超市市場營銷策略

1、超市市場營銷策略近年來，隨著我國零售市場的不斷發(fā)展，世界零售行業(yè) 巨頭陸續(xù)搶占市場份額，我國本土的大型超市收到很大沖 擊。本土超市也由商品經(jīng)營為主導(dǎo)的傳統(tǒng)模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶?客營銷和服務(wù)為導(dǎo)向的新型模式。一、超市發(fā)概況超市發(fā)圍繞社區(qū)服務(wù)不斷創(chuàng)新經(jīng)營， 開辟了社區(qū)菜市場 的新思路，開拓了生鮮經(jīng)營的新市場， “超市+菜市場”的經(jīng) 營模式已成為行業(yè)典范。本土超市營銷策略研究-以超市發(fā)為例市場營銷環(huán)境是指影響企業(yè)市場營銷活動和營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的各種因素和條件。 主要分為宏觀環(huán)境因素和微觀環(huán)境 因素兩方面。宏觀市場環(huán)境分為六個(gè)維度，一是自然環(huán)境，超市發(fā)網(wǎng) 點(diǎn)大多分布在市區(qū)，受自然環(huán)境影響較??；二是政治法律環(huán)境

2、，我國的政治局勢穩(wěn)定，國家法律能有效確保企業(yè)合法經(jīng) 營。三是經(jīng)濟(jì)環(huán)境，全國經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。北京市作為中 國的首都，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步發(fā)展，人民生活水平不斷上升，有利于 企業(yè)逐步擴(kuò)大。四是人口環(huán)境，我國人口構(gòu)成趨向老齡化， 城鎮(zhèn)老齡化程度更高，以直觀感受來看，超市發(fā)的顧客群體 中，老年人是主要消費(fèi)群體。五是社會文化環(huán)境，我國正在 大力推進(jìn)改革開放，社會包容各種新興的文化方式，有利于 超市進(jìn)行創(chuàng)新營銷。六是科學(xué)技術(shù)環(huán)境，隨著電子產(chǎn)品使用 范圍的擴(kuò)大，使用方式的創(chuàng)新，零售行業(yè)能在降低成本的同 時(shí)改善信息處理系統(tǒng)，開發(fā)購物支付終端等，以便更好地管 理超市庫存、會員、銷售信息，了解客戶的需求。影響企業(yè)發(fā)展的微觀

3、市場因素眾多，本節(jié)將著重分析消費(fèi)者，并以超市發(fā)學(xué)院路店為例，做 SwoT分析。5/10明確消費(fèi)者的主要類型之后， 需要分析消費(fèi)者的行為即 需求特點(diǎn)。根據(jù)自身體會和平時(shí)的感受，我認(rèn)為消費(fèi)者心理 需求和行為主要有以下幾方面特點(diǎn)。首先是重視商品價(jià)格與質(zhì)量，超市發(fā)經(jīng)營的商品主要滿足消費(fèi)者的基本需求，且任 意一種產(chǎn)品的替代品繁多，所以消費(fèi)者對價(jià)格十分敏感。其 次是更加注重購物的便利性，現(xiàn)代人的生活節(jié)湊加快，消費(fèi) 者往往無法花費(fèi)大量的時(shí)間在日常用品的購買中，因此超市應(yīng)該為顧客提供便捷的服務(wù)。最后是消費(fèi)者對購物環(huán)境和服 務(wù)的要求提高，隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)者不僅消費(fèi) 商品本身，更“消費(fèi)”購物環(huán)境的舒適

4、感以及購物過程的愉 悅感，高校學(xué)生對這一點(diǎn)更加敏感，他們不在滿足于菜市場 一樣簡單的購物方式， 而是追求一種輕松愉悅的購物氛圍以 及更恰當(dāng)體貼的服務(wù)。超市發(fā)SwoT分析表產(chǎn)品策略目前超市發(fā)采取多種產(chǎn)品策略，例如包裝策略。包裝策 略的主要作用有保護(hù)商品，美化商品，便于運(yùn)輸，便于購買 和使用等。超市發(fā)的袋裝牛奶，酸奶，經(jīng)常會將六袋牛奶包 裝到一起，一方面由于顧客購買整箱則太多，單個(gè)購買不便 于攜帶，而六袋一個(gè)組合基本是一周的牛奶量，不會擔(dān)心過 期變質(zhì)問題，也便于攜帶，在很大程度上增加了銷售量。在競爭激烈的今天，產(chǎn)品的差異化競爭愈加激烈，所以 產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)引起超市發(fā)重視。可以通過信息傳遞來實(shí)現(xiàn)

