藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式范文課件

1、http:/ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式1營(yíng)業(yè)員銷售方程式 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式1方程式方程式1 1：5W1H+5W1H+簡(jiǎn)潔簡(jiǎn)潔+ +語(yǔ)序語(yǔ)序+ +通俗通俗= =找準(zhǔn)銷售點(diǎn)找準(zhǔn)銷售點(diǎn)方程式方程式2：見(jiàn)機(jī)行事見(jiàn)機(jī)行事+ +說(shuō)明技巧說(shuō)明技巧= =化解異議化解異議 方程式方程式3：觀察觀察+ +試探試探+ +咨詢咨詢+ +傾聽(tīng)傾聽(tīng)= =充分了解顧客需求充分了解顧客需求方程式方程式4：說(shuō)明說(shuō)明+ +行情行情+ +例證例證= =全面介紹全面介紹 方程式方程式5：投其所好：投其所好+調(diào)動(dòng)情緒調(diào)動(dòng)情緒+語(yǔ)言流利語(yǔ)言流利=成交成交 方程式方程式6 6

2、：FABFAB句式推介藥品最佳法句式推介藥品最佳法 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式1 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式1把藥品特征中最影響顧客購(gòu)買決定的那一點(diǎn)，用最簡(jiǎn)單、最有效的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。把藥品特征中最影響顧客購(gòu)買決定的那一點(diǎn)，用最簡(jiǎn)單、最有效的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。我們把它稱之為銷售要點(diǎn)。我們把它稱之為銷售要點(diǎn)。 銷售要點(diǎn)包括藥品的功能、品質(zhì)、價(jià)格等多方面因素銷售要點(diǎn)包括藥品的功能、品質(zhì)、價(jià)格等多方面因素一個(gè)藥品可以有多個(gè)銷售要點(diǎn)一個(gè)藥品可以有多個(gè)銷售要點(diǎn) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式11 1、5W1H 5W1H 2 2、推介簡(jiǎn)短

3、扼要、推介簡(jiǎn)短扼要 3 3、說(shuō)明藥品優(yōu)缺點(diǎn)的順序、說(shuō)明藥品優(yōu)缺點(diǎn)的順序 4 4、形象、具體地表現(xiàn)藥品、形象、具體地表現(xiàn)藥品 5 5、不要使用過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)、不要使用過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式1（1 1）Who Who 何人使用何人使用（2 2）Where Where 在何處使用在何處使用（3 3）When When 在何時(shí)使用在何時(shí)使用（4 4）What What 需要什么需要什么（5 5）Why Why 為何需要為何需要（6 6）How How 如何使用如何使用 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式1請(qǐng)記住美國(guó)市場(chǎng)專家艾爾蒙請(qǐng)記住美國(guó)

4、市場(chǎng)專家艾爾蒙惠勒說(shuō)的：惠勒說(shuō)的：藥店?duì)I業(yè)員在做藥品說(shuō)明時(shí)，一定要把藥店?duì)I業(yè)員在做藥品說(shuō)明時(shí)，一定要把“銷售要點(diǎn)銷售要點(diǎn)”指出來(lái)，指出來(lái)，說(shuō)明的語(yǔ)言越簡(jiǎn)煉越好，簡(jiǎn)煉能突出要點(diǎn)，千萬(wàn)不要讓羅嗦說(shuō)明的語(yǔ)言越簡(jiǎn)煉越好，簡(jiǎn)煉能突出要點(diǎn)，千萬(wàn)不要讓羅嗦的句子喧賓奪主。的句子喧賓奪主。 “說(shuō)明銷售要點(diǎn)時(shí)，字?jǐn)?shù)要像打電報(bào)那樣的簡(jiǎn)短，而不要像寫(xiě)信那般的冗長(zhǎng)。說(shuō)明銷售要點(diǎn)時(shí)，字?jǐn)?shù)要像打電報(bào)那樣的簡(jiǎn)短，而不要像寫(xiě)信那般的冗長(zhǎng)。” 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式1公式：公式：優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)+ +缺點(diǎn)缺點(diǎn)= =缺點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)+ +優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)= =優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)在說(shuō)明藥品的優(yōu)缺點(diǎn)時(shí)，應(yīng)注意在說(shuō)明藥品的優(yōu)缺點(diǎn)時(shí)

