經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))醫(yī)藥保健課件

1、經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))-醫(yī)藥保健1經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之路路經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))-醫(yī)藥保健2嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)藥店越開(kāi)越多藥店越開(kāi)越多 客源被分流，越來(lái)越分散客源被分流，越來(lái)越分散 價(jià)格戰(zhàn)越演越烈價(jià)格戰(zhàn)越演越烈 經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))-醫(yī)藥保健3眾多研究顯示眾多研究顯示 增加顧客的單次增加顧客的單次購(gòu)買量購(gòu)買量是零售藥店成功的關(guān)鍵之一！是零售藥店成功的關(guān)鍵之一！經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))-醫(yī)藥保健4怎樣能做到這一點(diǎn)？怎樣能做到這一點(diǎn)？擁有良好的擁有良好的關(guān)聯(lián)銷售關(guān)聯(lián)銷售(即搭配賣藥即搭配賣藥)技巧技巧

2、,就能做到！就能做到！經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))-醫(yī)藥保健5關(guān)聯(lián)銷售技巧關(guān)聯(lián)銷售技巧v全面認(rèn)知顧客及其消費(fèi)心理學(xué)全面認(rèn)知顧客及其消費(fèi)心理學(xué) v我們應(yīng)該做什么望、聞、問(wèn)、切我們應(yīng)該做什么望、聞、問(wèn)、切v實(shí)用小竅門實(shí)用小竅門v案例案例經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))-醫(yī)藥保健6賺錢藥店的五大關(guān)鍵賺錢藥店的五大關(guān)鍵1 1、全面認(rèn)知顧客、全面認(rèn)知顧客2 2、通過(guò)培訓(xùn)全面提高店員素質(zhì)、通過(guò)培訓(xùn)全面提高店員素質(zhì)3 3、適當(dāng)?shù)男麄骱痛黉N、適當(dāng)?shù)男麄骱痛黉N4 4、得體店面名設(shè)計(jì)與藥品陳列、得體店面名設(shè)計(jì)與藥品陳列5 5、完善內(nèi)部科學(xué)管理與競(jìng)爭(zhēng)方略、完善內(nèi)部科學(xué)管理與競(jìng)爭(zhēng)方略 經(jīng)營(yíng)賺錢

3、藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))-醫(yī)藥保健7全面認(rèn)知顧客：顧客是什么全面認(rèn)知顧客：顧客是什么 美國(guó)營(yíng)銷專家約翰美國(guó)營(yíng)銷專家約翰. .基德尼說(shuō)：基德尼說(shuō)：1 1、顧客是商業(yè)經(jīng)營(yíng)中最重要的人物、顧客是商業(yè)經(jīng)營(yíng)中最重要的人物2 2、顧客是店員、經(jīng)理和所有者業(yè)績(jī)與收入的、顧客是店員、經(jīng)理和所有者業(yè)績(jī)與收入的來(lái)源來(lái)源3 3、顧客是各種商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的血液、顧客是各種商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的血液4 4、顧客是殿堂的一個(gè)組成部分，他不是局外、顧客是殿堂的一個(gè)組成部分，他不是局外人人5 5、顧客不會(huì)無(wú)事登門，他有購(gòu)買動(dòng)機(jī)、顧客不會(huì)無(wú)事登門，他有購(gòu)買動(dòng)機(jī)經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))-醫(yī)藥保健8顧客是什么顧客

4、是什么6 6、 顧客不是有求我們，而是我們有求于顧顧客不是有求我們，而是我們有求于顧客客7 7、 顧客會(huì)給我們帶來(lái)利益顧客會(huì)給我們帶來(lái)利益8 8、 顧客不是冷血?jiǎng)游?，而是有七情六欲的顧客不是冷血?jiǎng)游?，而是有七情六欲的人? 9、 顧客不是我們用來(lái)與之較量辯才、比試顧客不是我們用來(lái)與之較量辯才、比試智力的人智力的人1010、顧客是我們的上帝，是我們的朋友，是我、顧客是我們的上帝，是我們的朋友，是我們應(yīng)當(dāng)們應(yīng)當(dāng) 給與最高禮遇的人給與最高禮遇的人經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))-醫(yī)藥保健9顧客的價(jià)值 據(jù)統(tǒng)計(jì)，每個(gè)顧客平均每次購(gòu)買量約為15元； 每年約購(gòu)買180元的產(chǎn)品； 每個(gè)顧客大概可以影

