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文檔簡介
1、營銷費(fèi)用概算方案一、項(xiàng)目現(xiàn)場銷售部概算依照大良項(xiàng)目的進(jìn)度做出簡要計(jì)劃;1、本項(xiàng)目在銷售前期現(xiàn)場銷售部必須做好預(yù)備準(zhǔn)備工作,因?yàn)樵陧?xiàng)目跟人的印象是最初印象,如產(chǎn)品的定位跟實(shí)際的銷售服務(wù)不搭配那么在銷售環(huán)節(jié)中慢慢的會(huì)使本項(xiàng)目降低樓盤的檔次,后期開發(fā)就更難拔高項(xiàng)目品質(zhì)了。后期我們的預(yù)備開發(fā)別墅產(chǎn)品就很難跟整體樓盤命名在一起。所以我們的現(xiàn)場必須具備高端的服務(wù)人員來襯托項(xiàng)目的單一性和前期項(xiàng)目未健全的氛圍。2、現(xiàn)場銷售部的投入費(fèi)用明細(xì);(現(xiàn)場的售樓處裝修,樣板間、外圍體驗(yàn)區(qū)、環(huán)境綠化、談判桌椅及沙發(fā)等硬性及軟性包裝均由甲方承擔(dān)3、現(xiàn)場銷售人員配備需15人、業(yè)務(wù)人員25名、其中不包括客服主管1名客服工作人員
2、3名、前臺秘書接待3名、保安4名、保潔2名、水吧服務(wù)人員2名、班車兩輛及班車2名、客戶合同備案人員1名、項(xiàng)目運(yùn)營總監(jiān)1名、區(qū)域銷售總監(jiān)1名、銷售經(jīng)理2名(正副經(jīng)理各一名、工作人員宿舍3套三居室。注;如本項(xiàng)目配備有客戶觀光車的話開車司機(jī)需2名銷售人員工資按每人底薪1200元計(jì)算則1200x15=18000元業(yè)務(wù)人員工資按每人底薪1500元計(jì)算則1500x25=37500元客服人員工資按每人底薪1800元計(jì)算則1800x3=5400元,主管2300前臺秘書工資按每人底薪1800元計(jì)算則1800x3=5400元保安人員工資按每人底薪2000元計(jì)算則2000x4=8000元保潔人員工資按每人底薪150
3、0元計(jì)算則1500x2=3000元水吧人員工資按每人底薪1800元計(jì)算則1800x2=3600元項(xiàng)目班車司機(jī)按每人底薪2300元計(jì)算則2300x2=4600元銷售經(jīng)理工資按每人底薪4000元計(jì)算則4000x2=8000元項(xiàng)目運(yùn)營總監(jiān)底薪則8000元,區(qū)域銷售總監(jiān)底薪則6000元合同備案人員工資底薪2000元員工宿舍三套按每套1200元計(jì)算每月租金需3600元。依照以上數(shù)據(jù)費(fèi)用總計(jì)每月工作人員費(fèi)用在120000萬元左右(3.1銷售人員配置上的要求是從業(yè)經(jīng)驗(yàn)至少在1年以上,形象氣質(zhì)各方面要求最佳標(biāo)準(zhǔn),15個(gè)銷售人員9女6男,身高要求至少在1.65以上。(3.2業(yè)務(wù)人員主要在進(jìn)入本項(xiàng)目的主要道口派發(fā)
4、DM單頁,并且在楊村各個(gè)項(xiàng)目附近派發(fā)本項(xiàng)目資料,以精準(zhǔn)、直接、有效方式點(diǎn)對點(diǎn)宣傳。(3.3客服人員主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目合同簽約、登記、銷控、貸款、以及客戶的后期服務(wù)等(3.4由于本項(xiàng)目的規(guī)模較大,項(xiàng)目前臺秘書接到必不可少,避免客戶走進(jìn)售樓處后沒有銷售人員接待,造成客戶購房障礙。(3.5項(xiàng)目保安人員主要在進(jìn)入售樓處門口以及停車場使用,給客戶帶來賓至如歸,以及提高安全性。(3.6保潔人員主要服務(wù)在銷售大廳的衛(wèi)生以及衛(wèi)生間的衛(wèi)生,保持銷售賣場的環(huán)境。(3.7建議本項(xiàng)目設(shè)置水吧!以提高項(xiàng)目品味及檔次的象征。(3.8項(xiàng)目班車必不可少,每兩班車跟現(xiàn)旗下項(xiàng)目橄欖郡一樣做全車噴繪,增加廣告效應(yīng)。設(shè)立班車主要是接送楊村
