嘉里糧油_管理信息化咨詢(xún)項(xiàng)目二期_小包裝_經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)一體化手冊(cè)（市場(chǎng)推廣手冊(cè)）

1、 嘉里糧油（中國(guó)）有限公司 AMT企業(yè)資源管理研究中心 嘉里糧油集團(tuán)管理信息化咨詢(xún)項(xiàng)目二期嘉里糧油集團(tuán)管理信息化咨詢(xún)項(xiàng)目二期小包裝子項(xiàng)目小包裝子項(xiàng)目嘉里糧油經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)一體化手冊(cè)嘉里糧油經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)一體化手冊(cè)（市場(chǎng)推廣）（市場(chǎng)推廣）提交日期：2005年10月25日拷貝份數(shù)：1更改歷史更改歷史版本版本更改日期更改日期更改說(shuō)明（關(guān)鍵點(diǎn)、原因）更改說(shuō)明（關(guān)鍵點(diǎn)、原因）編制編制審核審核批準(zhǔn)批準(zhǔn)2005-6-19結(jié)構(gòu)確定徐嵩泉王奕2.0 2005-7-04內(nèi)容、表格撰寫(xiě)徐嵩泉王奕目目 錄錄本手冊(cè)概述本手冊(cè)概述.4手冊(cè)適用范圍.4手冊(cè)目的和內(nèi)容.41市場(chǎng)推廣活動(dòng)市場(chǎng)推廣活動(dòng).5 市場(chǎng)推廣活動(dòng)的意義 .5 市場(chǎng)

2、推廣活動(dòng)的主要形式 .52組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu).6 組織設(shè)計(jì)的原則 .6 組織人員配置 .6 人員素質(zhì)要求 .73運(yùn)營(yíng)流程運(yùn)營(yíng)流程.8 活動(dòng)組織流程 .8活動(dòng)詳細(xì)安排.8物料準(zhǔn)備.9促銷(xiāo)員培訓(xùn).9活動(dòng)執(zhí)行.10活動(dòng)總結(jié).11 招聘培訓(xùn)流程 .11招聘.12培訓(xùn).124績(jī)效考核績(jī)效考核.13 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) .13 薪酬設(shè)計(jì) .14 其他管理方法 .145附件附件.16 附件01 推廣組活動(dòng)看板.16 附件02 駐店促銷(xiāo)員月度業(yè)務(wù)評(píng)估表.17 附件03 流動(dòng)促銷(xiāo)員月度業(yè)務(wù)評(píng)估表.18本手冊(cè)概述本手冊(cè)概述手冊(cè)適用范圍推廣組，是經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部負(fù)責(zé)商超、渠道各種終端市場(chǎng)推廣活動(dòng)的部門(mén)。推廣組主管通過(guò)與嘉里糧油客

3、戶(hù)代表溝通，組織管理駐店促銷(xiāo)員和流動(dòng)促銷(xiāo)員，配合業(yè)務(wù)員執(zhí)行各終端的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。本手冊(cè)主要指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商建立相應(yīng)的推廣團(tuán)隊(duì)，更好地來(lái)完成市場(chǎng)活動(dòng)的執(zhí)行。手冊(cè)目的和內(nèi)容 推廣組手冊(cè)的目的是：為經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展市場(chǎng)推廣活動(dòng)提供一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的組織設(shè)置、運(yùn)營(yíng)流程和績(jī)效考核，為經(jīng)銷(xiāo)商建立一支獨(dú)立的市場(chǎng)推廣隊(duì)伍，提高經(jīng)銷(xiāo)商自身的市場(chǎng)運(yùn)作能力。本手冊(cè)的主要內(nèi)容包括：市場(chǎng)推廣活動(dòng)需要的相應(yīng)組織、流程、績(jī)效。內(nèi)容內(nèi)容目的目的市場(chǎng)推廣活動(dòng)概述闡述市場(chǎng)推廣活動(dòng)的意義和主要形式組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)明確人力配置，為市場(chǎng)推廣活動(dòng)提供人力保證運(yùn)營(yíng)流程規(guī)范業(yè)務(wù)和支持類(lèi)流程，標(biāo)準(zhǔn)、高效拓展生意績(jī)效考核設(shè)計(jì)合理的考核體系，更好激勵(lì)員工工作1 市場(chǎng)推

