基于財(cái)富管理的證券公司營業(yè)部人力資源管理模式

1、    基于財(cái)富管理的證券公司營業(yè)部人力資源管理模式摘要：隨著證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭的不斷加劇，尤其隨著中國證監(jiān)會(huì)有關(guān)新設(shè)網(wǎng)點(diǎn)政策放開后，證券公司營業(yè)部之間的競爭更加激烈，傭金快速下滑，促銷力度更大，導(dǎo)致證券公司營業(yè)部的收入和利潤快速下滑，如何在新的形勢下，尋求新的業(yè)務(wù)發(fā)展模式成為擺在我國證券公司面前需要思考的重要問題，而韓國三星證券在財(cái)富管理方面的成功，給了我們很大的啟發(fā)，從人力資源管理角度，我們需要積極探索基于財(cái)富管理的證券公司營業(yè)部人力資源管理模式，從組織建設(shè)、人員招聘、績效政策、人員培養(yǎng)四大層面加以推動(dòng)。 關(guān)鍵詞：證券公司營業(yè)部  財(cái)富管

2、理  人力資源管理 “從現(xiàn)在開始，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)開展的不是競爭，而是戰(zhàn)爭?！边@是今年年初某上市券商的工作會(huì)議上提出的一個(gè)觀點(diǎn)。而實(shí)際上，今年的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭也到了白熱化的程度，新設(shè)網(wǎng)點(diǎn)不斷增加，傭金快速下滑，促銷力度更大，客戶和渠道的爭奪更加激烈，但另外一方面，股指期貨、融資融券業(yè)務(wù)等創(chuàng)新業(yè)務(wù)也為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)注入新的活力和業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，要么戰(zhàn)勝對手，要么被對手打敗。未來證券公司競爭獲勝的關(guān)鍵在于，與競爭對手相比，誰能夠在更早的時(shí)間內(nèi)找到更多有效的方法和措施，推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，建立新的業(yè)務(wù)模式。如果僅僅是遵循原有模式，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，如何在激烈的競爭中最終勝出？韓

3、國三星證券的成功給了我們巨大的啟發(fā)，我們不能跟在競爭對手身后亦步亦趨，更需要從行業(yè)發(fā)展的方向進(jìn)行前瞻性、系統(tǒng)、深入的研究，以財(cái)富管理為方向全面推進(jìn)證券證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)變革！從人力資源管理角度，需要積極探索基于財(cái)富管理的證券公司營業(yè)部人力資源管理模式，為證券公司及營業(yè)部往財(cái)富管理方向發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)有力的支持！ 三星證券給我國證券公司帶來的啟示 （一）總體啟示 韓國三星證券是一家非常優(yōu)秀的券商，三星證券的成功不是一個(gè)方面的成功，而是一個(gè)整體的成功，雖然他不是在所有的業(yè)務(wù)上面都成為最優(yōu)秀的公司，但是以他們當(dāng)初的資源稟賦和這么短的發(fā)展歷程，做到這個(gè)地步已經(jīng)非常成功了，是當(dāng)之無愧的韓國第一券商，特別是財(cái)富

4、管理業(yè)務(wù)已經(jīng)形成品牌效應(yīng)，進(jìn)而形成客戶聚集效應(yīng)。70%的客戶是沖著三星的品牌自己找上門來，只有30%的客戶是通過營銷而獲得。 （二）三星證券人力資源管理方面的啟示 人才是三星證券三大競爭優(yōu)勢中最基本的一個(gè)，三星證券構(gòu)建了完善的人力資源管理體系，通過有效的機(jī)制培養(yǎng)大量優(yōu)秀的人才為公司服務(wù)，從而提升公司的競爭力。 1、三星證券組織建設(shè) 三星證券的組織架構(gòu)基本也是按照業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)來劃分的，零售業(yè)務(wù)部主要針對零售客戶，重點(diǎn)是財(cái)富管理業(yè)務(wù)，值得注意的是，在三星的各級部門里面，都有戰(zhàn)略企劃類似（再細(xì)化到營業(yè)部就是市場企劃）的組織或者部門，這樣的組織設(shè)置保證了公司整體戰(zhàn)略的貫徹和理解，提高了執(zhí)行力。三星證券人事

