做銷售要堅(jiān)持專業(yè)與關(guān)系并舉-銷售,專業(yè),人際關(guān)系_1.doc

1、做銷售要堅(jiān)持專業(yè)與關(guān)系并舉-銷售,專業(yè),人際關(guān)系做銷售要堅(jiān)持專業(yè)與關(guān)系并舉總裁網(wǎng)|無(wú)論是什么產(chǎn)品的，都需要對(duì)專業(yè)性和關(guān)系性同等重視， 才能得到持久收獲。只有這“兩 條腿”同時(shí)發(fā)育健康，才能站得直、行得穩(wěn)、走得遠(yuǎn)。那么專業(yè) 性和關(guān)系性如何發(fā)展？?jī)烧哂质侨绾闻浜系哪?？關(guān)系銷售和專業(yè)銷售沒(méi)有好壞之分，都是合理、有效的。關(guān)系 銷售為什么也很重要？這主要是人性所決定，人們總是比較愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)或喜愛(ài)的人提出的要求， 人們總是比較喜歡自己熟 悉的東西（包括人本身），這就是人類的“熟悉與喜歡原理”。換 言之，在買賣領(lǐng)域，人們總是喜歡購(gòu)買他喜歡的人推薦的東西， 或者人們總是喜歡購(gòu)買熟人推薦的東西。在東方，關(guān)

2、系意味著熟 人，意味著友誼，而熟人與友誼是一個(gè)所向無(wú)敵的同盟。專業(yè)銷 售為什么也很重要？用適應(yīng)性的方法溝通，容易讓人們產(chǎn)生似曾相識(shí)之感，在較短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)“一見(jiàn)鐘情”，即產(chǎn)生喜歡的感覺(jué)， 這也是在利用人類的“熟悉與喜歡原理”。談產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)， 向展現(xiàn)自己是產(chǎn)品或產(chǎn)品所在領(lǐng)域的專家，引導(dǎo)客戶敬重我們， 這是利用人類的“權(quán)威原理”。因?yàn)槿藗儠?huì)不自覺(jué)地跟著行家 （專家）走，愿意聽(tīng)取權(quán)威人士的建議。 現(xiàn)實(shí)生活中，我們可以發(fā)現(xiàn)： 有的銷售員，關(guān)系銷售用得多；有的銷售員，專業(yè)銷售用得多； 有的銷售員，關(guān)系銷售和專業(yè)銷售用得一樣多。這三類銷售員都 有成功者。黃德華通過(guò)觀察與研究發(fā)現(xiàn)，關(guān)系銷售一般在開(kāi)始或獲得

3、較好 的銷售業(yè)績(jī)，專業(yè)銷售的銷售業(yè)績(jī)來(lái)得慢些，但后勁很足。因?yàn)?它利用了人類的兩大心理學(xué)： 熟悉喜歡原理和權(quán)威原理。 專業(yè)銷 售中的適應(yīng)性銷售技巧，就是訓(xùn)練銷售員在拜訪客戶前，把自己的行為風(fēng)格調(diào)適為與客戶相似， 相似性就可以提高熟悉度與喜歡 度。在西方做生意，10%30%靠關(guān)系，70%90%靠產(chǎn)品專業(yè)性， 而在東方做生意，40%左右靠關(guān)系，60%靠產(chǎn)品的專業(yè)性。黃德 華認(rèn)為，關(guān)系銷售和專業(yè)銷售并不矛盾，可以交使用或交互運(yùn)作， 就好比人走路，出了左腿后，就必須出右腿，否則就走不久、走 不遠(yuǎn)。當(dāng)然，人們往往邁左腿的幅度與邁右腿的幅度可能有所不 同，不必講究，只要走得舒服、走得遠(yuǎn)就可以。黃德華就是依

