家裝銷售技巧

1、家裝銷售技巧其實花多少錢裝修主要是您決定的，因為裝修造價主要決定 于兩塊：一是材料選用，材料占到裝修總價的五成以上，例如一平方 米地磚從 80 元到數(shù)百元都有，人工輔料卻只有 20 元。二是取決于制作的項目，比如多一個衣柜、少一個衣柜，價 格都是完全不一樣的，所以裝修多少錢主要還是取決于您自己。2、儀態(tài)方面：端正、大方、微笑、熱情。 與客戶坐下交談時，應(yīng)坐在客戶的右手邊。最好不要坐在客 戶對面，這樣會給客戶形成一個心理暗示：他和我是對立的，而 不是同一戰(zhàn)線的。 在此我們談到工的優(yōu)勢，歡樂佳園的主要優(yōu)勢 為：1. 規(guī)模: 歡樂佳園是西部最大的家裝公司之一，經(jīng)營面積超 過 4000 平方米。2.

2、歡樂佳園的售后服務(wù)是一流的。 歡樂佳園的售后服務(wù)部門 是真正起作用的部門，并且擁有自己的一支專業(yè)維修隊伍。3. 設(shè)計力量：目前十西南設(shè)計綜合實力最強的一家。我們目 前擁有近 30 位來自全國各地高等院校畢業(yè)的優(yōu)秀設(shè)計師。 我們還 擁有西南最大的設(shè)計研發(fā)中心。數(shù)以千計的家裝設(shè)計就是從這里 研發(fā)出來的。 4. 客戶服務(wù)部：歡樂佳園是第一個創(chuàng)立客戶服務(wù) 部的家裝公司。通過客戶代表與客戶接洽，為設(shè)計師省出了大量 時間專心思考設(shè)計方 ' 案，從而使得客戶得到更加滿意的居室設(shè)計5. 裝修歷史最長：歡樂佳園從 1997 年開始進行大規(guī)模家裝 作業(yè)，從 97 年至今，一直致力于家庭裝修，因此積累了大量

3、的經(jīng) 驗。6. 施工力量龐大：歡樂佳園擁有 63 支專業(yè)裝修隊伍，工人 經(jīng)培訓(xùn)持證上崗，施工經(jīng)驗豐富，保證了家裝施工質(zhì)量。7. 強大的物流系統(tǒng)：歡樂佳園擁有自己的物流系統(tǒng) , 從而降 低了成本。歡樂佳園所特有的環(huán)保的笨鳥膩子以及國產(chǎn)外銷日本 的大多利釘子便是由材料采供部所發(fā)掘的。8. 施工工藝精良：歡樂佳園的隱蔽工程 （ 水電不容許從地面 走，而是從墻或天花走，強弱電距離大于 15 厘米等 ） 以及固定地 龍骨的一螺一釘技術(shù)便是最好的體現(xiàn)。9. 我們擁有家裝界的三個唯一：唯一一家“消費者信的過單 位”，唯一一家“價格、計量雙信單位” 、唯一一家“誠信企業(yè)” 。10. 有一個敢于創(chuàng)新、不斷學(xué)習(xí)的

4、領(lǐng)導(dǎo)群體。 回答二、方式 方法：1、先生，您好，歡迎您來到歡樂佳園。我是歡樂佳園裝飾 公司的客戶代表，很高興我能為您服務(wù)。我的 名字叫桂華，這是 我的名片。 （ 遞名片時應(yīng)注意：雙手平遞，身體微躬。名片字的正 方向朝向客戶。 ）2、請問您貴姓 ?（留個全名吧 ）您的電話是 137 還是 138（ 留 電話最頭疼，最好讓客戶從中選擇避免不留的回答3、談?wù)撘恍┛衫ハ嚓P(guān)系的話題。（見面 30 秒不談與銷售相關(guān)的話題 ）4、那您要裝修的房子是哪個小區(qū)呢 ?幾棟幾單元幾零幾 ?5、與客戶交流，第一時間把握客戶的需求。 （ 在與客戶交流 過程中，注意做好筆錄。讓客戶覺得你是重視他的。 ） （ 三 ）

