針對快餐連鎖店的調(diào)味品推廣

1、.針對快餐連鎖店的調(diào)味品推廣聰明的快餐連鎖店老板用“傻瓜式”調(diào)味品。聰明的快餐連鎖店老板會用“菜肴”拉住白領(lǐng)。聰明的快餐連鎖店老板會用“味蕾”打動?？?。聰明的快餐連鎖店老板會用“人氣”抓住散客。聰明的快餐連鎖店老板會考慮成本的最合適化。聰明的快餐連鎖店老板會考慮時間的節(jié)約成本。聰明的快餐連鎖店老板會考慮人員的用工成本。聰明的快餐連鎖店老板會用現(xiàn)成的菜肴開發(fā)新菜。以上是調(diào)味品抓快餐連鎖店老板的心理，從而打動快餐連鎖店老板購買我們公司的“傻瓜式”復(fù)合型調(diào)味品。構(gòu)筑通路 培育終端公司生產(chǎn)的調(diào)味品是“傻瓜式”復(fù)合型調(diào)味品，屬于鹵水類專用的調(diào)味品，產(chǎn)品特點：色香味俱佳，使用方便（使用過程中無需添加任何調(diào)

2、味料），能很好的促進(jìn)食欲。針對連鎖店的統(tǒng)一性，本調(diào)味品能夠很好的保持產(chǎn)品特色，即使不同廚師或任何分店也能保證味道不變，由于使用方便，不僅用料上是一步到位，在人工上也是一個節(jié)約，提高了工作效率。一、以快餐連鎖店為中心的市場通路原則運(yùn)行順暢的市場通路是成功營銷的基礎(chǔ)，確立良好的市場通路是營銷組織中的重中之重。市場通路是經(jīng)已存在的現(xiàn)成的市場網(wǎng)絡(luò)，是所有營銷組織的公共資源，有效利用之，符合企業(yè)成本最低化原則；市場通路是快捷的物流配送通路，單一企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入此通路中與其它產(chǎn)品相互配合相互彌補(bǔ)，利于產(chǎn)品的流通。每一產(chǎn)品由于產(chǎn)品特性及消費(fèi)對象不同有著一定的市場通路，產(chǎn)品進(jìn)入此通路，有利于產(chǎn)品迅速進(jìn)入銷售終端

3、。市場通路的設(shè)計必須綜合考慮充分利用通路資源又成本最低化原則，考慮公司的實際情況及產(chǎn)品特性，在市場開拓的不同階段根據(jù)營銷組織的營銷目標(biāo)，靈活調(diào)整。市場選擇：根據(jù)公司實力及資源情況，本著精耕細(xì)作小市場放大的原則，在所在地開展對快餐連鎖店市場進(jìn)行全方位操作。針對以上八個方面對快餐連鎖店老板進(jìn)行公關(guān)。力爭快餐連鎖店老板成為我們的最終客戶（后面有針對八個方面的訴求）。二、以合理價格為基礎(chǔ)的利益原則在成本比較的問題上突出產(chǎn)品特色所帶來的便利，從多方面計算成本。就產(chǎn)品相關(guān)信息如下：品名：鹵味液。使用方法：每42ml左右的鹵味液可鹵制肉、腸、蛋、禽類約0.5KG。例：肉0.5KG，倒入40ml鹵味液后加水直

4、接煮到熟并收湯，就完成鹵制了，使用過程中無需添加任何調(diào)料（包括食鹽、味精等），色、香、味特佳。按每500ml/10元的價格計算，具體看包裝大小定價（具體的價格要多站在快餐連鎖店那邊。薄利多銷有原則不可忘。）市場通路是一批以利益為追求目的組成的，利益是市場通路的潤滑劑與原動力，也是市場通路的粘合劑。利益，也只有利益的聯(lián)系與追求，才能形成市場通路，沒有利益，就形不成有效的市場通路。因此理順通路中的利益關(guān)系的關(guān)鍵即在于理順價格關(guān)系。理順此一關(guān)系只有供貨商才具備這一條件與資格。根據(jù)通路中參與者的實力（銷售力）與在通路中的地位，結(jié)合公司的市場目標(biāo)（銷售量）制定不同的層面的合理的價格差，協(xié)調(diào)通路參與者的利

