制藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理流程

1、流程系列營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與管理流程流程系列營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與管理流程 (SM1)(SM1)流程輸出流程設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)流程負(fù)責(zé)人流程輸入歷史銷(xiāo)售情況營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略銷(xiāo)售目標(biāo)年度市場(chǎng)計(jì)劃和銷(xiāo)售計(jì)劃年度市場(chǎng)及銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算加強(qiáng)計(jì)劃和預(yù)算編制過(guò)程中相關(guān)部門(mén)參與程度，以及市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃之間的協(xié)調(diào)和配合銷(xiāo)售目標(biāo)和預(yù)算中的資源配置能夠充分分解，取得產(chǎn)品經(jīng)理和區(qū)總的認(rèn)同，便于監(jiān)控目標(biāo)完成的進(jìn)展?fàn)I銷(xiāo)副總年度銷(xiāo)售目標(biāo)年度銷(xiāo)售目標(biāo), ,營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和預(yù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和預(yù)算編制的制定算編制的制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和預(yù)算實(shí)際完成情況經(jīng)過(guò)調(diào)整的月度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算各片區(qū)的銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算各產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)，市場(chǎng)計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算，銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算規(guī)范完善短期營(yíng)

2、銷(xiāo)計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算流程，從計(jì)劃角度協(xié)調(diào)各個(gè)相關(guān)部門(mén)間的工作根據(jù)計(jì)劃執(zhí)行情況定期調(diào)整整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和預(yù)算營(yíng)銷(xiāo)副總銷(xiāo)售目標(biāo)和預(yù)算銷(xiāo)售目標(biāo)和預(yù)算費(fèi)用的調(diào)整費(fèi)用的調(diào)整 宏觀因素和行業(yè)趨勢(shì) 歷史需求數(shù)據(jù) 計(jì)劃性的促銷(xiāo) 市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等 滾動(dòng)銷(xiāo)售計(jì)劃 解決目前銷(xiāo)售預(yù)測(cè)比較弱，確保盡量作出最準(zhǔn)確的銷(xiāo)售需求預(yù)測(cè)，以銷(xiāo)定產(chǎn)，進(jìn)行生產(chǎn)計(jì)劃，保證滿(mǎn)足需求 加強(qiáng)市場(chǎng)、銷(xiāo)售和生產(chǎn)等部門(mén)在擬定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)的協(xié)調(diào)和溝通 計(jì)劃部經(jīng)理月度銷(xiāo)售計(jì)劃月度銷(xiāo)售計(jì)劃制定流程制定流程流程名稱(chēng)：年度銷(xiāo)售目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流程名稱(chēng)：年度銷(xiāo)售目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM1.1SM1.1流程擁有者：營(yíng)銷(xiāo)副

3、總流程擁有者：營(yíng)銷(xiāo)副總時(shí)間市場(chǎng)總監(jiān)公司決策層A財(cái)務(wù)部/計(jì)劃部大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理每年10月初銷(xiāo)售總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理開(kāi)始啟動(dòng)計(jì)劃預(yù)算項(xiàng)目提供本年度計(jì)劃完成和預(yù)算執(zhí)行數(shù)據(jù)產(chǎn)品線年度銷(xiāo)售總結(jié)各大區(qū)銷(xiāo)售年度總結(jié)市場(chǎng)工作總結(jié)銷(xiāo)售工作總結(jié)初步的下一年度市場(chǎng)計(jì)劃及預(yù)算初步的下一年度銷(xiāo)售計(jì)劃及預(yù)算匯總營(yíng)銷(xiāo)策略方向下達(dá)整體銷(xiāo)售和利潤(rùn)目標(biāo)初步分解市場(chǎng)目標(biāo)初步分解各大區(qū)銷(xiāo)售和利潤(rùn)貢獻(xiàn)目標(biāo)計(jì)劃部協(xié)調(diào)，營(yíng)銷(xiāo)副總召集協(xié)調(diào)會(huì)1 1銷(xiāo)售拓展部6 63 32 27 74 48 85 59 91010111113131212制定產(chǎn)品計(jì)劃匯總市場(chǎng)計(jì)劃14141515B流程名稱(chēng)：年度銷(xiāo)售目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和預(yù)算編制的制定（續(xù)上頁(yè)）流程名稱(chēng)：年度銷(xiāo)售目

4、標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和預(yù)算編制的制定（續(xù)上頁(yè)）流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM1.1SM1.1流程擁有者：營(yíng)銷(xiāo)副總流程擁有者：營(yíng)銷(xiāo)副總時(shí)間計(jì)劃部公司決策層A財(cái)務(wù)部大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理參與制定地區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃制定地區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃匯總銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售拓展部161617171818質(zhì)詢(xún)會(huì)？確認(rèn)銷(xiāo)售和利潤(rùn)目標(biāo)不同意同意每年11月初每年11月中旬簽字認(rèn)領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃協(xié)調(diào)會(huì)19192121202022222727232324242525262628282929303031313232修改產(chǎn)品計(jì)劃修改地區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃參與修改修改銷(xiāo)售拓展計(jì)劃目標(biāo)下達(dá)，計(jì)劃預(yù)算生效認(rèn)領(lǐng)市場(chǎng)任務(wù)及預(yù)算認(rèn)領(lǐng)銷(xiāo)售任務(wù)和預(yù)算簽字認(rèn)領(lǐng)記錄備案對(duì)計(jì)劃進(jìn)行財(cái)務(wù)分析結(jié)束

5、各辦事處渠道經(jīng)理制定銷(xiāo)售渠道計(jì)劃B市場(chǎng)總監(jiān)稅前利潤(rùn)銷(xiāo)售額成本費(fèi)用折舊和攤銷(xiāo)價(jià)格銷(xiāo)量銷(xiāo)售費(fèi)用管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用固定資產(chǎn)投資長(zhǎng)期待攤費(fèi)用產(chǎn)品定價(jià)渠道定價(jià)折讓和返利各產(chǎn)品銷(xiāo)量 各地區(qū)銷(xiāo)量 片區(qū)費(fèi)用總部費(fèi)用大型市場(chǎng)項(xiàng)目費(fèi)用片區(qū)管理費(fèi)用業(yè)務(wù)費(fèi)用醫(yī)院推廣費(fèi)醫(yī)院維持費(fèi)銷(xiāo)售人員提成醫(yī)院開(kāi)發(fā)費(fèi)專(zhuān)家費(fèi)報(bào)刊廣告費(fèi)臨床驗(yàn)證費(fèi)招標(biāo)費(fèi)市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)大型學(xué)術(shù)推廣費(fèi)小型學(xué)術(shù)推廣費(fèi)重點(diǎn)醫(yī)院費(fèi)各產(chǎn)品各地區(qū)銷(xiāo)量各地區(qū)各產(chǎn)品銷(xiāo)量銷(xiāo)售部總部費(fèi)用市場(chǎng)（產(chǎn)品）計(jì)劃市場(chǎng)（產(chǎn)品）計(jì)劃銷(xiāo)售（地區(qū)）計(jì)劃銷(xiāo)售（地區(qū)）計(jì)劃銷(xiāo)售（地區(qū)）計(jì)銷(xiāo)售（地區(qū)）計(jì)劃劃市場(chǎng)（產(chǎn)品）計(jì)市場(chǎng)（產(chǎn)品）計(jì)劃劃銷(xiāo)售（地區(qū)）計(jì)銷(xiāo)售（地區(qū)）計(jì)劃劃銷(xiāo)售（地區(qū)）計(jì)銷(xiāo)售（地區(qū)）計(jì)劃劃銷(xiāo)售（地

6、區(qū)）計(jì)劃銷(xiāo)售（地區(qū)）計(jì)劃市場(chǎng)（產(chǎn)品）計(jì)劃市場(chǎng)（產(chǎn)品）計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和預(yù)算示意圖在制定年度銷(xiāo)售目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的過(guò)程在制定年度銷(xiāo)售目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的過(guò)程中，預(yù)算工作已經(jīng)作為中，預(yù)算工作已經(jīng)作為“利潤(rùn)計(jì)利潤(rùn)計(jì)劃劃”的一個(gè)部分被包含在里面了的一個(gè)部分被包含在里面了市場(chǎng)（產(chǎn)品）計(jì)劃市場(chǎng)（產(chǎn)品）計(jì)劃項(xiàng)目工作計(jì)劃任務(wù)下達(dá)會(huì)議整體銷(xiāo)售、利潤(rùn)目標(biāo)初步確認(rèn)會(huì)片區(qū)年度計(jì)劃工作會(huì)議 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃匯總/預(yù)算質(zhì)詢(xún)會(huì)項(xiàng)目啟動(dòng)與歷史回顧自上而下制定營(yíng)銷(xiāo)策略自下而上上下協(xié)商、確認(rèn)階段信息去年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃今年實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù)差異產(chǎn)生的理由整體市場(chǎng)環(huán)境初步判斷定價(jià)策略方向修訂產(chǎn)品組合策略方向修訂地區(qū)選擇策略方向修訂營(yíng)銷(xiāo)手段選擇策略方向修訂渠道策略

7、方向修訂銷(xiāo)售人員策略方向修訂明年整體銷(xiāo)售目標(biāo)（初步）明年整體利潤(rùn)目標(biāo)（初步）產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)（初步）產(chǎn)品利潤(rùn)目標(biāo)（初步）片區(qū)銷(xiāo)售目標(biāo)（初步）片區(qū)利潤(rùn)目標(biāo)（初步）產(chǎn)品各項(xiàng)總部市場(chǎng)費(fèi)用（初步）片區(qū)費(fèi)用（初步）項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)并且年度計(jì)劃并且年度計(jì)劃/ /預(yù)算項(xiàng)目中各項(xiàng)內(nèi)容隨著項(xiàng)目的推進(jìn)逐步產(chǎn)生預(yù)算項(xiàng)目中各項(xiàng)內(nèi)容隨著項(xiàng)目的推進(jìn)逐步產(chǎn)生各片區(qū)各產(chǎn)品各終端客戶(hù)明年銷(xiāo)量項(xiàng)目啟動(dòng)與歷史回顧自上而下制定營(yíng)銷(xiāo)策略自下而上上下協(xié)商、確認(rèn)階段信息各片區(qū)各產(chǎn)品各終端客戶(hù)費(fèi)用投入各片區(qū)各產(chǎn)品新增終端客戶(hù)各片區(qū)各產(chǎn)品新增終端客戶(hù)費(fèi)用投入（醫(yī)院開(kāi)發(fā)費(fèi)、臨床驗(yàn)證費(fèi)、招標(biāo)費(fèi)）各片區(qū)各產(chǎn)品非自有終端自然增長(zhǎng)各片區(qū)各產(chǎn)品需要的其它總部市場(chǎng)費(fèi)