4、廣活動(dòng)市場(chǎng)推廣活動(dòng)本章目的本章目的明確市場(chǎng)推廣活動(dòng)的意義本章內(nèi)容本章內(nèi)容1.市場(chǎng)推廣活動(dòng)的意義2.市場(chǎng)推廣活動(dòng)的主要形式關(guān)鍵要素關(guān)鍵要素如何理解市場(chǎng)推廣活動(dòng)的重要性？1.1 市場(chǎng)推廣活動(dòng)的意義市場(chǎng)推廣活動(dòng)的重要意義在于：1.向消費(fèi)者傳達(dá)、溝通產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和利益點(diǎn)。2.樹(shù)立良好的公司品牌形象，引導(dǎo)市場(chǎng)。3.提高銷(xiāo)量，打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌。市場(chǎng)推廣活動(dòng)，通過(guò)建立品牌宣傳，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立品牌形象，同時(shí)通過(guò)給消費(fèi)者相應(yīng)的優(yōu)惠來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)量。市場(chǎng)活動(dòng)的執(zhí)行對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商完成銷(xiāo)售和拓展市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，意義重大，所以經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)建立起相應(yīng)的管理團(tuán)隊(duì)和標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)流程來(lái)保證市場(chǎng)活動(dòng)的良好執(zhí)行。1.2 市場(chǎng)推廣活動(dòng)的主要形式針對(duì)不同的

5、渠道客戶(hù)，市場(chǎng)推廣活動(dòng)的形式也不相同：1.針對(duì)商超的大型場(chǎng)外活動(dòng)2.針對(duì)渠道的菜市場(chǎng)早市活動(dòng)3.各種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)2 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)本章目的本章目的明確人力配置，為市場(chǎng)推廣活動(dòng)提供人力保證本章內(nèi)容本章內(nèi)容1.組織設(shè)計(jì)原則2.組織人員配置3.人員素質(zhì)要求關(guān)鍵要素關(guān)鍵要素如何根據(jù)自身情況把握組織設(shè)計(jì)的原則？2.1 組織設(shè)計(jì)的原則經(jīng)銷(xiāo)商推廣組設(shè)計(jì)的基本原則是：1 成立專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣的團(tuán)隊(duì)，把業(yè)務(wù)員的精力釋放出來(lái)投入市場(chǎng)拜訪。2 以簡(jiǎn)單實(shí)效為原則。2.2 組織人員配置經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)為推廣組配備相應(yīng)的人力資源。職位職位人數(shù)人數(shù)說(shuō)明說(shuō)明推廣組主管1人全面負(fù)責(zé)活動(dòng)的組織和執(zhí)行長(zhǎng)期流動(dòng)促銷(xiāo)員2-3人根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)

6、規(guī)模調(diào)整臨時(shí)流動(dòng)促銷(xiāo)員不限根據(jù)活動(dòng)規(guī)模臨時(shí)招聘駐店促銷(xiāo)員不限根據(jù)當(dāng)?shù)刭u(mài)場(chǎng)需要確定小技巧：如何判斷賣(mài)場(chǎng)是否需要駐店促銷(xiāo)員？小技巧：如何判斷賣(mài)場(chǎng)是否需要駐店促銷(xiāo)員？1.如果賣(mài)場(chǎng)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)地位不重要，則不論競(jìng)品是否有促銷(xiāo)員，都不建議安排促銷(xiāo)員。2.如果賣(mài)場(chǎng)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)地位重要，則還需對(duì)銷(xiāo)量進(jìn)行判斷，（1）銷(xiāo)量好，占比高：則根據(jù)競(jìng)品判斷。如果競(jìng)品不安排促銷(xiāo)員，則無(wú)需安排；如果競(jìng)品安排了促銷(xiāo)員，則一定要安排促銷(xiāo)員。（2）銷(xiāo)量差，占比低；則無(wú)論競(jìng)品是否安排了促銷(xiāo)員，都應(yīng)安排促銷(xiāo)員。2.3 人員素質(zhì)要求對(duì)于促銷(xiāo)員的能力素質(zhì)要求包括：基本素質(zhì)、基本知識(shí)。1.促銷(xiāo)員的基本素質(zhì)要求 （1）愛(ài)心：愛(ài)心是成功的最大秘訣