5、益關(guān)系，使之取得相對平衡，才能維持市場通路的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。正所謂：“有錢大家賺?！睂嵺`中，我們在選擇經(jīng)銷商時，根據(jù)各個地區(qū)市場情況的不同結(jié)合公司產(chǎn)品的實際情況，與快餐連鎖店共同制定了當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷價，并以合同形式確定下來，共同遵守，制定了適當(dāng)?shù)哪杲K獎勵計劃，使通路的各個層面目前有利潤，年終有“紅包”，切實利用利益這個原動力，推動市場通路的運(yùn)轉(zhuǎn)。三、以通路各層面為對象的服務(wù)原則在目前競爭激烈的市場環(huán)境中，誰占有市場，誰就占有先機(jī)，就獲得了持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。通路是產(chǎn)品進(jìn)入市場的有效途徑，是產(chǎn)品生產(chǎn)者與市場聯(lián)系的橋梁，掌握通路、控制通路就掌握、控制了市場的鑰匙。在確立經(jīng)銷商及確定價格政策后，維護(hù)通路正常運(yùn)轉(zhuǎn)，

6、協(xié)調(diào)各方利益，僅靠通路的自覺行為是行不通的。以通路各層面參與者為服務(wù)對象的服務(wù)是除利益原則之外，給予通路的另一動力，稱之為“人情動力”。通過服務(wù)，掌握和了解通路各個組成環(huán)節(jié)，了解市場信息，監(jiān)督公司銷售政策的落實，解決通路各環(huán)節(jié)銷售工作中的問題，協(xié)調(diào)各個不同利益者之間的沖突，保證公司營銷政策的有效實施。人員配置實行定量原則：根據(jù)快餐連鎖店的銷售數(shù)量（總量及開發(fā)量）按比例配備銷售人員數(shù)量，工作原則實行線路訪問制，公司定期核查工作量與人員的配置并負(fù)責(zé)日常的人員管理。通過通路服務(wù)系統(tǒng)在一定程度就掌握了市場網(wǎng)絡(luò)，在市場競爭中取得了主動。四、開展對快餐連鎖店老板的推廣原則聰明的快餐連鎖店老板用“傻瓜式”調(diào)

7、味品。主要訴求“傻瓜式”復(fù)合型調(diào)味品對快餐連鎖店能有一個良好的統(tǒng)一菜肴的口感。老板用了“傻瓜式”復(fù)合型調(diào)味品，對快餐連鎖店和廚師來說省事省力多了，而且菜肴口味卻有提升。聰明的快餐連鎖店老板會用“菜肴”拉住白領(lǐng)。主要訴求“傻瓜式”復(fù)合型調(diào)味品對快餐連鎖店能有一個良好的統(tǒng)一菜肴的口感。周邊的“吃貨客”白領(lǐng)階段都能被吸引到快餐連鎖店來用餐，可見快餐連鎖店的菜肴不錯。能心甘情愿讓白領(lǐng)每天光臨快餐連鎖店。聰明的快餐連鎖店老板會用“味蕾”打動?？?。主要訴求“傻瓜式”復(fù)合型調(diào)味品對快餐連鎖店能有一個良好的統(tǒng)一菜肴的口感。讓周圍的?？鸵步?jīng)常會想著改善一下自己的“味蕾”，時不時地來快餐連鎖店用餐，圖個方便，化錢

8、不多，菜肴又好。聰明的快餐連鎖店老板會用“人氣”抓住散客。主要訴求“傻瓜式”復(fù)合型調(diào)味品對快餐連鎖店能有一個良好的統(tǒng)一菜肴的口感。因為周邊的白領(lǐng)和常客時常來快餐連鎖店用餐，就會造成一個人氣的旺盛，于是一些散客也會被吸引到這快餐連鎖店里來用餐。聰明的快餐連鎖店老板會考慮成本的最合適化。主要訴求“傻瓜式”復(fù)合型調(diào)味品對快餐連鎖店能有一個良好的統(tǒng)一菜肴的口感。好的菜肴好的人氣打動，生意興旺，成本是快餐連鎖店老板要考慮的，但用了“傻瓜式”復(fù)合型調(diào)味品，既不用多招人省成本，又有好的滋味。那個快餐連鎖店老板會不考慮嗎.聰明的快餐連鎖店老板會考慮時間的節(jié)約成本。主要訴求“傻瓜式”復(fù)合型調(diào)味品對快餐連鎖店能有

