長(zhǎng)春餐飲渠道開發(fā)及維護(hù)方案Microsoft Word 文檔

1、餐飲渠道規(guī)劃(一目前長(zhǎng)春餐飲渠道現(xiàn)狀分析:目前長(zhǎng)春餐飲高端的店面為數(shù)不多,以名門,吉隆坡,松苑賓館,南湖賓館等為代表的A類店面的消費(fèi)群體多以政府,企業(yè)部門會(huì)議為主,其都可以成為我們紅花郎系列產(chǎn)品和新郎系列產(chǎn)品的消費(fèi)群體。而次一點(diǎn)的B類消費(fèi)水平為中游,以人均80到150左右,此可作為老郎等產(chǎn)品考慮,剩余為流通。(二長(zhǎng)春餐飲渠道進(jìn)展:在為數(shù)2個(gè)月的餐飲店摸排中,共摸排酒店150左右。從中獲取經(jīng)銷商資料13家,(主要以方大和富甲八方為主。(三長(zhǎng)春餐飲渠道開發(fā)及后續(xù)工作流程:A:開發(fā)1.經(jīng)銷商及餐飲店摸排調(diào)查:通過(guò)和保安-酒水吧臺(tái)服務(wù)員(大堂經(jīng)理-供應(yīng)部-采購(gòu)部(注:由采購(gòu)部采購(gòu)經(jīng)理處得到酒店的酒水是

2、自行采購(gòu)還是包店商供貨。一系列不同的人的交流,來(lái)獲取酒店的營(yíng)業(yè)面積,包間數(shù)目,人均消費(fèi)水平,主要的消費(fèi)群體,主營(yíng)菜系,高檔酒水的開瓶率,晚上用餐時(shí)間的上座率以及酒店內(nèi)部不同員工的利益獲取方式,采取層層滲透,做到全面細(xì)致的了解,更重要的是從酒店摸排中和餐飲店外蹲點(diǎn)守候來(lái)獲取供貨商的信息,搜集長(zhǎng)春市內(nèi)主做餐飲且有實(shí)力的經(jīng)銷商。2.經(jīng)銷商的預(yù)約拜訪:經(jīng)銷商資料獲取后,及時(shí)的預(yù)約拜訪,去實(shí)體店面了解經(jīng)銷商的實(shí)力,同時(shí)希望在攀談中可以從經(jīng)銷商手中收集到隸屬經(jīng)銷商的其它餐飲店面有哪些,或者是有一些餐飲店還歸哪些其他經(jīng)銷商所有。3.經(jīng)銷商的促成:在多次的跟進(jìn)拜訪中,探聽經(jīng)銷商的口風(fēng),了解其主要目的,合作意圖

3、與要求,最后通過(guò)城市經(jīng)理,或省辦老總一同促成合作。4.產(chǎn)品進(jìn)店:前期進(jìn)店家數(shù)不需要太多,主要可以以經(jīng)銷商手中的重點(diǎn)店面為主,前期的目的不在于出貨的多少,而是要拉動(dòng)郎酒餐飲渠道的市場(chǎng)氛圍,做到讓人知郎酒,懂郎酒,認(rèn)郎酒,更知道郎酒在做餐飲市場(chǎng)。同時(shí)要進(jìn)行進(jìn)店費(fèi)的預(yù)算和方案規(guī)劃。6.1898和一些流通產(chǎn)品。6.進(jìn)店家數(shù)及費(fèi)用:前期開發(fā)品鑒基地3-5家,核心店面30家。平均每家的進(jìn)店費(fèi)用約為單品項(xiàng)1500-2000元。7.品鑒基地的選擇:產(chǎn)品進(jìn)店后,要再重點(diǎn)店面中選擇出重點(diǎn)的重點(diǎn)作為我們郎酒的品鑒基地,品鑒基地的選擇主要以酒店的等級(jí),消費(fèi)檔次,特色不同,地點(diǎn)不同,主要的消費(fèi)群體的不同作為選擇依據(jù)。1