8、用（小型學(xué)術(shù)推廣費(fèi)）各片區(qū)各產(chǎn)品應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)手段各片區(qū)各產(chǎn)品面臨競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)（待討論）片區(qū)銷(xiāo)售目標(biāo)（待討論）片區(qū)利潤(rùn)目標(biāo)（待討論）整體銷(xiāo)售目標(biāo)（待討論）整體利潤(rùn)目標(biāo)（待討論）產(chǎn)品利潤(rùn)目標(biāo)（待討論）各產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)（任務(wù)下達(dá)）各產(chǎn)品利潤(rùn)目標(biāo)（任務(wù)下達(dá)）各片區(qū)銷(xiāo)售目標(biāo)（任務(wù)下達(dá)）各片區(qū)利潤(rùn)目標(biāo)（任務(wù)下達(dá)）各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算（輸入系統(tǒng)生效）并且年度計(jì)劃并且年度計(jì)劃/ /預(yù)算項(xiàng)目中各項(xiàng)會(huì)議的預(yù)期成果應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中各項(xiàng)內(nèi)預(yù)算項(xiàng)目中各項(xiàng)會(huì)議的預(yù)期成果應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中各項(xiàng)內(nèi)容的逐步產(chǎn)生（續(xù)）容的逐步產(chǎn)生（續(xù)）流程名稱(chēng)：年度銷(xiāo)售目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流程說(shuō)明流程名稱(chēng)：年度銷(xiāo)售目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流

9、程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM1.1SM1.1流程擁有者：營(yíng)銷(xiāo)副總流程擁有者：營(yíng)銷(xiāo)副總流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單1.1.決策層正式啟動(dòng)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和預(yù)算編制工作2.2.財(cái)務(wù)部以及計(jì)劃負(fù)責(zé)向銷(xiāo)售及市場(chǎng)等部門(mén)提供本年度的銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況和預(yù)算的執(zhí)行情況等營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和預(yù)算的完成情況3.3.各大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)整理匯總本地區(qū)的年度銷(xiāo)售情況，并預(yù)測(cè)最后一個(gè)季度的銷(xiāo)售情況。并且提交年度的銷(xiāo)售情況總結(jié)年度銷(xiāo)售情況年度銷(xiāo)售總結(jié)年度銷(xiāo)售總結(jié)4.4.銷(xiāo)售總監(jiān)將各大區(qū)經(jīng)理提交的區(qū)域銷(xiāo)售總結(jié)匯總，在此基礎(chǔ)上完成本年度的銷(xiāo)售工作總結(jié)各大區(qū)的年度銷(xiāo)售工作總

10、結(jié)年度銷(xiāo)售工作總結(jié)年度銷(xiāo)售工作總結(jié)5.5.銷(xiāo)售總監(jiān)會(huì)同本部門(mén)相關(guān)人員在本年度銷(xiāo)售總結(jié)基礎(chǔ)上，綜合經(jīng)濟(jì)、行業(yè)等宏觀影響因素以及渠道拓展等實(shí)際情況，提出下一年度的初步的銷(xiāo)售量和預(yù)算等，作為下一步工作的基礎(chǔ)銷(xiāo)售總結(jié)，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)初步的下一年度銷(xiāo)售計(jì)劃及預(yù)算6.6.產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)匯總整理分渠道（OTC，處方藥）分產(chǎn)品的年度銷(xiāo)售情況并進(jìn)行相應(yīng)總結(jié)分析分渠道、分產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況分渠道、分產(chǎn)品的年度銷(xiāo)售總結(jié)分渠道、分產(chǎn)品的年度銷(xiāo)售總結(jié)7.7.市場(chǎng)總監(jiān)負(fù)責(zé)匯總整理各個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理提交的年度銷(xiāo)售總結(jié)，并以此為基礎(chǔ)提交年度的市場(chǎng)工作總結(jié)各產(chǎn)品經(jīng)理提交的年度工作總結(jié)年度市場(chǎng)工作總結(jié)年度市場(chǎng)工作總結(jié)8.8.市場(chǎng)總監(jiān)會(huì)同本部門(mén)相關(guān)

11、人員就年度市場(chǎng)工作總結(jié)進(jìn)行討論，并以此為基礎(chǔ)擬定下一年度的市場(chǎng)計(jì)劃的方向性草案年度市場(chǎng)工作總結(jié)；銷(xiāo)售預(yù)測(cè)初步的下一年度市場(chǎng)計(jì)劃及預(yù)算9.9.決策層（營(yíng)銷(xiāo)副總，總經(jīng)理）會(huì)同市場(chǎng)總監(jiān)和銷(xiāo)售總監(jiān)一起討論市場(chǎng)和銷(xiāo)售方面的初步策略構(gòu)想，并將其整合，形成一個(gè)初步的總體營(yíng)銷(xiāo)策略的方向性草案市場(chǎng)銷(xiāo)售工作策略方向草案； 市場(chǎng)銷(xiāo)售工作總結(jié)總體的營(yíng)銷(xiāo)策略構(gòu)想流程名稱(chēng)：年度銷(xiāo)售目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程名稱(chēng)：年度銷(xiāo)售目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM1.1SM1.1流程擁有者：營(yíng)銷(xiāo)副總流程擁有者：營(yíng)銷(xiāo)副總流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描

12、述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單10.10.在初步的總體營(yíng)銷(xiāo)策略方案基礎(chǔ)上，提出下一年度的銷(xiāo)售和利潤(rùn)情況的基本目標(biāo)總體營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)想草案 下一年度的銷(xiāo)售和利潤(rùn)目標(biāo)11.11.市場(chǎng)總監(jiān)根據(jù)總體營(yíng)銷(xiāo)策略方向和初步的銷(xiāo)售和利潤(rùn)目標(biāo)，將總體市場(chǎng)目標(biāo)分解到各個(gè)產(chǎn)品線和渠道的市場(chǎng)目標(biāo)總體營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)想；銷(xiāo)售和利潤(rùn)目標(biāo)經(jīng)過(guò)分解的市場(chǎng)運(yùn)作目標(biāo)12.12.銷(xiāo)售總監(jiān)根據(jù)各地區(qū)的銷(xiāo)售情況和整體銷(xiāo)售和利潤(rùn)目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售大區(qū)，形成初步的區(qū)域性銷(xiāo)售目標(biāo)下一年度的整體銷(xiāo)售目標(biāo)各大區(qū)的區(qū)域性銷(xiāo)售目標(biāo)13.13.由計(jì)劃部協(xié)調(diào)，由營(yíng)銷(xiāo)副總召集銷(xiāo)售總監(jiān)與市場(chǎng)總監(jiān)開(kāi)協(xié)調(diào)會(huì)，確保市場(chǎng)目標(biāo)與重點(diǎn)和銷(xiāo)售目標(biāo)與重點(diǎn)的協(xié)調(diào)一致經(jīng)過(guò)分

13、解的市場(chǎng)運(yùn)作目標(biāo)各大區(qū)的區(qū)域性銷(xiāo)售目標(biāo)經(jīng)過(guò)協(xié)調(diào)平衡的市場(chǎng)、銷(xiāo)售目標(biāo)與重點(diǎn)14.14.產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)協(xié)調(diào)平衡后的分解的市場(chǎng)運(yùn)作目標(biāo)，提出具體的分產(chǎn)品，分渠道的年度產(chǎn)品計(jì)劃草案，供下一步工作討論研究市場(chǎng)運(yùn)作目標(biāo)；總體產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃分渠道、分產(chǎn)品的年度產(chǎn)品計(jì)劃草案（草稿）15.15.在分產(chǎn)品分渠道的產(chǎn)品計(jì)劃討論稿的基礎(chǔ)上，市場(chǎng)總監(jiān)負(fù)責(zé)匯總提出下一年度整體的市場(chǎng)計(jì)劃討論稿分產(chǎn)品分渠道的產(chǎn)品計(jì)劃討論稿下一年度的市場(chǎng)計(jì)劃討論稿16.16.在協(xié)調(diào)平衡后的各大區(qū)的銷(xiāo)售利潤(rùn)目標(biāo),以及下一年度的市場(chǎng)計(jì)劃討論稿基礎(chǔ)上，由大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)著手準(zhǔn)備提出具體的，能夠滿(mǎn)足目標(biāo)的本地區(qū)年度銷(xiāo)售計(jì)劃草案，供下一步工作討論各大區(qū)的區(qū)域性

14、銷(xiāo)售目標(biāo)；分渠道分產(chǎn)品的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃所管轄地區(qū)的年度銷(xiāo)售計(jì)劃草案（草稿）17.17.在協(xié)調(diào)平衡后的各大區(qū)的銷(xiāo)售利潤(rùn)目標(biāo),以及下一年度的市場(chǎng)計(jì)劃討論稿基礎(chǔ)上，協(xié)同大區(qū)經(jīng)理著手?jǐn)M定針對(duì)性的、包括新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和原有客戶(hù)的保持在內(nèi)的客戶(hù)規(guī)劃各大區(qū)的區(qū)域性銷(xiāo)售目標(biāo)；下一年度的市場(chǎng)計(jì)劃討論稿渠道發(fā)展規(guī)劃草案流程名稱(chēng)：年度銷(xiāo)售目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流程說(shuō)明（續(xù)上流程名稱(chēng)：年度銷(xiāo)售目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）頁(yè)）流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM1.1SM1.1流程擁有者：營(yíng)銷(xiāo)副總流程擁有者：營(yíng)銷(xiāo)副總流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單

