銷售代表的風(fēng)度和品格

1、百度文庫讓每個(gè)人平銷售代表的風(fēng)度和品格首先，我想先問在座的各位兒個(gè)問題，第一個(gè)“銷售人員靠什么建立豐功偉績？ ”：第二個(gè) 問題：“什么是完成俏售的首要保證？ "：第三個(gè)問題：“俏售訣竅發(fā)端于何處？ ”可以用這么 一名話來總結(jié)：“這全倚仗和借助推銷員的風(fēng)度與品格?！痹阡N售的過程中，我們會(huì)碰到許多問題，荊棘叢生，不少俏售代表利用堅(jiān)定的決心和風(fēng)度 與品格的個(gè)性魅力排除一個(gè)個(gè)困難，取得成功?？上?，還有更多的，雖然天資和能力均屬上乘, 卻因缺乏個(gè)性和風(fēng)度，缺乏應(yīng)有的品格而屢遭失敗和挫折。所以在我們談銷售之前先研究一下 銷售人員的風(fēng)度與品格。1、 風(fēng)度與品格的重要性國際商業(yè)機(jī)器公司IBM公司雇傭

2、銷售人員的方針是：首先物色具備若干基本品格的人， 然后再對(duì)他們進(jìn)行必要的銷售訓(xùn)練。加德納一一丹佛公司的一位地區(qū)經(jīng)理也說：“先給我找來 個(gè)性適于干推銷的人，然后我們?cè)俳探o他必要的技術(shù)。”他們均將這些新手當(dāng)作原料，而不是 成品。絕大部分公司都不會(huì)把機(jī)會(huì)提供給人品或性格達(dá)不到要求的人。然而今天安利給了每個(gè)人一個(gè)均等的機(jī)會(huì)，也許我們?cè)瓉頉]有具備這樣的要求，但是在我 們真正要從事這個(gè)行業(yè)的時(shí)候?yàn)槭裁床荒苄摒B(yǎng)出應(yīng)有的風(fēng)度呢？答案是，只要你做，只要你改 變，沒有任何事做不到。而且一旦我們具備這樣的素質(zhì)，實(shí)際上就擁有了無價(jià)之寶一一它們不 但會(huì)使你增長交際能力，引來高朋滿座、摯友成群，而且能幫你確立社會(huì)威望、成

3、為左鄰右舍 的調(diào)停人，在各個(gè)領(lǐng)域和各項(xiàng)活動(dòng)中發(fā)揮舉足輕生的作用。2、 優(yōu)秀推銷員應(yīng)具備的個(gè)性特點(diǎn)：一個(gè)人應(yīng)當(dāng)特別具備什么樣的風(fēng)度、品質(zhì)、性格、特點(diǎn)、態(tài)度和能力，才可成為效率非凡 的銷售人員呢？用一名廚師的話說就是：必須增添哪些作料和每種作料的用量應(yīng)當(dāng)是多少。下 面我們就討論幾種能夠帶來成功的比較重要的品格和風(fēng)度。1、儀表和裝束一個(gè)銷售人員必須具備良好的儀表，這不是為了顯示，而是為了在銷售時(shí)不為儀表擔(dān) 憂。有這么一個(gè)故事，有個(gè)推銷員一次與一位買主談生意，他伸手到口袋里掏一份重要文件, 突然發(fā)現(xiàn)上裝的衣縫裂開一個(gè)難看的口子。尷尬與無奈致使他的買賣失敗，因?yàn)樗?dāng)時(shí)清晰地 意識(shí)到，買主也發(fā)現(xiàn)了這個(gè)裂口

4、，于是他頓時(shí)心慌意亂，完全失去了鎮(zhèn)壓定，對(duì)商品的介紹再 也進(jìn)行不下去。所以你們看儀表重不重要？在選擇恰當(dāng)?shù)囊轮鴷r(shí)，應(yīng)當(dāng)適于預(yù)期的場(chǎng)合，而且應(yīng)當(dāng)適合于具體的工作。到中心來 12百度文庫-讓每個(gè)人平的時(shí)候，男士應(yīng)該穿長袖襯衣打領(lǐng)帶，女士應(yīng)穿著得體套裝、連褲絲襪和高跟鞋，并且要化妝, 這樣我們才能理直氣壯的跟我們帶來的朋友說安利是個(gè)具有前景的跨國生意，你們說對(duì)不對(duì)？另外，我們自身的整潔狀況和習(xí)慣也會(huì)影響勸購效果，如果有一天你留著長長的指中， 指甲里有黑黑的污垢，同時(shí)你乂在做著產(chǎn)品示范給你的顧客，你說你的顧客會(huì)怎么想，也許你 就因此失去了一個(gè)訂單，你說可惜不？同時(shí)，對(duì)我們的體格，我們也應(yīng)該加以注意，不