5、城區(qū)來看房的沒車購房者。其次就是項(xiàng)目工作人員用車(3.9合同在簽約后必須由項(xiàng)目的專人負(fù)責(zé)在房管局做合同備案登記,所以設(shè)計(jì)合同備案人員。(3.10項(xiàng)目運(yùn)營總監(jiān)負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目整個(gè)走向,并且對接甲方銷售事宜。(3.11區(qū)域銷售總監(jiān)主要負(fù)責(zé)各個(gè)城市設(shè)立的工作情況以及銷售情況。(3.12銷售經(jīng)理及副經(jīng)理主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目現(xiàn)場的管理,一個(gè)主外一個(gè)主內(nèi)。4、印刷費(fèi)及各類制作費(fèi)用,售樓處內(nèi)海報(bào)、折頁、樓書、戶型圖、DM單印刷、紙杯印刷、紙袋印刷、名片、胸牌、銷控板、項(xiàng)目信息資料公示板、項(xiàng)目三維動(dòng)畫光盤、三聯(lián)訂單印刷等。三維動(dòng)畫光盤刻錄按5000張,每張按2元?jiǎng)t5000x2=10000元(不含三維動(dòng)畫制作項(xiàng)目三維動(dòng)畫制
6、作按1分鐘計(jì)算,每秒制作費(fèi)市場最低價(jià)為750元?jiǎng)t750x60=45000元其他名片、工牌、展示板、銷控板、三聯(lián)訂單、銷售人員工裝等預(yù)計(jì)費(fèi)用30000元。以上印刷費(fèi)用依照數(shù)據(jù)合計(jì)約220000元。5、項(xiàng)目前期推廣費(fèi)用是最大的一筆投入,好的產(chǎn)品在第一時(shí)間應(yīng)該公布于市場,讓廣大客戶認(rèn)知并造成轟動(dòng)一城一鄉(xiāng)鎮(zhèn)的影響力,并讓廣大客戶對本項(xiàng)目產(chǎn)生口語的傳播?;ハ嘟榻B大良鎮(zhèn)有一個(gè)比較富有品味、休閑、舒適、檔次的項(xiàng)目。因?yàn)槲覀兊拈_發(fā)公司在房地產(chǎn)市場不具備影響力,項(xiàng)目產(chǎn)品在不具備成熟性的情況下毫無疑問就是在傳播上狠下文章。所以推廣時(shí)必不可少。(建議甲方出前期推廣費(fèi)用(5.1京津高速交通要道不少于四塊連體的擎天柱廣
7、告,京津公路項(xiàng)目入口附近以及楊村附近不少于兩塊擎天柱。按照每個(gè)擎天柱一年最低15萬計(jì)算四個(gè)合約90萬元左右。(5.2在進(jìn)入大良鎮(zhèn)的南側(cè)主道口,北側(cè)主道口、西側(cè)主道口等自己設(shè)立本項(xiàng)目的交通道路指引牌,各個(gè)路口臨近項(xiàng)目1500米處開始樹立本項(xiàng)目形象道旗指引。本項(xiàng)費(fèi)用合計(jì)約17萬元左右。(5.3天津的焦點(diǎn)網(wǎng)、愛房網(wǎng)、搜房網(wǎng)、新浪網(wǎng)、騰訊房產(chǎn)網(wǎng)、等一系列房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站做頂通一個(gè)月,每個(gè)門戶網(wǎng)站必須配置樓盤詳情頁。一個(gè)月的費(fèi)用預(yù)計(jì)在30萬左右均能達(dá)到效果。(5.4在售樓處建立完善之后每兩個(gè)月以項(xiàng)目名義舉辦一次公益活動(dòng)以及紅酒晚會(huì)等活動(dòng)方式擴(kuò)大本項(xiàng)目的知名度。每次活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)計(jì)在5-10萬元。(5.5擴(kuò)大