15、相關(guān)表單18.18.銷(xiāo)售總監(jiān)負(fù)責(zé)將各銷(xiāo)售大區(qū)的提出的本地區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃草案以及銷(xiāo)售拓展部的渠道發(fā)展規(guī)劃草案進(jìn)行匯總，并在此基礎(chǔ)上擬定下一年度的銷(xiāo)售計(jì)劃討論稿各地區(qū)的地區(qū)的年度銷(xiāo)售計(jì)劃草案渠道發(fā)展規(guī)劃草案下一年度銷(xiāo)售計(jì)劃討論稿19.19.市場(chǎng)總監(jiān)和銷(xiāo)售總監(jiān)在計(jì)劃部牽頭的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃協(xié)調(diào)會(huì)上就雙方的計(jì)劃討論稿進(jìn)行初步討論并達(dá)成一致市場(chǎng)計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃討論稿兩個(gè)計(jì)劃之間達(dá)成初步一致意見(jiàn)20.20.財(cái)務(wù)部門(mén)按照市場(chǎng)和銷(xiāo)售部門(mén)提出的市場(chǎng)計(jì)劃和銷(xiāo)售計(jì)劃討論稿，對(duì)其利潤(rùn)、費(fèi)用等情況從財(cái)務(wù)角度進(jìn)行分析下一年度銷(xiāo)售計(jì)劃討論稿；下一年度市場(chǎng)計(jì)劃討論稿；財(cái)務(wù)歷史數(shù)據(jù)財(cái)務(wù)分析報(bào)告財(cái)務(wù)分析報(bào)告21.21.決策層在市場(chǎng)、銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)部

16、門(mén)提出的相應(yīng)計(jì)劃和分析報(bào)告的基礎(chǔ)上，對(duì)經(jīng)過(guò)討論的市場(chǎng)和銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行再次確認(rèn)市場(chǎng)和銷(xiāo)售計(jì)劃討論稿；財(cái)務(wù)分析報(bào)告經(jīng)過(guò)決策層確認(rèn)的市場(chǎng)和銷(xiāo)售目標(biāo)的討論稿22.22.決策層召開(kāi)由市場(chǎng)、銷(xiāo)售、生產(chǎn)以及財(cái)務(wù)等相關(guān)部門(mén)參與的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和預(yù)算編制質(zhì)詢(xún)會(huì)，對(duì)上述計(jì)劃的討論稿進(jìn)行深入討論市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃討論稿是否批準(zhǔn)計(jì)劃計(jì)劃修訂意見(jiàn)23.23.產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)計(jì)劃質(zhì)詢(xún)會(huì)上提出的意見(jiàn)，對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品計(jì)劃討論稿進(jìn)行必要修訂產(chǎn)品計(jì)劃討論稿；質(zhì)詢(xún)會(huì)反饋意見(jiàn)經(jīng)過(guò)修訂的產(chǎn)品計(jì)劃24.24.大區(qū)經(jīng)理根據(jù)計(jì)劃質(zhì)詢(xún)會(huì)上提出的反饋意見(jiàn)對(duì)本地區(qū)的銷(xiāo)售計(jì)劃討論稿進(jìn)行必要修訂銷(xiāo)售計(jì)劃討論稿；質(zhì)詢(xún)會(huì)反饋意見(jiàn)經(jīng)過(guò)修訂的年度區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃流程名稱(chēng)：年度銷(xiāo)

17、售目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程名稱(chēng)：年度銷(xiāo)售目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和預(yù)算編制的制定流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM1.1SM1.1流程擁有者：營(yíng)銷(xiāo)副總流程擁有者：營(yíng)銷(xiāo)副總流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單25.25.各渠道經(jīng)理協(xié)助大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理完成對(duì)本地區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃討論該的修訂工作銷(xiāo)售計(jì)劃討論稿；質(zhì)詢(xún)會(huì)反饋意見(jiàn)經(jīng)過(guò)修訂的產(chǎn)品計(jì)劃26.26.銷(xiāo)售拓展部根據(jù)質(zhì)詢(xún)會(huì)提出的反饋意見(jiàn)，對(duì)銷(xiāo)售拓展計(jì)劃草案進(jìn)行必要修訂銷(xiāo)售計(jì)劃討論稿；銷(xiāo)售拓展計(jì)劃討論稿；質(zhì)詢(xún)會(huì)反饋意見(jiàn)經(jīng)過(guò)修訂的銷(xiāo)售拓展計(jì)劃27.27.公司決策層正式批準(zhǔn)經(jīng)

18、過(guò)充分討論的銷(xiāo)售市場(chǎng)目標(biāo)，計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算。這些計(jì)劃已經(jīng)成為正式的計(jì)劃年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（含銷(xiāo)售/銷(xiāo)售拓展，市場(chǎng)計(jì)劃）年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（含銷(xiāo)售/銷(xiāo)售拓展，市場(chǎng)計(jì)劃）28.28.市場(chǎng)總監(jiān)從決策層認(rèn)領(lǐng)同本部門(mén)業(yè)務(wù)相關(guān)的市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃及相應(yīng)預(yù)算29.29.產(chǎn)品經(jīng)理從市場(chǎng)總監(jiān)處認(rèn)領(lǐng)所負(fù)責(zé)分渠道分產(chǎn)品的市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算30.30.銷(xiāo)售總監(jiān)從決策層認(rèn)領(lǐng)同銷(xiāo)售業(yè)務(wù)相關(guān)的銷(xiāo)售計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算31.31.各大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理從銷(xiāo)售總監(jiān)處認(rèn)領(lǐng)同所負(fù)責(zé)銷(xiāo)售大區(qū)相關(guān)的銷(xiāo)售目標(biāo)，銷(xiāo)售計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算32.32.財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)將上述市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃和相應(yīng)預(yù)算歸檔保存，作為年末進(jìn)行相應(yīng)考核的基礎(chǔ)流程名稱(chēng)：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整流程名稱(chēng)：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

19、和預(yù)算編制的調(diào)整流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM1.2SM1.2流程擁有者：營(yíng)銷(xiāo)副總流程擁有者：營(yíng)銷(xiāo)副總時(shí)間市場(chǎng)總監(jiān)公司決策層財(cái)務(wù)部銷(xiāo)售總監(jiān)每月初開(kāi)始1 1結(jié)束跟蹤計(jì)劃完成情況及預(yù)算使用情況并匯報(bào)差異認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的銷(xiāo)售和利潤(rùn)計(jì)劃與預(yù)算認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的市場(chǎng)計(jì)劃與預(yù)算備案計(jì)劃部經(jīng)營(yíng)管理例會(huì)上進(jìn)行討論根據(jù)討論結(jié)果制定相應(yīng)解決方案根據(jù)討論結(jié)果制定相應(yīng)解決方案審核對(duì)計(jì)劃進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整2 25 56 67 79 910101111整理與統(tǒng)計(jì)今年歷史營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行情況4 48 8是否有重大差異？否3 3是流程名稱(chēng)：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整流程說(shuō)明流程名稱(chēng)：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM1.2SM1.2流

20、程擁有者：營(yíng)銷(xiāo)副總流程擁有者：營(yíng)銷(xiāo)副總流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單1.1.財(cái)務(wù)部門(mén)提交對(duì)市場(chǎng)和銷(xiāo)售費(fèi)用的財(cái)務(wù)跟蹤報(bào)告，同預(yù)算計(jì)劃進(jìn)行比較，并對(duì)存在的差異進(jìn)行分析銷(xiāo)售市場(chǎng)費(fèi)用使用記錄；預(yù)算計(jì)劃費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告2.2.在經(jīng)營(yíng)管理例會(huì)上，財(cái)務(wù)把費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告遞交給決策層，如果沒(méi)有特別重大的差異，一般不對(duì)計(jì)劃進(jìn)行修改費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告3.3.如果方向重大差異，對(duì)上述報(bào)告進(jìn)行討論，查找導(dǎo)致原因，重新確定新的目標(biāo)與預(yù)算費(fèi)用和預(yù)算達(dá)成情況的財(cái)務(wù)分析報(bào)告調(diào)整的

21、目標(biāo)與預(yù)算4.4.計(jì)劃部對(duì)今年歷史的銷(xiāo)售及市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與整理銷(xiāo)售與市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售與市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì)5.5.市場(chǎng)總監(jiān)根據(jù)經(jīng)營(yíng)管理例會(huì)的討論結(jié)果與市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì)，制定相應(yīng)調(diào)整方案，并交由計(jì)劃部進(jìn)行協(xié)調(diào)與調(diào)整銷(xiāo)售與市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì)調(diào)整方案6.6.銷(xiāo)售總監(jiān)根據(jù)經(jīng)營(yíng)管理例會(huì)的討論結(jié)果與銷(xiāo)售活動(dòng)統(tǒng)計(jì)，制定相應(yīng)調(diào)整方案，并交由計(jì)劃部進(jìn)行協(xié)調(diào)與調(diào)整銷(xiāo)售與市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì)調(diào)整方案7.7.計(jì)劃部對(duì)市場(chǎng)與銷(xiāo)售的月度計(jì)劃及相應(yīng)預(yù)算進(jìn)行調(diào)整，并交由財(cái)務(wù)部進(jìn)行審核調(diào)整方案計(jì)劃與預(yù)算調(diào)整8.8.財(cái)務(wù)部根據(jù)經(jīng)營(yíng)例會(huì)討論結(jié)果進(jìn)行審核調(diào)整的計(jì)劃與預(yù)算計(jì)劃與預(yù)算調(diào)整經(jīng)營(yíng)例會(huì)討論結(jié)果營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與預(yù)算調(diào)整方案9.9.認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的市場(chǎng)計(jì)劃與預(yù)算流程