5、，應(yīng)注意“先說(shuō)明缺點(diǎn)、再說(shuō)明優(yōu)點(diǎn)先說(shuō)明缺點(diǎn)、再說(shuō)明優(yōu)點(diǎn)”。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式1藥店?duì)I業(yè)員一定要用生動(dòng)、具體的言詞表現(xiàn)藥品。藥店?duì)I業(yè)員一定要用生動(dòng)、具體的言詞表現(xiàn)藥品。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式1藥店?duì)I業(yè)員在說(shuō)明時(shí)盡量不要夾帶過(guò)多的藥品專藥店?duì)I業(yè)員在說(shuō)明時(shí)盡量不要夾帶過(guò)多的藥品專業(yè)術(shù)語(yǔ)和縮略代碼，以免顧客聽(tīng)不明白而導(dǎo)致銷業(yè)術(shù)語(yǔ)和縮略代碼，以免顧客聽(tīng)不明白而導(dǎo)致銷售中斷。售中斷。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式15W1H+5W1H+簡(jiǎn)潔簡(jiǎn)潔+ +語(yǔ)序語(yǔ)序+ +通俗通俗= =找準(zhǔn)銷售點(diǎn)找準(zhǔn)銷售點(diǎn) 1 1、5W1H

6、5W1H 2 2、推介簡(jiǎn)短扼要、推介簡(jiǎn)短扼要 3 3、說(shuō)明藥品優(yōu)缺點(diǎn)的順序、說(shuō)明藥品優(yōu)缺點(diǎn)的順序 4 4、形象、具體地表現(xiàn)藥品、形象、具體地表現(xiàn)藥品 5 5、不要使用過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)、不要使用過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ) 正確運(yùn)用銷售要點(diǎn)正確運(yùn)用銷售要點(diǎn)遵循五個(gè)原則遵循五個(gè)原則方程式：方程式： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式1藥店?duì)I業(yè)員可以利用空閑時(shí)間，將自己銷售的藥品多加研究，每種藥店?duì)I業(yè)員可以利用空閑時(shí)間，將自己銷售的藥品多加研究，每種藥品至少要總結(jié)出三五種銷售要點(diǎn)，然后，再視顧客的喜好、需求，藥品至少要總結(jié)出三五種銷售要點(diǎn)，然后，再視顧客的喜好、需求，選擇其中一個(gè)要點(diǎn)具體地加以應(yīng)用

7、，長(zhǎng)此以往，藥店?duì)I業(yè)員的服務(wù)選擇其中一個(gè)要點(diǎn)具體地加以應(yīng)用，長(zhǎng)此以往，藥店?duì)I業(yè)員的服務(wù)水平就會(huì)有很大的提高。水平就會(huì)有很大的提高。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式1 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式1顧客對(duì)藥品提出反對(duì)意見(jiàn)是銷售活動(dòng)中的一種常見(jiàn)現(xiàn)象，顧客對(duì)藥品提出反對(duì)意見(jiàn)是銷售活動(dòng)中的一種常見(jiàn)現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購(gòu)買意向的征兆。它既是成交的障礙，又是顧客有購(gòu)買意向的征兆。為了化解顧客對(duì)藥品所產(chǎn)生的異議，店員需要見(jiàn)機(jī)行事，為了化解顧客對(duì)藥品所產(chǎn)生的異議，店員需要見(jiàn)機(jī)行事，并掌握一定的說(shuō)明技巧。并掌握一定的說(shuō)明技巧。 顧客異議顧客異議如何化解

