房產(chǎn)營(yíng)銷案例分析

1、房產(chǎn)營(yíng)銷案例分析一、深圳萬科案例1、萬科集團(tuán)采用了那種目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略 ? 答：萬科集團(tuán)采用的是產(chǎn)品 市場(chǎng)集中化策略。 指的是房地產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)無論是從購房者或是從產(chǎn)品 角度都集中于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。2、房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇應(yīng)該按照什么程序進(jìn)行 ? 答：目標(biāo)市場(chǎng)選擇的程序是： 1、市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng) 細(xì)分。 2、細(xì)分市場(chǎng)分析與平估。 3、目標(biāo)市場(chǎng)的選 擇。3、談?wù)勀銓?duì)萬科公司的目標(biāo)市場(chǎng)選擇的看法。 答：正是由于萬科公司在項(xiàng)目前期階段經(jīng)過認(rèn)真調(diào) 查研究分析，通過對(duì)市場(chǎng)細(xì)分后鎖定了深圳市及周 邊地區(qū)擁有千萬資產(chǎn)的目標(biāo)市場(chǎng)，認(rèn)為，雖然這一 目標(biāo)市場(chǎng)十分狹窄，客戶群體容量依然十分有限， 但由于這部分群體存在

2、著有效需求，所以公司有效 把握了他們的需求信息，及時(shí)開發(fā)出了他們所需求 的物業(yè)產(chǎn)品 高層豪宅， 結(jié)果市場(chǎng)反應(yīng)強(qiáng)烈， 取得了項(xiàng)目的成功。二、人口老齡化案例。 問題：試論述人口老齡化對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)及房地產(chǎn)營(yíng) 銷管理的影響。答： 1、在房地產(chǎn)營(yíng)銷宏觀環(huán)境中的人口環(huán)境是影 響房地產(chǎn)營(yíng)銷的重要因素。人口的數(shù)量、結(jié)構(gòu)等對(duì) 房地產(chǎn)市場(chǎng)定位有明顯的指導(dǎo)意義。2、我國目前人口老齡化現(xiàn)象已在我國各大中 城市顯現(xiàn)出來，為了使老年人 “老有所養(yǎng)，老有所 依”，政府及社會(huì)各界需要投入大量資金，保證老 年人生活需要。不少老年空巢家庭，也需要購買適 合養(yǎng)老的房屋。這必然導(dǎo)致對(duì) “老年公寓 ”、 “敬老 院”、“托老所 ”社“

3、會(huì)福利院 ”等房地產(chǎn)項(xiàng)目的巨大需 求。3、因此，房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)根據(jù)人口環(huán)境老齡 化的重要變化，及時(shí)調(diào)整房地產(chǎn)市場(chǎng)定位，積極主 動(dòng)地開發(fā)設(shè)有醫(yī)院、老年人健身娛樂、老年人飲食 起居綜合服務(wù)等適合養(yǎng)老的房地產(chǎn)項(xiàng)目。適應(yīng)人口 老齡化的環(huán)境變化，滿足老年人的需求。三、北京紅石實(shí)業(yè)公司，通過市場(chǎng)細(xì)分，選擇了其中的 兩個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，該公司集中有限的資源先后為北京 的居家辦公的目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)了SOHO 現(xiàn)代城， 為金領(lǐng)人士組成的目標(biāo)市場(chǎng)在海南開發(fā)了高擋海景別 墅。問：（1）房地產(chǎn)公司采用了哪種目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略？ （ 2）房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇應(yīng)該按照什么程序進(jìn)行？ （ 3）談?wù)勀銓?duì)紅石公司的目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略的看法

4、答：1、紅石公司采用的是選擇性專業(yè)化策略。指房地產(chǎn) 企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求，選擇某幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，為不同需求 的顧客提供不同類型的產(chǎn)品。2、房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的程序是：第一，市場(chǎng)調(diào) 研及市場(chǎng)細(xì)分。第二，細(xì)分市場(chǎng)分析與評(píng)估。第三，目 標(biāo)市場(chǎng)選擇。3、紅石公司通過市場(chǎng)細(xì)分，有效運(yùn)用了目標(biāo)市場(chǎng)選擇中的選擇性專業(yè)化策略，根據(jù)市場(chǎng)需求，結(jié)合自身 的實(shí)力，選擇了其中兩個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，然后集中公司的資 源先后為北京的居家辦公的目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)了 SOHO 現(xiàn)代 城，為由金領(lǐng)人士組成的目標(biāo)市場(chǎng)在海南開發(fā)了高檔的 海景房別墅，兩種不同類型的產(chǎn)品，取得了成功。四、某房地產(chǎn)公司在同一小區(qū)內(nèi)開發(fā)了四幢樓，分別稱 之為“牡丹苑 ”、“

5、蘭花苑”、“菊花苑 ”、“茉莉苑 ”，這四 幢樓只是在外觀顏色上根據(jù)其起名而分別是紅色、 藍(lán)色、 黃色和白色，實(shí)際并沒有什么成本上或質(zhì)量上的區(qū)別， 房地產(chǎn)公司卻對(duì)四幢樓制定了不同的價(jià)格，分別是每平 方米 8888 元、 8788 元、 8688 元、 8588 元。實(shí)際銷售說 明了該定價(jià)較為成功。問：（1）該房地產(chǎn)公司采用了哪種定價(jià)方法？ （2）結(jié)合案例， 談?wù)勀銓?duì)房地產(chǎn)定價(jià)方法的看法。答：1、該開發(fā)公司采用的是需求差異定價(jià)法。主要是根 據(jù)房地產(chǎn)產(chǎn)品外觀的差異來進(jìn)行差別定價(jià)。需求差異定 價(jià)法又稱為差別定價(jià)法，是在特定條件下，根據(jù)需求中 的某些 “差異 ”而使商品的價(jià)格有所差異的一種定價(jià)方 法。