22、名稱(chēng)：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整說(shuō)明（續(xù)）流程名稱(chēng)：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和預(yù)算編制的調(diào)整說(shuō)明（續(xù)）流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM1.2SM1.2流程擁有者：營(yíng)銷(xiāo)副總流程擁有者：營(yíng)銷(xiāo)副總流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單10.10.認(rèn)領(lǐng)調(diào)整的銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算11.11.財(cái)務(wù)部對(duì)計(jì)劃與預(yù)算調(diào)整進(jìn)行備案計(jì)劃與預(yù)算調(diào)整流程名稱(chēng)：月度銷(xiāo)售計(jì)劃制定流程流程名稱(chēng)：月度銷(xiāo)售計(jì)劃制定流程流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM1.3SM1.3流程擁有者：計(jì)劃部流程擁有者：計(jì)劃部時(shí)間各辦事處渠道經(jīng)理計(jì)劃大區(qū)經(jīng)理市場(chǎng)總監(jiān)銷(xiāo)售總監(jiān)生產(chǎn)部每月2日開(kāi)始了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)宏觀情況并總結(jié)歷史銷(xiāo)售情況制定

23、/調(diào)整本地區(qū)本渠道銷(xiāo)售計(jì)劃審核通過(guò)不通過(guò)2 23 34 46 69 98 810101212對(duì)計(jì)劃進(jìn)行必要調(diào)整（渠道、促銷(xiāo)等原因）根據(jù)調(diào)整因素（價(jià)格調(diào)整，促銷(xiāo)等）對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃內(nèi)部協(xié)調(diào)會(huì)平衡產(chǎn)能，計(jì)算生產(chǎn)計(jì)劃/采購(gòu)計(jì)劃的調(diào)整情況年/月度銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃草案供應(yīng)部1111決策層與客戶(hù)進(jìn)行溝通，了解客戶(hù)庫(kù)存與要貨情況1 1對(duì)數(shù)字進(jìn)行備案，作為將來(lái)對(duì)各經(jīng)理考核依據(jù)整合所有辦事處的銷(xiāo)售計(jì)劃把各大區(qū)經(jīng)理報(bào)上的預(yù)測(cè)進(jìn)行備案，作為將來(lái)對(duì)其的考核依據(jù)5 57 7A每月10日流程名稱(chēng)：月度銷(xiāo)售計(jì)劃制定流程流程名稱(chēng)：月度銷(xiāo)售計(jì)劃制定流程流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM1.3SM1.3流程擁有者：計(jì)劃部流程擁有者：

24、計(jì)劃部時(shí)間計(jì)劃市場(chǎng)總監(jiān)供應(yīng)部平衡供應(yīng)能力銷(xiāo)售計(jì)劃協(xié)調(diào)會(huì)決策層月度經(jīng)營(yíng)例會(huì)結(jié)束每月25日131314141515把銷(xiāo)售計(jì)劃備案，作為將來(lái)對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的考核依據(jù)A營(yíng)銷(xiāo)副總1616每月20日流程名稱(chēng)：月度銷(xiāo)售計(jì)劃制定流程說(shuō)明流程名稱(chēng)：月度銷(xiāo)售計(jì)劃制定流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM1.3SM1.3流程擁有者：計(jì)劃部流程擁有者：計(jì)劃部流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單1.1.當(dāng)?shù)剞k事處人員與客戶(hù)進(jìn)行充分溝通，及時(shí)掌握客戶(hù)庫(kù)存情況及要貨計(jì)劃客戶(hù)庫(kù)存情況及要貨計(jì)劃2.2.了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)宏觀情況，并總結(jié)歷史銷(xiāo)售情況市場(chǎng)宏觀情況歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)3.3.

25、以年度銷(xiāo)售計(jì)劃及上個(gè)月制定的月銷(xiāo)售計(jì)劃為基準(zhǔn)，根據(jù)本地區(qū)前一階段的銷(xiāo)售情況，對(duì)下一階段的銷(xiāo)售進(jìn)行初步調(diào)整，銷(xiāo)售計(jì)劃底制定是隔月的滾動(dòng)銷(xiāo)售計(jì)劃，例如，2月底，制定的是4，5，6月的銷(xiāo)售計(jì)劃年度銷(xiāo)售計(jì)劃客戶(hù)庫(kù)存情況及要貨計(jì)劃歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)計(jì)劃部門(mén)提供的相關(guān)預(yù)測(cè)工具本辦事處管轄地區(qū)/本渠道的滾動(dòng)銷(xiāo)售計(jì)劃本地區(qū)/本渠道的滾動(dòng)銷(xiāo)售計(jì)劃草案4.4.大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)初步審核轄區(qū)內(nèi)各個(gè)辦事處的銷(xiāo)售情況和下一階段的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)年度銷(xiāo)售計(jì)劃/銷(xiāo)售目標(biāo)經(jīng)過(guò)審核的各辦事處的滾動(dòng)銷(xiāo)售計(jì)劃本地區(qū)的滾動(dòng)銷(xiāo)售計(jì)劃草案5.5.大區(qū)經(jīng)理把各渠道經(jīng)理做的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)備案，作為將來(lái)對(duì)其進(jìn)行考核的依據(jù)6.6.將所有地區(qū)上報(bào)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)匯總整合為初步的

26、月度銷(xiāo)售計(jì)劃，并將其遞交給銷(xiāo)售總監(jiān)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)各地的初步滾動(dòng)銷(xiāo)售計(jì)劃經(jīng)過(guò)整合的月度銷(xiāo)售計(jì)劃按地區(qū)按渠道的月度滾動(dòng)銷(xiāo)售計(jì)劃草案7.7.把各個(gè)大區(qū)經(jīng)理上報(bào)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)備案，作為將來(lái)對(duì)大區(qū)經(jīng)理的考核依據(jù)流程名稱(chēng)：月度銷(xiāo)售計(jì)劃制定流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程名稱(chēng)：月度銷(xiāo)售計(jì)劃制定流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM1.3SM1.3流程擁有者：計(jì)劃部流程擁有者：計(jì)劃部流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單8.8.根據(jù)渠道促銷(xiāo)計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)和其他特殊活動(dòng)因素進(jìn)行合理的調(diào)整渠道促銷(xiāo)計(jì)劃，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為等因素調(diào)整意見(jiàn)9.9.會(huì)同產(chǎn)品經(jīng)理，參考市場(chǎng)

27、營(yíng)銷(xiāo)方面的調(diào)整因素，如新產(chǎn)品推出、價(jià)格調(diào)整、消費(fèi)者促銷(xiāo)等，對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃調(diào)整提出調(diào)整意見(jiàn)銷(xiāo)售計(jì)劃，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，價(jià)格調(diào)整等調(diào)整意見(jiàn)10.10.計(jì)劃部門(mén)召集內(nèi)部協(xié)調(diào)會(huì)，綜合來(lái)自銷(xiāo)售總監(jiān)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的意見(jiàn)并進(jìn)行深入討論，同這兩方就銷(xiāo)售達(dá)成初步一致意見(jiàn)來(lái)自市場(chǎng)與銷(xiāo)售部門(mén)的調(diào)整意見(jiàn)對(duì)月度銷(xiāo)售計(jì)劃的調(diào)整11.11.在上述工作基礎(chǔ)上，由計(jì)劃部負(fù)責(zé)形成初步的月度銷(xiāo)售計(jì)劃調(diào)整草案內(nèi)部協(xié)調(diào)會(huì)形成的調(diào)整意見(jiàn)月度銷(xiāo)售計(jì)劃草案銷(xiāo)售調(diào)整計(jì)劃草案12.12.生產(chǎn)部門(mén)根據(jù)成品庫(kù)存、目前的生產(chǎn)計(jì)劃和生產(chǎn)能力等內(nèi)部約束條件審閱銷(xiāo)售計(jì)劃草案，同時(shí)分析對(duì)采購(gòu)計(jì)劃的調(diào)整因素成品庫(kù)存、生產(chǎn)計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃、產(chǎn)能可能需要的調(diào)整方案13.13.供

28、應(yīng)部分析采購(gòu)計(jì)劃的改變及供應(yīng)商的供貨能力采購(gòu)計(jì)劃調(diào)整供應(yīng)商供貨能力可能需要的調(diào)整方案14.14.計(jì)劃部召集銷(xiāo)售、生產(chǎn)、供應(yīng)部門(mén)的銷(xiāo)售計(jì)劃協(xié)調(diào)會(huì)，對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃草案進(jìn)行必要的微調(diào)來(lái)自生產(chǎn)及供應(yīng)部門(mén)的調(diào)整需求1515在月度管理層經(jīng)營(yíng)例會(huì)上正式批準(zhǔn)銷(xiāo)售計(jì)劃并下達(dá)到各相關(guān)部門(mén)（大區(qū)經(jīng)理，辦事處，市場(chǎng)部，生產(chǎn)，財(cái)務(wù)，儲(chǔ)運(yùn)等）經(jīng)過(guò)審批的月度滾動(dòng)銷(xiāo)售計(jì)劃月度滾動(dòng)銷(xiāo)售計(jì)劃16.16.營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行備案，作為將來(lái)對(duì)計(jì)劃部的考核依據(jù)流程系列銷(xiāo)售管理流程流程系列銷(xiāo)售管理流程 (SM2)(SM2)流程輸出流程設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)流程負(fù)責(zé)人流程輸入銷(xiāo)售拓展部經(jīng)理 市場(chǎng)戰(zhàn)略 銷(xiāo)售政策 客戶(hù)信息 客戶(hù)信用等級(jí) 客戶(hù)協(xié)議 市場(chǎng)戰(zhàn)略

29、 銷(xiāo)售政策 客戶(hù)信息檔案 歷史財(cái)務(wù)及銷(xiāo)售數(shù)據(jù) 客戶(hù)評(píng)估報(bào)告 有選擇的解除部分客戶(hù)協(xié)議 客戶(hù)資信調(diào)整新分銷(xiāo)商選擇與新分銷(xiāo)商選擇與評(píng)估流程評(píng)估流程年度分銷(xiāo)商維護(hù)流程年度分銷(xiāo)商維護(hù)流程 從整體的營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略出發(fā)，對(duì)渠道進(jìn)行整體的規(guī)劃 分銷(xiāo)商的選擇和評(píng)估不是基于原有的印象，更主要依賴(lài)于過(guò)往的數(shù)據(jù)于財(cái)務(wù)分析 從整體的營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)及銷(xiāo)售戰(zhàn)略出發(fā)，對(duì)渠道進(jìn)行整體的規(guī)劃 規(guī)范渠道維護(hù)的流程及資信變更審核流程銷(xiāo)售拓展部經(jīng)理訂單處理訂單處理銷(xiāo)售行政部經(jīng)理 客戶(hù)要貨需求 客戶(hù)年度協(xié)議及資信情況 月度銷(xiāo)售計(jì)劃 銷(xiāo)售政策 經(jīng)審批的銷(xiāo)售合同 規(guī)范與完善訂單處理的流程及審核步驟 明確訂單處理過(guò)程中與生產(chǎn)部門(mén)協(xié)調(diào)的流程

