企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的六種競(jìng)爭(zhēng)力講義(共44頁(yè)).PPT

1、making IT P主講：李覺(jué)偉主講：李覺(jué)偉提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，就是提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力making IT P互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)80 % & 20% 理論理論個(gè)性化關(guān)懷個(gè)性化關(guān)懷交叉銷(xiāo)售交叉銷(xiāo)售客戶自助營(yíng)銷(xiāo)客戶自助營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)和防范客戶問(wèn)題預(yù)測(cè)和防范客戶問(wèn)題客戶再也不會(huì)離我而去了客戶再也不會(huì)離我而去了市場(chǎng)推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)商業(yè)智能商業(yè)智能鑒別營(yíng)銷(xiāo)鑒別營(yíng)銷(xiāo)making IT P企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)估企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力評(píng)估分類(lèi)分類(lèi)問(wèn)題問(wèn)題提示提示得得分分營(yíng)銷(xiāo)策略企業(yè)是否擁有清晰的營(yíng)銷(xiāo)模式模式指：渠道銷(xiāo)售、企業(yè)直銷(xiāo)或二者兼存是否已找出為企業(yè)帶來(lái)收入的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)重點(diǎn)指：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、大客戶銷(xiāo)售和重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)市

2、場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有尋找目標(biāo)市場(chǎng)（客戶群）的方法方法指：目標(biāo)客戶尋找和市場(chǎng)定位有發(fā)展渠道或直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的手段手段指：市場(chǎng)促銷(xiāo)、直郵和數(shù)據(jù)挖掘等有市場(chǎng)業(yè)績(jī)量化和效果跟蹤的工具工具指：報(bào)表系統(tǒng)、流程管理和業(yè)績(jī)跟蹤營(yíng)銷(xiāo)管理有銷(xiāo)售區(qū)域管理和指標(biāo)管理系統(tǒng)指標(biāo)：月度（10分）；季度（6分）； 年度（4分）可及時(shí)獲得各銷(xiāo)售層面的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)及時(shí)指：隨時(shí)（10分）；每月（6分）； 季度（4分）若有銷(xiāo)售人員離職，企業(yè)仍可掌握客戶需求文檔信息和聯(lián)系方式信息指：全部文檔（10分）；聯(lián)系信息（6分）； 企業(yè)名稱（4分）及時(shí)的業(yè)績(jī)考核和傭金、獎(jiǎng)金計(jì)算及時(shí)指：隨時(shí)（10分）；每月（6分）； 季度（4分）客戶重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)有企業(yè)客戶信息管理系統(tǒng)并可

3、信息共享信息指：客戶的合同、采購(gòu)和項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程有客戶新需求提示和庫(kù)存預(yù)警提示提示指：可反應(yīng)客戶的需求周期及庫(kù)存量有一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)和客戶等級(jí)檢查響應(yīng)跟蹤等級(jí)指：隨時(shí)可找出企業(yè)各等級(jí)的客戶making IT P1 1、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)策略分類(lèi)分類(lèi)問(wèn)題問(wèn)題提示提示得得分分營(yíng)銷(xiāo)策略企業(yè)是否擁有清晰的營(yíng)銷(xiāo)模式模式指：渠道銷(xiāo)售、企業(yè) 直銷(xiāo)或二者兼存是否已找出為企業(yè)帶來(lái)收入的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)重點(diǎn)指：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、大客戶 銷(xiāo)售和重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)making IT P提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，就是提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力making IT P1 1、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)定位 你采取的市場(chǎng)策略是什么？2 2、目標(biāo)客戶、目標(biāo)客戶 你如何準(zhǔn)確找到目標(biāo)客戶？m

4、aking IT P誰(shuí)是我們現(xiàn)在的客戶？那些是我最重要的客戶呢？ 怎么來(lái)進(jìn)行客戶的細(xì)分？ 客戶為什么要流失？怎樣來(lái)防止？未來(lái)那些客戶會(huì)給我們帶來(lái)最大的利潤(rùn)？客戶對(duì)我滿意嗎？他們以后會(huì)買(mǎi)我更多的東西嗎 ?客戶還喜歡什么產(chǎn)品服務(wù)呢 ?準(zhǔn)備舉辦市場(chǎng)活動(dòng)，但怎么提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有效性？making IT P making IT P流失客戶關(guān)系客戶響應(yīng)客戶潛在客戶無(wú)價(jià)值客戶問(wèn)題客戶衰退客戶穩(wěn)定客戶成長(zhǎng)客戶新客戶整個(gè)客戶的生命周期可以從橫向和縱向來(lái)劃分making IT P分類(lèi)分類(lèi)問(wèn)題問(wèn)題提示提示得得分分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有尋找目標(biāo)市場(chǎng)（客戶群）的方法方法指：目標(biāo)客戶尋找和 市場(chǎng)定位有發(fā)展渠道或直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的手段手段指：