8、顧客異議如何化解顧客異議 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式11 1、立即答復(fù)、立即答復(fù)2 2、提前回答、提前回答3 3、延后回答、延后回答處理時(shí)機(jī)處理時(shí)機(jī) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式1在說(shuō)服過(guò)程中，藥店?duì)I業(yè)員絕對(duì)不能把顧客的異議轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)銷售有影在說(shuō)服過(guò)程中，藥店?duì)I業(yè)員絕對(duì)不能把顧客的異議轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)銷售有影響的負(fù)面效應(yīng)，失掉銷售時(shí)機(jī)。響的負(fù)面效應(yīng)，失掉銷售時(shí)機(jī)。 1 1、先發(fā)制人法、先發(fā)制人法 2 2、自食其果法、自食其果法 3 3、攤牌法、攤牌法 4 4、歸納合并法、歸納合并法 5 5、認(rèn)同法、認(rèn)同法 6 6、比喻法、比喻法 7 7、同意法、同意法

9、8 8、截?cái)嗪舐贩?、截?cái)嗪舐贩?說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式1見(jiàn)機(jī)行事見(jiàn)機(jī)行事+ +說(shuō)明技巧說(shuō)明技巧= =化解異議化解異議 方程式：方程式：為把反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為，藥店?duì)I業(yè)員要抓住機(jī)會(huì)，探究顧客反為把反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為，藥店?duì)I業(yè)員要抓住機(jī)會(huì)，探究顧客反對(duì)意見(jiàn)的原因，了解隱藏在顧客背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)，只有這樣，才能有的放矢地對(duì)意見(jiàn)的原因，了解隱藏在顧客背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)，只有這樣，才能有的放矢地處理好反對(duì)意見(jiàn)，巧妙運(yùn)用說(shuō)服技巧，做出合理的藥品解釋以滿足顧客的要求，處理好反對(duì)意見(jiàn)，巧妙運(yùn)用說(shuō)服技巧，做出合理的藥品解釋以滿足顧客的要求，從而達(dá)

10、到建立信任、促進(jìn)成交的目的。從而達(dá)到建立信任、促進(jìn)成交的目的。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式1實(shí)際上顧客的反對(duì)意見(jiàn)使他參與到了銷售活動(dòng)中來(lái)，說(shuō)明他期望與藥店實(shí)際上顧客的反對(duì)意見(jiàn)使他參與到了銷售活動(dòng)中來(lái)，說(shuō)明他期望與藥店?duì)I業(yè)員溝通信息。營(yíng)業(yè)員溝通信息。如果顧客沒(méi)有購(gòu)買的興趣和動(dòng)機(jī)，也就不必在藥品上多費(fèi)心思和口舌了。如果顧客沒(méi)有購(gòu)買的興趣和動(dòng)機(jī)，也就不必在藥品上多費(fèi)心思和口舌了。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式1 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式1（1 1）察顏觀色：）察顏觀色： 如何了解顧客的購(gòu)買需求如何了解顧客的購(gòu)買需求 A A

11、、觀察動(dòng)作、觀察動(dòng)作 B B、 觀察表情觀察表情 （2 2）試探推薦）試探推薦 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式1（3 3）謹(jǐn)慎詢問(wèn)）謹(jǐn)慎詢問(wèn) A A、不要單方面地一味詢問(wèn)。、不要單方面地一味詢問(wèn)。 B B、詢問(wèn)與藥品提示要交替進(jìn)行。、詢問(wèn)與藥品提示要交替進(jìn)行。 C C、 詢問(wèn)要循序漸進(jìn)。詢問(wèn)要循序漸進(jìn)。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式1（4 4）耐心傾聽(tīng)）耐心傾聽(tīng) A A、做好、做好“聽(tīng)聽(tīng)”的各種準(zhǔn)備。的各種準(zhǔn)備。 B B、 不可分神，要集中注意力。不可分神，要集中注意力。 C C、適當(dāng)發(fā)問(wèn)，幫顧客理出頭緒。、適當(dāng)發(fā)問(wèn)，幫顧客理出頭緒。 D D、從傾