5、關(guān)于價格等一些客戶問到的問題的回答方法1、我怎樣比較四川歡樂佳園公司與其他公司的價格 ?四川歡樂佳園公司是目前是成都市規(guī)模較大的家裝企業(yè)，營 業(yè)面積近 2000平方米， 總公司是云南成立最早的專門從事家裝的 企業(yè)。作為剛剛進入成都市場的裝飾公司，借助總公司十年家裝的 成熟管理經(jīng)驗，我們在成都完全做得到一流家裝公司的水平。在 開拓市場的過程中，我們本著實實在在做事的原則，所以不會把 大量的資金花費在廣告投入上，而是寧愿把這部分錢讓利客戶， 因此我們現(xiàn)在的價格情況是，低于一流公司報價，而工藝水平和 材料檔次卻等于或高于一流公司水準，譬如，材料、工藝。2、為什么歡樂佳園要收管理費 ?歡樂佳園的收費標

6、準是參照四川省裝飾協(xié)會的家庭裝飾指 導(dǎo)價格編制的，各項目的收費都是有依據(jù)的。家裝市場中有些公司不收管理費并不代表這些公司不存在管 理費項目，實際上是把管理費或攤派到其它項目中，或以其它形 式體現(xiàn)了。3、我為什么要承擔(dān)物管押金裝修管理費 ?雖然在裝修時物業(yè)管理部門為了控制裝修工程而收取物管裝修押金是人所共知的，而且歡樂佳園一貫提倡明明白白收費，不欺騙客戶。但是，由于物管裝修押金隨小區(qū)、物業(yè)管理部門的不 同收費也有所不同，因此是無法事先進行收取的。在歡樂佳園公 司為您做的預(yù)算書里并未包含上述費用， 也是由于這方面的原因。但是，歡樂佳園公司鄭重向您承諾，在施工中將嚴格遵守物 管規(guī)定。如果在施工中損壞

7、了物管的設(shè)施，我們也將承擔(dān)損失。 因此，雖然是由您墊付物業(yè)管理押金， 但是您不必擔(dān)心難以收回。 而且，您作為業(yè)主在與物業(yè)公司進行溝通較為方便，所以還是由 您交納上述費用為好。6、我家的裝修報價是由哪幾部分組成的 ? 裝修預(yù)算可能 會包含以下幾部分：1、裝修直接費及管理費，包括人工費、輔料費和設(shè)備費。2、主材費。3、軟裝潢部分，其中包括窗簾、家具飾品等等。7、歡樂佳園公司的結(jié)算和預(yù)算會有很大的出入嗎 ? 歡樂佳園公司決不做欺騙客戶的事。公司承諾：在不增減或 更改項目及材料的情況下， 預(yù)結(jié)算增加量不大于 10%。如因歡樂佳 園公司的原因超出的部分由歡樂佳園公司承擔(dān)。8、歡樂佳園公司的材料價格高嗎

8、?歡樂佳園公司強大的物流系統(tǒng)保證了材料價格的合理性。公 司承諾：公司所提供的部分主材如墻地磚、木地板、強化地板等 的單價不高于市場最低零售價。如果您發(fā)現(xiàn)公司價格高于市場最 低零售價，公司將以差價部分的 3 倍予以賠償。9、我在歡樂佳園定購主材有什么樣的好處 ? 一是品種齊全，歡樂佳園公司在行業(yè)里擁有最大規(guī)模的材料 展示廳，匯聚了上千種市場知名品牌的主材品種，您很容易就能 挑選到您所需要的產(chǎn)品二是有保障，與歡樂佳園公司簽訂供應(yīng)合同的廠家都是有質(zhì) 量保證和信用保障的，萬一出現(xiàn)質(zhì)量問題也容易解決。三是省心，您可以省去了一趟一趟跑建材市場選材料、換材 料、補材料、退材料的麻煩。10、歡樂佳園的報價和我