7、和有力武器， 愛(ài)是打開(kāi)顧客心靈的鑰匙。 （2）信心：人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗堋?（3）恒心：忍耐、一貫、堅(jiān)持。 （4）熱心：熱忱是推銷(xiāo)才能中最重要的一個(gè)因素。把熱情和工作結(jié)合在一起，事半功倍。 2.促銷(xiāo)員能夠掌握產(chǎn)品基本知識(shí) （1）了解公司、產(chǎn)品知識(shí)（2）了解行業(yè)和常用術(shù)語(yǔ) （3）競(jìng)爭(zhēng)品牌情況 （4）商品陳列與賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化常識(shí)（5）顧客特性與其購(gòu)買(mǎi)心理、導(dǎo)購(gòu)技巧 （6）工作職責(zé)與工作規(guī)范 3 運(yùn)營(yíng)流程運(yùn)營(yíng)流程本章目的本章目的規(guī)范市場(chǎng)推廣活動(dòng)以及促銷(xiāo)員招用的流程。本章內(nèi)容本章內(nèi)容1.活動(dòng)組織流程2.招聘培訓(xùn)流程關(guān)鍵要素關(guān)鍵要素如何規(guī)范推廣活動(dòng)流程？如何進(jìn)行促銷(xiāo)員招聘？3.1 活動(dòng)組織流程推廣組

8、作為市場(chǎng)活動(dòng)的具體執(zhí)行者，其主要工作涵蓋了整個(gè)活動(dòng)的執(zhí)行過(guò)程?；顒?dòng)執(zhí)行活動(dòng)總結(jié)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)活動(dòng)詳細(xì)安排物料準(zhǔn)備市場(chǎng)推廣活動(dòng)流程促銷(xiāo)員培訓(xùn)3.1.1 活動(dòng)詳細(xì)安排活動(dòng)詳細(xì)安排好的執(zhí)行來(lái)源于好的準(zhǔn)備，推廣組的主管應(yīng)當(dāng)對(duì)每一次的活動(dòng)都進(jìn)行詳細(xì)周密的安排。1.確定活動(dòng)時(shí)間，應(yīng)考慮：（1）產(chǎn)品淡、旺季分布（2）市場(chǎng)人流量的時(shí)間分布（3）目標(biāo)消費(fèi)群的空閑時(shí)間（4）活動(dòng)最佳持續(xù)時(shí)間2.確定活動(dòng)地點(diǎn)，應(yīng)注意：（1）讓消費(fèi)者感覺(jué)到方便，事前與城管、工商等部門(mén)溝通好。（2）地點(diǎn)是否具有代表性，是否能對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域有一定覆蓋率。（3）考慮人流量是否是目標(biāo)消費(fèi)群體集中的地方消費(fèi)特性是否與產(chǎn)品特性相符。3.確定人員安排，包括

9、： （1）誰(shuí)負(fù)責(zé)與賣(mài)場(chǎng)的溝通（2）誰(shuí)負(fù)責(zé)派發(fā)宣傳單、獎(jiǎng)品發(fā)放（3）誰(shuí)負(fù)責(zé)促銷(xiāo)員的培訓(xùn)（4）誰(shuí)負(fù)責(zé)物料到位的檢查（5）誰(shuí)負(fù)責(zé)與生產(chǎn)部門(mén)的溝通4.確定產(chǎn)品物料：（1）需要哪些物料和產(chǎn)品的準(zhǔn)備（2）這些物料應(yīng)與工廠、哪些廣告制作公司和物流公司等溝通（3）意外應(yīng)變處理：譬如面臨天氣狀況、場(chǎng)地的調(diào)整的計(jì)劃調(diào)整。3.1.2 物料準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備推廣組根據(jù)具體的活動(dòng)計(jì)劃，進(jìn)行物料準(zhǔn)備，需要與辦事處不斷溝通物料制作情況1.物料制作，與廣告制作公司的溝通、與物料配送的物流公司的溝通等2.產(chǎn)品生產(chǎn)：工廠是否有貨、能不能按時(shí)到達(dá)賣(mài)場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)是否有下單3.相關(guān)其它物品的到位：如數(shù)碼相機(jī)等。3.1.3 促銷(xiāo)員培訓(xùn)促銷(xiāo)員培訓(xùn)針