12、聽(tīng)中，了解顧客的意見(jiàn)與需求。、從傾聽(tīng)中，了解顧客的意見(jiàn)與需求。 E E、注意平時(shí)的鍛煉。、注意平時(shí)的鍛煉。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式1每一位顧客都是抱著某種需求才走進(jìn)藥店的，所以每一位顧客都是抱著某種需求才走進(jìn)藥店的，所以 藥店?duì)I業(yè)員要盡快了解顧客的藥店?duì)I業(yè)員要盡快了解顧客的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)，才能向他推薦最合適的藥品而只要有了興趣，就很可能會(huì)演變?yōu)樾枵嬲?gòu)買動(dòng)機(jī)，才能向他推薦最合適的藥品而只要有了興趣，就很可能會(huì)演變?yōu)樾枨螅蚨鴮?duì)進(jìn)店顧客的需求的揣摩就顯得十分重要了。求，因而對(duì)進(jìn)店顧客的需求的揣摩就顯得十分重要了。那么，怎樣才能了解到顧客的購(gòu)買需求呢？那么，怎樣才能了解

13、到顧客的購(gòu)買需求呢？ 觀察觀察+試探試探+咨詢咨詢+傾聽(tīng)傾聽(tīng)=充分了解顧客需求充分了解顧客需求 方程式：方程式： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式1 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式1推薦藥品有側(cè)重推薦藥品有側(cè)重 1 1、讓顧客了解藥品的使用狀況。、讓顧客了解藥品的使用狀況。 2 2、盡可能鼓勵(lì)顧客自己觀看藥品的說(shuō)明。、盡可能鼓勵(lì)顧客自己觀看藥品的說(shuō)明。 3 3、讓顧客感受到藥品的價(jià)值。、讓顧客感受到藥品的價(jià)值。 4 4、讓顧客看到復(fù)數(shù)以上的藥品。、讓顧客看到復(fù)數(shù)以上的藥品。 5 5、讓顧客從藥品的低價(jià)格看到高價(jià)格。、讓顧客從藥品的低價(jià)格看到高價(jià)格。 中

14、管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式1銷售行情做比較銷售行情做比較 顧客都有從眾心理，三、五個(gè)人認(rèn)為是好的藥品，那么大部分的顧客自顧客都有從眾心理，三、五個(gè)人認(rèn)為是好的藥品，那么大部分的顧客自然地會(huì)認(rèn)為是好的藥品。然地會(huì)認(rèn)為是好的藥品。 1 1、 市場(chǎng)銷售情況。市場(chǎng)銷售情況。 2 2、價(jià)格行情。、價(jià)格行情。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式1質(zhì)量信譽(yù)用實(shí)證質(zhì)量信譽(yù)用實(shí)證 以往顧客使用藥品的情況、體驗(yàn)與評(píng)價(jià)、抱怨普及率，以往顧客使用藥品的情況、體驗(yàn)與評(píng)價(jià)、抱怨普及率，都能作為說(shuō)服顧客購(gòu)買藥品的依據(jù)。都能作為說(shuō)服顧客購(gòu)買藥品的依據(jù)。 “我們公司的產(chǎn)品是最好的我們公

15、司的產(chǎn)品是最好的”“我們這個(gè)牌子的產(chǎn)品大家都喜歡我們這個(gè)牌子的產(chǎn)品大家都喜歡”“我們的產(chǎn)品全國(guó)質(zhì)量第一我們的產(chǎn)品全國(guó)質(zhì)量第一”給顧客王婆賣瓜的感覺(jué)給顧客王婆賣瓜的感覺(jué)要證明藥品好，要讓顧客相信，就得提供證據(jù)來(lái)證明。要證明藥品好，要讓顧客相信，就得提供證據(jù)來(lái)證明。獲得某項(xiàng)榮譽(yù)的證書(shū)獲得某項(xiàng)榮譽(yù)的證書(shū)質(zhì)量認(rèn)證的證書(shū)質(zhì)量認(rèn)證的證書(shū)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料專家評(píng)論專家評(píng)論廣告宣傳情況、報(bào)刊的報(bào)道情況等等。廣告宣傳情況、報(bào)刊的報(bào)道情況等等?？梢砸玫淖C據(jù)有：可以引用的證據(jù)有： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式1 店員的導(dǎo)購(gòu)行為主要圍繞藥品介紹展開(kāi)，然而單純進(jìn)行藥物功效的說(shuō)明有時(shí)并不十