5、應(yīng)讓我們過胖或過瘦，想想看我們經(jīng) 營營養(yǎng)食品，如果一看上去，就一身的不營養(yǎng)，誰會(huì)相信你呢？你們要住，你就是最好的廣告。毫無疑問，精干的外表、得體的服裝、適宜的體格一一個(gè)人所具有的這些外表會(huì)令人 形成一種整體印象，良好的印象在推銷活動(dòng)中可以產(chǎn)生巨大作用，尤其是第一次向顧客推銷商 品。2、說話語氣與交談習(xí)慣說話對(duì)于做生意來講現(xiàn)在比過去更為重要，因?yàn)楝F(xiàn)在通過洽談成交的生意比通過信件 成交的生意多得多。有經(jīng)驗(yàn)的人往往都會(huì)認(rèn)真仔細(xì)的總結(jié)出一套說話的技巧，練就一種隨機(jī)應(yīng) 變的清晰而乂熱情的說話聲音，例如象我們武鉆石，她說話的方式、她的熱情感染了很多人, 包括我，我一直把她作為我學(xué)習(xí)的目標(biāo)，相信總有一天，我

6、一樣能做到，希望大家能給我鞭策 與鼓勵(lì)。那么可能就有人會(huì)問，怎樣才能鑒定自己的說話水平？其實(shí)很簡單只要你把你每次發(fā) 言的話都錄下來，放出來聽，你就會(huì)知道有什么毛病，應(yīng)該如何去克服了。3、禮貌與規(guī)矩現(xiàn)在，讓我們用買主的眼光檢查一下銷售人員是否懂得禮貌和規(guī)矩。下面提出的問題 有些直接涉及到說話習(xí)慣和方式，另一些則指人體動(dòng)作。此人善于聽別人講話嗎？他或她是否會(huì)經(jīng)常打斷我的發(fā)言。此人在言談中是否經(jīng)常流露出對(duì)自己的領(lǐng)導(dǎo)人、公司、朋友或熟人的不尊敬之意？若 是如此，此人在我背后也有可能挖苦我。此人是否俗不可耐？此人神態(tài)自然，還是壹地做作？此人表現(xiàn)得是輕松自若、不慌不忙和信心百倍,還是神經(jīng)脆弱、慌慌張張和心

7、情緊張？再談握手的方式：一般講，人在握手時(shí)不應(yīng)用力過大，但稍微加點(diǎn)勁有時(shí)卻能帶來 良好的第一印象，但要注意，如果做得過分，將會(huì)適得其反。任何神經(jīng)質(zhì)的小動(dòng)作、習(xí)慣和舉止都能反映一個(gè)人缺乏經(jīng)驗(yàn)、心神出鬼沒不定和空疏 23百度文庫-讓每個(gè)人平淺薄。比如：不斷摸頭發(fā)、摸索額頭、摸臉和摸下巴，不斷拉領(lǐng)帶、拉領(lǐng)圈、一個(gè)勁用手指敲 擊桌子或用腳尖點(diǎn)地板一一這些動(dòng)作都會(huì)刺激別人，應(yīng)當(dāng)引起注意和加以糾正。類似的習(xí)慣還 會(huì)分散人的注意力，使人忽略談話內(nèi)容?，F(xiàn)在講禮貌的人漸漸減少，禮貌的價(jià)值在相應(yīng)提高。在今天，粗魯似是而非乎已變成 大家的一種習(xí)慣，因此，禮貌變得更加可貴和有效。講禮貌也很簡單，比如顧客講來時(shí)先說聲

8、“謝謝”或“您好”，就就為銷售人員和顧客之間建立起一種全然不同的相互關(guān)系。4、有助于銷售的人品和性格（1） 智力：廣而言之，銷售人員的智力越強(qiáng)，銷售工作就會(huì)做得越好。我在這里就不 特別說明了。（2） 社交知識(shí)與圓滑態(tài)度社交知識(shí)是指在社交場(chǎng)合保證推銷員做出適當(dāng)言行反應(yīng)的知識(shí)，運(yùn)用這些知識(shí)方 可恰如其分地對(duì)付社交的各方。不消說，這是對(duì)銷售人員的基本要求，所以我們要提高這方面 的能力。圓滑處事的人都有緩和別人緊張心情的特殊本領(lǐng)，他們從來不用言行來傷害他人 的感情。尤其是對(duì)待那些由子背景不同容易產(chǎn)生自卑感的人更需要采取圓滑的態(tài)度。如果你的 顧客是個(gè)學(xué)歷不高的人，如果你還是連續(xù)不斷地說自己畢業(yè)于什么大、

9、怎么怎么優(yōu)秀你說他還 會(huì)買你的東西嗎？圓滑態(tài)度不但表現(xiàn)為一個(gè)怎么說話好聽,而且表現(xiàn)為他能將自己想說的話強(qiáng) 咽下去。所以我在這里跟大家討論“一字值千金”論，它是人的優(yōu)良品格的一大要素，具體即 指一個(gè)人禮貌客氣地聽取他人講話的能力?，F(xiàn)實(shí)是如此可悲：嬰兒先聽別人說話，大約一年之 后才開口學(xué)語。然后他在一生中要用65-70年時(shí)間才能領(lǐng)悟到保持沉默的重要性。這樣講是否 有點(diǎn)滑稽可笑。但中心意思是十分嚴(yán)肅的。我們要讓自己成為善于聽別人講話的人。所謂善于 聽別人講話包括：聚精會(huì)神地聆聽、點(diǎn)頭示意表示理解、不輕易打斷對(duì)方，尤其是不要亂插嘴。 有名諺語講得不錯(cuò)：一直不信嘴說話的人是探測(cè)不到軍情的。圓滑的基礎(chǔ)并不