5、市場(chǎng)促銷(xiāo)、直郵 和數(shù)據(jù)挖掘等有市場(chǎng)業(yè)績(jī)量化和效果跟蹤的工具工具指：報(bào)表系統(tǒng)、流程 管理和業(yè)績(jī)跟蹤2 2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)making IT P提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，就是提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力making IT P市場(chǎng)活動(dòng)市場(chǎng)活動(dòng) 市場(chǎng)活動(dòng)的選擇 面向客戶的市場(chǎng)活動(dòng)方式 市場(chǎng)活動(dòng)的流程和跟蹤評(píng)估m(xù)aking IT P媒體轟炸式溝通（報(bào)刊廣告、電視和電臺(tái)插放）傳統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)溝通（直郵、研討會(huì)、展覽會(huì)）信息化電子溝通 （電子郵件、網(wǎng)頁(yè)瀏覽、電子商務(wù)）差異化營(yíng)銷(xiāo)溝通（直接接觸、電話營(yíng)銷(xiāo)）關(guān)系化營(yíng)銷(xiāo)溝通（ 1對(duì)1營(yíng)銷(xiāo)、呼叫中心、 CRM營(yíng)銷(xiāo)）making IT P 媒體轟炸式溝通（報(bào)刊廣告、電視和電臺(tái)插放）

6、- 回應(yīng)率低于 0.1%，比較好的回應(yīng)率在 0.2-0.5% 傳統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)溝通（直郵、研討會(huì)、展覽會(huì)） - 回應(yīng)率低于 1%，比較好的回應(yīng)率在 2-5% 信息化電子溝通（電子商務(wù)、電子郵件、網(wǎng)頁(yè)瀏覽） - 通?；貞?yīng)率不超過(guò) 1-3% 差異化營(yíng)銷(xiāo)溝通（直接接觸、電話營(yíng)銷(xiāo)） - 通?；貞?yīng)率是 6-15% 關(guān)系化營(yíng)銷(xiāo)溝通（ 1對(duì)1營(yíng)銷(xiāo)、呼叫中心、CRM營(yíng)銷(xiāo)） - 通常回應(yīng)率是高達(dá) 18-30%making IT P潛在客戶響應(yīng)客戶關(guān)系客戶流失客戶目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)高價(jià)值中價(jià)值低價(jià)值主動(dòng)離開(kāi)被動(dòng)離開(kāi)-市場(chǎng)調(diào)研-媒體投放-直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)-客戶接觸-電話營(yíng)銷(xiāo)-客戶研討-交叉銷(xiāo)售-組合營(yíng)銷(xiāo)-一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)-關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)-問(wèn)卷

7、調(diào)查-客戶研討-挽留活動(dòng)making IT P市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)劃設(shè)計(jì)和預(yù)算規(guī)劃審批活動(dòng)啟動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)跟蹤產(chǎn)生銷(xiāo)售線索銷(xiāo)售線索跟蹤市場(chǎng)活動(dòng)總結(jié)市場(chǎng)活動(dòng)業(yè)務(wù)流程 【演示】市場(chǎng)活動(dòng)過(guò)程跟蹤與管理making IT P分類(lèi)分類(lèi)問(wèn)題問(wèn)題提示提示得得分分營(yíng)銷(xiāo)管理有銷(xiāo)售區(qū)域管理和指標(biāo)管理系統(tǒng)指標(biāo)：月度（10分）；季度 （6分）；年度（4分）可及時(shí)獲得各銷(xiāo)售層面的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)及時(shí)指：隨時(shí)（10分）；每月 （6分）；季度（4分）若有銷(xiāo)售人員離職，企業(yè)仍可掌握客戶需求文檔信息和聯(lián)系方式信息指：全部文檔（10分）； 聯(lián)系信息（6分）； 企業(yè)名稱（4分）及時(shí)的業(yè)績(jī)考核和傭金、獎(jiǎng)金計(jì)算及時(shí)指：隨時(shí)（10分）；每月 （6

8、分）；季度（4分）3 3、營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理making IT P提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，就是提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力making IT P1 1、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、銷(xiāo)售預(yù)測(cè) “銷(xiāo)售漏斗”在營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用 制作企業(yè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)體系2 2、預(yù)測(cè)控制、預(yù)測(cè)控制 預(yù)測(cè)到業(yè)績(jī)的轉(zhuǎn)換系數(shù) 針對(duì)預(yù)測(cè)的分配時(shí)間making IT P潛在的客戶開(kāi)發(fā)潛在的客戶TOP (過(guò)濾篩選)有希望的客戶IN (殷切拜訪、報(bào)價(jià)) 即將成交的客戶BEST (商議、成交)WIN (成交客戶)making IT P演示 銷(xiāo)售漏斗狀態(tài) making IT P潛在的客戶(P)需要訪問(wèn)次數(shù)/客戶(F1)最有希望客戶（P*X） 即 將 成 交 客 戶 （P*X

