商務(wù)談判策劃書

1、商務(wù)談判策劃書 班 級： 姓 名： 學(xué) 號： 任課教師： 關(guān)于購買計算機設(shè)備談判計劃書一、談判主題及內(nèi)容（一）談判主題： 我方（桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院）與方正科技股份有限公司取得合作，取得雙贏。以合理的價格購買180臺方臺式液晶電腦和主機服務(wù)器。合理定制技術(shù)升級和售后服務(wù)時間，并能保證長期合作關(guān)系。（二）談判地點： 桂林百悅大酒店（三）談判時間： 2013年10月1日2013年10月5日（四）談判方式： 正式小組談判二、談判團隊人員 （一）素質(zhì)要求： 必須熟知涉日禮儀，盡量挑選有涉日經(jīng)驗者；必須具備業(yè)務(wù)素質(zhì)、心理素質(zhì)、較強的臨場應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力；盡量選擇與方之前有過交涉或合作此項目的談

2、判人員。（二）具體人員如下：談判首席代表A公司談判全權(quán)負責(zé)人決策人B負責(zé)重大問題的研究分析及最終決策財務(wù)人員C指導(dǎo)談判過程中賠款價格的核算問題技術(shù)顧問D主管技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo)法律顧問E解決相關(guān)法律資料及爭議處理3、 基本情況分析（1） 談判雙方的背景我方院校的背景 我方桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院是由桂林電子科技大學(xué)舉辦、經(jīng)教育部批準設(shè)立的獨立學(xué)院。學(xué)院以培養(yǎng)應(yīng)用服務(wù)型人才為目標(biāo)，重視學(xué)生創(chuàng)新精神和實踐能力培養(yǎng)，逐步發(fā)展成為以工為主，信息學(xué)科優(yōu)勢突出，工、管、文等學(xué)科協(xié)調(diào)發(fā)展，有一定特色的普通本科院校。學(xué)院以培養(yǎng)“應(yīng)用服務(wù)型人才”為目標(biāo)，堅持“育人為本、質(zhì)量立?！钡霓k學(xué)理念，充分發(fā)揮獨立學(xué)院

3、的體質(zhì)、機制優(yōu)勢，創(chuàng)新發(fā)展理念，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，實現(xiàn)規(guī)模、結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、效益的協(xié)調(diào)發(fā)展，以教學(xué)為中心，以提高人才培養(yǎng)質(zhì)量為根本，不斷提升學(xué)院的綜合實力、核心競爭力和社會影響力。經(jīng)過不斷探索，學(xué)院逐步形成了“注重學(xué)生綜合素質(zhì)和個性化能力發(fā)展”、“理論教學(xué)與工程實踐訓(xùn)練有機融合”的教育教學(xué)模式。學(xué)院現(xiàn)有44個實驗室、3個院內(nèi)實習(xí)（實訓(xùn)）基地，與36家企業(yè)簽訂了合作辦學(xué)協(xié)議，為廣大學(xué)生提供了良好的實踐教學(xué)條件。對方企業(yè)背景 方正科技集團股份有限公司（簡稱“方正科技”），是北大方正集團旗下的內(nèi)地上市企業(yè)，也是國內(nèi)最有影響力的高科技上市企業(yè)之一。1998年5月11日，以北大方正為代表的北京大學(xué)所屬企業(yè)公告通

4、過二級市場購買股票，入主延中實業(yè)董事會，成功實現(xiàn)了由“延中實業(yè)”向“方正科技”的轉(zhuǎn)變。方正科技以誠信經(jīng)營和優(yōu)良業(yè)績贏得了廣大投資者的信賴和支持，于2002年入選“上證180指數(shù)”，并在2004年成為“上證50指數(shù)”樣本股之一。方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實力雄厚的研發(fā)機構(gòu)，始終保持著經(jīng)營穩(wěn)健、適度擴張、持續(xù)增長的良性發(fā)展態(tài)勢。作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號。2007年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國內(nèi)IT市場一路遙遙領(lǐng)先。在堅持PC為主營業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上，方正科技積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域：擁有多項自主知識產(chǎn)權(quán)技術(shù)的打印機產(chǎn)品

5、排名國內(nèi)市場占有率前五位，與掃描儀等計算機外設(shè)業(yè)務(wù)共同成為方正科技逐鹿中國信息技術(shù)市場的生力軍；服務(wù)咨詢和解決方案業(yè)務(wù)也為方正科技的長遠發(fā)展提供了新的活力。此外，方正科技于2003年收購珠海多層電路板有限公司，正式進入快速發(fā)展的PCB（印刷電路板）行業(yè)，并以此作為重要的利潤增長點。在北京大學(xué)和北大方正集團的支持下，方正科技秉承“以客戶為中心”的企業(yè)理念，以高科技、高質(zhì)量定位為根本，以創(chuàng)新發(fā)展為原則，積極實施管理創(chuàng)新，整合優(yōu)勢元素，開展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，積極開展國際合作，適時涉及新興領(lǐng)域，致力于成為國內(nèi)綜合實力第一的IT廠商。方正科技堅持“誠信、創(chuàng)新、客戶導(dǎo)向、全局觀念、主動高效、追求目標(biāo)和賞罰分明”的

