自學(xué)考試商務(wù)談判

1、第二章 商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求7(2003·10，簡(jiǎn)答題37)商務(wù)談判人員的團(tuán)隊(duì)精神主要體現(xiàn)在哪些方面?(200410，簡(jiǎn)答題37)簡(jiǎn)述商務(wù)談判人員應(yīng)有的能力和心理素質(zhì)。二、學(xué)習(xí)重難點(diǎn)(一)商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)1.談判人員應(yīng)具備的基本觀念(1)忠于職守。(2)平等互惠的觀念。(3)團(tuán)隊(duì)精神。2.談判人員的基本知識(shí)簡(jiǎn)述一名國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)該具備的基本知識(shí)。答：一名國(guó)際商務(wù)談判人員，應(yīng)當(dāng)具備“T”型知識(shí)結(jié)構(gòu)： (1)橫向方面的基本知識(shí)。我國(guó)有關(guān)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的方針政策以及我國(guó)政府頒布的有關(guān)涉外法律和法規(guī)。某種商品在國(guó)際、國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)狀況和市場(chǎng)供求關(guān)系。價(jià)格水平及其變化趨勢(shì)的信息。產(chǎn)品的技

2、術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。有關(guān)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際慣例知識(shí)。國(guó)外有關(guān)法律知識(shí)。各國(guó)各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣?？赡苌婕暗母鞣N業(yè)務(wù)知識(shí)。其他。 (2)縱向方面的基本知識(shí)。豐富的商品知識(shí)。了解某種(些)商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性。有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)與應(yīng)付談判過(guò)程中出現(xiàn)的復(fù)雜情況的能力。最好能熟練地掌握外語(yǔ)，直接用外語(yǔ)與對(duì)方進(jìn)行談判。了解國(guó)外企業(yè)、公司的類型和不同情況。懂得談判心理學(xué)和行為科學(xué)。熟悉不同國(guó)家談判對(duì)手的風(fēng)格和特點(diǎn)。3.談判人員應(yīng)有的能力和心理素質(zhì)(試述國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)有的能力和心理素質(zhì))一個(gè)有效率的、稱職的國(guó)際商務(wù)談判人員，應(yīng)具備的能力和良好的心理素質(zhì)包括四個(gè)方面：(1)敏捷清晰的思維推理能力和較

3、強(qiáng)的自控能力。(2)信息表達(dá)與傳遞的能力。(3)堅(jiān)強(qiáng)的毅力、百折不撓的精神及不達(dá)目的絕不罷休的自信心和決心。(4)敏銳的洞察力，高度的預(yù)見(jiàn)和應(yīng)變能力。 (二)商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成1.談判組織的構(gòu)成原則(1)根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模。(2)談判人員賦予法人或法人代表資格。(3)談判人員應(yīng)層次分明、分工明確。(4)組織談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)約原則。2.談判人員的組織結(jié)構(gòu)一支談判隊(duì)伍應(yīng)包括以下幾種人員：(1)技術(shù)人員。(2)商務(wù)人員。(3)法律人員。(4)財(cái)務(wù)人員。 (5)翻譯人員。(6)談判領(lǐng)導(dǎo)人員。(7)記錄人員。3.談判人員的分工配合(1)談判人員的分工：第一層次的人員:主談人；第二層次的人員：

4、懂行的專家和專業(yè)人員；第三層次的人員：必需的工作人員。(2)談判組成人員的具體任務(wù)和位置：技術(shù)條款的分工；合同法律條款的分工；商務(wù)條款的分工。(3)談判人員的配合。(三)商務(wù)談判人員的管理1.人事管理(1)談判人員的挑選：商務(wù)談判人員的素質(zhì)是決定談判勝負(fù)的決定因素，選拔優(yōu)秀的談判人員是進(jìn)行商務(wù)談判的第一步重要環(huán)節(jié)；挑選商務(wù)談判人員的一般標(biāo)準(zhǔn)。(2)談判人員的培訓(xùn)：社會(huì)的培養(yǎng):主要是基本素質(zhì)的培養(yǎng)；企業(yè)的培養(yǎng)：一般包括四個(gè)階段即打好基礎(chǔ)、親身示范、先交小擔(dān)、再加重?fù)?dān)；自我培養(yǎng)：可采用博覽、勤思、實(shí)踐和總結(jié)四種科學(xué)方法。(3)調(diào)動(dòng)談判人員的積極性：對(duì)談判人員的獎(jiǎng)勵(lì)措施。2.組織管理(1)健全談判班

