美容業(yè)銷售與溝通技巧培訓(xùn)

1、美容院經(jīng)營(yíng)理念的確定對(duì)于美容院的持續(xù)經(jīng)營(yíng)至關(guān)重要，同時(shí)，對(duì)于美容師的銷售、溝通等技巧的培訓(xùn)也必不可少。一.美容業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念1.1 建立美容專業(yè)經(jīng)營(yíng)概念;1.2 建立現(xiàn)代美容企業(yè)機(jī)構(gòu);1.3 自創(chuàng)技術(shù)、理論，自行研發(fā)，自制產(chǎn)品，自創(chuàng)品牌;1.4 長(zhǎng)期義務(wù)教育消費(fèi)者，及培訓(xùn)專業(yè)美容師;1.5 建立中國(guó)女性新的社會(huì)地位;1.6 擴(kuò)大社會(huì)就業(yè)空間;1.7 促進(jìn)國(guó)際美容文化交流;1.8 回饋社會(huì)。二. 美容師成功的信條2.1 須具備正確的美容技術(shù)及理論研究精神、精益求精;2.2 具備高度敬業(yè)精神及職業(yè)道德觀念;2.3 有美容師權(quán)威，善良親切，認(rèn)真負(fù)責(zé);2.4 切勿固步自封、自欺欺人，不可無(wú)所適從，隨波沉

2、浮，應(yīng)充實(shí)自己之經(jīng)驗(yàn);2.5 愛(ài)人待人、耐心處事，心胸寬闊，可使顧客稱贊;2.6 隨時(shí)注意保持自己皮膚的光滑，化妝適宜，引領(lǐng)時(shí)尚潮流;2.7 儀態(tài)端正、和藹可親、誠(chéng)懇待人，保持良好的風(fēng)度;2.8 養(yǎng)成整齊、清潔、勤儉、樸素的習(xí)慣，是事業(yè)成功的要素;2.9 意志堅(jiān)定、信譽(yù)第一，非份財(cái)物勿尚得，隨時(shí)保持互助互愛(ài)，愛(ài)人如己的心理;2.10 認(rèn)真服務(wù)、顧客至上，使顧客滿意為止。三. 美容師失敗的原因3.1 技術(shù)不正確，理論缺乏深度;3.2 對(duì)檢驗(yàn)皮膚不夠了解，分析說(shuō)明未能使顧客滿意，只顧做生意;3.3 沒(méi)有研究及再教育精神，有疑難問(wèn)題未能光明磊落提出討論;3.4 對(duì)產(chǎn)品不了解，應(yīng)用錯(cuò)誤，效果不佳，無(wú)法

3、讓顧客介紹顧客;3.5 價(jià)格不合理、太高或偏低或亂打折，虛偽亂蓋，使顧客煩感;3.6 產(chǎn)品沒(méi)有系統(tǒng)，隨時(shí)變換亂推銷，使顧客皮膚發(fā)生損傷或破壞，無(wú)法提高知名度，建立長(zhǎng)久信譽(yù);3.7 沒(méi)有愛(ài)心及服務(wù)精神，以利益為目的，無(wú)法盡責(zé);3.8 沒(méi)有為顧客經(jīng)常指導(dǎo)正確常識(shí)及技術(shù);3.9 沒(méi)有計(jì)劃性改進(jìn)經(jīng)營(yíng)方法，做顧客吸引及傳播;3.10 對(duì)財(cái)物處理沒(méi)有適當(dāng)規(guī)劃按排，基礎(chǔ)無(wú)法堅(jiān)固;3.11 家庭事業(yè)未能協(xié)調(diào)，影響工作程序及事業(yè)進(jìn)展;3.12 沒(méi)有原則，未能對(duì)顧客表達(dá)自信及主張，隨便聽(tīng)信別人意見(jiàn)，使顧客失去信心;3.13 沒(méi)有時(shí)間觀念，充實(shí)經(jīng)驗(yàn)與敬業(yè)精神，只是隨波沉浮;3.14 沒(méi)有顧慮職業(yè)道德，隨意批評(píng)，影響