6、2、房地產(chǎn)定價(jià)既是一門科學(xué)又是一門藝術(shù)。 該開發(fā) 商通過了解消費(fèi)者的需求，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)不同房地產(chǎn)產(chǎn) 品的不同需求定價(jià)，因此取得了銷售成功。五、某房地產(chǎn)發(fā)展商開發(fā)的某項(xiàng)目，推出市場(chǎng)后銷量不 佳，一個(gè)月僅成交 3 套。于是發(fā)展商轉(zhuǎn)變策略，委托某 銷售代理公司銷售。代理商接手后，進(jìn)行調(diào)查后發(fā)現(xiàn)主 要是原有的設(shè)計(jì)和營(yíng)銷策略不當(dāng)。于是，代理商的建設(shè) 設(shè)計(jì)研究部參與了其戶內(nèi)面積修改，并建議發(fā)展商利用 屬下各地的房地產(chǎn)項(xiàng)目的龐大客戶資源，整合集團(tuán)其他 機(jī)構(gòu)資源，進(jìn)一步加強(qiáng)項(xiàng)目品牌宣傳。通過整改，該項(xiàng) 目重新推出市場(chǎng)，銷售業(yè)績(jī)大幅提高。1、閱讀以上案例，試分析為什么房地產(chǎn)開發(fā)商采用直 接銷售渠道導(dǎo)致了失敗，而

7、采用間接銷售渠道取得 了成功。直接銷售渠道與間接銷售渠道各有哪些優(yōu) 缺點(diǎn)？答： 1、房地產(chǎn)直接銷售的優(yōu)點(diǎn)有以下幾個(gè)方面：1）、和減少代理費(fèi)用。 2）、可更好地了解目標(biāo)市場(chǎng)。 3）、 提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，較好的控制銷售渠道。4）、我國目前房地產(chǎn)中介市場(chǎng)仍存在諸多問題。2、房地產(chǎn)直接銷售渠道的缺點(diǎn)有以下幾個(gè)方面：1）、產(chǎn)品推銷成本較高。 2）、易失去部分市場(chǎng)。 3）、自營(yíng) 推銷人員素質(zhì)往往較差，推銷經(jīng)驗(yàn)不足。3、房地產(chǎn)間接銷售渠道的主要優(yōu)點(diǎn)有以下幾方面： 1）、可彌補(bǔ)房地產(chǎn)開發(fā)商經(jīng)營(yíng)能力的不足，使其能集中 精力搞好生產(chǎn)。 2）、即可使產(chǎn)品具有最大的市場(chǎng)覆蓋面， 同時(shí)還可降低房地產(chǎn)開發(fā)商的銷售成本。3

8、） 、可避免社會(huì)資源的浪費(fèi)，促進(jìn)房地產(chǎn)商品的快速流通。4）、可提供全過程的營(yíng)銷服務(wù)。 5） 、降低和減少房地產(chǎn)市場(chǎng)的風(fēng) 險(xiǎn)。4、房地產(chǎn)間接銷售渠道的缺點(diǎn)有以下幾個(gè)方面： 1）、難以整合形成核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷策略容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。2）、消費(fèi)者認(rèn)可開發(fā)商品牌，而對(duì)代理商的品牌認(rèn)識(shí)相 對(duì)薄弱。3）、大部分代理公司注重營(yíng)銷的短期利益，而對(duì)長(zhǎng)期利 益重視程度不夠。4）、我國房地產(chǎn)中介市場(chǎng)運(yùn)作尚不成熟，存在很多不規(guī) 范的操作行為、榮易導(dǎo)致開發(fā)商信譽(yù)受損。2、因?yàn)椋?代理商在進(jìn)行調(diào)查后發(fā)現(xiàn)主要是原有的設(shè)計(jì)和 營(yíng)銷策略不當(dāng)。于是，代理商的建設(shè)設(shè)計(jì)研究部參與了 其戶內(nèi)面積修改，并建議發(fā)展商利用屬下各地的房地產(chǎn)

9、 項(xiàng)目的龐大客戶資源，整合集團(tuán)其他機(jī)構(gòu)資源，進(jìn)一步 加強(qiáng)項(xiàng)目品牌宣傳。所以，通過整改，該項(xiàng)目重新推出 市場(chǎng)，銷售業(yè)績(jī)才得到大幅提高。六、在商品房開發(fā)中，戶型創(chuàng)新是提高住宅產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 的重要手段之一。不少案例明，每個(gè)開發(fā)項(xiàng)目在區(qū)位、 環(huán)境等因素不可改變的情況下，通過不斷挖掘創(chuàng)新型戶 型作為賣點(diǎn)，為產(chǎn)品提高競(jìng)爭(zhēng)力，已經(jīng)成為樓盤制勝的 關(guān)鍵。商品房的戶型設(shè)計(jì)可謂亮點(diǎn)不斷，空中花園、小 復(fù)式、躍式結(jié)構(gòu)等等，這些舒適性和實(shí)用性兼?zhèn)涞漠a(chǎn)品 設(shè)計(jì)為消費(fèi)者所追捧，為樓盤銷售注入了強(qiáng)有力的興奮 劑。1、問：戶型屬于房地產(chǎn)產(chǎn)品整體觀念的哪一層次？結(jié) 合案例，談?wù)勀銓?duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品整體概念的理解。 答：1、戶型屬于房地