5、、財(cái)務(wù)、信息技術(shù)等均實(shí)現(xiàn)了大集中，營業(yè)部已經(jīng)沒有IT、財(cái)務(wù)、人事、綜合人員。 2、三星證券人力資源理念 三星證券的人才理念和歐美大型投行是有一定區(qū)別的，這和三星的文化也有很大的關(guān)系。三星證券的裁員比例是非常低的，一般不到10。由于裁員比例非常低而整體對人才的苛求又比較高，因此三星必須嚴(yán)格控制人員錄用時(shí)候的標(biāo)準(zhǔn)和素質(zhì)，招聘過程是非常嚴(yán)格的。由于員工的穩(wěn)定性和大量新員工入職并通過公司體系培養(yǎng)成才，使得三星員工能夠很好的理解三星公司的文化，并將這個(gè)文化傳承下去。三星認(rèn)為長期穩(wěn)定的員工團(tuán)隊(duì)有利于營造整體的團(tuán)隊(duì)，使員工的歸屬感大幅增加。 3、三星證券人才培養(yǎng)體系 三星證券的人才培養(yǎng)過程包括招聘、薪酬設(shè)計(jì)

6、、考核、晉升、培訓(xùn)及Ehr支持等方面。 三星證券在招聘方面特別強(qiáng)調(diào)要符合公司文化和價(jià)值觀，嚴(yán)格控制人員錄用的標(biāo)準(zhǔn)和素質(zhì)，要進(jìn)入三星證券首先要通過三星集團(tuán)的考試，通過集團(tuán)考試后，接收三星證券的面 試，在PB招聘過程中營業(yè)部是不會(huì)參加進(jìn)來的，零售業(yè)務(wù)部和人力資源部來確定。 三星證券對不同業(yè)務(wù)系統(tǒng)的職員采取差異化的薪酬結(jié)構(gòu)，但總體是固定薪酬大于浮動(dòng)薪酬，即使是PB部門其固定薪酬也占到50%，這樣給員工的預(yù)期比較明確，對外也能體現(xiàn)出固定薪酬的競爭力。 三星證券對于PB績效考核與財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式是相適應(yīng)的。目前對PB的考核更加注重客戶資產(chǎn)增加的評價(jià)。三星認(rèn)為對于顧客來說，滿意度提升是最關(guān)鍵的，而滿意度提

7、升的直接成果就是客戶資產(chǎn)的不斷增加。資產(chǎn)的增加也就為三星整體的收入增加提供了基礎(chǔ)。 三星證券對PB有明確的職業(yè)發(fā)展通道，對擔(dān)任團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的干部要求很高，營業(yè)部PB 團(tuán)隊(duì)長需要有15年的工作經(jīng)歷、職級已經(jīng)達(dá)到次長以上，且在新開網(wǎng)點(diǎn)缺人的情況下也不會(huì)提拔。 三星證券非常重視培訓(xùn)投入，并強(qiáng)調(diào)高級資格證，認(rèn)為只有強(qiáng)化專業(yè)能力才能贏得客戶的信任，取得高級資格證的員工在考核時(shí)會(huì)獲得加分、并獲得社長頒證等榮譽(yù)。 三星證券運(yùn)用集團(tuán)成熟的HR系統(tǒng)使人力資源管理做到流程化、精細(xì)化、集約化，大大提高了效率，節(jié)約了成本，營業(yè)部不配置人事經(jīng)理或綜合人員。 三星證券的做法現(xiàn)階段我國證券公司是否可采用 其實(shí)有關(guān)三星證券推進(jìn)