4、自己人格，給顧客不好影像;3.15 美容護(hù)膚中心的內(nèi)外布置沒(méi)有經(jīng)常改進(jìn)，缺乏清潔、寧?kù)o高雅之氣質(zhì);3.16 設(shè)備簡(jiǎn)陋、環(huán)境衛(wèi)生混雜，顧客沒(méi)有安全感;3.17 不注意儀表及皮膚保養(yǎng)未能使顧客向往、羨慕;3.18 沒(méi)有培養(yǎng)得力助手，無(wú)法發(fā)展美容事業(yè);3.19 沒(méi)有推廣獨(dú)立觀念，以附設(shè)形態(tài)，長(zhǎng)期寄托于小型美容院，無(wú)法建立權(quán)威感;3.20 顧客有為難問(wèn)題，無(wú)法給予滿意答復(fù)，并說(shuō)服其合作，使皮膚做到徹底改善。四.美容師溝通技巧4.1 美容師的個(gè)性與人際關(guān)系：一個(gè)人的事業(yè)是否飛黃騰達(dá)，個(gè)性是很重要的因素，不俱備令人感到愉快的個(gè)性，即使你手藝超群、容貌出眾，你還是會(huì)被遺望;4.2 美容師在工作中應(yīng)保持的個(gè)性

5、4.2.1 良好的心態(tài)：一個(gè)人要成功，心態(tài)起決定性作用，良好的心態(tài)是成功的一半，具備良好的心態(tài)，你才能屢敗屢戰(zhàn);4.2.2 平靜的心態(tài)：態(tài)度會(huì)影響你的喜惡，應(yīng)對(duì)事物的看法及結(jié)果;4.2.3 穏定的情緒：確認(rèn)心境的偉大與美好，盡量控制自己時(shí)時(shí)設(shè)法平衡情緒;4.2.4 親切：學(xué)習(xí)表達(dá)令人愉快的情緒，隨時(shí)微笑迎人，處處樂(lè)意承擔(dān)友誼的責(zé)任，微笑是建立人與人之間的橋梁，是世界通行證;4.2.5 禮貌：是在于為別人著想;4.2.6 幽默感：培養(yǎng)幽默感，臨事不緊張，當(dāng)你可以對(duì)自己微笑時(shí)，你擁有評(píng)估個(gè)人價(jià)值的能力。4.3 悅耳的聲音應(yīng)該表達(dá)下列感情真摰、諒解、友善、活力、柔順、及個(gè)性。4.4 與顧客應(yīng)談與不應(yīng)

6、談的話題4.4.1 不要爭(zhēng)論;4.4.2 小說(shuō)多聽(tīng)，做個(gè)好聽(tīng)眾;4.4.3 談話不單調(diào);4.4.4 不談私事;4.4.5 寧可談理想，不要談?wù)撊?4.4.6 應(yīng)用簡(jiǎn)單易懂的詞;4.4.7 不背后論人長(zhǎng)短;4.4.8 不用土語(yǔ)、粗話;不適合談的話題4.4.9 你自己的私人問(wèn)題;4.4.10 宗教;4.4.11 其它人的不良行為;4.4.12 自己的經(jīng)濟(jì)情況;4.4.13 私人感情上的事情;4.4.14 同事們的較差手藝;4.4.15 自己的健康問(wèn)題;4.4.16 別人的私事4.5 怎樣表達(dá)專業(yè)的美容師形象及重要性專業(yè)就是你能徹底照顧你的顧客，以及你的事業(yè)，必須養(yǎng)成守時(shí)的習(xí)慣，工作場(chǎng)所必須隨時(shí)保持