10、產(chǎn)產(chǎn)品概念中的有形產(chǎn)品。房地產(chǎn) 有形產(chǎn)品是房地產(chǎn)和新產(chǎn)品的載體，是消費(fèi)者可以直接 觀察和感覺到的內(nèi)容。消費(fèi)者實(shí)際是從有形產(chǎn)品考察房 地產(chǎn)產(chǎn)品是否滿足其對(duì)核心產(chǎn)品的需要，是選購房地產(chǎn) 產(chǎn)品的直接依據(jù)。2、房地產(chǎn)的產(chǎn)品整體概念包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和 附加產(chǎn)品。有形產(chǎn)品是核心產(chǎn)品的載體，企業(yè)必須 將產(chǎn)品的名稱、外觀特色、包裝和其他屬性合理組 合，把核心產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成有的東西，準(zhǔn)確地把核心利 益?zhèn)魉徒o消費(fèi)者。案例中的不斷創(chuàng)新戶型，就是通 過各種花樣的戶型這一有形產(chǎn)品的直觀性來吸引消 費(fèi)者的。附加產(chǎn)品是是消費(fèi)者在購買房地產(chǎn)產(chǎn)品過 程中可以得到的各種附加服務(wù)和利益的總和，主要 包括售前咨詢、代辦手續(xù)、按揭保

11、證、提供貸款、 物業(yè)服務(wù)等。特別是物業(yè)管理服務(wù)，在日益激烈的 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，提供優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)也是房地產(chǎn) 產(chǎn)品營(yíng)銷的重要手段。七、廣州某樓盤在開盤盛典上發(fā)布了 “雙十保 ”（十足質(zhì) 量保證，十年免費(fèi)保修）的承諾。在房地產(chǎn)行業(yè)由質(zhì)量 問題而引發(fā)的投訴率居高不下的現(xiàn)階段，敢于作出這樣 的承諾，這一舉動(dòng)意味深長(zhǎng)。據(jù)負(fù)責(zé)人介紹，敢作出這 樣的承諾是因?yàn)?“四不 ”：一是不出風(fēng)頭，把錢花在你看 不見的地方，如 16 厘米厚的無梁樓板、雙層中空玻璃； 二是不炒概念，注重樓盤內(nèi)在品質(zhì)；三是不惜代價(jià)，聘 請(qǐng)高素質(zhì)合作伙伴；四是不怕 “浪費(fèi)”600 元當(dāng) 300 元花， 給住戶配備高標(biāo)準(zhǔn)裝修套餐。閱讀以上案例

12、， 根據(jù)所學(xué)的有關(guān)知識(shí)， 說明你對(duì)產(chǎn) 品整體概念以及現(xiàn)代房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)的理解。 答：1、產(chǎn)品整體概念包括了核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加 產(chǎn)品，售后服務(wù)與保證是產(chǎn)品的重要組成部分。2、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容和形式是動(dòng)態(tài)的，現(xiàn)代房地產(chǎn)市場(chǎng) 的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)是在附加產(chǎn)品上來提高產(chǎn)品的吸引力。 在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如何提供更完善的附加 產(chǎn)品是房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)者重要的手段。附加產(chǎn)品包 括售前咨詢、代辦手續(xù)、按揭保證、提供貸款、物 業(yè)管理等。特別是物業(yè)管理，作為房地產(chǎn)附加產(chǎn)品 的重要內(nèi)容，已成為房地產(chǎn)產(chǎn)品不可分割的部分， 也成為了產(chǎn)品營(yíng)銷的重要手段。物業(yè)管理公司通過 優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)，為業(yè)主和使用者提供了良好 的

13、環(huán)境和便利條件，更充分地體現(xiàn)了房地產(chǎn)產(chǎn)品的 使用價(jià)值，滿足了房地產(chǎn)產(chǎn)品保值增值的要求。八、新加坡發(fā)展銀行置地集團(tuán)開發(fā)的上海新加坡園景苑、 匯景苑案例。問：該房地產(chǎn)商運(yùn)用了何種房地產(chǎn)定價(jià)方法 ?如何理 解其內(nèi)涵。答： 1、上海新加坡園景苑和匯景苑等兩個(gè)樓盤采 用了需求導(dǎo)向定價(jià)法的價(jià)值感受定價(jià)法。房地產(chǎn)消費(fèi)者 對(duì)房地產(chǎn)商品的價(jià)值感受不同，就會(huì)形成不同的價(jià)格限 度。價(jià)值感受定價(jià)法就是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品及其 價(jià)值的感受來定價(jià)的一種方法。1、2、在房地產(chǎn)營(yíng)銷中， 運(yùn)用價(jià)值感受定價(jià)法的關(guān) 鍵在于房地產(chǎn)營(yíng)銷者必須對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值感受 有一個(gè)正確的判斷，不能過高也不能過低。過 低房地產(chǎn)營(yíng)銷者獲利少或無利可圖

14、；如果估計(jì) 過高消費(fèi)者不接受，銷售量減少，獲利也會(huì)減 少。九、某房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的某花苑，座落于某市中心 區(qū)域，占地面積 13265平方米， 由一幢 30層商住樓和三 幢 30 層住宅樓組成。該樓盤于 1995 年 4 月開始預(yù)售。 當(dāng)時(shí)該市的房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售狀況低迷，為了更好地銷售 樓盤，開發(fā)商經(jīng)過精心策劃，推出了 “客戶開價(jià) ”的銷售 活動(dòng)。該活動(dòng)的具體操作方式是：開發(fā)商拿出3-7 層共 30套房源， 在確定其底價(jià)為每平方米 5900 元后， 顧客可以 高于此價(jià)的任何價(jià)格報(bào)價(jià)。如果客戶報(bào)價(jià)在最高的前 12 名以內(nèi)，即以此作為該客戶的成交價(jià)，不另加層次和朝 向費(fèi)用。 該活動(dòng)推出后， 立即在社