4、酒店等級(jí):以A類店面為主,可以帶有特殊的B+級(jí)的餐飲店。連鎖酒店更好2消費(fèi)檔次:人均消費(fèi)水平要高,要符合我們的產(chǎn)品實(shí)際。3特色:菜系的特色要不同盡量囊括所有菜系,這樣才能事顧客全面化。4餐飲店地點(diǎn):品鑒基地的選擇地點(diǎn)要包括辦事處附近,核心餐飲經(jīng)銷商的店面附近,包括政府,大型企業(yè)的附近和繁華路段。5消費(fèi)群體:品鑒基地的消費(fèi)群體要包括政務(wù),企業(yè)的人群,高檔小區(qū)住戶經(jīng)常出去的,核心團(tuán)購(gòu)人員就餐店,旅游賓館以及各大校的領(lǐng)導(dǎo)。品鑒基地的選擇伴有核心店面的篩選,同時(shí)進(jìn)店后對(duì)促銷員進(jìn)行綜合性培訓(xùn),讓他們成為銷售的積極者。B:餐飲渠道開展后的后續(xù)維護(hù)及拓展對(duì)于酒店方面的造勢(shì)推廣1、形象展示:在餐飲店大堂及顯眼

5、位置制作郎酒高端產(chǎn)品陳列柜,或在吧臺(tái)、包間陳列柜顯眼位置陳列郎酒在餐飲店的主打品項(xiàng)并清楚標(biāo)明銷售價(jià)格;A、軟性裝飾;提供郎酒產(chǎn)品專屬的酒具,作為清晰的品牌傳遞載體;B、物料展示;在進(jìn)行郎酒品牌主題推廣的階段,需要在吧臺(tái)、樓梯口等醒目位置放置易拉寶,在餐桌放置臺(tái)卡進(jìn)行告知和造勢(shì);制作郎酒椅套;C、授權(quán)牌:制作郎酒授權(quán)特約會(huì)員單位的牌匾陳列在餐飲店突出位置。利用酒柜等形式進(jìn)行郎酒的品牌形象陳列。必須要有清晰的價(jià)格告知;推廣形式A、定點(diǎn)品鑒模式:將酒店設(shè)置為小型品鑒會(huì)、大型品鑒會(huì)定點(diǎn)消費(fèi)單位,能幫助店方獲得更多的熟客資源,是進(jìn)場(chǎng)談判、客情維護(hù)的有效手段;B、資源對(duì)接模式:將名煙名酒,我們的經(jīng)銷商,核

6、心二批分銷商的婚壽宴資源與品鑒基地對(duì)接提升餐飲的人氣及知名度。C、會(huì)員促銷管理模式:將郎酒VIP會(huì)員資質(zhì)界定的要求和待遇告訴店方,給予其一定的VIP會(huì)員名額。同店方簽訂VIP消費(fèi)協(xié)議,店內(nèi)掛牌,持有郎酒VIP會(huì)員卡(每個(gè)城市可單獨(dú)制作的客戶,在該店消費(fèi)可享受指定價(jià)格的優(yōu)惠。D、酒店內(nèi)非會(huì)員的常規(guī)模式:階段性在酒店開展免費(fèi)贈(zèng)飲活動(dòng)、酒水儲(chǔ)值卡(一次性儲(chǔ)值一定金額的酒水卡,享受相應(yīng)優(yōu)惠、開瓶瓶蓋費(fèi)激勵(lì)服務(wù)員促銷活動(dòng)A、針對(duì)指定的品鑒基地或者是核心餐飲店面,凡用餐前10桌的客人,可獲贈(zèng)1瓶500ml品鑒裝18年,此活動(dòng)要求每家酒店持續(xù)開展7天;B、針對(duì)高端群體宴席活動(dòng),給予每桌贈(zèng)送1瓶,不足再購(gòu)買或

7、買2瓶贈(zèng)送1瓶光瓶酒(贈(zèng)酒或買贈(zèng)用酒,每次不超過(guò)30瓶,其余須購(gòu)買;C、針對(duì)核心領(lǐng)袖消費(fèi)群體的筵席,可以考慮全面贊助光瓶12年或18年新郎酒,對(duì)市場(chǎng)的高端消費(fèi)群體進(jìn)行影響,從而營(yíng)造良好的消費(fèi)氛圍。D、菜品消費(fèi)達(dá)到一定金額可以贈(zèng)送相應(yīng)的光瓶酒。E、開展關(guān)于郎酒小知識(shí)有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng),加大消費(fèi)群體對(duì)郎酒的了解?？颓闇贤ㄒ?yàn)樵谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)酒店中不同的人員崗位有不同的工作分工和不同的利益獲取方式,因此針對(duì)性的進(jìn)行客情維護(hù)。1、酒店老板:(1階段性活動(dòng):返利、店內(nèi)外裝飾、服務(wù)員著裝、聯(lián)合促銷拉生意、空瓶換酒等。(2品鑒酒:經(jīng)銷商與酒店老板的朋友關(guān)系,提供一些品嘗酒給酒店老板的朋友或者經(jīng)常光顧的老顧客。(3聯(lián)誼