7、清潔，使顧客得到最好的服務(wù)，并提供最適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，我們都知道給顧客的第一印象，很可能就是永遠(yuǎn)不變的印象，一旦我們給顧客不良的印象，往往永遠(yuǎn)無(wú)法挽回，因此，美容師必須隨時(shí)保持你的專業(yè)形象，讓每位顧客都能留下很好的第一印象。4.6 美容師向顧客介紹的要素4.6.1 介紹自己的個(gè)人素質(zhì);4.6.2 介紹店內(nèi)背景及實(shí)力;4.6.3 介紹產(chǎn)品背景;4.6.4 介紹產(chǎn)品效果;4.6.5 介紹產(chǎn)品的效益。4.7 美容師銷售八大關(guān)4.7.1 啟動(dòng)關(guān)：調(diào)整好心態(tài)，心態(tài)決定一切，保持良好的心情，忘掉雜念，心情好愛(ài)說(shuō)話，銷售效果好，好心情自關(guān)重要，給自己樹立信心，奔向目標(biāo);4.7.2 服務(wù)關(guān)：服務(wù)第一，銷售第二，服務(wù)

8、是金，質(zhì)量是本，質(zhì)量銷售而不是數(shù)量銷售，銷售是目的，服務(wù)是基礎(chǔ)，手法、產(chǎn)品、服務(wù)一定要到位，才能得到最好的銷售效果;4.7.3 熟人關(guān)：與陌生顧客盡快溝通，用專業(yè)語(yǔ)言，真誠(chéng)的態(tài)度，從生活中、工作中及愛(ài)好、服飾等方面找話題，側(cè)面了解顧客需求，發(fā)現(xiàn)顧客優(yōu)點(diǎn)及個(gè)性，學(xué)會(huì)和顧客交朋友、聊天，盡快把自己推銷給顧客，得以認(rèn)同;4.7.4 大夫關(guān)：貫束美容新觀念，進(jìn)行專業(yè)分析顧客皮膚問(wèn)題，善于提出顧客的優(yōu)點(diǎn)，贊美對(duì)方，并請(qǐng)教保養(yǎng)的方法，然后提出顧客能接受的缺點(diǎn)，利用專業(yè)知識(shí)，語(yǔ)氣親切，即打激又給予希望;4.7.5 銷售關(guān)：要善于抓住顧客發(fā)來(lái)的成交信號(hào)，在服務(wù)中注意尋找成交信號(hào)，要語(yǔ)氣平穏，語(yǔ)言連貫，語(yǔ)速適中

9、介紹本院產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名度及公司背景和實(shí)力，讓顧客了解得到信任，如顧客不肯化錢，使用高壓法替她算帳，配產(chǎn)品既要合理又要大膽，不要擠牙膏式配貨，否則下次顧客會(huì)煩感，盡量一次性配齊;4.7.6 美容師關(guān)：手法熟練，認(rèn)準(zhǔn)穴位，語(yǔ)言準(zhǔn)確流利，真正做到服務(wù)滿意;4.7.7 顧客檔案關(guān)：把顧客檔案記錄好，什么時(shí)間購(gòu)買什么品種，以便下次銷售，把顧客檔案當(dāng)作重要資產(chǎn);4.7.8 產(chǎn)品關(guān)：介紹產(chǎn)品研發(fā)背景，重要成份、公司的實(shí)力。4.8 美容師應(yīng)該了解顧客一去不復(fù)返的理由4.8.1 美容師的個(gè)人形象及性格不討人喜歡;4.8.2 服務(wù)過(guò)程中讓客人等的太久;4.8.3 不到位的服務(wù)和技術(shù);4.8.4 價(jià)格不合理;4

10、.8.5 前臺(tái)接待冷漠無(wú)笑容;4.8.6 環(huán)境衛(wèi)生差，擺設(shè)不整齊;4.8.7 氣氛差、不安靜、不溫馨。4.9 顧客選擇美容院的標(biāo)準(zhǔn)及了解美容院的方式標(biāo)準(zhǔn)4.9.1 服務(wù)至上 12%;4.9.2 員工親切 8%;4.9.3 位買方便 19%;4.9.4 以前常去 11%;4.9.5 衛(wèi)生 7%;4.9.6 燈光 1%;4.9.7 價(jià)格合理 11%;4.9.8 美容師的技術(shù) 14%;4.9.9 風(fēng)格 17%;了解方式4.9.10 報(bào)紙 3.5%;4.9.11 電視 2.6%;4.9.12 廣告宣傳單 7.1%;4.9.13 通知 13%;4.9.14 熟人介紹 19.1%;4.9.15 家庭成員介