15、會(huì)上引起了一個(gè) “客戶 開價(jià) ”的熱潮，僅半個(gè)月時(shí)間，參與報(bào)價(jià)的客戶就達(dá) 63 名。報(bào)價(jià)高的前 12 名客戶按報(bào)價(jià)購買了該花苑的商品 房，而其余客戶在認(rèn)識(shí)到該花苑的優(yōu)良品質(zhì)后，愿意出 比客戶開價(jià)更高的價(jià)格購買更好的樓層?；顒?dòng)取得了巨 大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。該活動(dòng)使購房者感受到了買 房由自己定價(jià)的全新體驗(yàn)，為該市房地產(chǎn)更合理定價(jià)提 供了一條新思路。問：該花苑的開發(fā)商采用了哪種定價(jià)方法？運(yùn)用這 一方法應(yīng)注意什么？試分析其成功的原因。答：2、該開發(fā)商采用的是需求導(dǎo)向定價(jià)法中的價(jià)值感 受定價(jià)法。3、運(yùn)用價(jià)值感受定價(jià)法必須對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值感受 有一個(gè)正確的判斷。如果估計(jì)過低，房地產(chǎn)營(yíng) 銷者獲利少或無利可

16、圖；如果估計(jì)過高消費(fèi)者 不接受，銷售量減少，獲利也會(huì)減少。3、 該花苑的開發(fā)商通過 “客戶開價(jià) ”的銷售活動(dòng)， 了解了客戶對(duì)房屋真實(shí)的價(jià)值感受，同時(shí)也使其余客戶 認(rèn)識(shí)到該花苑的優(yōu)良品質(zhì)，愿意出比客戶開價(jià)更高的價(jià) 格購買更好的樓層。 因此活動(dòng)取得了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和 社會(huì)效益。 使得該房地產(chǎn)銷售取得了成功。 十、1994年 4月，位于北京廣安門附近的恒昌花園首推 “100%按揭 ”概念，最終造就了恒昌花園接近封盤 （只剩 二十多套尾房）的良好業(yè)績(jī)。事實(shí)證明，這地處南三環(huán) 與西二環(huán)之間，本不被人看好的項(xiàng)目得以熱銷，與這一 促銷高招的實(shí)施分不開的。100% 按揭貸款的具體做法是： 客戶只需付兩萬元即

17、可入住，銀行按揭至少 70% 的貸款，加上開發(fā)商提供的 與銀行利率限期一樣的貸款，住戶只需每月歸還銀行與 開發(fā)商的貸款即可。 對(duì)于這種促銷招數(shù)， 其策劃者 “恒昌 ” 總裁助理并不諱言這是開發(fā)商為售房玩出的新花樣。他 說，這種方法只適用于大多數(shù)房子已經(jīng)售出后，剩下一 部分房子可以試行新法，最終的結(jié)果是能夠達(dá)到 100% 入住，物業(yè)管理得以順利實(shí)施。即使有幾家還不起貸款 的客戶，也不會(huì)給幾近封盤的項(xiàng)目造成太大的損失。問：（1）恒昌花園采用了促銷組合中的哪種促銷 方式？（ 2 ）談?wù)勀銓?duì)本例促銷方式的看法。1、恒昌花園的這一促銷招數(shù)屬于營(yíng)業(yè)推廣促銷方 式。所謂房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)運(yùn)

18、用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行購買，以促進(jìn)房地 產(chǎn)產(chǎn)品銷售的所有措施。2、房地產(chǎn)促銷是指房地產(chǎn)企業(yè)通過一定方式向消費(fèi)者傳 遞房產(chǎn)產(chǎn)品的信息并與消費(fèi)者進(jìn)行有效的信息溝通，以 達(dá)到影響消費(fèi)者的購買決策，促進(jìn)房地長(zhǎng)商品流通的營(yíng) 銷活動(dòng)。本案例中 100%按揭貸款的做法是開發(fā)商根據(jù)項(xiàng) 目具體情況為售房玩出的新花樣，這種方法只適用于大 多數(shù)房子已經(jīng)售出后，剩下一部分房子可以試行新法， 最終的結(jié)果是能夠達(dá)到 100%入住，物業(yè)管理得以順利實(shí) 施。即使有幾家還不起貸款的客戶，也不會(huì)給幾近封盤 的項(xiàng)目造成太大的損失。所以此辦法不能用于項(xiàng)目剛開 始銷售時(shí)。十一、最近 ,我國調(diào)整了房地產(chǎn)貸款政策 ,提高了房貸利率

19、根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境分析的原理 ,請(qǐng)你分析這一變化對(duì)我國房 地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響。答：1、房貸政策屬于宏觀營(yíng)銷環(huán)境中的政策環(huán)境。2、自 09 年以來我國房地產(chǎn)市場(chǎng)投資、投機(jī)嚴(yán)重， 價(jià)格飛速上漲，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出百姓的承受能力，已嚴(yán)重影 響經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)穩(wěn)定，國家適時(shí)調(diào)整房地產(chǎn)貸款利率 將有效遏制房?jī)r(jià)的上漲勢(shì)頭，打擊房產(chǎn)投機(jī)，促進(jìn)房?jī)r(jià) 回歸正常。提高利率對(duì)房產(chǎn)企業(yè)融資成本上升，開發(fā)商 利息負(fù)擔(dān)沉重，開發(fā)成本上升。利率的上漲同時(shí)也加大 了對(duì)投資方融資成本，提高了入市門檻，從而抑制了房 地產(chǎn)的需求，達(dá)到降低房地產(chǎn)價(jià)格的目的。 十二、案例一：北京市天創(chuàng)房地產(chǎn)開發(fā)公司精心打造天 緣公寓（高層住宅項(xiàng)目）該項(xiàng)目位于北京