8、項(xiàng)目的廣泛認(rèn)知,必須在楊村縣城內(nèi)主流街道制作道路,公交車站制作燈箱廣告,并且在知名小區(qū)內(nèi)制作滾動(dòng)性廣告。為期半年時(shí)間預(yù)計(jì)費(fèi)用在18萬元左右。以上為本項(xiàng)目前期廣告推廣費(fèi)用明細(xì)合計(jì)約為160萬元。6、辦公用品也是現(xiàn)場售樓處的一筆開銷,臺式電腦至少10個(gè),客服人員4個(gè),前臺2個(gè),總監(jiān)辦公室2個(gè),經(jīng)理辦公室2個(gè),按照每臺平均2500計(jì)算則2500x10=25000元,臺式復(fù)印打印機(jī)兩臺,每臺單價(jià)4500元兩臺則4500x2=9000元,各類銷售道具如;無線電話機(jī)10部、文件夾、銷售日記本、紙張耗材、合同檔案柜6個(gè)、文具柜10個(gè)等預(yù)計(jì)費(fèi)用在30000元,辦公用品總計(jì)費(fèi)用預(yù)計(jì)約65000元。7、考慮到項(xiàng)目
9、的獨(dú)特性得有為本項(xiàng)目專屬駐場服務(wù)的策劃人員,主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目形象維護(hù),文字矯正及編寫,推廣主題語及推廣力度的執(zhí)行與監(jiān)督,印刷產(chǎn)品的質(zhì)量及維護(hù),銷售策略制定以及執(zhí)行等,按兩個(gè)人計(jì)算每月開支不少于 16000 元。 二、 外域市場的成本及月費(fèi)用明細(xì) 1、 每個(gè)區(qū)域市場均有一個(gè)根據(jù)地, 就是說每個(gè)區(qū)域至少有一個(gè)本 項(xiàng)目的客戶接待中心,按照最節(jié)省的辦法每個(gè)接待中心的使用面 積在 50 平方左右。每月租金按照一般二線城市價(jià)格月租金會(huì)在 3500-5000 元左右。 2、 區(qū)域銷售部不會(huì)像現(xiàn)場銷售部安排銷售人員的配置比較多了, 一般會(huì)有銷售人員 5 名,業(yè)務(wù)人員 8 名(根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際市場情 況在增加業(yè)務(wù)人員
10、) 經(jīng)理 1 名、 、 秘書 1 名、 班車 1 輛及司機(jī) 1 名。 (2.1)外域的銷售人員薪水略較高一些,因?yàn)槌山涣繘]有現(xiàn)場部 門 的 多 , 所 以 每 人 按 1500 元 底 薪 同 于 業(yè) 務(wù) 人 員 一 樣 。 則 1500x13=19500 元。 (2.2)銷售經(jīng)理比現(xiàn)場的銷售經(jīng)理薪水也要高,每月薪水不少于 5000 元。 (2.3)秘書底薪主要負(fù)責(zé)收發(fā)總部傳真,接聽客戶熱線底薪則不 少于 2000 元。 (2.4)考慮到客戶量的問題一般的小型班車不能滿足外域市場部 門,所以班車租賃車帶人一個(gè)月至少在 10000 元 以上數(shù)據(jù)總計(jì)在 36500 左右。 3、 外域的印刷品、辦公