8、會(huì):針對(duì)酒店自身的年度客情聯(lián)誼會(huì),提供用酒及禮品酒支持。(4品牌顧問:針對(duì)目標(biāo)店老板,均可發(fā)展為品牌顧問,進(jìn)行贈(zèng)酒活動(dòng)。2、大堂經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理(1現(xiàn)實(shí)利益:每半年一次的客情禮品,針對(duì)優(yōu)秀人員給予每月1000-1500元費(fèi)用補(bǔ)貼,不與銷量掛鉤;(2友情聯(lián)誼:每年端午、春節(jié)2次,每次1瓶12年贈(zèng)酒;3、服務(wù)員(1現(xiàn)實(shí)利益:月工資補(bǔ)貼:300-600元左右,掛一定的月度基本銷量,同時(shí)開展活動(dòng)競(jìng)賽,設(shè)置不同的月銷量和不同的獎(jiǎng)金或者是獎(jiǎng)品。(2贈(zèng)酒:每年端午、春節(jié)2次,每次1瓶12年贈(zèng)酒;(3評(píng)選月度、季度、年度銷量冠軍,形象大使,頒發(fā)證書,并給予 1 瓶 18 年獎(jiǎng)勵(lì)； 4、后勤部門客情： 后勤部門客

9、情： 財(cái)務(wù)： 主要依靠經(jīng)銷商做， 視財(cái)務(wù)人員的身份而確定客情方式， （1） 非老板親信（親戚） 可采用部分禮品和少量現(xiàn)金，若是老板親屬 （親 戚），要采用小禮品和吃飯溝通感情； （2）前臺(tái)：靠口勤、腿勤，加上部分實(shí)用的小禮品。 把品鑒基地與核心店面作為標(biāo)桿，使他們成為帶動(dòng)面的點(diǎn)，用點(diǎn)帶 面，在活動(dòng)的基礎(chǔ)上伴有長(zhǎng)春市面的廣告力度，做到徹底帶動(dòng)高端 消費(fèi)群體，以高帶低，傳出口碑來(lái)徹底打開長(zhǎng)春餐飲市場(chǎng)。 (四促銷員培訓(xùn) （一）知識(shí)能力：必須對(duì)本公司的發(fā)展和公司產(chǎn)品做到充分了解， 同時(shí)也要用心關(guān)注競(jìng)品信息和競(jìng)品促銷活動(dòng)等， 能做到知己知彼的高 素質(zhì)人員。 （二）儀態(tài)的要求：虛己敬人、克己合禮、敏捷、優(yōu)

10、雅、富有魅力， 具體有以下幾點(diǎn)。 A 姿勢(shì)：要求有穩(wěn)重的坐姿、端正的立姿、優(yōu)雅的走姿和得體的其 他姿勢(shì)。 a 握手時(shí)要處理好主動(dòng)、被動(dòng)、速度、力度、距離、時(shí)間長(zhǎng)短， 面部表情和其他輔助姿勢(shì)。 b 手勢(shì)要規(guī)范、適度、簡(jiǎn)潔明確、自然親切。 c 接物遞物時(shí)雙手恭恭敬敬遞送或捧送，體現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重。 B 表情：要求恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用眼神、笑容等無(wú)聲的肢體語(yǔ)言，配合親切 的聲音， 表達(dá)各種美好的感情。 并遵循 “感情=7%語(yǔ)言+38%聲音+55% 表情”的公式。 C 風(fēng)度：有尊重他人的習(xí)慣、堅(jiān)定的自信和自豪、大度的胸懷、善 解人意的智能、 掌握氣氛的能力、 機(jī)敏應(yīng)變的本領(lǐng)、 真誠(chéng)守信的品德。 （三）語(yǔ)言技巧 談話是促銷員傳遞信息的主要途徑，所以，你必須確保用語(yǔ)得當(dāng) 并讓顧客理解。如果措詞有誤，只會(huì)給人留下壞印象。據(jù)調(diào)查，促 銷員的聲調(diào)和語(yǔ)氣比談話內(nèi)容更能影響顧客的決策。 在銷售過(guò)程中， 注重語(yǔ)言的抑揚(yáng)頓挫，可以在很大程度上影響甚至決定顧客的情緒 和判斷。另一方面，學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)靥岢鰡栴}，并耐心的傾聽顧客的想 法，是