16、分店員的導(dǎo)購(gòu)行為主要圍繞藥品介紹展開(kāi)，然而單純進(jìn)行藥物功效的說(shuō)明有時(shí)并不十分有效，店員要想刺激顧客達(dá)成交易，就得進(jìn)行全面的藥品介紹。有效，店員要想刺激顧客達(dá)成交易，就得進(jìn)行全面的藥品介紹。 顧客在購(gòu)藥時(shí)，藥店?duì)I業(yè)員不但要把藥品拿給顧客看，而且還要求藥店?duì)I業(yè)員將顧客在購(gòu)藥時(shí)，藥店?duì)I業(yè)員不但要把藥品拿給顧客看，而且還要求藥店?duì)I業(yè)員將藥品本身的情況做簡(jiǎn)單清楚的介紹，以提高顧客的藥品本身的情況做簡(jiǎn)單清楚的介紹，以提高顧客的 聯(lián)想力，刺激其購(gòu)買欲望的產(chǎn)生。聯(lián)想力，刺激其購(gòu)買欲望的產(chǎn)生。 方程式：方程式：說(shuō)明說(shuō)明+ +行情行情+ +例證例證= =全面介紹全面介紹 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員

17、銷售方程式1 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式1投其所好投其所好 針對(duì)顧客的需要來(lái)介紹藥品針對(duì)顧客的需要來(lái)介紹藥品假如不配合顧客的需要就介紹藥品，對(duì)重視價(jià)格的顧客大講藥品的性能先進(jìn)；假如不配合顧客的需要就介紹藥品，對(duì)重視價(jià)格的顧客大講藥品的性能先進(jìn)；對(duì)追求品質(zhì)的顧客大講價(jià)格便宜，這種張冠李戴的介紹不但不能使顧客產(chǎn)生對(duì)追求品質(zhì)的顧客大講價(jià)格便宜，這種張冠李戴的介紹不但不能使顧客產(chǎn)生信賴，反而會(huì)弄巧成拙。信賴，反而會(huì)弄巧成拙。 案例：案例： 一個(gè)顧客到一家藥店去給未來(lái)岳父買點(diǎn)保健品，顧客對(duì)其非常重視，言稱一定要買一個(gè)顧客到一家藥店去給未來(lái)岳父買點(diǎn)保健品，顧客對(duì)其非常重視，言稱一

18、定要買最好的。他向藥店?duì)I業(yè)員提出：最好的。他向藥店?duì)I業(yè)員提出：“我要給我的伯父買點(diǎn)保健品，您給我推薦一種我要給我的伯父買點(diǎn)保健品，您給我推薦一種吧！吧！”這么明顯的購(gòu)買需求信號(hào)，營(yíng)業(yè)員居然沒(méi)有注意到，因?yàn)樗龥](méi)有認(rèn)真地去傾這么明顯的購(gòu)買需求信號(hào)，營(yíng)業(yè)員居然沒(méi)有注意到，因?yàn)樗龥](méi)有認(rèn)真地去傾聽(tīng)，一味地向顧客介紹：聽(tīng)，一味地向顧客介紹：“噢，那您看看那種口服液吧，這種現(xiàn)在賣得很便宜！噢，那您看看那種口服液吧，這種現(xiàn)在賣得很便宜！”，顧客說(shuō)：顧客說(shuō)：“便不便宜沒(méi)關(guān)系。便不便宜沒(méi)關(guān)系?！睜I(yíng)業(yè)員繼續(xù)說(shuō)：營(yíng)業(yè)員繼續(xù)說(shuō)：“很多人都覺(jué)得這種很不錯(cuò)的，您很多人都覺(jué)得這種很不錯(cuò)的，您買這個(gè)吧。買這個(gè)吧?！?，朋友顯然已