5、子。(指挑選各類專業(yè)人員，配備好主談人，并給予足夠的授權(quán)。)(2)調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系。（最重要的是明確各自的職責(zé)范圍，各自權(quán)力的劃分，建立共同的奮斗目標(biāo)）(3)調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系。（應(yīng)該強(qiáng)調(diào)相互默契、信任、尊重，達(dá)到有效合作的目的，以保持工作效率。其措施有以下幾種:明確共同的責(zé)任和職權(quán)。明確談判人員的分工。整個(gè)談判小組共同制定談判方案，集思廣益。明確相互的利益。共同檢查談判進(jìn)展?fàn)顩r和相互支持工作。談判小組的負(fù)責(zé)人要尊重小組成員的意見(jiàn)，發(fā)揚(yáng)民主作風(fēng)，以身作則,廉潔奉公，處處關(guān)心同志，使小組成為一個(gè)團(tuán)結(jié)、友愛(ài)、共同奮斗的集體。） 思考題：1.簡(jiǎn)述在談判中可能出現(xiàn)的兩種傾向及其應(yīng)對(duì)

6、措施。(P46)答：在商務(wù)談判中，存在著以下兩種傾向。 (1)遇到身份、級(jí)別較高，實(shí)力較強(qiáng)的對(duì)手，有些談判人員總覺(jué)得比對(duì)手要矮三分，結(jié)果讓談判的控制權(quán)落入對(duì)方手中；或是強(qiáng)調(diào)“謙虛”、“禮讓”，總覺(jué)得對(duì)方的意見(jiàn)應(yīng)當(dāng)受到重視，無(wú)形中喪失了自己有利的立場(chǎng)，以致無(wú)法充分發(fā)揮自己的談判能力。 (2)對(duì)待身份低、實(shí)力較弱的對(duì)手，有的人總是覺(jué)著對(duì)方比自己矮三分，有求于自己，自己是向?qū)Ψ健笆┒鳌?，從而盛氣凌人。一心只想利益?dú)占。 以上兩種傾向都不利于國(guó)際商務(wù)談判的順利進(jìn)行，只有本著“平等互惠”的原則，才能排除妄自菲薄和妄自尊大兩種錯(cuò)誤情緒的干擾，對(duì)談判事件、交易條件保持清醒的頭腦，作出正確的判斷，充分發(fā)揮各自

7、的談判能力，力求收到最理想的效果和獲得最大的利益。2.簡(jiǎn)述我國(guó)挑選商務(wù)談判人員的標(biāo)準(zhǔn)。（59）答：商務(wù)談判人員的標(biāo)準(zhǔn)大致可分為以下幾方面： (1)政治素質(zhì)。在我國(guó)，要求談判人員能堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則，熱愛(ài)本職工作，忠于職守，作風(fēng)正派。 (2)專業(yè)知識(shí)。談判人員應(yīng)具有有關(guān)商品、技術(shù)、市場(chǎng)、金融、財(cái)務(wù)、法律等方面的專業(yè)知識(shí)。熟悉商務(wù)談判的基本理論與技巧。 (3)個(gè)人性格。作為一名有效率的商務(wù)談判人員，應(yīng)當(dāng)具有鮮明的個(gè)性。包括：追求高的目標(biāo)；勇于開(kāi)拓；風(fēng)度優(yōu)雅；表達(dá)能力強(qiáng)：善于聽(tīng)取別人的意見(jiàn)；具有較強(qiáng)的綜合概括能力、決斷能力；思維的條理性強(qiáng)；能經(jīng)受挫折的考驗(yàn)；不受感情的支配；自信。 (4)主觀能動(dòng)性。商