20、市宣武區(qū)白紙 坊和西二環(huán)交匯口，項(xiàng)目總建筑面積7萬平方米，公寓 的戶型面積從 75平方米到 193平方米 ,涵蓋了二室二廳、 三室兩廳、四室兩廳等多種規(guī)格，開發(fā)商力圖通過該物 業(yè)的開發(fā)建設(shè)來滿足不同目標(biāo)市場(chǎng)（小康型住宅需求群 體、富裕型住宅需求群體、豪華型住宅需求群體）的需 求。 案例二：位于南京新街口中央商務(wù)區(qū)的標(biāo)志性建筑天安 國際大廈， 它的目標(biāo)客戶群體定位于在南京 CBD 辦公的 白領(lǐng)階層，該項(xiàng)目的 18 層為大洋百貨公司， 913 層 為高檔寫字樓， 1442 層是公寓，開發(fā)商通過在一個(gè)樓 盤中開發(fā)不同類型的物業(yè)，較好地滿足了南京新街口 CBD 區(qū)域內(nèi)的白領(lǐng)人士購物、餐飲娛樂、辦公、居

21、住等各種需求。?問：（ 1）案例一、案例二的房地產(chǎn)公司分別采用了哪種目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略？（ 2）房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇應(yīng)該按照什么程 序進(jìn)行？（3）談?wù)勀銓?duì)案例中兩個(gè)房地產(chǎn)公司的目 標(biāo)市場(chǎng)選擇策略的看法。答： 1、案例一采用的是產(chǎn)品專業(yè)化策略，案例二采用的 是市場(chǎng)專業(yè)化策略。 產(chǎn)品專業(yè)化策略 是指房地產(chǎn)企業(yè)向 各類購房者同時(shí)供應(yīng)某種房地產(chǎn)，由于面對(duì)不同的購房 者，需要房地產(chǎn)商品在檔次、質(zhì)量或區(qū)位等方面有所不 同。 市場(chǎng)專業(yè)化策略 指房地產(chǎn)企業(yè)面向同一市場(chǎng)類型， 如高收入階層。2、房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇程序應(yīng)按照以下程序進(jìn)行1）、市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)細(xì)分。 2）、細(xì)分市場(chǎng)分析與評(píng)估。 3）、目標(biāo) 市場(chǎng)的選擇。

22、3、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是建立在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上的，因此，廣泛的、深入的市場(chǎng)調(diào)查與研究是尤其重要的。房地產(chǎn) 項(xiàng)目投資巨大、投資周期長(zhǎng)、涉及因素復(fù)雜、風(fēng)險(xiǎn)大等 特點(diǎn)，都要求重視市場(chǎng)研究，真實(shí)地把握市場(chǎng)規(guī)律。以 上案例中開發(fā)企業(yè)就是對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行了充分的調(diào) 查、分析、研究的基礎(chǔ)上針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn) 品屬性、特征、功能的需求，塑造產(chǎn)品的特色形象，并 把這種形象傳遞給了消費(fèi)者，從而吸引顧客、占領(lǐng)了市 場(chǎng)。一、簡(jiǎn)述房地產(chǎn)直接銷售渠道及間接銷售渠道的優(yōu)缺 點(diǎn)及其適應(yīng)條件？答： 1、房地產(chǎn)直接銷售的優(yōu)點(diǎn)有以下幾個(gè)方面： 1）、和減少代理費(fèi)用。 2）、可更好地了解目標(biāo)市場(chǎng)。 3）、 提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，較

23、好的控制銷售渠道。4）、我國目前房地產(chǎn)中介市場(chǎng)仍存在諸多問題。2、房地產(chǎn)直接銷售渠道的缺點(diǎn)有以下幾個(gè)方面： 1）、產(chǎn)品推銷成本較高。 2）、易失去部分市場(chǎng)。 3）、自營(yíng) 推銷人員素質(zhì)往往較差，推銷經(jīng)驗(yàn)不足。3、房地產(chǎn)直接銷售渠道的適應(yīng)范圍： 1）、大型房地產(chǎn)公司。 2）、市場(chǎng)為賣方市場(chǎng)。 3）、樓盤素 質(zhì)特別優(yōu)良。 4）、開發(fā)商所發(fā)展的項(xiàng)目已有比較明確、 甚至是固定的銷售對(duì)象時(shí)。4、房地產(chǎn)間接銷售渠道的主要優(yōu)點(diǎn)有以下幾方面： 1）、可彌補(bǔ)房地產(chǎn)開發(fā)商經(jīng)營(yíng)能力的不足，使其能集中 精力搞好生產(chǎn)。 2）、即可使產(chǎn)品具有最大的市場(chǎng)覆蓋面， 同時(shí)還可降低房地產(chǎn)開發(fā)商的銷售成本。3） 、可避免社會(huì)資源的浪

24、費(fèi)，促進(jìn)房地產(chǎn)商品的快速流通。4）、可提供全過程的營(yíng)銷服務(wù)。 5） 、降低和減少房地產(chǎn)市場(chǎng)的風(fēng) 險(xiǎn)。5）、房地產(chǎn)間接銷售渠道的缺點(diǎn)有以下幾個(gè)方面：1）、難以整合形成核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷策略容易被競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手模仿。2）、消費(fèi)者認(rèn)可開發(fā)商品牌，而對(duì)代理商的品牌認(rèn)識(shí)相 對(duì)薄弱。3）、大部分代理公司注重營(yíng)銷的短期利益，而對(duì)長(zhǎng)期利益重視程度不夠。4）、我國房地產(chǎn)中介市場(chǎng)運(yùn)作尚不成熟，存在很多不規(guī) 范的操作行為、榮易導(dǎo)致開發(fā)商信譽(yù)受損。5、房地產(chǎn)間接銷售渠道的適應(yīng)范圍： 1）、中小型開發(fā)公司。 2）、市場(chǎng)為買方市場(chǎng)。 3）、其他。二、簡(jiǎn)述影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素主要有哪些方面 ? 答：一般來講，主要有以下幾個(gè)方

