課程顧問(wèn)如何向家長(zhǎng)提問(wèn)題

1、v1.0可編輯可修改課程顧問(wèn)的本質(zhì)是銷售， 說(shuō)起銷售我有句個(gè)人名言一一銷售不是人干的工作，是人才干的工作。對(duì)于課程顧問(wèn)我有一個(gè)根本性的總結(jié)：一個(gè)優(yōu)秀的課程顧問(wèn)必須是講故事和提問(wèn)高手。你知道為什么和家長(zhǎng)溝通時(shí)候容易詞窮嗎你知道為什么你容易跟著家長(zhǎng)思維走嗎你知道為什么面對(duì)家長(zhǎng)的拒絕手足無(wú)措嗎 .給你答案，告訴你如何提問(wèn)，問(wèn)什么問(wèn)題何時(shí)問(wèn)才能不動(dòng)聲色的駕馭對(duì)方，獲得溝通主動(dòng)權(quán)？不會(huì)問(wèn)問(wèn)題的顧問(wèn)，問(wèn)題會(huì)越來(lái)越多。會(huì)問(wèn)問(wèn)題的顧問(wèn)，問(wèn)題會(huì)越來(lái)越少。01課程顧問(wèn)實(shí)用的提問(wèn)方式一.進(jìn)行否定式提問(wèn)（用反問(wèn)打消你的疑慮）對(duì)別人提出的要求，你也許想聽到對(duì)方的肯定回答，但一般只有特別自信的人才敢進(jìn)行否定式提問(wèn)。舉例：

2、問(wèn)：咱們這個(gè)價(jià)格再便宜1000吧！答：家長(zhǎng)，這個(gè)真的是最低價(jià)了，不便宜這1000后果就真的這么嚴(yán)重嗎 二、假設(shè)式提問(wèn)（聽取對(duì)方的心聲）假設(shè)成交式提問(wèn)，可以設(shè)置一個(gè)陷阱，聽取對(duì)方的心聲，就是以對(duì)方為中心去試探雙方的交集。這樣不僅能給客戶更親近的感覺(jué)，還能起到逼單的效果。舉例：孩子報(bào)名之后，什么時(shí)間來(lái)上課方便呢孩子報(bào)名后，你需要我做什么呢？三、使用中性詞提問(wèn)（消除歧義）為什么提問(wèn)時(shí)要多使用中性詞而不是特定情感指向的詞，因?yàn)橹行栽~，能有效的避免或減少誤解。中性詞專指褒義貶義詞語(yǔ)之外，不能體現(xiàn)某種特殊情感傾向的詞語(yǔ)，既可以解釋為好的，也可以解釋為壞的，根據(jù)對(duì)方自己的理解，可以做出任何解釋，不會(huì)暴露我們

3、的特定目的。 舉例：錯(cuò)誤：孩子內(nèi)向嗎正確：孩子到陌生環(huán)境適應(yīng)的怎么樣四、批判性提問(wèn)（用攻擊性提問(wèn)打破僵局）當(dāng)你從不提出疑問(wèn)，溝通便在你身上繞繩子，每個(gè)問(wèn)題都是一圈繩子，直到最后你根本解不開他們。舉例：?jiǎn)柊职旨议L(zhǎng)：不回家和老婆商量一下自己就能做決定嗎換句話說(shuō)您認(rèn)可我們嗎您對(duì)我們的課程、價(jià)格還有其他問(wèn)題呢咱們什么時(shí)候能有確切的答復(fù)呢五、誘導(dǎo)式提問(wèn)（讓對(duì)方多做肯定的回答）有意識(shí)地拋出試探性觀點(diǎn)，引出對(duì)方的想法進(jìn)行有目標(biāo)的提問(wèn)舉例：超出預(yù)算。預(yù)算是一種很好的管理手段對(duì)嗎既然是預(yù)算就不是決算對(duì)嗎既然不是決算就可以調(diào)整對(duì)嗎如果能調(diào)整，請(qǐng)問(wèn)能調(diào)整多少呢好吧，那么我們就從XX談起。 六、事實(shí)性提問(wèn)，通過(guò)數(shù)據(jù)提