4、靠?jī)赏鹊膮f(xié)調(diào)邁步，或者兩手都要硬的途徑獲得 公司1996年亞洲TOP10的銷售代表稱號(hào)。黃德華畢業(yè)于武漢大 學(xué)化學(xué)系，不懂醫(yī)學(xué)，也不懂藥學(xué)，沒(méi)有學(xué)界的同學(xué)關(guān)系。雖然他的岳父和妻子都來(lái)自藥學(xué)界，但不允許黃德華打他們的牌子， 尤其是浙江醫(yī)科大學(xué)藥學(xué)院的岳父與黃德華約法三章：“不能對(duì)別人說(shuō)，不能到醫(yī)院里面說(shuō)，你是我的女婿?！狈蛉艘舱f(shuō)：“我不 會(huì)幫你疏通關(guān)系，也不會(huì)去說(shuō)情?！敝荒軐?duì)外介紹：“我的夫人在 浙江省中醫(yī)院（簡(jiǎn)稱省中）藥房工作?！边@樣一來(lái)，黃德華幾乎 不能用傳統(tǒng)的中國(guó)“關(guān)系銷售”來(lái)“賣藥”。于是，黃德華就用西方的專業(yè)銷售技巧和適應(yīng)性銷售技巧（按照4型人格來(lái)識(shí)別客 戶，然后按照客戶的人格完成銷售

5、溝通）開(kāi)始了醫(yī)藥代表生涯。 最終黃德華在銷售生涯中， 不僅僅是公司的銷售冠軍， 更是醫(yī)藥 行業(yè)的“達(dá)人”，成為醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的“良醫(yī)伙伴”和“醫(yī)生良伴” 的創(chuàng)始者和宣傳者。為了引領(lǐng)中國(guó)健康的銷售力量， 黃德華把他 成功的四招秘籍分享如下：第一招：適應(yīng)性銷售當(dāng)時(shí)，公司提供的培訓(xùn)很少，黃德華只好先到小醫(yī)院的小醫(yī)生 或進(jìn)修醫(yī)生那兒鍛煉技巧和產(chǎn)品知識(shí)，有點(diǎn)進(jìn)步后，就拜訪大客戶，邊運(yùn)用技巧，邊調(diào)整自己。通過(guò)適應(yīng)性銷售技巧的運(yùn)用，黃 德華經(jīng)常能和客戶產(chǎn)生“惺惺相惜”甚至“一見(jiàn)鐘情”的感覺(jué)， 除了錢之外，和客戶有了更多的話題，他們把黃德華當(dāng)成他們熟悉和喜歡的好幫手，當(dāng)然也就不會(huì)伸手要錢（回扣）了。一回生、二回熟

6、、三回就喜歡，2個(gè)月下來(lái)，不少醫(yī)生喜歡上了黃德華，再接下來(lái)，四回接納黃德華，五回就轉(zhuǎn)介紹，六回就口碑傳播。適應(yīng)性銷售技巧成了黃德華與客戶搞關(guān)系的催化劑。第二招：東方關(guān)系學(xué)在一回生、二回熟的階段，黃德華經(jīng)常使用東方人的關(guān)系學(xué)， 如九同關(guān)系（同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、同校、同姓、同好、同行、同 年以及同宗）中的同姓、同鄉(xiāng)與同校，尤其是在同一個(gè)城市讀大 學(xué)也是黃德華拜訪客戶中的交流話題。 有一次，在神經(jīng)科年會(huì)宴 席上，一位省中副院長(zhǎng)說(shuō)黃德華是省中的女婿。聽(tīng)到這句話，黃 德華茅塞頓開(kāi)。于是，黃德華經(jīng)常在陌生拜訪中，只要是關(guān)聯(lián)場(chǎng) 所，如拜訪中醫(yī)系統(tǒng)的客戶，如拜訪神經(jīng)科客戶，黃德華都會(huì)有意無(wú)意地說(shuō)一句：“某某說(shuō)，