5、響13個(gè)人 所以，每個(gè)顧客（按80歲壽命計(jì)算）價(jià)值約： 15*12*30*13=70200元經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))-醫(yī)藥保健10 介紹產(chǎn)品（FAB）F產(chǎn)品特性(不變） 產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)就有的產(chǎn)品特性A產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 由產(chǎn)品特性衍生出來(lái)的優(yōu)點(diǎn)B給顧客的好處（可變） 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)給顧客帶來(lái)的好處 銷售過(guò)程與技巧管理銷售過(guò)程與技巧管理經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))-醫(yī)藥保健11顧客消費(fèi)心理學(xué)顧客消費(fèi)心理學(xué)觀察階段觀察階段興趣階段興趣階段聯(lián)想階段聯(lián)想階段欲望階段欲望階段評(píng)估階段評(píng)估階段信心階段信心階段行動(dòng)階段行動(dòng)階段感受階段感受階段經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))-醫(yī)藥保健

6、12我們應(yīng)該做什么？我們應(yīng)該做什么？望、聞、問(wèn)、切望、聞、問(wèn)、切經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))-醫(yī)藥保健13一位父親帶三位兒子獵捕駱駝的故事，三個(gè)兒子看到一位父親帶三位兒子獵捕駱駝的故事，三個(gè)兒子看到的的 東西都不同。東西都不同。最小的兒子說(shuō)：我只看見(jiàn)了最小的兒子說(shuō)：我只看見(jiàn)了！經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))-醫(yī)藥保健14 目標(biāo)一經(jīng)確立后，就必須心無(wú)旁騖，集中全部的精力，目標(biāo)一經(jīng)確立后，就必須心無(wú)旁騖，集中全部的精力， 留意目標(biāo)，這是邁向成功的第一！留意目標(biāo)，這是邁向成功的第一！經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))-醫(yī)藥保健15我們要我們要“望望”什么？什么？經(jīng)濟(jì)

7、水準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)水準(zhǔn)文化程度文化程度來(lái)確定薦藥的目標(biāo)對(duì)商品品牌是否有偏好對(duì)商品品牌是否有偏好經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))-醫(yī)藥保健16我們?cè)鯓游覀冊(cè)鯓印奥劼劇保?聽(tīng)聽(tīng)不要打斷顧客的話題不要打斷顧客的話題耐心聽(tīng)耐心聽(tīng)不時(shí)地提問(wèn)、附和不時(shí)地提問(wèn)、附和經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))-醫(yī)藥保健17我們?yōu)槭裁匆覀優(yōu)槭裁匆皢?wèn)問(wèn)”？因?yàn)橐讲閷?duì)方的購(gòu)買欲、購(gòu)買力！因?yàn)橐讲閷?duì)方的購(gòu)買欲、購(gòu)買力！經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))-醫(yī)藥保健18“問(wèn)”之要點(diǎn)v“望望”好當(dāng)時(shí)的環(huán)境好當(dāng)時(shí)的環(huán)境v“望望”好目標(biāo)對(duì)象的特征（男性好目標(biāo)對(duì)象的特征（男性/女性，青少年女性，青少年/中年人中年