10、是虛偽，而是對(duì)別人的真正尊重。只要有意去做，這種尊重他人 的態(tài)度任何人都能培養(yǎng)出來。（3）可信性：這是個(gè)基本人格，尤其是對(duì)銷售人員來講。它要求做到誠實(shí)、言行 一致和不說大話，它是與顧客建立長期穩(wěn)定關(guān)系的基礎(chǔ)。（4）笑要適時(shí)。恥笑別人的錯(cuò)誤和不幸不會(huì)贏得朋友，但當(dāng)別人想讓你笑時(shí)，你 就應(yīng)當(dāng)與他們一同歡笑，以滿足他們的自尊心，他們因此會(huì)喜歡你。如果他們說了笑話，你卻 34百度文庫-讓每個(gè)人平像石獅子一樣毫無反應(yīng)，他們就會(huì)討厭你，因?yàn)槟銈怂麄兊淖宰鹦摹＃?）掌握主動(dòng)權(quán)：優(yōu)秀的俏售人員必須掌握洽談的主動(dòng)權(quán)。主動(dòng)權(quán)的取得不是靠 氣勢(shì)洶洶，而是靠正確的態(tài)度，要讓買主見到你后產(chǎn)生這樣一個(gè)明確的看法一一你在

11、你的管轄 范圍內(nèi)很當(dāng)家，你說話算數(shù)。必須靠圓滑的態(tài)度和巧妙的策略才能取得威信和主動(dòng)權(quán)。（6）自信心：自信心是在不斷獲取經(jīng)驗(yàn)和逐步做到辦事胸有成竹的過程中建立起 來的。銷售新手開始時(shí)不會(huì)有多少自信心，因?yàn)樗滋珳\，尚未取得足夠的經(jīng)驗(yàn)。只有熟悉 了業(yè)務(wù)、積累了經(jīng)驗(yàn)，自信心才會(huì)產(chǎn)生。當(dāng)你有了信心，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，不管面前遇到什么問題我 都能解決、都能應(yīng)付，這種感覺最令人歡欣。不過，沒有一定的時(shí)間和艱苦努力便無法獲得。（7）詞匯量：很顯然，一個(gè)人熟練掌握詞匯的多少與他在社會(huì)上取得成就的大小 有著密切關(guān)系。毫無疑問，推售人員必須能清晰而有效地表達(dá)自己的思想，需要由詞匯完成。（8）想象力：銷售人員應(yīng)當(dāng)具有想象

12、力，這樣他才能預(yù)測(cè)出買主將會(huì)提出什么需 要，并想方設(shè)法滿足他。（9）決心：我們常說某個(gè)人“思想堅(jiān)定”，就是指此人決不會(huì)讓逆境和失敗影響 他做好工作和奪取勝利的決心。銷售人員的思想如果不夠堅(jiān)定，干不了多久就會(huì)半途而廢。因 此，決不能讓工作中的障礙消磨掉你的斗志。（10）自己管理自己：安利是個(gè)自由的生意，沒有人跟隨在屁股后面監(jiān)督，因此, 我們要學(xué)會(huì)自己管理自己。象昨天我們中心的全職俱樂部正式開業(yè)，如果哪位全職的朋友愿意 的話也可以加入到這個(gè)俱樂部來鞭策自己。（11）責(zé)任心：我們應(yīng)該明折，在我們的工作中遇到的所有問題，不管是好事還 是壞事，我們都有負(fù)有全部責(zé)任，而不要逃避它，想辦法做好。5、應(yīng)當(dāng)克服

13、的病癖和習(xí)慣金無足赤，人無完人。有一些個(gè)人習(xí)慣往往會(huì)影響個(gè)人的發(fā)展，我也把這些列出來, 以供大家共免。（1）攻擊別人：誰都知到，那愛當(dāng)著我們的面攻擊別人的人也一定喜歡在背后攻擊 我們。這種人會(huì)讓大家感到不舒服，惹得人人討厭。（1）愛爭辯：與買主激烈爭吵一番是絕不會(huì)做成什么買賣的。（2） 開粗俗的玩笑：千萬不要刺傷別人的自尊心，而要增強(qiáng)別人的自尊人。朋友之 間不要隨便說風(fēng)涼話，而要用真心對(duì)待，你的安利事業(yè)才可能蒸蒸日上。（3） 懶惰：純粹和本能的懶情可以使人墮落和一蹶不振，它比人的其他壞毛病更厲 44百度文摩-讓每個(gè)人平等地提升自q害?？梢赃@么說，想不付就回報(bào)，是沒有的。安利也一樣。（4） 急躁：許多東西是需要時(shí)間才