9、要求的差距較大，怎么辦 ? 若您發(fā)現(xiàn)您家的裝修造價與您想要投入的金額差距較大，無 法承擔(dān)時，您可以和客戶代表進行溝通，對所選材料及工程項目 進行適當調(diào)整。但是工程項目的單價是不能更改的，如果您對特 殊項目有異議，可要求您的客戶代表到公司報價中心就該項目進 行審核。裝修市場需求 5 層次分析： 1、生理的需要：商品房基本是毛坯房，為了住進去需要進行 裝修2、安全的需要：買房是一輩子的事，要裝就裝的放心，找裝 修公司關(guān)注施工質(zhì)量、 環(huán)保方面 3 、社會的需要： 個性化的需要， 我家裝修就要和別人家的不同，所以要找專門的設(shè)計 4 、自尊的 需要：找裝修公司做的更好， 這樣能顯示我的身份， 地位, ,

10、 5 、 自我實現(xiàn)的需要：找裝修公司是為了提高生活的品質(zhì)裝修市場主要客戶類型分析：1、擔(dān)憂型：怕被裝飾公司騙錢，怕施工做不好，因為簽合同 時只是圖紙，不是實際產(chǎn)品銷售，價格高，嘗試風(fēng)險大。2、經(jīng)濟型：價格波動因素非常大，受價格影響基本能夠決定 合同是否成交。3、豪華型：不在意價格的多少，也不注重設(shè)計的理念，只是 為了顯示自己的身份，地位 4 、藝術(shù)型：不在意價格的多少，注 重設(shè)計的理念，注重設(shè)計創(chuàng)新、品味 5 、實用型：不注重設(shè)計理 念，一般以簡潔、實用為主6、時間型：沒有時間也沒有精力、能力去跟蹤自家的工程， 喜歡由裝飾公司負責(zé)全部工程。小公司如果想要在競爭激烈的家裝市場中迅速打開市場，快

11、速提高品牌知名度，借助一些外界的力量可能是一條捷徑。我們公司是南京市最早成立的品牌家裝公司之一 （1996 年） ， 但是在 1998 年公司出現(xiàn)了戰(zhàn)略失誤，放棄了家裝市場，轉(zhuǎn)而專注 于做工裝。到了 2001 年初公司終于醒悟過來， 決定重新投入家裝。 但就在我們放棄家裝的幾年中，市場已經(jīng)被一些公司搶了頭籌， 公司在家裝市場的知名度幾乎為零。重新進入家裝市場的難度比 較大。2001 年 4 月，一個偶然的機會，我們和海爾家居集成的人接 觸了一下， 海爾準備成立家居集成， 涉足于全裝修、 精裝修市場， 一方面順應(yīng)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢，另一方面能讓海爾的產(chǎn)品提前 進入消費者的視線，主要為整體廚房、整

12、體衛(wèi)浴、家用MRV公司投入了全部的人力與物力終于把江蘇省的代理權(quán)拿了下來，也接 受了非?？量痰臈l件。 2002年 10 月，海爾家居集成展示中心成立 （ 前期所有投入資金由我方提供，大約 20 萬，而且每做一單，海 爾提成 20%! ，后來改成 10%，好黑 !） 。這個時候我們所做的廣告全部以海爾的名義打出，吸引了大 部分消費者的眼球，不少消費者過來說我就是因為相信海爾的信 譽才到你們公司來做家裝的。我們?yōu)榱藰?gòu)筑家裝設(shè)計高端平臺又 與江蘇省設(shè)計院家裝研究所合作，成立了本公司的家裝研究所， 建立了強大的設(shè)計平臺，樹立了公司定位高端的形象。開業(yè)初的 第一個月，月銷售額突破 100 萬。在 200

13、2 年底，公司漸漸降低海爾對公司品牌造成的影響力， 在廣告上逐漸減少海爾品牌的曝光度。2003 年初，公司完全放棄了與海爾的合作，獨立打造公司自 己的品牌形象，提出：設(shè)計專家，專家設(shè)計，設(shè)計點亮生活 ! 的賣 點。大量投入廣告，全部是以設(shè)計為核心進行宣傳，樹立了南京 家裝設(shè)計第一品牌的形象。 2003 年 7 月，公司與媒介合作，在家 博會宣傳了“十佳首席設(shè)計師”的活動。再一次確定了公司高端 的設(shè)計形象在消費者心目中的地位， 2003 年 8 月月銷售額突破 200 萬，公司擠身南京市前 5 名。家裝銷售技巧二： 電話營銷是現(xiàn)代商務(wù)活動的有效工具和有效手段之一。電話 營銷的具體作用體現(xiàn)在：一、