4、高說(shuō)服力當(dāng)你拿著幾千頁(yè)的教育行業(yè)分析資料和家長(zhǎng)溝通時(shí)，他們的第一反應(yīng)是追問(wèn)資料的來(lái)源，而不是打開這些資料，看看寫了些什么。所以你的資料來(lái)源是準(zhǔn)確的，那么你說(shuō)的話就值得被信任。舉例：?jiǎn)枺簩W(xué)的不好，可以退費(fèi)嗎失敗的回答： 我們校區(qū)400多名孩子還沒(méi)有出現(xiàn)學(xué)的不好的。成功的回答：我們校區(qū) 489名孩子還沒(méi)有出現(xiàn)學(xué)的不好的。七、開放式提問(wèn)，讓對(duì)方充分地表達(dá)想法收集信息，了解客戶。多用“什么、何時(shí)、何人、如何、怎么”等形成的問(wèn)句。舉例：孩子都上了什么興趣班您是如何教育孩子的02 課程顧問(wèn)面對(duì)家長(zhǎng)拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)拒絕一、孩子已經(jīng)報(bào)了，不去你們那學(xué)了1、家長(zhǎng)你孩子已經(jīng)學(xué)*,真是太好了。這次正好對(duì)孩子來(lái)說(shuō)是一次檢

5、驗(yàn)*程度的機(jī) 會(huì)，看他到底學(xué)的好不好，我們?cè)俳o他做一個(gè)免費(fèi)的測(cè)試。2、家長(zhǎng)這次請(qǐng)你和你孩子過(guò)來(lái)呢，并不是讓孩子來(lái)這學(xué)習(xí)，這次主要是給他一次鍛煉和展示的機(jī)會(huì)。孩子接觸不同的老師相當(dāng)于視野的開闊嘛。聽聽不同老師的課程，感受不同的授課風(fēng)格對(duì)孩子來(lái)說(shuō)是好事啊。拒絕二、沒(méi)時(shí)間1、家長(zhǎng)我知道你非常忙，一看就知道你是事業(yè)型的人，工作一定很出色。我今天給你發(fā)邀請(qǐng)函就是想讓你提前安排一下你的時(shí)間，一個(gè)小時(shí)是肯定能抽出來(lái)的。你參加這個(gè)活動(dòng)，無(wú)論是對(duì)孩子還是你都會(huì)很有收獲的。2、家長(zhǎng)你想過(guò)沒(méi)有，我們忙來(lái)忙去不就是為了孩子嗎我們確實(shí)很忙，我覺(jué)得有的時(shí)候應(yīng)抽出時(shí)間多陪陪孩子， 這次活動(dòng)就是讓家長(zhǎng)和孩子都參與的活動(dòng)。給孩

6、子一次鍛煉和展示的機(jī)會(huì)。給自己一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，這樣的人生才會(huì)更精彩你說(shuō)呢拒絕三、不留電話1、家長(zhǎng)你放心，我是學(xué)校老師，你的時(shí)間很寶貴，我們都是忙事業(yè)的人，同樣我的時(shí) 間也很寶貴，如果你不方便接電話，我可以給你發(fā)短信，有什么變動(dòng)以便隨時(shí)通知你。2、家長(zhǎng)，我能理解你的心情，現(xiàn)在打騷擾電話的太多了，我是學(xué)校老師，不用說(shuō)你也應(yīng)該知道老師的素質(zhì)，我不會(huì)把時(shí)間浪費(fèi)在沒(méi)有意義的事情上面，因?yàn)槟愫苊?，有可能把時(shí)間忘了，我打電話就是通知你時(shí)間，如果不方便接電話，可以給你發(fā)短信的。拒絕四、孩子成績(jī)特別好，不需要補(bǔ)1、家長(zhǎng)你的孩子*學(xué)的這么好，恭喜你！小學(xué)語(yǔ)文是很簡(jiǎn)單的，孩子考 95分以下反而是不正常的。2、你孩子