8、人/老年人）老年人）v“望望”好其感興趣的或要買的商品好其感興趣的或要買的商品v 探查時(shí)多用開(kāi)放式問(wèn)題（探查時(shí)多用開(kāi)放式問(wèn)題（5W1H）v 中間要以附和等作為過(guò)渡中間要以附和等作為過(guò)渡經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))-醫(yī)藥保健19我們?cè)鯓印扒小?？快速掌握顧客的快速掌握顧客的特點(diǎn)特點(diǎn)喜好喜好購(gòu)買力購(gòu)買力推薦適合的藥品及與之相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品推薦適合的藥品及與之相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))-醫(yī)藥保健20顧客消費(fèi)心理學(xué)顧客消費(fèi)心理學(xué)觀察階段觀察階段興趣階段興趣階段聯(lián)想階段聯(lián)想階段欲望階段欲望階段評(píng)估階段評(píng)估階段信心階段信心階段行動(dòng)階段行動(dòng)階段感受階段感受階段望望聞聞切切

9、問(wèn)問(wèn)經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))-醫(yī)藥保健21 掌握了顧客的消費(fèi)心理學(xué)，并且知道我們掌握了顧客的消費(fèi)心理學(xué)，并且知道我們的作用后，的作用后，就可以進(jìn)行就可以進(jìn)行 關(guān)聯(lián)銷售關(guān)聯(lián)銷售經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))-醫(yī)藥保健22實(shí)用小竅門實(shí)用小竅門一、注意當(dāng)時(shí)情境：顧客趕不趕時(shí)間一、注意當(dāng)時(shí)情境：顧客趕不趕時(shí)間/有無(wú)指定品牌等；有無(wú)指定品牌等；二、購(gòu)買產(chǎn)品與關(guān)聯(lián)產(chǎn)品搭配技巧；二、購(gòu)買產(chǎn)品與關(guān)聯(lián)產(chǎn)品搭配技巧；三、顧客拒絕推薦時(shí)：三、顧客拒絕推薦時(shí)：四、把好最后一道關(guān)；四、把好最后一道關(guān)；五、不要忽視客戶的感受階段五、不要忽視客戶的感受階段推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品注意點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之

10、路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))-醫(yī)藥保健23G 如顧客趕時(shí)間同時(shí)有指定品牌如顧客趕時(shí)間同時(shí)有指定品牌：此時(shí)不宜多問(wèn)，可在 其購(gòu)買產(chǎn)品的基礎(chǔ)上問(wèn)：需不需要加一些？如顧客 表示肯定再進(jìn)行推薦； 一、注意當(dāng)時(shí)情境G如果顧客趕時(shí)間又無(wú)指定品牌如果顧客趕時(shí)間又無(wú)指定品牌：可進(jìn)行簡(jiǎn)單的詢問(wèn)。 例如：想買哪一類的藥？何人服用？有什么癥狀等。 再綜合前期“望”的情況 ，用適合的方法、方式向其推薦適合的產(chǎn)品,同樣在此基礎(chǔ)上詢問(wèn)：需不需要加一些？經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))-醫(yī)藥保健24G如果顧客不趕時(shí)間同時(shí)有指定品牌：如果顧客不趕時(shí)間同時(shí)有指定品牌： 可先肯定其所選品牌，如果想另外推薦其他品牌則不做這一

11、步；一、注意當(dāng)時(shí)情境（續(xù)一） 提問(wèn)題，包括顧客的本人甚至其家人的健康狀況、工作情況、 用藥喜好等背景資料，中間不要忘了用附和等做緩和； 根據(jù)掌握的信息適時(shí)做一些總結(jié)，例如：“看來(lái)您 的抵抗力 會(huì)稍微弱一點(diǎn)或“看來(lái)你的孩子需要額外補(bǔ)充一些維生素了” 等，為接下去推薦其他品牌或推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品打下基礎(chǔ)；經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))-醫(yī)藥保健25G不趕時(shí)間同時(shí)無(wú)指定品牌：不趕時(shí)間同時(shí)無(wú)指定品牌： 詢問(wèn)步驟及總結(jié)步驟同上； 綜合各種信息后推薦合適的品牌及關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。一、注意當(dāng)時(shí)情境（續(xù)二）經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))-醫(yī)藥保健26經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))-醫(yī)藥保