8、務(wù)談判人員一般是脫離集體和上級(jí)頡導(dǎo)而單槍匹馬地作戰(zhàn)。這需要他有一定的主觀能動(dòng)性。 (5)年齡。談判人員有一個(gè)最佳年齡區(qū)。一般來(lái)說(shuō)，選擇談判人員可以考慮在35歲55歲年齡跨度內(nèi)。 三、練習(xí)題（一）單項(xiàng)選擇題1.忠于職守是談判人員必須具備的( C ) A.充分條件 B必要條件 C.首要條件 D充要條件2.克服妄自菲薄和妄自尊大兩種錯(cuò)誤情緒應(yīng)堅(jiān)持的觀念是( B )A.忠于職守 B平等互惠 C.團(tuán)隊(duì)精神 D謙虛意識(shí)3.根據(jù)國(guó)內(nèi)外談判經(jīng)驗(yàn)，談判隊(duì)伍的人數(shù)規(guī)模一般在( B )A. 3人左右 B4人左右 C. 5人左右 D6人左右4談判人員的最佳年齡區(qū)是( C )A. 2535歲 B35-45歲 C. 35

9、55歲 D4555歲5.社會(huì)的培養(yǎng)是 ( A )A. 基本素質(zhì)的培養(yǎng) B有意識(shí)、系統(tǒng)的培養(yǎng)C. 自發(fā)的培養(yǎng) D全面的培養(yǎng)6以下措施屬于精神獎(jiǎng)勵(lì)的是( D )A. 分房子 B發(fā)票子 C. 給位子 D委以重任7.領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員之間的關(guān)系最重要的是( A )A. 明確職責(zé)范圍 B明確權(quán)力大小C. 明確收益分配多少 D明確榮譽(yù)各占多少8.商務(wù)談判多為 ( A )A. 集體談判 B一對(duì)一談判C. 一對(duì)多談判 D多對(duì)多談判9.一名國(guó)際商務(wù)談判人員，應(yīng)當(dāng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)是 ( B )A“I”型 B“T”型 C“A”型 D“H”型 10談判心理學(xué)和行為科學(xué)屬于( B )A. 橫向知識(shí) B縱向知識(shí) C. 平行

10、知識(shí) D綜合知識(shí) 11各國(guó)民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣屬于 ( A )A橫向知識(shí) B縱向知識(shí) C平行知識(shí) D綜合知識(shí)12談判小組人數(shù)最多不超過(guò)( C )A6人 B7人 C8人 D9人13管理者的有效管理幅度為 ( A )A3人左右 B4人左右 C5人左右 D6人左右14商務(wù)談判人員單獨(dú)作戰(zhàn)，在復(fù)雜的談判過(guò)程中要想掌握主動(dòng)權(quán)，需具有 ( D )A鮮明個(gè)性 B政治素質(zhì)C奉獻(xiàn)精神 D主觀能動(dòng)性15“博覽”屬于 ( D )A社會(huì)培養(yǎng) B企業(yè)培養(yǎng)C家庭培養(yǎng) D自我培養(yǎng)16“一致對(duì)外，積極主動(dòng)”所體現(xiàn)的觀念是( C )A忠于職守 B平等互惠C團(tuán)隊(duì)精神 D合作意識(shí)17個(gè)性表現(xiàn)為以下哪種特征的總和 ( D )A行

11、為 B社會(huì) C生活 D心理二、多項(xiàng)選擇題1談判人員應(yīng)具備的基本觀念有 ( ABC )A忠于職守 B平等互惠C團(tuán)隊(duì)精神 D全局觀念 E信譽(yù)意識(shí)，2團(tuán)隊(duì)精神可以取得的效果有 ( ABC )A減少暴露己方弱點(diǎn)的機(jī)會(huì) B增強(qiáng)己方談判的整體力量C一致對(duì)外、積極主動(dòng) D人多力量大E可以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)3一個(gè)國(guó)際商務(wù)談判人員，應(yīng)當(dāng)具有的基本知識(shí)有 ( AB )A橫向方面 B縱向方面C水平方面 D垂直方面 E綜合方面4談判人員群體構(gòu)成涉及的內(nèi)容包括 ( ABC )A談判隊(duì)伍的規(guī)模 B組成結(jié)構(gòu)C分工配合 D利益分配 E榮譽(yù)共享5談判組織的構(gòu)成原則有( ABCD )A根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模 B談判人員賦予法人或法人代表