8、的財(cái)富管理，在歐美優(yōu)秀券商已經(jīng)是一種比較成熟的業(yè)務(wù)模式，目前國內(nèi)也有一些券商正在往這方面進(jìn)行探索，包括國信證券、興業(yè)證券、廣發(fā)證券、華泰證券、招商證券等也在積極探索開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，推進(jìn)各類服務(wù)產(chǎn)品，雖然各家證券公司在產(chǎn)品體系、方式、質(zhì)量等方面存在差異，但尚未像交易服務(wù)業(yè)務(wù)那樣有巨大的差距。 目前，證券行業(yè)發(fā)展正處于產(chǎn)業(yè)升級的關(guān)鍵時(shí)期，而三星證券在進(jìn)行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型和我國目前情況有諸多相似之處：2002年前，三星證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)中，股票交易占70%、基金占30%，收益不穩(wěn)定。三星其實(shí)早在2000年就已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問題，也考察了西方同行，于2002年決定進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向財(cái)富管理

9、。當(dāng)時(shí)面臨許多困難，包括客戶的理財(cái)觀念轉(zhuǎn)變、客戶對西方式的財(cái)富管理收費(fèi)模式并不認(rèn)同、以及員工的觀念和素質(zhì)的改變等，三星坦誠在這過程中也犯過錯(cuò)誤。但是三星證券并沒有動(dòng)搖，集中精力、堅(jiān)定地進(jìn)行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，并最終取得成功。 目前證券公司營業(yè)部的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)還比較單一，對于以交易通道服務(wù)為主的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)依賴還比較大，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入和利潤占了公司收入和利潤的70%以上。由于交易通道服務(wù)同質(zhì)化程度高，面臨持續(xù)的傭金價(jià)格戰(zhàn)，收入容易受市場波動(dòng)的影響，導(dǎo)致公司收入波動(dòng)性比較大，抗系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)能力比較弱，對公司的長期持續(xù)增長帶來一定壓力，因此，改變業(yè)務(wù)模式、向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型是證券公司實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必由之路。 構(gòu)建基于

10、財(cái)富管理的證券營業(yè)部人力資源管理模式 在新的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型過程中，證券公司對于營業(yè)部的人力資源管理也應(yīng)做相應(yīng)的變革和改進(jìn)，方能從根本上推動(dòng)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型！核心包括組織建設(shè)、人員招聘、績效政策、人員培養(yǎng)四大層面： 第一層面  組織建設(shè) 1、改進(jìn)總部組織架構(gòu)。圍繞以客戶為導(dǎo)向、以建立投資服務(wù)業(yè)務(wù)模式為立足點(diǎn)，改進(jìn)公司總部組織架構(gòu)。按照以客戶為導(dǎo)向、戰(zhàn)略與運(yùn)營分開、精簡高效的原則，我們建議圍繞財(cái)富管理的組織體系進(jìn)行結(jié)構(gòu)重組和流程創(chuàng)新。 2、完善營業(yè)部管理架構(gòu)。隨著服務(wù)部升級的完成及新設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的開業(yè)，而這些網(wǎng)點(diǎn)在人員配備、組織架構(gòu)設(shè)置方面將有別于老營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，需依托于老營業(yè)部，為此，有必要對營業(yè)部實(shí)

11、行分類管理。目前，擬考慮采取中心營業(yè)部代管模式，在部分中心營業(yè)部下屬營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)較多的地區(qū)設(shè)立區(qū)域分公司。 3、增強(qiáng)營業(yè)部內(nèi)部組織建設(shè)。根據(jù)公司總部組織架構(gòu)調(diào)整，對營業(yè)部組織架構(gòu)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。淡化營業(yè)部前臺(tái)營銷和中臺(tái)服務(wù)的差別，把營銷與服務(wù)有機(jī)結(jié)合起來，提升營業(yè)部人員的專業(yè)素質(zhì)。 第二層面  人員招聘 1、明確營業(yè)部用人策略。三星證券在人員招聘的做法，包括近期國信證券的“雛鷹計(jì)劃”和廣發(fā)證券的“星。起點(diǎn)”計(jì)劃，為營業(yè)部人員招聘培養(yǎng)提供了許多新的思路，證券公司向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，需要解決的第一個(gè)核心問題，就是要找什么樣的人，采取什么樣的用人策略？那就是要找符合未來財(cái)富管理需要的高素質(zhì)的優(yōu)秀人

