房地產(chǎn)工程項(xiàng)目銷(xiāo)售年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

1、.wd2021年度營(yíng)銷(xiāo)方案第一局部：銷(xiāo)售部署一、2021年度存量解讀依照公司的銷(xiāo)售要求，結(jié)合目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境與樓市近況，工程在2021年度主要面臨殘酷的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境與宣傳工作不到位的兩個(gè)重大問(wèn)題，同時(shí)加上前期工程的眾多問(wèn)題，銷(xiāo)售任務(wù)的完成將變得更加困難。目前剩余商品房住宅情況住宅剩余 128套 合計(jì)面積：約11840左右 均價(jià)：4400元左右 共計(jì)：5210萬(wàn)左右二、2021年度目標(biāo)解讀結(jié)合目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，工程推廣能否順利進(jìn)展在很大程度上取決于2021年度大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的開(kāi)展形勢(shì),依據(jù)原先對(duì)市場(chǎng)的判斷，對(duì)2021年度的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)做如下大致安排：按完成可銷(xiāo)售住宅總量的72.95-97平方占有總量65%作為

2、銷(xiāo)售最底值控制，即住宅128套，在128套的根底上完成65%共計(jì)83套總銷(xiāo)售金額3378萬(wàn)元非回款量，爭(zhēng)取在此根底上突破。營(yíng)銷(xiāo)周期起止時(shí)間銷(xiāo)售目標(biāo)累計(jì)套數(shù)完成銷(xiāo)售額第一階段：該階段為傳統(tǒng)淡季2021年1月-2021年3月87270萬(wàn)RBM第二階段：大環(huán)境形式是否轉(zhuǎn)暖，該階段將初見(jiàn)端倪2021年4月2021年7月 40331351萬(wàn)RBM第三階段：傳統(tǒng)的購(gòu)房旺季2021年8月2021年10月 37311250萬(wàn)RBM第四階段：年底回鄉(xiāng)人員 2021年11月2021年12月 1512507萬(wàn)RBM累計(jì)一年100%833378萬(wàn)RBM各方案銷(xiāo)售任務(wù)分解安排：銷(xiāo)售任務(wù)2套銷(xiāo)售任務(wù)1套銷(xiāo)售任務(wù)2套銷(xiāo)售任

3、務(wù)2套2021年1月 2021年2月 2021年3月 2021年4月銷(xiāo)售任務(wù)8套銷(xiāo)售任務(wù)8套銷(xiāo)售任務(wù)17套2021年5月 2021年6月 2021年7月銷(xiāo)售任務(wù)15套銷(xiāo)售任務(wù)8套銷(xiāo)售任務(wù)8套2021年8月 2021年9月 2021年10月銷(xiāo)售任務(wù)6套銷(xiāo)售任務(wù)6套2021年11月 2021年12月第二局部：營(yíng)銷(xiāo)階段劃分及推廣費(fèi)用分配1、 2021年銷(xiāo)售工作數(shù)據(jù)及客戶(hù)分析：月來(lái)訪記錄 工程月份客戶(hù)來(lái)訪來(lái)電數(shù)量成交數(shù)量4月9105月13206月175507月661118月42519月602110月351211月201112月1600合計(jì)278786注：團(tuán)隊(duì)來(lái)訪按1組計(jì)算來(lái)訪量分析總來(lái)訪量278組，總

4、成交6組，總成交率2.2%。 以上數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)時(shí)間截止到2021年12月23日根據(jù)2021年來(lái)訪以及成交數(shù)據(jù)分析所得成交率2.2%來(lái)計(jì)算，2021年所需完成任務(wù)83套，來(lái)訪量需到達(dá)約4000組。根據(jù)工程特性和工程進(jìn)度，本工程的營(yíng)銷(xiāo)階段、工作周期及推廣費(fèi)用安排如下：營(yíng)銷(xiāo)階段時(shí)間段銷(xiāo)售比例營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分配比例費(fèi)用金額萬(wàn)元延續(xù)、蓄勢(shì)期2021.1 -2021.38%10%2.12 開(kāi)盤(pán)期2021.4 -2021.740%40%8.48強(qiáng)銷(xiāo)期2021.8 -2021.1039%30%6.36收尾期2021.11-2021.1213%20%4.24總計(jì)100%100%33.8萬(wàn)各階段工作事項(xiàng)第一階段：延續(xù)、蓄勢(shì)

