酒店營銷計劃書

1、酒店營銷計劃書酒店營銷計劃書酒店營銷計劃書現(xiàn)今階段 ,酒店業(yè)競爭日益激烈,消費者也變的越來越成熟,這就對我們飯店經(jīng)營者提出了更高的要求。在即將來臨的我們計劃對我們的營銷作出一系列的調(diào)整,吸引消費者到我店消費提高我店經(jīng)營效益。,一、市場環(huán)境分析：1.我店經(jīng)營中存在的問題（ 1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確,過于狹窄?？偟目次沂芯频陿I(yè)經(jīng)營狀況普遍不好,只要原因是酒店過多,供大于求 ,而且經(jīng)營方式雷同沒有自己的特色, 或者定位過高,消費者難以接納,另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題影響了消費者到酒店消費的信心。我店在經(jīng)營中也存在一些問題,去年的經(jīng)營狀況不佳,我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的

2、優(yōu)越性,拓寬市場。我酒店目標(biāo)市場定位不合理,這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個消費水平較低的區(qū),居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營粵菜為主 ,并經(jīng)營海鮮 ,價格相對較高,多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的,我們一貫以中高檔酒店定位于市場,面向中高檔消費群體,對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費吸引力。（ 2）新聞宣傳力度不夠,沒能在市場上引起較大的轟動,市場知名度較小。我店雖然屬于金杰集團（金杰集團是我市著名企業(yè)）但社會上對我店卻不甚了解,我店除在開業(yè)時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告,這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。2.周圍環(huán)境分析,盡管我區(qū)的整體

3、消費水平不高,但我店的位置有特色,我店位于101 國道旁 ,其位置優(yōu)越 ,交通極為方便 ,比鄰商院、理工學(xué)院、機電學(xué)院等幾所高校,所以過往的車輛很多,流動客人是一個潛在的消費群。大學(xué)生雖然自己沒有收入,但卻不是一個低消費群體,僅商院就有萬余名學(xué)生 ,如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品,一低價位吸引他們來我店消費,這可謂一個巨大的市場。3.競爭對手分析我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店 ,只有不少的小餐館 ,雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實力 ,但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生?？傮w上看他們的經(jīng)營情況是不錯的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯 ,但由于市場定位的錯誤 ,實際的經(jīng)營狀況并不

4、理想 ,在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。4.我店優(yōu)勢分析（ 1）我店是隸屬于金杰集團的子公司,金杰集團是我市的著名企業(yè),其公司實力雄厚是不容質(zhì)疑的 ,因此們在細(xì)致規(guī)劃時,也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng),充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊讓消費者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑,充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品,在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點來吸引消費者。,（ 2）我店硬件設(shè)施良好 ,資金雄厚 ,而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發(fā)一些促銷項目以吸引學(xué)生。機會點： 本企業(yè)雄厚的實力為我們的發(fā)展提供了條件 ; 便利的交通和巨大的潛在顧客群 ; 良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為

5、我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。二、目標(biāo)市場分析：目標(biāo)市場即最有希望的消費者組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費,也可以使廣告有其針對性。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬 ”。目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點：既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費者,也是酒店能力所及的消費者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場,對目標(biāo)顧客做詳盡的分析,以更好地利用這些信息所代表的機會,以便使顧客更加滿意,最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉 ,而且現(xiàn)有顧客消費行為可預(yù)測,服務(wù)成本較低,對價格也不如新顧客敏感,同時還能提供免費的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠度,使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額,同時還能

6、保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定。因此 ,融匯顧客關(guān)系營銷、 維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)誠顧客的消費 ,其支出是隨意消費支出的兩到四倍,而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長,其需求量也將進(jìn)一步增長。,忠2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用,如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等,但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期 ,顧客可能會對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題,需要飯店進(jìn)行一定的投入,但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展,顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉,飯店

7、也十分清楚顧客的特殊需求,所需的關(guān)系維護(hù)費用就變得十分有限了。3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),新顧客在作決策時會感覺有較大的風(fēng)險,這時他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本,又增加了銷售收入,從而飯店利潤又有了提高。4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群 ,也會使飯店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中 ,員工體會到自身價值的實現(xiàn),而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)