12、才！也就是需要嚴(yán)格用人標(biāo)準(zhǔn)和素質(zhì)要求，以質(zhì)取勝！ 2、分層次的營業(yè)部人才招聘措施。 在這么多年的發(fā)展中，一些證券公司在營業(yè)部人才招聘培養(yǎng)方面也有許多自己的創(chuàng)新實(shí)踐，例如興業(yè)證券從2003年開始的金牛計(jì)劃，到今年已經(jīng)到了第七期，為公司總部和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)培養(yǎng)了非常多的優(yōu)秀人才；從去年開始，興業(yè)證券開始在江財(cái)開始小牛計(jì)劃的嘗試，從高校本三和研二中篩選優(yōu)秀學(xué)生進(jìn)行定向培養(yǎng)，希望為公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)未來向?qū)I(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)型儲(chǔ)備有潛質(zhì)的人才。在公司總部的系統(tǒng)招聘選拔的同時(shí)，還需要營業(yè)部根據(jù)公司財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的要求，通過有效招聘，招到所需要的人才！ 第三層面  績效政策 1、根據(jù)公司戰(zhàn)略，完善營業(yè)部績效體系。根據(jù)所

13、在公司的戰(zhàn)略要求，進(jìn)一步將營業(yè)部績效與客戶新增資產(chǎn)、客戶資產(chǎn)保值增值、產(chǎn)品化率等指標(biāo)掛鉤。在營銷進(jìn)客戶資產(chǎn)時(shí)，可一次性按資產(chǎn)的一定比例提成，而后期的服務(wù)可根據(jù)所服務(wù)資產(chǎn)的增值情況、產(chǎn)品化情況以及所創(chuàng)收的收入方面考慮，進(jìn)行提成。上述的資產(chǎn)提成，主要是新增資產(chǎn)提成，包括新增客戶帶來的新增資產(chǎn)，存量客戶剔除市場因素的保值增值以及新增產(chǎn)品資產(chǎn)，同時(shí)強(qiáng)調(diào)凈新增資產(chǎn)，有關(guān)比例及計(jì)算需要根據(jù)具體情況進(jìn)一步測算確定。 2、實(shí)現(xiàn)差別化的員工薪酬績效政策。為了保持營業(yè)部員工，尤其是優(yōu)秀員工的收入水平在市場上的競爭力水平，要考慮在進(jìn)一步提高人員質(zhì)量的基礎(chǔ)上，增加營業(yè)部員工的底薪，尤其是新人和優(yōu)秀投資顧問的固定薪資水

14、平。同時(shí)，考慮目前傭金率下滑和營業(yè)部投資顧問提成比例采取逐年低減的方式，擬根據(jù)投資顧問的工作年限，逐年上調(diào)底薪標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)考慮適當(dāng)降低提成在員工收入中的比重，增加員工績效統(tǒng)籌發(fā)放額度，上述需要根據(jù)市場整體水平和公司的承受能力，經(jīng)過測算來具體加以確定。 3、根據(jù)財(cái)富管理要求，完善營業(yè)部績效考核。根據(jù)公司財(cái)富管理轉(zhuǎn)型要求，進(jìn)一步明確營業(yè)部各類人員的工作要求及業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，為了進(jìn)一步適應(yīng)公司二次轉(zhuǎn)型需要，在前中臺(tái)人員考核中，在強(qiáng)調(diào)新增資產(chǎn)的同時(shí)，增加資產(chǎn)保值增值、產(chǎn)品化率等相關(guān)指標(biāo)，在后臺(tái)人員考核中增加服務(wù)態(tài)度考核。同時(shí)根據(jù)關(guān)于加強(qiáng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理的規(guī)定：“證券公司對證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)人員的績效考核和激勵(lì)，不應(yīng)