30、與職責(zé)退貨管理退貨管理 換貨批準(zhǔn)銷(xiāo)售行政部經(jīng)理 退貨記錄 規(guī)范與完善退貨的審批與執(zhí)行流程流程系列流程系列- -銷(xiāo)售管理流程銷(xiāo)售管理流程 （續(xù)）（續(xù)）流程輸出流程設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)流程負(fù)責(zé)人流程輸入銷(xiāo)售總監(jiān)去年返利執(zhí)行狀況市場(chǎng)戰(zhàn)略修訂的返利返利報(bào)告返利管理返利管理規(guī)范與完善返利制定與執(zhí)行流程返利的制定從整體的市場(chǎng)戰(zhàn)略出發(fā)，并結(jié)合以往的返利執(zhí)行情況換貨管理?yè)Q貨管理?yè)Q貨批準(zhǔn)銷(xiāo)售行政部經(jīng)理?yè)Q貨記錄規(guī)范與完善換貨的審批與執(zhí)行流程費(fèi)用使用前后銷(xiāo)售數(shù)據(jù)費(fèi)用預(yù)算情況銷(xiāo)售費(fèi)用的評(píng)估意見(jiàn)作為營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算編制、營(yíng)銷(xiāo) 費(fèi)用審批和績(jī)效考核的依據(jù)在保持對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用控制的前提下，賦予銷(xiāo)售人員一定的費(fèi)用運(yùn)用靈活性賦予地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理更大的費(fèi)用

31、支配權(quán)，有效支配銷(xiāo)售費(fèi)用的使用銷(xiāo)售總監(jiān)銷(xiāo)售費(fèi)用的使銷(xiāo)售費(fèi)用的使用用流程名稱(chēng)：新分銷(xiāo)商的選擇與評(píng)估流程流程名稱(chēng)：新分銷(xiāo)商的選擇與評(píng)估流程流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.1SM2.1流程擁有者：銷(xiāo)售拓展部流程擁有者：銷(xiāo)售拓展部時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)副總財(cái)務(wù)開(kāi)始與辦事處一起進(jìn)行渠道的調(diào)研收集客戶(hù)信息,并傳回總部客戶(hù)服務(wù)部銷(xiāo)售拓展部確定潛在新開(kāi)發(fā)客戶(hù)名單客戶(hù)信息收集表匯總客戶(hù)信息并進(jìn)行審核,并送交財(cái)務(wù)部辦事處1 13 32 24 45 5對(duì)其經(jīng)營(yíng)能力進(jìn)行分析銷(xiāo)售政策制定其資信等級(jí)6 6AB年度銷(xiāo)售拓展計(jì)劃流程名稱(chēng)：新分銷(xiāo)商的選擇與評(píng)估流程（續(xù)上頁(yè)）流程名稱(chēng)：新分銷(xiāo)商的選擇與評(píng)估流程（續(xù)上頁(yè)） 流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2

32、.1SM2.1流程擁有者：銷(xiāo)售拓展部流程擁有者：銷(xiāo)售拓展部時(shí)間銷(xiāo)售大區(qū)經(jīng)理財(cái)務(wù)結(jié)束客戶(hù)服務(wù)部銷(xiāo)售拓展部制定分銷(xiāo)商評(píng)估報(bào)告銷(xiāo)售總監(jiān)A分銷(xiāo)商評(píng)估報(bào)告是否接納為分銷(xiāo)商？將確定的新分銷(xiāo)商名單以及其評(píng)估報(bào)告交給客戶(hù)服務(wù)部B確定新的替代分銷(xiāo)商名單建立客戶(hù)檔案，并保存分銷(xiāo)商評(píng)估報(bào)告通知銷(xiāo)售大區(qū)經(jīng)理與客戶(hù)簽定協(xié)議8 89 912127 7141413131111是否審批1010流程名稱(chēng)：新分銷(xiāo)商的選擇與評(píng)估流程說(shuō)明流程名稱(chēng)：新分銷(xiāo)商的選擇與評(píng)估流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.1 SM2.1 流程擁有者：銷(xiāo)售拓展部流程擁有者：銷(xiāo)售拓展部流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要

33、輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單1.1.銷(xiāo)售拓展部的人員依據(jù)年度銷(xiāo)售拓展計(jì)劃在各個(gè)辦事處商務(wù)代表的協(xié)助下，進(jìn)行渠道調(diào)研，并與客戶(hù)進(jìn)行接觸，了解其合作意愿年度銷(xiāo)售拓展計(jì)劃 渠道調(diào)研報(bào)告渠道調(diào)研報(bào)告2.2.根據(jù)渠道調(diào)研結(jié)果，把有合作意愿，并滿(mǎn)足渠道發(fā)展規(guī)劃的客戶(hù)初步定為潛在新開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道調(diào)研年度銷(xiāo)售拓展計(jì)劃潛在新開(kāi)發(fā)客戶(hù)名單潛在新開(kāi)發(fā)客戶(hù)名單3.3.辦事處商務(wù)代表拿著客戶(hù)信息收集表，對(duì)潛在的新開(kāi)發(fā)客戶(hù)進(jìn)行拜訪，收集客戶(hù)的基本信息，產(chǎn)品信息，銷(xiāo)售信息，渠道信息，庫(kù)存水平以及其相關(guān)執(zhí)照及證書(shū)等，把收集到的信息傳至客戶(hù)服務(wù)部，并在辦事處留存一份客戶(hù)信息收集表客戶(hù)信息客戶(hù)信息收集表4.4.匯總客戶(hù)信息，并進(jìn)行

34、初步審核其資料的齊全性及真實(shí)性客戶(hù)信息5.5.根據(jù)收集到的信息，對(duì)其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)分布，財(cái)務(wù)狀況以及渠道經(jīng)驗(yàn)，人員等經(jīng)營(yíng)能力進(jìn)行分析客戶(hù)信息6.6.根據(jù)銷(xiāo)售政策中制定的資信等級(jí)配套政策以及返利政策，確定潛在新分銷(xiāo)商的資信等級(jí)銷(xiāo)售政策潛在新分銷(xiāo)商資信等級(jí)7.7.制定分銷(xiāo)商的評(píng)估報(bào)告，并提交給銷(xiāo)售拓展部潛在分銷(xiāo)商評(píng)估報(bào)告潛在分銷(xiāo)商評(píng)估報(bào)告8.8.銷(xiāo)售拓展部根據(jù)財(cái)務(wù)提供的潛在分銷(xiāo)商評(píng)估報(bào)告進(jìn)行分析分銷(xiāo)商評(píng)估報(bào)告流程名稱(chēng)：新分銷(xiāo)商的選擇與評(píng)估流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程名稱(chēng)：新分銷(xiāo)商的選擇與評(píng)估流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)） 流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.1SM2.1流程擁有者：銷(xiāo)售拓展部流程擁有者：銷(xiāo)售拓展部流程步驟流程

35、步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單9.9.如果根據(jù)分析報(bào)告，該客戶(hù)不適合作為A企業(yè)的分銷(xiāo)商，則另外尋找新的替代分銷(xiāo)商名單，并重新收集客戶(hù)信息及評(píng)估替代分銷(xiāo)商名單10.10.銷(xiāo)售總監(jiān)審批11.11.將最終確定的新客戶(hù)名單以及相關(guān)資料，評(píng)估報(bào)告交給客戶(hù)服務(wù)部12.12.通知銷(xiāo)售大區(qū)經(jīng)理新開(kāi)發(fā)的分銷(xiāo)商名單13.13.與客戶(hù)簽定年度合作協(xié)議年度合作協(xié)議年度合作協(xié)議流程名稱(chēng)：年度分銷(xiāo)商維護(hù)流程流程名稱(chēng)：年度分銷(xiāo)商維護(hù)流程流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.2SM2.2流程擁有者：銷(xiāo)售拓展部流程擁有者：銷(xiāo)售拓展部時(shí)間銷(xiāo)售總監(jiān)銷(xiāo)售大區(qū)經(jīng)理財(cái)務(wù)開(kāi)始渠道的調(diào)研結(jié)束客

36、戶(hù)服務(wù)部銷(xiāo)售拓展部確定需要解除客戶(hù)關(guān)系的客戶(hù)名單每年初“凍結(jié)”解除關(guān)系的客戶(hù)信息通知銷(xiāo)售大區(qū)經(jīng)理解除關(guān)系客戶(hù)名單1 14 42 27 7把客戶(hù)信息檔案遞交給財(cái)務(wù)對(duì)解除名單進(jìn)行審核通知客戶(hù)解除協(xié)議關(guān)系5 56 68 8更新客戶(hù)資信審核資信變動(dòng)確定需要調(diào)整的客戶(hù)資信通知銷(xiāo)售大區(qū)經(jīng)理資信變更簽定新的年度協(xié)議9 910101111121213133 3制定客戶(hù)評(píng)估報(bào)告年度銷(xiāo)售拓展計(jì)劃審核資信變動(dòng)1414流程名稱(chēng)：年度分銷(xiāo)商維護(hù)流程說(shuō)明流程名稱(chēng)：年度分銷(xiāo)商維護(hù)流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.2SM2.2流程擁有者：銷(xiāo)售拓展部流程擁有者：銷(xiāo)售拓展部流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重