9、一個良好的統(tǒng)一菜肴的口感。好的菜肴講究一個色香味，時間對菜肴品相是很講究的，時間成本很重要。別的調(diào)味品要好多種，使用起來不方便，動作又慢，用了“傻瓜式”復(fù)合型調(diào)味品只要做一個動作就完成了。做出來的菜肴口感對客人最有吸引力。 聰明的快餐連鎖店老板會考慮人員的用工成本。主要訴求“傻瓜式”復(fù)合型調(diào)味品對快餐連鎖店能有一個良好的統(tǒng)一菜肴的口感。方便做出好的好菜肴，聚人氣；而快餐連鎖店人員卻不用多增加，人員可以從采購調(diào)味品原料用做菜肴的人員中減少了工作量，這樣就從用工的成本上，讓快餐店老板又省了用工指標(biāo)。聰明的快餐連鎖店老板會用現(xiàn)成的菜肴開發(fā)新菜。主要訴求“傻瓜式”復(fù)合型調(diào)味品對快餐連鎖店能有一個良好的

10、統(tǒng)一菜肴的口感。好的菜肴需要不斷地開發(fā)新的菜肴，在這里公司可以與快餐連鎖店老板一起研發(fā)出新菜品（每周要推出幾個新菜肴），因為周邊的白領(lǐng)和?？偷目谖妒呛懿缓脤Ω兜?，只要有了新菜肴，這些客人才是我們的生活之源。五、開展通路精耕細(xì)作原則1何謂通路精耕通路精耕是針對快餐連鎖店的銷售管理作業(yè)方式。通過對目標(biāo)市場區(qū)域劃分，對通路中所有銷售網(wǎng)點做到定人、定域、定點、定線、定期、定時的細(xì)致化服務(wù)和管理達(dá)到對市場產(chǎn)品銷售狀況，競爭狀況的全面把控,樹立公司產(chǎn)品在通路中的競爭優(yōu)勢。實施通路精耕是基于兩點最基本的思想：快餐連鎖店實施越好越能跑量，“傻瓜式”復(fù)合型調(diào)味品的銷售才是真正的銷售，通路的構(gòu)建是實現(xiàn)這一目的的手

11、段;來自于銷售終端的市場信息是最有效的信息。2通路精耕的意義通路精耕是在市場通路構(gòu)筑完成之后對市場及銷售過程的深化管理。通路精耕是對銷售業(yè)務(wù)及市場的過程化管理。通過定人、定量、定域等六定措施對銷售過程進(jìn)行全方位管理，達(dá)到對銷售過程中的人、財、物、信息管理，從而達(dá)到市場目標(biāo)的實現(xiàn)。它由對產(chǎn)品銷售的關(guān)注上升到對市場的關(guān)注，由求銷售業(yè)績之“果”轉(zhuǎn)而深入到過程之“因”，由“因”生“果”。通路精耕是量化管理過程。實施通路精耕，使以往傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)模式下的定性、模糊化進(jìn)入到定量化管理，使市場運(yùn)作過程中的人、財、物、資源分配、營銷政策以通路精耕中得出的“量”來進(jìn)行合理分配，使資源最優(yōu)化配置，進(jìn)而實現(xiàn)科學(xué)化。通

12、路精耕是信息化管理過程。市場信息是公司經(jīng)營管理過程的寶貴資源之一，是科學(xué)決策的最重要依據(jù)，通路精耕構(gòu)筑了一條信息快速溝通渠道。通路精耕的實施使市場信息來自于銷售市場的第一線，通路精耕的組織保證了信息來源的及時性，信息分析的準(zhǔn)確性，信息交流的快捷性,為發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、正確決策提供了信息支持。3通路精耕的內(nèi)容與表現(xiàn)形式通路精耕的核心內(nèi)容是對快餐連鎖店及相關(guān)層面的量化管理。人員定量：根據(jù)快餐連鎖店的數(shù)量及開發(fā)計劃，按比例配備人員。工作內(nèi)容定量：每天須拜訪的快餐連鎖店的數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù);必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。拜訪路線量化：根據(jù)對終端的了解按照劃定的

13、工作路線，按程序拜訪。拜訪頻率量化：根據(jù)每家快餐連鎖店的級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務(wù)，以使人員使用、時間使用更有效。通路精耕的具體表現(xiàn)形式是：一張圖、一條線、三張表、六個定。一張圖：快餐連鎖店網(wǎng)點分布圖。根據(jù)掌握的快餐連鎖店網(wǎng)點資料，在地圖上明確標(biāo)示出來，并編號。一條線：根據(jù)分布圖，設(shè)定銷售員工作區(qū)域、工作線路。在工作區(qū)域、路線上根據(jù)分布圖標(biāo)示該線網(wǎng)點位置、客戶編號、拜訪頻率。三張表：客戶登記表（客戶檔案）記載客戶詳細(xì)資料、經(jīng)營狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)；客戶服務(wù)表，包括客戶編號、客戶等級、進(jìn)銷存狀況、存在問題等，該表明確規(guī)定了銷售人員的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息。訂貨

