壓貨還能壓多久

1、壓貨還能壓多久營銷的核心問題與世界級難題是什么？我認(rèn)為可以回歸到最簡單的四個字：“多余”與“不足”。所謂“多余”，就是大量庫存產(chǎn)品積壓，賣不出去；所謂“不足”，就是產(chǎn)品賣得最火的時候斷貨。這四個字看似簡單，實(shí)質(zhì)上卻體現(xiàn)著一個企業(yè)營銷系統(tǒng)的健康與否，以及整體營銷能力的高低。壓貨就是庫存庫存主要體現(xiàn)在兩個方面：一方面是顯性庫存，一方面是隱性庫存。所謂顯性庫存，就是產(chǎn)品積壓在廠家?guī)旆恐?，尚未產(chǎn)生商品交易行為；所謂隱性庫存，就是廠家與經(jīng)銷商之間已經(jīng)產(chǎn)生了交易行為，但產(chǎn)品被壓在經(jīng)銷商手上，帳面上已經(jīng)有了良好的財務(wù)記錄，但貨物并沒有真正賣出去，滯留在渠道上，堵塞了渠道，本質(zhì)上還是庫存。壓貨也有多種：一種是

2、良性壓貨，即為應(yīng)對季節(jié)性需求及重大營銷活動而壓貨，如：年節(jié)的食品、夏季的空調(diào)，需求量都是平時的數(shù)倍，企業(yè)如果不適量壓貨或備貨，就容易斷貨。在企業(yè)開展重大營銷推廣活動之前或新產(chǎn)品上市大規(guī)模市場運(yùn)作前，適當(dāng)壓貨也是必需的。而另一種，就是單方面的過度壓貨。壓貨在愛恨之間壓貨是市場營銷的潛規(guī)則，也是廠商關(guān)系的灰色地帶，但適當(dāng)?shù)膲贺浻挚梢越o渠道增加動力和活力，有效抵御競爭對手對市場、對渠道的擠占。因而在中國市場，壓貨是營銷人員及經(jīng)銷商既恨又愛的一種無奈選擇。但是壓貨的危害隨著市場環(huán)境的成熟、企業(yè)營銷的目標(biāo)調(diào)整及，營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型日益顯露。其危害主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一、短期的商業(yè)利益驅(qū)動，會損害廠家和經(jīng)

3、銷商的長期合作伙伴關(guān)系，最終侵蝕雙方利益。二、壓貨不是基于雙贏的營銷理念，最終會導(dǎo)致雙虧。壓貨是企業(yè)市場銷量的預(yù)支或提前透支。三、壓貨使基于信息化的科學(xué)營銷決策的依據(jù)喪失?？茖W(xué)決策要以準(zhǔn)確而客觀的信息數(shù)據(jù)為依據(jù)，如果向商家壓貨，通過ERP和其它銷售統(tǒng)計系統(tǒng)反饋給總部機(jī)關(guān)的數(shù)據(jù)和信息就是錯誤的，這必然導(dǎo)致總部的決策信息依據(jù)失真。四、壓貨會惡化渠道關(guān)系與環(huán)境。由于壓貨，使廠商關(guān)系變得更加敏感而復(fù)雜，矛盾更加尖銳，增加了廠商內(nèi)耗。一方面，廠商犧牲了利潤，經(jīng)銷商面臨資金和壓貨損失，客戶也難以獲得長期、穩(wěn)定的服務(wù)。五、壓貨壓力過大可能導(dǎo)致經(jīng)銷商低價拋貨，擾亂價格體系，從而影響廠家和產(chǎn)品聲譽(yù)。壓貨往往造成竄貨。六、壓貨不利于渠道的精耕細(xì)作和營銷人員的能力提升。壓貨的氣數(shù)壓貨在短時期內(nèi)是難以消除的，關(guān)鍵是如何使壓貨從非理性走向理性。但日后，企業(yè)壓貨的內(nèi)在驅(qū)動因素將會逐漸減弱。這主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一、渠道扁平化，超級終端的崛起，使壓貨失去生存空間與土壤。二、廠商關(guān)系從沖突走向均衡，雙贏的廠商關(guān)系必然使以壓貨追求回款的時代終結(jié)，使非理性壓貨難有市場。三、企業(yè)營銷計劃、預(yù)算、統(tǒng)計、信息系統(tǒng)的不斷完善與優(yōu)化可以從管理技術(shù)上解決信息不對稱與壓貨問題。四、中國企業(yè)的營銷從單一的追求銷量轉(zhuǎn)