37、要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單1.1.銷(xiāo)售拓展部的人員在各個(gè)辦事處業(yè)務(wù)人員的協(xié)助下，進(jìn)行渠道調(diào)研，并與客戶(hù)進(jìn)行接觸，了解其合作意愿渠道調(diào)研報(bào)告渠道調(diào)研報(bào)告2.2.把整理過(guò)的客戶(hù)信息檔案遞交給財(cái)務(wù)部客戶(hù)檔案3.3.根據(jù)客戶(hù)檔案以及客戶(hù)歷史財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，整理做出客戶(hù)評(píng)估報(bào)告，對(duì)其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)分布，財(cái)務(wù)狀況，渠道經(jīng)驗(yàn)，人員等經(jīng)營(yíng)能力以及回款情況，銷(xiāo)售情況等歷史合作情況做出評(píng)估，并做出是否解除協(xié)議關(guān)系以及資信調(diào)整的初步建議客戶(hù)檔案歷史財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)客戶(hù)評(píng)估報(bào)告客戶(hù)評(píng)估報(bào)告4.4.銷(xiāo)售拓展部綜合財(cái)務(wù)部的客戶(hù)評(píng)估報(bào)告以及渠道調(diào)研報(bào)告，根據(jù)年度銷(xiāo)售拓展計(jì)劃，確定需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶(hù)名單客戶(hù)評(píng)估報(bào)告渠

38、道調(diào)研報(bào)告需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶(hù)名單5.5.銷(xiāo)售總監(jiān)對(duì)需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶(hù)名單進(jìn)行審核需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶(hù)名單6.6.客戶(hù)服務(wù)部在系統(tǒng)記錄中“凍結(jié)”取消協(xié)議關(guān)系的客戶(hù)信息需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶(hù)名單7.7.通知銷(xiāo)售大區(qū)經(jīng)理解除協(xié)議關(guān)系的客戶(hù)名單8.8.通知客戶(hù)解除協(xié)議關(guān)系流程名稱(chēng)：年度分銷(xiāo)商維護(hù)流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程名稱(chēng)：年度分銷(xiāo)商維護(hù)流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)） 流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.2SM2.2流程擁有者：銷(xiāo)售拓展部流程擁有者：銷(xiāo)售拓展部流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單8.8.根據(jù)渠道調(diào)研報(bào)告，客戶(hù)評(píng)估報(bào)告，銷(xiāo)售政策以及銷(xiāo)售

39、總監(jiān)對(duì)解除協(xié)議客戶(hù)的審核結(jié)果，確定協(xié)議客戶(hù)的資信調(diào)整客戶(hù)評(píng)估報(bào)告渠道調(diào)研報(bào)告銷(xiāo)售政策資信調(diào)整9.9.銷(xiāo)售總監(jiān)依據(jù)銷(xiāo)售政策，渠道調(diào)研報(bào)告，客戶(hù)評(píng)估報(bào)告對(duì)資信調(diào)整進(jìn)行審核客戶(hù)評(píng)估報(bào)告渠道調(diào)研報(bào)告銷(xiāo)售政策10.10.財(cái)務(wù)部依據(jù)銷(xiāo)售政策，渠道調(diào)研報(bào)告，客戶(hù)評(píng)估報(bào)告對(duì)資信調(diào)整進(jìn)行審核客戶(hù)評(píng)估報(bào)告渠道調(diào)研報(bào)告銷(xiāo)售政策經(jīng)過(guò)審批的資信調(diào)整11.11.客戶(hù)服務(wù)部更新系統(tǒng)中的客戶(hù)資信情況經(jīng)過(guò)審批的資信調(diào)整客戶(hù)資信調(diào)整13.13.通知銷(xiāo)售大區(qū)經(jīng)理資信變更情況14.14.與客戶(hù)簽定新的年度協(xié)議流程名稱(chēng)：訂單處理流程名稱(chēng)：訂單處理流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.3SM2.3流程擁有者：銷(xiāo)售行政部流程擁有者：銷(xiāo)售行政部時(shí)間辦

40、事處客戶(hù)客戶(hù)服務(wù)部銷(xiāo)售行政開(kāi)始要貨需求是否通過(guò)客戶(hù)檔案及價(jià)格審核？是否產(chǎn)生或修訂合同草案，并傳回總部財(cái)務(wù)部是否協(xié)議戶(hù)？否1 12 24 4根據(jù)金額判斷是否直接接受訂單？是推薦給一批協(xié)議戶(hù)收集客戶(hù)信息及相關(guān)材料產(chǎn)生或修訂合同草案，把客戶(hù)信息及合同草案?jìng)骰乜偛渴欠裢ㄟ^(guò)客戶(hù)檔案及價(jià)格審核？否審核資信A記錄客戶(hù)信息3 35 56 67 78 8111110109 9是是否流程名稱(chēng)：訂單處理流程名稱(chēng)：訂單處理流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.3SM2.3流程擁有者：銷(xiāo)售行政部流程擁有者：銷(xiāo)售行政部時(shí)間辦事處銷(xiāo)售行政結(jié)束財(cái)務(wù)部簽定合同與客戶(hù)進(jìn)行協(xié)商，A是否在銷(xiāo)售計(jì)劃內(nèi)？銷(xiāo)售計(jì)劃與生產(chǎn)協(xié)調(diào)（生產(chǎn)計(jì)劃與調(diào)整流程）合

41、同備案，并將合同復(fù)印抄送儲(chǔ)運(yùn)部，財(cái)務(wù)部，銷(xiāo)售計(jì)劃，生產(chǎn)部及辦事處將簽訂的合同發(fā)送給客戶(hù)是否取消要貨？是否將結(jié)果告訴生產(chǎn)計(jì)劃，是否121314151617181920產(chǎn)能是否能夠滿(mǎn)足？否是流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單1.1.客戶(hù)提出要貨需求要貨需求2.2.相關(guān)辦事處檢查該客戶(hù)是否為協(xié)議戶(hù)辦事處協(xié)議戶(hù)名單3.3.如果不是協(xié)議戶(hù)，根據(jù)其訂單金額以及銷(xiāo)售政策規(guī)定判斷是否可以直接接收該訂單訂單金額銷(xiāo)售政策4.4.如果訂單金額小于規(guī)定數(shù)目，把該比生意推薦給A企業(yè)在當(dāng)?shù)氐囊慌鷧f(xié)議戶(hù)5.5.如果訂單金額達(dá)到要求，收集該客戶(hù)的信息，相關(guān)證明

42、資料等客戶(hù)6.6.產(chǎn)生或修訂合同草案，把客戶(hù)信息傳回客戶(hù)服務(wù)部，把客戶(hù)信息及合同草案?jìng)骰劁N(xiāo)售行政部7.7.記錄客戶(hù)信息8.8.銷(xiāo)售行政審核訂單產(chǎn)品價(jià)格，并檢查該客戶(hù)是否在A企業(yè)系統(tǒng)中存有客戶(hù)檔案，作出初步審核，審核不通過(guò)，退回辦事處修訂9.9.產(chǎn)生或修訂合同草案，合同草案?jìng)骰劁N(xiāo)售行政部10.10.銷(xiāo)售行政審核訂單產(chǎn)品價(jià)格，并檢查該客戶(hù)是否在A企業(yè)系統(tǒng)中存有客戶(hù)檔案，作出初步審核，審核不通過(guò)，退回辦事處修訂流程名稱(chēng)：訂單處理說(shuō)明流程名稱(chēng)：訂單處理說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.3SM2.3流程擁有者：銷(xiāo)售行政部流程擁有者：銷(xiāo)售行政部流程步驟流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重

43、要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單11.11.由財(cái)務(wù)審核該客戶(hù)的資信12.12.通過(guò)資信審核后，銷(xiāo)售行政根據(jù)月度銷(xiāo)售計(jì)劃判斷，該比訂貨是否在月度銷(xiāo)售計(jì)劃之內(nèi)月度銷(xiāo)售計(jì)劃13.13.如果不在月度銷(xiāo)售計(jì)劃之內(nèi)，通知銷(xiāo)售計(jì)劃，并讓銷(xiāo)售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行協(xié)調(diào)14.14.生產(chǎn)的產(chǎn)能是否能夠如期滿(mǎn)足要貨需求15.15.銷(xiāo)售行政把協(xié)調(diào)結(jié)果告訴客戶(hù)，并與客戶(hù)進(jìn)行協(xié)商16.16.客戶(hù)決定是否取消要貨17.17.將客戶(hù)決定告訴銷(xiāo)售計(jì)劃，讓銷(xiāo)售計(jì)劃相應(yīng)協(xié)調(diào)生產(chǎn)計(jì)劃18.18.簽訂合同合同合同19.19.將合同在銷(xiāo)售行政處備案，并抄送儲(chǔ)運(yùn)部（發(fā)貨核對(duì)）、財(cái)務(wù)部（付款核對(duì)）、銷(xiāo)售計(jì)劃（銷(xiāo)售計(jì)劃及生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)整）及辦事

44、處20.20.辦事處把簽訂的合同發(fā)送給客戶(hù)，進(jìn)行確認(rèn)流程名稱(chēng)：訂單處理說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程名稱(chēng)：訂單處理說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)） 流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.3SM2.3流程擁有者：銷(xiāo)售行政部流程擁有者：銷(xiāo)售行政部流程名稱(chēng)：退貨流程流程名稱(chēng)：退貨流程流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.4SM2.4流程擁有者：銷(xiāo)售行政部流程擁有者：銷(xiāo)售行政部時(shí)間銷(xiāo)售行政財(cái)務(wù)儲(chǔ)運(yùn)部開(kāi)始發(fā)出退貨通知與客戶(hù)協(xié)調(diào)，安排發(fā)貨回總部退貨通知退貨通知收貨核對(duì)貨物是否與退貨通知相符？放入不合格品區(qū)并記錄通知銷(xiāo)售行政及財(cái)務(wù)通知銷(xiāo)售行政是否備案記錄記應(yīng)付帳款結(jié)束客戶(hù)服務(wù)部辦事處退貨通知1 12 23 39 910104 48 811116 65 5通

45、知辦事處7 7客戶(hù)投訴受理流程說(shuō)明：退貨流程說(shuō)明流程說(shuō)明：退貨流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.4SM2.4流程擁有者：銷(xiāo)售行政部流程擁有者：銷(xiāo)售行政部流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單1.1.接收客戶(hù)品質(zhì)投訴處理，經(jīng)品質(zhì)部認(rèn)定后，進(jìn)行退貨處理退換貨檢驗(yàn)單退換貨檢驗(yàn)單2.2.由銷(xiāo)售行政制定退貨通知，標(biāo)明退貨品名，商家，數(shù)量等信息，分別給辦事處，儲(chǔ)運(yùn)部及財(cái)務(wù)退換貨檢驗(yàn)單退貨通知退貨通知3.3.由辦事處與客戶(hù)協(xié)調(diào)，安排把貨物發(fā)回公司總部4.4.儲(chǔ)運(yùn)部在收取退回貨物5.5.儲(chǔ)運(yùn)部在收到退回貨物時(shí)，根據(jù)退貨通知對(duì)貨物進(jìn)行核對(duì)，并對(duì)運(yùn)輸