7、我是省中的女婿，我夫人是學(xué)藥的，在省中工作?！碑?dāng)然，在客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)和建立過(guò)程中，黃德華也 運(yùn)用了東方式的吃飯、喝酒。其實(shí)，在西方，醫(yī)藥代表也請(qǐng)醫(yī)生 吃飯，他們請(qǐng)的一般是盒飯。吃飯和喝酒會(huì)讓人產(chǎn)生愉悅的物質(zhì) 內(nèi)啡肽，宴請(qǐng)的優(yōu)雅環(huán)境與音樂(lè)等也會(huì)促進(jìn)大腦產(chǎn)生內(nèi)啡 肽。人在愉悅的情況下，就容易放松，這樣他的天生風(fēng)格就容易顯露，為銷售員采取適應(yīng)性銷售埋下了伏筆。同時(shí)，人們?cè)诟吲d 的時(shí)候最容易下訂單或說(shuō)出承諾。第三招：專業(yè)銷售1995年，互聯(lián)網(wǎng)還不是很發(fā)達(dá)，黃德華一般采取個(gè)人現(xiàn)場(chǎng)法進(jìn) 行專業(yè)拜訪的第一步，即客戶探查，跑到掛號(hào)大廳，瀏覽并記住 專家信息，比如有同姓的專家，黃德華就會(huì)談到“300年前是一家，我

8、也姓黃”等。專家介紹欄上有照片，通過(guò)照片，看眼睛、 看嘴巴、看面部表情、看領(lǐng)帶、看發(fā)型等，按照 4型人格，把他 歸類，初步完成專業(yè)銷售技巧的第二步流程：客戶研究。第三步，就是接近客戶。新的醫(yī)藥代表接近客戶有八大方法，黃德華通常使用他人連鎖介紹法，經(jīng)常以這樣的話作為拜訪開(kāi)頭語(yǔ)：“XX老師說(shuō)您是一個(gè)非常關(guān)心患者利益的好醫(yī)生，他介紹我來(lái)拜訪 您，這里有他給您的一個(gè)便條?！睘榱碎_(kāi)發(fā)寧波市場(chǎng)，黃德華會(huì) 請(qǐng)杭州認(rèn)可和喜歡黃德華的專家，寫(xiě)條子給寧波的專家，在獲得這位專家的認(rèn)可和喜歡后，又請(qǐng)他幫忙寫(xiě)條子或打電話介紹黃德 華。黃德華還曾經(jīng)要求一位喜歡和認(rèn)可筆者的消化科專家，允許黃德華參加他們的同學(xué)會(huì)，在會(huì)上，他

9、介紹了很多同學(xué)給黃德華。 據(jù)美國(guó)專家研究，通過(guò)他人連鎖介紹法開(kāi)發(fā)的客戶成功率為60%,而自己直接開(kāi)發(fā)客戶的成功率僅為10%。第四步，運(yùn)用SPlN提問(wèn)。第五步，運(yùn)用 FAB、FABC、FABD、FABE進(jìn)行利 益介紹。第六步，運(yùn)用 FiCW法回應(yīng)客戶的質(zhì)疑。第七步，識(shí)別 客戶的購(gòu)買信息，并運(yùn)用客戶選擇法等五大方法獲得客戶的訂單 承諾。第八步，積極推進(jìn)訪后跟進(jìn)。無(wú)論拜訪成功與否，黃德華 一般都會(huì)在下次拜訪前電話回訪客戶。曾有位客戶委托黃德華幫他購(gòu)買醫(yī)學(xué)書(shū)籍，黃德華找了兩家大的新華書(shū)店，都沒(méi)有找到。 黃德華打電話給他，再一次確認(rèn)書(shū)籍的出版社或等書(shū)籍信息。找到書(shū)籍時(shí)，黃德華又打電話給他，確認(rèn)書(shū)籍的名稱等信息，讓他 知道黃德華購(gòu)書(shū)的進(jìn)程。第四招：熟讀專業(yè)課黃德華購(gòu)買了實(shí)用內(nèi)科學(xué)，經(jīng)常閱讀公司產(chǎn)品所在領(lǐng)域的內(nèi) 容，如神經(jīng)、消化、內(nèi)分泌等。每次公司舉辦的產(chǎn)品知識(shí)考試， 黃德華都在80分以上。黃德華也經(jīng)常和醫(yī)生探討病人治療方案（如與消化科醫(yī)生探討提高胃潰瘍病人愈合質(zhì)量的治療方案，與神經(jīng)科醫(yī)生探討面癱病人的治療方案，與骨科醫(yī)生探討腰椎疼痛患者的治療方案等等），并與醫(yī)生探討藥物的藥理作用機(jī)制，