10、對(duì)促銷(xiāo)員，除了著裝等細(xì)節(jié)外，主要是活動(dòng)培訓(xùn)：1.油品知識(shí)：理解油品知識(shí)，不停灌輸，在活動(dòng)前，再次跟促銷(xiāo)員確認(rèn)油品信息；2.銷(xiāo)售技巧：針對(duì)不同群體，采取不同的溝通技巧；3.活動(dòng)培訓(xùn)考評(píng)：在培訓(xùn)后，要求她們進(jìn)行自己對(duì)活動(dòng)理解的介紹，根據(jù)她們自我介紹時(shí)候的表現(xiàn)，糾正其不正確的地方。4.確定促銷(xiāo)員在活動(dòng)中的角色，如有的促銷(xiāo)員適合介紹產(chǎn)品，有的可以勸說(shuō)消費(fèi)者，有的發(fā)傳單發(fā)兌獎(jiǎng)品等。3.1.4 活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)執(zhí)行在活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中，推廣組擔(dān)任著執(zhí)行者和指揮者的職責(zé)。除了認(rèn)真執(zhí)行計(jì)劃外，要做好所有促銷(xiāo)員的管理工作。1.活動(dòng)中促銷(xiāo)員管理（1）工作需調(diào)配：如當(dāng)傳單發(fā)的差不多時(shí)，需要有更多的人去介紹產(chǎn)品，調(diào)配促銷(xiāo)員過(guò)

11、去；（2）糾正錯(cuò)誤：如在Roadshow時(shí)，促銷(xiāo)員讓小孩幫忙發(fā)傳單，要理解制止；（3）體貼促銷(xiāo)員：如當(dāng)人流不多，工作不忙時(shí)，可臨時(shí)調(diào)整促銷(xiāo)員休息；（4）合理安排時(shí)間：如輪換吃飯時(shí)，一定要保證有經(jīng)驗(yàn)的促銷(xiāo)員在現(xiàn)場(chǎng)；（5）收現(xiàn)金問(wèn)題：在需要收現(xiàn)金場(chǎng)合，一定要安排有經(jīng)驗(yàn)的、值得信賴(lài)的、誠(chéng)實(shí)的促銷(xiāo)員。2. 活動(dòng)結(jié)束后收尾（1）安排促銷(xiāo)員收拾場(chǎng)地，檢查促銷(xiāo)品是否正確；（2）在有現(xiàn)金情況下，和促銷(xiāo)員仔細(xì)核對(duì)現(xiàn)金；（3）監(jiān)督促銷(xiāo)服裝和其他物品歸還情況；（4）盡可能快地安排促銷(xiāo)員工資，讓促銷(xiāo)員感到努力后回報(bào)，對(duì)下次活動(dòng)非常有幫助。3.1.5 活動(dòng)總結(jié)活動(dòng)總結(jié)推廣活動(dòng)結(jié)束后，主管應(yīng)作相應(yīng)的活動(dòng)總結(jié)，分析成功和失