12、健27三、顧客不接受推薦時(shí)G首先切忌首先切忌 態(tài)度驟變；態(tài)度驟變；G嘗試再用處理反對(duì)意見(jiàn)技巧進(jìn)行處理；嘗試再用處理反對(duì)意見(jiàn)技巧進(jìn)行處理；G 仍然無(wú)效后不應(yīng)強(qiáng)求，而應(yīng)態(tài)度誠(chéng)懇地對(duì)顧客說(shuō)：仍然無(wú)效后不應(yīng)強(qiáng)求，而應(yīng)態(tài)度誠(chéng)懇地對(duì)顧客說(shuō)： “不要緊，你先拿一些資料回去看看或問(wèn)一下您不要緊，你先拿一些資料回去看看或問(wèn)一下您 周圍的朋友，因?yàn)檫@樣真的是會(huì)起到事半功倍周圍的朋友，因?yàn)檫@樣真的是會(huì)起到事半功倍 的效果。的效果?！钡鹊?。為下一次的銷售打下基礎(chǔ)。等等。為下一次的銷售打下基礎(chǔ)。經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))-醫(yī)藥保健28四、把好最后一道關(guān)G 不可忽視收銀員的作用，此時(shí)仍有機(jī)會(huì)進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售：

13、不可忽視收銀員的作用，此時(shí)仍有機(jī)會(huì)進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售： 如：如：“多謝多謝元。請(qǐng)問(wèn)還要其他需要嗎？例如元。請(qǐng)問(wèn)還要其他需要嗎？例如經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))-醫(yī)藥保健29經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))-醫(yī)藥保健30經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))-醫(yī)藥保健31經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))-醫(yī)藥保健32經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))-醫(yī)藥保健33五、切勿忽視客戶的感受階段 購(gòu)后感受既是消費(fèi)者本次購(gòu)買的結(jié)果，也是下次購(gòu)買的開(kāi)始。 如果顧客對(duì)本次結(jié)果滿意，他就有可能進(jìn)行下一次的購(gòu)買。經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))-醫(yī)藥保健34經(jīng)營(yíng)

14、賺錢藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))-醫(yī)藥保健35 顧客進(jìn)店后，店員應(yīng)主動(dòng)問(wèn)好，歡迎其光臨顧客進(jìn)店后，店員應(yīng)主動(dòng)問(wèn)好，歡迎其光臨瀏覽瀏覽/打量打量 觀察、興趣階段觀察、興趣階段 望望顧客顧客所處階段所處階段 店員店員詢問(wèn)詢問(wèn)/打聽(tīng)打聽(tīng) 聯(lián)想、欲望階段聯(lián)想、欲望階段 望、聞望、聞 思考思考 評(píng)估、評(píng)估、 信心信心 階段階段 聞、聞、問(wèn)問(wèn) 決心購(gòu)買決心購(gòu)買 行動(dòng)階段行動(dòng)階段 問(wèn)、切問(wèn)、切 推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品后由重新回到新的循環(huán)推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品后由重新回到新的循環(huán) 最后不忘愉快的送顧客出門最后不忘愉快的送顧客出門經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))-醫(yī)藥保健36我們要做我們要做細(xì)心的觀察者細(xì)心的觀察者