19、經(jīng)沒(méi)了耐心，腳步開(kāi)始向門口移動(dòng)，隨口問(wèn)道：，朋友顯然已經(jīng)沒(méi)了耐心，腳步開(kāi)始向門口移動(dòng)，隨口問(wèn)道：“還有還有其它更好一些的嗎？其它更好一些的嗎？”，營(yíng)業(yè)員笑著說(shuō)道：，營(yíng)業(yè)員笑著說(shuō)道：“這種是賣得最好的啦！這種是賣得最好的啦！”，顧客出于，顧客出于禮貌只好應(yīng)付道：禮貌只好應(yīng)付道：“好吧，我再考慮考慮。好吧，我再考慮考慮?！苯Y(jié)果，這筆交易就這樣溜走了。結(jié)果，這筆交易就這樣溜走了。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式1善于應(yīng)付多種需求并存的顧客。善于應(yīng)付多種需求并存的顧客。 投其所好投其所好 有時(shí)，顧客的需要并不僅限于一個(gè)重點(diǎn)，會(huì)出現(xiàn)兩種或多種并存的情況。比如，有時(shí)，顧客的需要并不僅

20、限于一個(gè)重點(diǎn)，會(huì)出現(xiàn)兩種或多種并存的情況。比如，一位顧客同時(shí)注重藥品的功能、價(jià)格和品一位顧客同時(shí)注重藥品的功能、價(jià)格和品 質(zhì)，那么藥店?duì)I業(yè)員在介紹藥品時(shí)，質(zhì)，那么藥店?duì)I業(yè)員在介紹藥品時(shí)，應(yīng)逐項(xiàng)向顧客說(shuō)明，絕不能顧客問(wèn)一句答一句，更不能不知所措，胡子眉毛一把應(yīng)逐項(xiàng)向顧客說(shuō)明，絕不能顧客問(wèn)一句答一句，更不能不知所措，胡子眉毛一把抓，使顧客無(wú)所適從。抓，使顧客無(wú)所適從。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式1調(diào)動(dòng)顧客的情緒調(diào)動(dòng)顧客的情緒 藥品說(shuō)明不是由藥店?duì)I業(yè)員個(gè)人孤立完成的工作，因?yàn)樗幤氛f(shuō)明藥品說(shuō)明不是由藥店?duì)I業(yè)員個(gè)人孤立完成的工作，因?yàn)樗幤氛f(shuō)明的目的是要激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。的目的

21、是要激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。 藥店?duì)I業(yè)員通過(guò)不斷地用反問(wèn)來(lái)肯定已知功能，詢問(wèn)顧客即將使藥店?duì)I業(yè)員通過(guò)不斷地用反問(wèn)來(lái)肯定已知功能，詢問(wèn)顧客即將使用藥品的情況，再加上用身體語(yǔ)言去吸引顧客的注意力，就能拉用藥品的情況，再加上用身體語(yǔ)言去吸引顧客的注意力，就能拉近與顧客之間的關(guān)近與顧客之間的關(guān) 系，創(chuàng)造出一種良好的銷售環(huán)境。系，創(chuàng)造出一種良好的銷售環(huán)境。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式1語(yǔ)言要流利，避免口頭禪語(yǔ)言要流利，避免口頭禪在藥品說(shuō)明時(shí)，藥店?duì)I業(yè)員應(yīng)避免在藥品說(shuō)明時(shí)，藥店?duì)I業(yè)員應(yīng)避免“啊啊”、“嗯嗯”、“大概大概”、“大約大約”、“差不差不多多”、“可能可能”、“等于是等于是”

22、、“盡量盡量”等等 口頭禪和話與話之間過(guò)長(zhǎng)的停頓，若口頭禪和話與話之間過(guò)長(zhǎng)的停頓，若使用含糊不清的語(yǔ)言，輕則會(huì)讓顧客認(rèn)為你對(duì)藥品不熟悉，重則認(rèn)為你不誠(chéng)實(shí)。使用含糊不清的語(yǔ)言，輕則會(huì)讓顧客認(rèn)為你對(duì)藥品不熟悉，重則認(rèn)為你不誠(chéng)實(shí)。 如果藥店?duì)I業(yè)員的語(yǔ)言流利，停頓適中，就會(huì)帶給顧客一種可信如果藥店?duì)I業(yè)員的語(yǔ)言流利，停頓適中，就會(huì)帶給顧客一種可信 感。感。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式1方程式：方程式：投其所好投其所好+ +調(diào)動(dòng)情緒調(diào)動(dòng)情緒+ +語(yǔ)言流利語(yǔ)言流利 = =順利成交順利成交顧客對(duì)某種藥品產(chǎn)生欲望后，并不會(huì)立即決定購(gòu)買，而是要在心里反復(fù)進(jìn)行思想斗爭(zhēng)，顧客對(duì)某種藥品產(chǎn)生欲