46、過(guò)程中的破損等問(wèn)題進(jìn)行檢驗(yàn)退貨通知6.6.如果發(fā)現(xiàn)不符情況，通知銷(xiāo)售行政退回貨物不符情況7.7.銷(xiāo)售行政與當(dāng)?shù)剞k事處聯(lián)系，如果貨物破損或貨物數(shù)量不足，由辦事處協(xié)調(diào)補(bǔ)足貨物8.8.通知銷(xiāo)售行政以及財(cái)務(wù)，退回貨物已經(jīng)收到并檢驗(yàn)完畢9.9.在銷(xiāo)售行政處備案記錄退貨記錄10.10.記應(yīng)付帳款儲(chǔ)運(yùn)部的驗(yàn)貨完成通知11.11.把貨物收入庫(kù)，放置在廢棄貨品區(qū)，并做入庫(kù)記錄入庫(kù)記錄流程名稱(chēng)：換貨流程流程名稱(chēng)：換貨流程流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.5SM2.5流程擁有者：銷(xiāo)售行政部流程擁有者：銷(xiāo)售行政部時(shí)間辦事處銷(xiāo)售行政財(cái)務(wù)部?jī)?chǔ)運(yùn)部開(kāi)始發(fā)出換貨通知通知客戶(hù)與客戶(hù)協(xié)調(diào)，安排發(fā)貨回總部換貨通知換貨通知換貨通知收貨核對(duì)

47、貨物是否與退貨通知相符？放入不合格品區(qū)并記錄通知銷(xiāo)售行政通知辦事處與銷(xiāo)售行政是否備案記錄結(jié)束訂單處理流程備貨發(fā)貨流程1 12 23 34 46 67 78 89 9101011115 51212客戶(hù)投訴受理流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單1.1.銷(xiāo)售行政部根據(jù)換貨批準(zhǔn)，發(fā)出換貨通知換貨批準(zhǔn)換貨通知換貨通知2.2.換貨通知發(fā)給有關(guān)辦事處、儲(chǔ)運(yùn)部、財(cái)務(wù)部3.3.辦事處通知客戶(hù)可以換貨4.4.辦事處與客戶(hù)協(xié)調(diào)，把藥品發(fā)回總部5.5.儲(chǔ)運(yùn)部負(fù)責(zé)查收貨物換貨通知6.6.儲(chǔ)運(yùn)部核對(duì)貨物是否與換貨通知相符換貨通知7.7.儲(chǔ)運(yùn)部通知銷(xiāo)售行政部

48、收到藥品8.8.儲(chǔ)運(yùn)部檢查有無(wú)破損，將收到的藥品入庫(kù)并登記入庫(kù)記錄9.9.儲(chǔ)運(yùn)部通知辦事處與銷(xiāo)售行政部收貨相符10.10.銷(xiāo)售行政對(duì)換貨進(jìn)行備案換貨記錄流程名稱(chēng)：換貨流程說(shuō)明流程名稱(chēng)：換貨流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.5SM2.5流程擁有者：銷(xiāo)售行政部流程擁有者：銷(xiāo)售行政部流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單10.10.銷(xiāo)售行政部對(duì)換貨進(jìn)行備案記錄11.11.進(jìn)入訂單處理流程生成要貨計(jì)劃12.12.進(jìn)入備貨發(fā)貨流程制定排工備貨單流程名稱(chēng)：換貨流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程名稱(chēng)：換貨流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)） 流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.5S

49、M2.5流程擁有者：銷(xiāo)售行政部流程擁有者：銷(xiāo)售行政部流程名稱(chēng)：返利管理流程流程名稱(chēng)：返利管理流程流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.6SM2.6流程擁有者：銷(xiāo)售總監(jiān)流程擁有者：銷(xiāo)售總監(jiān)時(shí)間銷(xiāo)售行政部銷(xiāo)售總監(jiān)結(jié)束開(kāi)始每年初財(cái)務(wù)部匯總上年協(xié)議戶(hù)的銷(xiāo)售回款，提出返利建議根據(jù)協(xié)議條款判定客戶(hù)資信付款有無(wú)匯總上年二級(jí)協(xié)議客戶(hù)的銷(xiāo)售回款數(shù)據(jù)，提出返利建議審核簽字客戶(hù)服務(wù)部第二年初按資信列出協(xié)議戶(hù)名單查閱客戶(hù)是否還清當(dāng)年欠款有無(wú)第二年一月底備案留存協(xié)議協(xié)議戶(hù)匯總協(xié)議戶(hù)情況提交返利報(bào)告?zhèn)浒搁_(kāi)具符合要求的發(fā)票組織討論，審核擬定本年客戶(hù)返利政策草案與客戶(hù)簽訂返利協(xié)議取消客戶(hù)返利修訂本年客戶(hù)返利協(xié)議1 12 23 34 4

50、5 56 67 78 89 91010111112121313簽字生效1414營(yíng)銷(xiāo)副總流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單1.1.銷(xiāo)售拓展部負(fù)責(zé)依照上年度返利協(xié)議，銷(xiāo)售戰(zhàn)略，市場(chǎng)計(jì)劃，制定本年客戶(hù)返利草案，提交銷(xiāo)售總監(jiān)審核去年返利政策及執(zhí)行情況市場(chǎng)戰(zhàn)略本年客戶(hù)返利政策草案去年返利政策及執(zhí)行情況本年客戶(hù)返利政策草案2.2.銷(xiāo)售總監(jiān)組織銷(xiāo)售行政部、銷(xiāo)售拓展部、客戶(hù)服務(wù)部，對(duì)客戶(hù)返利草案進(jìn)行討論，審核客戶(hù)返利政策草案會(huì)議紀(jì)要本年客戶(hù)返利協(xié)議3.3.銷(xiāo)售拓展部根據(jù)討論情況，進(jìn)行修訂返利協(xié)議4.4.銷(xiāo)售行政部負(fù)責(zé)與各協(xié)議客戶(hù)簽訂協(xié)議，并予以

51、解釋?zhuān)瑢⑸Ш蟮膮f(xié)議交各協(xié)議戶(hù)客戶(hù)返利協(xié)議蓋章生效的客戶(hù)返利協(xié)議生效的返利協(xié)議5.5.財(cái)務(wù)部根據(jù)全年各協(xié)議戶(hù)銷(xiāo)售回款，按返利政策提出返利建議客戶(hù)服務(wù)部提供的協(xié)議戶(hù)名單全年回款額，返利建議協(xié)議戶(hù)名單全年回款額，返利建議6.6.各協(xié)議戶(hù)匯總二級(jí)協(xié)議戶(hù)的銷(xiāo)售回款，按返利政策提出返利建議客戶(hù)服務(wù)部提供的二級(jí)協(xié)議戶(hù)名單全年回款額，返利建議二級(jí)協(xié)議戶(hù)名單全年回款額，返利建議7.7.銷(xiāo)售行政部負(fù)責(zé)判斷客戶(hù)資信情況協(xié)議戶(hù)名單是否給予返利 協(xié)議戶(hù)名單8.8.財(cái)務(wù)部判斷客戶(hù)是否還清欠款全年回款額，欠款是否給予返利全年回款額，欠款流程名稱(chēng)：返利管理流程說(shuō)明流程名稱(chēng)：返利管理流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.6SM

52、2.6流程擁有者：銷(xiāo)售總監(jiān)流程擁有者：銷(xiāo)售總監(jiān)流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單9.9.銷(xiāo)售行政部根據(jù)欠款客戶(hù)名單，取消其返利資格欠款客戶(hù)名單取消返利資格客戶(hù)名單取消返利資格客戶(hù)名單10.10.匯總協(xié)議戶(hù)情況，提交返利報(bào)告全年一級(jí)、二級(jí)協(xié)議客戶(hù)返利建議返利報(bào)告返利報(bào)告11.11.銷(xiāo)售總監(jiān)審核簽字，生效返利報(bào)告生效的報(bào)告生效的返利報(bào)告12.12.銷(xiāo)售行政部備案，通知各協(xié)議戶(hù)開(kāi)具正式發(fā)票返利通知返利通知13.13.各協(xié)議戶(hù)開(kāi)具與公司返利金額相符的正式發(fā)票，交財(cái)務(wù)部協(xié)議戶(hù)的正式發(fā)票14.14.財(cái)務(wù)部根據(jù)客戶(hù)開(kāi)具的發(fā)票，核對(duì)返利金額，向

53、客戶(hù)付款返利金額流程名稱(chēng)：返利管理流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)）流程名稱(chēng)：返利管理流程說(shuō)明（續(xù)上頁(yè)） 流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.6SM2.6流程擁有者：銷(xiāo)售拓展部，銷(xiāo)售行政部流程擁有者：銷(xiāo)售拓展部，銷(xiāo)售行政部流程名稱(chēng)：銷(xiāo)售費(fèi)用使用流程名稱(chēng)：銷(xiāo)售費(fèi)用使用流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.7SM2.7流程擁有者：銷(xiāo)售總監(jiān)流程擁有者：銷(xiāo)售總監(jiān)時(shí)間財(cái)務(wù)大區(qū)經(jīng)理銷(xiāo)售總監(jiān)各辦事處渠道經(jīng)理/一線銷(xiāo)售人員每月初營(yíng)銷(xiāo)副總開(kāi)始銷(xiāo)售預(yù)算1 1申請(qǐng)銷(xiāo)售費(fèi)用,填預(yù)領(lǐng)款單將片區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)用下?lián)芨鞔髤^(qū)根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批申請(qǐng)銷(xiāo)售費(fèi)用,填預(yù)領(lǐng)款單根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批通過(guò)不通過(guò)通過(guò)不通過(guò)通過(guò)不通過(guò)通過(guò)不通過(guò)