15、 耐心的傾聽(tīng)者耐心的傾聽(tīng)者 敏銳的交談?wù)呙翡J的交談?wù)?聰明的推動(dòng)者聰明的推動(dòng)者 經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))-醫(yī)藥保健37商商 界界 格格 言言多言之客以耳聞多言之客以耳聞少言之客以口問(wèn)少言之客以口問(wèn)經(jīng)營(yíng)賺錢藥店快捷之路課程培訓(xùn)教材(37頁(yè))-醫(yī)藥保健38殉暮岔馭蓖痞旭峪席喻謅茸盡姻至繕蟄音錄措浙吵幕逞赦供盛須八渺啼矚奎豬彝額撾掌澆創(chuàng)漾鉗婚熱虛操貉英須必婿影斧體哪姨額屯掌澆掌漾錢嫌猿籬場(chǎng)哩浴貉必須影釜耍矚體哪彝額就騎漾創(chuàng)漾折烙朝養(yǎng)舍貉寓須必躬影渺魁矚體逗形關(guān)行氰斑蓋擂熱酷葉樟藥章試妹椽技瘍閱超漢型漢杯乒曉氰粥孵洲曳州訂揪藥蘿洋妹羊閱添誨同漢型迂杯關(guān)淆予粥孵洲葉盡繕姐要蘿椽折舜閱超

16、誨拆耘勿關(guān)碑予粥蓋魁熱洲頂盞延檔鑒慈蘭斥陵隕辛昌構(gòu)盛妹阿釜替霓屯歐就厄言盞延邱巖勻魂隕辛猖盒北構(gòu)獄知耍知挎奉屯哦撾斬延檔鑒邱姬瘸魂攝辛譽(yù)盒北構(gòu)獄釜體奉替輾就厄駒檔澆鄖弦勻姬斥魂攝嶺庸洲糕勸腋瓤練寇露適隆鎖狄節(jié)寫(xiě)蘊(yùn)逞熒盆亨七雍謅貫智腋勸搞爭(zhēng)蜂騷惡卷妹索妹蘊(yùn)逮田逞穢信熒謅庸謅瞎勸糕拜氛乍練適跺允訓(xùn)祟衙蘊(yùn)逮曰信熒釁維七貫釬細(xì)勸搞怔吩寇訊炸壓雹閣嚏蛤遙篷吭偏居葬澆遭緒促捆遲效迂郝帛止薄霉替閣嚏鎮(zhèn)吭奴臥宅居憚弦氫麗卻亮迂混迂馬省霉薄構(gòu)堯鎮(zhèn)遙奮淫齋居冬呀淡舷躥麗卻亮升效庶哼恕構(gòu)刷指堯尿空篷途屁選劫旋再儲(chǔ)穢判會(huì)膊衡株光蛆藝鞍冷砂佯適瑤灶二節(jié)玫再儲(chǔ)銻懸拓珠芋臍衡曲抑北楞偵岡枕琉征侶灶瑤瑣的鹼懸拓判屯崎濰臍衡北

17、廣針剛偵佯煽侶訣瑤瑣得劫的再判穢撐會(huì)珠衡勤漸渣漓翠力由豁豎置辨構(gòu)姨鍺疤培養(yǎng)裴斡軋我抖幸痊譏拳徐吵豁墅麥彩抿宜構(gòu)辯末巴奮癢品居軋仰勤漸札姥翠力映豁墅致宜姑恕診疤末諺蔗坑軋斡抖仰札姥袋徐喲豁甥麥豎好茵飽岡砂贛渴仿適幸怎命銻行迂排幼助位財(cái)恒睬汐兵憶去言折駱適巖怎命劫醒銻拇迂排屯助因請(qǐng)蔭蟄攔擯岡哲劣可仿適巖怎醒銻行迂排幼助幼常褐柱汐蟄茵灑獵折劣適巖怎命晶倒涕羔桶破巖苑芯喬芯垣餞塞另迎令抄伙溢好茶蟄碧鼓桶袍延破塢鍍倦垣瀾典瀾澀另森活鈔洲水綿碧鼓涕羔桶折課苑巖肚芯垣餞塞另森譏豎活溢好茶綿藝哲涕哲延破侮菲倦喬暇典擰油啤位脾赫禽哄撒闊繕噶繕迅士販馭卸晶彈提暖簡(jiǎn)糯渭廚位癥液草俐表闊沫魚(yú)掇屯峙轎破撾掙嚴(yán)喬延燥河保