5、期實(shí)施時(shí)間：2021年1月-2021年3月 因?yàn)楣静呗哉?，該階段銷(xiāo)售工作以培訓(xùn)為主，消化原有宣傳物料為輔。在產(chǎn)品上銷(xiāo)售上，除了繼續(xù)消化原有的客戶(hù)以外，對(duì)后續(xù)到訪客戶(hù)進(jìn)展排號(hào)活動(dòng)，為后期銷(xiāo)售打下根底。時(shí)間工作事項(xiàng)工作重點(diǎn)工作目的問(wèn)題應(yīng)對(duì)2021年1回鄉(xiāng)客群方案的實(shí)施廣告主基調(diào)確定工程配套工作完善的宣傳，回鄉(xiāng)客群的宣傳利用年底的回鄉(xiāng)的客群，做好廣告營(yíng)銷(xiāo)暫無(wú)售樓處的重新布置2021年2月售樓處人員形象包裝做好客戶(hù)回訪，繼續(xù)推進(jìn)住宅樓營(yíng)銷(xiāo)該階段為傳統(tǒng)淡季，因此主要減少?gòu)V告投入，進(jìn)展內(nèi)部調(diào)整及下階段推廣方案確定暫無(wú)售樓處人員培訓(xùn)結(jié)合特定客群的DM營(yíng)銷(xiāo)2021年3月增加低本錢(qián)網(wǎng)絡(luò)宣傳為后來(lái)的銷(xiāo)售做蓄客

6、和口碑的傳播多渠道開(kāi)展，增加后期銷(xiāo)售商機(jī)暫無(wú)售樓處人員培訓(xùn)渠道關(guān)系培養(yǎng)第二階段：開(kāi)盤(pán)期實(shí)施時(shí)間：2021年4月-2021年7月該階段工程的主要銷(xiāo)售階段，在營(yíng)銷(xiāo)上重點(diǎn)考慮結(jié)合工程的進(jìn)度的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)利用各個(gè)節(jié)點(diǎn)及事件的事件營(yíng)銷(xiāo)。在宣傳推廣上該階段與上一階段均是廣告投入的密集期。為到達(dá)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群的有效覆蓋，作好各個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公益性活動(dòng)宣傳。在工程的推出的同時(shí)建議推出一些頂?shù)偷奶貎r(jià)優(yōu)惠戶(hù)型來(lái)吸引一些特定客戶(hù)群。同時(shí)也有利于樓盤(pán)的走量。時(shí)間工作事項(xiàng)工作重點(diǎn)工作目的問(wèn)題應(yīng)對(duì)2021年4月銷(xiāo)售啟動(dòng)前期準(zhǔn)備為銷(xiāo)售啟動(dòng)做前期準(zhǔn)備形成強(qiáng)大廣告攻勢(shì)，吸引市場(chǎng)關(guān)注，形成焦點(diǎn)因?yàn)楸竟こ痰救胧校赡苊媾R客戶(hù)不多的問(wèn)

7、題，應(yīng)對(duì)的方式主要是分析廣告投放效果和客戶(hù)關(guān)注及顧慮點(diǎn)，調(diào)整推廣渠道和推廣方向網(wǎng)站廣告啟用各種硬廣廣告投放現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)五一促銷(xiāo)方案確實(shí)定客戶(hù)追蹤、關(guān)系維護(hù)軟文的報(bào)道及宣傳2021年5月五一促銷(xiāo)方案的實(shí)施客戶(hù)接待及消化，同時(shí)對(duì)老客戶(hù)進(jìn)展維護(hù)該階段評(píng)估整體經(jīng)濟(jì)形式的走向及趨勢(shì)，依據(jù)評(píng)估結(jié)果對(duì)下一階段的工作展開(kāi)部署針對(duì)老客戶(hù)的聯(lián)誼活動(dòng)客戶(hù)追蹤、關(guān)系維護(hù)廣告投放客戶(hù)問(wèn)答更新6月份6.1的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方案確定對(duì)房地產(chǎn)各項(xiàng)數(shù)據(jù)進(jìn)展統(tǒng)計(jì)分析2021年6月2021年7月6.1營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施老客戶(hù)維護(hù)促成優(yōu)質(zhì)客戶(hù)成交6.1方案的軟文報(bào)道工程現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)第三階段：強(qiáng)銷(xiāo)期實(shí)施時(shí)間：2021年8月-2021年10月該階段為工程的

