電話邀約開場白話術

1、電話邀約開場白話術、開場白的作用銷售開場白旨在說明商務代表這次造訪的原因 , 同時解釋這次會面對顧客有何效應 , 好的開場白可使你自己的期望與顧客的期望銜接；顯示你有辦事條理；顯示你致力善用顧客的時間；與顧客打開話匣子；同時，好的開場白 , 應該氣氛要和諧；要有拜訪主題；拜訪主題要讓客人覺得對他有幫助；二、開場白的方式? 稱贊不同的客戶，采用不同的贊美。如：注重形象的女性，贊美她的外表。?訴諸自我（得意）一一介紹公司的優(yōu)惠促銷期活動，客戶多數(shù)不愿錯過? 引發(fā)好奇心介紹公司最近的熱點或賣點，如第 8 期金融危機下的中小企業(yè)發(fā)展策略高層 營銷論壇會? 演出 / 表演一一找話題與客戶交談，通過表情、

2、眼神、語氣等引起客戶關注。?引證一一開電腦看HOTDM流量走勢曲線圖，列舉之前的成功案例，說明我們的推薦能幫助客戶獲得非常理想的流量。? 驚異的敘述一一用驚嘆詫異的語氣夸贊客戶，得到客戶的認同。? 發(fā)問一一通過請教、提問題的方式，了解客戶及其需求。? 提供服務一一先主動提供服務，博取客戶的信任與好感。? 建議創(chuàng)意一一先認同客戶博取好感，然后提出獨特見解或建議，讓人感覺專業(yè)權威。三、開場白話語的步驟如下：（AIDA）步驟 1：稱呼對方的名 （ A 引起注意）叫出對方的姓名及職稱一一每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出， 如“你好，我找張國立先生” 。步驟 2：感謝對方的接待（ A 引起注意）誠

3、懇地感謝對方能抽出時間接待你，如“真的非常感謝能有機會和你通話”步驟 3：寒喧 （ I 引起興趣）根據(jù)事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談論及感興趣興趣的話題，如“跟您說話我有種很特別的親切感！ ” 。步驟 4：自我介紹 （ I 引起興趣）清晰地說出自己的名字或企業(yè)名稱，如“我叫馬 * ，是教育培訓行業(yè)的資深網(wǎng)絡營銷顧問” 。步驟 5：表達拜訪的理由 （ I 引起興趣）以自信的態(tài)度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴，如“我今天打電話來，主要是就如何有效地開發(fā)新客戶一事來更具體地溝通一下” 。步驟6:贊美及詢問（D提升欲望）每一個人都希望

4、被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導客戶的注意、興趣及需求。如“先生，請問你們在開發(fā)新客戶方面是怎么做的，有在電視或是報紙上做過廣告嗎？看來你對網(wǎng)絡這一塊還是非常重視的嘛！是什么原因讓你如此的重視這方面呢？如果有一種方案，可以使你的投資成本減少三分之二，同時你的效果不變甚至更好，那么，你會去考慮嗎？”步驟 7：要求行動（ A 要求行動）記住你電話的目的是為了約見，回答完客戶的 2 個問題后就要立即進入邀約環(huán)節(jié)，要主動，記住，客戶不會主動邀請你上門的，那么就請你主動。如“你看這樣吧， * 先生，在電話中講的也不是特別清楚，我明天到你公司來一趟吧，這樣既節(jié)約你的時間，同時你也可以了解的更透徹，

5、你保證你一定不會失望，而且會很有收獲的。你通時是幾點到公司呀？”四、 專業(yè)顧問式提問A、開放式提問1 . 封閉式提問和開放式提問封閉式提問：可以用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案來回答你的問題。開放式提問：無法用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案來回答你的問題。例：你有沒有做EBD（封閉式）你對互聯(lián)網(wǎng)廣告有什么看法（開放式）你是不是準備增加網(wǎng)絡營銷投資（封閉式）你認為什么時候是增加網(wǎng)絡營銷投資的較好時機（開放式）當你提出開放式問題，你就有更多的機會引起客戶的興趣，讓客戶多講話，而不是讓客戶在“是”“否”；“有”“沒有”之后就沒有話講了。所以專業(yè)的客戶經(jīng)理在與客戶交流中很是擅長提開 放式問