11、紹 20.9%;4.9.16 原來(lái)知道(知名度)25%;4.9.17 其它 11.3%。五. 美容院的銷售方式與推銷技巧5.1 美容院經(jīng)營(yíng)銷售方式5.1.1 贈(zèng)送禮品：可在顧客購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，免費(fèi)贈(zèng)送專業(yè)產(chǎn)品，以便于提高顧客的消費(fèi)，樹立專業(yè)理念;5.1.2 顧客介紹：給予相應(yīng)的回報(bào);5.1.3 聯(lián)合促銷：與其忚行業(yè)合作，使于增加會(huì)員;5.1.4 會(huì)員演講：女性的美麗聚會(huì)，演講專業(yè)護(hù)膚、保養(yǎng)知識(shí);5.1.5 廣告：適當(dāng)廣告可增加知名度，樹立企業(yè)形象;5.1.6 推銷：咨詢式推銷，傾聽(tīng)顧客從中了解需求與意愿;5.1.7 轉(zhuǎn)變顧客消費(fèi)觀念：對(duì)比日化線產(chǎn)品，并了解產(chǎn)品與服務(wù)項(xiàng)目;5.1.8 讓顧客親

12、自感受后：強(qiáng)調(diào)效果及好處所在。5.2 推銷技巧5.2.1 給顧客留下好的專業(yè)印象，適當(dāng)語(yǔ)調(diào)，講究禮節(jié)，有禮貌、教養(yǎng);5.2.2 開(kāi)心談技巧：關(guān)心朋友方式、贊賞方式、專業(yè)方式、直接方式。5.3 談話內(nèi)容5.3.1 側(cè)面了解顧客最需要、最感興趣的東西;5.3.2 介紹公司推出的活動(dòng);5.3.3 介紹適合顧客的療程和產(chǎn)品;5.3.4 幫助顧客決定：將自己的意見(jiàn)告訴客人，并講出道理，使顧客心服口服，聽(tīng)從你的決定。5.4 溝通技巧5.4.1 銷售氣氛要好，不要太靜，要適當(dāng)音樂(lè);5.4.2 關(guān)心問(wèn)題較重的人，給予希望;5.4.3 贊美顧客的某一點(diǎn);5.4.4 請(qǐng)教顧客，咨詢她的皮膚保養(yǎng)方法;5.4.5 炫

13、耀自己的產(chǎn)品或方法;5.4.6 提問(wèn)和問(wèn)答從中可令顧客發(fā)揮問(wèn)題。5.5 推銷時(shí)不同人的表現(xiàn)方式5.5.1 忠厚老實(shí)型：帶走資料，下次再來(lái);5.5.2 自以為是型：表現(xiàn)欲強(qiáng)，煽動(dòng)性強(qiáng)，會(huì)帶朋友一起來(lái)消費(fèi);5.5.3 夸耀財(cái)富型：喜歡裝闊，恭維也易推銷成功;5.5.4 冷靜思考型：現(xiàn)場(chǎng)很難成功，如認(rèn)為值得就不會(huì)猶豫;5.5.5 內(nèi)含蓄型：白領(lǐng)工作壓力大，要舒緩壓力，注重服務(wù)，知識(shí)面廣。5.6 各種氣質(zhì)顧客消費(fèi)能力5.6.1 爆發(fā)型：易沖動(dòng)，清醒也快，不穏定，要在最興奮時(shí)成功推銷;5.6.2 活潑型：會(huì)主動(dòng)與你聊天，并會(huì)說(shuō)出來(lái)的目的，要迎合、引導(dǎo)她，比較容易成功;5.6.3 寧?kù)o型：有主見(jiàn)固執(zhí)，要專