7、*基礎(chǔ)這么好，我想應(yīng)該上一個(gè)更高的臺(tái)階。3、家長(zhǎng)我們應(yīng)該給孩子灌輸一種他的語(yǔ)文學(xué)的還不夠好這樣一種思想。要不然他認(rèn)為自己學(xué)的很好了，就不去努力了。這樣是很可怕的一件事，一定要讓孩子明白他的語(yǔ)文還差的很遠(yuǎn)。4、家長(zhǎng)孩子中考時(shí)，跟全市的孩子在競(jìng)爭(zhēng)，高考時(shí)跟全國(guó)的孩子在競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈和殘酷的。所以現(xiàn)在孩子學(xué)的好真的不夠。拒絕五、問(wèn)爸爸再和先生商量1、先生為什么在外面這么辛苦打拼，還不是為了希望家人“生活更好”小孩子受更好的教育，所以爸爸沒(méi)有反對(duì)的理由。2、請(qǐng)問(wèn)爸爸有沒(méi)有幼教觀念A(yù)如果先生有幼教觀念，那還有什么好問(wèn)的，因?yàn)槟闶菫榱撕⒆拥膶?lái)好，先生高興 都來(lái)不及，絕對(duì)是舉雙手贊成的。B，先生如果

8、沒(méi)有幼教觀念，難道就不用教了嗎就讓孩子放棄這個(gè)學(xué)習(xí)能力，模仿能力， 吸收能力，記憶能力最強(qiáng)的時(shí)候嗎這是不可能的，要?jiǎng)幼饕欤氤晒鸵獜默F(xiàn)在開始3,還要和爸爸商量，難道先生不愿意自己的小孩比別人強(qiáng)，比別人好，讓他贏在起跑 點(diǎn)上，不會(huì)吧，應(yīng)該沒(méi)有這樣的爸爸。天下沒(méi)有教不會(huì)的孩子，只有懶惰的媽媽不去教 他。拒絕六、你們這學(xué)費(fèi)有點(diǎn)貴，不打算去你們那學(xué)1、平均下來(lái)孩子一天學(xué)習(xí)不到 5元錢，但孩子學(xué)到的本領(lǐng)卻可以享用一輩子，哪怕我 們少吃上一頓好的，但結(jié)果完全不一樣。2、刺激家長(zhǎng)您看你穿的衣服，燙的頭都要花好多錢，現(xiàn)在給孩子投資大腦反而不舍得了。家長(zhǎng)你知道未來(lái)靠什么競(jìng)爭(zhēng)嗎靠的是脖子以上的部位在競(jìng)爭(zhēng)啊，身

9、體需要吃飯，腦袋也要吃飯啊,所以家長(zhǎng)趕緊給孩子投資，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，很殘酷，在說(shuō)學(xué)習(xí)不應(yīng)該用貴不貴來(lái)評(píng)價(jià)，而是值不值。你說(shuō)呢3、學(xué)*是一種素養(yǎng)，知識(shí)是一輩子的，別人想偷也偷不走，搶也搶不了，怎么用價(jià)錢來(lái)衡量呢4、先生有抽煙吧叫他把煙戒掉省下來(lái)錢就夠了，戒煙對(duì)身體也好，先生有喝酒吧，把酒戒掉省下來(lái)的錢就夠了，何況喝酒還常常誤事，爸爸在外面交際應(yīng)酬才貴的，少應(yīng)酬一次學(xué)費(fèi)就有了。媽媽少買一件衣服，少買個(gè)皮包，少買雙鞋子，學(xué)費(fèi)就有了。學(xué)習(xí)是投資而不是消費(fèi)。5、小孩子的教育本來(lái)是就要投資的，現(xiàn)在要舍得花小錢，以后才不會(huì)花冤枉的大錢， 小孩子小時(shí)候不把書念好，老大就會(huì)徒傷悲的。拒絕七、要去其他學(xué)?？纯?，再做決定1、人常說(shuō)：“時(shí)間就是金錢”要找就找一個(gè)大家公認(rèn)的好學(xué)校。我們學(xué)校成立時(shí)間不長(zhǎng)但卻取得了另人矚目的