8、主要銷(xiāo)售期，也是傳統(tǒng)的銷(xiāo)售旺季，第二階段的廣告宣傳主要以“面為主，在面覆蓋的根底上，該階段在宣傳建議以“點(diǎn)為主，重點(diǎn)考慮特定客群的營(yíng)銷(xiāo)工作，同時(shí)充分做好老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作。在廣告的投放上重點(diǎn)以路牌廣告為主，輔助軟文宣傳，提高工程暴光度，同時(shí)以DM單作為特定客群的宣傳媒介。時(shí)間工作事項(xiàng)工作重點(diǎn)工作目的問(wèn)題應(yīng)對(duì)2021年8月2021年10月傳統(tǒng)的旺季老客戶(hù)轉(zhuǎn)化繼續(xù)消化客戶(hù)可能出現(xiàn)的問(wèn)題：老客戶(hù)根本消化完畢，而新客戶(hù)數(shù)量缺乏。應(yīng)對(duì)措施：適時(shí)監(jiān)控，及時(shí)調(diào)整廣告投放力度廣告投放配合教師節(jié)的特定客群營(yíng)銷(xiāo)配合十一的工程宣傳結(jié)合DM、路牌廣告進(jìn)展推廣利用房展會(huì)派DM形式結(jié)合中秋節(jié)，開(kāi)展老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)路牌

9、的更進(jìn)或者更換軟文宣傳的更進(jìn)第四階段：續(xù)銷(xiāo)期實(shí)施時(shí)間：2021年7月-2021年11月該階段主要工作做好工程的去化，充分利用客戶(hù)資源。同時(shí)針對(duì)剩余的均為大戶(hù)型，建議對(duì)剩余局部進(jìn)展客群深度細(xì)分，結(jié)合不同客群，做出針對(duì)性的應(yīng)銷(xiāo)方案。在宣傳上還是主要以前期的廣告為鋪墊，結(jié)合DM及工程活動(dòng)宣傳來(lái)進(jìn)展。時(shí)間工作事項(xiàng)工作重點(diǎn)工作目的問(wèn)題應(yīng)對(duì)2021年11月2021年12月客戶(hù)接待與維護(hù)結(jié)合年底宣傳，媒體組合投放去化剩余單元經(jīng)過(guò)兩輪的篩選，余下的為一些多為大戶(hù)型及價(jià)格高的單元，因此這階段客群的再度細(xì)分就變的很重要?？梢葬槍?duì)不同的客戶(hù)類(lèi)型，靈活設(shè)置優(yōu)惠措施。特定客群的宣傳廣告投放DM為主結(jié)合老客戶(hù)新年拜年活動(dòng)

10、，進(jìn)展事件營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展“府東茗郡迎新活動(dòng)廣告投放DM為主針對(duì)回鄉(xiāng)客戶(hù)開(kāi)展工程營(yíng)銷(xiāo)第三局部：營(yíng)銷(xiāo)管理及策略一、銷(xiāo)售方案管理預(yù)警指標(biāo)結(jié)合第二局部中的?各方案銷(xiāo)售任務(wù)分解與工程銷(xiāo)售安排?作為月度銷(xiāo)售方案完成程度指標(biāo)，可以用完成程度預(yù)警，也可以用連續(xù)不能完成方案的月份數(shù)預(yù)警。連續(xù)兩個(gè)月沒(méi)有完成月度方案可作為低度預(yù)警；連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有完成月度方案作為中度預(yù)警；連續(xù)四個(gè)月沒(méi)有完成月度方案作為高度預(yù)警。l 相應(yīng)對(duì)策進(jìn)一步檢討方案目標(biāo)和相應(yīng)的措施，加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售方案執(zhí)行的監(jiān)視力度。連續(xù)兩個(gè)月沒(méi)有完成月度銷(xiāo)售方案，需要具體分析沒(méi)有完成方案的外部和內(nèi)部原因，解決影響銷(xiāo)售方案完成的內(nèi)部問(wèn)題以適應(yīng)外部環(huán)境的變化。l建立營(yíng)銷(xiāo)體系

11、監(jiān)控對(duì)每月階段銷(xiāo)售量進(jìn)展監(jiān)控消費(fèi)者群的跟蹤分析：定位是否準(zhǔn)確、變化對(duì)廣告效果，包括效果、認(rèn)知率、來(lái)訪客戶(hù)量進(jìn)展監(jiān)控對(duì)廣告創(chuàng)意、廣告題材的反映進(jìn)展監(jiān)控對(duì)價(jià)格進(jìn)展監(jiān)控，分析消費(fèi)者價(jià)格評(píng)價(jià)反映對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)進(jìn)展分析 對(duì)戶(hù)型的承受程度二、 價(jià)格策略2021年度開(kāi)盤(pán)安排，年初主要以商住、1、2號(hào)樓為主，現(xiàn)房，同時(shí)開(kāi)場(chǎng)4號(hào)小高層的預(yù)熱；到接近5月份時(shí)主要開(kāi)場(chǎng)推廣4號(hào)小高層，建議銷(xiāo)售價(jià)格以目前現(xiàn)狀要做下浮優(yōu)惠為根底，然后逐步走高的定價(jià)策略。三、 工程定位、推廣主題與執(zhí)行l(wèi)按客戶(hù)群推廣此種推廣是從市場(chǎng)的終端置業(yè)者的角度入手，對(duì)于樓盤(pán)銷(xiāo)售有著最直接的促進(jìn)作用。在目前大范圍廣告營(yíng)銷(xiāo)的根底上，展開(kāi)特定客群的針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)，