14、表，根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營情況，及時接受客戶定貨。六定，業(yè)務(wù)人員相對穩(wěn)定，每個業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定，每個業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點相對穩(wěn)定，每業(yè)務(wù)人員每個網(wǎng)點的訪問具有相對穩(wěn)定的頻率，每個業(yè)務(wù)人員工作路線相對穩(wěn)定，每個點的訪問時間相對穩(wěn)定。4通路精耕的實施通路精耕的實施是一個動態(tài)的過程。基礎(chǔ)資料的收集、整理通路精耕的初步實施資料的修訂、區(qū)域及路線的調(diào)整、拜訪頻率的修正通路精耕的實施。這一過程是一個循環(huán)的過程，隨著實施過程的進(jìn)行，新資料的出現(xiàn)，調(diào)整與修正將不可避免，由此使區(qū)域劃分及路線分配漸趨合理和優(yōu)化。（1）通路精耕實施的第一階段基礎(chǔ)資料的收集：收集所有快餐連鎖店的資料，建立客戶檔案，

15、畫出地略圖?？蛻魴n案包括：店鋪名、負(fù)責(zé)人名、地址、性質(zhì)（固定還是流動）等?；A(chǔ)資料的整理：根據(jù)客戶檔案及地略圖，繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點總圖并按區(qū)域線路整理客戶檔案，在總圖上表明客戶所在地及客戶編號。（2）通路精耕實施的第二階段通路精耕的第二階段主要是對第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎(chǔ)上合理修訂客戶級別，調(diào)整拜訪頻率。核心是以銷售量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析。資料的修訂：及時補(bǔ)充新增資料，分析客戶情況。數(shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料，可準(zhǔn)確計算統(tǒng)計各店產(chǎn)品銷售情況，進(jìn)行每店平均銷量、每店銷量與總銷量百分比分析。由此得出產(chǎn)品銷售所必須的經(jīng)營信息。平均銷售量分析，用于銷售量預(yù)測。通路中產(chǎn)品的存貨分析，結(jié)合銷售

16、量分析確定市場需求量計劃，進(jìn)而進(jìn)行生產(chǎn)量計劃；分析存貨的生產(chǎn)批號，解決庫存產(chǎn)品存在問題,安排促銷等計劃。通路產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析，確定進(jìn)貨的時間及數(shù)量，減少運(yùn)輸、庫存等銷售費(fèi)用。百分比率分析，用于客戶等級的確定?？蛻舻燃墭?biāo)準(zhǔn)：根據(jù)客戶銷售情況的統(tǒng)計資料進(jìn)行每店銷售理與總銷售量百分比分析并由大到小排，累積銷售數(shù)量占總銷量70的所有客戶為A類客戶。累積銷量占總銷售量50的客戶為B類客戶，其余為C類客戶。制定拜訪頻率：A類客戶，方針是穩(wěn)固占有、資源支持。拜訪頻率每周兩次。銷售獎勵上政策支持。B類客戶，挖潛潛力、提升銷量。拜訪頻率每周一次C類客戶，主要特征是周轉(zhuǎn)慢、銷量小，主要原則是維持供貨。拜頻率每10

17、天一次。路線調(diào)整：將ABC店以不同色彩標(biāo)示在地圖上，觀察分布情況，對訪問路線重新調(diào)整，結(jié)合銷售銷售人員工作能力，本著合理利用時間、保證拜訪頻率、工作機(jī)會相對公正的原則分配工作區(qū)域，劃定工作路線。如此分析、分類、調(diào)整，形成新的客戶等級表、工作路線圖開始新的運(yùn)作。當(dāng)然，這種調(diào)整不是可以一次到位的，必須隨時注意資料的更新，定期檢查、分析、整理、調(diào)整直至達(dá)到業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)開展最優(yōu)化。5通路精耕的組織、實施及檢查組織：由公司安排、要求強(qiáng)行實施。規(guī)定明確的時間進(jìn)度，銷售經(jīng)理經(jīng)理負(fù)責(zé)，全面推行，并作為工作考核、資源支持的依據(jù)之一。檢查：公司主要按照工作進(jìn)度表檢查。包括：文件圖表的檢查；組織的檢查；市場覆蓋面的檢查；A、B類店的檢查；主要針對銷售業(yè)績的考核。6通路精耕的實施條件通路精耕是在通路構(gòu)筑完成的基礎(chǔ)上進(jìn)行的細(xì)致化、深入化管理，沒有形成良好的市場通路，則談不上通路精耕。通路精耕是一種量化管理，準(zhǔn)確及時的基礎(chǔ)資料是實施通路精耕的前