12、敗的原因，為下一次活動(dòng)作好準(zhǔn)備。序號(hào)序號(hào)總結(jié)要點(diǎn)總結(jié)要點(diǎn)要點(diǎn)內(nèi)容要點(diǎn)內(nèi)容1活動(dòng)本身情況總結(jié)1 活動(dòng)總體評(píng)價(jià)2 促銷(xiāo)活動(dòng)的布置分析3 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析（活動(dòng)期間的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)）4 活動(dòng)地點(diǎn)的反映、人氣分析2產(chǎn)品、物料總結(jié)1 活動(dòng)中出現(xiàn)的物料短缺情況的處理2 物料剩余情況統(tǒng)計(jì)3 活動(dòng)中出現(xiàn)的產(chǎn)品短缺情況的處理4 剩余產(chǎn)品及時(shí)銷(xiāo)售或送返倉(cāng)庫(kù)、工廠3意見(jiàn)和建議分析活動(dòng)的優(yōu)缺點(diǎn)，并記錄下來(lái)。向業(yè)務(wù)經(jīng)理以及嘉里糧油提出自己的意見(jiàn)和建議。4費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)在活動(dòng)結(jié)束15天內(nèi)上報(bào)。及時(shí)跟蹤報(bào)銷(xiāo)的情況。3.2 招聘培訓(xùn)流程促銷(xiāo)人員的招聘應(yīng)遵循簡(jiǎn)單明了的流程?？偨?jīng)理二面培訓(xùn)、試用評(píng)估、正式錄用篩選簡(jiǎn)歷推廣組主管初面人員招聘3.2

13、.1 招聘招聘經(jīng)銷(xiāo)商需要兩類(lèi)促銷(xiāo)員：駐店促銷(xiāo)員、流動(dòng)促銷(xiāo)員。序號(hào)序號(hào)招聘對(duì)象招聘對(duì)象招聘需求招聘需求1駐店促銷(xiāo)員1 業(yè)務(wù)員確定需要投入更多的促銷(xiāo)員后，提交申請(qǐng)；2 經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理確定人數(shù)、費(fèi)用是否合理。2流動(dòng)促銷(xiāo)員1 月度促銷(xiāo)活動(dòng)繁多， 如端午、中秋、春節(jié)等節(jié)日，可申請(qǐng)臨時(shí)促銷(xiāo)員；2 由嘉里糧油策劃舉辦的大型活動(dòng)，在人手緊缺的情況下可以向嘉里糧油提出申請(qǐng)臨時(shí)促銷(xiāo)員。小技巧：如何招聘到合格的促銷(xiāo)員？小技巧：如何招聘到合格的促銷(xiāo)員？1.年齡一般在30-40歲下崗女性（容易滿足她們的需求），但賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)員一般要求在25歲以下；2.工作態(tài)度積極，為人誠(chéng)實(shí)；3.有一定的學(xué)歷（有些賣(mài)場(chǎng)有學(xué)歷要求）。小技巧：通

14、過(guò)哪些途徑招聘促銷(xiāo)員？小技巧：通過(guò)哪些途徑招聘促銷(xiāo)員？1.朋友介紹2.賣(mài)場(chǎng)內(nèi)其他廠家促銷(xiāo)員3.經(jīng)銷(xiāo)商招聘4.人才市場(chǎng)招聘3.2.2 培訓(xùn)培訓(xùn)無(wú)論是駐店促銷(xiāo)員、還是流動(dòng)促銷(xiāo)員，對(duì)于新員工都應(yīng)當(dāng)給予充分的培訓(xùn)，主要內(nèi)容可以包括：1.經(jīng)銷(xiāo)商公司背景、文化（可選）2.嘉里糧油文化、油品知識(shí)3.一般銷(xiāo)售、促銷(xiāo)技巧關(guān)于銷(xiāo)售技巧的具體內(nèi)容可以參考嘉里糧油經(jīng)銷(xiāo)商一體化運(yùn)營(yíng)手冊(cè)（促銷(xiāo)工作手冊(cè)）。 4 績(jī)效考核績(jī)效考核本章目的本章目的設(shè)計(jì)合理的薪酬體系，更好激勵(lì)促銷(xiāo)員工作本章內(nèi)容本章內(nèi)容1.關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)2.薪酬設(shè)計(jì)關(guān)鍵要素關(guān)鍵要素設(shè)計(jì)哪些指標(biāo)能夠合理考核促銷(xiāo)員？如何在相對(duì)成本可控的前提下激勵(lì)促銷(xiāo)員創(chuàng)造業(yè)績(jī)？4.1