6、題，增加客戶興趣，并取得客戶信任。2）開放式提問的幾種類型關于法：就某一問題請客戶提出他/ 她的觀點與看法。例：對于互聯(lián)網(wǎng)廣告你是怎么看的？反問法：對于客戶提出的觀點以反問的形式請他/ 她進一步加以說明。例：你認為現(xiàn)在不適合開展互聯(lián)網(wǎng)廣告，什么原因呢？假設法：假設某種情況的發(fā)生，然后請客戶對可能產(chǎn)生的結果發(fā)表看法。例：假如現(xiàn)在就上馬互聯(lián)網(wǎng)廣告，你認為對你開發(fā)新市場會有什么樣的影響？請教法：以請教問題的形式，請客戶提出他/她的看法。例：依據(jù)現(xiàn)在的市場走勢，大家的觀點差異性非常大，依你的市場經(jīng)驗來看，你認為市場將會如何 演變？沉默法：不說話，僅僅是以疑惑的表情與眼神看著對方，讓對方主動地進一步做出

7、解釋。認定法：認定客戶某一方面的特點，然后請他/她發(fā)表觀點。例：你是車輛租賃方面的專家，你認為今年的叉車出租行業(yè)會有好的發(fā)展嗎？2 .開放式問題應注意的問題開放式問題是不能簡單的靠“是”、“否”來回答，可能需要客戶花一點時間來思考如何回答。提 開放式問題應該注意一次只能提一個問題， 在你提出的問題客戶沒有作出回答的時候不要再提第二個問 題，否則客戶在考慮如何回答你的第一個問題的時候就會被你提出的第二個問題所打斷，影響客戶思路另外注意的是，除非你故意設計，否則在開放式提問中不可隱含未經(jīng)確認的假設。例：你認為目前市場多少倍的投資回報率比較合適？你認為目前金融危機運行在第幾浪中？在你提出這樣的開放式

8、問題中，你是作出客戶“假設” 了解“投資回報率”、“波浪理論”并且認 同這些分析工具。當如果客戶不了解這樣的概念，或者客戶不認同這樣的分析方法。如果業(yè)務員提出這 樣的問題，那么就會使得與客戶間的交流變得尷尬，失去了提出開放式問題的意義。所以，為了更好地 與客戶進行交流，最好事先作出一些問題的準備，是一個比較好的方式。R 注意傾聽1 .學會傾聽專業(yè)商務代表除了會提問開放式問題外，為鼓勵客戶參與興趣，了解更多的客戶信息。在與客戶交 流中還應學會傾聽。很多商務代表都犯有這樣的毛病，就是在客戶交流中說得多，而聽的少。專業(yè)的商 務代表都會了解如下的原則：客戶交流的2/8原則一一傾聽（80%）、回答（15%）、提問（5%）。2 .傾聽技巧良好的傾聽技巧，應該包括內部的思想狀態(tài)和外部的舉止特征等各個方面。首先要在思想上保持高 度的警覺，記住客戶所說的每一個字，傳遞的每一條訊息。認真傾聽不僅有助于你了解客戶，并且表示 出你對客戶的尊重。任何一個客戶都愿意跟一個對自己所說每句話都認真傾聽的人交流，而不愿意跟一 個對自己說話漫不經(jīng)心的人進行交流。一個善于傾聽的商務代表應做到：工 姿勢：身體稍稍向前傾，保持警覺的身體姿勢，不可使后背靠住椅背。4 耳： 認真聽客戶講的話，尤其是客戶沒有說出來的話。4-頭腦：思考