11、費(fèi)用、前期布置制作費(fèi)用及推廣費(fèi)用 (3.1) 外域市場不用印刷一些形象放面的印刷品, 比如一些折頁、 海報(bào)、紙杯、紙袋等總部配齊、需要印刷的只有 DM 單頁。按照 每次 200000 份計(jì)算每份 0.05 則 200000x0.05=10000 元。注;按照 每月印刷兩次 40 萬份的量則 10000x2=20000 元。 (3.2)簡單辦公用品購置,電腦一臺、小型復(fù)印打印機(jī)一臺、售 樓處布置、戶型及鳥瞰圖制作,談判桌椅購置,辦公紙張耗材費(fèi) 用等一次性投入預(yù)計(jì)在 25000 元。 (3.3)路途費(fèi)用,往返的油、高速費(fèi)、客戶餐費(fèi)等。因區(qū)域的距 離不一樣按照每周一次發(fā)車頻率平均每次按照 5000
12、元計(jì)算則 5000x4=20000 元。 (3.4)推廣費(fèi)用,外地區(qū)域一般都會(huì)有分類報(bào)紙,名片大小的廣 告 位 每 次 費(fèi) 用 預(yù) 計(jì) 在 300 元 , 按 照 每 星 期 等 三 次 計(jì) 算 則 300x12=3600 元。配合一些短信發(fā)放,初周六日外每天以一萬條的 量發(fā)放則 10000x0,035x20=7000 元 以 上 數(shù) 據(jù) 總 計(jì) 在 75600 左 右 , 減 掉 一 次 性 投 入 則 75600 25000=50600 元?jiǎng)t是每月的推廣費(fèi)用。 三、銷售成本及利潤 1、 按照上述第一條里面的第 3、4、6、7 小條總計(jì)算,現(xiàn)場部門 我方前期投入至少預(yù)計(jì)在 45-60 左右,
13、 如果推廣費(fèi)用由我擔(dān)負(fù)的情 況下那么前期投入至少在 200-2500 萬元左右。 2、 正常開展銷售后項(xiàng)目現(xiàn)場每月的合計(jì)費(fèi)用不含銷售傭金, 包括 DM 單頁印刷按照每天每人 1500 份的派發(fā)量則 1500 份 x25 人 x28 天=105 萬份。1050000x0.05=52500 元,銷售及管理層各項(xiàng)基本工 資 115000 元,油費(fèi)、電話費(fèi)、辦公耗材費(fèi)用及日常費(fèi)用預(yù)計(jì)在 50000 元左右。注當(dāng)月現(xiàn)場部門費(fèi)用總計(jì)約 217500 元。 (2.1)就大良項(xiàng)目定位基礎(chǔ)價(jià) 3700 左右看,平均銷售面積按照 85 平米。銷售套數(shù)現(xiàn)場部門按照每月 25 套計(jì)算, 銷售費(fèi)用按照之 間 商 議 點(diǎn)
14、 位 提 成 比 例 1.7% 2.0% 來 看 , 每 套 房 銷 售 傭 金 則 3700x(1.7%或 2,0%x85=6290 每套房。25 套或 30 套 x6290=188700 當(dāng)月總傭金。 (2.2)按照基礎(chǔ)價(jià) 3700 每平米 x 平均面積 85x 當(dāng)月銷售套數(shù) 30 套=9435000 萬銷售額,依照銷售額銷售及管理層平均傭金應(yīng)在千 分之八則 9435000x0.008=銷售傭金 75480 元。 (2.3)按照當(dāng)月銷售總提傭金 188700 元銷售代理稅費(fèi)應(yīng)在 6.5% 則 188700x0.65=當(dāng)月納稅額 12265 元。 ( 2.4 ) 當(dāng) 月 現(xiàn) 場 部 門 總 傭 金 利 潤 收 入 則 188700 75480 12265=100955 元, 當(dāng)月現(xiàn)場部門總開支費(fèi)用約在 217500 元。 當(dāng)月 虧損額 100955217500=118545 元。 3、各區(qū)域的成本利潤 (3.1)以山東、唐山、北京、保定、河南、河南為列,這個(gè)幾個(gè)省 市的距離并不是很遠(yuǎn),交
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