15、 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)為了提高促銷(xiāo)員的工作積極性，應(yīng)制定合理的績(jī)效考核指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，下表供經(jīng)銷(xiāo)商參考。1、駐店促銷(xiāo)員、駐店促銷(xiāo)員對(duì)于駐店促銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，主要工作就是促進(jìn)門(mén)店銷(xiāo)售的完成，并維護(hù)好店內(nèi)形象。除了銷(xiāo)量以外，推廣組主管應(yīng)當(dāng)經(jīng)常走訪門(mén)店，通過(guò)暗中觀察、當(dāng)面交流等方式來(lái)考核駐店促銷(xiāo)員，并給予及時(shí)的幫助和指導(dǎo)。駐店促銷(xiāo)員的業(yè)務(wù)評(píng)估可參考附件02 駐店促銷(xiāo)員月度業(yè)務(wù)評(píng)估表。2、流動(dòng)促銷(xiāo)員、流動(dòng)促銷(xiāo)員對(duì)于長(zhǎng)期流動(dòng)促銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，主要工作就是市場(chǎng)活動(dòng)的執(zhí)行。每次活動(dòng)結(jié)束后，推廣組主管不僅要做好總結(jié)，也應(yīng)對(duì)促銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估。在活動(dòng)執(zhí)行前根據(jù)活動(dòng)策劃，將活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)填入表中，在活動(dòng)結(jié)束后根據(jù)各項(xiàng)指標(biāo)的具體完成情況填寫(xiě)

16、實(shí)際完成情況。將當(dāng)月的活動(dòng)評(píng)估得分平均后得到當(dāng)月的評(píng)估得分。對(duì)于臨時(shí)的流動(dòng)促銷(xiāo)員一般不進(jìn)行評(píng)估，如考慮長(zhǎng)期使用某些臨時(shí)促銷(xiāo)員，則可適當(dāng)進(jìn)行評(píng)估。流動(dòng)促銷(xiāo)員的業(yè)務(wù)評(píng)估可參考附件03 流動(dòng)促銷(xiāo)員月度業(yè)務(wù)評(píng)估表。4.2 薪酬設(shè)計(jì)1.薪酬體系：薪酬體系：工資工資=基本工資基本工資+提成提成-違規(guī)扣款違規(guī)扣款工作可由三部分組成： （1）基本工資和交通通訊補(bǔ)貼按照不同城市有不同的標(biāo)準(zhǔn)，并按當(dāng)月實(shí)際工作天數(shù)計(jì)算。（2）提成根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商與辦事處分公司確定的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)執(zhí)行；（3）違規(guī)扣款可以用工作表現(xiàn)、紀(jì)律等情況來(lái)評(píng)估。2.促銷(xiāo)員其他獎(jiǎng)勵(lì)；促銷(xiāo)員其他獎(jiǎng)勵(lì)；（1）評(píng)選優(yōu)秀促銷(xiāo)員，優(yōu)秀促銷(xiāo)員必須在工作業(yè)績(jī)、能力中表現(xiàn)

17、突出，每年度提出優(yōu)秀促銷(xiāo)員人選，比例可占全體促銷(xiāo)員的10%，對(duì)于優(yōu)秀的促銷(xiāo)員，給予一定的物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。（2）年度聚會(huì)，年底公司將組織全體促銷(xiāo)人員進(jìn)行一次交流互動(dòng)聚會(huì)，讓促銷(xiāo)人員與公司其它工作人員共聚一堂，使促銷(xiāo)人員也能增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。小技巧：促銷(xiāo)員薪酬體系的制定？小技巧：促銷(xiāo)員薪酬體系的制定？1.一般嘉里促銷(xiāo)員工資薪酬結(jié)構(gòu)可分為兩個(gè)部分：基本工資（如300元）加提成（如300元），其中基本工資由嘉里支付，而提成則由經(jīng)銷(xiāo)商支付。2.對(duì)于月度基本銷(xiāo)售目標(biāo)，可考慮采用了上兩個(gè)月均值的70%，這樣可以給促銷(xiāo)員帶來(lái)相對(duì)穩(wěn)定的收入。3.可考慮工資設(shè)定方式為基本工資300元，200元的費(fèi)用作為考勤、報(bào)表和市