5、產(chǎn)品差異化，通過聲音、圖像等傳播手段，將產(chǎn)品特征 傳遞給客戶，讓顧客感受到產(chǎn)品的差異化，從而樹立不同的 形象。企業(yè)的定價(jià)策略是市場營銷中最活躍的因素，也是唯一不增加成本的因素，它帶有強(qiáng)烈的競爭性和多因素綜合性。既是指導(dǎo)企業(yè)正確定價(jià)的行動準(zhǔn)則，也是企業(yè)進(jìn)行價(jià)格競爭的方式。尾數(shù)定價(jià)也是超市發(fā)常用的策略，在定價(jià)中常常采用來代替1,雖然在價(jià)位上只相差 1分錢，但卻能給顧客更好的 心理感受，也往往更容易賣由商品。另一種是整數(shù)定價(jià)，對 于一些較為高檔的商品，超市發(fā)會采用整數(shù)定價(jià)，這樣會給 顧客一種價(jià)格越高，質(zhì)量越好的感受，所謂“一分錢一分貨” 這樣的定價(jià)能吸引消費(fèi)者購買高價(jià)商品銷售贈品定價(jià)策略，對于一些定

6、價(jià)較高的商品，往往采用銷售贈品定價(jià)策略。例如莫品牌新推由適合老年人的牛 奶，但是價(jià)格較高，超市就贈送一套便攜式餐具吸引顧客。或者購買廚房家電贈送色拉油等，都是常見的策略。商品促銷是超市通過各種形式向消費(fèi)者傳達(dá)商品信息， 促進(jìn)顧客了解、購買促銷商品，從而達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售。超 市發(fā)采用人員促銷、廣告促銷等方式。廣告促銷的方式也多種多樣，目前常見的有廣播促銷， 超市發(fā)店內(nèi)廣播會一直播放新產(chǎn)品的宣傳語，給店內(nèi)消費(fèi)者一種潛移默化的影響。此外就是促銷季的促銷海報(bào)、促銷單 等，都可以直觀反映促銷活動，吸引客戶購買。服務(wù)營銷策略首先是要提供消費(fèi)者滿意的商品，這一點(diǎn)超市發(fā)做的非常好，產(chǎn)品保質(zhì)保量，是消費(fèi)者滿意的

7、基礎(chǔ)。其次，超市發(fā) 也在不斷改善賣場布局，例如拓寬入口區(qū)域，給消費(fèi)者更寬 闊的視野，更舒暢的空間；采用電子計(jì)價(jià)牌，在購物中增加 新的體驗(yàn)，提高客戶滿意度。另一方面，超市發(fā)還有需要改 進(jìn)的地方，例如在賣場內(nèi)設(shè)置一些休閑服務(wù)設(shè)施，讓消費(fèi)者尤其是老年消費(fèi)群體能在購物中得到更好的體驗(yàn)。其次提供免費(fèi)班車服務(wù)，現(xiàn)在很多大型超市已經(jīng)配備了免費(fèi)的班車來 方便顧客的購物由行，在超市發(fā)的消費(fèi)者群體中，老年群體 占比較大，他四、總結(jié)市場營銷可以說存在于各行各業(yè)，每一個(gè)行業(yè)都有其不同的特點(diǎn)和適用的營銷策略，通過分析超市行業(yè)的營銷策 略，讓我對市場營銷有個(gè)更深入的認(rèn)識，日后會將這門學(xué)科 的思維運(yùn)用到我的實(shí)際生活中。伴隨

8、著我國入世后對外商投資零售領(lǐng)域的政策的進(jìn)一步開放，世界排名前列的外國零售企業(yè)巨頭如沃爾瑪、麥德 龍、家樂福等都已大舉進(jìn)入中國市場，外資企業(yè)憑借資金和 經(jīng)營優(yōu)勢快速發(fā)展，不斷開發(fā)分店，止匕外，隨著中國經(jīng)濟(jì)的 崛起和人民生活水平的不斷提高，近幾年來便利店也遍布各個(gè)城市，二十四小時(shí)營業(yè)店和社區(qū)便利店也在不斷發(fā)展，中 國的零售市場進(jìn)入了白熱化的境地。永輝超市成立于 2001年，總部位于福建省會福州市。 十年創(chuàng)業(yè)，永輝超市股份有限公司飛躍發(fā)展，已躋身全國性 大型商業(yè)百億企業(yè)，已成為以零售業(yè)為龍頭，以現(xiàn)代物流為 支撐，以食品工業(yè)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)為兩翼，以實(shí)業(yè)開發(fā)為基礎(chǔ)的大型企業(yè)集團(tuán)，是福建省商業(yè)流通及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化