12、資格C談判人員應(yīng)層次分明、分工明確D組織談判隊(duì)伍要貫徹節(jié)約原則E要獎(jiǎng)罰適當(dāng)、合理激勵(lì)6談判人員隊(duì)伍應(yīng)包括( ABCDE )A. 技術(shù)人員 B商務(wù)人員C. 法律人員 D財(cái)務(wù)人員 E翻譯及領(lǐng)導(dǎo)人員等7談判人員的分工應(yīng)該有( ABC )A. 第一層次的人員 B第二層次的人員C. 第三層次的人員 D第四層次的人員E. 第五層次的人員8. 不同的談判內(nèi)容要求談判人員承擔(dān)不同的任務(wù)，并且處于不同的位置。由此可以有以下分工( ABC )A. 技術(shù)條款的分工 B合同法律條款的分工C. 商務(wù)條款的分工 D履行條款的分工E. 爭(zhēng)議條款談判的分工9商務(wù)談判人員的標(biāo)準(zhǔn)大致有( ABCDE )A政治素質(zhì) B專業(yè)知識(shí) C

13、. 個(gè)人性格 D主觀能動(dòng)性 E年齡10談判人員需要后天的培養(yǎng)，其中包括 ( ABC )A. 社會(huì)的培養(yǎng) B企業(yè)的培養(yǎng)C. 自我培養(yǎng) D父母培養(yǎng) E領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)11以下現(xiàn)象有悖忠于職守觀念的是(ABCD )A見(jiàn)利忘義 B損公肥私C坑害同胞 D犧牲國(guó)家利益 E兩面三刀12橫向知識(shí)包括 ( ABCDE )A政策法規(guī) B供求關(guān)系C產(chǎn)品技術(shù)要求 D貿(mào)易慣例 E金融知識(shí)13縱向知識(shí)包括 ( ABCDE )A商品的生產(chǎn)潛力 B應(yīng)變能力C外語(yǔ)水平 D了解國(guó)外企業(yè)E熟悉對(duì)手的風(fēng)格14在一般商務(wù)談判中，所需專業(yè)知識(shí)包括( ABCDE )A有關(guān)工程技術(shù)知識(shí) B有關(guān)價(jià)格、風(fēng)險(xiǎn)知識(shí)C有關(guān)合同權(quán)利、義務(wù)知識(shí) D有關(guān)法律知識(shí)

14、E有關(guān)語(yǔ)言翻譯方面知識(shí)15對(duì)于合同的爭(zhēng)議，可作為主談人的有( ABCD )A項(xiàng)目經(jīng)理 B銷售部經(jīng)理C合同執(zhí)行經(jīng)理 D有關(guān)部門經(jīng)理 E業(yè)務(wù)主管16企業(yè)對(duì)談判人員的培養(yǎng)過(guò)程有 ( ABCD )A打好基礎(chǔ) B親自示范C先交小擔(dān) D再加重?fù)?dān) E批評(píng)教導(dǎo)17自我培養(yǎng)的科學(xué)方法有( ABCD )A博覽 B勤思 C實(shí)踐 D總結(jié) E再實(shí)踐18精神獎(jiǎng)勵(lì)的措施有( ABCDE )A委以重任 B對(duì)其成績(jī)予以肯定C發(fā)揮其特長(zhǎng) D給予自主權(quán)E給其與他人交流的機(jī)會(huì)(三)案例分析題 有一家日本公司駐美國(guó)分公司經(jīng)理，能講一口流利的英語(yǔ)。但他在商務(wù)談判時(shí)始終用日語(yǔ)，通過(guò)翻譯與對(duì)方交流。到了談判結(jié)束后的慶祝會(huì)上，有人問(wèn)道：“為什

15、么在剛才的交談中，你不用英語(yǔ)直接和他們交談?” 問(wèn)題：試分析該日本經(jīng)理可能的回答。答：該日本經(jīng)理可能會(huì)說(shuō)：（1）通過(guò)翻譯進(jìn)行談判，可將錯(cuò)誤推在翻譯身上，容易避開(kāi)對(duì)方的攻擊。 (2)在翻譯轉(zhuǎn)述時(shí)，可以有時(shí)間思考，并觀察對(duì)方的反應(yīng)。 歷年考題分析：1(200310，單選3)應(yīng)賦予談判人員的資格是 ( )A自然人 B個(gè)體法人或法人代表 D集體象征 【答案】 【分析】：談判組織構(gòu)成中的一條就是要求談判人員賦予法人或法人代表資格，使得其有權(quán)處理經(jīng)濟(jì)談判活動(dòng)中的一切事務(wù)。故此題應(yīng)選C。2(200410，單選2)談判人員應(yīng)具備 ( )A橫向型知識(shí)結(jié)構(gòu) B縱向型知識(shí)結(jié)構(gòu)“T”型知識(shí)結(jié)構(gòu) D“H”型知識(shí)結(jié)構(gòu) 【

