量風險金壓在公司，待工程保質(zhì)期結(jié)束返還。（ 2）公司正常的管理取費一份家裝合同主要分為直接費和間接費，直接費主要指的是工程中施工預算費用，管理取費屬于間接費一般包括：設計費3%-5%

29、、管理費8%-15%、稅金及遠程施工費等。3）施工輔料費為了保證施工材料統(tǒng)一及企業(yè)利潤最大化，很多公司會將工地常用輔材如細木工板、石膏板、木方、輕鋼龍骨、乳膠漆、油漆等進行倉儲，這樣既能保證材料的統(tǒng)一性，又能避免項目經(jīng)理的道德風險，同時也為公司創(chuàng)造一些額外利潤，一般材料利潤在15 25%之間。（ 4）主材利潤裝修主材主要包括：地板、瓷磚、潔具、櫥柜、木門、窗簾等，現(xiàn)在越來越多的主材供應商會依賴裝飾公司推薦提高銷量，這給裝飾公司進行資源整合提供機會實現(xiàn)合作，增加利潤點。在新公司明確了競爭環(huán)境和目標之后，執(zhí)行力是實現(xiàn)經(jīng)營目標的決定因素！2 、公司預計成立時間xx 年 7 月籌備 9 月初開業(yè)3 、

30、公司股東背景介紹及股權(quán)結(jié)構(gòu)待定4 、公司業(yè)務范圍裝飾設計，施工，材料，與家居有關的一切！5 、公司的目標和發(fā)展戰(zhàn)略xx 年 8 月 9 月，是新公司籌劃制定目標方案及分解戰(zhàn)略步驟的準備期，至xx 年未，計劃完成200 萬產(chǎn)值任務，實現(xiàn)完工在建樣板房20 30 個，在開業(yè)一年內(nèi)實現(xiàn)品牌建立，產(chǎn)值任務達標，兩年內(nèi)形成設計，施工，材料銷售等業(yè)務組合，進入合肥家裝界主流品牌，為此， xx 年確定為“開局之年”， xx 年將是“產(chǎn)值年”新公司的營銷策略，年度計劃，工作步驟將會按照清晰的發(fā)展目標制定和實施。三、 市場機會分析1 、環(huán)境分析裝飾行業(yè)年產(chǎn)值近20 萬億，年均增長18%，裝飾裝修已成為消費者僅次

31、購房以外第二大消費支出。目前， 家裝業(yè)總產(chǎn)值首次超過了家電業(yè)、汽車業(yè)和牛奶業(yè)，裝飾行業(yè)市場容量大，發(fā)展速度快，行業(yè)分布廣，為一般傳統(tǒng)行業(yè)所不及，是典型的朝陽產(chǎn)業(yè)，是拉動國民經(jīng)濟增長點重要力量。目前， 裝飾行業(yè)的競爭力主要體現(xiàn)在設計、施工和管理等方面上，而這些往往是經(jīng)過一定努力和創(chuàng)新都能夠獲取相等的技術和能力。作為一家新公司我們需要充分挖掘我們的優(yōu)勢，在同樣提供優(yōu)質(zhì)服務的同時我們要和大公司比價格，引導客戶理性消費，和小公司我們要比精細比價值，比物有所值，市場前景還是很樂觀的！2 、行業(yè)（競爭者）分析1000 多家， 普遍處于中小規(guī)模狀態(tài)，其設計水平，營銷策略，管理能力均不能滿足市場需求，大多數(shù)公

32、司集中在花果園，金陽，財富廣場等地，其中產(chǎn)值在1000 萬以上的有7 8 家，其中川豪，星藝，業(yè)之峰屬一線品牌，均有自身特點及客戶群體。提升品牌力度及售后服務、工程質(zhì)量是目前競爭對手主要的策略之一，善于概念營銷炒作卻效果甚微，有得有失。四、營銷計劃1 、家裝營銷形式（ 1） 業(yè)務員跟蹤客戶這是一種最傳統(tǒng)的也是目前幾乎所有裝飾公司最常用的營銷方式，通常是公司安排業(yè)務人員直接到小區(qū)發(fā)宣傳單接觸客戶，主要工作方式就是通過簡單介紹公司概況，工藝，盡量做到引起業(yè)主的注意，然后隨其引入小區(qū)的辦公點或展廳或樣板間內(nèi)，然后由主談設計師詳細與客戶溝通，他們作為輔談跟進補充。（ 2） 電話營銷銷，業(yè)務員或前期市場

33、開拓人員通過各種方式或手段，從售樓處或物業(yè)公司處搞到大量客戶資源。然后電話咨詢或邀約，當客戶積累一定程度可以通過公司組織“家裝課堂”“家裝直通車”等活動進行配合，不過客戶不太喜歡這種方式，主要是對自己資源泄露反感。（ 3）小區(qū)終端擺臺活動，在業(yè)主辦理入駐手續(xù)期間，以物業(yè)名義進行現(xiàn)場咨詢等活動。定期的舉辦家裝直通車等終端促銷活動。另外，也可以利用小區(qū)公益廣告牌提示牌，樓層提示牌，單元公告欄，車庫入口提示牌，門衛(wèi)的遮陽傘，信箱提示廣告等，來進行宣傳。（ 4） 展會活動，有選擇的參加行業(yè)內(nèi)和媒體舉辦的各種展會活動，針對的推出符合消費者口味的優(yōu)惠政策，促成簽單，提高品牌知名度和行業(yè)影響力，利用各種宣傳

34、方式，橫幅，X展架，易拉寶等等。盡量搶占有利位置，維護公司對外整體形象。（ 5）工地推廣這是現(xiàn)在大多數(shù)中小家裝公司（甚至大多數(shù)“游擊隊”）最有影響的營銷方式 . 百聞不如一見，讓客戶親臨施工現(xiàn)場，親眼觀看施工工藝，親自察看材料的真假，親自體驗現(xiàn)場工地的管理，這是贏得客戶的關鍵所在，具體方式是公司的業(yè)務員或設計師，在通過初期的接觸以后，引導客戶， “說得再好， 不如親自看看施工現(xiàn)場”所以，有經(jīng)驗的設計師或業(yè)務員，會挑選一些優(yōu)秀的施工工地去看，而一般的或有所欠缺的工地，哪怕距離很近，也不會帶客戶去，要不然前期良好的溝通會化作泡影。（6） “家裝套餐促銷”或 “家裝解決方案”推出若干套餐裝修，詳細介

35、紹其具體套餐內(nèi)容，做到讓消費者心理有數(shù)，打消他們的后顧之憂，體現(xiàn)透明、誠信裝修的服務理念。（7） 樣板房征集這種方式一般只針對重點樓盤實施。公司在小區(qū)征集一套零利潤的房屋，然后進行裝修后作為樣板間推廣。也有的公司直接投資小區(qū)買一套按揭的房子，在小區(qū)業(yè)主入住之前，提前全部裝修裝飾完畢，做得比開發(fā)商的樣板間還好，家具電器等都全部配齊，這種方式，影響力極強，關鍵在于把握了時間，并且展示了公司強大的經(jīng)濟勢力和設計能力（8）網(wǎng)絡攔截主要是借助網(wǎng)絡工具，在較大的房產(chǎn)網(wǎng)站，如搜房或合肥論壇，還有社區(qū)網(wǎng)站上，在業(yè)主論壇上發(fā)布大量的公司和設計信息，這是目前比較流行的營銷手法，但這種方式要求有專門的網(wǎng)絡推廣人員，利用網(wǎng)絡來傳遞信息，速度快，影響面廣，所以