18、場(chǎng)記錄的表現(xiàn)，還有100元作為銷(xiāo)量提成的機(jī)動(dòng)費(fèi)用，可以把促銷(xiāo)員機(jī)動(dòng)費(fèi)用合在一起（如9個(gè)人就是900元），根據(jù)實(shí)際表現(xiàn)分配，可以讓促銷(xiāo)員之間形成競(jìng)爭(zhēng)壓力。4.3 其他管理方法維護(hù)并建設(shè)好促銷(xiāo)員隊(duì)伍的關(guān)鍵是站在促銷(xiāo)員立場(chǎng)去替她們考慮問(wèn)題，可以從剛性制度和柔性管理兩個(gè)方面來(lái)對(duì)促銷(xiāo)員隊(duì)伍進(jìn)行管理。管理制度管理制度管理指標(biāo)管理指標(biāo)內(nèi)容內(nèi)容嚴(yán)格招聘和上崗培訓(xùn)要嚴(yán)格按照本地區(qū)要求進(jìn)行招聘；在上崗前，要進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)并要求考核。剛性制度制定完善制度對(duì)促銷(xiāo)員同樣要“高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求”，可以制定詳細(xì)的規(guī)章制度，從儀容儀表、著裝、排班、工作規(guī)范、言行等方面進(jìn)行明確要求。加強(qiáng)日常培訓(xùn)要加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技能的培訓(xùn)，如銷(xiāo)售

19、紀(jì)律、管理制度、油品知識(shí)、待客禮儀、說(shuō)服技巧等。開(kāi)展各種學(xué)習(xí)方式，如與店員互相交流，“一帶一”的制度等，促進(jìn)促銷(xiāo)員的快速成長(zhǎng)。明確穩(wěn)定性工作不穩(wěn)定性包括主動(dòng)辭職和被動(dòng)辭職，作為30左右的女性，對(duì)于工作的穩(wěn)定性要求很高?？梢酝ㄟ^(guò)以下方式保證隊(duì)伍的穩(wěn)定性：1.平時(shí)的感情培養(yǎng)，包括與嘉里或經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員之間的感情，也包括整個(gè)促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)的感情；2.宣傳公司和品牌的實(shí)力，使她們有信心做好嘉里產(chǎn)品，這樣才能夠給她們帶來(lái)不錯(cuò)的收入，很實(shí)際；3.灌輸作嘉里的促銷(xiāo)員發(fā)展的空間，能力的提高等。協(xié)助職業(yè)規(guī)劃對(duì)于促銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，同樣需要?dú)w屬感和成就感，應(yīng)適當(dāng)為其規(guī)劃未來(lái)；譬如選擇能力強(qiáng)、有責(zé)任心的促銷(xiāo)員作為組長(zhǎng)，既能夠分擔(dān)主管分擔(dān)工作，也實(shí)現(xiàn)自我提升。柔性管理豐富工作內(nèi)容例如讓促銷(xiāo)員拜訪她們上下班路過(guò)的街道小店，如果可以能夠按照要求完成拜訪任務(wù)，可以給恰當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。讓促銷(xiāo)員自己感覺(jué)業(yè)務(wù)員的工作，也可以提升自身素質(zhì)，調(diào)動(dòng)積極性。5 附件附件5.1 附件01 推廣組活動(dòng)看板推廣組活動(dòng)看板（ 年 月）時(shí)間段時(shí)間段活動(dòng)范圍活動(dòng)范圍品牌油品牌油種規(guī)格種規(guī)格活動(dòng)主題和內(nèi)容活動(dòng)主題和內(nèi)容執(zhí)行情況執(zhí)行情況照片區(qū)照片區(qū)注：本表由推廣組主管填寫(xiě)，月初填寫(xiě)計(jì)劃，月中及時(shí)填寫(xiě)執(zhí)行反饋情況。5.2 附件02 駐店促銷(xiāo)員月