9、的雙龍頭企 業(yè)，被國家商務(wù)部列為“全國流通重點(diǎn)企業(yè)”、“雙百市場工程”重點(diǎn)企業(yè)，榮獲“中國馳名商標(biāo)”，已在上海主板上市。永輝超市是中國大陸首批將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)現(xiàn)代超市的流 通企業(yè)之一，被國家七部委譽(yù)為中國“農(nóng)改超”開創(chuàng)者，被 百姓譽(yù)為“民生超市、百姓永輝”。永輝超市堅(jiān)持“融合共享”、“競合發(fā)展”的理念開創(chuàng)藍(lán)海，與國際零售巨頭共同繁 榮中國零售市場，在北京、重慶、福建、安徽、貴州等多個(gè) 省市已發(fā)展300多家大、中型超市，經(jīng)營面積超過300萬平方米，員工逾30000人，年?duì)I業(yè)總額達(dá)150億元，位居“中 國連鎖百強(qiáng)企業(yè)29強(qiáng)”、“中國快速消費(fèi)品連鎖百強(qiáng)10強(qiáng)"永輝積極承擔(dān)企業(yè)公民的社會責(zé)任

10、，熱心致力于慈善超市、 教學(xué)支教、扶貧濟(jì)困、助殘助孤、賑災(zāi)救難等公益事業(yè)，已 向社會捐贈資金及物資累計(jì)逾5000萬元。未來幾年，永輝將穩(wěn)健地向全國多個(gè)區(qū)域發(fā)展，并保持可持續(xù)盈利增長，力 爭發(fā)展成為全國性生鮮超市龍頭企業(yè)，躋身中國連鎖企業(yè)前列。與農(nóng)貿(mào)市場相比，在生鮮產(chǎn)品種類、價(jià)格、質(zhì)量、自選 方式開放程度和銷售方式等方面具備了更加便捷的經(jīng)營環(huán) 垣。為進(jìn)一步增強(qiáng)永輝超市對農(nóng)貿(mào)市場的成本優(yōu)勢，永輝超 市不僅建立了農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，自創(chuàng)特色品牌，還不斷向上參與供應(yīng)鏈整合，形成采購和自供相結(jié)合的靈活經(jīng)營模式。永輝超市以經(jīng)營生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主，努力打造高端的“農(nóng) 貿(mào)市場”，希望顧客在永輝可以買到所有可以在農(nóng)貿(mào)市

11、場買 到的生鮮產(chǎn)品，而且價(jià)格和品質(zhì)更優(yōu)于農(nóng)貿(mào)市場。具商品品 種遠(yuǎn)比農(nóng)貿(mào)市場更豐富，有機(jī)果蔬、精品果菜、普通果菜應(yīng) 有盡有，除滿足顧客對品種的需求外，也照顧到不同消費(fèi)層 次顧客的需求。二、價(jià)格策略永輝門店的生鮮經(jīng)理每天 5點(diǎn)就開始進(jìn)行市場調(diào)查， 根 據(jù)市場價(jià)格和競爭對手的價(jià)格情況及時(shí)調(diào)整售價(jià)，做到變價(jià)迅速。低于農(nóng)貿(mào)市場10%勺價(jià)格，是永輝生鮮占領(lǐng)市場的“殺 手銅T。此外，為了給顧客留下天天低價(jià)的形象，節(jié)假日時(shí)， 永輝超市的會制定最低的商品價(jià)格。每到周末，更是不失時(shí) 機(jī)地大力推由各種特價(jià)商品，掀起陣陣搶購熱潮，特價(jià)促銷 的實(shí)惠也令眾多顧客無暇他顧。永輝超市采取自營和直接采購的模式，在直接采購方 面

12、，永輝采取“超市+農(nóng)戶”、“超市+合作社”、“自建或投資” 等方式建立自營和合作的農(nóng)業(yè)基地，并在全國范圍內(nèi)建立龐大的遠(yuǎn)程采購系統(tǒng)。永輝還投入大筆資金支持農(nóng)業(yè)，以“訂 單農(nóng)業(yè)”等各種方式，使各地的農(nóng)產(chǎn)品通過永輝的銷售網(wǎng)絡(luò) 進(jìn)入市場。采購海鮮商品時(shí)，永輝可以直接把采購船開進(jìn)海 中向漁船直接采購。而在水果采購中，永輝常常是把整個(gè)果 園包下，自己進(jìn)行水果的等級分類，低等級的放進(jìn)賣場做促 銷。不管任何時(shí)間去永輝，看到的生鮮品質(zhì)都是一樣的，品 種是最齊全的，這就是永輝超市的全天候經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)，而且全 天開市。在永輝超市，門店經(jīng)理可以決定商品是“抓賣”還 是“分級銷售”。抓賣即不允許顧客挑選，將商品事先裝在 袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。這類產(chǎn)品多為應(yīng)季的大眾化商品，永輝超市通過批量進(jìn)貨，取得成本優(yōu)勢，然后快速 售由，以量取勝。分級銷售，即將同一批的商品首先由員工 進(jìn)行挑選，將品質(zhì)好的按精品銷售， 賣個(gè)好價(jià)錢，提高毛利, 將品質(zhì)稍差的按普通品銷售，賣