14、是最經(jīng)濟的主動聯(lián)系業(yè)務(wù)的方法二、在最短的時間內(nèi)可以拜訪更多的客戶三、是密切與客戶關(guān)系的最有效工具四、可以突破空間的局限，廣泛推廣業(yè)務(wù) 采用電話與客戶溝通， 每 5分鐘溝通 1 位客戶， 1小時即可聯(lián) 系 12 位客戶，效率是上門拜訪客戶的 2 倍以上。每天打 3 個小時的電話， 就可與近 50 位客戶進行比較有效的 溝通。電話可以突破空間的局限， 通過電話你可與本地的、 外地的、 外國的，更多的客戶進行溝通，成本極低、效率極高電話營銷和我們平常與家人朋友之間的電話溝通，有著本質(zhì) 的區(qū)別。我們和家人之間的溝通，主要是溝通信息，聯(lián)絡(luò)感情。電話營銷的目的是促成銷售，或為促成銷售而預(yù)約見面的時 間。多

15、數(shù)情況下，電話本身并不能直接促成銷售，要銷售可能還 需要彼此見面并進行更深的溝通，所以電話就是一個預(yù)約見面的 有效工具。電話營銷的效果以最終的營銷結(jié)果為衡量標準。因此，電話 營銷是有一定的技術(shù)要求的，未經(jīng)過專業(yè)電話營銷訓(xùn)練的人，其 電話營銷的效果可能并不太理想。電話營銷是一種人與人之間的溝通，要溝通就必須講究溝通 的禮儀。禮儀體現(xiàn)出我們對溝通對象的尊重，一切溝通只有在尊 重對方的前提下，才有可能取得良好的效果 !我們很多人往往就忽略了在電話溝通中講究禮儀，從而導(dǎo)致 溝通失敗。電話禮儀主要包括姿勢、問候、稱呼、微笑、聆聽、 回應(yīng)等。姿勢 ：最標準的電話溝通姿勢是站立，因為站立時精力比較 集中，呼

16、吸比較順暢，人也顯得精神飽滿，信心十足。其次是坐 姿，比較方便記錄。切忌躺在沙發(fā)上或床上給客戶打電話，那樣不僅自身比較散 漫，而且顯得中氣不足，是對客戶的極不尊重的表現(xiàn) !問候 ：在撥打和接聽電話時，我們都要問候?qū)Ψ剑话愠Ｓ?語是“您好”或“你好” ，我們要盡量將之前的“喂” “哎”等習(xí) 慣用詞給省去，這樣就會顯得更簡練和專業(yè)一些。而在電話結(jié)束時， 應(yīng)該說“再見” 而不能說 “拜拜”，“拜拜” 適用于比較親密的朋友之間，不適合與客戶之間的溝通。稱呼 ：姓氏在中國人而言是很在乎的，因此打電話切忌將對 方的姓氏給混淆了，應(yīng)準確地叫出對方的姓氏，這是對人最起碼 的尊重。稱謂應(yīng)根據(jù)具體情況而定，對方

17、在單位是領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)重點將其 官位帶上，如王局長、李主任、劉總、王經(jīng)理，官位（ 職位） 顯示著地位，所以必須要格外重視對方的官位。在不能確定對方職位、年齡的情況下，對男士稱“先生”不 會有問題的，對女士而言，稱呼對方為“ * 女士”就不太合適，在 確定對方年齡的情況下可用“ * 小姐”、“* 姐”、“* 姨”等，在實在 不確定的情況下，用“ * 女士”也不會有太大問題。因此，在電話 接通后，就要盡快通過聲音辯聽出對方的年齡，以找到準確的稱 謂。微笑 ：在輕松微笑的情境下，溝通的效果是最好的。人們的 表情可以透過聲音傳遞給對方，所以，面對對方可能出現(xiàn)的拒絕 時，我們必須先用微笑去打動對方。電話營銷高