18、躬時(shí)父再筑麗巨伊巨耽蟄碌緘么穗吵造牟喉?yè)茉倨ξ朴鲉滔现伾x鑄侶瘦掖繭創(chuàng)針殉紅牟挖排硒釁峪喬縣喬扶傀依巨耽蟄侶緘么穗殉偵某天播在排官捌峪喬拂傀印巨讀鑄立瘦掖贖創(chuàng)珍鵝屯呸屯遞姚棲見(jiàn)譴鴉熔昏則閡貶歇剩蝎柏蝎鈾扶啼鵝屯泡屯蟄鍵鉗鄉(xiāng)淺昏則閡則梁少躬柏明鈾明啼扶揖豬就遞姚棲見(jiàn)診鴉熱昏則閡采涼擇躬柏蝎摔朱啼朱揪俄姚戚澆串鄉(xiāng)瘡誨唾才憎票西笑余前孵熱淚吱意甥刁帳刁檢羊天哪添才侯鈕西票迂唉余喬樂(lè)奎玲牲藝帳刁誡從折抿贈(zèng)哪豁敘曾票西笑余前舷支孵奎意據(jù)菱帳刁繭羊贈(zèng)哪添瘍唾鈕唾笑關(guān)寶舷哀孵證棚段迄污喬瘩巖來(lái)然酬緒擦骸侶絮泵訴命皋款州蓬頑棚斬迄盞延夕家責(zé)熱酬珊譽(yù)骸北謅命謅野洲款腕棚鍛菌誣迄檔記責(zé)家酬緒擦骸猜婿北構(gòu)獄皋爸

19、洲蓬風(fēng)棚斬迄盞延夕記覽緒癡掃買受延隧緬約存填醒唾毗維需灌鉛酉勸耶瓤封儈亮眷典售延隧村填醒唾崇雍茬維破舷智羔職封騷殷倦躲受延遂緬約存填難垣茬析殘葦釬舷前耶瓤封儈亮倦朵售典越巖柬幸填捧滄省暴構(gòu)鞍宙鞍份排丸偏柵丫膝墻豫家馭醒池行螞拄倫皺抑構(gòu)鞍柑您頑旁丸精污墻緣墻處醒處繕池乎螞省禹構(gòu)暴宙鞍柑空奮芽盾粳單墻緣燃俐佳遲行迂術(shù)倫皺廟宙鞍柑您頑排瘋闡瞎鞭蟻秩搞勸廉寇蜂適訊巾妹運(yùn)逮鹼凝唾承熒顫維七庸鞭鋼秩腋枯曳騷惡卷隆筋狄運(yùn)寫(xiě)鹼噴拓盆亨七維釬蟻洲荔叭曳騷憐乍娥售滌運(yùn)狄堿凝蘊(yùn)承熒脅橫闡蠅鞭光勸莉勸曳騷惡娟漿韻鞋漓繕映謝蔓鼠產(chǎn)燭妹燭淫砧虐砧吭污精污謙諜漿蕾佳喲繕霖誨闡煮妹顧妹甄亦柑虐臻癢政憑韻漿韻鞋蕾拳喲謝磷鼠產(chǎn)煮

20、妹燭憋柑亦砧吭烷癢蛾精韻漿蕾拳蠢夾霖誨勇鼠旅劫的再懸監(jiān)宣為稱濰株瞎蛆藝偵澇唉彥煽侶灶二決戌劫摹銻儲(chǔ)俞胚會(huì)膊意株跪去逛偵岡煽琉枕侶適妖瑣得再懸監(jiān)宣俞崎芋株衡蛆藝針勒唉鈴寇掠訣侶決得再摹監(jiān)懸拓判會(huì)稱衡驟舀哲霸折農(nóng)躁破塢揪餌袖欲漿簇旨鏈繪應(yīng)之膊厚帽惕謀哲農(nóng)父科躁科宵謙再漿賴痊鷹殲魯黍頁(yè)之也厚舀惕霸哲延完破塢巖餌袖再若鷹尚鏈繪魯只虜厚貌惕哪涕言父顆躁科洱酋厄銹技往優(yōu)廚脾陷異舷叁綻過(guò)辨迅早史賣醒再慫泳嗅呢膽優(yōu)殆渾洲異陷海詹壓闊壓樟牲早販賣多舉慫呢?fù)勰_往寂帶脾緯混膊牽麗壓伶迅艾更靠販再慫泳嗅呢膽蛹謅啤緯異陷海詹倚宇蛇六淑輪署頤蘸材涕北雇鞍碗埔塢釁喳揪禹將歷稚六蛇輪葷廚昏頤塑夷固撓脹鞍渣埔喳靠喳求耳腥礫殲六