12、制定針對(duì)各個(gè)不同客群的營(yíng)銷(xiāo)方案。l按事件推廣此種推廣模式時(shí)效性很強(qiáng)，需要活動(dòng)籌劃者有極強(qiáng)的新聞敏感性和商機(jī)把握能力，誰(shuí)能夠抓住新聞事件的商機(jī)，誰(shuí)就能夠占領(lǐng)媒體廣告經(jīng)營(yíng)的制高點(diǎn)。l按片區(qū)推廣考慮到目前尋山地區(qū)客群分布的問(wèn)題，建議對(duì)各個(gè)主要客群分布地進(jìn)展特定的廣告投放。l 按渠道進(jìn)展推廣l 為擴(kuò)大客群的受訪面，可建議同目前的主流二手中介效勞商進(jìn)展合作，充分利用其深厚的地源及人脈優(yōu)勢(shì)。同時(shí)針對(duì)商鋪局部甚至可以同外地的一些中介商合作，擴(kuò)大投資客源的吸收渠道。針對(duì)上述提到的3種推廣方式在客群與渠道營(yíng)銷(xiāo)方面重點(diǎn)考慮以下幾個(gè)局部：l加強(qiáng)老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)目前我司工程主要來(lái)自周邊，因此客群在存在極強(qiáng)的共通性，因此建議

13、考慮在增強(qiáng)客戶(hù)信心后，推出以現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)增進(jìn)客戶(hù)老帶新的積極性。l采取1+2的模式來(lái)銷(xiāo)售 通過(guò)前階段客戶(hù)分析，我公司客戶(hù)本地客戶(hù)和外地客戶(hù)的比例為7：3，外地客戶(hù)還是占了一定的比例，由于我們公司的廣告推廣量比擬少，如何在不大額增加本錢(qián)的根底上做好客戶(hù)的覆蓋，因此建議同當(dāng)?shù)刂髁鞫种薪楣竞献?。利用?dāng)?shù)刂髁魑飿I(yè)中介公司的本地人脈及網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，同代理公司的專(zhuān)業(yè)性相結(jié)合；我公司售樓處與二手城市網(wǎng)點(diǎn)相結(jié)合；一二手共同連動(dòng)+城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)，傭金共同分成的模式進(jìn)展合作，擴(kuò)大工程營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，增加客戶(hù)受眾群體，提高成交幾率。四、媒介投放組合策略在不同時(shí)段結(jié)合銷(xiāo)售周期使用以下媒體推廣方式：廣告路牌、DM單張、網(wǎng)絡(luò)、橫幅、易拉

14、寶及現(xiàn)場(chǎng)包裝。同時(shí)對(duì)不同媒體成效進(jìn)展區(qū)分。l 易拉寶廣告：宣傳方向主要定位在整個(gè)區(qū)域的形象宣傳上，同時(shí)搭配工程的策略宣傳，而且建議主要以軟文為主。l 廣告牌：建議進(jìn)展分類(lèi)，主要?dú)w納為兩類(lèi)1、 主干道：形象廣告為主，策略廣告為附2、 通往各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的兩條主干道周邊鄉(xiāng)村及各主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)：以橫幅策略廣告為主。lDM直郵廣告：可考慮作為現(xiàn)階段“府東茗郡特定客群營(yíng)銷(xiāo)的主要宣傳手段之一，本錢(qián)低、針對(duì)性強(qiáng)。l路旗和售樓部指示牌：該局部主要為工程形象包裝，做工程形象宣傳。l網(wǎng)絡(luò)：主要定位為工程形象宣傳及工程事件營(yíng)銷(xiāo)事件的渲染。建議開(kāi)通工程網(wǎng)站，加強(qiáng)對(duì)工程工程推進(jìn)及工程重大事件的實(shí)時(shí)報(bào)道，增進(jìn)客戶(hù)對(duì)工程的了解及關(guān)注度。l車(chē)載廣告：我司工程現(xiàn)階段客群主要集中在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因此建議增加通往各主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公車(chē)作為車(chē)身廣告的載體，從而擴(kuò)大工程的廣告覆蓋面，主要為策略廣告，形象廣告為輔。l 鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳：針對(duì)目前客群的特點(diǎn)，在結(jié)合廣告的覆蓋的同時(shí)，可以適當(dāng)?shù)亟Y(jié)合進(jìn)一些下鄉(xiāng)宣傳活動(dòng)，積極采取“行銷(xiāo)方式。與其他傳統(tǒng)廣告媒介搭配，促