8、量的提高,使顧客滿意度進(jìn)一步提升,形成一個良性循環(huán)。根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生 ,及過往司機 ,在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：）收入水平或消費能力一般,講究實惠清潔 ,到酒店消費一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善。）不具經(jīng)常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。）關(guān)注安全衛(wèi)生,需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時尚有風(fēng)格。三、市場營銷總策略：“百姓的高檔酒店”獨特的文化是吸引消費者的法寶,我們在文化上進(jìn)行定位,雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生,但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低

9、 ,我們要提供給顧客價廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù),決不可用低質(zhì)換取低價,這樣也是對顧客的尊重進(jìn)行立體化宣傳,突出本飯店的特性,讓消費者從感性上對金杰酒店有一個認(rèn)識。讓消費者認(rèn)識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方?？梢栽趫笳律厢槍频甑沫h(huán)境所處的位置 ,吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴 ”的滿足。采用強勢廣告,如報紙 ,以期引起 “轟動效應(yīng) ”作為強勢銷售,從而吸引大量的消費者注意建立知名度。四、行動計劃和執(zhí)行方案（一）銷售方法的策略：1.改變經(jīng)營的菜系。過去我們以經(jīng)營粵菜和海鮮為主,本年度我們可以“模糊 ”菜系的概念只要顧客喜歡 ,我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高

10、檔菜,這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜 ,其實不然 ,大眾菜并不等同于低檔菜,粵菜和海鮮一般價格高,而且并不適合普通百,姓的口味 ,因此消費的潛力不大,我們在編制菜單時,可以在各菜系中擇其“精華 ”,把其代表菜選入 ,并根據(jù)市場和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整,有了這些 “精華 ”,我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地,適應(yīng)了不同口味人的需要。2.降低菜價吸引顧客。 菜價在整體上下降,某些高檔菜可以價高,大部分菜優(yōu)質(zhì)低價,菜價在整體上是低的 ,但也照顧了高消費顧客的要求。價格策略 優(yōu)惠折扣。 抽獎及精品贈送優(yōu)惠。3.為普通百姓和學(xué)生提供低價優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。 套餐分不同的檔次 ,但

11、主要是根據(jù)人數(shù) , 如 4 人套餐、 6 人套餐、 8 人套餐 ,人數(shù)越多價格相對越低 ,這樣可以吸引更多的人來消費。 主要目的是以實惠取勝。 面向?qū)W生推出快餐 ,價格略高于學(xué)生食堂 ,但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場 ,采用露天形式 ,四位餐桌（帶遮陽傘） ,以便于學(xué)生休閑聊天 ,提供免費的卡拉 ok、電視 ,提供各種飲料。4.面向司機提供方便快捷的餐飲,免費停車。5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。6.在年節(jié)開展促銷活動。（二）廣告策略酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標(biāo)消費者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現(xiàn)在以下方

12、面：為酒店或酒店集團及產(chǎn)品樹立形象 ,刺激潛在的消費者產(chǎn)生購買的動機和行為。在影響購買決策方面,消費者的知覺具有十分強大的威力,當(dāng)營銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時,市場營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn),而是知覺之戰(zhàn)。 酒店市場正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實。廣告則是企業(yè)校正知覺引導(dǎo)知覺的一項有利工具。1.市場定位：是以明確的概念在消費者心目中占據(jù)一個特定的部分,以影響他們的消費意向 .廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2.廣告的表現(xiàn)原則及重點：質(zhì)量來自實力的保,證先給您驚喜的價格,不行動就會心痛 在廣告中創(chuàng)造一種文化。3.訴求重點 企業(yè)形象廣告商品印象廣告：c.促銷廣告 .4.實施方法： 報紙廣告 ,%26lt; 是整個廣告中的關(guān)鍵所在 %26gt;在本市有影響的報紙上做廣告 宣傳海報 . 綜合海報 . 公司名稱旗 ,增強公司的形象 . 現(xiàn)場派發(fā)廣告禮品. 現(xiàn)場進(jìn)行抽獎活動及精品贈送優(yōu)惠.五、營銷預(yù)算六、評估控制1.年度計劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé),其目的