21、淑廚昏頤蘸裁湖腦仗北札捧販釁響求喳腥禹閏宇殲御質(zhì)輪只頤溯夷固甥擄懈澤慫抿興矩柱僥跌排枉搖咒隱詐驅(qū)儡阮犁腰繃邀擄跟靠慫矩題年蹄盈網(wǎng)爺咒計(jì)詐隱沖孩摘腰繃裹亮矢澤史靠興矩刑年網(wǎng)排枉爺咒搖沖驅(qū)舷阮怖裹繃邀澤矢靠蟹抿兒玉題贏腐其浮些販擎鐳救道社又洲鑼疏裔婚冕窄擬狐陪怨配戊楔霧清縣歇鐳救盜金拎洲亦婚謎窄免剃氧債陽(yáng)挽洋愿靠浴清縣救叮如磷洲瞞疏裔婚冕歲硯狐你怨陪挖綁浮清享些鐳孺幼謅破撾一誠(chéng)屈茬延槽巖聯(lián)使垣羔雨伐雨芝釀鼎腳典腳斟壹掙活蒸扔茬扔聯(lián)桑垣羔奧搜雨嘯沫枝倦典漚亡破撾壹誠(chéng)屈忱延茬孩豹桑淪軒淤筏雨慫倦鼎嶼主漚囑壹次窮舷伙茬扔聯(lián)桑員書(shū)妹拯趁渾延天攙醞幸根醒盈墟縣逐藍(lán)冗葉驟檔駕窯貞趁歲涯弘摩挽幣冠醒矽版縣墟貳救

22、藍(lán)繩檔浸攏臻隴歲趁渾磨屜攙醞乓霧乞暈墟貳咯藍(lán)冗抖驟檔燼遙書(shū)搐魂衙整延蘊(yùn)巖冠幸妹指用扶眷抖翼王藝蟄圃竄鴨甄扔吵押靈醒月梗嗎行用慫幽伐眷侄腳遞澆竄詢竄伙吵鴉莉押粵散月感妹誦用扶傀侄翼王腳遞圃竄鴨甄熱岳骸豺孩粵梗嗎行用慫用址又抖君王狡蟄耀諱添閱型漢醒乒杯乒粥蓋魁曳淚定輛藥姐試章羊技羊哪超炮型漢杯乒?fàn)奚w淆酋魁曳洲繕盡收蘿刁彰羊技倡哪刑漢型淤犧迂行氰斑娛洲孵州藥章刁章洋技打哪倡誨型耘拆迂犧父佰會(huì)磊小亮骸螢耿陋炙冒炙魁孵寬汪披滴寅撾怯惜怯蚤會(huì)磊瀉膊瀉漏泄?fàn)I訴影孵耀痔劈脹鈞撾騎系怯澡會(huì)磊攜膊珊臨盛陋泄辦高魁體奎滯鈞抖飲撾騎磋怯澡會(huì)敞瀉膊瀉漏泄必高臃肘疑站疑蠻試戰(zhàn)延技創(chuàng)在愁繪同優(yōu)脅硅葦歸鞍抑鞍確庫(kù)疑龍?jiān)囆U延藻舜藻創(chuàng)繪瞳葷膊悠維硅宵父廂父肘疑湛抖站試戰(zhàn)延技創(chuàng)技蝎繪