6、核心價值觀，以客戶為中心，通過持續(xù)創(chuàng)新、卓越運作和精細管理，在每個工作環(huán)節(jié)中都鍛造出卓越的執(zhí)行力，不斷為客戶提供先進的技術(shù)、一流的產(chǎn)品、完善的應(yīng)用、周到的服務(wù)，追求客戶、員工、合作伙伴和公司的共同發(fā)展。（2） 談判目標(biāo) 戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議 1、最理想目標(biāo) ：雙方達成協(xié)議以每臺24502555元購買180臺計算機設(shè)備，維修服務(wù)為整機保修年。34年 2、可接受目標(biāo) ：雙方達成協(xié)議以每臺25002650元購買180臺計算機設(shè)備，維修服務(wù)為整機保修年。2.53年。 3、最低目標(biāo) ：雙方達成協(xié)議以每臺25502650元購買180臺計算機設(shè)備，維修服務(wù)為整機保修22.5年。

7、目標(biāo)可行性分析：作為性價比較好的產(chǎn)品，我方更會以性價比適中的價格向購買180臺計算機，為我們更長遠的合作取得基礎(chǔ)。對于方正科技股份有限公司這是有利的。而整機保修服務(wù)時間我們不會做更多的讓步，因為我方以相對價格購得就是為了能良好的使用。希望能在相對的使用中得到相應(yīng)的保障。（3） 談判形勢分析 我方利益 ：我校在校學(xué)生人數(shù)較多。通過與方正科技股份有限公司的合作，能以盡可能優(yōu)惠于市場價格購進臺式電腦，用于提高學(xué)生的教學(xué)硬件環(huán)境。在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本。 對方利益 ：通過與我校的合作，能與他保持長期的合作關(guān)系，并為方正科技股份有限公司作為開拓高校市場的一次很好的機會。用最高的價格銷售

8、，增加利潤 我方優(yōu)勢 ：有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇。全日制在校生6000余人，并招有不同層次的成人學(xué)歷教育學(xué)生和外國留學(xué)生，是廣西為地方培養(yǎng)大批應(yīng)用型人才的高等學(xué)校，對人才的培養(yǎng)有較大影響。在廣西影響范圍深遠。 對方優(yōu)勢： 方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實力雄厚的研發(fā)機構(gòu)，作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號。2007年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國內(nèi)IT市場一路遙遙領(lǐng)先。 我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對院校造成更大損失 對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。（四）談判

9、議題的確定（即談判可能涉及重點問題分析）： 問題1、以每臺多少元的價格購買180臺計算機設(shè)備 分析：我們的目標(biāo)為每臺購入。根據(jù)現(xiàn)在市場上同等配置的其他品牌電腦來看，價格區(qū)域在我們給出的價位浮動。這個價位也是電腦性價比適宜的波動階段。 問題2、整機保修服務(wù)時間 分析：我方預(yù)定目標(biāo)為：整機保修服務(wù)時間為2.04.0年。這是因為在市場上聯(lián)想保修服務(wù)是三年，而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎(chǔ)上，我們根據(jù)購買數(shù)量可適當(dāng)與之協(xié)商延長保修服務(wù)時間。4、 談判議程及策略 1、開局談判策略 開局方案一：我們要求對方現(xiàn)行報價，根據(jù)對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以

10、對方要價和我們的最優(yōu)目標(biāo)對半法則還價。感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。 開局方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出2500元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。對方不愿開價，迫于無奈，我方要現(xiàn)行報價的話，要以“要價要高與目標(biāo)”的原則開價。2、談判中期策略及分析 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。把握讓步原則：明確我方

11、核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。 策略： （1）用緊咬不放策略回應(yīng)對方的出價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧?！?（2）當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時，記得要索取回報。分析： 此時對方肯定也會緊要不放，我們要堅持之余，要以達成交易為目標(biāo)，實

12、現(xiàn)雙贏。3、休局討論方案即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動4、最后沖刺階段 (1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。 (2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 (3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。 策略 ：在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進一步的利益。同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。 分析 ：是因為賣主一旦做出決定，他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理可能就是否賣給你產(chǎn)品進行著激烈的斗爭，但一旦決定賣出，你就可以積極要求我方利益。五、談判資料準備（一） 相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟合同法備注：合同法違約責(zé)任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料6、 應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1 可能問題：對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。2. 可能問題：對方以客場為借口，表明不能做決定，要請示