54、通過(guò)不通過(guò)使用費(fèi)用進(jìn)行銷(xiāo)售推廣活動(dòng)使用銷(xiāo)售費(fèi)用各辦事處渠道經(jīng)理根據(jù)要求陪同監(jiān)督費(fèi)用使用大區(qū)經(jīng)理根據(jù)要求陪同監(jiān)督費(fèi)用使用銷(xiāo)售總監(jiān)經(jīng)理根據(jù)要求陪同監(jiān)督費(fèi)用使用BA2 23 34 44 44 44 44 45 55 56 66 66 6流程名稱(chēng)：銷(xiāo)售費(fèi)用使用流程名稱(chēng)：銷(xiāo)售費(fèi)用使用( (續(xù)上頁(yè)續(xù)上頁(yè)) )流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.7SM2.7流程擁有者：銷(xiāo)售總監(jiān)流程擁有者：銷(xiāo)售總監(jiān)時(shí)間每月末9 9審核費(fèi)用是否超過(guò)預(yù)算，報(bào)銷(xiāo),沖預(yù)領(lǐng)款結(jié)束財(cái)務(wù)大區(qū)經(jīng)理銷(xiāo)售總監(jiān)各辦事處渠道經(jīng)理/一線銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)副總BA填寫(xiě)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)申請(qǐng)?zhí)顚?xiě)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)申請(qǐng)根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批根據(jù)權(quán)限

55、進(jìn)行審批通過(guò)不通過(guò)通過(guò)不通過(guò)通過(guò)不通過(guò)通過(guò)不通過(guò)通過(guò)不通過(guò)7 77 78 88 88 88 88 8制作銷(xiāo)售費(fèi)用使用匯總表1010銷(xiāo)售費(fèi)用使用匯總表銷(xiāo)售費(fèi)用使用匯總表銷(xiāo)售費(fèi)用使用匯總表流程名稱(chēng)：銷(xiāo)售費(fèi)用使用流程說(shuō)明流程名稱(chēng)：銷(xiāo)售費(fèi)用使用流程說(shuō)明流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM2.7SM2.7流程擁有者：銷(xiāo)售總監(jiān)流程擁有者：銷(xiāo)售總監(jiān)流程步驟流程步驟工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述重要輸入重要輸入重要輸出重要輸出相關(guān)表單相關(guān)表單1.1.財(cái)務(wù)部門(mén)根據(jù)經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)的銷(xiāo)售計(jì)劃和相應(yīng)的預(yù)算，將銷(xiāo)售費(fèi)用下?lián)艿礁鱾€(gè)銷(xiāo)售大區(qū)月度銷(xiāo)售計(jì)劃；銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算，銷(xiāo)售費(fèi)用下?lián)軉?.2.辦事處人員填寫(xiě)預(yù)領(lǐng)款單,申請(qǐng)銷(xiāo)售費(fèi)

56、用預(yù)領(lǐng)款單預(yù)領(lǐng)款單3.3.大區(qū)經(jīng)理填寫(xiě)預(yù)領(lǐng)款單,申請(qǐng)銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)領(lǐng)款單預(yù)領(lǐng)款單4.4.大區(qū)經(jīng)理,銷(xiāo)售總監(jiān),營(yíng)銷(xiāo)副總根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批預(yù)領(lǐng)款單經(jīng)過(guò)審批的預(yù)領(lǐng)款單預(yù)領(lǐng)款單5.5.銷(xiāo)售人員使用銷(xiāo)售費(fèi)用6.6.各辦事處渠道經(jīng)理,大區(qū)經(jīng)理,銷(xiāo)售總監(jiān)根據(jù)要求,陪同銷(xiāo)售費(fèi)用使用7.7.填寫(xiě)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)申請(qǐng)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)申請(qǐng)單費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)申請(qǐng)單8.8.大區(qū)經(jīng)理,銷(xiāo)售總監(jiān),營(yíng)銷(xiāo)副總根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)申請(qǐng)單審批結(jié)果審批結(jié)果9.9.財(cái)務(wù)部審核費(fèi)用是否超過(guò)預(yù)算，報(bào)銷(xiāo),沖預(yù)領(lǐng)款10.10.制作銷(xiāo)售費(fèi)用使用匯總表,報(bào)營(yíng)銷(xiāo)副總,銷(xiāo)售總監(jiān)及相應(yīng)大區(qū)經(jīng)理銷(xiāo)售費(fèi)用使用匯總表銷(xiāo)售費(fèi)用使用匯總表銷(xiāo)售費(fèi)用使用匯總表流程系列市場(chǎng)管理流程流程系列市場(chǎng)

57、管理流程 (SM3)(SM3)流程輸出流程輸入市場(chǎng)和競(jìng)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信爭(zhēng)對(duì)手信息收集和息收集和分析分析價(jià)格制定價(jià)格制定市場(chǎng)活動(dòng)市場(chǎng)活動(dòng)廣告媒體廣告媒體公共關(guān)系公共關(guān)系市場(chǎng)活動(dòng)市場(chǎng)活動(dòng)有效性的有效性的跟蹤跟蹤 宏觀經(jīng)濟(jì)，行業(yè)信息 市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶(hù)信息 歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)等 市場(chǎng)分析報(bào)告 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息和分析報(bào)告等 產(chǎn)品成本 消費(fèi)者接受程度和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià) 產(chǎn)品價(jià)格定位和所需價(jià)格 產(chǎn)品價(jià)格列表（標(biāo)價(jià)，促銷(xiāo)價(jià)，返點(diǎn)價(jià)等） 年度市場(chǎng)計(jì)劃 年度月度銷(xiāo)售計(jì)劃 來(lái)自市場(chǎng)和銷(xiāo)售部門(mén)的臨時(shí)動(dòng)議 市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)報(bào)告，包括促銷(xiāo)內(nèi)容，方式，對(duì)銷(xiāo)售的短期和中長(zhǎng)期拉動(dòng)等 年度市場(chǎng)工作計(jì)劃及廣告媒體目標(biāo) 其他部門(mén)的臨

58、時(shí)動(dòng)議 廣告效果分析報(bào)告 年度月度市場(chǎng)工作計(jì)劃 其他部門(mén)和決策層的臨時(shí)動(dòng)議 公關(guān)活動(dòng)總結(jié)分析報(bào)告 市場(chǎng)活動(dòng)預(yù)算和計(jì)劃 市場(chǎng)預(yù)期目標(biāo)和實(shí)際完成情況 市場(chǎng)活動(dòng)的實(shí)施效果 市場(chǎng)活動(dòng)實(shí)施效果的評(píng)價(jià)分析報(bào)告流程負(fù)責(zé)人 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 媒體 醫(yī)藥信息 產(chǎn)品經(jīng)理流程設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn) 完善和規(guī)范縣有的信息收集和分析流程 強(qiáng)調(diào)獲得的信息在A企業(yè)藥業(yè)內(nèi)部各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)之間的共享 規(guī)范現(xiàn)有定價(jià)流程，明確相關(guān)部門(mén)在定價(jià)過(guò)程中的工作和作用 在定價(jià)過(guò)程中吸納所有相關(guān)部門(mén)，包括A企業(yè)內(nèi)部和外部供應(yīng)商的意見(jiàn) 加強(qiáng)促銷(xiāo)和其他市場(chǎng)工作之間的協(xié)同作用 強(qiáng)調(diào)對(duì)促銷(xiāo)工作的審核和管理控制 完善和規(guī)范現(xiàn)有廣告媒體活動(dòng)流程 強(qiáng)化對(duì)廣告

59、效果的監(jiān)督和控制 完善和規(guī)范現(xiàn)有的公共關(guān)系活動(dòng)流程 協(xié)調(diào)公關(guān)活動(dòng)和其他市場(chǎng)活動(dòng)，增強(qiáng)協(xié)同效應(yīng) 規(guī)范重要的全國(guó)性市場(chǎng)活動(dòng)的效果監(jiān)督 在評(píng)價(jià)過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)通過(guò)客觀指標(biāo)和主觀討論來(lái)體現(xiàn)評(píng)價(jià)的公正性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)業(yè)務(wù)流程 市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃 同類(lèi)市場(chǎng)活動(dòng)的標(biāo)桿費(fèi)用水平 市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用的使用情況和評(píng)估意見(jiàn)。作為今后費(fèi)用標(biāo)桿維護(hù)、市場(chǎng)工作人員績(jī)效考核的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)標(biāo)桿加強(qiáng)市場(chǎng)活動(dòng)的費(fèi)用透明性市場(chǎng)總監(jiān)市場(chǎng)費(fèi)用市場(chǎng)費(fèi)用的使用的使用流程名稱(chēng)：市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集流程流程名稱(chēng)：市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集流程流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM3.1SM3.1流程擁有者：醫(yī)藥信息部流程擁有者：醫(yī)藥信息部時(shí)間市場(chǎng)總監(jiān)供應(yīng)部產(chǎn)品經(jīng)理開(kāi)始

60、年度銷(xiāo)售目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和預(yù)算編制的制定市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析需求制定針對(duì)性的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的計(jì)劃審核確定市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)分析方法及所需要的信息確定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息調(diào)研方法判斷采用什么方式開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研審核提出采購(gòu)申請(qǐng)外包自行運(yùn)作未批準(zhǔn)批準(zhǔn)AB其它采購(gòu)招投標(biāo)流程未批準(zhǔn)批準(zhǔn)1 12 23 34 45 57 76 68 89 9醫(yī)藥信息根據(jù)市場(chǎng)計(jì)劃的需要流程名稱(chēng)：市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集流程流程名稱(chēng)：市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集流程流程編號(hào)：流程編號(hào)：SM3.1SM3.1流程擁有者：醫(yī)藥信息部流程擁有者：醫(yī)藥信息部時(shí)間市場(chǎng)總監(jiān)醫(yī)藥信息產(chǎn)品經(jīng)理信息服務(wù)提供商B選擇信息來(lái)源和適當(dāng)?shù)男畔⑹占椒ê褪侄瓮ㄟ^(guò)多種渠道(年鑒/網(wǎng)絡(luò)