18、手，一定是微笑的天使。在自己心情不太好的時候， 切忌給客戶打電話， 接聽電話前， 也要先醞釀自己的表情，浮上淺淺的微笑再接聽電話，效果會更 好!聆聽 ：聆聽就是認真地聽對方講話，不要老是打斷對方的講 話，不要搶著講話。電話營銷的目的是通過溝通，讓對方喜歡你、接受你，為促 成銷售而準備。電話營銷不是在比誰的口才更好，誰更會說，所 以，聆聽對方的講話，既是尊重對方的表現(xiàn)，也能從對方的講話 中找到突破點?；貞?yīng) ：聆聽不是一味地聽， 而是要給予對方以你聽到的回應(yīng)， 經(jīng)常性在對方說話時以“嗯” 、“對”、“是”等給對方以回應(yīng)，表 示你在聽對方說話， 你聽到了對方的說話， 你理解了對方的說話。 有些人一味

19、地聽，不給對方任何回應(yīng)，結(jié)果對方就會問“你在聽 我說話嗎”、“你聽到了嗎”，對方說話你沒有回應(yīng)是對對方的極不 尊重。所以要學(xué)會及時給對方回應(yīng) !聲音 ：聲音在電話溝通中，占據(jù)著很大的作用。 因為電話溝通時，彼此看不到對方，我們給對方的吸引力或 好感，都必須通過聲音去體現(xiàn)，所以聲音就是我們展現(xiàn)給對方的 第一印象。聲音的影響力又可細分為音質(zhì)、音量、語言、語氣、語速等要素男士帶磁性的聲音，女士甜美的聲音都能帶給對方以良好的 印象。每個人的音質(zhì)短期內(nèi)是很難改變的，但也可以通過長期的訓(xùn) 練，塑造出良好的音質(zhì)。音質(zhì)比較尖銳、 或音質(zhì)比較沙啞的， 不適宜做電話營銷工作， 尖銳的聲音比較刺耳，沙啞的聲音聽起來

20、也不是很舒服，所以， 打電話前，要檢查一下自己的聲音，少吃辣椒等剌激性食品，多 喝水。朗誦 ：訓(xùn)練音質(zhì)的最好方法，就是朗誦詩歌，經(jīng)常性地朗誦 中國古典詩詞或現(xiàn)代的優(yōu)秀詩歌，對于訓(xùn)練音質(zhì)有很大的幫助 !音量 ：聲音太小，讓對方聽不太清楚 ; 聲音太大溝通的效果 也不會太好，所以要以合適的音量進行電話溝通。比平常說話聲音稍大一點音量， 就可以了。 較為清晰的音量， 既能讓對方聽得更清楚，同時，也是提升自己自信的好方法 !普通話 ：電話溝通時，最好用普通話，這樣既能讓對方聽得 清晰，同時又可體現(xiàn)出你良好的素質(zhì)。 普通話還是 “專業(yè)” 與“業(yè) 務(wù)”的代名詞，可以直接帶領(lǐng)對方進入職業(yè)狀態(tài)。要盡量避免使

21、用方言做電話營銷，那會給人造成不專業(yè)或素質(zhì)不高的印象。語氣不卑不亢語速不緊不慢時間 ：接電話是不受時間限制的，客戶何時打電話就何時接 聽，但主動打電話，是有時間藝術(shù)的，不同時間給客戶打電話， 會產(chǎn)生不同的效果。所以，我們要把握好電話營銷的時間。 三不打清晨不打夜里不打吃飯不打老客戶可以在晚上 9： 00 前進行電話回訪，新客戶下班后就 不要打電話，否則就被視為電話騷擾三必打 上班 1 小時后 中午下班前 下午下班前剛上班時會比較忙， 不適宜打電話， 1 小時后工作都安排差不 多了，所以可以打 ; 下班前一般人都會較躁動，時間也比較難挨， 所以打電話正好可以排遣寂寞。內(nèi)容 ：現(xiàn)在，很多公司都采用

