設(shè)計(jì)師談單流程及技巧

1、. .A咨詢咨詢 B量房量房 C方案期方案期D碰方案碰方案E簽單簽單 F開(kāi)工開(kāi)工.（1）客戶咨詢表、名片、各小區(qū)戶型研發(fā)、A4白紙及筆、自己作品集。（2）帶客戶參觀店面樣板間并進(jìn)行詳細(xì)專業(yè)的講解。（3）引導(dǎo)客戶坐下，了解客戶詳細(xì)信息及需求點(diǎn)，重點(diǎn)突破。提高第一次談單成功率。（4）如未簽單，必須引導(dǎo)客戶量房，確定相對(duì)準(zhǔn)確的時(shí)間，在房子與客戶進(jìn)一步的溝通，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，增加客戶對(duì)設(shè)計(jì)師的認(rèn)同，.（1）設(shè)計(jì)師前期做好到店客戶的方案、預(yù)算及其他準(zhǔn)備工作（2）引導(dǎo)客戶參觀二樓工藝樣板間展示(設(shè)計(jì)師、市場(chǎng)部配合）材料及工藝進(jìn)行重點(diǎn)分析（3）鋪墊本期公司活動(dòng)（4）引導(dǎo)客戶坐下，一分鐘介紹公司（設(shè)計(jì)師，業(yè)務(wù)

2、員都適用），講公司模式及簡(jiǎn)單的自我介紹 （5）詢問(wèn)客戶，了解客戶信息，填寫(xiě)客戶登記表（上面一定要記客戶要求） .（6）對(duì)比法則的要領(lǐng)（規(guī)模 材料比對(duì)手高一等，工藝同時(shí)開(kāi)工對(duì)比，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，服務(wù)，價(jià)格走量等）（7）找客戶最感興趣的部分重點(diǎn)講（例如風(fēng)水）（8）配合相應(yīng)工具(材料表,樣板間,合同,臺(tái)帳,方案,資格職稱，照片)加強(qiáng)信任程度（9）不能談具體方案（我們是有程序的）（10）投其所好，充分交流（讓客戶當(dāng)老師刺激常人的虛榮）（11）講預(yù)算，講公司活動(dòng)，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)優(yōu)惠（配合)逼單。.（1）卷尺（7m)、量房表、畫(huà)板（文件夾）、相機(jī)（手機(jī)）（2）了解客戶詳細(xì)資料（填表）（記錄客戶的詳細(xì)地址、聯(lián)系方式）

3、（3）當(dāng)場(chǎng)確定碰方案時(shí)間，地點(diǎn)（做完再約是大忌）（流程化，拍照案例）0（4）復(fù)述顧客資料及要求，得以確認(rèn)（5）鋪墊近期公司活動(dòng)政策（例如樣板間征集）.（1）做完平面，天花，立面構(gòu)想,要回訪客戶（ ）（2）建完模，復(fù)材質(zhì)之前，再次回訪客戶。一定選擇好回訪的時(shí)間（3）盡量說(shuō)全面，表達(dá)清晰，防止大幅度改動(dòng)方案（4）沒(méi)話找話，加強(qiáng)溝通（發(fā)參考圖）（5）用心設(shè)計(jì)，不能對(duì)付（例如）（床頭充電器）（量房細(xì)節(jié))（6）補(bǔ)充：方案要有主次設(shè)計(jì)含量點(diǎn)多則無(wú)意義.（1）準(zhǔn)備工作要充分（2）必須談出“為什么”（距體說(shuō)明，造夢(mèng)）（3）簽合同（備合同）（4）傳遞信號(hào)（堅(jiān)定，明確，簡(jiǎn)單，直接，統(tǒng)一）迎接自我整理，團(tuán)隊(duì)位置 預(yù)

4、演 配合完整流程，卡節(jié)點(diǎn)， 錢(qián)工具 環(huán)境衛(wèi)生，氛圍，擺件 送客 .（1）必須把重要條款講述清楚（流程化）物業(yè) 違約金等（2）預(yù)算 圖紙無(wú)需過(guò)大改動(dòng)（3）領(lǐng)導(dǎo)上拍板時(shí)間要短（脫離公司站在客戶角度上）（4）盡量少讓客戶動(dòng)并適時(shí)送上簽字筆（5）必須交錢(qián)（邊取款邊簽合同）（6）不管幾折簽都得讓客戶覺(jué)得占便宜了.1.分析對(duì)手會(huì)如何談，如何設(shè)計(jì)2.提前否定對(duì)手方法3.把自己的強(qiáng)項(xiàng)說(shuō)成每個(gè)設(shè)計(jì)師必須具備的素質(zhì)4.把對(duì)手沒(méi)做的說(shuō)成設(shè)計(jì)師必做的5.分析對(duì)手會(huì)給自己設(shè)置什么樣的障礙，有準(zhǔn)備，提前解決補(bǔ)充：要制造障礙就需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研（特別是周圍對(duì)手）敏感，對(duì)策.咨詢 1、對(duì)比法則2、談具體方案量房 碰方案 1、交流少，沒(méi)充分了解客戶要求2、沒(méi)經(jīng)量房就說(shuō)具體方案（都是不負(fù)責(zé)任，對(duì)付，只為簽單的騙子）1、不準(zhǔn)備就是對(duì)客戶不重視，嫌單小2、沒(méi)說(shuō)出為什么這么設(shè)計(jì)就是對(duì)付.1. 多問(wèn)，多記，多交流2. 談客戶感興趣的話題3. 禁忌不懂裝懂4. 多收集客戶需求的資料，打印出來(lái)5. 語(yǔ)速與客戶同步6. 留意客戶不經(jīng)意的言辭（養(yǎng)魚(yú)）（如接電話）音樂(lè)，重點(diǎn)加工7. 不要回避主材回扣問(wèn)題8. 一定要用心做設(shè)計(jì)，把握幾個(gè)生活細(xì)節(jié)，打動(dòng)客戶.至少每周聯(lián)系一次，找話題（短信維護(hù)）12345開(kāi)工前要求轉(zhuǎn)介紹主