25、面：1）、產(chǎn)品因素。 2）、市場(chǎng)因素。 3）、環(huán)境因素。 4）、企業(yè) 因素。產(chǎn)品因素是指產(chǎn)品本身所具有的特性及條件對(duì)分 銷渠道的影響。不同的產(chǎn)品具有不同的特性，對(duì)分銷渠 道的設(shè)計(jì)要求業(yè)不同。包括產(chǎn)品價(jià)值的大小、產(chǎn)品的變 異性與時(shí)尚性、 產(chǎn)品的體積與重量、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度、 產(chǎn)品的技術(shù)性等。市場(chǎng)因素是企業(yè)選擇分銷渠道時(shí)應(yīng)考慮的最重要 的影響因素之一，影響分銷渠道選擇的市場(chǎng)條件主要包 括市場(chǎng)類型、市場(chǎng)規(guī)模、目標(biāo)顧客的集中程度、顧客購 買的數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況等幾個(gè)方面。環(huán)境因素：房地產(chǎn)市場(chǎng)的環(huán)境因素主要有兩層含 義：一是房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境。房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境包 括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、人文社會(huì)環(huán)境、

26、政策法規(guī)環(huán)境、 金融環(huán)境；二是項(xiàng)目周邊環(huán)境。項(xiàng)目周邊環(huán)境包括了項(xiàng) 目的交通環(huán)境、 自然環(huán)境、生活環(huán)境和基礎(chǔ)設(shè)施條件等。 它直接影響項(xiàng)目的銷售難易程度。企業(yè)因素是指企業(yè)的自身?xiàng)l件因素， 企業(yè)自身的因素 包括企業(yè)的規(guī)模、實(shí)力和聲譽(yù)、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理能力、分銷 渠道的控制要求、產(chǎn)品組合的狀況等。三、房地產(chǎn)代理商的經(jīng)營(yíng)模式主要包括了哪三種?試簡(jiǎn)述其內(nèi)容。答：有以下三種： 1）、無店鋪經(jīng)營(yíng)模式。 2）、直營(yíng)連 鎖經(jīng)營(yíng)模式。 3）、特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)模式。無店鋪經(jīng)營(yíng)模式： 無店鋪形式， 并非指沒有經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所， 而是指不設(shè)立連鎖店。除了派往開發(fā)商處的銷售人員外，所 有員工在同一辦公場(chǎng)所。直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)模式： 直營(yíng)連

27、鎖經(jīng)營(yíng)是指由同一公司所 有，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，具有統(tǒng)一的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)，實(shí)行集中采 購和銷售，有兩個(gè)或兩個(gè)以上連鎖分店組成的一種形式。特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)模式： 是指特許者將自己所有的商 標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品、專利、專有技術(shù)、和經(jīng)營(yíng)模式等以特許經(jīng) 營(yíng)合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在 特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許者支付相 應(yīng)費(fèi)用。四、房地產(chǎn)企業(yè)選擇廣告媒體的依據(jù)有哪些 ?答 ：有以下幾種： 1）、媒體的特性。 2）、目標(biāo)顧客的媒體 習(xí)慣。 3）、成本費(fèi)用。 4）、政策法規(guī)的限制。媒體的特性不同的廣告媒體在送達(dá)率、 影響力、 表現(xiàn) 手法以及目標(biāo)對(duì)象等方面都不盡相同，因而產(chǎn)生的廣告

28、效 果也就具有明顯的差異。因此，企業(yè)在選擇媒體時(shí)，應(yīng)首 先了解不同媒體自身的特點(diǎn)，以選擇最合適的媒體。目標(biāo)顧客的媒體習(xí)慣： 消費(fèi)者由于職業(yè)、 受教育程度 以及生活習(xí)慣的不同， 對(duì)廣告媒體接觸的習(xí)慣也有所區(qū)別。 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在進(jìn)行廣告媒體選擇時(shí)，必須充分了解目 標(biāo)顧客接觸媒體的習(xí)慣，選擇他們接觸最頻繁、最信賴的 媒介。成本費(fèi)用：不同的廣告媒體所耗費(fèi)的成本相差很大， 即使是在同一媒體， 因覆蓋面大小不同， 費(fèi)用相差也很大。 企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)，應(yīng)根據(jù)不同媒體的廣告成本，以 有限的廣告預(yù)算，實(shí)現(xiàn)最大的廣告效果。政策法規(guī)的限制： 世界各國都制定了廣告管理的政策 和法規(guī)，對(duì)廣告的內(nèi)容、廣告的發(fā)布程序

29、、廣告媒體的業(yè) 務(wù)范圍等方面都有明確的規(guī)定。因此，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在 為產(chǎn)品選擇廣告媒體時(shí)， 應(yīng)注意是否存在有關(guān)的法律限制。六：企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的主要類型有哪些？ 答： 1、密集性成長(zhǎng)戰(zhàn)略。 2、一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略。 3 、 多角化成長(zhǎng)展略。1：密集性成長(zhǎng)戰(zhàn)略是指企業(yè)通過當(dāng)前產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透， 市場(chǎng)開發(fā)以及產(chǎn)品 開發(fā)三種策略方式求得成長(zhǎng)發(fā)展戰(zhàn)略2：一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略 指企業(yè)通過與其他企業(yè)聯(lián)合以求得自身成長(zhǎng)的戰(zhàn) 略，當(dāng)企業(yè)所在的行業(yè)有很好的發(fā)展前景，企業(yè)在行業(yè) 價(jià)值鏈體系實(shí)行一體化能提高效率，加強(qiáng)控制，擴(kuò)大銷 售時(shí)，則可運(yùn)用該戰(zhàn)略。一體化又分垂直一體化和水平 一體化3：多角化成長(zhǎng)展略 指企業(yè)為了盡可能多地利