23、望后，并不會(huì)立即決定購(gòu)買，而是要在心里反復(fù)進(jìn)行思想斗爭(zhēng)，經(jīng)過(guò)多方面的經(jīng)過(guò)多方面的“比較權(quán)衡比較權(quán)衡”直到充分信賴之后，才會(huì)采取購(gòu)買行動(dòng)。所以，非常重要直到充分信賴之后，才會(huì)采取購(gòu)買行動(dòng)。所以，非常重要的一點(diǎn)就是將顧客需求的藥品加以詳細(xì)的說(shuō)明、介紹，以利于顧客的比較權(quán)衡。的一點(diǎn)就是將顧客需求的藥品加以詳細(xì)的說(shuō)明、介紹，以利于顧客的比較權(quán)衡。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式1 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式1如何按一定的邏輯順序，組織語(yǔ)言，使多個(gè)重點(diǎn)的介紹既不顯得羅嗦，又有效呢？如何按一定的邏輯順序，組織語(yǔ)言，使多個(gè)重點(diǎn)的介紹既不顯得羅嗦，又有效呢？ 如

24、何去解決顧客的困惑呢？如何去解決顧客的困惑呢？FABFAB句式（利益推銷法）句式（利益推銷法）將所推銷藥品的特征轉(zhuǎn)化為即將帶給顧客的某種利益，將所推銷藥品的特征轉(zhuǎn)化為即將帶給顧客的某種利益，充分展示了藥品最能滿足和吸引顧客的那一方面。充分展示了藥品最能滿足和吸引顧客的那一方面。針對(duì)不同顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，把最符合顧客要求的藥品利益向顧客推介是十分重要的針對(duì)不同顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，把最符合顧客要求的藥品利益向顧客推介是十分重要的最有效的辦法是利用特性（最有效的辦法是利用特性（F F）、優(yōu)點(diǎn)（）、優(yōu)點(diǎn)（A A）和利益（）和利益（B B），），即即“因?yàn)橐驗(yàn)?，所以，所以?duì)您而言對(duì)您而言”標(biāo)準(zhǔn)句式的方法。標(biāo)準(zhǔn)

25、句式的方法。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式1FABFAB定義定義a.a.特性（特性（FeatureFeature）：）：“因?yàn)橐驗(yàn)椤碧匦允敲枋鏊幤返囊恍┨卣?；特性是描述藥品的一些特征；特性是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；特性是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；特性回答了特性回答了“它是什么？它是什么？”b.b.優(yōu)點(diǎn)（優(yōu)點(diǎn)（AdvantageAdvantage）：）：“所以所以”優(yōu)點(diǎn)解釋了特性如何能被利用；優(yōu)點(diǎn)解釋了特性如何能被利用；優(yōu)點(diǎn)是無(wú)形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；優(yōu)點(diǎn)是無(wú)形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；

26、優(yōu)點(diǎn)回答了優(yōu)點(diǎn)回答了“它能做到什么？它能做到什么？”c.c.利益（利益（BenefitBenefit）：）：“對(duì)您而言對(duì)您而言”利益的陳述是將優(yōu)點(diǎn)翻譯成一個(gè)或者更多的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，即告訴利益的陳述是將優(yōu)點(diǎn)翻譯成一個(gè)或者更多的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；顧客將如何滿足他們的需求；利益也是無(wú)形的；利益也是無(wú)形的；利益回答了利益回答了“它能為顧客帶來(lái)什么好處？它能為顧客帶來(lái)什么好處？” 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式1藥店?duì)I業(yè)員在推介時(shí)，絕對(duì)不要嘗試著去左右顧客的購(gòu)買意愿，對(duì)藥店?duì)I業(yè)員在推介時(shí)，絕對(duì)不要嘗試著去左右顧客的購(gòu)買意愿，對(duì)利益的描述應(yīng)該符合顧客的需要和購(gòu)買動(dòng)