14、業(yè)耐心講解，使她欽佩你，對(duì)你產(chǎn)生信任，就會(huì)成功;5.6.4 抑郁型：孤僻、多慮，對(duì)你產(chǎn)生對(duì)立的情緒，提出尖銳問(wèn)題，要謹(jǐn)慎對(duì)待她，要誠(chéng)懇、要有耐心地一一解答，成功率低。六.美容院增加銷售額的三大法則6.1 增加顧客人數(shù);6.2 增加顧客消費(fèi)金額;6.3 增加顧客消費(fèi)頻率，即來(lái)店消費(fèi)的次數(shù)。七.顧客來(lái)美容院的心態(tài)7.1 確實(shí)有皮膚問(wèn)題：不在乎錢，只在乎產(chǎn)品效果，心急;7.2 有護(hù)膚理念：保養(yǎng)型，消費(fèi)潛力中等;7.3 內(nèi)心空虛型：沒(méi)有護(hù)膚理念，也沒(méi)有問(wèn)題，是來(lái)充實(shí)內(nèi)心的，希望你是她的 朋友，大把錢肯花;7.4 貪圖享受型：把美容院當(dāng)做娛樂(lè)場(chǎng)所有消費(fèi)能力，要求也非常高，其注重環(huán)境;7.5 放松型：工成

15、壓力較大，注重服務(wù)，在療程上肯花錢，尤其是全身按摩。 加盟就選雅致軒雅致軒品牌定位：中國(guó)問(wèn)題皮膚解決專家，專業(yè)做面部問(wèn)題皮膚的治療和解決方案。雅致軒國(guó)際集團(tuán)十一年來(lái)一直致力于中醫(yī)藥美容治療和護(hù)膚領(lǐng)域，雅致軒定位于中國(guó)問(wèn)題皮膚治療專家，為中高端顧客提供面部問(wèn)題肌膚有效解決方案。解決包括面部美白、祛斑、除皺、祛痘、祛印、祛胎記、紅血絲、敏感膚質(zhì)等方案，同時(shí)針對(duì)眼部除皺、鼻子黑頭、面部脫毛祛痣等提供技術(shù)、產(chǎn)品和解決方案。雅致軒運(yùn)用中醫(yī)藥辯證施治，內(nèi)調(diào)+外治的綜合治療方法為顧客打造一張最為引人注目的面部名片。12年的療效品質(zhì)，讓雅致軒成為一個(gè)靠口碑做起來(lái)的一線中高端品牌。顧客的口碑和產(chǎn)品療效證明雅致軒

16、中藥產(chǎn)品的實(shí)力，數(shù)以萬(wàn)計(jì)祛斑患者見(jiàn)證雅致軒的祛斑療效!。雅致軒美容院加盟優(yōu)勢(shì)： 純中藥美容項(xiàng)目; 12年療效品質(zhì); 全國(guó)逾1000家加盟店; 中醫(yī)藥辨癥施治，內(nèi)調(diào)外治; 靠口碑作起來(lái)的一線中高端品牌。雅致軒經(jīng)典中醫(yī)藥療效項(xiàng)目： 中藥?kù)铧S褐斑項(xiàng)目、中藥?kù)钊赴唔?xiàng)目、中藥提取真皮斑項(xiàng)目、中藥美白祛黃項(xiàng)目 中藥?kù)疃豁?xiàng)目、中藥抗敏修復(fù)項(xiàng)目、高效抗皺項(xiàng)目、中藥?kù)詈陬^項(xiàng)目雅致軒經(jīng)典中醫(yī)藥保養(yǎng)項(xiàng)目： 玫瑰潤(rùn)白超級(jí)護(hù)理、洋甘菊靜膚超級(jí)護(hù)理、純金箔靚膚超級(jí)護(hù)理 頸部瑩白緊致護(hù)理、PHP5.5全方位智能護(hù)理、SPA清毒美顏?zhàn)o(hù)理雅致軒美容院加盟項(xiàng)目的特點(diǎn)： 面部為主的項(xiàng)目; 完全純中藥綠色療效產(chǎn)品; 內(nèi)調(diào)外治綜合治療