30、用市場(chǎng)機(jī)會(huì)， 所實(shí)行的跨 行業(yè)，多品種，多規(guī)格，多型號(hào)的多樣化生產(chǎn)，多角化 成長(zhǎng)戰(zhàn)略包括：同心多角化，水平多角化，復(fù)合多角化， 也稱集團(tuán)多角化七：企業(yè)如何根據(jù)不同的市場(chǎng)需求形態(tài)制定相應(yīng)的營(yíng)銷 管理任務(wù)？答： 1：潛在需求 -開發(fā)性營(yíng)銷2：下井需求 - 恢復(fù)型營(yíng)銷3：不規(guī)矩需求 協(xié)調(diào)性營(yíng)銷4：飽和需要 維持性營(yíng)銷5：超飽和需求 -增長(zhǎng)性營(yíng)銷或限制性營(yíng)銷6：否定需求 - 改變性營(yíng)銷7：有害需求 - 抵制性營(yíng)銷8：無需求 - 刺激性營(yíng)銷八：試簡(jiǎn)述房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷管理過程的主要程序？ 答：房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷管理過程是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的內(nèi)容和 程序的體現(xiàn)，是指企業(yè)為到自身的目標(biāo)，辨別，分析， 選擇，和發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷

31、機(jī)會(huì)，規(guī)劃，執(zhí)行，和控制企業(yè) 營(yíng)銷活動(dòng)的全過程包括： 1：分析市場(chǎng)計(jì)劃 從顧客需求出發(fā)，重視市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研2：研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng)3：市場(chǎng)地位4：制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合5：安排企業(yè)營(yíng)銷預(yù)算6：執(zhí)行和控制營(yíng)銷計(jì)劃 九：簡(jiǎn)述房地產(chǎn)地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的主要內(nèi)容？ 答：是指與房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有潛在關(guān)系的所有外部 力量和相關(guān)因素的集合，它是影響房地產(chǎn)企業(yè)生存和發(fā) 展的各種外部條件。一：宏觀環(huán)境要素： 1：政策環(huán)境 2：經(jīng)濟(jì)環(huán)境 3：人 口環(huán)境 4：文化環(huán)境 5：科技環(huán)境 6：自然環(huán)境因素 二、微觀環(huán)境：指與企業(yè)緊密相連，直接影響其營(yíng)銷能 力和各種參與者，這些參與者包括： 1）、購房者。 2） 、競(jìng) 爭(zhēng)者。 3）上

32、下游企業(yè)。 4）、公眾。 5）、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境。7：簡(jiǎn)述房地產(chǎn)營(yíng)銷微觀環(huán)境的主要內(nèi)容？ 答：即指與企業(yè)精密相連，直接影響其營(yíng)銷能力和各種 參與者，這些參與者包括：1：購房者 2：競(jìng)爭(zhēng)者 3：上下游企業(yè) 4：公眾 5：企業(yè)內(nèi) 部環(huán)境十：簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的 SWT 法？ 答：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析常用的方法 SWOT 法，它是英文Strengh （優(yōu)勢(shì)），Weak（劣勢(shì)）,Opportunity （威脅）的意 思，其中，機(jī)會(huì)和威脅是影響企業(yè)的外部因素，優(yōu)勢(shì)和 劣勢(shì)是影響企業(yè)的內(nèi)部因素。 1：市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 :2：房地 產(chǎn)企業(yè)環(huán)境威脅分析 3：房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析 十一：簡(jiǎn)述房地產(chǎn)市場(chǎng)定位的基本原則 ？

33、 答： 1：事實(shí)求是，尊重客觀規(guī)律的原則2：循序漸進(jìn)。逐漸深化的原則3:虛實(shí)結(jié)合，以實(shí)為主的原則十二：目標(biāo)市場(chǎng)的選擇可采用的策略有哪些？答: 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇可采用的策略主要有1、產(chǎn)品 市場(chǎng)集中化。 2、產(chǎn)品專業(yè)化。 3、市場(chǎng)專業(yè)化。 4、選擇性專 業(yè)化。 5、全面覆蓋。1：產(chǎn)品 市場(chǎng)集中化， 指的是房地產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)無 論是從購房者是從產(chǎn)品角度，都集中于細(xì)節(jié)市場(chǎng)，較小 的房地產(chǎn)企業(yè)通常采用這種策略。2：產(chǎn)品專業(yè)化，指的是房地產(chǎn)企業(yè)向各類購房者同時(shí) 供應(yīng)某種房地產(chǎn)，當(dāng)然，由于面對(duì)不同的購房者，需要 房地產(chǎn)商品在檔次，質(zhì)量或區(qū)位等方面有所不同。3：市場(chǎng)專業(yè)化， 指的是房地產(chǎn)企業(yè)面向統(tǒng)一市場(chǎng)類型，