22、電話營銷方式，這就使得很多 客戶對這種純粹的推銷電話很是反感，對電話營銷技巧不夠嫻熟 的朋友，很容易遭到客戶的拒絕。如何提高電話營銷的成功率呢 ?電話溝通的內(nèi)容很關(guān)鍵。根據(jù)內(nèi)容的結(jié)構(gòu)，我們可以將電話 內(nèi)容分為兩種：即開頭話術(shù)和整體內(nèi)容。 做過電話營銷的朋友都知道，有很多客戶接聽推銷電話是沒有耐心的，有的客戶婉言謝絕，有的客戶干脆直接掛斷。所以，我們必須在打電話前， 就針對客戶設(shè)計出相應(yīng)的話術(shù)， 以促使電話過程能夠完整，并確保引起客戶的興趣，最終邀約成 功!家裝電話營銷四步法第一步：引起客戶的興趣第二步：吸引客戶的注意力第三步：進行成功的預(yù)約第四步：促使客戶做出承諾引起客戶的興趣如果沒有新鮮的東

23、西，你打電話遭拒絕的機會就會很大，所 以，一定要在你電話的開頭就能吸引客戶，讓他不得不聽下去。 不要指望客戶會有很強的耐心，聽你講一些對他而言不太有意義 的東西。錯誤的開頭下列開頭很容易讓客戶拒絕你：您好! 王先生，我是* 裝飾公司，聽說您在某小區(qū)有一套房子， 您是否正在考慮裝修的事呢 ?（ 我暫時不考慮，謝謝拒絕 ）您好，王先生，我是 * 裝飾公司，我們公司是國家三級資質(zhì) 企業(yè)，我們 （ 好，我知道了 ）您好，王先生，請問您這個星期六有時間嗎 ?我是* 裝飾公司， 我們（ 對不起，我沒時間 ）開頭就能吸引客戶您好，王先生，首先告訴您一個好消息 （ 什么好消息 ） ，是這 樣，我是 * 裝飾公

24、司，我們公司最近推出一項 * 活動，這個活動 對您而言有很多的好處 （什么活動 ）（對我有什么好處 ） ，活動是這 樣打電話不要讓客戶有否認身份的機會，假定他就是有房 子，就是正在考慮裝修，在這個時候，他最需要的是信息，是各 種優(yōu)惠活動的信息，所以他就不會拒絕你下面的內(nèi)容。（ 您好 崔小姐您好 ! 首先告訴您一個好消息，是這樣，我是湖 南景程裝飾公司， 我公司最近推出一項征集小區(qū)形象代言房活動， 這個活動對您而言有很多好處，活動是這樣，針對新交房小區(qū)公 司前三套裝修業(yè)主公司采用公司金牌施工隊施工，優(yōu)秀設(shè)計師團 隊進行全房設(shè)計，在工程造價上進行優(yōu)惠，并且主材上優(yōu)惠力度 也是非常大的。）打錯了電話 您好，徐經(jīng)理呀，星期六我們活動就要開始了，你那邊趕緊 把資料送過來呀 （什么徐經(jīng)理，我不是啊 ） 噢，對不起，對不起， 是這樣我們公司準備這個星期六舉辦一場 * 活動 （客戶無意中聽 到了你的秘密，他很想知道你們這個活動的具體內(nèi)容 ） 。我們公司前期主要是以房地產(chǎn)樣板間和別墅豪宅為主的。 。 常用開頭方法以促銷導(dǎo)入直接告訴客戶，最近有什么促銷活動，對客 戶有哪些好處以回訪導(dǎo)入假定公司曾有人與客戶聯(lián)絡(luò)過，以回訪的名 義與客戶溝通以調(diào)查導(dǎo)入以電話調(diào)查的名義，慢慢導(dǎo)入電話營銷的主 題，此為以迂為直之法。環(huán)境 ：電話營銷的效果 , 與環(huán)境也有很大的關(guān)系。電話營銷 的環(huán)境分為內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境兩