17、的類醫(yī)療經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目; 產(chǎn)品線分類最細(xì)最長(zhǎng)達(dá)300余款; 永久長(zhǎng)效的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目至今已成功經(jīng)營(yíng)12年不換品牌; 靠療效口啤品質(zhì)作起來(lái)的項(xiàng)目; 全球最大的化妝品集團(tuán)經(jīng)營(yíng)的專業(yè)線項(xiàng)目; 強(qiáng)大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)支持的美容院項(xiàng)目; 定位于中高端療效的美容院項(xiàng)目。適合加盟雅致軒品牌的幾種情況：1. 有店面（分兩種情況：生意不錯(cuò)和生意不好）。 生意還可以：現(xiàn)在有自己的店，生意還行，但是想把生意做的再大些，再選一些療效好、服務(wù)好的項(xiàng)目，賺更多的錢，同時(shí)幫助更多愛(ài)美的女士對(duì)美容的需求。 生意不好：產(chǎn)品效果一般，留不住顧客，想找一個(gè)產(chǎn)品療效好、服務(wù)好、貨源有保障的院線產(chǎn)品加盟。 2. 沒(méi)有店面（分兩種情況：有經(jīng)驗(yàn)和沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)）。

18、有經(jīng)驗(yàn)：有美容業(yè)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，做過(guò)店長(zhǎng)、美容師或者美導(dǎo)，現(xiàn)在想開(kāi)一家自己的美容院，但是還沒(méi)有店面（正在找），想找一個(gè)產(chǎn)品效果好、售后服務(wù)完善的品牌加盟。 沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)：對(duì)美容行業(yè)非常感興趣，想自己創(chuàng)業(yè)，但是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)不懂經(jīng)營(yíng)，不懂管理，想找大品牌、門檻低、產(chǎn)品療效好、加盟政策優(yōu)惠、售后有保障的加盟品牌。加盟雅致軒與廠家直接合作技術(shù)培訓(xùn)和售后有保障雅致軒歷經(jīng)十余年的發(fā)展和成長(zhǎng)，有著成熟的管理和運(yùn)營(yíng)體系，開(kāi)店從選址、裝修、開(kāi)業(yè)、培訓(xùn)、促銷、管理、售后都是流程化的服 務(wù)機(jī)制，真正做到讓經(jīng)營(yíng)者加盟商放心、省心、無(wú)憂經(jīng)營(yíng);無(wú)論是連鎖加盟還是產(chǎn)品加盟都與廠家直接合作，由廠家直接提供服務(wù)技術(shù)支持和 培訓(xùn)，中間不經(jīng)過(guò)任

19、何繁雜的環(huán)節(jié)，減少了不必要的麻煩，讓加盟商更加省時(shí)、省力放心經(jīng)營(yíng)。雅致軒是國(guó)內(nèi)十大主流權(quán)威媒體聯(lián)合推薦的中醫(yī)藥美容院加盟項(xiàng)目，對(duì)于選擇加盟美容院的品牌來(lái)說(shuō)，核心就在于產(chǎn)品的療效和專業(yè) 的服務(wù)，中藥美容治療品牌雅致軒有著12年的臨床經(jīng)驗(yàn)，完全純中藥的綠色療效產(chǎn)品，是靠顧客口碑作起來(lái)的專業(yè)線品牌，數(shù)以萬(wàn)計(jì)祛斑患者 完美的治療效果證實(shí)著雅致軒中藥美容的品牌實(shí)力，售前、售中、售后完善的服務(wù)機(jī)制等是眾多美容院老板尋找項(xiàng)目和產(chǎn)品、新手創(chuàng)業(yè)投資、美容師創(chuàng)業(yè)的最佳和理想選擇，無(wú)論你是雅致軒的終端顧客還是雅致軒的加盟合作伙伴都能看到雅致軒中藥美容的實(shí)力，感受到雅致軒品牌受歡迎的程度，雅致軒的成功是來(lái)自顧客的追隨和認(rèn)可，相信在雅致軒人的不斷努力