27、機(jī)。因?yàn)槲覀兊哪康氖菫槔娴拿枋鰬?yīng)該符合顧客的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)。因?yàn)槲覀兊哪康氖菫榱耸诡櫩透械奖憷?、安心和滿足，只要秉持著這種想法，相信顧客了使顧客感到便利、安心和滿足，只要秉持著這種想法，相信顧客也會(huì)很坦然、很高興地聆聽(tīng)藥店?duì)I業(yè)員的解說(shuō)。也會(huì)很坦然、很高興地聆聽(tīng)藥店?duì)I業(yè)員的解說(shuō)。使用使用FABFAB注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式1特性、優(yōu)點(diǎn)和利益是一種貫穿的因果關(guān)系。當(dāng)藥店?duì)I業(yè)員對(duì)他們之間的關(guān)系了解得特性、優(yōu)點(diǎn)和利益是一種貫穿的因果關(guān)系。當(dāng)藥店?duì)I業(yè)員對(duì)他們之間的關(guān)系了解得非常清晰，運(yùn)用得非常熟練后，就會(huì)有充分的理由讓顧客購(gòu)買所需藥品。非常清晰，運(yùn)用得非常

28、熟練后，就會(huì)有充分的理由讓顧客購(gòu)買所需藥品。請(qǐng)記?。赫?qǐng)記?。禾匦裕菏鞘裁刺匦裕菏鞘裁? ?優(yōu)點(diǎn)：它能做什么優(yōu)點(diǎn)：它能做什么? ?利益：能為顧客帶來(lái)什么利益利益：能為顧客帶來(lái)什么利益? ? 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式1提醒各位藥店?duì)I業(yè)員，只有充分地掌握藥品知識(shí)，才能將推介藥品的工作做好。提醒各位藥店?duì)I業(yè)員，只有充分地掌握藥品知識(shí)，才能將推介藥品的工作做好。在運(yùn)用在運(yùn)用FABFAB技術(shù)之前，藥店?duì)I業(yè)員在所銷售的藥品中找出大量的特性用上述表格技術(shù)之前，藥店?duì)I業(yè)員在所銷售的藥品中找出大量的特性用上述表格所列的所列的FABFAB陳述方法多作練習(xí)，以增加對(duì)陳述方法多作練習(xí)，以增加

29、對(duì)FABFAB技術(shù)的理解。技術(shù)的理解。在理解的過(guò)程中，藥店?duì)I業(yè)員應(yīng)時(shí)時(shí)記?。鹤约核N售的并不是藥品，而是即在理解的過(guò)程中，藥店?duì)I業(yè)員應(yīng)時(shí)時(shí)記?。鹤约核N售的并不是藥品，而是即將給顧客帶來(lái)的某種利益。將給顧客帶來(lái)的某種利益。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通用業(yè)頻道藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式1在徹底理解并熟悉在徹底理解并熟悉FABFAB技術(shù)的基礎(chǔ)上，再將這些單獨(dú)的句子連在一起，藥店?duì)I業(yè)員技術(shù)的基礎(chǔ)上，再將這些單獨(dú)的句子連在一起，藥店?duì)I業(yè)員將會(huì)發(fā)現(xiàn)用將會(huì)發(fā)現(xiàn)用FABFAB描述藥品是那么的容易。描述藥品是那么的容易。說(shuō)到特性時(shí)，可以用：說(shuō)到特性時(shí)，可以用：“這這 是是”、“這種這種有有”來(lái)開(kāi)始；來(lái)開(kāi)始；談到優(yōu)點(diǎn)時(shí)，可以用談到優(yōu)點(diǎn)時(shí)，可以用“它它”、“可以可以”、“這使得這使得”等短語(yǔ)開(kāi)頭；等短語(yǔ)開(kāi)頭；說(shuō)到利益時(shí)，就可以用說(shuō)到利益時(shí)，就可以用“所以所以”和和“您您”這這 個(gè)詞。個(gè)詞。例如：例如： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中管網(wǎng)通