15、簡單與客戶開戶數(shù)、客戶交易量掛鉤，應(yīng)當(dāng)將被考核人員行為的合規(guī)性、服務(wù)的適當(dāng)性、客戶投訴的情況等作為考核的重要內(nèi)容，考核結(jié)果應(yīng)當(dāng)以書面或者電子方式記載、保存?！边M(jìn)一步加以完善。 第四層面人員培養(yǎng) 1、營業(yè)部干部隊(duì)伍建設(shè)。完善營業(yè)部員工的職業(yè)發(fā)展通道。以財(cái)富管理為方向，為營業(yè)部員工提供行政和專業(yè)兩條發(fā)展通道，鼓勵(lì)優(yōu)秀投資顧問帶隊(duì)伍，往行政職務(wù)發(fā)展，更好地提升自身的團(tuán)隊(duì)管理能力。 進(jìn)一步構(gòu)建營業(yè)部干部培養(yǎng)機(jī)制。通過總部及營業(yè)部雙向交流、營業(yè)部的前中后臺(tái)進(jìn)行內(nèi)部輪崗鍛煉、跨營業(yè)部學(xué)習(xí)交流、參加團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)、組織競崗等方式培養(yǎng)人才，發(fā)現(xiàn)人才，進(jìn)一步構(gòu)建起營業(yè)部干部的培養(yǎng)機(jī)制。 2、進(jìn)一步完善營業(yè)部培訓(xùn)體

16、系。培訓(xùn)什么：完善營業(yè)部各崗位人員的培訓(xùn)課程體系，重點(diǎn)加強(qiáng)財(cái)富管理專業(yè)能力培訓(xùn)，同時(shí)加強(qiáng)營業(yè)部后臺(tái)人員的培訓(xùn)；強(qiáng)化合規(guī)執(zhí)業(yè)的培訓(xùn)。 誰來培訓(xùn)：進(jìn)一步加強(qiáng)公司培訓(xùn)力量，更好地推動(dòng)培訓(xùn)工作的進(jìn)一步開展，同時(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)營業(yè)部內(nèi)部培訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè)。 如何培訓(xùn)：進(jìn)一步加強(qiáng)營業(yè)部培訓(xùn)制度建設(shè)和工作流程完善，做好培訓(xùn)支持體系建設(shè)。 為營業(yè)部員工成長提供的進(jìn)階培訓(xùn)：制訂營業(yè)部新員工入職培訓(xùn)課程體系和操作手冊；制訂營業(yè)部投資顧問在崗培訓(xùn)課程體系和操作手冊，進(jìn)一步構(gòu)建不同投資顧問的進(jìn)階培訓(xùn)。 3、進(jìn)一步提升營業(yè)部員工整體素質(zhì)。進(jìn)一步鼓勵(lì)員工提升學(xué)歷水平：一方面繼續(xù)鼓勵(lì)本科以下學(xué)歷的員工通過進(jìn)一步學(xué)習(xí)，把自身學(xué)歷提高到本科水平；另一方面積極鼓勵(lì)達(dá)到本科學(xué)歷的營業(yè)部管理團(tuán)隊(duì)及核心業(yè)務(wù)骨干能進(jìn)一步參加MBA及金融相關(guān)專業(yè)的在職研究生學(xué)習(xí)，進(jìn)一步加強(qiáng)自身的理論功底，擴(kuò)大人脈，提升自身的綜合素質(zhì)。 建立升級考試制度，通過考試等各種方式提高專業(yè)評價(jià)的有效性，嚴(yán)格評估營業(yè)部員工的專業(yè)素養(yǎng)，使專業(yè)能力成為晉升的重要依據(jù)。通過提高對專業(yè)資格考試的重視，引導(dǎo)投資顧問主動(dòng)參加各類專業(yè)技能培訓(xùn)和考試。 構(gòu)建基于財(cái)富管理的證券公司營業(yè)部人力資源管理模式是個(gè)非常龐大的系統(tǒng)工程，牽涉面廣，直