16、答案】：c 【分析】：談判人員應(yīng)該具備“T”型的知識(shí)結(jié)構(gòu)，其中就包括橫向和縱向型的知識(shí)結(jié)構(gòu)。故此題應(yīng)選C。3(200410，單選3)商務(wù)談判人員的最佳年齡一般在 ( )A2045歲 B3060歲C3555歲 D4060歲 【答案】：c 【分析】：一般來(lái)說(shuō)，選擇談判人員可以考慮在3555歲年齡跨度內(nèi)，因?yàn)檫@是一個(gè)人思維敏捷，精力旺盛階段。4(200410，單選4)負(fù)責(zé)對(duì)交易標(biāo)的物品質(zhì)談判的是 ( )A談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人 B技術(shù)主談人C法律人員 D翻譯【答案】：B 【分析】：談判中技術(shù)人員負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)產(chǎn)品性能、技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問(wèn)題談判。故選B。5(200310，多選25)談判人員的個(gè)

17、體素質(zhì)主要有 ( )A談判觀念 B談判戰(zhàn)略C 談判能力 D談判心理素質(zhì) 【答案】：ACD 【分析】：商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)包括基本觀念、基本知識(shí)以及應(yīng)有的能力和心理素質(zhì)。故此題選ACD。6(2004·10，多選18)購(gòu)買工廠設(shè)備的重要零部件談判，其主談人可以是( )A技術(shù)工人 B采購(gòu)部經(jīng)理C總工程師 D有關(guān)部門經(jīng)理 E設(shè)備操作員 【答案】：BCD【分析】：第一層次人員中，主談人是采購(gòu)部經(jīng)理、總工程師以及有關(guān)部門經(jīng)理可以對(duì)工廠設(shè)備的重要零部件談判。故此題選BCD7(2003·10，簡(jiǎn)答題37)商務(wù)談判人員的團(tuán)隊(duì)精神主要體現(xiàn)在哪些方面? 【答案】：(1)減少暴露己方弱點(diǎn)的機(jī)會(huì)。

18、無(wú)論是由談判團(tuán)體的各個(gè)隊(duì)員表達(dá)自己的見(jiàn)解，或是由主持人綜合陳述團(tuán)隊(duì)整體的主張，抑或其他成員對(duì)前一代表發(fā)言的補(bǔ)充、說(shuō)明，都必須堅(jiān)持集體主義精神和團(tuán)隊(duì)意識(shí)，相互呼應(yīng)，密切配合，力求做到天衣無(wú)縫。(2)增強(qiáng)己方談判的整體力量。參加談判的人員若能發(fā)揮集體主義精神和團(tuán)隊(duì)意識(shí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，密切配合，很容易產(chǎn)生倍增的談判力量。 (3)一致對(duì)外，積極主動(dòng)。在談判前增強(qiáng)集體主義、團(tuán)隊(duì)意識(shí)，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)充分發(fā)表不同意見(jiàn)和見(jiàn)解，經(jīng)統(tǒng)一協(xié)調(diào)，形成己方一致的對(duì)外意見(jiàn)，將之化為各成員的自覺(jué)行為，才會(huì)出現(xiàn)談判場(chǎng)上一致對(duì)外、積極主動(dòng)的局面。 【分析】：此題考查談判人員應(yīng)具備的基本觀念中的“團(tuán)隊(duì)精神”。回答此題可從以下三個(gè)方面展開(kāi)：減少暴露己方弱點(diǎn)的機(jī)會(huì)；增強(qiáng)己方談判的整體力量；一致對(duì)外，積極主動(dòng)。(200410，簡(jiǎn)答題37)簡(jiǎn)述商務(wù)