9、*Y）需要訪問(wèn)次數(shù)/客戶(F2)篩選率(X=?%)展示率(Y=?%)成交率(Z=?%)成交客戶(C=P*X*Y*Z)需要訪問(wèn)次數(shù)/客戶(F3)making IT P漏斗頂部6個(gè)客戶20%19個(gè)客戶70%12個(gè)客戶40%漏斗中部6個(gè)客戶20%3個(gè)客戶10%6個(gè)客戶20%漏斗底部18個(gè)客戶60%6個(gè)客戶20%12個(gè)客戶40%張明李偉韓風(fēng)舉例 針對(duì)客戶、分配時(shí)間銷(xiāo)售員:making IT P提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，就是提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力making IT P1 1、銷(xiāo)售指標(biāo)、銷(xiāo)售指標(biāo) 銷(xiāo)售隊(duì)伍的組建和帶領(lǐng) 各類(lèi)影響銷(xiāo)售指標(biāo)的因素 階段性指標(biāo)和調(diào)整最終指標(biāo)2 2、業(yè)績(jī)考核、業(yè)績(jī)考核 業(yè)績(jī)的橫向和縱向評(píng)估

10、 業(yè)績(jī)指標(biāo)的在線分析making IT P通常企業(yè)把完成指標(biāo)的目標(biāo)與企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)和是否能夠生存聯(lián)系在一起。指標(biāo)的分類(lèi)有：區(qū)域（或分公司）指標(biāo)渠道指標(biāo)營(yíng)業(yè)額指標(biāo)毛利指標(biāo)純利潤(rùn)指標(biāo)年度指標(biāo)季度指標(biāo)月度指標(biāo)個(gè)人指標(biāo)小組指標(biāo)making IT P構(gòu)成專(zhuān)業(yè)化的元素銷(xiāo)售人員所需的素質(zhì)銷(xiāo)售人員與公司產(chǎn)品的關(guān)系企業(yè)的銷(xiāo)售指標(biāo)是由銷(xiāo)售人員所完成-making IT P 銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售重點(diǎn) 銷(xiāo)售人員的個(gè)人素質(zhì)及銷(xiāo)售技巧making IT PSelling Skills Territory management Solutions selling LAR selling Call Plan Sales

11、Funnel Qualification Social styles Objection handling Time management Proposal Sales Plans Call high Negotiation Professional selling Deal closing Communication Skill making IT P怎樣與銷(xiāo)售人員或經(jīng)理談指標(biāo)考核指標(biāo)業(yè)績(jī)的橫向評(píng)估指標(biāo)業(yè)績(jī)的縱向評(píng)估業(yè)績(jī)指標(biāo)的在線分析making IT P演示 業(yè)績(jī)指標(biāo)的在線分析 making IT P提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，就是提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力making IT P1 1、大客戶銷(xiāo)售的特征

12、、大客戶銷(xiāo)售的特征 大客戶銷(xiāo)售周期 了解大客戶銷(xiāo)售的特性 大客戶銷(xiāo)售中的機(jī)會(huì)評(píng)估2 2、大客戶銷(xiāo)售的過(guò)程、大客戶銷(xiāo)售的過(guò)程 拜訪高層 人的社會(huì)個(gè)性（Social Style）分析making IT P產(chǎn)品功能對(duì)顧客的價(jià)值銷(xiāo)售重點(diǎn)少多同一顧客回頭生意個(gè)人團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍簡(jiǎn)單復(fù)雜顧客購(gòu)買(mǎi)決定過(guò)程少?zèng)Q策者有多個(gè)決策者或決策影響者顧客購(gòu)買(mǎi)決定短期，局部長(zhǎng)期、廣泛與顧客關(guān)系短，一次訪問(wèn)長(zhǎng)銷(xiāo)售周期一般銷(xiāo)售一般銷(xiāo)售大客戶銷(xiāo)售大客戶銷(xiāo)售making IT P 風(fēng)險(xiǎn)時(shí)間需求成本方案重點(diǎn)考慮階段1階段2階段3making IT P構(gòu)成專(zhuān)業(yè)化的元素 評(píng)估你的機(jī)會(huì) 訪問(wèn)的開(kāi)場(chǎng)白 整理你的案例 談判的技巧 結(jié)束訪問(wèn)技巧making IT P提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，就是提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力making IT PCRM的需求有3個(gè)方面的影響因素： 企業(yè)管理者的意識(shí)企業(yè)管理者的意識(shí) 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力管理企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力管理 同行中其他企業(yè)使用同行中其他企業(yè)使用CRMCRMmaking IT P高速成長(zhǎng)型高速成長(zhǎng)型距離期望情況期望情況提高營(yíng)業(yè)額和服務(wù)質(zhì)量現(xiàn)在情況現(xiàn)在情況making IT P麻煩危機(jī)型麻煩危機(jī)型期望情況期望情況距離現(xiàn)在情況現(xiàn)在情況某種原因ma