34、 如高收入階層，開發(fā)面向他們需要的系列產(chǎn)品，如：別 墅，高檔公寓，中檔住宅等。4：選擇性專業(yè)化：指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求，選擇 某幾個(gè)細(xì)節(jié)市場(chǎng)，為不同需求的顧客提供不同類型的產(chǎn) 品5：全面覆蓋，亦即房地產(chǎn)企業(yè)決定全方位進(jìn)入各個(gè) 細(xì)節(jié)市場(chǎng)，為所有顧客群提供他們所需要的不同系列產(chǎn) 品，大的房地產(chǎn)企業(yè)通常采用這種策略。 十三：簡(jiǎn)述房地產(chǎn)產(chǎn)品的概念與分類？ 答：1、房地產(chǎn)產(chǎn)品是指可滿足使用者居住，生產(chǎn)，經(jīng)營(yíng) 等需要的一定建筑實(shí)體與相應(yīng)服務(wù)的綜合體，它是核心 產(chǎn)品，有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品所組合的立體復(fù)合體。 2、房地產(chǎn)產(chǎn)品的類型有土地和房屋。 十四：簡(jiǎn)述房地產(chǎn)新產(chǎn)品開發(fā)的程序？ 答： 1：:新產(chǎn)品構(gòu)思 2：

35、構(gòu)思的篩選 3：產(chǎn)品概念的形成 與驗(yàn)證 4：制定營(yíng)銷策略 5：商業(yè)分析 6：項(xiàng)目開發(fā) 7： 市場(chǎng)試銷 8：正式投放市場(chǎng) 十五：簡(jiǎn)述影響房地產(chǎn)定價(jià)的主要因素？答： 房地產(chǎn)定價(jià)的主要因素分為微觀因素，中觀因素， 宏觀因素 1：影響房地產(chǎn)定價(jià)的微觀因素是指具體影響某宗房地產(chǎn) 價(jià)格的影響因素，包括房地產(chǎn)自身因素和環(huán)境因素 2：中觀因素：是指房地產(chǎn)所在的市場(chǎng)和區(qū)域，是指房地 產(chǎn)所在市場(chǎng)和區(qū)域的特性對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格水平的影響因 素，包括：商服繁華程度，交通條件，基本設(shè)施，和區(qū) 域環(huán)境條件。3：宏觀因素 ;是指對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格及其走勢(shì)有著普遍性， 一般性，共同性，的影響因素，包括行政因素，經(jīng)濟(jì)因 素，社會(huì)因素，人口

36、因素，心里因素和國際因素 十六：房地產(chǎn)促銷的含義是什么？由哪幾部分組成？各 有什么優(yōu)缺點(diǎn)？ 答：房地產(chǎn)企業(yè)通過一定的方式向消費(fèi)者傳遞房地產(chǎn)商 品的信息并與消費(fèi)者進(jìn)行有效的信息溝通，以影響消費(fèi) 者的購買決策，促進(jìn)房地產(chǎn)商品流通的營(yíng)銷活動(dòng)，促銷 的實(shí)質(zhì)是企業(yè)與消費(fèi)者間有效信息的溝通。 由廣告，人員銷售，公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等部分組成。 1、廣告：優(yōu)點(diǎn)：傳播廣泛，傳播的信息規(guī)范，易控制 缺點(diǎn)：廣告費(fèi)用浪費(fèi)大，廣告效果難以度量，難 以與目標(biāo)接受者溝通 2、人員推銷：優(yōu)點(diǎn)：信息表達(dá)靈活，易與銷售者溝通， 易與消費(fèi)者建立關(guān)系，促銷目的明確缺點(diǎn)： 單文接觸成本高， 對(duì)銷售人員素質(zhì)要求較 高，難以進(jìn)行大面積推銷

37、3、營(yíng)業(yè)推廣：優(yōu)點(diǎn)：促銷刺激直接：易引起消費(fèi)者的注 意與反應(yīng)，易迅速產(chǎn)生效果缺點(diǎn)：易引起競(jìng)爭(zhēng)，促銷效果難以持久4、公共關(guān)系：優(yōu)點(diǎn)：可信度高，易建立企業(yè)和房地產(chǎn)的 形象缺點(diǎn)：針對(duì)性較差，企業(yè)難以進(jìn)行控制 十七：房地產(chǎn)促銷組合的特點(diǎn)及影響因素？ 答：是指為實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)的促銷目的而將廣告，人員 推銷，公共關(guān)系促銷，營(yíng)業(yè)推廣等不同的促銷方式進(jìn)行 組合所形成的有機(jī)整體特點(diǎn)如下：1：房地產(chǎn)催促組合是一個(gè)有機(jī)整體組合。 房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng) 追求有機(jī)的整體效果，使其達(dá)到單純的個(gè)體相加所不能 達(dá)到的優(yōu)化結(jié)果2：構(gòu)成促銷組合的各種促銷方式既有可替代性又有其獨(dú) 立性。3：促銷組合的不同促銷方式具有相互推動(dòng)的作用。 4：促銷組合是一種多層次組合。5：促銷組合是一種動(dòng)態(tài)組合。 一個(gè)效果好的促銷組合在 環(huán)境條件變化后會(huì)成為一種效果很差的促銷組合， 因此， 企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境的變化調(diào)整企業(yè)的促銷組合 影響因素： 應(yīng)考慮的主要因素有： 1） 、房地產(chǎn)的類型。 2）、 房地產(chǎn)的開發(fā)階段。 3）、促銷預(yù)算。 4）、推式與拉 式策略。 5）、政治與經(jīng)濟(jì)環(huán)境十八：企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有哪些選擇 ? 答：房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)是指房地產(chǎn)營(yíng)銷者在定價(jià)是預(yù)先考慮 到房地產(chǎn)商品的價(jià)格實(shí)現(xiàn)后所應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)。房地產(chǎn)營(yíng)銷 者的定價(jià)目標(biāo)大致有如下幾種： 1)、以獲取最大利潤(rùn)為定 價(jià)目標(biāo)。 2) 、以獲取合理利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)。 3)、以獲